工作管理與人員管理

1、主管工作管理與人員管理一位成功的門市主管必須的認(rèn)知面對市場需求導(dǎo)向的行銷中，門市主管對因應(yīng)策略執(zhí)行的關(guān)鍵人物。 以業(yè)務(wù)主管為軸心的行銷。 業(yè)務(wù)計劃的執(zhí)行是以人為主軸。 業(yè)務(wù)人員的能力不是天生的，而是 培養(yǎng)出來的。 業(yè)務(wù)主管必須是與部屬一同達(dá)成銷 售計劃的人。門市主管的職責(zé)1)對象市場的設(shè)定 11)客訴件的處理2)銷售計劃的製作 12)銷售業(yè)務(wù)的處理3)銷售預(yù)算的編定 13)銷售情報的收集4)銷售組織的建立 14)部屬的培養(yǎng) 5)業(yè)績評價與分析 15)如何提高士氣6)顧客的管理 16)收款配達(dá)管理7)促銷活動的管理 17)商品管理 8)商圈活動的管理 18)銷售會議9)銷售業(yè)績的檢討 19)內(nèi)部

2、協(xié)調(diào)10)區(qū)域的規(guī)劃與人力分配 20)專案推動門市主管應(yīng)具有那些能力訂定銷售計劃的能力- 企劃能力/行動能力培養(yǎng)部屬的能力- 有良好的經(jīng)驗銷售活動的管理能力 有領(lǐng)導(dǎo)統(tǒng)御的能力銷售計劃的能力計劃的制定，可劃分為五個步驟:1)將目標(biāo)明確化2)掌握事實3)根據(jù)事實加以檢討4)擬定計劃案5)決定計劃Step1:目標(biāo)明確化計劃的第一步驟就是將目標(biāo)明確化，此時須對經(jīng)營方針及上司的意思有充分的了解，並對自己的立場及使用有充分的自覺。首先要確定什麼是問題，什麼不是問題。問題的狀況要明確。所欲達(dá)成的目標(biāo)為何?所追求的目標(biāo)又是什麼?明確區(qū)分最終目標(biāo)與現(xiàn)在的目標(biāo)。明確區(qū)分目標(biāo)與手段。須考量機會利益和機會損失。掌握相

3、關(guān)意見的真正意圖。Step2 掌握事實真正管理者必能就事實不留情面的追根就底確定自己得到的是不可搖撼的事實。找出影嚮達(dá)成目標(biāo)要因，依據(jù)要因項目，不 要疏漏事實，按步就班的進(jìn)行。不能只看表現(xiàn)的事，針對各主因訂出“加權(quán)分 數(shù)”運用“5W2H”重點的收集相關(guān)事實。整理、區(qū)分事實與意見，並收集佐證意見的 相關(guān)事實。掌握設(shè)定目標(biāo)的事實。掌握選擇與確認(rèn)達(dá)成手段的事實。掌握相關(guān)人員心理上的事實。消除先入為主的偏見。5H2W是指：何時（When），何地（Where），何人（Who），何事（What），為何（Why），如何（How），多少（How Much）。Step3 根據(jù)事實加以檢討針對事實，進(jìn)行整理，區(qū)別

4、及評估。一方面將因果關(guān)係與其它相關(guān)性結(jié)合，一 方面深入發(fā)掘問題。使事實與事實產(chǎn)生關(guān)聯(lián)後，再推斷表面上 難以發(fā)現(xiàn)的事實。為使觀念深入腦海中，直到有計劃架構(gòu) 前，均應(yīng)保有深入思索的觀念。選擇適當(dāng)?shù)姆治龇椒▉K加以適用?；钣醚堇[及歸納等分析方法。須考量獲取資訊的成本與時效性。Step4 擬定計劃案努力的目標(biāo)既定，並根據(jù)收集的事實，檢討了各種計畫的檢討項目後，應(yīng)考慮如何達(dá)成目標(biāo)的具體程式。現(xiàn)況實施計劃目 標(biāo)實施計劃WHENHOW多少HOW就是決定實施計劃，詳細(xì)內(nèi)容主要有程序計劃與日程計劃。Step4 擬定計劃案先制訂若干方案，再從其中選用適當(dāng) 的構(gòu)想具體運用“5W1H”，避免遺漏為有效因應(yīng)未來變化，宜具

