管理零售、批發(fā)和市場(chǎng)后勤-清華大學(xué)胡左浩博士

1、清華大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院 胡左浩 博士1管理零售、批發(fā)和市場(chǎng)后勤管理零售、批發(fā)和市場(chǎng)后勤 清華大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院 胡左浩 博士2各部門(mén)組織的主要類(lèi)型是什么？各部門(mén)組織的主要類(lèi)型是什么？部門(mén)組織要進(jìn)行什么營(yíng)銷(xiāo)決策？部門(mén)組織要進(jìn)行什么營(yíng)銷(xiāo)決策？ 部門(mén)的主要發(fā)展趨勢(shì)是什么？部門(mén)的主要發(fā)展趨勢(shì)是什么？ 管理零售、批發(fā)和市場(chǎng)后勤管理零售、批發(fā)和市場(chǎng)后勤 Here we will learn清華大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院 胡左浩 博士3一，零售零售包括在商品或服務(wù)中直接銷(xiāo)售給最終消費(fèi)者以供其個(gè)人非商業(yè)性使用過(guò)程中所涉及的一切活動(dòng)（1）零售的主要類(lèi)型（2）零售商營(yíng)銷(xiāo)決策（3）零售的主要趨勢(shì)清華大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院 胡左浩 博士

2、4（1）零售的主要類(lèi)型商店零售商商店零售商：專(zhuān)業(yè)商店、百貨商店、超級(jí)市場(chǎng)、便利商店、折扣商店、廉價(jià)零售商、超級(jí)商店和樣品目錄陳列室等。 無(wú)商店零售商無(wú)商店零售商：直接攤銷(xiāo)、直接營(yíng)銷(xiāo)、自動(dòng)售貨和購(gòu)物服務(wù) 。 零售組織零售組織 ：公司連鎖商店、自愿連鎖店、零售商店合作組織、消費(fèi)者合作社、特許經(jīng)營(yíng)組織和商業(yè)聯(lián)合大公司 。清華大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院 胡左浩 博士5商店零售商類(lèi)型類(lèi)類(lèi)型型描述描述例子例子專(zhuān)業(yè)商店經(jīng)營(yíng)一條窄產(chǎn)品線，而該產(chǎn)品線所含的花色品種卻較多。專(zhuān)業(yè)商店可按其產(chǎn)品線的窄度再進(jìn)一步分類(lèi)，如單線生產(chǎn)線、有限生產(chǎn)線和超級(jí)專(zhuān)業(yè)商店服飾商店、運(yùn)動(dòng)用品商店、家具店、花店及書(shū)店百貨商店要經(jīng)營(yíng)幾條產(chǎn)品線，通常有

3、服裝、家庭用具和家常用品，每一條線都作為一個(gè)獨(dú)立的部門(mén)，由一名進(jìn)貨專(zhuān)家或者商品專(zhuān)家管理。西爾斯，薩克斯第五大街，馬歇爾菲爾德，梅斯，J.C.朋內(nèi)，諾特斯通，布盧明代爾，梅西( To be continued )類(lèi)類(lèi)型型描述描述例子例子超級(jí)市場(chǎng)相對(duì)規(guī)模大、低成本、低毛利、高銷(xiāo)售量、自助服務(wù)式。超級(jí)市場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)僅占其銷(xiāo)售額的1，占其資本凈值的10。雖然來(lái)自于新的創(chuàng)新的強(qiáng)有力的競(jìng)爭(zhēng)者，如超級(jí)商店和折扣商店，超市是零售商店中保持了最頻繁購(gòu)買(mǎi)的商店。大聯(lián)合，克羅格，AP典禮商店便利商店商店相對(duì)較小，位于住宅區(qū)附近，營(yíng)業(yè)時(shí)間長(zhǎng)，經(jīng)營(yíng)周轉(zhuǎn)快，但是其種類(lèi)有限。營(yíng)業(yè)時(shí)間長(zhǎng)，主要滿(mǎn)足顧客的不時(shí)之需，而商品的價(jià)格

