如何制定銷售目標(biāo)與計(jì)劃2

1、2013 如何制定銷售目標(biāo)與計(jì)劃 掌握行動(dòng)計(jì)劃的方法掌握行動(dòng)計(jì)劃的方法 如何將目標(biāo)轉(zhuǎn)化成現(xiàn)實(shí)方法如何將目標(biāo)轉(zhuǎn)化成現(xiàn)實(shí)方法掌握制定銷售目標(biāo)的技巧掌握制定銷售目標(biāo)的技巧 制定銷售目標(biāo)的意義制定銷售目標(biāo)的意義 f制定銷售目標(biāo)的意義制定銷售目標(biāo)的意義 銷售目標(biāo)是一切營(yíng)銷工作的出發(fā)點(diǎn)和落腳點(diǎn)，因此，科學(xué)、合理的銷售目標(biāo)制定也是年度銷售計(jì)劃的最重要和最核心的部分。 銷售目標(biāo)就是公司給銷售人員規(guī)定或銷售人員自行設(shè)定的在一定期限內(nèi)應(yīng)該完成的銷售金額，是銷售人員要完成的最基本目標(biāo)。 無(wú)論對(duì)于組織還是個(gè)人，目標(biāo)都是非常重要的。要想成為成功的銷售人員，必須首先有明確的銷售目標(biāo)，目標(biāo)會(huì)把所有的銷售行為都聚集到一個(gè)方向

2、上。 我們先來(lái)看一個(gè)案例： 美國(guó)科學(xué)家曾經(jīng)做過(guò)這樣的一組實(shí)驗(yàn)：將30個(gè)人分為A、B、C三組，讓他們分別走路到50公里外的村子里去。 A組人員：沒有小目標(biāo)，也不知路程有多遠(yuǎn)，不知道村莊的名字，只管跟著向?qū)Р煌５刈呔托辛恕＝Y(jié)果，走到五分之一的距離，大家都開始叫苦；不到一半的路程，大家有開始抱怨；走完四分之三的路程，大家都憤怒了；走完全程，大家情緒都很低落，花費(fèi)的時(shí)間是最長(zhǎng)的，而且大家也很痛苦。 B組人員：有大目標(biāo)（知道村子名字），也知道路線和終點(diǎn)，但是路上沒有里程碑，沒有時(shí)間和速度，只根據(jù)經(jīng)驗(yàn)估計(jì)猜測(cè)。結(jié)果，走到一半的距離，有人開始詢問(wèn)；走完四分之三的路程，大家普遍情緒低落，最后大家都疲累不堪，同

3、時(shí)路上花費(fèi)的時(shí)間也是比較長(zhǎng)的。 C組人員：不僅知道方向，也知道終點(diǎn)位置，而且路程上還有路碑，向?qū)в惺直磉€知道大家行進(jìn)的速度，明確剩下的距離。一路上，大家有說(shuō)有笑，還有人在唱歌，在快樂的情緒中大家走完全程。結(jié)果，花費(fèi)的時(shí)間是最短的，也是最快樂的一組。 從案例中，讓我們認(rèn)識(shí)到了目標(biāo)細(xì)化的重要性從案例中，讓我們認(rèn)識(shí)到了目標(biāo)細(xì)化的重要性： 第一：目標(biāo)設(shè)計(jì)得越具體越細(xì)化，越容易實(shí)現(xiàn) 第二：如果清晰知道行動(dòng)目標(biāo)和進(jìn)展速度，人們就能自覺克服困難，努力達(dá)到目標(biāo) 第三：看不到目標(biāo)容易讓人心生恐懼和憤怒 第四：將目標(biāo)簡(jiǎn)單化、輕松化，更容易實(shí)現(xiàn) 第五：目標(biāo)需要不斷地被細(xì)化（階段性標(biāo)志、小目標(biāo)） 第六：方向比努力更重

