心理定價技巧

1、心理定價13國際市場營銷1班姓名：石兆晟 學(xué)號：0130794姓名：孔雨錄學(xué)號：0130797案例引入相關(guān)概念心理價格影響因素心理定價策略目錄PART1案例引入有趣的珠寶定價故事一家一家位于深圳華僑城的異彩珠寶店，專門經(jīng)營由少數(shù)民族手工制成的位于深圳華僑城的異彩珠寶店，專門經(jīng)營由少數(shù)民族手工制成的珠寶首飾。客戶主要來自兩部分：游客和華僑城社區(qū)居民珠寶首飾?？蛻糁饕獊碜詢刹糠郑河慰秃腿A僑城社區(qū)居民。幾個月前，珠寶店店主進(jìn)了一批由珍珠質(zhì)寶石和銀制成的手鐲、耳環(huán)幾個月前，珠寶店店主進(jìn)了一批由珍珠質(zhì)寶石和銀制成的手鐲、耳環(huán)和項鏈的精選品。在進(jìn)價的基礎(chǔ)上，加上其它相關(guān)的費用和平均水平和項鏈的精選品。在進(jìn)

2、價的基礎(chǔ)上，加上其它相關(guān)的費用和平均水平的利潤，他定了一個價格，的利潤，他定了一個價格，覺得這個價格應(yīng)該十分合理覺得這個價格應(yīng)該十分合理，肯定能讓顧，肯定能讓顧客覺得物超所值。客覺得物超所值。 這些珠寶在店中擺了一個月之后，銷售統(tǒng)計報表這些珠寶在店中擺了一個月之后，銷售統(tǒng)計報表顯示顯示其銷售狀況很不好其銷售狀況很不好，易麥克特十分失望，不過他認(rèn)為問題原因并，易麥克特十分失望，不過他認(rèn)為問題原因并不是在首飾本身，而是在不是在首飾本身，而是在營銷的某個環(huán)節(jié)沒有做好營銷的某個環(huán)節(jié)沒有做好。于是決定嘗試其于是決定嘗試其他的銷售策略。他的銷售策略。比如，令店中某種商品的位置有比如，令店中某種商品的位置有

3、變變化往往可使顧客產(chǎn)生更濃厚的興趣?；墒诡櫩彤a(chǎn)生更濃厚的興趣?？墒?，當(dāng)他發(fā)現(xiàn)可是，當(dāng)他發(fā)現(xiàn)位置改變位置改變之后，這些珠寶的銷售情況之后，這些珠寶的銷售情況仍然沒有什么起仍然沒有什么起色。色。安排了安排了銷售小姐促銷銷售小姐促銷這批首飾。這批首飾。派發(fā)派發(fā)簡短的介紹性文章以便他們能記簡短的介紹性文章以便他們能記住并講給顧客。不幸的是，這個方法也住并講給顧客。不幸的是，這個方法也失敗了失敗了 。他決心采取一項重大行動，選擇將這一系列他決心采取一項重大行動，選擇將這一系列珠寶半價出售。他給副經(jīng)理匆忙地留下了一珠寶半價出售。他給副經(jīng)理匆忙地留下了一張字條。告訴她：張字條。告訴她：“調(diào)整一下那些珍

4、珠質(zhì)寶調(diào)整一下那些珍珠質(zhì)寶石首飾的價格，所有都石首飾的價格，所有都1/2”。 當(dāng)他回來的時候，易麥克特驚喜地發(fā)現(xiàn)該系當(dāng)他回來的時候，易麥克特驚喜地發(fā)現(xiàn)該系列所有的珠寶已列所有的珠寶已銷售一空銷售一空?！拔艺娌幻靼祝艺娌幻靼?，這是為什么，這是為什么，”他對副經(jīng)理說，他對副經(jīng)理說， “看來這批看來這批首飾并不合顧客的胃口。下次我在新添寶石首飾并不合顧客的胃口。下次我在新添寶石品種的時候一定要慎之又慎。品種的時候一定要慎之又慎。”而副經(jīng)理對而副經(jīng)理對易麥克特說，她雖然不懂為什么要對滯銷商易麥克特說，她雖然不懂為什么要對滯銷商品進(jìn)行提價，但她驚詫于品進(jìn)行提價，但她驚詫于提價后商品出售速提價后商品出售

