農(nóng)資行業(yè)大戶發(fā)展現(xiàn)狀調(diào)查

1、在銷售成為農(nóng)資行業(yè)主要問(wèn)題的時(shí)候，如何穩(wěn)定和擴(kuò)大客戶源就成了企業(yè)重點(diǎn)考慮的內(nèi)容，農(nóng)村土地流轉(zhuǎn)和專業(yè)合作社的發(fā)展讓行業(yè)看到一個(gè)個(gè)“大戶”呼之欲出。為了了解“大戶”的發(fā)展現(xiàn)狀，企業(yè)經(jīng)營(yíng)模式的轉(zhuǎn)變，本刊特對(duì)國(guó)內(nèi)外相關(guān)人士進(jìn)行了調(diào)查。光明而又曲折的“大戶”之路農(nóng)資行業(yè)“大戶”發(fā)展現(xiàn)狀調(diào)查策劃/本刊編輯部采寫/本刊記者 劉學(xué)勝調(diào)查日期 ： 2009年6月10日2009年7月20日調(diào)查方法：調(diào)查問(wèn)卷與個(gè)案深入訪談相結(jié)合的方式 調(diào)查對(duì)象：普通農(nóng)戶、專業(yè)合作社、種植大戶、農(nóng)資生產(chǎn)企業(yè)、農(nóng)資流通企業(yè)、韓國(guó)農(nóng)協(xié)代表 調(diào)查結(jié)果：發(fā)放調(diào)查問(wèn)卷680份 回收270份 回收率39.7%個(gè)案訪談人次18人現(xiàn)狀篇種植大戶發(fā)展

2、勢(shì)頭遜于專業(yè)社品牌化意味著生產(chǎn)的專業(yè)化和規(guī)范化，需要從農(nóng)資產(chǎn)品的統(tǒng)一采購(gòu)入手實(shí)施統(tǒng)一管理。 個(gè)體種植大戶由于其種植規(guī)模較大受到農(nóng)資企業(yè)的重視，種植專業(yè)合作社在發(fā)展相對(duì)成熟時(shí)期也能夠?qū)崿F(xiàn)統(tǒng)一采購(gòu)，所以也被看作農(nóng)資企業(yè)潛在的“大客戶”。通過(guò)調(diào)查發(fā)展，雖然農(nóng)村土地流轉(zhuǎn)受到國(guó)家的政策支持，但是農(nóng)村土地的規(guī)模種植短期內(nèi)難以實(shí)現(xiàn)，而通過(guò)專業(yè)社將種植規(guī)?；蔀橐?guī)模種植的新途徑而受到青睞。個(gè)體種植大戶現(xiàn)狀：超過(guò)10畝者占14.6%2008年10月19日，中共十七屆三中全會(huì)通過(guò)的關(guān)于推進(jìn)農(nóng)村改革發(fā)展若干重大問(wèn)題的決定對(duì)外發(fā)布，明確提出 “允許農(nóng)民以轉(zhuǎn)包、出租、互換、轉(zhuǎn)讓、股份合作等形式流轉(zhuǎn)土地承包經(jīng)營(yíng)權(quán)，發(fā)展多

3、種形式的適度規(guī)模經(jīng)營(yíng)”。但是基于中國(guó)農(nóng)村人口比重大、農(nóng)村第二、三產(chǎn)業(yè)發(fā)展相對(duì)滯后的原因，使得土地經(jīng)營(yíng)的規(guī)?；l(fā)展相對(duì)緩慢。最近幾年在各地出現(xiàn)了較大規(guī)模的土地承包現(xiàn)象，但是在調(diào)查中發(fā)現(xiàn)被承包的土地基本都是原來(lái)的國(guó)有或者集體農(nóng)場(chǎng)、河灘、荒山等，村民自有土地的規(guī)?；€較少見(jiàn)。筆者對(duì)河南進(jìn)行調(diào)查的時(shí)候就發(fā)現(xiàn)，原來(lái)的集體農(nóng)場(chǎng)被承包給好多農(nóng)戶種植，而在這兩年這些農(nóng)場(chǎng)快速地被幾個(gè)人承包，每戶的承包規(guī)模多的能達(dá)上千畝，但是村里分到各家的耕地在規(guī)模種植方面還沒(méi)有實(shí)質(zhì)性的進(jìn)展。本刊對(duì)山東省部分農(nóng)戶耕地種植面積的調(diào)查數(shù)據(jù)表明現(xiàn)在農(nóng)村的規(guī)?；€比較低，如圖一。圖一圖說(shuō)：在調(diào)查中發(fā)現(xiàn)，耕地面積超過(guò)10畝的農(nóng)戶只占調(diào)查總

4、數(shù)的14.6%，而不超過(guò)3畝的農(nóng)戶比重最大，為36.6%，3畝到5畝之間的為26.8%，所以5畝以下耕地的農(nóng)戶占到了目前農(nóng)戶的絕對(duì)多數(shù)。解析：農(nóng)村就業(yè)對(duì)耕地的依賴阻礙規(guī)?；?農(nóng)村土地要實(shí)現(xiàn)普遍的規(guī)模化種植，在我國(guó)人均耕地水平較低、農(nóng)村人口居多的情況下，勢(shì)必會(huì)出現(xiàn)大量農(nóng)民無(wú)地可種，需要有解決這些人員的就業(yè)問(wèn)題，但在短期內(nèi)是不能實(shí)現(xiàn)的，所以在調(diào)查中業(yè)內(nèi)人士表示農(nóng)村耕地的規(guī)?；N植短期內(nèi)難有大的突破。 針對(duì)陜西省的農(nóng)村的土地流轉(zhuǎn)情況，陜西農(nóng)科化肥副總經(jīng)理?xiàng)钛琶窠o記者分析了農(nóng)村土地規(guī)模種植的障礙： 首先，現(xiàn)在在陜西被大規(guī)模承包的主要還是農(nóng)場(chǎng)，其他的就是諸如河灘和荒山這樣的三類地，這些耕地的一個(gè)共性就是

