如何打動客戶面談中的發(fā)問技巧

1、1 尋找打動客戶的一點尋找打動客戶的一點 面談中的發(fā)問技巧面談中的發(fā)問技巧解莉紅解莉紅2 一、發(fā)問的目的一、發(fā)問的目的 為了引出客戶的真實想法，為了引出客戶的真實想法，同時客戶也感覺到有一個很好的同時客戶也感覺到有一個很好的聽眾，有被尊重的感覺。聽眾，有被尊重的感覺。3 二、發(fā)問的好處二、發(fā)問的好處 1.1.可以有效的緩解銷售人員見客戶的緊張心情，同時有更多的時間適應(yīng)該客戶談話的方式和性格，為下一步銷售步驟做好充足的緩沖；4 2. 2.當(dāng)我們提出問題后，回答的內(nèi)容當(dāng)我們提出問題后，回答的內(nèi)容肯定是客戶自己目前的想法。所以，我肯定是客戶自己目前的想法。所以，我們只需要用清醒的思路引導(dǎo)對方往我們們

2、只需要用清醒的思路引導(dǎo)對方往我們需要交談的方向走就可以，讓客戶自己需要交談的方向走就可以，讓客戶自己說服自己達成購買保險的目的。這樣的說服自己達成購買保險的目的。這樣的保單才會做得大，退保機率也會很小。保單才會做得大，退保機率也會很小。 5 v綜合類v健康類v養(yǎng)老類v教育類三、發(fā)問的方式三、發(fā)問的方式6 v綜合類綜合類1.1.* * *，象你經(jīng)營企業(yè)這么有方的一個人，又，象你經(jīng)營企業(yè)這么有方的一個人，又這么有錢了，按理用這筆錢過幾代都是可以這么有錢了，按理用這筆錢過幾代都是可以的了，那你現(xiàn)在還在努力賺錢的目的是什么的了，那你現(xiàn)在還在努力賺錢的目的是什么呢？呢？ 引出的結(jié)論：請不要忘了，你賺錢引

3、出的結(jié)論：請不要忘了，你賺錢的目的是為了過得更好，千萬不要忘記這一的目的是為了過得更好，千萬不要忘記這一點。點。2.2.* * *，你一定有筆錢是存在銀行里的，請問，你一定有筆錢是存在銀行里的，請問，你把這筆錢放在那里是為了什么呢？，你把這筆錢放在那里是為了什么呢？7 3.3.* * *，現(xiàn)代社會我們談得最多的是，現(xiàn)代社會我們談得最多的是“讀不起書、看不起病讀不起書、看不起病”，請問你是如，請問你是如何看待這個問題的？何看待這個問題的？4.4.你希望有一天你留給你家人的是資你希望有一天你留給你家人的是資產(chǎn)還是負債呢？產(chǎn)還是負債呢？5.5.你希望通過保險為你解決什么樣的你希望通過保險為你解決什么

4、樣的問題？問題？ 8 v健康類健康類1.1.您最近忙嗎？您最近忙嗎？( (用五個字解決了多數(shù)銷用五個字解決了多數(shù)銷售人員想提保險、又無從導(dǎo)入的問題售人員想提保險、又無從導(dǎo)入的問題) )a a、不忙：唉呀，你真幸福！我可慘不忙：唉呀，你真幸福！我可慘了，最近我們的健康險好賣得不得了了，最近我們的健康險好賣得不得了! !b b、忙：哦，我也很忙，最近我們的忙：哦，我也很忙，最近我們的健康險好賣得不得了！健康險好賣得不得了！9 2.2.* * *，請問你有社保嗎？你對社保了解，請問你有社保嗎？你對社保了解嗎？你覺得社保好不好呢？好在哪里？嗎？你覺得社保好不好呢？好在哪里？不好又在哪里？不好又在哪里？

5、3.3.* * *，你身邊有沒有朋友因去世撒手人，你身邊有沒有朋友因去世撒手人寰后，家里人無依無靠，生活品質(zhì)不如寰后，家里人無依無靠，生活品質(zhì)不如從前的情況呢？從前的情況呢？10 4.* * *，請問你生活中的短期、中期、長期的目，請問你生活中的短期、中期、長期的目標(biāo)是什么呢？標(biāo)是什么呢？ 你這一生最大的心愿是什么？你這一生最大的心愿是什么？ 為完成心愿需要哪些必要條件？為完成心愿需要哪些必要條件？ 你最擔(dān)心的事情是什么？你最擔(dān)心的事情是什么？ 注意：注意：該問題問時一定要注意按這四項順序走，并且在問每個問題時可以挖掘?qū)Ψ秸Z言背后的問題，即透過現(xiàn)象看本質(zhì)。透過現(xiàn)象看本質(zhì)。引導(dǎo)出客戶為了達成心愿

