中小企業(yè)市場營銷存在的問題及對策.doc

1、中小企業(yè)市場營銷存在的問題及對策摘要：建立一套完整的營銷策略及銷售觀念，分清楚推銷 和營銷的區(qū)別，合理地安排營銷人員的工作，根據(jù)市場反饋有組 織、有計劃、科學(xué)地實(shí)施促銷活動。積極接納新技術(shù)、新科技及 一切有利于市場營銷的信息。關(guān)鍵詞：中小企業(yè);市場營銷;問題;對策.眾所周知，我國的中小型企業(yè)一直是我國經(jīng)濟(jì)發(fā)展過程中 舉足輕重的組成部分。國民經(jīng)濟(jì)總量的不斷提高也離不開中小企 業(yè)積極發(fā)揮的作用?？墒?，伴隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，中小企業(yè)盲目發(fā) 展，其在市場營銷中所暴露出的弊端就越來與多，越來越突出。 因此，如何規(guī)避這些弊端，提高中小企業(yè)在市場競爭中的經(jīng)濟(jì)效 益就成了當(dāng)下需要思考的問題。而研究中小企業(yè)在市場營

2、銷中存 在的問題，積極分析并進(jìn)行提出整改建議，可以改善目前中小企 業(yè)在市場營銷過程中的現(xiàn)狀，使中小企業(yè)在市場中穩(wěn)健發(fā)展。下 文主要從市場營銷對發(fā)展中小企業(yè)的重要性、營銷過程中存在的 問題、如何進(jìn)行改善來進(jìn)行闡述。一、市場營銷對發(fā)展中小企業(yè)的重要性.（一）開拓市場.通過市場發(fā)展的特點(diǎn)我們可以發(fā)現(xiàn)，市場營銷是有利于中 小企業(yè)開拓市場的。通常在中小企業(yè)營銷的過程當(dāng)中，企業(yè)產(chǎn)品 滿足了消費(fèi)群體的消費(fèi)欲望和消費(fèi)需求，自身產(chǎn)品也占領(lǐng)了消費(fèi) 市場，市場份額有效上漲。在不斷地營銷過程中，中小企業(yè)的產(chǎn) 品銷路被打開，因此市場營銷就具有為企業(yè)開拓市場的能力。（二）滿足消費(fèi)需求.市場營銷的對象就是消費(fèi)群體，消費(fèi)群體

3、是中小企業(yè)面對 的營銷核心。企業(yè)想要實(shí)現(xiàn)營銷目標(biāo)及利益最大化就需要根據(jù)消 費(fèi)群體的需要，滿足消費(fèi)群體的消費(fèi)欲望和購買需求。在市場營 銷的過程中，進(jìn)行最大程度的積極營銷才能夠滿足消費(fèi)群體的需 求。（三）為經(jīng)營決策提供依據(jù).中小企業(yè)在市場營銷的開展中，企業(yè)能夠通過營銷數(shù)據(jù)進(jìn) 行分析，通過分析能夠得到競爭產(chǎn)品狀況、消費(fèi)者的喜好特點(diǎn)、 商品走勢曲線，為中小企業(yè)在產(chǎn)品研發(fā)、營銷策略的決策制定方 面提供科學(xué)有效的依據(jù)。而企業(yè)正確的經(jīng)營決策直接影響著企業(yè) 的長遠(yuǎn)發(fā)展。二、中小企業(yè)市場營銷存在的問題.（一）市場營銷的觀念滯后.作為中小企業(yè)實(shí)施市場營銷的指導(dǎo)思想，市場營銷觀念的 正確與否直接影響著中小企業(yè)在從事