5、本來(lái)就不是被平均分配給村民耕種的，所以他們的規(guī)模承包并不代表農(nóng)村的規(guī)?；N植。其次，經(jīng)濟(jì)危機(jī)對(duì)農(nóng)民工的影響還是存在的，由于經(jīng)濟(jì)疲軟，使得城市吸納農(nóng)民工的數(shù)量出現(xiàn)下降，原來(lái)進(jìn)城的民工有些返鄉(xiāng)，如何解決這些返鄉(xiāng)人員的就業(yè)問(wèn)題就成了關(guān)系當(dāng)?shù)厣鐣?huì)穩(wěn)定的重要問(wèn)題，而吸納人員最多的還是耕地，可以說(shuō)經(jīng)濟(jì)危機(jī)延緩了耕地的規(guī)?；N植。事實(shí)上，和返鄉(xiāng)民工要依靠耕地就業(yè)一樣，原本在本村務(wù)農(nóng)的農(nóng)民也依靠種地解決溫飽問(wèn)題，而目前農(nóng)村二、三產(chǎn)業(yè)吸納就業(yè)人員的能力還非常有限，如果承包土地的人不能很好地解決失地農(nóng)民的就業(yè)問(wèn)題，是難以順利實(shí)現(xiàn)大規(guī)模承包的。最后，靠出租耕地能否給農(nóng)戶帶來(lái)穩(wěn)定的收入也是影響耕地規(guī)?；闹匾蛩?。一

6、方面，租種耕地的人需要進(jìn)行大量的投資，能夠及時(shí)地支付農(nóng)戶的租金有待商榷，畢竟現(xiàn)在已經(jīng)出現(xiàn)過(guò)租種耕地的人因?yàn)樽陨硖潛p而不支付農(nóng)民租金的現(xiàn)象，容易引發(fā)社會(huì)不穩(wěn)定的因素；另一方面，現(xiàn)在每畝地的租金也就四五百元，每家的耕地不過(guò)幾畝，租金遠(yuǎn)不能滿足農(nóng)民生活之需，看到租種土地者獲得了較高的收益，也容易引發(fā)矛盾。農(nóng)民專業(yè)合作社 2009年6月10日，煙臺(tái)眾德集團(tuán)贊助、中華合作時(shí)報(bào)社舉辦的“眾德杯”2008“中國(guó)合作經(jīng)濟(jì)年度人物”暨2008“中國(guó)具有影響力合作社產(chǎn)品品牌”在京揭曉，成為農(nóng)資企業(yè)直接贊助農(nóng)民專業(yè)合作社的大型活動(dòng)的開(kāi)拓者。 統(tǒng)一銷售吸引農(nóng)民參與 生活水平的提高使得社會(huì)上對(duì)經(jīng)濟(jì)作物的需求越來(lái)越大，對(duì)

7、作物的質(zhì)量和品質(zhì)也有著越來(lái)越高的要求，促使農(nóng)村經(jīng)濟(jì)作物快速發(fā)展起來(lái)，但是對(duì)于農(nóng)民來(lái)說(shuō)，一家一戶的種植難以應(yīng)對(duì)市場(chǎng)需求，通過(guò)聯(lián)合起來(lái)實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的順利銷售就成了這些農(nóng)民共同的心聲，為專業(yè)合作社的發(fā)展提供了歷史機(jī)遇。尤其是2007年7月1日中華人民共和國(guó)農(nóng)民專業(yè)合作社法的頒布，從政策方面為農(nóng)民專業(yè)合作社的發(fā)展提供了指導(dǎo)、支持和保障。 從2006年就開(kāi)始 關(guān)注農(nóng)民專業(yè)合作社發(fā)展的永業(yè)集團(tuán)副總經(jīng)理馮衛(wèi)民告訴記者，農(nóng)民一家一戶很難解決賣難問(wèn)題的，比如海南的西瓜、香蕉之類的產(chǎn)品，農(nóng)戶自己銷售的話一方面賣不上好的價(jià)格，另一方面也賣不遠(yuǎn)。而通過(guò)專業(yè)合作社的方式實(shí)現(xiàn)統(tǒng)一銷售，他們就可以將產(chǎn)品集中運(yùn)輸?shù)奖狈?，以較高的

8、價(jià)格大量銷售，保證較高的收益。所以是統(tǒng)一銷售的需求促進(jìn)了專業(yè)合作社的發(fā)展。 專業(yè)社的品牌化帶來(lái)農(nóng)資參與機(jī)遇在本次“眾德杯”2008“中國(guó)合作經(jīng)濟(jì)年度人物”暨2008“中國(guó)具有影響力合作社產(chǎn)品品牌”活動(dòng)中，浙江省臺(tái)州市忘不了柑橘專業(yè)合作社理事長(zhǎng)馮貽法等5人獲“開(kāi)拓奉獻(xiàn)獎(jiǎng)”、北京老宋瓜果專業(yè)合作社“宋寶森”牌西瓜等20個(gè)品牌被授予2008“中國(guó)具有影響力合作社產(chǎn)品品牌”稱號(hào)，標(biāo)志著原來(lái)僅僅是為了統(tǒng)一銷售的專業(yè)合作社建設(shè)開(kāi)始步入品牌建設(shè)時(shí)期，如圖二。圖二圖說(shuō)：我們?cè)诓糠质》葸x擇了20個(gè)專業(yè)合作社進(jìn)行調(diào)查，發(fā)現(xiàn)注冊(cè)合作社品牌的合作社，云南、陜西、江西、河北分別為8、10、6、9，可見(jiàn)目前合作社的品牌意

9、識(shí)逐漸增強(qiáng)。作為第一個(gè)贊助農(nóng)民專業(yè)合作社活動(dòng)的農(nóng)資企業(yè)，煙臺(tái)眾德集團(tuán)董事長(zhǎng)王其選對(duì)專業(yè)合作社的發(fā)展充滿了信心，他表示：我們之所以要贊助這次活動(dòng)，主要是考慮到目前合作社的速度，他們將農(nóng)民有效地組織起來(lái)，而且現(xiàn)在合作社開(kāi)始進(jìn)行品牌化建設(shè)，品牌化就要求農(nóng)資產(chǎn)品的統(tǒng)一采購(gòu)，所以以后通過(guò)專業(yè)合作社實(shí)現(xiàn)農(nóng)資的統(tǒng)一銷售將成為農(nóng)資銷售的一個(gè)新模式，在將來(lái)很有可能成為農(nóng)資銷售的一種主要模式。為了能夠更快融入到合作社的發(fā)展中，煙臺(tái)眾德集團(tuán)現(xiàn)在已經(jīng)領(lǐng)辦了3個(gè)專業(yè)合作社，通過(guò)自身的參與以更深入地了解專業(yè)合作社的需求。專業(yè)合作社品牌意識(shí)的增強(qiáng)，對(duì)于農(nóng)資企業(yè)來(lái)說(shuō)意味著巨大的市場(chǎng)機(jī)遇。對(duì)于種植專業(yè)合作社來(lái)說(shuō)，品牌化意味著生

