代理商運營手冊

1、代理商運營手冊香港酒類行業(yè)協(xié)會援引業(yè)內(nèi)雜志品釀客（Decanter）的數(shù)據(jù)則指出，目前中國每年消費的葡萄酒大約有1000萬箱，隨著中國財富的增長和飲用葡萄酒之風的日益盛行，預(yù)計到2017年，這個數(shù)字將增至5000中國目前葡萄酒的人均年消費量只有0.5升，和世界平均水平7.5升尚有距離；但國人飲用葡萄酒，已開始從過年過節(jié)偶爾為之變成一種生活飲食習慣。中國葡萄酒產(chǎn)業(yè)每年銷售量增長速度達到15%。在酒店、高檔餐館當場消費的54%，且大多是中低檔葡萄酒；在商場、超市購買的占 34%，逢年過節(jié)居多，且大部分屬中高檔葡萄酒。葡萄酒的口感是影響大眾購買葡萄酒的主要因素，占44%；其次是健康有營養(yǎng)占42%；再

2、次是品牌，占38%；再有就是價格，占30%；最后是品質(zhì)保證，占24%。0%20%40%60%口感營養(yǎng)品牌價格品質(zhì)購買影響購買影響銷售額543412消費形式消費形式酒店、高檔餐館商場、超市其他形式主要消費區(qū)域：有一定消費水平和規(guī)模的中等以上城市或經(jīng)濟發(fā)達地區(qū)、傳統(tǒng)葡萄酒消費地區(qū)；消費性質(zhì)：目前仍以交際應(yīng)酬、禮品、團購、公款消費為主；銷售對象排序：1)、餐飲娛樂終端：這是進口葡萄酒主銷售渠道，是打開市場的關(guān)鍵。代理商應(yīng)該選擇有一定檔次的賓館、酒樓、夜總會、酒吧、咖啡廳、西餐廳作為銷售終端。2)、團購：這也是銷量較大而且見效快、資金占用量小的渠道。團購對象是經(jīng)濟條件好的政府機構(gòu)、企業(yè)（如石化、電力、

3、煙草、金融銀行、效益好的大型企業(yè)），主要用于單位的接待應(yīng)酬、會議消耗、禮品、企業(yè)促銷用品、食用產(chǎn)品和其他產(chǎn)品捆綁銷售用品等商業(yè)配套用。3、高級商場、超市、專賣店：1）原瓶進口：指一瓶紅酒從葡萄的種植、采摘、榨汁、發(fā)酵、窖藏、酒液裝瓶、酒瓶標簽，以及內(nèi)外包裝等均全部在原產(chǎn)國完成，以集裝箱的形式進入中國，在進口口岸的免稅區(qū)內(nèi)進行報關(guān)、檢驗檢疫以及中文標的張貼后上市銷售。2）原酒進口：大桶的紅酒酒液（一般為低端酒液，有品質(zhì)的酒莊一般不會出口酒液）經(jīng)過海上一個多月的旅程運回中國，然后自行灌裝、貼標后上市銷售。由于國內(nèi)灌裝工藝與原產(chǎn)國相比存在差距，以及大桶在長期海上運輸中易受潮濕環(huán)境影響等原因，出現(xiàn)明顯

4、的紅酒品味損失。此外，部分不規(guī)范進口商存在勾兌現(xiàn)象。3）假酒：自行收集或釀造酒液，偽造知名品牌酒標以次充好牟取暴利。法國紅酒世界聞名，而波爾多產(chǎn)地所產(chǎn)紅酒最具代表性，法國波爾多紅酒在國內(nèi)知名度最高，最容易被消費者接受。目前階段，天道只做法國波爾多地區(qū)的AOC紅酒進口。公司進口紅酒事業(yè)部有專職人員在法國波爾多等地進行品酒與采購，與法國法定產(chǎn)區(qū)的多家酒莊進行合作與代理。在源頭上保障產(chǎn)品品質(zhì)的同時最大限度降低進口成本。隨著紅酒文化的普及，人們對紅酒品質(zhì)的要求將越來越高。天道所進口法國紅酒均為純正原瓶進口，在酒品進口的源頭上保證商品質(zhì)量；并在中國進口紅酒領(lǐng)域首家提出“假一賠百”承諾：只做原瓶進口紅酒；