4、則相對(duì)高些。711，K集團(tuán)，娃娃商店折扣商店出售標(biāo)準(zhǔn)商品，價(jià)格低于一般商店，毛利較少，薄利多銷(xiāo)，銷(xiāo)售量較大。偶然的價(jià)格折扣和臨時(shí)的價(jià)格折扣以及低價(jià)出售廉價(jià)品或劣質(zhì)品都不屬于折扣商店的范疇，真正的折扣商店用低價(jià)定期地銷(xiāo)售其商品，提供最流行的全國(guó)性品牌，而不是下等商品。全部折扣商店：沃爾瑪；特殊品折扣商店：皇冠書(shū)店（書(shū)籍）、環(huán)路城（電子產(chǎn)品）( To be continued )類(lèi)型類(lèi)型描述描述例子例子廉 價(jià)零 售商購(gòu)買(mǎi)低于固定批發(fā)商價(jià)格的商品并用比零售商更低的價(jià)格賣(mài)給消費(fèi)者。傾向于經(jīng)營(yíng)高質(zhì)量但已變化和不穩(wěn)定的商品，經(jīng)常是過(guò)剩的、泛濫的和不規(guī)則的商品。廉價(jià)零售商主要在服裝、服飾品和鞋子上發(fā)動(dòng)大的攻

5、擊。工廠門(mén)市部：米卡沙（餐具）；獨(dú)立的廉價(jià)零售商：法林地下商店；倉(cāng)庫(kù)俱樂(lè)部（或批發(fā)商俱樂(lè)部）：沃爾瑪擁有的山姆俱樂(lè)部超 級(jí)商店平均面積3.5萬(wàn)平方英尺，主要滿(mǎn)足消費(fèi)者在日常購(gòu)買(mǎi)的食品和非食品類(lèi)商品方面的全部需要，通常提供諸如洗衣、干洗、修鞋、支票兌換和付賬等服務(wù)皮特斯馬特（寵物供應(yīng)）；斯特普爾斯（辦公用品）樣 品目 錄陳 列室應(yīng)用于大量可供選擇的毛利高、周轉(zhuǎn)快的有品牌商品的銷(xiāo)售。它們包括珠寶、電動(dòng)工具、照相機(jī)、皮包、小型設(shè)備、玩具和運(yùn)動(dòng)器等服務(wù)商品公司清華大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院 胡左浩 博士8零售生命周期一種零售商店類(lèi)型在某個(gè)歷史時(shí)期出現(xiàn)，經(jīng)過(guò)一個(gè)迅速發(fā)展的時(shí)期，日臻成熟，然后衰退。 新商店類(lèi)型的出

6、現(xiàn)是為了滿(mǎn)足顧客對(duì)服務(wù)水平和具體服務(wù)項(xiàng)目的各種不同的偏好。大多數(shù)產(chǎn)品種類(lèi)的零售商可在下列4種服務(wù)水平上定位： 自助零售：自助零售： 用于許多零售業(yè)務(wù)，特別是方便商品，某種程度上也適用于選購(gòu)品。自選零售：自選零售： 顧客自己尋找所需要的商品，盡管他們可以要求幫助。有限服務(wù)零售有限服務(wù)零售 ： 提供較多的銷(xiāo)售幫助，因?yàn)檫@些商店經(jīng)營(yíng)的選購(gòu)品較多，顧客需要較多的信息。完全服務(wù)零售完全服務(wù)零售 ： 銷(xiāo)售人員準(zhǔn)備在尋找比較選擇過(guò)程的每一環(huán)節(jié)上都提供幫助。清華大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院 胡左浩 博士9非零售商店主要類(lèi)型直 接營(yíng)銷(xiāo)起源于郵購(gòu)和目錄營(yíng)銷(xiāo)，但今天還包括了其他能接觸人的形式，如電訊營(yíng)銷(xiāo)，電視直復(fù)營(yíng)銷(xiāo)（家庭購(gòu)買(mǎi)