10、產(chǎn)的專業(yè)化和規(guī)范化，需要從農(nóng)資產(chǎn)品的統(tǒng)一采購(gòu)入手實(shí)施統(tǒng)一管理。北京密富有機(jī)蘋果專業(yè)合作社理事長(zhǎng)史慶增告訴記者，由于合作社生產(chǎn)的蘋果為有機(jī)產(chǎn)品，而且通過(guò)統(tǒng)一的品牌進(jìn)行銷售，所以對(duì)農(nóng)資產(chǎn)品的要求非常嚴(yán)格，一定要通過(guò)國(guó)家的有機(jī)認(rèn)證，所以在采購(gòu)方面實(shí)施的是專業(yè)合作社統(tǒng)一采購(gòu)。通常來(lái)說(shuō)，一個(gè)種植專業(yè)合作社的規(guī)?？蛇_(dá)上千畝，如果采取統(tǒng)一采購(gòu)，每次的采購(gòu)量將會(huì)非常可觀，所以在專業(yè)合作社品牌建設(shè)開(kāi)始加速的時(shí)期，也是農(nóng)資企業(yè)爭(zhēng)奪這些“大戶”的最佳時(shí)期?！締?wèn)題篇】專業(yè)社對(duì)大型農(nóng)資企業(yè)的顧慮我們的合作社在一個(gè)小鄉(xiāng)鎮(zhèn)，哪些大農(nóng)資企業(yè)怎么會(huì)看上我們呢？ 在調(diào)查中發(fā)現(xiàn)，目前農(nóng)村中專業(yè)合作社的數(shù)目發(fā)展非常迅速，但是在實(shí)際操

11、作中真正能做到統(tǒng)一采購(gòu)、統(tǒng)一管理的還不是很多，也正是如此，使得專業(yè)合作社存在巨大的發(fā)展空間。而目前專業(yè)合作社與大型農(nóng)資企業(yè)直接對(duì)接的成功案例較少，其背后的原因主要還是專業(yè)合作社對(duì)大型農(nóng)資企業(yè)合作誠(chéng)信度的擔(dān)憂。 專業(yè)社發(fā)展空間巨大現(xiàn)狀：成功者不多 空間巨大雖然專業(yè)合作社在各地如雨后春筍般涌現(xiàn)，但是目前做的好的合作社畢竟還是少數(shù)，而專業(yè)合作社效益的好壞直接決定著其對(duì)社員的影響力，不能讓農(nóng)民信服的專業(yè)社實(shí)現(xiàn)的更多是統(tǒng)一銷售，難以實(shí)現(xiàn)統(tǒng)一采購(gòu)。遼寧海城市豐禾農(nóng)資公司常務(wù)副總經(jīng)理丁偉民告訴記者，他們公司在服務(wù)專業(yè)合作社方面做出了比較大的努力，之前曾對(duì)全省的專業(yè)合作社進(jìn)行調(diào)查，發(fā)現(xiàn)現(xiàn)在合作社的形式比較多，

12、養(yǎng)殖專業(yè)社、種植專業(yè)社及農(nóng)資專業(yè)社等種類很多，但是發(fā)現(xiàn)現(xiàn)在很多合作社存在兩個(gè)問(wèn)題：第一是現(xiàn)在真正做得好的專業(yè)合作社并不是很多，有很多只是掛了專業(yè)合作社的名稱；第二就是現(xiàn)在專業(yè)合作社在對(duì)社員的控制力上比較有限，比如一些名稱上的農(nóng)資專業(yè)合作社并不能讓社員一定就參與到集中采購(gòu)中，所以大型農(nóng)資企業(yè)也就難以服務(wù)專業(yè)社。不過(guò)，正是看到目前專業(yè)合作社的發(fā)展情況，丁偉民告訴記者：我們不求能夠?qū)⑦@些專業(yè)社100%的都抓住，只要能抓到30%，我們下屬工廠所生產(chǎn)的產(chǎn)品就不愁銷路。 困境一：人才問(wèn)題難突破 農(nóng)民專業(yè)合作社是農(nóng)民的組織，目前比較成功的合作社大多以前是以協(xié)會(huì)的形式存在，或者有公司的參與，真正由農(nóng)民自發(fā)組織

13、的合作社發(fā)展比較緩慢，其中最重要的就是人才因素。山東省濟(jì)寧市曲阜市葡萄種植戶翟偉所在的村就非常適合成立專業(yè)合作社，但是當(dāng)?shù)氐膶I(yè)合作社卻遲遲沒(méi)有成立起來(lái)。翟偉告訴記者，他自己家里種植了五畝多地的葡萄，其他的村民每戶的種植面積也不是很多，村里總共種植了兩千多畝的葡萄，現(xiàn)在只是在葡萄成熟的時(shí)候有南方的商人來(lái)當(dāng)?shù)丶胁少?gòu)，但是村里并沒(méi)能成立專門的葡萄種植合作社，所以在價(jià)格方面非常被動(dòng)。當(dāng)問(wèn)及為什么沒(méi)有成立專門的合作社來(lái)打造當(dāng)?shù)氐钠咸哑放茣r(shí)，翟偉告訴記者，最主要的還是人才問(wèn)題，村里面沒(méi)有一個(gè)能人來(lái)將大家組織起來(lái)，對(duì)于一般的人農(nóng)民也不信服，另外他們也擔(dān)心要成立專業(yè)合作社的話需要相應(yīng)的費(fèi)用，而且成立之后如