5、非原瓶進口紅酒，公司將進行百倍賠償。1提供天道進口紅酒進口報關(guān)單等相關(guān)文件。2通過廣告宣傳及活動等，提升酒品的知名度。3維護市場秩序。4配合乙方（代理經(jīng)銷商）的銷售工作。5保證經(jīng)銷商要貨需要，保護經(jīng)銷商的合法利益。6新產(chǎn)品的開發(fā)與各項市場活動的策劃。7根據(jù)經(jīng)銷商的申請，提供相關(guān)培訓服務(wù)。1天道進口紅酒品牌的維護與宣傳，保證不損害天道進口紅酒的商業(yè)形象與信譽。2 做好天道進口紅酒產(chǎn)品在當?shù)厥袌龅匿N售渠道建設(shè)。3協(xié)助公司制定針對當?shù)厥袌龅臓I銷活動，并配合實施。4 當?shù)厥袌鰞r格的控制與穩(wěn)定。5保證當?shù)厥袌鲐浳锏墓?yīng)。6 當?shù)厥袌龅谋O(jiān)督、維護天道進口紅酒市場的有序性。7保守天道進口紅酒相關(guān)商業(yè)秘密。8

6、滿足天道進口紅酒消費者的消費需要服務(wù)。公司采取讓利代理商的銷售運營方式，代理商可享受最優(yōu)價格制度，根據(jù)代理商年進貨量，核算返利額度。返利核算時間從簽訂代理合同之日起滿一年（365天）為一個周期。年進貨額低于1萬元不返利，滿一年另行計算返利周期，每個周期進貨額不累加。年進貨額1萬10萬，滿一年返利1%；年進貨額11萬20萬，滿一年返利2%；年進貨低于80萬，每10萬增加1個百分點。年進貨額81萬99萬，滿一年返利9%；年進貨額100萬以上，滿一年返利10%。為了便于市場管理及統(tǒng)籌規(guī)劃，公司按照代理地域及營銷能力將代理商進行了級別劃分，分別是A省級代理、B地市代理、C分銷代理，每個級別在進貨時都會

7、享用相應(yīng)的代理價格政策。1、單次進貨額度不低于10萬享受A級（省級）代理待遇。2、單次進貨額度不低于5萬享受B級（地市）代理待遇。3、單次進貨額度不低于1萬享受C級（分銷）代理待遇。1）公司提供極具競爭力的價格支持，現(xiàn)階段我公司原則采取的是現(xiàn)款現(xiàn)貨結(jié)算，貨款到帳后2個工作日內(nèi)發(fā)貨；2）運費由代理商承擔。由天道公司負責將貨物發(fā)往代理商所在城市（原則上貨運公司為公司長期合作伙伴，如有需求也可由代理商指定），代理商可進行運費到付。 3）在運輸過程中出現(xiàn)破損情況時，代理商接到貨物后須在3日內(nèi)將破損貨物的明細以書面形式交承運部門確認后通知我們，經(jīng)核實后我們以補貨形式予以補償。根據(jù)目前進口葡萄酒品牌認知度

8、和忠誠度的特點，公司在充分發(fā)揮網(wǎng)絡(luò)營銷優(yōu)勢的同時，將進行與代理商當?shù)亟K端“點對點”的有效的宣傳和促銷。我們會適時與供貨廠商、代理商聯(lián)合選擇參加專業(yè)展覽會，開展各種形式的產(chǎn)品推介會、促銷活動等等。“線上線下”齊頭并進構(gòu)筑全方位的營銷體系。代理商自行參加當?shù)氐膶I(yè)展覽會，開展各種形式的產(chǎn)品推介會、促銷活動時，可通過遞交相關(guān)文案的方式向公司申請相應(yīng)支持。公司將酌情提供參展促銷的酒品及宣傳品。我們將依據(jù)訂單進行產(chǎn)品宣傳資料、葡萄酒普及宣傳資料、促銷品的配置，并根據(jù)具體的銷售狀況，認真了解市場動態(tài)，抓住適當時機，在全國范圍內(nèi)舉行統(tǒng)一的營銷活動。1、定期派人到代理網(wǎng)點，協(xié)助代理商進行市場調(diào)查、總結(jié)分析和開

9、發(fā)市場。2、利用通訊工具及我們的網(wǎng)站與代理商進行指導、反饋、交流。3、通過網(wǎng)站中的代理商管理欄目，發(fā)布針對性的市場動態(tài)、市場營銷案例、營銷管理指導和葡萄酒營銷技巧，通過“天道代理商論壇”和代理商的管理者、經(jīng)營業(yè)務(wù)人員進行交流，共同探討、提高經(jīng)營管理和業(yè)務(wù)水平，使營運效率不斷提高，使系統(tǒng)網(wǎng)絡(luò)群體的運作實力不斷增強。4、定期舉行全國代理商年度會議，進行交流、評比、總結(jié)，進行銷售和葡萄酒知識培訓。5、適機組織代理商出國進行紅酒文化之旅，我們將讓合作伙伴們真正體會到我們之間的密切戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，感覺到我們不僅在攜手共同開拓經(jīng)營市場，而且在提升我們的共同價值。1）謹慎性原則2）風險性原則3）區(qū)域性原則