6、所必須具備的一定有健康這個話題。真正的擔(dān)憂還是健康，順其自然的導(dǎo)入健康等風(fēng)險話題。 11 案例：案例：客戶是一位只有客戶是一位只有1515萬大病的私營企業(yè)主萬大病的私營企業(yè)主業(yè)：您現(xiàn)在已經(jīng)是中年，你還有目標(biāo)和打算嗎？業(yè)：您現(xiàn)在已經(jīng)是中年，你還有目標(biāo)和打算嗎？客：當(dāng)然有啊！客：當(dāng)然有??！業(yè)：那你短期、中期、長期目標(biāo)是什么？業(yè)：那你短期、中期、長期目標(biāo)是什么？客：能有更大的發(fā)展?？停耗苡懈蟮陌l(fā)展。業(yè)：那前提是自己身體健康?。I(yè)：那前提是自己身體健康??！業(yè)：你這一生最大的心愿是什么？業(yè)：你這一生最大的心愿是什么？客：自己的孩子健康成長?。榻逃U埋下伏筆）客：自己的孩子健康成長?。榻逃U埋下伏筆

7、）12 業(yè)：為了完成心愿業(yè)：為了完成心愿, ,你覺得必須具備的條件有哪些你覺得必須具備的條件有哪些? ?客：賺足夠的錢，讓孩子上好的學(xué)校，接受良好的客：賺足夠的錢，讓孩子上好的學(xué)校，接受良好的教育。教育。業(yè)：這些是需要具備的，但要達成這些，最基本的業(yè)：這些是需要具備的，但要達成這些，最基本的地基是什么？是建立在夫妻之間身體的健康！身體地基是什么？是建立在夫妻之間身體的健康！身體的健康很簡單，但需要具備那些基本的條件？的健康很簡單，但需要具備那些基本的條件？客：遠離環(huán)境污染、不吃有危險的食物、遠離城市客：遠離環(huán)境污染、不吃有危險的食物、遠離城市尾氣，可以去黑水。尾氣，可以去黑水。業(yè)：你怎么可能做

8、到，如果你去那里，那你的生意業(yè)：你怎么可能做到，如果你去那里，那你的生意、孩子、家人怎么辦？如果你要躲避危險的食物，、孩子、家人怎么辦？如果你要躲避危險的食物，你是不是到哪里都要拿根銀針？你是不是到哪里都要拿根銀針？13 業(yè)：最后一個問題，你最擔(dān)心的是什么？業(yè)：最后一個問題，你最擔(dān)心的是什么？客：如果身體不好，我的小孩怎么辦？沒有健康，孩子的未來很慘了。 我被你繞進去了。不過確實很多問題沒有認真的對待，我們需要在這樣的環(huán)境里生活。萬一我走了，我的家人怎么辦？任何一個愿望都是建立在健康的基礎(chǔ)上任何一個愿望都是建立在健康的基礎(chǔ)上14 v養(yǎng)老類養(yǎng)老類1.*，請問你感覺你自己的生活品質(zhì)是不是高于當(dāng)?shù)氐?/p>

9、平均水平呢？你期望一個什么樣的未來？2.*，你現(xiàn)在一個月大概要花多少錢？15 3.3.引開客戶拒絕的話題引開客戶拒絕的話題你買養(yǎng)老險的目的是什么？這僅是眾多養(yǎng)你買養(yǎng)老險的目的是什么？這僅是眾多養(yǎng)老方式中的一種；老方式中的一種；你現(xiàn)在過的生活水平是不是高于平均水準你現(xiàn)在過的生活水平是不是高于平均水準的？的？你預(yù)期想一個月領(lǐng)多少？你預(yù)期想一個月領(lǐng)多少？20002000夠不夠？夠不夠？ 4. 4.風(fēng)險這個問題非常重要，卻常常被大多數(shù)人風(fēng)險這個問題非常重要，卻常常被大多數(shù)人所忽略。如果遇到，就會影響中、短期費用。所忽略。如果遇到，就會影響中、短期費用。生活品質(zhì)降低三個檔次的話，你能承受嗎生活品質(zhì)降低三

10、個檔次的話，你能承受嗎? ?16 5. 5.* * *，每一個人都要退休。，每一個人都要退休。臺灣現(xiàn)出生率倒數(shù)第二、意大利臺灣現(xiàn)出生率倒數(shù)第二、意大利第一。第一。 17 你覺得我們這一代人是我們你覺得我們這一代人是我們父母的資產(chǎn)還是負債呢？父母的資產(chǎn)還是負債呢？18 那你覺得我們現(xiàn)在的下一代那你覺得我們現(xiàn)在的下一代是我們的資產(chǎn)還是負債呢？是我們的資產(chǎn)還是負債呢？19 案例案例 放放 生生 的的 故故 事事20 我們這一代的人也許是最后一代做資產(chǎn)的一代。也許還會成為第一代被放生的一代，是被子女遺棄的一代。所以所以人生需要財富，財富需要積累人生需要財富，財富需要積累21 6.給眾多成功人士找一個購