7、程序和信息商品），以及電子購(gòu)買(mǎi)等直接推銷(xiāo)直接推銷(xiāo)方式始于幾個(gè)世紀(jì)以前，從最初的沿街叫賣(mài)發(fā)展而來(lái)，現(xiàn)在已成為一個(gè)90億美元的行業(yè)。直接推銷(xiāo)有3種形式：一對(duì)一推銷(xiāo)：雅芳（個(gè)人化妝品）；一對(duì)多（聚會(huì)）推銷(xiāo)：玫琳凱化妝品公司；多層次（網(wǎng)絡(luò)）營(yíng)銷(xiāo)：安利類(lèi)型類(lèi)型描述描述例子例子家庭購(gòu)買(mǎi)網(wǎng)絡(luò)和QVC網(wǎng)絡(luò)（電視直復(fù)）；蘭德恩特，（目錄商店）；1800花店（電訊營(yíng)銷(xiāo)）( To be continued )清華大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院 胡左浩 博士10類(lèi)型類(lèi)型描述描述例子例子自 動(dòng)售貨用于多種商品，包括帶有很大方便價(jià)值的沖動(dòng)型商品（香煙、軟飲料、糖果、報(bào)紙、熱飲料等）和其他產(chǎn)品（襪子、化妝品、食品快餐、熱湯和食品、紙面簿

8、、唱片集、膠卷、T恤衫、保險(xiǎn)單、鞋油，甚至還有魚(yú)餌）?？煽诳蓸?lè)售貨機(jī)，紐約時(shí)報(bào)新聞盒購(gòu) 物服務(wù)一種為特定委托人服務(wù)的無(wú)店零售方式。這些委托人通常是一些大型組織如學(xué)校、醫(yī)院、協(xié)會(huì)和政府機(jī)構(gòu)的雇員。委托人有權(quán)向一組選定的零售商購(gòu)買(mǎi)，這些零售商同意給予購(gòu)物服務(wù)組織成員一定的折扣。聯(lián)合購(gòu)物服務(wù)組織（向它的90萬(wàn)成員提供了按“成本加8”購(gòu)買(mǎi)商品的機(jī)會(huì)）清華大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院 胡左浩 博士11零售組織主要類(lèi)型類(lèi)型類(lèi)型描述描述例子例子公司連鎖兩上或兩個(gè)以上的商店同屬一個(gè)所有者所有和管理，經(jīng)銷(xiāo)同樣的商品，有中心采購(gòu)部和商品部，甚至連商店建筑也可以采用統(tǒng)一的基調(diào)。鐵 塔 唱 片 ， 費(fèi) 法（ 鞋 ） ， 波 特利

9、本（餐具和家庭家具）自愿連鎖店由某個(gè)批發(fā)商發(fā)起，若干零售商參加的組織，從事大規(guī)模購(gòu)買(mǎi)和統(tǒng)一買(mǎi)賣(mài)。經(jīng)營(yíng)雜貨的獨(dú)立雜貨商聯(lián)盟（IGA），經(jīng)營(yíng)五金商品的真價(jià)五金公司零售商合作組織由若干零售商組成，它們成立一個(gè)中心采購(gòu)組織，并且聯(lián)合進(jìn)行促銷(xiāo)活動(dòng)。聯(lián)合雜貨商（雜貨）ACE（五金）( To be continued )清華大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院 胡左浩 博士12在本國(guó)的各種當(dāng)?shù)叵M(fèi)者合作社麥當(dāng)勞，地鐵三明治，必勝客，吉飛盧貝，梅內(nèi)克穆夫拉斯消費(fèi)者合作社特許經(jīng)營(yíng)組織商業(yè)聯(lián)合大公司指為顧客自己所有的零售公司。這種商店可以把價(jià)格定得低一些，也可以?xún)r(jià)格照常，合作社成員則可按其個(gè)人的購(gòu)買(mǎi)量多少分到相應(yīng)的紅利。指特許人（一

