ZR散貨經(jīng)營的終極標(biāo)桿

1、因?yàn)槲易约旱氖虑樵絹碓蕉嗔耍?月起我在中山的幾個(gè)項(xiàng)目要同時(shí)開展，所以可能和家園的朋友溝通越來越少。最近咨詢我各種問題的朋友也很多，我也做了些總結(jié)和歸納。因此特發(fā)此文，希望給大家更多的幫助。當(dāng)然，如果有不同意見，一樣可以共同討論。還是那句話：“討論有益，拒絕攻擊”。散貨店要如何經(jīng)營？這個(gè)命題我相信服裝界一定沒有人做過深入研究，因?yàn)檫@種研究不會(huì)帶來任何效益。5月份辭職后，這幾個(gè)月的時(shí)間我終于有了大把自由的時(shí)間可以想任何自己想研究的事情了，幫著LP開店的3個(gè)月時(shí)間里，我想自己研究了一下這個(gè)課題，也算小有深度。就在這里和家園的朋友們分享。如何經(jīng)營？一般的服裝內(nèi)行會(huì)說，店、貨、場、人四個(gè)環(huán)節(jié)。這里我們逐

2、步提出這四個(gè)服裝經(jīng)營的要素中散貨店主需要關(guān)注和需要做的環(huán)節(jié)，因?yàn)槲覀儾皇瞧放频?，也不是超大的店，所以不是所有教科書里提到的我們就必須做到。散貨店有自己的重點(diǎn)和特色。首先是店，散貨店選店不是沒有原則的，我總結(jié)了下其實(shí)原則就是：“性價(jià)比”。不管是10平方還是50平方，不管是鬧市還是社區(qū)，這就是原則，其實(shí)就是商業(yè)的初始原則因?yàn)槲覀儾恍枰芰坎恍枰櫦笆裁雌放频亩ㄎ?，所以，我們只看店租一?00我有無可能一天毛利400但是依據(jù)我在家園里和朋友們溝通的情況看，這個(gè)問題出大錯(cuò)的還比較少見。然后是貨，散貨店沒有進(jìn)貨的壓力，但是有控制庫存和銷售節(jié)奏的技巧。還有就是選款，這在品牌公司是商品買手的功能。其實(shí)，我個(gè)

3、人看真正有60%以上的散貨店經(jīng)營出現(xiàn)問題就在選款和控制庫存上。然后是場，說白了就是賣場的安排，在這個(gè)環(huán)節(jié)上看應(yīng)該有20%的店主是有各種問題的。陳列，一個(gè)散貨店其實(shí)陳列是很好做的，就是把色系和品類安排好就OK了，你又不像品牌店有所謂的季節(jié)主題之類的。但就這個(gè)小的陳列問題，很多散貨店做的用一塌糊涂來形容。模特每天或者每兩天重新?lián)Q裝，這樣的小規(guī)矩也是居然很多散貨店從來不講究。再就是什么衛(wèi)生啦，在客人面前吃東西啦之類的爛芝麻事情。這個(gè)環(huán)節(jié),我個(gè)人認(rèn)為只要用一點(diǎn)點(diǎn)心就可以做到極致。然后是人，人的管理，對(duì)店員的要求和訓(xùn)練。這個(gè)首先老板要像老板，你自己都沒研究如何和顧客打招呼如何推薦衣服，你一味的要求你的店

4、員要多賣，我真不知道店員難道是天才？散貨店，人的管理，首先就是老板的自我管理。你懶，店員就懶；你銷售技能差，店員也不會(huì)用心學(xué)習(xí)。做散貨累，累就累在你是老板，你責(zé)無旁貸的要承擔(dān)所有店鋪經(jīng)營的后果！現(xiàn)在來說說ZARA大約三年前，參加各類高峰級(jí)的研討會(huì)時(shí)，這個(gè)ZARA就在服裝界的大佬嘴邊說個(gè)不停，我們靜靜的看著這個(gè)世界服裝的另類成長成今天世界最大的服裝零售品牌。這個(gè)西班牙小鎮(zhèn)的商業(yè)模式徹底的粉碎了我們信仰已久品牌的文化積淀，讓我們認(rèn)識(shí)到服裝行業(yè)是一個(gè)社會(huì)，一個(gè)一樣有著商業(yè)創(chuàng)新機(jī)會(huì)的社會(huì)。不像以前，任何服裝大品牌都要有故事有歷史有形象。這里不把ZARA說的太復(fù)雜，總結(jié)性的說下他的經(jīng)營理念和模式：1、快