14、果不能給農(nóng)民帶來(lái)很好的收益就沒(méi)法在當(dāng)?shù)亓⒆?。而?duì)于內(nèi)蒙古烏拉特前旗烏梁素海壩頭萬(wàn)順農(nóng)村經(jīng)濟(jì)合作社理事長(zhǎng)王欽來(lái)說(shuō)，自己創(chuàng)辦合作社的成功之處就在于他在當(dāng)?shù)氐奶?hào)召力。王欽在市里面闖蕩了十多年，現(xiàn)在在村里開(kāi)辦了一個(gè)診所，被當(dāng)?shù)卮迕窆J(rèn)為“能人”，所以當(dāng)他在村里創(chuàng)辦合作社的時(shí)候，村里有30%的人就立刻入社了，入社耕地有1000多畝。困境二：盈利能力難穩(wěn)定農(nóng)民加入專業(yè)合作社的理由很簡(jiǎn)單，就是合作社能夠幫告訴他們?cè)摲N什么，作物成熟之后能夠賣一個(gè)好的價(jià)格，否則，他們就不會(huì)加入合作社的，但是要做到這點(diǎn)，僅僅憑著幾個(gè)農(nóng)民湊到一起是很難實(shí)現(xiàn)的。當(dāng)記者打電話給遼寧省阜新縣紅帽子農(nóng)資專業(yè)生產(chǎn)合作社理事長(zhǎng)陳其俠的時(shí)候，他

15、坦誠(chéng)地告訴記者他們的合作社一直沒(méi)能發(fā)展起來(lái)，現(xiàn)在他本人也已經(jīng)改行做其他生意了，其中最主要的原因還是沒(méi)能給當(dāng)?shù)氐霓r(nóng)民帶來(lái)可觀的收益而得不到農(nóng)民的認(rèn)可，成員發(fā)展不起來(lái)，合作社自然也就沒(méi)有再繼續(xù)辦下去的必要了。而對(duì)于王欽來(lái)說(shuō)，雖然現(xiàn)在村里已經(jīng)有30%的農(nóng)戶加入他所成立的合作社，但他還遠(yuǎn)不滿足，他希望將本村村民的90%以上都吸納到合作社中去，再將合作社發(fā)展到周邊幾個(gè)村，但是他又不得不承認(rèn)，要想將這些村民吸納到合作社當(dāng)中，必須要讓這些村民看到切實(shí)的收益。王欽告訴記者，現(xiàn)在加入合作社，每戶需要交納30元的服務(wù)費(fèi)，不過(guò)他們可以由此獲得更多的實(shí)惠，主要有三個(gè)方面：首先在農(nóng)資產(chǎn)品的價(jià)格供應(yīng)方面，保證會(huì)以最低的價(jià)

16、格供應(yīng)給社員；其次，在種子、農(nóng)藥等方面，保證為社員提供質(zhì)量有保證的產(chǎn)品；最后，在生產(chǎn)的農(nóng)副產(chǎn)品上，計(jì)劃進(jìn)行統(tǒng)一銷售，預(yù)計(jì)可以每斤幫助農(nóng)民多銷售2毛錢。不過(guò)他表示，只有將這些真正兌現(xiàn)，才能實(shí)現(xiàn)社員的穩(wěn)定和發(fā)展。農(nóng)資企業(yè)需以信譽(yù)服人雖然合作社的發(fā)展存在智力支持方面的欠缺，但為了能夠獲得更多的收益，越來(lái)越多的農(nóng)民開(kāi)始自發(fā)組織起來(lái)成立合作社，然而在與農(nóng)資企業(yè)合作的時(shí)候，這些專業(yè)合作社卻出現(xiàn)了困惑。困惑一：大企業(yè)會(huì)和我們合作嗎？在記者與陳其俠的采訪過(guò)程中，當(dāng)問(wèn)及為什么當(dāng)時(shí)不直接找大型農(nóng)資生產(chǎn)企業(yè)或者流通企業(yè)，向他們要求更低的價(jià)格時(shí)，他顯得有些困惑：我們的合作社在一個(gè)小鄉(xiāng)鎮(zhèn)，哪些大農(nóng)資企業(yè)怎么會(huì)看上我們呢

17、？所以他們當(dāng)時(shí)就是從本地經(jīng)銷商拿貨，在價(jià)格上得到的優(yōu)惠非常小，不能讓社員滿意。記者在采訪王欽的時(shí)候也遇到了類似的情況，他成立專業(yè)合作社的一個(gè)主要因素就是希望能夠提高所購(gòu)農(nóng)資產(chǎn)品的質(zhì)量，降低采購(gòu)成本，所以想從廠家直接購(gòu)買，但一直沒(méi)有去實(shí)施。當(dāng)問(wèn)及原因的時(shí)候，他說(shuō)一方面自身的需求量不是很大，擔(dān)心廠家不愿意直接供貨，另一方面就是平時(shí)和大的廠家及經(jīng)銷商沒(méi)有聯(lián)系過(guò)，不知道哪些是可信的，所以就沒(méi)有實(shí)施，現(xiàn)在合作社的采購(gòu)主要還是從當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商處購(gòu)買。困惑二：萬(wàn)一出問(wèn)題怎么辦？專業(yè)合作社的耕地規(guī)模都比較大，所以萬(wàn)一農(nóng)資產(chǎn)品出現(xiàn)問(wèn)題，對(duì)于合作社的發(fā)展來(lái)說(shuō)將是致命的打擊。今年山東肥城市王莊鎮(zhèn)的土豆專業(yè)合作社因?yàn)橘?gòu)買

18、的化肥出現(xiàn)問(wèn)題，導(dǎo)致500多畝土豆幾乎絕產(chǎn)，而該合作社所進(jìn)行的就是化肥的統(tǒng)一采購(gòu)。所以，山東省煙臺(tái)市蓬萊市村里集鎮(zhèn)上門家村門的蔬菜種植大戶壽利告訴記者，當(dāng)?shù)氐氖卟朔N植有上千畝，但是沒(méi)有人組織進(jìn)行農(nóng)資產(chǎn)品的統(tǒng)一采購(gòu)，今年上半年有一個(gè)化肥廠來(lái)到當(dāng)?shù)赝其N產(chǎn)品，希望村民能夠試用，不過(guò)價(jià)格比村民從農(nóng)資店購(gòu)買的價(jià)格還要高，但是一些村民抱著試試看的態(tài)度還是試用了，由此看見(jiàn)農(nóng)民對(duì)于優(yōu)質(zhì)農(nóng)資產(chǎn)品還是非?？释模皇窃诖謇锩鎱s沒(méi)有人愿意幫助這個(gè)廠進(jìn)行推廣，畢竟效果還沒(méi)有顯現(xiàn)出來(lái)，農(nóng)民還不愿意冒這個(gè)風(fēng)險(xiǎn)。他很希望能夠?qū)⒈敬宓氖卟朔N植戶組織起來(lái)成立專業(yè)合作社，但是擔(dān)心的就是遇到問(wèn)題的時(shí)候自己不能很好地處理，比如萬(wàn)一帶