10、家制造商、批發(fā)商或服務(wù)組織）和特許經(jīng)營(yíng)人（在特許經(jīng)營(yíng)系統(tǒng)中，購(gòu)買(mǎi)擁有或者經(jīng)營(yíng)其中一個(gè)或幾個(gè)單元的獨(dú)立的生意人）之間的一種契約性聯(lián)合。特許經(jīng)營(yíng)組織通常是以某種獨(dú)一無(wú)二的產(chǎn)品、服務(wù)，或者某種經(jīng)營(yíng)方式，或者一個(gè)商標(biāo)，或者一項(xiàng)專(zhuān)得，或者特許人的聲譽(yù)為基礎(chǔ)。由幾種不同的零售業(yè)務(wù)和形式聯(lián)合組成的所有權(quán)集中的松散型公司，組織內(nèi)各零售商的分銷(xiāo)和管理職能實(shí)行若干程度的一體化。F.W.華爾華茲公司，除了經(jīng)營(yíng)綜合商店，還經(jīng)常金尼鞋店清華大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院 胡左浩 博士13（2）零售商營(yíng)銷(xiāo)決策零售商需要在目標(biāo)市場(chǎng)、產(chǎn)品品種和采辦、服務(wù)以及商店氣氛、定價(jià)、促銷(xiāo)和銷(xiāo)售地點(diǎn)等方面進(jìn)行決策目標(biāo)市場(chǎng)決策產(chǎn)品品種和采辦決策服務(wù)與商

11、店氣氛決策A.定價(jià)、促銷(xiāo)和銷(xiāo)售地點(diǎn)決策清華大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院 胡左浩 博士14目標(biāo)市場(chǎng)決策零售商最重要的決策是確定目標(biāo)市場(chǎng)。當(dāng)確定目標(biāo)市場(chǎng)并且勾勒出輪廓時(shí)，零售商才能對(duì)產(chǎn)品分配、商店裝飾、廣告詞和廣告媒體、價(jià)格水平等作出一致的決策商店應(yīng)面向高檔、中檔還是低檔顧客？目標(biāo)顧客需要的是多樣化、品種分配有深度還是方便？ 極 很 都不 很 極舒適的店內(nèi)布置停車(chē)進(jìn)店方便提供大量服務(wù)商品質(zhì)量高商品品種齊全價(jià)格比其他店高營(yíng)業(yè)員和藹可親營(yíng)業(yè)員提供幫助到其他店很方便回家方便不舒適的店內(nèi)布置停車(chē)進(jìn)店不方便提供很少服務(wù)商品質(zhì)量低商品品種有限價(jià)格比其他店低營(yíng)業(yè)員不友好營(yíng)業(yè)員不提供幫助到其他店不方便回家不方便 新形象A 老

12、形象B某 店 新 老 形 象 比 較清華大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院 胡左浩 博士16產(chǎn)品品種和采辦決策產(chǎn)品品種和采辦決策零售商所經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品品種必須與目標(biāo)市場(chǎng)可能購(gòu)買(mǎi)的商品相一致。零售商必須決定產(chǎn)品品種組合的寬度（窄或?qū)挘┖蜕疃葴\或深。產(chǎn)品質(zhì)量。產(chǎn)品差異化 。以競(jìng)爭(zhēng)的零售商所沒(méi)有的獨(dú)特的全國(guó)性品牌為特色 以私人品牌商品為特色 突出其是大型有特色的銷(xiāo)售活動(dòng) 以新奇多變的商品為特色 以率先推出最近或最新的商品為特色 提供定做商品的服務(wù) 提供高目標(biāo)的品種 清華大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院 胡左浩 博士171合作性廣告，賣(mài)方同意支付零售商為推銷(xiāo)賣(mài)方產(chǎn)品而花費(fèi)的一部分廣告成本。2產(chǎn)品轉(zhuǎn)售之前的標(biāo)簽，賣(mài)方在每一產(chǎn)品上貼上一張標(biāo)簽

