百事可樂渠道陳列

1、9 9原則原則 冰柜冰柜多點多點地堆地堆主貨架主貨架便利便利賣場賣場超市超市Page 1百事中國區(qū)百事中國區(qū)現(xiàn)代渠道陳列標準培訓現(xiàn)代渠道陳列標準培訓Page 29 9原則原則 冰柜冰柜多點多點地堆地堆主貨架主貨架便利便利賣場賣場超市超市 培訓課程培訓課程q目的目的 掌握生動化陳列標準，用于培訓灌瓶廠前線銷售人員掌握生動化陳列標準，用于培訓灌瓶廠前線銷售人員 生動化陳列的培訓方法生動化陳列的培訓方法 培訓技巧培訓技巧q培訓方式培訓方式 講解、錄像、練習、考試講解、錄像、練習、考試q培訓后的工作培訓后的工作 制定灌瓶廠的安裝計劃制定灌瓶廠的安裝計劃 舉辦生動化陳列培訓課程舉辦生動化陳列培訓課程 每

2、月完成項目積分表按時發(fā)送至每月完成項目積分表按時發(fā)送至BUBU操作標準操作標準如何操作如何操作為什么為什么Page 39 9原則原則 冰柜冰柜多點多點地堆地堆主貨架主貨架便利便利賣場賣場超市超市主要內容主要內容q現(xiàn)代銷售渠道概述現(xiàn)代銷售渠道概述 q陳列重要性陳列重要性q生動化陳列的主體生動化陳列的主體q陳列基本原則（九大原則）陳列基本原則（九大原則）q賣場陳列標準指引賣場陳列標準指引 q超市陳列標準指引超市陳列標準指引 q便利店陳列標準指引便利店陳列標準指引 q生動化陳列執(zhí)行標準最佳操作案例（生動化陳列執(zhí)行標準最佳操作案例（BPTBPT）9 9原則原則 冰柜冰柜多點多點地堆地堆主貨架主貨架便利

3、便利賣場賣場超市超市Page 4現(xiàn)代渠道概述現(xiàn)代渠道概述大賣場大賣場超市超市便利店便利店Page 59 9原則原則 冰柜冰柜多點多點地堆地堆主貨架主貨架便利便利賣場賣場超市超市現(xiàn)代銷售渠道的定義現(xiàn)代銷售渠道的定義客戶類型客戶類型總營業(yè)總營業(yè)面積面積#of SKU#of SKU規(guī)格數(shù)量規(guī)格數(shù)量主營品類主營品類其他其他目標消費者目標消費者特點特點倉儲店倉儲店=2500=2500M M2 2 10000-10000-15000 15000 食品，日用百貨，化妝食品，日用百貨，化妝洗滌，大型家電，服裝洗滌，大型家電，服裝 量販（大包裝，多包裝量販（大包裝，多包裝或以箱為單位）或以箱為單位） 自選配推車

4、，自選配推車，1010個個以上收銀臺，空調恒以上收銀臺，空調恒溫溫q 驅車購買驅車購買q 定期定期 大賣場大賣場=2500=2500M M2 2 10000-10000-15000 15000 同上同上，但只有，但只有部分商品只部分商品只賣大包裝賣大包裝 自選配推車，自選配推車，1010個個以上收銀以上收銀機機，空調恒，空調恒溫溫q 以周為單位以周為單位有計劃購買有計劃購買 超市超市=150=150M M2 2 3000-3000-10000 10000 同上，但家電為中小型，同上，但家電為中小型，服裝為內衣褲襪服裝為內衣褲襪但只有很少一部分商品但只有很少一部分商品賣大包裝賣大包裝 自選配籃子

5、，自選配籃子，2 2個個以上收銀臺以上收銀臺機機 有（或將有）生鮮有（或將有）生鮮冰柜冰柜q 日常購買日常購買q 住所附近住所附近 便利店便利店=200=200M M2 2 3000 3000 同上，但無家電、服裝同上，但無家電、服裝 以即用包裝為主以即用包裝為主 16-2416-24小時營業(yè)小時營業(yè) q 沖動消費沖動消費q 特殊消費群特殊消費群 折扣商店折扣商店200200M M2 2 - -500500M M2 2=3000 重要性重要性 功效超過每100位購物者進入門店，有多少人是在主要貨架區(qū)購買*經過貨架的購物者的%被碳酸型飲料吸引的購物者的% 購物者轉變?yōu)橘I主*=主貨架主貨架冰柜冰柜