5、速時(shí)尚是ZARA的理念，這是個(gè)高節(jié)奏的社會(huì)，誕生了快餐文化，這里面包涵了大家喜歡的美食快餐也有學(xué)習(xí)快餐甚至還有愛情快餐。快速時(shí)尚，核心就是ZARA認(rèn)為時(shí)尚的，能在一周內(nèi)做到全球上架。這里包括了設(shè)計(jì)、采購、制造、運(yùn)輸四個(gè)環(huán)節(jié)。2、模式的核心是兩個(gè)核心能力：一、“設(shè)計(jì)”能力。這里的“設(shè)計(jì)”一定是加引號(hào)的，因?yàn)樗麛?shù)百個(gè)年輕的“設(shè)計(jì)師”說白了就是抄板師，來回在全球的各種發(fā)布會(huì)上穿梭，看見有感覺的馬上回賓館畫圖發(fā)回總部。二、制造能力。在“設(shè)計(jì)”完成后，ZARA最高效的制造系統(tǒng)能迅速的復(fù)制面料和各類輔料，馬上上線生產(chǎn)和馬上下線發(fā)運(yùn)。3、這是一個(gè)從硬環(huán)境到軟環(huán)境都是超快的企業(yè)，里面涉及到諸多企業(yè)的尖端技術(shù)，

6、比如就一項(xiàng)ERP的應(yīng)用據(jù)說每年維護(hù)費(fèi)就達(dá)數(shù)千萬美元。每年ZARA都會(huì)準(zhǔn)備1億美金作為設(shè)計(jì)應(yīng)訴賠償，因?yàn)槿渴浅澹鞔蟾呒?jí)品牌都在起訴他，不過ZARA是負(fù)責(zé)任的做了壞事都賠錢的從不賴賬。我們國內(nèi)大家說到過的“以茄”是國內(nèi)學(xué)習(xí)ZARA的楷模，不過，他做的是休閑類別現(xiàn)在偏向時(shí)尚。以茄這幾年的發(fā)展就是這種學(xué)習(xí)的必然，所以，我個(gè)人從心里尊重以茄的程度遠(yuǎn)超過那些假洋鬼子“歐時(shí)力”之流。散貨店該學(xué)習(xí)ZARA什么？其實(shí)，說白了，ZARA就是全世界最大的散貨經(jīng)營方式，散貨就是款式（貨品）是到處去采購和組織。唯一不同的是，他是自己生產(chǎn)，我可能會(huì)和虎門或者番禺的工廠談打板和交貨的方式。所以我為自己是一個(gè)散貨店主自

7、豪、驕傲，因?yàn)槭澜缟献畲蟮姆b零售品牌也是做散貨的。什么偉大品牌、什么品牌文化你存在你該存在的地方吧，我一點(diǎn)都不羨慕。我們做散貨的就是要快速的普及時(shí)尚，這一點(diǎn)上，我們對(duì)世界的貢獻(xiàn)是持久和深遠(yuǎn)的。（呵呵，此處為吹牛和自我鼓勵(lì)）第一，學(xué)習(xí)快速時(shí)尚快速時(shí)尚，對(duì)于散貨店來說就是不斷的補(bǔ)充新款。我自己的小店每周上的新款接近30款，但是我們很多朋友因各種原因?qū)@個(gè)新款補(bǔ)充沒有作為很重要的事情來看待。是的，可能你庫存較大可能你的顧客購買力不強(qiáng)，但是都不是你不上新款的理由，顧客很大程度上是靠新款來吸引的，你背離這個(gè)原則就是背離你的顧客。品牌公司都有上市波段，品牌的服裝就是靠一波波新品來沖擊顧客脆弱的心理狠掏顧