11、買保險的理由 你如何確保你的事業(yè)越來越發(fā)達？你如何確保你的事業(yè)越來越發(fā)達？ 你如何保全你的資產(chǎn)？你如何保全你的資產(chǎn)？ 你如何保證你的生活品質(zhì)？你如何保證你的生活品質(zhì)？ 請問你最大的資產(chǎn)是什么？請問你最大的資產(chǎn)是什么？22 v教育類教育類 1. 1.* * *，你知道孩子的出生是沒有經(jīng)過他，你知道孩子的出生是沒有經(jīng)過他自己的同意來到這個世界上，也有他自己的自己的同意來到這個世界上，也有他自己的人權(quán)，你現(xiàn)在成為父親，你未來的打算是什人權(quán)，你現(xiàn)在成為父親，你未來的打算是什么？么？ 2. 2. * * *，我相信有一個問題你一定會給一，我相信有一個問題你一定會給一個肯定的答案，第一，你希望你的孩子健康

12、，個肯定的答案，第一，你希望你的孩子健康，對不對？第二、你希望你的孩子享受最好的對不對？第二、你希望你的孩子享受最好的教育水平，對不對？教育水平，對不對？ 由此引申到孩子的醫(yī)療、教育由此引申到孩子的醫(yī)療、教育 23 1.1.內(nèi)容、思路一定要清晰，往核心的中心點內(nèi)容、思路一定要清晰，往核心的中心點來靠；來靠；2.2.延伸話題的人，把他拉回來。具體話術(shù)：延伸話題的人，把他拉回來。具體話術(shù)：“原來你真的很厲害，這方面的想法很獨到，原來你真的很厲害，這方面的想法很獨到，但我還有一個問題但我還有一個問題”3.3.發(fā)問和溝通的過程中，細節(jié)很重要。當(dāng)客發(fā)問和溝通的過程中，細節(jié)很重要。當(dāng)客戶講到好的內(nèi)容，可以

13、說：戶講到好的內(nèi)容，可以說：“等一下我記錄等一下我記錄一下。一下。”4.4.需要用心、用腦、用智慧來聽，聽出真實需要用心、用腦、用智慧來聽，聽出真實的意思來。的意思來。四、發(fā)問的注意事項四、發(fā)問的注意事項24 謝謝 謝謝25 26 27 與企業(yè)家溝通的重要內(nèi)容與企業(yè)家溝通的重要內(nèi)容與高端客戶的溝通技巧之三與高端客戶的溝通技巧之三企業(yè)文化與辦公禮儀企業(yè)文化與辦公禮儀企業(yè)培訓(xùn)與育才企業(yè)培訓(xùn)與育才同行業(yè)公司的可借鑒之處同行業(yè)公司的可借鑒之處28 謝謝 謝謝29 理財金三角理財金三角汪汪 群群30 1. 1.你覺得目前和同齡人比較起你覺得目前和同齡人比較起來，過得怎么樣？來，過得怎么樣？導(dǎo)入理財金三角

14、導(dǎo)入理財金三角31 2. 2.有句話是：有句話是：“觀念不對，終觀念不對，終身受罪，甚至?xí)绊懴乱惠?。身受罪，甚至?xí)绊懴乱惠?。?今天咱們來探討一個觀念今天咱們來探討一個觀念理財金三角。理財金三角。32 專家建議：年收入專家建議：年收入20%=20%=安全存放安全存放 年收入年收入510510倍倍= =身價身價 10 10萬萬/ /年年短期開銷短期開銷 中中期期投投資資長期儲備長期儲備8080萬萬8080萬萬保險保險60%60%20%20%20%20%理財金三角理財金三角銀行銀行債券債券股票股票房產(chǎn)房產(chǎn)古董古董借貸風(fēng)險借貸風(fēng)險投資風(fēng)險投資風(fēng)險消費風(fēng)消費風(fēng)險險社會捐贈社會捐贈33 梯形渠道法梯

15、形渠道法 住住房房吃吃飯飯交交通通通通訊訊贍贍養(yǎng)養(yǎng)教教育育培培訓(xùn)訓(xùn)娛娛樂樂旅旅游游衣衣物物交交際際投投資資工工資資獎獎金金保險保險34 謝 謝35 36 37 38 做好第一核保員的意義做好第一核保員的意義39 第一核保員第一核保員40 第一核保員第一核保員41 第一核保員第一核保員42 預(yù)防重于解決預(yù)防重于解決43 預(yù)防重于解決預(yù)防重于解決44 預(yù)防重于解決預(yù)防重于解決45 預(yù)防重于解決預(yù)防重于解決46 預(yù)防重于解決預(yù)防重于解決47 預(yù)防重于解決預(yù)防重于解決48 預(yù)防重于解決預(yù)防重于解決49 50 51 確保高額保單承保應(yīng)具備的理念確保高額保單承保應(yīng)具備的理念提前做好準備工作不要怕客戶不買而