6、地堆地堆(飲料飲料,小食區(qū)小食區(qū))端架端架(飲料區(qū)飲料區(qū),主通道主通道)多點陳列多點陳列(收銀口收銀口,小食區(qū)小食區(qū)) 冷凍區(qū)冷凍區(qū)合計功效8.74.51.71.20.80.1第一周調研7.49.2*1.71.50.7-第二周調研10.71.31.60.81.00.1Page 179 9原則原則 冰柜冰柜多點多點地堆地堆主貨架主貨架便利便利賣場賣場超市超市生動化陳列的主體生動化陳列的主體 主貨架陳列主貨架陳列q主貨架陳列的定義主貨架陳列的定義指在商場的飲料陳列區(qū)指在商場的飲料陳列區(qū)域內，最大的連續(xù)的飲域內，最大的連續(xù)的飲料產品的陳列。料產品的陳列。可口也主要放置在同一可口也主要放置在同一區(qū)貨架

7、。區(qū)貨架?；旧县浖苡谐渥愕目栈旧县浖苡谐渥愕目臻g陳列我們指定的百事間陳列我們指定的百事產品。產品。Page 189 9原則原則 冰柜冰柜多點多點地堆地堆主貨架主貨架便利便利賣場賣場超市超市q調查結果二：調查結果二：主貨架是商店內最有影響力的區(qū)域來轉變購物者成為碳酸飲料購買者生動化陳列的主體生動化陳列的主體 主貨架陳列主貨架陳列 重要性重要性 21%40%62%38%53%22%13%11%78%52%22%30%0%10%20%30%40%50%60%70%80%90%主貨架冰柜地堆陳列端架人流量%停留%購買%Page 199 9原則原則 冰柜冰柜多點多點地堆地堆主貨架主貨架便利便利賣場賣

8、場超市超市q調查結果三：調查結果三：口味, 品牌,價格是消費者決定購買碳酸飲料的首要三個因素生動化陳列的主體生動化陳列的主體 主貨架陳列主貨架陳列 消費者購買決策樹消費者購買決策樹Page 209 9原則原則 冰柜冰柜多點多點地堆地堆主貨架主貨架便利便利賣場賣場超市超市生動化陳列的主體生動化陳列的主體 第二陳列第二陳列 q第二陳列第二陳列指除主貨架以外，為促銷百事產品所建立的各類地堆陳列與多點陳列。指除主貨架以外，為促銷百事產品所建立的各類地堆陳列與多點陳列。 地堆陳列是指在地堆陳列是指在主要銷售區(qū)主要銷售區(qū)的二個或以上卡板的堆頭陳列的二個或以上卡板的堆頭陳列 多點陳列是指在多點陳列是指在各個

9、銷售區(qū)各個銷售區(qū)少于二個卡板的各類陳列，包括端架、品牌貨架、冰槽、少于二個卡板的各類陳列，包括端架、品牌貨架、冰槽、包柱陳列等。包柱陳列等。 通常第二陳列的位置需醒目搶眼，這是提升品牌、通常第二陳列的位置需醒目搶眼，這是提升品牌、 增加主導增加主導產品銷售，以及新產品推廣的重要陳列方式。產品銷售，以及新產品推廣的重要陳列方式?？鐓^(qū)域的第二陳列會帶來額外的銷量?？鐓^(qū)域的第二陳列會帶來額外的銷量。Page 219 9原則原則 冰柜冰柜多點多點地堆地堆主貨架主貨架便利便利賣場賣場超市超市生動化陳列的主體生動化陳列的主體 第二陳列第二陳列 消費者調查消費者調查Page 229 9原則原則 冰柜冰柜多點

