論商務(wù)談判中的讓步策略分析

1、目錄1摘要02談判讓步的原因03讓步策略13.1讓步的原則1目標(biāo)價值最大化原則1剛性原則1時機原則1清晰原則1以退為進原則2彌補原則23.2讓步的方式2一次到位2剛?cè)嵯酀?拖延回旋2留有余地2相互體諒3埋下契機34讓步實施策略34.1互利互惠的讓步策略34.2予遠利謀近惠的讓步策略34.3絲毫無損的讓步策略35結(jié)論4論商務(wù)談判中的讓步策略分析1摘要在談判過程中，由于雙方維護各自的利益，會在一些項目上出現(xiàn)意見分歧，有時甚至使談判出現(xiàn)僵局。要想打破僵局，雙方必須作出適當(dāng)?shù)淖尣讲拍苁拐勁欣^續(xù)進行。因此，讓步技巧在商務(wù)談判中的運用顯得尤為重要，它影響著談判發(fā)展的方向，關(guān)系到談判的最終結(jié)果。本文主要說明

2、讓步策略在商務(wù)談判中的重要性以及如何實施讓步策略，重點論述了讓步策略的原則、方式和實施策略，進而體現(xiàn)讓步策略在商務(wù)談判中的重要作用和地位，達到談判成功的目的。關(guān)鍵詞：商務(wù)談判，讓步，方式，原則，策略2談判讓步的原因人類為什么要談判呢？從本質(zhì)上來說,談判的直接原因是因為參與談判的各方都有自己的需要,或自己所代表的某個組織有某種需要,而一方需要的滿足又不能無視他方的需要。但,什么是談判呢?談判,簡單來說是指人們?yōu)榱藚f(xié)調(diào)彼此之間的關(guān)系和滿足各自的需要,通過協(xié)商而爭取達到意見一致的行為和過程。談判是妥協(xié)的藝術(shù)，沒有讓步就不會成功。無論買方還是賣方，讓步都是其達成有效協(xié)議所必須采取的策略。因此，讓步技巧

3、在商務(wù)談判中的運用顯得尤為重要，它影響著談判發(fā)展的方向，關(guān)系到談判的最終結(jié)果。談判讓步是指在談判中以作出一點小的讓步形式來促進談判合作順利進行，也即以小的讓步促成大的交易。在利益沖突明顯而不能采取其他的方式協(xié)調(diào)時，客觀標(biāo)準(zhǔn)的讓步策略的使用在商務(wù)談判中會起到了非常重要的作用。成功讓步的策略和技巧表現(xiàn)在談判的各個階段，但是，要準(zhǔn)確、有價值的運用好讓步策略。經(jīng)濟談判中,出現(xiàn)僵局是在所難免的。僵局的解決只有兩種辦法：一是談判破裂,談判雙方分道揚鑣,二是其中至少一方作出讓步。下面就來看一下能讓我們談判成功所采取的讓步的原則、方式、策略：3讓步策略3.1讓步的原則目標(biāo)價值最大化原則在目標(biāo)之間，依照重要性和

4、緊迫性建立優(yōu)先順序，優(yōu)先解決重要及緊迫目標(biāo)，在條件允許的前提下適當(dāng)爭取其他目標(biāo)，其中的讓步策略就是首要保護重要目標(biāo)價值的最大化。但這種目標(biāo)價值的最大化并不是所有目標(biāo)的最大化，如果是這樣的話就違背了商務(wù)談判中的平等公正原則，因此也避免不了在處理不同價值目標(biāo)時使用讓步策略。不可否認，在實踐中，不同目標(biāo)之間的沖突是時常發(fā)生的，但不同目標(biāo)中的重要價值及緊迫程度也是不同的，所以處理這類矛盾的原則就是要在不同目標(biāo)之間依照重要性和緊迫性建立優(yōu)先順序，優(yōu)先解決重要及緊迫目標(biāo)，在條件允許的前提下適當(dāng)爭取其他目標(biāo)，但也應(yīng)注意目標(biāo)不要太多，以免顧此失彼，甚至自相混亂，留以談判對手可趁之機。 剛性原則沒有回報，決不讓

5、步。在談判中可以使用的讓步資源是有限的，讓步策略運用的力度只能是先大后小。在談判中，談判雙方在尋求自己目標(biāo)價值最大化的同時也對自己最大的讓步有一定準(zhǔn)則，換句話說，談判中可以使用的讓步資源是有限的，所以，讓步策略的使用是具有剛性的，其運用的力度只能是先小后大，一旦讓步力度下降或減小則以往的讓步價值也失去意義；談判對手對于讓步的體會具有“抗藥性”，一種方式的讓步使用幾次就失去效果，同時也應(yīng)該注意到談判對手的某些需求是無止境的。必須認識到，讓步策略的運用是有限的我們要時刻對于讓步資源的投入與自己所期望效果的產(chǎn)出進行對比分析，必須做到讓步價值的投入小于所產(chǎn)生的積極效益。在使用讓步資源時一定要有所獲利潤

