銷售中提問(wèn)的技巧

1、銷售中提問(wèn)的技巧 一名優(yōu)秀的電話銷售人員，應(yīng)該善一名優(yōu)秀的電話銷售人員，應(yīng)該善于向客戶提問(wèn)關(guān)鍵問(wèn)題。以幫助客戶解于向客戶提問(wèn)關(guān)鍵問(wèn)題。以幫助客戶解決問(wèn)題為導(dǎo)向的銷售代表，會(huì)時(shí)刻注意決問(wèn)題為導(dǎo)向的銷售代表，會(huì)時(shí)刻注意客戶目前的環(huán)境中可能存在什么問(wèn)題，客戶目前的環(huán)境中可能存在什么問(wèn)題，而自己的產(chǎn)品怎樣卓有成效地幫助客戶而自己的產(chǎn)品怎樣卓有成效地幫助客戶解決這些問(wèn)題。解決這些問(wèn)題。但是如何才能全面地了解客戶可能但是如何才能全面地了解客戶可能存在的問(wèn)題呢存在的問(wèn)題呢?這就需要向客戶提問(wèn)各種這就需要向客戶提問(wèn)各種關(guān)鍵的問(wèn)題了。關(guān)鍵的問(wèn)題了。 根據(jù)提問(wèn)的角度，可以簡(jiǎn)要地把問(wèn)根據(jù)提問(wèn)的角度，可以簡(jiǎn)要地把問(wèn)題

2、分為兩大類題分為兩大類 : 開(kāi)放式的問(wèn)題開(kāi)放式的問(wèn)題 封閉式的問(wèn)題封閉式的問(wèn)題1.開(kāi)放式的問(wèn)題 v開(kāi)放式的問(wèn)題就是為引導(dǎo)對(duì)方能自由啟口而選定的話題。如果你想多了解一些客戶的需求，就要多提一些開(kāi)放式的問(wèn)題。能體現(xiàn)開(kāi)放式的問(wèn)題的疑問(wèn)詞有：“什么”、“哪里”、“告訴”、“怎樣”、“為什么”、“談?wù)劇钡取?2.封閉式的問(wèn)題v封閉式的問(wèn)題是指為引導(dǎo)談話的主題，由提問(wèn)者選定特定的話題來(lái)希望對(duì)方的回答于限定的范圍。封閉式的問(wèn)題經(jīng)常體現(xiàn)在“能不能”、“對(duì)嗎”、“是不是”、“會(huì)不會(huì)”、“多久”等疑問(wèn)詞之間。 如果你想獲得一些更加具體的資料和信息時(shí)，就需要對(duì)客戶提出封閉式的問(wèn)題，這樣才能讓客戶確認(rèn)你是否理解了他的

3、意思。 但是在電話銷售中，如果你問(wèn)了很多封閉式的問(wèn)題，這會(huì)給客戶造成一種壓力，同時(shí)也不利于自己對(duì)信息的收集。所以在前期了解客戶的需求時(shí)，應(yīng)多問(wèn)一些開(kāi)放式的問(wèn)題，以便讓客戶能夠自由、毫無(wú)拘束地說(shuō)，這樣才更有可能使你從中獲得有用的信息，找到新的商機(jī)。 問(wèn)題的類型 v1.判斷客戶的資格 v2.客戶對(duì)系統(tǒng)或服務(wù)的需求 v3.決策v4.預(yù)算v5.競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手v6.時(shí)間期限v7.成交v8.向客戶提供自己的信息 在跟客戶交流時(shí)，需要提問(wèn)客戶一些問(wèn)題，而這些問(wèn)題可以分為以下八類： 1.判斷客戶的資格 v根據(jù)自己的銷售目標(biāo)，向客戶提出一些特定的問(wèn)題，通過(guò)對(duì)方的回答來(lái)確定他究竟是不是符合你的目標(biāo)的客戶。例如可以提問(wèn)這

4、樣的問(wèn)題：有些公司已經(jīng)采用電話銷售，您是否有電話銷售人員呢? 2.客戶對(duì)系統(tǒng)或服務(wù)的需求 v根據(jù)客戶表現(xiàn)的需求意向，用封閉式的提問(wèn)的方式來(lái)進(jìn)一步明確客戶的需求，并盡可能多地獲得其它所需的信息。提問(wèn)的問(wèn)題可以是：可靠和可管理性、易維護(hù)，哪一點(diǎn)對(duì)您來(lái)講最重要呢?為什么? 3.決策 v用委婉的口氣提問(wèn)，確定客戶方的決策人是誰(shuí)。要讓客戶樂(lè)于回答你的問(wèn)題，直截了當(dāng)?shù)貑?wèn)客戶“您負(fù)責(zé)這件事兒?jiǎn)?”顯然這并不是一種好的提問(wèn)方式。如果您換一種方式問(wèn)：“除了您之外，還有誰(shuí)參與這個(gè)決策呢?”客戶覺(jué)得自己受到重視，事情的進(jìn)展自然就會(huì)相對(duì)順利一些。 4.預(yù)算 v為了能成功地推銷出自己的產(chǎn)品，你要了解客戶方的預(yù)算。如果客

