華德力運河城團購方案建議(2013.2.12)

1、耘思堂 淮安事業(yè)部2014.2華德力運河城團購方案建議一、團購活動目的 在目前因為淮安各大樓盤競爭激烈而造成客源匱乏情況下，以團購的優(yōu)惠政策有效促進銷售。 針對目標客戶，聯(lián)系各家銀行的金融系統(tǒng)，挖掘并聚集客戶，通過團購的形式，推廣項目，達到銷售的目的 主動出擊，拓展新的銷售渠道，可避免傳統(tǒng)推廣方式所需的高額費用投入 同時增加企業(yè)親和力，樹立優(yōu)良企業(yè)形象，形成良好的口碑效應。二、目標客群分析 1、目標客群定位 根據(jù)項目面積覆蓋面廣，兼顧剛需與改善型特點與，且在淮安人心目中屬于老牌大盤等特性，將客戶群定位銀行金融系統(tǒng)。 2、目標客群細分分析 銀行系統(tǒng)客戶可分為兩類：一類為銀行內部員工，一類為銀行的

2、VIP會員。 銀行內部員工：此類群體年齡段跨越較大，不僅有剛入職的年輕人，也有入職多年有家庭的老員工，銀行系統(tǒng)員工普遍收入較高，且收入穩(wěn)定。有較強的理財能力與投資意識。所以小戶型對于年輕剛需客戶有較強吸引力。大戶型對于改善型客戶擁有很大的購買空間。而為數(shù)不多的公寓住宅可以作為投資性團購宣傳進行去化 銀行VIP客戶會員：此類群體多為銀行的理財服務的會員，手頭不僅有較多的余款，且成為銀行會員說明其有可觀的存款，較高的理財能力和投資意識。針對這部分客戶，改善型住房可以成為他們居住需求的一部分，剛需小戶型可以成為他們?yōu)樽优I作婚房和投資的類型 銀行團購對改善型戶型的去化有著持續(xù)的推動作用三、團購準備期

3、 1、推廣準備期 在宣傳方面著重強調團購住房的優(yōu)勢，讓目標客戶切身感受到團購帶來的好處，讓客戶們感覺到華德力運河城與銀行的合作是站在他們的立場，替他們爭取更多權利，替他們省更多錢。 2、宣傳物料廣告 售樓資料PPT，宣傳單頁，折頁。能容納相關項目圖片和 文字，使目標客戶進一步了解項目情況。 團購方案公示展架與單頁，使目標客戶更直觀的了解團購的相關事宜。 3、宣傳人員構成 組織好目標客戶后由兩名置業(yè)顧問帶上相關宣傳資料與投影儀至洽談點進行宣傳，一名負責講解演示，另一名做好人員安排資料派發(fā)的工作。 四、團購執(zhí)行 1、活動時間 2014年4月1日至4月20日（視推售情況而定） 2、活動主題 2014

4、 華德力運河城-銀行團購優(yōu)惠月。 3、活動對象 銀行VIP會員，銀行內部員工 五、團購執(zhí)行細則 1、團購操作思路流程 第一步： 時間控制：4月1日-4月5日 主要目標：以單位相關部門的名義，制定團購優(yōu)惠政策及對象文件，發(fā)往團購單位，形成內部宣傳效應； 主要操作思路：確定優(yōu)惠政策文件及收款方式，以銀行等單位相關部門對其下屬部門進行宣傳（提議在辦公室內部公告欄下發(fā)說明及團購宣傳海報）各單位及部門對員工進行宣傳，同時員工自己不購買的可對其親戚朋友進行有效宣傳；需要購買的員工及其親屬到單位或臨時售樓中心領取并填寫團購申請表，憑借申請表申請優(yōu)惠； 五、團購執(zhí)行細則 第二步： 時間控制： 4月5日-4月2

5、0日 主要目標：團購實際操作階段，銷售人員針對設定單位進行宣傳組織，擴大團購對象范圍，引導客戶到銷售中心交錢領券； 主要操作思路： 1、爭取三天內內完成銀行系統(tǒng)單位的宣傳；其余時間主要進行團購跟蹤； 2、組織客戶到售樓中心看房，（提供大巴，統(tǒng)一接送 ）填寫團購申請表； 3、追蹤團購申請客戶，并使其最終繳納訂金；（訂金貳仟元，可退） 4、根據(jù)團購下訂的實際人數(shù)，考慮是否推出首批其他房源參與團購； 5、此步和第一步可同時開展； 五、團購執(zhí)行細則 第三步： 時間控制： 4月20日起 主要目標：到4月20號前團購效果已經基本明朗，因此根據(jù)團購情況辦理相關手續(xù)； 主要操作思路：通知客戶到臨時銷售中心辦理

6、定房和簽定購房合同； 第四步： 時間控制：- 主要目標：根據(jù)實際情況決定下一步銷售策略。 主要操作思路：根據(jù)團購客戶數(shù)量以及效果制定下一步銷售策略。 2、團購房源及銷售策略 對外針對團購特定棟號樓層實行團購，原因如下:一是部分樓層與面積段去化較慢，需要以團購的形式進行促銷；二是可售房源相對較多、較整，便于團購操作。在實際團購操作中如果客戶量較大，我們考慮對首批其他房源進行團購。 3、團購優(yōu)惠政策 此次團購活動優(yōu)惠政策采用團購優(yōu)惠加付款優(yōu)惠的方式。 4、付款優(yōu)惠 一次性付款：98折； 銀行按揭： 99折； 5、團購優(yōu)惠 團購規(guī)模優(yōu)惠政策5（不含）套-15（不含）套優(yōu)惠8000元/套，享受99折1

7、5套（含）以上優(yōu)惠10000元/套，享受99折時間安排主要事項4月1日前團購活動方案的審批4月1日4月5日團購單位的接洽，牽頭作好關系處理工作：1、聯(lián)系團購單位進行內部宣傳；2、團購單位同意銷售人員進行點對點的宣傳登記； 3、指定團購單位聯(lián)系人；團購活動宣傳品的審定及制作完成；組織團購客戶看房用大巴車的提供和銷售人員外出拓展團購單位車輛的提供；3月20日前團購活動方案定稿、團購拓展單位的初步擬訂、人員安排及培訓；宣傳品文案定稿；六、活動工作安排時間安排主要事項4月1日4月20日4月15日前銷售人員對銀行系統(tǒng)走訪宣傳了解，開展團購意向摸底；從4月1日-6月20日此段時間對銀行內部相關人員進行宣傳；每天外出人員為兩人，兩天一個單位，并對每天的工作進行梳理形成文件以備后續(xù)工作開展； 團購客戶的現(xiàn)場接待，帶其看房并引導填寫團購申請表； 團購申請客戶跟蹤，使其下訂；團購客戶信息整理收集4月20日之后確認團購人數(shù)，辦理相關購房手續(xù)；確保在老客戶中的良好口碑；根據(jù)團購效果制定下一步銷售方案；七、物料準備及費用預算序號物料名稱完成時間數(shù)量（個）總額（元）1海報1.文案定稿：3月15日； 2.設計完成：3月20日；3.審定并印刷完成：3月25日。51002單頁1.文案審定：3月15日；