6、的測算，并不是投入越多回報越多，而是尋求一個二者之間的最佳組合。時機原則所謂讓步策略中的時機原則就是在適當(dāng)?shù)臅r機和場合做出適當(dāng)適時的讓步，使談判讓步的作用發(fā)揮到最大、所起到的作用最佳。雖然讓步的時機說起來容易，但在談判的實際過程中，時機是非常難以把握的，很多人都會出現(xiàn)對讓步的時機把握不準(zhǔn)確的問題。因此在商務(wù)談判中，談判者應(yīng)掌握時機謹慎讓步，要讓對方意識到你的每一次都是艱難的。相反，輕而易舉地獲得你的讓步不但不會使對方在心理上獲得滿足感，反而會懷疑你的讓步有詐。“一伸手就摘到的蘋果不甜”，而慢慢的讓步不但使對手心理上滿足，而且會更加珍惜它。清晰原則事前做好讓步的計劃，且應(yīng)該是清晰而有序的，將具有

7、實際價值和沒有實際價值的條件區(qū)別開來，在不同的階段和條件下使用。即讓步的標(biāo)準(zhǔn)、讓步的對象、讓步的理由、讓步的具體內(nèi)容及實施細節(jié)應(yīng)當(dāng)準(zhǔn)確明了，避免因為讓步而導(dǎo)致新的問題和矛盾。以退為進原則談判中運用以退為進的策略往往是很奏效的，退一步海闊天空，后退一小步，為的是前進一大步。以退為進不是消極地退讓，其目的還是最終實現(xiàn)自己的目標(biāo)。彌補原則如果迫不得已，已方再不作出讓步就有可能使談判夭折的話，也必須把握住 “此失彼補”這一原則。即這一方面雖然已方給了對方優(yōu)惠，但在另一方面必須加倍，至少均等的獲取回報，以保持我們?nèi)P的優(yōu)勢，獲得談判的勝利。在商務(wù)談判中，為了達成協(xié)議，讓步是必要的，但是讓步不是輕率的行動

8、，必須慎重處理。談判讓步是為了打破談判僵局，促使談判合作順利進行，從而達到談判各方所期待的結(jié)果。3.2讓步的方式在談判的過程中，贏者總是比輸者能控制自己的讓步程度，特別是在談判快形成僵局時更為顯著。談判里的輸者，往往是無法控制讓步的程度;贏者則是不停地改變自己的讓步方式，令人難以揣測。那么，讓步方式有幾種呢?下面讓我們來看一下通常情況下讓步的幾種方式：一次到位這是一種較堅定的讓步方式。它的特點是在談判中，無論對方作何表示，己方始終堅持初始報價，不作出絲毫的退讓。即使到了迫不得已的時候，己方仍然拒不讓步。這種讓步方式往往讓對方覺得己方缺乏誠意，容易使談判形成僵局，甚至可能因此導(dǎo)致談判的失敗。因此

9、可見這種讓步方式是“冒險型”的。剛?cè)嵯酀谡勁兄?，談判者的態(tài)度既不能過分強硬，也不可過于軟弱，前者容易刺傷對方，導(dǎo)致雙方關(guān)系破裂，后者則容易受制于人，而采取“剛?cè)嵯酀钡牟呗员容^奏效。談判中強硬態(tài)度可直捅對方敏感部位，不留情面，爭得面紅耳赤也不讓步；溫和態(tài)度則語言溫和，處處留有余地，一旦出現(xiàn)僵局，也可便于從中回旋挽回，而二者的結(jié)合形成“剛?cè)嵯酀眲t可有較大把握獲取談判的成功。 拖延回旋在商務(wù)談判中，對態(tài)度強硬、咄咄逼人的對手，可采取拖延交戰(zhàn)、虛與周旋的策略，通過多回合的拉鋸戰(zhàn)，使趾高氣揚的談判者感到疲勞生厭，逐漸喪失銳氣，達到“一鼓作氣，再而衰，三而竭”的效果，等對手精疲力竭的時候再反守為攻，

10、這樣便順利的使自己的談判地位從被動中扭轉(zhuǎn)過來。 留有余地 在談判中，如果對方向你提出某項要求，即使你能全部滿足，也不要馬上做出答復(fù)，而要慢慢的穩(wěn)住對手先答應(yīng)其大部分要求，留有余地，以備討價還價之用。 相互體諒談判中最忌索取無度，漫天要價或胡亂殺價，以致于使整個談判中充滿火藥味和敵對態(tài)勢，談判雙方應(yīng)將心比心，互相體諒，可使談判順利進行并取得皆大歡喜的結(jié)果。 埋下契機雙方若不能達成的圓滿結(jié)果，談判面臨破裂之際，也無需逞一時口舌之快，傷了雙方和氣，以便為下回雙方再次談判的圓滿成功埋下契機。 4讓步實施策略談判中，每一次讓步，不但是為了追求自己的滿足，同時還要充分考慮到對方的最大滿足。談判雙方要在不同