8、客的錢包，這個(gè)你不學(xué)，你很難做好散貨。第二，學(xué)習(xí)庫存控制與銷售庫存控制的重要性不用再說了，今天我和LP檢查了下夏裝的總體庫存，短T和連衣裙庫存不到80件，成本金額約為3700元。相對(duì)于我小店8月銷售預(yù)估的340件，我相信我是很幸福的。那么怎么控制庫存呢，最基本的一點(diǎn)就是進(jìn)貨要高頻率不可以單款押寶，也不可以背離性價(jià)比原則。有朋友問我最多一次在一家進(jìn)貨多少，我說最多一次在一家批發(fā)商進(jìn)過60條連衣裙，然后他覺得我是因?yàn)檫x款好敢押寶。其實(shí)他沒有問我進(jìn)了多少款，那次我進(jìn)了11款還分碼數(shù)，還有那是斜裁仿真絲面料進(jìn)價(jià)才60。我當(dāng)時(shí)從銷售性看如果這裙子就是我90出手也是賺錢和套現(xiàn)的好東西，真實(shí)情況是這批裙子，

9、我的零售價(jià)從3、4百一直賣到現(xiàn)在的90。今天只剩一條了，做抹布我想也不可惜。銷售的控制，ZARA的基本原則我們要好好學(xué)習(xí)，ZARA的銷售原則是，一款衣服一周銷售不暢，9折；2周銷售不暢，8折；直至折得好賣為止。我們很多店主，總認(rèn)為自己的衣服只是沒有碰到合適的主人，等到地老天荒最后搞成清貨。這樣的觀念，很容易就造成資金積壓，然后沒錢進(jìn)新貨，沒有新貨顧客更不感興趣的惡性循環(huán)之中。第三，學(xué)習(xí)規(guī)范學(xué)習(xí)規(guī)范，其實(shí)這個(gè)不一定學(xué)習(xí)ZARA,因?yàn)閆ARA不一定做得最好。散貨店就是幾個(gè)小點(diǎn)規(guī)范認(rèn)真去做就可以了，陳列、衛(wèi)生、模特搞好了就會(huì)讓顧客覺得舒服的。這里我就要對(duì)那些相信我的家園朋友們解釋一下代購的事情和我的

10、理由。很不好意思，在家園朋友們提出代購想法后我做的實(shí)在對(duì)不起大家，沒能及時(shí)幫助到很多有需要的朋友。因?yàn)槲腋杏X自己也分不清代購和網(wǎng)批的差別了。后來，我給朋友們提出了深度合作的概念。原因有三:一、選款很重要，一個(gè)款式的銷售性是天生的，很多人說南北有別或者地區(qū)差異有他們的道理。作為這個(gè)行業(yè)里有點(diǎn)認(rèn)知的我，知道款式的銷售性是不會(huì)有很大差別的。品牌女裝公司的款式都是固定的，幾乎所有的店鋪都在同步上，你聽過ONLY北方的都賺了南方的都倒閉的事情嗎？女裝一定是款多量少的原則，無非是那一款多賺那一款少賺的問題。所以你選的款式大原則掌握住再兼顧一些特別的設(shè)計(jì)，基本的銷售性就有了保證。我LP是青島人，到廣州不到半

11、年，這些原則的把握保證了她一個(gè)北方人選款在廣州一樣可以適銷。還有就是跑市場，選款的另一個(gè)基本要點(diǎn)就是你要對(duì)市場里的貨很熟悉，這樣你才可以建立對(duì)款式的敏感度。所以我找和我定位相似，但是沒時(shí)間精力選款的店鋪。這里向那些信任我但是不能合作的朋友致歉。二、貨量很重要，既然要快速就一定是建立在前面貨品清掉的基礎(chǔ)上，因?yàn)槲覀儾荒軣o限制的用增加庫存來增加新款，那么我們單款的貨量一定要慎重。所以，很多款式我喜歡就拿1-3件，而且不喜歡補(bǔ)單。因?yàn)榈昀锏氖炜蜁?huì)記得這件衣服，賣了就賣了，不想讓客人覺得老是看見這個(gè)款式三、性價(jià)比很重要，進(jìn)貨價(jià)最低這種話誰也說不出來，因?yàn)檫@個(gè)世界上沒有最低只有更低。進(jìn)貨必須強(qiáng)調(diào)性價(jià)比，而這個(gè)性價(jià)比是有時(shí)間空間的，比如現(xiàn)在長T我感覺3