4、要，快樂也是生產(chǎn)力所有的目標(biāo)設(shè)定都應(yīng)該遵循SMART原則： 首先，目標(biāo)要具體，明確了店鋪月銷售目標(biāo)及店鋪發(fā)展方向，通過(guò)銷售計(jì)劃的制定，不僅理清銷售思路，而且還為具體操作市場(chǎng)指明方向，實(shí)現(xiàn)了年度銷售計(jì)劃從主觀型到理性化的轉(zhuǎn)變。 目標(biāo)要具有可衡量性。沒有明確衡量標(biāo)準(zhǔn)的目標(biāo)是沒有實(shí)際指導(dǎo)意義的。 目標(biāo)必須是通過(guò)努力就可以實(shí)現(xiàn)的。實(shí)現(xiàn)目標(biāo)會(huì)給人以成就感，從而不斷給予前進(jìn)的動(dòng)力。因此在設(shè)定目標(biāo)前，必須客觀地對(duì)自己的現(xiàn)狀及各種客觀因素進(jìn)行衡量。制定銷售目標(biāo)的技巧制定銷售目標(biāo)的技巧 目標(biāo)的現(xiàn)實(shí)性是指銷售目標(biāo)應(yīng)該與現(xiàn)實(shí)銷售工作結(jié)合緊密，讓能量能夠集中體現(xiàn)在實(shí)際銷售過(guò)程中。目標(biāo)的現(xiàn)實(shí)性要求在設(shè)定目標(biāo)時(shí)對(duì)現(xiàn)實(shí)情況

5、做仔細(xì)分析，并將那些急需改進(jìn)、直接影響銷售成效的因素首先設(shè)立成目標(biāo)。 目標(biāo)的限時(shí)性指的是設(shè)立目標(biāo)時(shí)必須同時(shí)限定目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的時(shí)間，這一點(diǎn)很容易被理解，但也容易被忽視。而這種疏忽恰恰是造成很多目標(biāo)不了了之的主要原因。如何將目標(biāo)轉(zhuǎn)化成現(xiàn)實(shí)方法如何將目標(biāo)轉(zhuǎn)化成現(xiàn)實(shí)方法f，制定計(jì)劃的過(guò)程是我們描述成功方法的過(guò)程，有了這樣的計(jì)劃，我們銷售目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)就更有保證。，由于我們明確地知道自己要做什么和怎么做，我們就能把時(shí)間都用在有效的地方，不會(huì)浪費(fèi)時(shí)間，從而提高我們的工作效率。，規(guī)劃工作和時(shí)間管理的習(xí)慣是成功者必備的習(xí)慣，如果培養(yǎng)自己的良好習(xí)慣，我們會(huì)在未來(lái)更加成功。 銷售是行動(dòng)導(dǎo)向的科學(xué)，沒有行動(dòng)，就沒有業(yè)績(jī)，而

6、要使銷售行動(dòng)富有效率，就必須制定完善的銷售計(jì)劃。計(jì)劃是行動(dòng)的開始，為了使銷售活動(dòng)產(chǎn)生良好的效果，銷售人員要做的第一步是做一份周密的銷售計(jì)劃。簡(jiǎn)單地說(shuō)：“銷售計(jì)劃”是指銷售人員在一定期限內(nèi)要開展的活動(dòng)及所要達(dá)成的目標(biāo)。銷售人員在制訂銷售計(jì)劃時(shí)應(yīng)考慮以下三個(gè)因素：確保接觸顧客的時(shí)間最大化；明確所要達(dá)成的最終目標(biāo)；明確達(dá)成目標(biāo)所需的資源。制定銷售計(jì)劃制定銷售計(jì)劃 制訂銷售計(jì)劃應(yīng)遵循哪些原則？ 1.1.確保接觸顧客的時(shí)間最大化。 沒有接觸，就沒有業(yè)績(jī)，銷售人員和準(zhǔn)顧客面對(duì)面的接觸時(shí)間決定了他的業(yè)績(jī)，銷售計(jì)劃的第一個(gè)檢查重點(diǎn)是，你是否安排了足夠的時(shí)間來(lái)接觸足夠多的準(zhǔn)顧客。 2.2.明確所要達(dá)成的最終目標(biāo)

7、。 在制訂計(jì)劃前，銷售人員必須先了解自己的目標(biāo)，也就是我們常說(shuō)的指標(biāo)。目標(biāo)是公司對(duì)銷售人員的期望，也是銷售人員需要完成的任務(wù)，這些目標(biāo)通常也必須遵循公司的策略性目標(biāo)及優(yōu)先順序。 3.3.充分了解所能利用的資源及其優(yōu)劣勢(shì)。 要達(dá)成目標(biāo)，銷售人員必須先充分了解有哪些資源可用及這些資源的優(yōu)劣勢(shì)。下列項(xiàng)目可協(xié)助銷售人員檢討自己的資源狀況：產(chǎn)品知識(shí)；價(jià)格權(quán)限；現(xiàn)有顧客關(guān)系；準(zhǔn)顧客資料庫(kù)；銷售區(qū)域；銷售輔助器材。 如何制定周密的銷售計(jì)劃？如何制定周密的銷售計(jì)劃？ 首先，店長(zhǎng)要依據(jù)公司下達(dá)的銷售任務(wù)、配合任務(wù)完成的激勵(lì)方案（如無(wú)激勵(lì)方案應(yīng)擬訂出來(lái)），按照年、季、月、周將整個(gè)團(tuán)隊(duì)的任務(wù)分解細(xì)化，依據(jù)每位員工的