4、市場營銷過程當(dāng)中的成效。 當(dāng)下的中小企業(yè)大多已經(jīng)意識到市場營銷觀念對于其生存和發(fā) 展有著重大意義，也明白先進(jìn)的市場營銷觀念是指導(dǎo)市場營銷過 程的關(guān)鍵，但是大多數(shù)中小企業(yè)還是沿用以前的滯后觀念進(jìn)行市 場營銷，這就成為了阻礙中小企業(yè)發(fā)展的主要因素。主要表現(xiàn)為 以下幾方面。1 .依靠單一的市場渠道進(jìn)行市場營銷，無法整合資源拓寬 現(xiàn)有市場營銷渠道。2 .認(rèn)為市場營銷就是推銷，混淆了概念。3 .落后的促銷意識，一味地將推銷員作為推動市場營銷的 主要動力。4 .錯誤地使用促銷手段，單純?yōu)榱虽N售而銷售。5 .對電子商務(wù)營銷、網(wǎng)絡(luò)營銷的不重視，缺乏借助能力。（二）缺乏市場營銷調(diào)研.市場銷售進(jìn)行的依據(jù)是中小企業(yè)

5、的銷售決策，而銷售決策 制定離不了科學(xué)、可靠的市場調(diào)研信息。中小企業(yè)的市場營銷決 策，需要大量的市場數(shù)據(jù)進(jìn)行支撐。而當(dāng)下中小企業(yè)缺乏積極的 市場營銷調(diào)研過程，亦或在市場調(diào)研的過程中不夠深入、不夠規(guī) 范，這就造成了中小企業(yè)對于營銷環(huán)境不夠了解。在這樣情況下 制定市場營銷策略就造成了市場營銷過程中的隨意性和盲目性， 產(chǎn)品銷路受到影響，企業(yè)自身的經(jīng)營就充滿風(fēng)險性，從而造成企 業(yè)的損失。（三）市場營銷團(tuán)隊不健全.營銷團(tuán)隊不健全，營銷人員素質(zhì)良莠不齊也是當(dāng)下中小企 業(yè)市場營銷過程中的一大弱點(diǎn)問題。一個優(yōu)秀的市場營銷團(tuán)隊能 夠給中小企業(yè)創(chuàng)造出足夠理想的營銷利潤，為企業(yè)發(fā)展提供足夠 的支持;一個不健全的市場

6、營銷團(tuán)隊則會影響營銷業(yè)績，改變現(xiàn) 有市場營銷體系，給企業(yè)帶來不可挽回的損失。因此，市場營銷 團(tuán)隊的健全與否直接影響中小企業(yè)的成長、發(fā)展和經(jīng)濟(jì)效益。中 小企業(yè)現(xiàn)階段由于各種不可抗拒的因素（諸如薪資政策、獎勵政 策、福利政策、人事政策）及營銷人員自身的素養(yǎng)導(dǎo)致其營銷團(tuán) 隊不健全，團(tuán)隊人員不完善，市場營銷難以有組織、有方向地進(jìn) 行，從而讓企業(yè)產(chǎn)品滯銷。（四）市場營銷技巧陳舊.在市場營銷觀念滯后的影響之下，市場營銷的技巧也無可 厚非的陳舊。大多數(shù)中小企業(yè)仍然奉行傳統(tǒng)的銷售技巧，玦乏銷 售的創(chuàng)新性和創(chuàng)新意識。傳統(tǒng)固有的市場營銷思維缺乏一套合 理、科學(xué)的營銷技巧，對于以往技巧不加以總結(jié)提升，對新技術(shù)、 新

7、理念的營銷技巧不敏感。這樣的市場營銷技術(shù)很難適應(yīng)現(xiàn)有的 市場營銷模式，阻礙中小企業(yè)產(chǎn)品營銷。（五）缺乏市場定位.中小企業(yè)的產(chǎn)品在市場有一個準(zhǔn)確的市場定位是推進(jìn)市場 營銷的基礎(chǔ)。準(zhǔn)確的市場定位能夠幫助企業(yè)塑造一個符合消費(fèi)群 體消費(fèi)需求的形象，將企業(yè)產(chǎn)品的特色明確闡述出來。通過市場 定位將企業(yè)產(chǎn)品與競爭產(chǎn)品拉開差距，突出自身的特點(diǎn)以引起消 費(fèi)群體的購買興趣。但是，大多數(shù)中小企業(yè)映乏一個準(zhǔn)確的市場 定位，個別企業(yè)雖然選擇了目標(biāo)市場但是沒有準(zhǔn)確的定位，這就 導(dǎo)致了產(chǎn)品特點(diǎn)不突出，沒個性，無法引起購買欲望，沒有在消 費(fèi)群體心目中留下印象，缺乏競爭力。三、解決中小企業(yè)市場營銷問題的對策.（一）樹立符合發(fā)展