10、4） 價格統(tǒng)一原則5）計劃管理原則6）積極協(xié)助原則7）誠信的原則8）嚴格管理原則9）雙方共贏原則10）長期性原則代理期限一般為三年，代理商協(xié)議實行一年一簽制，各地區(qū)原則上只設(shè)一名縣或地級代理商；代理商經(jīng)北京天道互聯(lián)科技有限公司授權(quán)并自代理協(xié)議書生效之日起，應(yīng)嚴格依照協(xié)議的規(guī)定和北京天道互聯(lián)科技有限公司市場部門的要求，在獨立經(jīng)營的原則下，負責代理區(qū)域內(nèi)的市場開拓、宣傳促銷、售后服務(wù)、外部環(huán)境協(xié)調(diào)等相關(guān)的業(yè)務(wù)運作及業(yè)務(wù)處理；北京天道互聯(lián)科技有限公司確定的代理商應(yīng)遵循北京天道互聯(lián)科技有限公司的規(guī)定從事代理活動，不得做出損害北京天道互聯(lián)科技有限公司利益和形象的行為；1）具有獨立法人資格，并能提供營業(yè)執(zhí)

11、照正本、稅務(wù)登記證、組織代碼證等相關(guān)文件復(fù)印件，經(jīng)審查合格簽定代理協(xié)議后即成為北京天道互聯(lián)科技有限公司合法代理商。2）應(yīng)具備良好的經(jīng)營規(guī)模、辦公條件、設(shè)備及人員，有固定的營業(yè)場所，良好的資信能力和商業(yè)信譽。3） 各代理商之間，不得進行惡性競爭，在所轄管區(qū)域內(nèi)進行業(yè)務(wù)運作及處理；4） 愿意專心經(jīng)營公司產(chǎn)品產(chǎn)品，并對產(chǎn)品、對市場充滿信心；5） 能夠誠實經(jīng)營并接受北京天道互聯(lián)科技有限公司的經(jīng)營指導，保持與北京天道互聯(lián)科技有限公司戰(zhàn)略決策的一致性；6） 全面贊同北京天道互聯(lián)科技有限公司各項制度，并能積極參加北京天道互聯(lián)科技有限公司為各代理商所舉辦的各種活動；7）必須具有一定的銷售網(wǎng)絡(luò)，有能力在短期內(nèi)將

12、公司產(chǎn)品市場拓展開。1）有意成為公司代理商的，可向天道互聯(lián)進口紅酒事業(yè)部提交代理商資格申請表。2）事業(yè)部根據(jù)發(fā)展計劃，結(jié)合申請人的實際情況，將在7個工作日內(nèi)完成申請人的資信調(diào)查，并給予書面答復(fù)意見。3）事業(yè)部對代理商申請表簽署相關(guān)意見，報事業(yè)部總經(jīng)理批準。4）代理商獲得正式批準即在三個工作日內(nèi)按照規(guī)定來總部參觀考察并簽訂協(xié)議，向公司財務(wù)部繳納首批進貨款。5）公司向代理商頒發(fā)代理商許可證書正式成為授權(quán)代理商。開始享受代理商的一切權(quán)利并承擔相應(yīng)義務(wù)。 1）代理商自愿要求取消代理資格。2）代理商喪失代理商資格 。3）代理商在代理期間違反法律法規(guī)規(guī)定，違反本公司的管理規(guī)章制度。4）代理商的行為嚴重損害了本公司的利益，經(jīng)過本公司勸導仍然不予改正的。5）經(jīng)過本公司批準同意，代理商資格轉(zhuǎn)移給第三方。6）代理商經(jīng)營業(yè)績達不到本公司的基本要求被天道紅酒事業(yè)部勸退的。1）代理商自愿申請取消代理資格的，由代理商填寫代理商取消申請表，向本公司申請取消代理資格。2）經(jīng)過公司批準通過后，停止一切代理業(yè)務(wù)，代理商主動與公司結(jié)清一切債權(quán)債務(wù)。1）區(qū)域獨家代理北京天道互聯(lián)科技有限公司各系列原