8、銷售能力，對(duì)可能的銷售業(yè)績(jī)進(jìn)行估算。其次，店長(zhǎng)與每位員工進(jìn)行個(gè)別溝通，幫助員工分析其個(gè)人目前的工作狀況、達(dá)成激勵(lì)方案的條件、員工在公司未來(lái)發(fā)展的空間，引導(dǎo)員工對(duì)銷售任務(wù)和未來(lái)發(fā)展形成全面的思考，激發(fā)員工的進(jìn)取心，樹立他的自信心和責(zé)任心。也就是說(shuō)，將完成銷售任務(wù)與個(gè)人的職業(yè)生涯發(fā)展規(guī)劃相結(jié)合，加以關(guān)心、愛心、輔導(dǎo)和幫助。第三步，召開團(tuán)隊(duì)計(jì)劃工作會(huì)。首先向員工宣布整個(gè)團(tuán)隊(duì)的銷售任務(wù)和計(jì)劃安排，然后向員工講解團(tuán)隊(duì)計(jì)劃與個(gè)人銷售計(jì)劃的關(guān)系，強(qiáng)調(diào)個(gè)人銷售計(jì)劃的重要性，要求員工依據(jù)團(tuán)隊(duì)的整體目標(biāo)，結(jié)合自己的自身實(shí)力、自己未來(lái)發(fā)展的目標(biāo)、激勵(lì)政策達(dá)成的條件，在會(huì)上規(guī)定時(shí)間內(nèi)完成自己銷售計(jì)劃的制定和分解，會(huì)議

9、結(jié)束前回收每人的計(jì)劃書。 第四步，會(huì)后店長(zhǎng)認(rèn)真分析每位員工的銷售計(jì)劃，進(jìn)行合理的調(diào)整，進(jìn)一步與員工進(jìn)行私下溝通，確定具體任務(wù)指標(biāo)和完成任務(wù)的追蹤措施，以及需要銷售經(jīng)理輔助的項(xiàng)目和其他方面的支持，激勵(lì)員工切實(shí)完成本期目標(biāo)，并向更高的目標(biāo)邁進(jìn)。計(jì)劃計(jì)劃f1、描述實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的途徑 就好比你要去一個(gè)地方，例如去海南，只確定要去海南，還不足以保證你能到達(dá)海南，你還必須確定通過(guò)什么方式去，坐飛機(jī)？乘火車、坐輪船？只有你確定了到達(dá)海南的切實(shí)可行的方式，才有可能實(shí)現(xiàn)目標(biāo)。 對(duì)于銷售員來(lái)說(shuō)，描述實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的途徑主要是要確定銷售額的來(lái)源和確定分目標(biāo)。 f2、確定具體的方法 第二步，我們要確定具體的方法，包括描述具體的

10、方法，并且將方法指標(biāo)化，使它變得可以衡量。 如月度分解計(jì)劃：被分解的銷售目標(biāo)不能僅為銷售量目標(biāo)，還應(yīng)包括年度銷售目標(biāo)涉及的其他內(nèi)容。常見的月度銷售計(jì)劃分解往往只有銷售量的分解，這種分解除了明確月度的銷售任務(wù)外沒有任何意義，行政性大于客觀操作性。 月度銷售計(jì)劃還應(yīng)包括實(shí)現(xiàn)這些目標(biāo)所必須完成的任務(wù)和基本的銷售行為、動(dòng)作、活動(dòng)。與月度銷售計(jì)劃配套的市場(chǎng)支持計(jì)劃要素必須同時(shí)羅列清楚。 月銷售基數(shù)月銷售基數(shù)13ABCAB=月銷售目標(biāo)月銷售目標(biāo)*（1+20%）任務(wù)分解到每天任務(wù)分解到每天按照按照1：3：2的比例分解的比例分解銷售目標(biāo)分解及分析銷售目標(biāo)分解及分析2DAB30天天 = 4 ： 1 8 ： 8