19、領(lǐng)農(nóng)民試用一種農(nóng)資產(chǎn)品而出現(xiàn)問(wèn)題，自己是賠不起的。困惑三：價(jià)格和服務(wù)能實(shí)現(xiàn)嗎？專業(yè)社進(jìn)行農(nóng)資產(chǎn)品的統(tǒng)一購(gòu)買，無(wú)非就是要買到質(zhì)優(yōu)價(jià)廉的農(nóng)資產(chǎn)品，要買質(zhì)優(yōu)的產(chǎn)品，通過(guò)當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商即能實(shí)現(xiàn)，所以與大型農(nóng)資企業(yè)合作的主要目的還是為了實(shí)現(xiàn)價(jià)廉，而且希望能夠得到大企業(yè)在技術(shù)方面的支持。王欽告訴記者，他們成立專業(yè)合作社，吸引農(nóng)民的一個(gè)主要因素是獲得低價(jià)的農(nóng)資產(chǎn)品，否則農(nóng)民就不會(huì)去統(tǒng)一采購(gòu)，那么所生產(chǎn)出的農(nóng)產(chǎn)品質(zhì)量也就難以保證，使得統(tǒng)一采購(gòu)顯得至關(guān)重要。即使有廠家直接給專業(yè)社供貨，他也擔(dān)心這些廠家會(huì)不會(huì)考慮到他們當(dāng)?shù)卮砩痰睦娑辉敢庠趦r(jià)格上給出較大服務(wù)的優(yōu)惠。此外，王欽的另外一個(gè)擔(dān)心就是大型農(nóng)資企業(yè)提供技術(shù)

20、支持的承諾會(huì)不會(huì)兌現(xiàn)，畢竟現(xiàn)在專業(yè)社的分布比較分散，大型農(nóng)資企業(yè)不可能在每個(gè)地方都設(shè)立服務(wù)點(diǎn)，如果他們需要農(nóng)技服務(wù)的時(shí)候大型農(nóng)資企業(yè)能不能及時(shí)提供服務(wù)就讓人擔(dān)心?！灸Ｊ狡侩S專業(yè)社的發(fā)展創(chuàng)新模式在中國(guó)農(nóng)民專業(yè)合作社發(fā)展成熟的時(shí)候，農(nóng)資企業(yè)主要考慮的就是如何讓農(nóng)協(xié)滿意了。在中國(guó)的臺(tái)灣，農(nóng)資生產(chǎn)企業(yè)的銷售主要通過(guò)農(nóng)會(huì)，也就是專業(yè)合作社的協(xié)會(huì)，由農(nóng)會(huì)統(tǒng)計(jì)農(nóng)民所需的農(nóng)資產(chǎn)品，讓企業(yè)根據(jù)農(nóng)民需要進(jìn)行生產(chǎn)，企業(yè)只需要將產(chǎn)品交給農(nóng)會(huì)即可，由農(nóng)會(huì)負(fù)責(zé)農(nóng)資產(chǎn)品的銷售。當(dāng)然了，這是專業(yè)社發(fā)展的高級(jí)模式，目前大陸的農(nóng)資企業(yè)需要根據(jù)專業(yè)社的發(fā)展不斷創(chuàng)新服務(wù)模式。初期：主抓優(yōu)勢(shì)專業(yè)社在合作社發(fā)展比較初期的地方，由于發(fā)展

21、得較好的合作社非常少，因此傳統(tǒng)的銷售渠道仍然是農(nóng)資企業(yè)的重點(diǎn)，企業(yè)不能脫離代理商而去直接面對(duì)專業(yè)合作社，抓住發(fā)展得比較好的專業(yè)社即可。在這點(diǎn)上，河北省邢臺(tái)威遠(yuǎn)農(nóng)資公司總經(jīng)理王淑萍告訴記者，當(dāng)?shù)爻闪⒌霓r(nóng)民專業(yè)合作社有很多，不過(guò)真正做好的并不多，所以說(shuō)當(dāng)?shù)貙I(yè)社的發(fā)展只是出于初級(jí)階段，在這樣的情況下，威遠(yuǎn)農(nóng)資主要就是服務(wù)做得好的專業(yè)合作社，為他們提供質(zhì)優(yōu)價(jià)廉的農(nóng)資產(chǎn)品。不過(guò)，服務(wù)好這些專業(yè)合作社是企業(yè)抓住其他專業(yè)社的砝碼，所以在服務(wù)的時(shí)候就要做好農(nóng)技服務(wù)。王淑萍感慨道，農(nóng)作物的成長(zhǎng)不是有好的農(nóng)資產(chǎn)品就可以，還牽涉到田間管理、氣候等多種因素，如果企業(yè)不進(jìn)行相應(yīng)的指導(dǎo)，萬(wàn)一出現(xiàn)減產(chǎn)，農(nóng)民就會(huì)將原因歸結(jié)

22、到農(nóng)資產(chǎn)品的質(zhì)量上，所以即使在專業(yè)社發(fā)展的初期，農(nóng)資企業(yè)也要提供好相應(yīng)的農(nóng)技服務(wù)。對(duì)于初期給專業(yè)合作社所提供農(nóng)資產(chǎn)品的服務(wù)價(jià)格方面，一些生產(chǎn)企業(yè)出于維護(hù)自身銷售體系的需要，并不愿意在初期就給專業(yè)社優(yōu)惠價(jià)格，山東一家生產(chǎn)企業(yè)銷售部的負(fù)責(zé)人告訴記者：我們現(xiàn)在在山東已經(jīng)開(kāi)始服務(wù)一些做得較好的合作社，不過(guò)在價(jià)格方面并沒(méi)有給出比零售價(jià)格低的優(yōu)惠，而是將中間的差價(jià)轉(zhuǎn)換成服務(wù)提供給專業(yè)社，從而保證企業(yè)在當(dāng)?shù)劁N售網(wǎng)絡(luò)的有序運(yùn)行。不過(guò)，即使是在發(fā)展初期，農(nóng)資流通企業(yè)也有必要對(duì)自己的銷售網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行下沉。陜西農(nóng)科化肥副總經(jīng)理?xiàng)钛琶窀嬖V記者，目前公司已經(jīng)著眼長(zhǎng)遠(yuǎn)開(kāi)始進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)調(diào)整，一個(gè)重要的內(nèi)容就是要求全省的15個(gè)配送中