13、，標(biāo)明產(chǎn)品的價(jià)格、廠家、規(guī)格、編號(hào)及顏色，這些標(biāo)簽有助于零售商在產(chǎn)品銷(xiāo)完以后再定購(gòu)該產(chǎn)品。3無(wú)存貨采購(gòu)，賣(mài)方保存存貨，一接到通知，即將產(chǎn)品運(yùn)送給零售商。4自動(dòng)化再定購(gòu)系統(tǒng)，賣(mài)方提供各類(lèi)表格，計(jì)算機(jī)則將零售商對(duì)商品的自動(dòng)化一購(gòu)連接起來(lái)。5提供廣告精品，諸如：有光澤的照片，廣播稿。6特價(jià)，全店商品大減價(jià)促銷(xiāo)活動(dòng)。7給零售商以退貨和交換的優(yōu)惠權(quán)利。8為零售商將商品標(biāo)價(jià)降低而作出的折讓。9資助店內(nèi)示范。賣(mài)方用于零售商的營(yíng)銷(xiāo)工具賣(mài)方用于零售商的營(yíng)銷(xiāo)工具清華大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院 胡左浩 博士18零售商還必須決定向顧客所提供的服務(wù)組合。服務(wù)組合是一家商店區(qū)別于另一家商店的主要工具之一。商店氣氛是商店差異化的另一

14、個(gè)要素。商店氣氛是指商店的實(shí)體布局和商店給人的“印象”。商店必須精心構(gòu)思，使其具有一種適合目標(biāo)市場(chǎng)的氣氛，使顧客樂(lè)于購(gòu)買(mǎi)。服務(wù)與商店氣氛決策典型的零售服務(wù)組合 售前服務(wù)售后服務(wù)輔助服務(wù)1接受電話訂貨1送貨1兌現(xiàn)支票2接受郵購(gòu)訂貨2正規(guī)包扎2提供一般信息3廣告3禮品或包扎3免費(fèi)停車(chē)場(chǎng)4櫥窗陳列4商品調(diào)整4餐廳5店內(nèi)陳列5退貨5修理6試衣室6換貨6內(nèi)部裝飾7營(yíng)業(yè)時(shí)間7代客剪裁7信用交易8時(shí)裝表演8代客安裝8休息室9舊貨折價(jià)收進(jìn)9代客刻字9照看嬰兒服務(wù)清華大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院 胡左浩 博士20定價(jià)、促銷(xiāo)和銷(xiāo)售地點(diǎn)決策價(jià)格決策：價(jià)格決策：零售商的價(jià)格是一個(gè)關(guān)鍵的定位因素，必須根據(jù)目標(biāo)市場(chǎng)、產(chǎn)品服務(wù)分配組合

15、和競(jìng)爭(zhēng)的有關(guān)情況來(lái)加以確定。 促銷(xiāo)決策：促銷(xiāo)決策：零售商廣泛使用促銷(xiāo)工作來(lái)產(chǎn)生交易和購(gòu)買(mǎi)。銷(xiāo)售地點(diǎn)決策：銷(xiāo)售地點(diǎn)決策：零售商店的店址選擇是否吸引顧客的一個(gè)關(guān)鍵性競(jìng)爭(zhēng)要素。零售商可以通過(guò)檢查4個(gè)指標(biāo)，評(píng)估某個(gè)商店的銷(xiāo)售效益： 平均每天經(jīng)過(guò)的人數(shù) 來(lái)店光顧的人數(shù)比例 光顧的人中購(gòu)貨顧客的比例 每次購(gòu)買(mǎi)的平均金額 清華大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院 胡左浩 博士21（3）零售業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)零售新形式：新的零售形式不斷涌現(xiàn)，威脅著現(xiàn)有的零售形式。 零售生命周期縮短：由于變革在加速，所以新的零售形式的生命周期正在縮短。 非商店零售：電子時(shí)代極大地增加了非商店零售的機(jī)會(huì)。 各類(lèi)商店的競(jìng)爭(zhēng)加?。寒?dāng)前在不同類(lèi)型商店之間的競(jìng)爭(zhēng)