5、速度驚人度驚人。易麥克特不解地問：。易麥克特不解地問：“什么提價？什么提價？我留的字條上是說價格減半啊。我留的字條上是說價格減半啊?！薄啊薄皽p半？減半？”副經(jīng)理吃驚地問，副經(jīng)理吃驚地問，“我認(rèn)為你的字條上寫的我認(rèn)為你的字條上寫的是這一系列的所有商品的價格一律按雙倍是這一系列的所有商品的價格一律按雙倍計。計?！苯Y(jié)果，副經(jīng)理將價格增加了一倍而不結(jié)果，副經(jīng)理將價格增加了一倍而不是減半。是減半。 PART2相關(guān)概念相關(guān)觀念相關(guān)觀念消費心理心理價格心理定價策略PART3心理定價影響因素心理定價影響因素需求需求感覺感覺購買力購買力產(chǎn)品產(chǎn)品偏好偏好購買環(huán)境購買環(huán)境消費者期望指消費者內(nèi)心形成的商品的價格，預(yù)期

6、產(chǎn)品的價格很高，即對產(chǎn)品的期望值大，實際產(chǎn)品的價格低于消費者的預(yù)期價格，那么這種產(chǎn)品的價值超過了消費者的預(yù)期，消費者就樂于接受。感覺閾限指剛能引起人的感覺最小刺激量絕對價格閾限差異價格閾限心理心理賬戶賬戶是人們在心理上對結(jié)果（尤其是經(jīng)濟(jì)結(jié)果）的分類記賬、編碼、估價和預(yù)算等過程心理反應(yīng)過程心理反應(yīng)過程PART4心理定價策略策略略聲望定價策略聲望定價策略招徠定價策略招徠定價策略小計量定價策略小計量定價策略尾數(shù)定價策略尾數(shù)定價策略習(xí)慣定價策略習(xí)慣定價策略 類似于整數(shù)定價策略，指利用消費者仰慕名牌商品或名店的聲望所產(chǎn)生的心理，把價格定成整數(shù)或高價。 這種定價策略的市場定位于高地位、高收入的消費階層，他

7、們的需求彈性小。 如金利來領(lǐng)帶，皮爾.卡丹服飾。聲望定價策略聲望定價策略 類似于非整數(shù)定價策略，以零頭結(jié)尾的形式 給消費者一種價格真實，讓消費者感覺這些定價是經(jīng)過精心計算的 如定價為198元、299元等尾數(shù)定價策略尾數(shù)定價策略招徠定價策略招徠定價策略指利用消費者的求廉心理，將少數(shù)產(chǎn)品按低于市場平均價格出售以招攬顧客，“優(yōu)惠大酬賓”、“特價商品”、“一價店”“大甩賣”等形式推出目的在吸引顧客的經(jīng)常光顧，同時也會吸引顧客選購其他正常價格的商品習(xí)慣定價策略習(xí)慣定價策略指按消費者的習(xí)慣心理制定價格消費者在長期的購買實踐中，對一些經(jīng)常購買的商品，心目中已形成習(xí)慣性的價格標(biāo)準(zhǔn)如沃爾瑪“天天平價，始終如一”的口號小計量定價策略小計量定價策略通過將商品的量減少來標(biāo)低價格，使消費者更容易接受第一，一些量小值大的商品，如果采用大劑量，標(biāo)價過高，消費者會感覺太貴，像很多名貴藥材單價每斤上千上萬，但是以每克為單位計價則更容易被消費者接受；第二，利用錯覺定價，比如某些袋裝食品500 克，價格是5