23、心都要在自己配送范圍內(nèi)建立10個(gè)村級(jí)店，在每個(gè)村級(jí)店扶持一個(gè)當(dāng)?shù)氐慕?jīng)銷商。當(dāng)然，這些村級(jí)店并不是由公司直接建設(shè)，而是找當(dāng)?shù)劁N售日用百貨的人負(fù)責(zé)銷售，由公司設(shè)定銷售價(jià)格，基層店的人只需負(fù)責(zé)銷售，公司會(huì)根據(jù)銷量給基層店相應(yīng)的利潤(rùn)，加強(qiáng)了總公司對(duì)基層店的控制，也可以避免一些鄉(xiāng)鎮(zhèn)級(jí)的代理網(wǎng)點(diǎn)基于利益最大化的需要而惡意提高價(jià)格造成的銷量下降，最重要的是，有了這些基層網(wǎng)點(diǎn)，可以實(shí)現(xiàn)銷售的扁平化，降低成本，基層店可以覆蓋周邊的幾個(gè)重點(diǎn)村，在企業(yè)服務(wù)專業(yè)合作社的時(shí)候就能夠很穩(wěn)定地提供價(jià)格低廉的產(chǎn)品。中期：核心區(qū)域代理 其他區(qū)域找專業(yè)社 在專業(yè)合作社發(fā)展相對(duì)成熟的時(shí)期，也就是有大部分的農(nóng)民都加入合作社的時(shí)候，農(nóng)

24、資企業(yè)的銷售模式就有必要進(jìn)行整合，在專業(yè)社相對(duì)集中的區(qū)域探索出一套專門服務(wù)專業(yè)社的銷售模式。在這點(diǎn)上，天津蘆陽(yáng)化肥的副總經(jīng)理陳曉明表現(xiàn)得非常理智，他告訴記者：對(duì)于生產(chǎn)企業(yè)來(lái)說(shuō)，直達(dá)基層，實(shí)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)的扁平化是大家都追求的，但是不管怎么樣，企業(yè)都需要對(duì)自己的營(yíng)銷定位有不同的劃分，而不能一概而論。首先，對(duì)于企業(yè)的核心區(qū)域，代理網(wǎng)絡(luò)發(fā)展的比較成熟，生產(chǎn)企業(yè)有必要繼續(xù)堅(jiān)持代理商的模式，服務(wù)的職能也可以交給代理商去運(yùn)作，畢竟這些代理商在當(dāng)?shù)氐挠绊懥σ哂谄髽I(yè)自身。其次，對(duì)于企業(yè)的非核心區(qū)域，或者一些不是特別核心的區(qū)域，而當(dāng)?shù)氐膶I(yè)社發(fā)展又非常發(fā)展的地區(qū)，企業(yè)就完全可以積極探索服務(wù)專業(yè)社的模式。比如在山東的壽

25、光，當(dāng)?shù)厥卟朔N植早已形成規(guī)模，蔬菜經(jīng)紀(jì)人非?；钴S，專業(yè)社的發(fā)展也非常迅速，相對(duì)于經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)，這些專業(yè)社和經(jīng)紀(jì)人在當(dāng)?shù)剞r(nóng)民心中有更高的威信，而且現(xiàn)在這些專業(yè)社的負(fù)責(zé)人和經(jīng)紀(jì)人在進(jìn)行蔬菜的收購(gòu)和加工過(guò)程中，也在不斷的引進(jìn)信息，希望能夠擴(kuò)大產(chǎn)業(yè)鏈，如果農(nóng)資企業(yè)愿意和他們進(jìn)行對(duì)接，將更容易實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的銷售。 再者，企業(yè)在直接服務(wù)專業(yè)社的時(shí)候，有必要對(duì)自己的品牌進(jìn)行整合。目前生產(chǎn)企業(yè)的品牌一般都比較多，可以根據(jù)不同的渠道對(duì)企業(yè)品牌進(jìn)行劃分，劃出特定的品牌用于直接服務(wù)專業(yè)合作社，從而就可以避免與當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商發(fā)生沖突的現(xiàn)象。最后，企業(yè)如果要想直接服務(wù)于專業(yè)社，為此就有必要專門建立一支農(nóng)化服務(wù)隊(duì)伍，實(shí)現(xiàn)農(nóng)化服務(wù)的

26、專業(yè)性和系統(tǒng)性。雖然代理商要吃一些差價(jià)，但是代理商為此而承擔(dān)了服務(wù)的職能，所以企業(yè)要想直接服務(wù)于終端，就需要將這些職能給承擔(dān)過(guò)來(lái)，實(shí)現(xiàn)企業(yè)對(duì)專業(yè)社及時(shí)、全面的技術(shù)支持。成熟期：憑實(shí)力抓住專業(yè)社協(xié)會(huì) 根據(jù)周邊日本、韓國(guó)的農(nóng)業(yè)發(fā)展經(jīng)驗(yàn)以及臺(tái)灣農(nóng)協(xié)的發(fā)展歷程，我們發(fā)現(xiàn)對(duì)于地少人多的地區(qū)來(lái)說(shuō)，發(fā)展專業(yè)合作社是解決農(nóng)村問(wèn)題的有效途徑，而單個(gè)專業(yè)社自身抵抗市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)的能力又比較有限，這就需要在政府部門的主導(dǎo)下成立專業(yè)合作社的協(xié)會(huì)在日韓稱為農(nóng)協(xié)。而對(duì)于農(nóng)資企業(yè)來(lái)說(shuō)，以后的主要服務(wù)對(duì)象將是農(nóng)協(xié)，而不是單個(gè)的農(nóng)民，這個(gè)時(shí)候企業(yè)就需要真正做到質(zhì)優(yōu)價(jià)廉。 日本和韓國(guó)專業(yè)社發(fā)展成熟之后，在農(nóng)資采購(gòu)方面都是進(jìn)行集中采購(gòu)，