11、周五周五 周一至周四周一至周四 周末周末 日銷售目標(biāo)日銷售目標(biāo)ABABCABC111222333111222333班次班次人人區(qū)域區(qū)域 A B總體目標(biāo)總體目標(biāo)AAABAC銷售目標(biāo)分解及分析銷售目標(biāo)分解及分析銷售后期的促銷銷售前銷售前系列系列1系列系列2系列系列3系列系列4訂貨訂貨ABCD來(lái)貨來(lái)貨ABCD十天十天ABCD二十天二十天ABCD一個(gè)月一個(gè)月ABCDAB銷售中銷售中一個(gè)半月一個(gè)半月銷售后銷售后折折折折折折折折兩個(gè)月兩個(gè)月量量 一般來(lái)說(shuō)，銷售中期已經(jīng)決定了貨品的銷售走勢(shì)。一般來(lái)說(shuō)，銷售中期已經(jīng)決定了貨品的銷售走勢(shì)。 此時(shí)要做的是掌握銷售走勢(shì)，找出問(wèn)題產(chǎn)品，做折扣促銷計(jì)劃此時(shí)要做的是掌握銷

12、售走勢(shì)，找出問(wèn)題產(chǎn)品，做折扣促銷計(jì)劃。打折前需要考慮的問(wèn)題WHY為什么打折？提高銷售還是調(diào)整庫(kù)存結(jié)構(gòu)？為什么打折？提高銷售還是調(diào)整庫(kù)存結(jié)構(gòu)？WHATWHENWHEREHOW參加打折的產(chǎn)品是什么？庫(kù)存狀況如何？參加打折的產(chǎn)品是什么？庫(kù)存狀況如何？何時(shí)開始打折？與天氣、市場(chǎng)有關(guān)；與商場(chǎng)活動(dòng)相配合；與競(jìng)何時(shí)開始打折？與天氣、市場(chǎng)有關(guān)；與商場(chǎng)活動(dòng)相配合；與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手打折活動(dòng)相抗衡。爭(zhēng)對(duì)手打折活動(dòng)相抗衡。在哪里銷售打折產(chǎn)品？集中處理？分散銷售？在哪里銷售打折產(chǎn)品？集中處理？分散銷售？如何打折？折扣率為多少？以何種方式打折？打折持續(xù)多久？如何打折？折扣率為多少？以何種方式打折？打折持續(xù)多久？關(guān)于促銷主題的建

13、議關(guān)于促銷主題的建議有效促銷何為有效的促銷？何為有效的促銷？ 促銷的目標(biāo)可能是銷量的提高，促銷的目標(biāo)可能是銷量的提高，還可能是購(gòu)買的人數(shù)增加、客單價(jià)還可能是購(gòu)買的人數(shù)增加、客單價(jià)增加等。增加等。 促銷是可以發(fā)掘潛在消費(fèi)者促銷是可以發(fā)掘潛在消費(fèi)者 增加忠誠(chéng)消費(fèi)者。增加忠誠(chéng)消費(fèi)者。 調(diào)整庫(kù)存結(jié)構(gòu)，調(diào)整庫(kù)存結(jié)構(gòu)，保證后期生意也能保證后期生意也能大幅增長(zhǎng)。大幅增長(zhǎng)。 加速產(chǎn)品周轉(zhuǎn)加速產(chǎn)品周轉(zhuǎn) 盡快回籠資金盡快回籠資金達(dá)到銷售目標(biāo)達(dá)到銷售目標(biāo)挖掘潛在消費(fèi)者挖掘潛在消費(fèi)者調(diào)整庫(kù)存結(jié)構(gòu)調(diào)整庫(kù)存結(jié)構(gòu)系統(tǒng)成本最低系統(tǒng)成本最低小結(jié)在銷售各時(shí)期內(nèi)找到瓶頸，力求先解決瓶頸。在銷售各時(shí)期內(nèi)找到瓶頸，力求先解決瓶頸。熟悉貨品熟悉貨品主動(dòng)預(yù)測(cè)主動(dòng)預(yù)測(cè) 促銷促銷 銷售目標(biāo)銷售目標(biāo) 分解分解 打折促銷打折促銷 銷售管理銷售