16、愈演愈烈。 零售業(yè)兩極分化：由于各類(lèi)型商店之間的競(jìng)爭(zhēng)日益加劇，零售商在其所經(jīng)營(yíng)的各個(gè)產(chǎn)品線上定位時(shí)便出現(xiàn)了兩極化的情況。 清華大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院 胡左浩 博士22巨型零售商：超級(jí)零售商出現(xiàn)了。通過(guò)他們高級(jí)信息系統(tǒng)和購(gòu)買(mǎi)力，這些巨型零售商使顧客得到強(qiáng)有力的價(jià)格優(yōu)惠。 一次完全全部購(gòu)物的定義在改變：諸如西爾斯和梅西等面貨商店過(guò)去珍視它們的一次購(gòu)足的方便性。垂直營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)的發(fā)展：營(yíng)銷(xiāo)渠道的管理與計(jì)劃的專(zhuān)業(yè)化程度越來(lái)越高。 戰(zhàn)略組合方法：零售技術(shù)作為競(jìng)爭(zhēng)手段正變得日益重要。大零售商的全球擴(kuò)張：零售商正以其獨(dú)特的形式和強(qiáng)大的品牌促銷(xiāo)，日益快速地走向其他國(guó)家。零售商店成為社區(qū)活動(dòng)中心清華大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院 胡左

17、浩 博士23二，批發(fā)批發(fā)包括將商品或服務(wù)售予那些為了再售或企業(yè)使用而購(gòu)買(mǎi)的人時(shí)所發(fā)生的一切活動(dòng)。它不包括制造商和農(nóng)民，因?yàn)樗麄冎饕獜氖碌氖巧a(chǎn)，也不包括零售商。批發(fā)的主要類(lèi)型是什么？批發(fā)要進(jìn)行什么營(yíng)銷(xiāo)決策？批發(fā)的主要趨勢(shì)是什么？清華大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院 胡左浩 博士24批發(fā)商的功能1，推銷(xiāo)和促銷(xiāo)，推銷(xiāo)和促銷(xiāo)：批發(fā)商提供推銷(xiāo)隊(duì)伍，使制造商能以較小的成本開(kāi)支接近許多小顧客。2，采購(gòu)和置辦多種商品，采購(gòu)和置辦多種商品：批發(fā)商能夠選擇和置辦其顧客所需要的商品品目和花色，這樣就減少了顧客的大量工作。3，整買(mǎi)零賣(mài)，整買(mǎi)零賣(mài)：批發(fā)商通過(guò)購(gòu)買(mǎi)整車(chē)運(yùn)載的貨物，把整批貨物分解成較小單元，為其顧客節(jié)省費(fèi)用。4，存貨，存

18、貨：批發(fā)商備有一定的庫(kù)存，因?yàn)樗麄儽戎圃焐探?。清華大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院 胡左浩 博士255，融資，融資：批發(fā)商為其顧客提供財(cái)務(wù)援助，如準(zhǔn)許賒購(gòu)等，同時(shí)也為其供應(yīng)商提供財(cái)務(wù)援助，如提早訂貨，按時(shí)付款等。6，承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)，承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)：批發(fā)商由于擁有所有權(quán)而承擔(dān)了的若干風(fēng)險(xiǎn)，同時(shí)還要承擔(dān)由于偷竊、危險(xiǎn)、損壞和過(guò)時(shí)被棄所造成的損失。7市場(chǎng)信息市場(chǎng)信息：批發(fā)商向他們的供應(yīng)者和顧客關(guān)競(jìng)爭(zhēng)者各種活動(dòng)、新產(chǎn)品、價(jià)格變化等方面的情報(bào)。8，管理服務(wù)和建議，管理服務(wù)和建議：批發(fā)商經(jīng)常幫助零售商改進(jìn)其經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，還可通過(guò)提供培訓(xùn)和技術(shù)服務(wù)，幫助產(chǎn)業(yè)客戶(hù)。清華大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院 胡左浩 博士26批發(fā)商的類(lèi)型類(lèi)型描述商業(yè)批發(fā)商獨(dú)立所有