5、適當(dāng)?shù)膹椥話裼脵z查進(jìn)度的方法（管制與協(xié)調(diào)計畫）要能顧及執(zhí)行計畫相關(guān)人員的立場與情緒應(yīng)包含組織化的計畫在內(nèi)將計畫執(zhí)行時間表列化5W1HWhat 目的是否有問題Why 問題何在Who 人或組織的問題Where地點或場所問題When 時間或時期的問題How 方法的問題 Step5 決 定 計 劃每個計畫案都各有優(yōu)劣，沒有一個計畫可以做到只有利而無弊的，因此在做決定時，應(yīng)充分比較考慮每個方案所產(chǎn)生的影響與效果，選擇最適合實際狀況的計畫案。你可從下列觀點檢討、選擇最好的計畫案。須符合上級的目的與方針正確性、經(jīng)濟性、迅速性、容易性及安全性如何？此計畫將對相關(guān)人員有何影響？態(tài)度是否過分強硬或軟弱？是否冷靜、

6、合理？決斷時機是否適當(dāng)？實行時機是否適當(dāng)？先制訂若干方案，再從其中選 用適當(dāng)一)計畫 (Planning)二)組織 (Organization)三)指導(dǎo) (Directing)四)管制 (Controlling)五)協(xié)調(diào) (Coordinating)管理的活動要發(fā)揮效果，管理者進(jìn)行每一項工作時都要靈活運用管理的五大功能計劃計劃 組織組織協(xié)協(xié) 調(diào)調(diào)指導(dǎo)指導(dǎo)管制管制協(xié)調(diào)協(xié)調(diào)計劃是管理功能的第一項，因此常常有人說：“成為一個好的管理者，成為一個好的管理者，先要成為一個好的規(guī)劃者先要成為一個好的規(guī)劃者(Planner)?！?維 持 改善 改善 改善 維 持 維 持 想把一項工作做得盡善盡美，管理者工作

7、時除了充分運用計畫、組織、指導(dǎo)、管制、協(xié)調(diào)的技巧外，還要不停地運轉(zhuǎn)管理迴圈做出計畫內(nèi)（Plan）、執(zhí)行計畫(Do)、檢查執(zhí)行的結(jié)果(See)，及修正(Action)Plan=計劃Do=執(zhí)行/做Check=檢查Action=修正激 勵 的 定 義激勵是什麼呢？激勵是指引自己達(dá)成某項目標(biāo)的驅(qū)動力，這個驅(qū)動力讓您更願意積極地投入，讓您變得更有雄心及創(chuàng)意，激勵能提升您的績效。激勵能提升績效是眾所皆知的，激勵與績效間存有什麼關(guān)係呢？下面的式子可表現(xiàn)出它們的關(guān)係。 ? 激勵能力績效雙因數(shù)理論與激勵行為 保健因子 薪資公司政策人際關(guān)系工作環(huán)境個人生活行政管理 激勵因子 成就感責(zé)任感認(rèn)同感成長與發(fā)展升遷機會工

8、作挑戰(zhàn) 行為動機需 求手段 方法領(lǐng)導(dǎo)者與士氣激勵領(lǐng)導(dǎo)者激勵的工具(1)內(nèi)在激勵工具決策參與：尊重部屬讓他有知的權(quán)利與表達(dá)看法的義務(wù) 工作豐富化：建立多元化工作機能，決定權(quán)下放與培育 部屬成為領(lǐng)導(dǎo)人才 訓(xùn)練與技能提升：日常學(xué)習(xí)與進(jìn)修教育以及養(yǎng)成教育 工作自由度：予員工充分的思考模式來處理工作 工作的趣味化：增加工作的變化性、提升工作樂趣(2)外在激勵工具 直接薪酬：薪資、獎金、分紅、入股 間接薪酬：工作保障、退休給付、勞健保、公司福利政策 津貼：工作環(huán)境變遷津貼、工作條件變遷補助、會員津貼 非財務(wù)酬勞、專屬辦公室、私人秘書、停車位領(lǐng)導(dǎo)者如何運用資源激勵員工(1)(1)工作挑戰(zhàn)設(shè)計與激勵藉由工作的