5、戶的預(yù)算較低而你卻需要向他推銷高檔產(chǎn)品，成功的概率相應(yīng)地就會(huì)很低，反之亦然。這里可能會(huì)有一些困難，因?yàn)榭蛻粢话愣疾辉敢獍阉念A(yù)算是多少告訴你，你可以從其它的項(xiàng)目談起，逐步地誘導(dǎo)其透露一些預(yù)算的問(wèn)題。 5.競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 v提問(wèn)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息的最佳時(shí)機(jī)是當(dāng)客戶提到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的時(shí)候，不要自己主動(dòng)地提問(wèn)有關(guān)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的信息。在客戶提起時(shí)注意了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的信息，分析其優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)。如果客戶認(rèn)為競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的不足正是自己的強(qiáng)項(xiàng)，下次談時(shí)要突出競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的不足正是自己的強(qiáng)項(xiàng)，以此來(lái)吸引客戶的可能性就會(huì)很大。 6.時(shí)間期限 v了解客戶對(duì)需求的時(shí)間限制有利于你進(jìn)一步制訂銷售策略。假如對(duì)方以不確定來(lái)回答你，那么很可能是他還沒(méi)有真正

6、決定要跟你合作。這時(shí)你要進(jìn)一步地去引導(dǎo)他，比如暗示他盡快開(kāi)始的好處和延遲的不利影響，讓客戶盡快地做出合作的決定。7.成交 v也就是引導(dǎo)客戶做出達(dá)成生意的決策。在恰當(dāng)時(shí)候，例如客戶的滿意度很高或情緒很好時(shí)，你可以主動(dòng)地建議客戶，完成簽字手續(xù)，達(dá)成生意。8.向客戶提供自己的信息v用恰當(dāng)?shù)姆绞桨延欣谧约旱男畔鬟f給客戶，讓客戶感到購(gòu)買你的產(chǎn)品是一個(gè)正確的決定，提高客戶的滿意度，這些對(duì)你日后的銷售工作也可能會(huì)有很大的幫助。提問(wèn)的技巧v1.前奏v2.反問(wèn)v3.沉默v4.同一時(shí)間只問(wèn)一個(gè)問(wèn)題提問(wèn)的技巧具體分為以下四個(gè)方面：提問(wèn)的技巧具體分為以下四個(gè)方面：1.前奏 v前奏的就是告訴客戶，回答你的問(wèn)題是必要

7、的或至少是沒(méi)有壞處的。如果你要提出客戶可能不愿回答的敏感問(wèn)題，運(yùn)用一個(gè)前奏就能有望改變客戶的想法。例如提問(wèn)客戶的項(xiàng)目預(yù)算，一般的客戶都是不愿意告訴你的。這時(shí)你可以加一個(gè)這樣的前奏：“為了給您推薦一個(gè)最適合的方案，我想知道這個(gè)項(xiàng)目大概的投資水平在怎樣的范圍內(nèi)呢?”通過(guò)前奏就能有效地提醒客戶，讓我了解項(xiàng)目預(yù)算是必要的，客戶就有正面回答的一些可能性。 2.反問(wèn) v如果客戶向你提出的問(wèn)題而你卻不知道怎樣回答，這時(shí)你有兩種方式可以選擇：實(shí)事求是，切忌不懂裝懂;反過(guò)來(lái)提問(wèn)客戶，讓客戶說(shuō)出他是怎樣看待這個(gè)問(wèn)題的，這通常就是他希望得到的回答，你也就正好可以據(jù)此投其所好了。 3.沉默 v如果在通話過(guò)程中出現(xiàn)了長(zhǎng)時(shí)間的沉默，這當(dāng)然會(huì)造成很尷尬的局面。但是適當(dāng)?shù)某聊彩鞘直匾?。例如向客戶提?wèn)后，保持一小段時(shí)間的沉默，正好能給客戶提供一次必要的思考的時(shí)間。4.同一時(shí)間只問(wèn)一個(gè)問(wèn)題v通常你可能需要同時(shí)提出幾個(gè)問(wèn)題要對(duì)方回答，而他往往只會(huì)記得其中的一個(gè)，或覺(jué)得無(wú)從談起。所以同一時(shí)間只問(wèn)一個(gè)問(wèn)題才是最好的選擇。