19、的商業(yè)企業(yè)，他們買(mǎi)下所經(jīng)銷(xiāo)商品的所有權(quán)，然后出售。在不同的行業(yè)里，其稱(chēng)呼有所不同。商業(yè)批發(fā)商還可以進(jìn)一步細(xì)分為完全服務(wù)批發(fā)商和有限服務(wù)批發(fā)商。完全服務(wù)批發(fā)商提供全面服務(wù)，包括存貨、推銷(xiāo)隊(duì)伍、顧客信貸、負(fù)責(zé)送貨以及協(xié)助管理等服務(wù)。包括兩種類(lèi)型：批發(fā)中間商和工業(yè)分銷(xiāo)商。批發(fā)中間商主要向零售商銷(xiāo)售，并提供全面服務(wù)。一般商品批發(fā)商經(jīng)營(yíng)幾條商品線，而專(zhuān)線經(jīng)營(yíng)批發(fā)商經(jīng)常一條或兩條產(chǎn)品線，但是品種深度較大。專(zhuān)業(yè)批發(fā)商專(zhuān)門(mén)經(jīng)營(yíng)一條產(chǎn)品線的某個(gè)部分（例如，健康食品批發(fā)商、海味食品批發(fā)商）。( To be continued )工業(yè)分銷(xiāo)商指向制造商而不是向零售商銷(xiāo)售的商人批發(fā)商。他們提供若干服務(wù)，如存貨、提供信貸

20、和負(fù)責(zé)送貨等。有限服務(wù)批發(fā)商相對(duì)于完全服務(wù)批發(fā)商而言，他們向其供應(yīng)者和顧客只提供極少的服務(wù)。有限服務(wù)批發(fā)商以下6種類(lèi)型。現(xiàn)款交易運(yùn)貨自理批發(fā)商自理批發(fā)商只經(jīng)營(yíng)一些周轉(zhuǎn)快的商品，賣(mài)給小型零售商，收取現(xiàn)款，一般不負(fù)責(zé)送貨?？ㄜ?chē)批發(fā)商主要執(zhí)行銷(xiāo)售和送貨職能。他們經(jīng)營(yíng)一些變質(zhì)的商品（如牛奶、面包和快餐），用卡車(chē)將商品送到超級(jí)市場(chǎng)、小雜貨店、醫(yī)院、餐廳、工廠自助食堂和旅館，現(xiàn)貨現(xiàn)賣(mài)。直送批發(fā)商專(zhuān)門(mén)經(jīng)營(yíng)一些笨重的工業(yè)產(chǎn)品，如煤、木材和重型設(shè)備等。他們不存貨或者不經(jīng)手商品。他們收到訂貨單以后，就找一個(gè)制造商，由制造商按照雙方議定的條件和送貨時(shí)間，直接將商品運(yùn)送給客戶(hù)。( To be continued )專(zhuān)

21、柜寄售批發(fā)商服務(wù)對(duì)象是雜貨商店和藥品零售商，大多數(shù)經(jīng)營(yíng)非食品類(lèi)商品。這些零售商不要訂貨和保留幾百種非食品類(lèi)商品的陳列。專(zhuān)柜寄售批發(fā)商采取寄售的方法，即他們持有商品的所有權(quán)并只對(duì)已售給消費(fèi)者的商品向零售商開(kāi)單收款。他們不進(jìn)行什么促銷(xiāo)活動(dòng)，因?yàn)樗麄兘?jīng)營(yíng)的是許多做過(guò)大量廣告宣傳的品牌產(chǎn)品。生產(chǎn)合作社為農(nóng)場(chǎng)成員所有，在農(nóng)場(chǎng)集中生產(chǎn)，然后賣(mài)給當(dāng)?shù)馗鱾€(gè)市場(chǎng)。郵購(gòu)批發(fā)商向零售商， 工業(yè)用戶(hù)、相關(guān)顧客寄送商品目錄，主要有珠寶，化妝品、專(zhuān)門(mén)食品和其他一些小商品。他們的主要顧客是邊遠(yuǎn)小地方的商人，不用派推銷(xiāo)員去訪問(wèn)顧客。經(jīng)紀(jì)人和代理商不擁有商品所有權(quán)并且僅執(zhí)行有限的幾個(gè)功能。他們的主要功能就是促進(jìn)買(mǎi)賣(mài)，為此，他們