11、利益問題上相互給予對方讓步，以達成談判和局為最終目標(biāo)。在商務(wù)談判中的讓步也有其本身的策略，以己方的讓步換取對方在另一問題上的讓步的策略，稱為互利互惠的讓步策略；在時空上，以未來利益上的讓步換取對方近期利益上的讓步稱為予遠利謀近惠的讓步策略；若談判一方以不作任何讓步為條件而獲得對方的讓步也是有可能的，稱為己方絲毫無損的讓步策略。下面讓我們來具體看一下商務(wù)談判中讓步方案的實施策略：4.1互利互惠的讓步策略談判不會是僅僅有利于某一方的洽談。一方作出了讓步，必然會期望對方對此有所補償，以獲得更大的讓步。一方在作出讓步后，能否獲得對方互惠互利的讓步，在很大程度上取決于該方商談的方式：一種是橫向談判法，即

12、采取橫向鋪開的方法，幾個議題同時討論、同時展開、同時向前推進；另一種是縱向深入法，即先集中解決某一個議題，而在開始解決其他議題時，已對這個議題進行了全面深入的研究討論。采用縱向法商談，雙方往往會在某一個議題上爭持不下，結(jié)果也只會是出現(xiàn)單方讓步的局面。橫向談判則把各個議題聯(lián)系在一起，雙方可以在各議題上進行利益交換，達成互惠式讓步。而爭取互惠式讓步，需要談判者具有開闊的思路和視野，并應(yīng)統(tǒng)觀全局，分清利害關(guān)系，避重就輕，靈活的使本方的利益在某方面能夠得到補償。4.2予遠利謀近惠的讓步策略在商務(wù)談判中，參加談判的各方均持有不同的愿望和需要。有的對未來很樂觀，有的卻很悲觀；有的希望馬上達成交易，有的卻希

13、望能夠等上一段時間。因此，談判者自然也就表現(xiàn)為對談判的兩種滿足形式，即對現(xiàn)實談判交易的滿足和對未來交易的滿足。而對未來交易的滿足程度完全憑借談判人員自己的感覺。對于有些談判人員來說，可以通過給予其期待的滿足而避免給予其現(xiàn)實的滿足，即避免現(xiàn)實的讓步而給予對方以遠利。如：當(dāng)對方在談判中要求己方在某一問題上作出讓步時，己方可以強調(diào)保持與己方的業(yè)務(wù)關(guān)系將能給對方帶來長期的利益，而本次交易對日后雙方是否能夠成功地建立和發(fā)展雙方之間的這種長期業(yè)務(wù)關(guān)系是至關(guān)重要的，向?qū)Ψ秸f明遠利和近利之間的利害關(guān)系。這樣會使對方取遠利而棄近惠。其實，對己方來講，采取予遠利謀近惠的讓步策略，并未付出什么現(xiàn)實的東西，卻獲得近惠

14、，何樂而不為！4.3絲毫無損的讓步策略在談判過程中，當(dāng)談判的對方就某個交易條件要求己方作出讓步，其要求的確有些理由，而對方又不愿意在這個問題上作出實質(zhì)性的讓步時，己方可采取絲毫無損的讓步策略，即先認真地傾聽對方的訴說，然后向?qū)Ψ奖硎?，我方充分理解其心情和要求，但我方由于一些歷史因素和目前條件的種種限制，不能接受其要求，不過我們認為別的客戶給出的條件絕對不比我們給您的條件好，希望您也能理解我們的難處。如果不是什么大的問題，對方聽了這樣誠意十足的解釋后，也就往往會放棄自己的要求的。5結(jié)論商務(wù)談判策略是談判人員在商務(wù)談判過程中，為實現(xiàn)特定的談判目標(biāo)而采取的各種方式、措施、技巧、戰(zhàn)術(shù)、手段及其反向與組

15、合運用的總稱。商務(wù)談判僵局是客觀存在的。談判一旦陷入僵局,作為談判者既不能輕易地放棄努力,也不應(yīng)盲目地屈從于對方的壓力而隨便做出承諾，而應(yīng)該運用讓步技巧。退一步海闊天空，成功的讓步可以起到以局部小利益的犧牲來換取整體利益的作用，甚至在有些時候可以達到“四兩撥千斤”的效果。在商務(wù)談判的過程中，在準(zhǔn)確理解對方利益的前提下，努力尋求雙方各種互利的解決方案是一種正常渠道達成協(xié)議的方式，但在解決一些棘手的利益沖突問題時，恰當(dāng)?shù)倪\用讓步策略是一種非常有效的工具。隨著我國對外貿(mào)易的不斷發(fā)展和經(jīng)濟全球化趨勢的日趨明顯，商務(wù)談判已經(jīng)成為國際商務(wù)活動中提高競爭力、擴大成交額和維護國家利益的一個重要因素。談判讓步是一種智慧、心理、各種實