8、的市場營銷觀念.隨著市場的發(fā)展，中小企業(yè)必須摒棄原來滯后的市場營銷 觀念，樹立符合現(xiàn)代市場發(fā)展的新的市場營銷觀念。將企業(yè)關(guān)注 的焦點(diǎn)從產(chǎn)品和企業(yè)投射到消費(fèi)群體上，奉行消費(fèi)者是上帝的 信條。同時，為企業(yè)的營銷渠道尋找新的出路，努力拓寬營銷渠 道。建立一套完整的營銷策略及銷售觀念，分清楚推銷和營銷的 區(qū)別，合理地安排營銷人員的工作，根據(jù)市場反饋有組織、有計 劃、科學(xué)地實(shí)施促銷活動。積極接納新技術(shù)、新科技及一切有利 于市場營銷的信息。（二）積極進(jìn)行市場調(diào)研.積極地進(jìn)行市場調(diào)研就是強(qiáng)化中小企業(yè)的信息系統(tǒng)，為企 業(yè)做出市場營銷決策提供判斷力。通過市場調(diào)研為企業(yè)的市場營 銷過程提供精確、有用的市場分析數(shù)據(jù)

9、。首先，企業(yè)必須端正市 場營銷的思想，充分認(rèn)識積極市場調(diào)研對于推動市場營銷活動的 促進(jìn)作用。其次，中小企業(yè)根據(jù)自身的機(jī)構(gòu)構(gòu)成和實(shí)際情況，有 組織、有目的地成立市場調(diào)研中心，為市場營銷過程提供最好的 后勤保障和數(shù)據(jù)支持。已有市場調(diào)研中心的中小企業(yè)要通過監(jiān)管 部門進(jìn)行督促，充分發(fā)揮出調(diào)研能力。最后，建立信息資源共享 平臺，實(shí)現(xiàn)企業(yè)內(nèi)部之間數(shù)據(jù)信息的快速傳遞。（三）培養(yǎng)市場營銷團(tuán)隊.建立和健全一個優(yōu)秀的營銷團(tuán)隊，使之為企業(yè)的營銷發(fā)揮 出應(yīng)有的效果。針對中小企業(yè)現(xiàn)階段營銷團(tuán)隊的不健全，極其需 要培養(yǎng)完善的市場營銷團(tuán)隊，培養(yǎng)過程需注意以下幾點(diǎn)。1 .有意識地進(jìn)行營銷人才的引進(jìn)，有實(shí)力的中小企業(yè)也可 考慮

10、引進(jìn)一支完善的職業(yè)的市場營銷團(tuán)隊。2 .建立和健全人事機(jī)制，明確市場營銷人員的工資體系以 及獎懲制度，有效促進(jìn)市場營銷團(tuán)隊的營銷積極性。3 .創(chuàng)造適合市場營銷團(tuán)隊工作的良好環(huán)境，激勵工作熱情。4 .有計劃、有組織地進(jìn)行市場營銷課程培養(yǎng)。（四）加強(qiáng)營銷技巧.學(xué)習(xí)中小企業(yè)根據(jù)當(dāng)下市場營銷的發(fā)展特點(diǎn)及消費(fèi)群體的 消費(fèi)特點(diǎn)，積極改善營銷技巧，制定符合當(dāng)下市場特點(diǎn)的營銷技 巧。加強(qiáng)對于營銷技巧的學(xué)習(xí)，進(jìn)行營銷技巧的推陳出新。接納 新的方法和技巧，進(jìn)行市場營銷技巧整合。（五）準(zhǔn)確的市場定位.找準(zhǔn)產(chǎn)品的目標(biāo)市場，正確的市場定位是中小企業(yè)面對眾 多競爭產(chǎn)品脫穎而出的方法。中小企業(yè)首先應(yīng)該選擇適合產(chǎn)品營 銷的目