22、將獲得銷(xiāo)售價(jià)的26作為傭金。他們一般也專(zhuān)門(mén)經(jīng)營(yíng)某條產(chǎn)品線，或者專(zhuān)門(mén)為某類(lèi)顧客服務(wù)。( To be continued )銷(xiāo)售代理商采購(gòu)代理商經(jīng)紀(jì)人代理商制造商代理商被授予契約上規(guī)定的銷(xiāo)售制造商全部產(chǎn)品的權(quán)利。這些制造商不是對(duì)推銷(xiāo)毫無(wú)興趣，就是不能勝任此項(xiàng)工作。銷(xiāo)售代理商猶如一個(gè)銷(xiāo)售部門(mén)，對(duì)于產(chǎn)品價(jià)格、交易條件等有很大的影響力。一般和買(mǎi)主建有長(zhǎng)期關(guān)系，為其采購(gòu)商品，經(jīng)常為買(mǎi)主收貨、驗(yàn)貨、儲(chǔ)存和送貨。他們知識(shí)豐富，可以向其委托人提供有益的市場(chǎng)情報(bào)，并且為其采購(gòu)到價(jià)格適宜的優(yōu)良商品。主要作用是為買(mǎi)賣(mài)雙方牽線搭橋，協(xié)助談判。由委托方付給他們傭金。他們不存貨，不卷入財(cái)務(wù)，不承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)。代理商不是代表買(mǎi)方，

23、就是代表賣(mài)方，委托關(guān)系比較持久，代理商有以下4種類(lèi)型。代表兩家或兩家以上產(chǎn)品線互相補(bǔ)充的制造商。他們和各制造商就價(jià)格政策、地區(qū)、訂單處理程序、送貨服務(wù)和商品擔(dān)保，以及傭金標(biāo)準(zhǔn)等方面，訂有書(shū)面協(xié)議。他們熟悉每個(gè)制造商的產(chǎn)品線，并且利用自己廣泛的接觸面來(lái)推銷(xiāo)制造商的產(chǎn)品。( To be continued )采購(gòu)辦事處作用與采購(gòu)經(jīng)紀(jì)人和代理商的作用相似，但前者是買(mǎi)方組織的組成部分。許多零售商在大的市場(chǎng)中心，如紐約和芝加哥等地設(shè)立采購(gòu)辦事處。其他批發(fā)商在某些特定的經(jīng)濟(jì)領(lǐng)域，可以看到一些特殊的批發(fā)商。包括農(nóng)產(chǎn)品集貨商（購(gòu)買(mǎi)農(nóng)民的農(nóng)產(chǎn)品），散裝石油廠和油站（聯(lián)合購(gòu)買(mǎi)油井的石油），拍賣(mài)公司（拍賣(mài)汽車(chē)、設(shè)備

24、等給經(jīng)銷(xiāo)商和其他商人）。銷(xiāo)售分部和營(yíng)業(yè)所制造商為了加強(qiáng)存貨控制，改進(jìn)銷(xiāo)售和促銷(xiāo)工作，經(jīng)常開(kāi)設(shè)自己的銷(xiāo)售分部和營(yíng)業(yè)所。銷(xiāo)售分部備有存貨，常見(jiàn)于木材、汽車(chē)設(shè)備和配件等行業(yè)。營(yíng)業(yè)所不存貨，主要用于織物和小商品行業(yè)。制造商和零售商的分部和營(yíng)業(yè)所不是通過(guò)獨(dú)立批發(fā)商，而是賣(mài)方或買(mǎi)方自己進(jìn)行的批發(fā)業(yè)務(wù)。它有兩種形式：傭金商取得商品實(shí)體持有權(quán)，并處理商品銷(xiāo)售的代理商。一般與委托人沒(méi)有長(zhǎng)期關(guān)系，常從事于農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)，受托于那些不愿自己出售產(chǎn)品和不屬于生產(chǎn)合作社的農(nóng)場(chǎng)主。( To be continued )清華大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院 胡左浩 博士31批發(fā)商營(yíng)銷(xiāo)決策目標(biāo)市場(chǎng)決策目標(biāo)市場(chǎng)決策 批發(fā)商應(yīng)該明確自己的目標(biāo)市場(chǎng)，而不能