27、以韓國(guó)為例，由中央農(nóng)協(xié)對(duì)于農(nóng)民所需要的主要化肥產(chǎn)品進(jìn)行招標(biāo)，性價(jià)比最高的農(nóng)資產(chǎn)品才有可能中標(biāo)，而農(nóng)協(xié)招標(biāo)量在全國(guó)農(nóng)資銷售量中所占的比重非常大，就使得農(nóng)資企業(yè)不得不將最好的產(chǎn)品以最低的價(jià)格銷售給農(nóng)協(xié)。 所以，在中國(guó)農(nóng)民專業(yè)合作社發(fā)展成熟的時(shí)候，農(nóng)資企業(yè)主要考慮的就是如何讓農(nóng)協(xié)滿意了。資料一：永業(yè)集團(tuán)副總經(jīng)理馮衛(wèi)民：讓專業(yè)社自然成熟對(duì)于農(nóng)民專業(yè)合作社，永業(yè)集團(tuán)一直比較關(guān)注，但是現(xiàn)在并沒(méi)有去直接領(lǐng)辦合作社，主要就是為了避免公司行為會(huì)造成對(duì)農(nóng)民利益的透支，我們希望能夠看到專業(yè)合作社是在農(nóng)民自愿的基礎(chǔ)上自發(fā)發(fā)展起來(lái)的?，F(xiàn)在有一些公司直接參與到專業(yè)社建設(shè)中，而公司的目的肯定是追求利益，在領(lǐng)辦專業(yè)社的時(shí)候，

28、一些企業(yè)為了追求利益的最大化而將原本應(yīng)該屬于合作社社員的利益據(jù)為公司所有，這就違反了成立專業(yè)社的初衷。我們希望看到的是農(nóng)民自發(fā)組織起來(lái)，我曾經(jīng)到上海的崇明島參觀過(guò)一個(gè)村，這個(gè)村本身相當(dāng)于一個(gè)公司，村里有2000多畝地，全部都用來(lái)種植萵筍，農(nóng)民只負(fù)責(zé)萵筍的種植就可以了，由村里負(fù)責(zé)農(nóng)資產(chǎn)品的統(tǒng)一采購(gòu)，提供相應(yīng)的技術(shù)支持，銷售的時(shí)候由村里統(tǒng)一進(jìn)行銷售。之所以能做到這點(diǎn)，在于農(nóng)民不用擔(dān)心銷路問(wèn)題，而且有了村里統(tǒng)一的管理，可以降低生產(chǎn)成本，獲得技術(shù)支持，而且統(tǒng)一銷售又能賣比較高的價(jià)格，農(nóng)民能夠在這個(gè)過(guò)程中獲得更多的收益，這個(gè)組織才能穩(wěn)定下來(lái)。 但是，要想實(shí)現(xiàn)崇明島的模式，需要村民意識(shí)的提高，這樣才能保證

29、農(nóng)民利益的最大化。所以作為我們集團(tuán)，雖然“生命素”產(chǎn)品主要用于經(jīng)濟(jì)作物，但我們還是限于給農(nóng)民提供產(chǎn)品和服務(wù)，在組織方面，我們不會(huì)去參與過(guò)多，等到專業(yè)社自然成熟的時(shí)候我們?cè)倥c他們大力合作。資料二：供銷社發(fā)揮好組織者功能在采訪中我們發(fā)現(xiàn)，目前在農(nóng)資行業(yè)有一個(gè)沒(méi)有抬到桌面的營(yíng)銷模式通過(guò)鄉(xiāng)鎮(zhèn)干部推銷產(chǎn)品，也就是生產(chǎn)企業(yè)不找代理商，而去找鄉(xiāng)鎮(zhèn)領(lǐng)導(dǎo)，讓他們找村里的負(fù)責(zé)人，由此打開(kāi)銷售局面，雖然違背經(jīng)濟(jì)規(guī)律，但是屢試不爽，顯現(xiàn)出了組織的力量。那么，在專業(yè)合作社的發(fā)展中，供銷社的領(lǐng)導(dǎo)和指引作用自然也必不可少。對(duì)于專業(yè)合作社的發(fā)展，煙臺(tái)眾德集團(tuán)總經(jīng)理王其選告訴記者，單個(gè)專業(yè)社的力量是比較有限的，有必要將類似的專

30、業(yè)社聯(lián)合起來(lái)，成立相應(yīng)的協(xié)會(huì)，這樣才能真正提高專業(yè)社應(yīng)對(duì)市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)的能力。而如果能成立相應(yīng)的農(nóng)協(xié)對(duì)專業(yè)合作社進(jìn)行引導(dǎo)，就能解決單個(gè)專業(yè)合作社所遭遇的人才、信息等方面的困難，對(duì)于專業(yè)合作社的發(fā)展無(wú)疑將是一針催化劑。在采訪過(guò)程中，被采訪對(duì)象紛紛表示要想將農(nóng)民專業(yè)合作社組織起來(lái)，是企業(yè)非常難做到的，而且即使一些企業(yè)能將一個(gè)縣或者市的專業(yè)合作社組織起來(lái)，但其畢竟是基于公司利益，運(yùn)作不好會(huì)給社會(huì)穩(wěn)定帶來(lái)很大的隱患，所以是很難行得通的，這就需要一個(gè)代表政府的組織出面進(jìn)行整合，能夠代表專業(yè)社爭(zhēng)取相應(yīng)的政策支持，而這樣的功能是供銷合作社傳統(tǒng)上就具有的，因此，將專業(yè)社組織起來(lái)的角色也就非供銷合作社莫屬了?！緡?guó)際篇