9、挑戰(zhàn)與成果予以實質(zhì)回饋與成就感之實現(xiàn)(2)(2)工作環(huán)境與激勵藉由願景的建立、有能力的上司的提升、舒適的工作環(huán)境(3)(3)領(lǐng)導(dǎo)者風(fēng)格與激勵藉由部屬互信的建立，啟發(fā)的培育與訓(xùn)練帶動成長(4)(4)公平的領(lǐng)導(dǎo)與激勵開放性競爭、機會均等人人皆可參與(5)(5)目標(biāo)的管理與激勵藉由員工自信力與自我管理的訴求下，追求目標(biāo)的達(dá)成(6)(6)企業(yè)文化與激勵公司的經(jīng)營理念與價值觀會影響員工行為並建立革命感情培育部屬的基本方向1 為了提升部屬業(yè)務(wù)遂行的能力(知識、技巧)。2 配合新業(yè)務(wù)導(dǎo)入的需求(知識、技巧)。3 推行公司合理化活動(知識、技巧)。CostD own、全面品質(zhì)提升。4 為了提升士氣(態(tài)度)培正

10、確的態(tài)度自信心 熱誠誠懇開放的心 積極勤奮專業(yè)知識產(chǎn)品知識與產(chǎn)品應(yīng)用 問題解決方案與方法市場狀況與競爭活動 銷售區(qū)域與工作計劃銷售技巧客戶開發(fā)技巧 情維系技巧 客訴處理技巧自我的要求維持并擴大人際關(guān)系 業(yè)績目標(biāo)達(dá)成與突破 自超超越克服障礙 挑戰(zhàn)成長不斷學(xué)習(xí)日常的管理公司方針銷售目標(biāo)管理 銷售計劃管理活動管理 客戶管理債信貸款管理 合約文件報表報告管理對於公司的了解謝謝大家門市主管的職責(zé)1)對象市場的設(shè)定 11)客訴件的處理2)銷售計劃的製作 12)銷售業(yè)務(wù)的處理3)銷售預(yù)算的編定 13)銷售情報的收集4)銷售組織的建立 14)部屬的培養(yǎng) 5)業(yè)績評價與分析 15)如何提高士氣6)顧客的管理 1

11、6)收款配達(dá)管理7)促銷活動的管理 17)商品管理 8)商圈活動的管理 18)銷售會議9)銷售業(yè)績的檢討 19)內(nèi)部協(xié)調(diào)10)區(qū)域的規(guī)劃與人力分配 20)專案推動銷售計劃的能力計劃的制定，可劃分為五個步驟:1)將目標(biāo)明確化2)掌握事實3)根據(jù)事實加以檢討4)擬定計劃案5)決定計劃5W1HWhat 目的是否有問題Why 問題何在Who 人或組織的問題Where地點或場所問題When 時間或時期的問題How 方法的問題 一)計畫 (Planning)二)組織 (Organization)三)指導(dǎo) (Directing)四)管制 (Controlling)五)協(xié)調(diào) (Coordinating)管理的活動要發(fā)揮效果，管理者進(jìn)行每一項工作時都要靈活運用管理的五大功能計劃計劃 組織組織協(xié)協(xié) 調(diào)調(diào)指導(dǎo)指導(dǎo)管制管制協(xié)調(diào)協(xié)調(diào)計劃是管理功能的第一項，因此常常有人說：“成為一個好的管理者，成為一個好的管理者，先要成為一個好的規(guī)劃者先要成為一個好的規(guī)劃者(Planner)?！奔?勵 的 定 義激勵是什麼呢？激勵是指引自己達(dá)成某項目標(biāo)的驅(qū)動力，這個驅(qū)動力讓您更願意積極地投入，讓您變得更有雄心及創(chuàng)意，激勵能提升您的績效。激勵能提升績效是眾所皆知的，激勵與績效間存有什麼關(guān)係呢？下面的式子可表現(xiàn)出它們的關(guān)係。 ? 激勵能