10、多點地堆地堆主貨架主貨架便利便利賣場賣場超市超市生動化陳列的主體生動化陳列的主體 冰柜陳列冰柜陳列 q定義定義百事提供的冰柜中要求百事提供的冰柜中要求100100陳列百事產品陳列百事產品冰柜是能確保百事產品的溫度冰柜是能確保百事產品的溫度保持在保持在0-50-5攝氏度，攝氏度，能帶給消費者清涼、暢快無比能帶給消費者清涼、暢快無比的百事享受。的百事享受。冰凍百事產品的提供即時飲用冰凍百事產品的提供即時飲用便利，可擴大消費群體及增加便利，可擴大消費群體及增加個人飲用量個人飲用量提高百事品牌形象提高百事品牌形象Page 239 9原則原則 冰柜冰柜多點多點地堆地堆主貨架主貨架便利便利賣場賣場超市超市

11、生動化陳列的主體生動化陳列的主體 冰柜陳列冰柜陳列 重要性重要性q最近的調查顯示，冰柜有接近最近的調查顯示，冰柜有接近4 4成的購買率成的購買率q冰柜的存貨量較主貨架少，因此周轉率非常高冰柜的存貨量較主貨架少，因此周轉率非常高平均購買人次%平均購買人次%主貨架36%第二陳列20%冰柜44%根據(jù)最近根據(jù)最近RI調查第一周數(shù)據(jù)顯示調查第一周數(shù)據(jù)顯示9 9原則原則 冰柜冰柜多點多點地堆地堆主貨架主貨架便利便利賣場賣場超市超市Page 24陳列的基本原則陳列的基本原則9 9原則原則Page 259 9原則原則 冰柜冰柜多點多點地堆地堆主貨架主貨架便利便利賣場賣場超市超市小組討論小組討論q題目：你曾見過

12、的最好的陳列具有什么特征？并請舉例說明題目：你曾見過的最好的陳列具有什么特征？并請舉例說明q時間：時間：5 5分鐘分鐘q分組：座位兩旁，分組：座位兩旁，3 34 4人人q討論結果：每組提討論結果：每組提3 3點點Page 269 9原則原則 冰柜冰柜多點多點地堆地堆主貨架主貨架便利便利賣場賣場超市超市陳列基本原則陳列基本原則 1.1.最佳展示方位最佳展示方位2.2.橫排品牌展示橫排品牌展示3.3.最大陳列空間最大陳列空間4.4.垂直陳列產品垂直陳列產品5.5.正面陳列產品正面陳列產品6.6.正確價格標簽正確價格標簽7.7.有效運用宣傳品有效運用宣傳品8.8.先進先出先進先出9.9.陳列設備要整

13、潔陳列設備要整潔Page 279 9原則原則 冰柜冰柜多點多點地堆地堆主貨架主貨架便利便利賣場賣場超市超市陳列基本原則陳列基本原則 (1) 最佳展示方位最佳展示方位q百事產品應該陳列在人流量百事產品應該陳列在人流量最多，影響力最大的區(qū)域。最多，影響力最大的區(qū)域。q應該始終陳列在應該始終陳列在人流流向的人流流向的前端前端q需要抓住需要抓住“沖動購買沖動購買”的機的機會。會。 擺在前面的產品銷得更快，擺在前面的產品銷得更快，它能刺激沖動性購買，增加銷量它能刺激沖動性購買，增加銷量Page 289 9原則原則 冰柜冰柜多點多點地堆地堆主貨架主貨架便利便利賣場賣場超市超市陳列基本原則陳列基本原則 (1

14、) 最佳展示方位最佳展示方位 確定人流方向確定人流方向Page 299 9原則原則 冰柜冰柜多點多點地堆地堆主貨架主貨架便利便利賣場賣場超市超市陳列基本原則陳列基本原則 (2) 橫排品牌展示橫排品牌展示q每一個百事產品在店內的陳列應遵循統(tǒng)一的標準：每一個百事產品在店內的陳列應遵循統(tǒng)一的標準： 即陳列順序從左到右為：百事即陳列順序從左到右為：百事 七喜七喜 美年達美年達q同一包裝的產品同一包裝的產品應陳列在一起應陳列在一起q確保統(tǒng)一的陳列顯現(xiàn)；確保統(tǒng)一的陳列顯現(xiàn)；全球化品牌的一致性全球化品牌的一致性Page 309 9原則原則 冰柜冰柜多點多點地堆地堆主貨架主貨架便利便利賣場賣場超市超市陳列基本