11、標(biāo)市場，根據(jù)目標(biāo)市場的同類型產(chǎn)品選擇適合自己產(chǎn)品的 定位。例如，二線品牌產(chǎn)品就要主動避讓一線強(qiáng)勢品牌，將自己 定位于二線品牌產(chǎn)品中，這樣產(chǎn)品的優(yōu)勢就明顯區(qū)別出來了，使 自己企業(yè)的產(chǎn)品賣點(diǎn)十足。中小企業(yè)市場營銷存在的問題及對策研究在我國當(dāng)前市場經(jīng)濟(jì)體制中，中小型企業(yè)起著十分重要的 基礎(chǔ)作用。這些中小型企業(yè)的存在為社會提供了諸多就業(yè)渠道， 同時在我國當(dāng)前經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型以及技術(shù)創(chuàng)新方面有著無可或缺的促 進(jìn)作用。大型企業(yè)如同人類身體骨骼，而中小型企業(yè)如同依附骨 骼存在的肌肉、血管等，其與大型企業(yè)共同組成經(jīng)濟(jì)市場，所以 國家對中小型企業(yè)保持著高度關(guān)注，同時為其提供各類扶持措施 與政策，保證其良好的發(fā)展環(huán)境。但

12、在市場競爭日趨白熱化的今 天，中小型企業(yè)需完善自身營銷問題，從而提高企業(yè)的市場競爭 力。一、當(dāng)前中小型企業(yè)所存在的營銷問題（一）落后的市場營銷理念當(dāng)前市場發(fā)展環(huán)境較之以往計劃經(jīng)濟(jì)時期的經(jīng)濟(jì)市場有了 較大改變，在我國實(shí)行經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型的過程當(dāng)中，產(chǎn)生了一系列經(jīng)濟(jì) 發(fā)展問題，使得市場競爭日趨激烈以及市場發(fā)展充滿了較多不定 因素，造成中小型企業(yè)面臨巨大的挑戰(zhàn)。然而，不少中小型企業(yè) 的營銷理念仍舊使用計劃經(jīng)濟(jì)時期的營銷理念，因此其營銷理念 與當(dāng)前市場經(jīng)濟(jì)的營銷理念之間存有巨大差異，未將營銷與推銷 兩者之間進(jìn)行明確劃分，以至于企業(yè)與當(dāng)前經(jīng)濟(jì)發(fā)展存在嚴(yán)重的 脫軌情況，嚴(yán)重影響企業(yè)的市場競爭力。（二）相對落后的營

13、銷手段中小型企業(yè)由于其自身滯后的營銷理念，亦或是有部分中 小型企業(yè)已意識到市場營銷理念對于市場營銷有著重要的促進(jìn) 作用，但在實(shí)際使用中仍舊使用計劃經(jīng)濟(jì)時期的營銷理念，在這 些陳舊的營銷理念影響下，其由此發(fā)展出的營銷手段亦無法滿足 當(dāng)前市場發(fā)展需求。這些營銷手段大多是企業(yè)依靠自身能力去觀 察、了解市場情況，對于計算機(jī)、網(wǎng)絡(luò)等先進(jìn)傳媒系統(tǒng)的使用較 少，缺乏靈活的手段從這些先進(jìn)的傳媒信息體系中了解市場動 態(tài)。（三）中小型企業(yè)缺乏足夠的市場調(diào)研大多數(shù)中小型企業(yè)均存在缺少真實(shí)、新鮮的市場發(fā)展信息, 致使中小型企業(yè)在制定營銷策略時缺乏相應(yīng)的科學(xué)性，最終導(dǎo)致 企業(yè)在實(shí)際策略執(zhí)行時未取得預(yù)先估算的營銷成績。這