31、】農(nóng)協(xié)主導(dǎo)農(nóng)資統(tǒng)一采購(gòu)訪韓國(guó)農(nóng)協(xié)中央會(huì) 北京辦事處首席代表 李范錫韓國(guó)農(nóng)協(xié)相當(dāng)于中國(guó)的供銷合作社，是一個(gè)由政府主導(dǎo)的農(nóng)民組織，目前韓國(guó)99%以上的農(nóng)民都加入了農(nóng)協(xié)，組合員有230萬(wàn)個(gè)農(nóng)戶，由中央農(nóng)協(xié)負(fù)責(zé)全國(guó)農(nóng)資產(chǎn)品的統(tǒng)一采購(gòu)，目前中央農(nóng)協(xié)所采購(gòu)的農(nóng)資產(chǎn)品占全國(guó)農(nóng)資市場(chǎng)的60%以上，剩下的也主要通過(guò)基層農(nóng)協(xié)進(jìn)行采購(gòu)，所以韓國(guó)的農(nóng)資產(chǎn)品主渠道就是農(nóng)協(xié)的統(tǒng)一采購(gòu)。采購(gòu)方式：招標(biāo)實(shí)現(xiàn)最高性價(jià)比 由于韓國(guó)農(nóng)協(xié)包含了幾乎所有的韓國(guó)農(nóng)戶，而且建立了從中央到地方的各級(jí)農(nóng)協(xié)，所以在統(tǒng)計(jì)農(nóng)村信息方面有著強(qiáng)大的網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)。因此，在韓國(guó)進(jìn)行農(nóng)作物種植之前，農(nóng)協(xié)就會(huì)組織對(duì)當(dāng)?shù)氐耐寥肋M(jìn)行測(cè)土，從而給出施肥的建議，然后農(nóng)民根

32、據(jù)自身種植作物的需要向基層農(nóng)協(xié)申請(qǐng)所需的肥料和農(nóng)藥，集合起來(lái)向省級(jí)農(nóng)協(xié)匯報(bào)，再匯總到中央農(nóng)協(xié)。有了這樣的統(tǒng)計(jì)程序，韓國(guó)中央農(nóng)協(xié)就對(duì)本年度農(nóng)民所需的肥料有個(gè)清楚的了解。之后中央農(nóng)協(xié)就會(huì)根據(jù)農(nóng)民所需要農(nóng)資產(chǎn)品組織相應(yīng)的廠家進(jìn)行招標(biāo)，最后選擇價(jià)格低廉、質(zhì)量又好的化肥產(chǎn)品。當(dāng)然，在招標(biāo)之前，中央農(nóng)協(xié)會(huì)找相關(guān)領(lǐng)域的專家進(jìn)行成本計(jì)算，以確保能夠獲得盡可能低的產(chǎn)品。因此，如果產(chǎn)品的成本在100元，中央農(nóng)協(xié)通過(guò)招標(biāo)的形式通常以高出幾元的價(jià)格就可以買到，而如果不招標(biāo)，銷售價(jià)格很可能會(huì)達(dá)到120元以上?？赡苡腥藭?huì)擔(dān)心這些廠家如果不愿意和中央農(nóng)協(xié)合作該怎么辦，其實(shí)這樣的問(wèn)題是不用擔(dān)心的，一方面，韓國(guó)中央農(nóng)協(xié)的采購(gòu)量

33、占這些生產(chǎn)企業(yè)生產(chǎn)量的比例很大，很多都能占到40%以上，生產(chǎn)企業(yè)需要給中央農(nóng)協(xié)供貨來(lái)維持生存；另一方面，如果國(guó)內(nèi)生產(chǎn)企業(yè)不愿意給農(nóng)協(xié)供貨，農(nóng)協(xié)就可以找國(guó)外的賣家，從而確保能夠獲得最低價(jià)，維護(hù)組合員的利益。之前，韓國(guó)農(nóng)協(xié)已經(jīng)通過(guò)中國(guó)江蘇的供銷合作社進(jìn)口了玉米種子，現(xiàn)在也不斷和中國(guó)的農(nóng)資生產(chǎn)企業(yè)及流通企業(yè)進(jìn)行洽談，在合適的時(shí)候進(jìn)口中國(guó)的農(nóng)資產(chǎn)品。當(dāng)然了，韓國(guó)中央農(nóng)協(xié)并不能組織所有農(nóng)資產(chǎn)品的統(tǒng)一招標(biāo)，基層的農(nóng)協(xié)可以根據(jù)當(dāng)?shù)氐男枨髮?duì)其他一些農(nóng)資產(chǎn)品進(jìn)行統(tǒng)一采購(gòu)，所以現(xiàn)在韓國(guó)農(nóng)民所用的農(nóng)資產(chǎn)品基本上都是通過(guò)農(nóng)協(xié)統(tǒng)一采購(gòu)的，這就給韓國(guó)的農(nóng)資經(jīng)銷商帶來(lái)了很大的生存壓力。因此，目前韓國(guó)的化肥廠不是很多，有10

34、多家，代理商在當(dāng)?shù)氐囊?guī)模都不是很大。代理商的生存空間主要在于農(nóng)協(xié)不能統(tǒng)一招標(biāo)的用量較少的農(nóng)資產(chǎn)品上，這樣韓國(guó)的農(nóng)資市場(chǎng)就出現(xiàn)了這樣的奇怪現(xiàn)象：對(duì)于一個(gè)產(chǎn)品，如果農(nóng)協(xié)進(jìn)行了統(tǒng)一招標(biāo)，招標(biāo)價(jià)格為100元，那么代理商需要以95元的價(jià)格進(jìn)行銷售，否則就沒(méi)有人買；如果農(nóng)協(xié)沒(méi)有進(jìn)行統(tǒng)一招標(biāo)，以前的招標(biāo)價(jià)格為100元的話，代理商則可以賣到120多元，所以他們的利潤(rùn)來(lái)源主要就是一些用量很小的農(nóng)資產(chǎn)品。對(duì)農(nóng)資產(chǎn)品的統(tǒng)一采購(gòu)，使得有機(jī)和綠色產(chǎn)品在韓國(guó)非常普遍，也為農(nóng)民帶來(lái)了可觀的收益，比如韓國(guó)的大白菜在生產(chǎn)地售價(jià)是500韓元/斤，而到了超市之后就可以銷售到2000韓元/斤，出口到日本等一些對(duì)綠色食品要求較高的國(guó)家之后，就能夠獲得更高的收益。 農(nóng)協(xié)的為農(nóng)服務(wù)的公益性農(nóng)民愿意通過(guò)農(nóng)協(xié)進(jìn)行農(nóng)資的統(tǒng)一采購(gòu)，在于農(nóng)協(xié)為農(nóng)服務(wù)的公益性。首先，與代理商來(lái)獲得最大化利潤(rùn)不同，韓國(guó)農(nóng)協(xié)為農(nóng)民提供農(nóng)資產(chǎn)品，雖然也會(huì)收取一定的手續(xù)費(fèi)，但絕對(duì)