15、原則陳列基本原則 (3) 最大陳列空間最大陳列空間 q百事產品應該擁有大于或至少等百事產品應該擁有大于或至少等于銷售占有率或市場占有率的于銷售占有率或市場占有率的陳列空間。陳列空間。q在百事產品所控制的陳列空間內在百事產品所控制的陳列空間內, ,必須按下列標準給予每個品牌必須按下列標準給予每個品牌適當?shù)年惲锌臻g：百事適當?shù)年惲锌臻g：百事: :七喜七喜: :美年美年達達 = 5:2:3= 5:2:3 促銷期間第二陳列的地堆陳列促銷期間第二陳列的地堆陳列比例遵照中國區(qū)的陳列指引比例遵照中國區(qū)的陳列指引q增加陳列深度，預防斷貨增加陳列深度，預防斷貨, ,保證銷保證銷售占有率。售占有率。Page 31

16、9 9原則原則 冰柜冰柜多點多點地堆地堆主貨架主貨架便利便利賣場賣場超市超市陳列基本原則陳列基本原則 (4) 垂直陳列產品垂直陳列產品q在所有可能的情況下，在所有可能的情況下，所有品牌應垂直陳列所有品牌應垂直陳列q小包裝陳列在頂部；小包裝陳列在頂部；大包裝陳列在底部大包裝陳列在底部q最大限度加強視覺效最大限度加強視覺效果與視覺沖擊力果與視覺沖擊力Page 329 9原則原則 冰柜冰柜多點多點地堆地堆主貨架主貨架便利便利賣場賣場超市超市陳列基本原則陳列基本原則 (5) 正面陳列產品正面陳列產品q每一個包裝的產品應正面每一個包裝的產品應正面面向消費者陳列面向消費者陳列q改善陳列整體呈現(xiàn)，突出改善陳

17、列整體呈現(xiàn)，突出品牌信息。品牌信息。Page 339 9原則原則 冰柜冰柜多點多點地堆地堆主貨架主貨架便利便利賣場賣場超市超市陳列基本原則陳列基本原則 (6) 正確價格標簽正確價格標簽 q不正確的價格或沒有價不正確的價格或沒有價格的產品將難以銷售格的產品將難以銷售q價格可以標在產品的底價格可以標在產品的底部、側面或任何沒有遮部、側面或任何沒有遮蓋商標的地方蓋商標的地方q任何產品在減價或讓利任何產品在減價或讓利時，都應該用顏色鮮艷時，都應該用顏色鮮艷的標價牌加以強調的標價牌加以強調Page 349 9原則原則 冰柜冰柜多點多點地堆地堆主貨架主貨架便利便利賣場賣場超市超市陳列基本原則陳列基本原則

18、(7) 有效運用宣傳品有效運用宣傳品q使用任何有效傳達使用任何有效傳達“賣點賣點”的宣傳品。的宣傳品。 q店內廣告宣傳作用，加強品牌知名度或店內廣告宣傳作用，加強品牌知名度或促銷信息的傳達。促銷信息的傳達。 Page 359 9原則原則 冰柜冰柜多點多點地堆地堆主貨架主貨架便利便利賣場賣場超市超市陳列基本原則陳列基本原則 (8) 先進先出先進先出q產品周轉由快到慢：冰柜產品周轉由快到慢：冰柜第二陳列第二陳列主貨架主貨架倉庫倉庫q把生產時間最久的產品從倉庫移到銷售區(qū)域。把生產時間最久的產品從倉庫移到銷售區(qū)域。q把生產時間最久的產品從銷售慢的區(qū)域移到銷售最快的區(qū)域。把生產時間最久的產品從銷售慢的區(qū)域移到銷售最快的區(qū)域。q把生產時間最久的產品移到銷售區(qū)域中靠近消費者的位置。把生產時間最久的產品移到銷售區(qū)域中靠近消費者的位置。q保持產品品質保持產品品質, , 建立客戶和消費者的忠誠度。建立客戶和消費