14、是因?yàn)樵?實(shí)際制定營銷策略時，大部分企業(yè)未能對市場進(jìn)行充分的調(diào)查、 分析，缺乏對市場信息的動態(tài)獲取，同時大部分中小型企業(yè)在制 定營銷策略時，大多從企業(yè)內(nèi)部環(huán)境、銷售渠道以及營銷成本等 方面考慮，而對社會公眾以及競爭者缺乏足夠的分析與調(diào)研，這 些因素最終導(dǎo)致企業(yè)所制定的營銷策略與實(shí)際市場需求之間存 有一定差異，營銷成績也因此受到較大影響。（四）未能充分利用計算機(jī)網(wǎng)絡(luò)、報刊等先進(jìn)傳播途徑開 展?fàn)I銷活動當(dāng)前人類社會是一個高度信息化組成的社會，隨著計算機(jī)、 網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的不斷發(fā)展，信息化技術(shù)為人們的生活帶來了極大便 捷。所以若企業(yè)能夠靈活利用計算機(jī)網(wǎng)絡(luò)的即時性、互通性以及 海量信息等優(yōu)點(diǎn)進(jìn)行營銷活動，那么

15、中小型企業(yè)可以減少營銷成 本的同時，還能開拓更大的營銷市場。當(dāng)前大多數(shù)中小型企業(yè)仍 舊缺乏信息化營銷意識，過于注重傳統(tǒng)報紙、海報等營銷模式， 對網(wǎng)絡(luò)營銷缺乏足夠的重視，導(dǎo)致企業(yè)營銷渠道開拓緩慢，營銷 能力受到極大限制。二、提高中小型企業(yè)自身市場營銷能力的措施（一）提高中小型企業(yè)對當(dāng)前經(jīng)濟(jì)市場的營銷認(rèn)識大多數(shù)中小型企業(yè)的營銷工作之所以無法順利開展，是因 為其未對營銷與推銷兩者擁有明確的認(rèn)識，往往將推銷與市場營 銷混為一談，對營銷工作缺乏足夠的理解。因此，若要增強(qiáng)企業(yè) 市場營銷能力與競爭力，則首先需要將市場營銷與推銷進(jìn)行明確 劃分，從而提高企業(yè)對市場營銷的認(rèn)識與理解，正確認(rèn)識市場營 銷的實(shí)質(zhì)及目的

16、。推銷是企業(yè)營銷手段中的一種，在銷售過程中 較注重于將產(chǎn)品推出去，而市場營銷則屬于拉動式銷售，其目的 是讓消費(fèi)者理了解、認(rèn)識產(chǎn)品，從而使產(chǎn)品達(dá)到自我銷售的目的 以獲取利益。（二）建立完善的市場營銷管理體系通過建立完善的營銷管理體系，從而達(dá)到增強(qiáng)企業(yè)市場營 銷能力的目的。所謂營銷管理體系即指：對企業(yè)市場銷售的日常 工作進(jìn)行分配及管理。通過加強(qiáng)中小型企業(yè)的日常管理，從而建 立完善的銷售管理體系，使市場銷售在開展時能夠依照規(guī)章制度 行事，從而達(dá)到規(guī)范企業(yè)員工銷售行為的目的。此外，中小型企 業(yè)還可通過制定獎勵機(jī)制對營銷成績優(yōu)秀的員工進(jìn)行獎勵，從而 激發(fā)員工的工作積極性；同時還可對每位企業(yè)職工單獨(dú)制定生涯 規(guī)劃以及提供相應(yīng)幫助，將員工的銷售成績與企業(yè)發(fā)展進(jìn)行捆 綁，從而