16、遷就客戶；要敢于向客戶提要求不要讓客戶有很高的期望值；要適當(dāng)降低客戶的期望值52 提前做好準備工作（打好預(yù)防針）提前做好準備工作（打好預(yù)防針）分析不能承保的原因客戶沒有交費客戶沒有體檢客戶不愿意接受加費，減額或免責(zé)等核保結(jié)果53 預(yù)防預(yù)防“客戶沒有交費客戶沒有交費”在簽單后說的第一句話這張投保單只是一張申請書，你在向公這張投保單只是一張申請書，你在向公司申請時必須繳費。如果帳戶上沒有錢，司申請時必須繳費。如果帳戶上沒有錢，我暫時就不把申請書交給公司了，這是公我暫時就不把申請書交給公司了，這是公司的規(guī)定。司的規(guī)定。54 預(yù)防預(yù)防“客戶沒有體檢客戶沒有體檢”在簽單后說的第二句話卓越人生是一種高端產(chǎn)

17、品，和其他一般卓越人生是一種高端產(chǎn)品，和其他一般的保險不一樣，必須要體檢。公司卓越的保險不一樣，必須要體檢。公司卓越人生體檢安排得很滿，需要提前預(yù)約，人生體檢安排得很滿，需要提前預(yù)約，你看下周哪兩天能抽出時間，以便我提你看下周哪兩天能抽出時間，以便我提前給你去預(yù)約。前給你去預(yù)約。55 預(yù)防預(yù)防“客戶不愿意接受加費，減額客戶不愿意接受加費，減額或免責(zé)等核保結(jié)果或免責(zé)等核保結(jié)果”在簽單后說的第三句話卓越人生這個產(chǎn)品不是你交了申請書、繳了錢就一定能卓越人生這個產(chǎn)品不是你交了申請書、繳了錢就一定能購買的，我們總公司會根據(jù)你的體檢結(jié)果決定是否賣給你購買的，我們總公司會根據(jù)你的體檢結(jié)果決定是否賣給你，以及

18、能賣多少給你：對于條件完全不符合要求的，公司，以及能賣多少給你：對于條件完全不符合要求的，公司會拒保，對于條件不完全符合要求的，可能會加費、減少會拒保，對于條件不完全符合要求的，可能會加費、減少保額或部分責(zé)任免除等，當(dāng)然在我看來，除了拒保，另外保額或部分責(zé)任免除等，當(dāng)然在我看來，除了拒保，另外情況都是十分幸運的。我希望你身體相對健康，能早日擁情況都是十分幸運的。我希望你身體相對健康，能早日擁有我們的卓越人生。有我們的卓越人生。56 57 客戶背景客戶背景男，77年出生，自己創(chuàng)業(yè)。三年前經(jīng)朋友介紹認識。58 2004年4月，購買重疾10萬IPA，保費4100元/年簽單時告訴客戶：你今天的保障是不

19、能滿足你將來的需求的。隨著時間的推移，你的保障需求會越來越大，我可以很肯定的告訴你，在未來的一兩年內(nèi)，你在我們公司交的保費一定會超過1萬元。59 2005年2月，客戶妻子懷孕，建議加保，購買20萬重疾+20萬意外，兩次保費共11800元/年簽單時告訴客戶：你的企業(yè)已初具規(guī)模，你的家庭也日趨成熟，這樣你的責(zé)任會越來越重，因而你的保障需求也會越來越大，等到寶寶出生后，我相信你又會來找我買保險的。60 20062006年年1 1月，建議購買卓越人生，客戶以月，建議購買卓越人生，客戶以“自己自己已購買了一些，加上可能要移民已購買了一些，加上可能要移民”為由拒絕。為由拒絕。 郵件：郵件： * * *你好

20、！今天來你家做客，看到你家庭如此和諧、幸福，真你好！今天來你家做客，看到你家庭如此和諧、幸福，真的為你高興！但是，今天你的父母、太太、孩子之所以能享受這的為你高興！但是，今天你的父母、太太、孩子之所以能享受這一切，是因為有你這臺一切，是因為有你這臺“印鈔機印鈔機”在每天印制鈔票。所以與幾年在每天印制鈔票。所以與幾年前相比，你肩上的責(zé)任更重大了。因為在一個家庭中，強者（主前相比，你肩上的責(zé)任更重大了。因為在一個家庭中，強者（主要收入創(chuàng)造者）需要保障，而弱者（妻要收入創(chuàng)造者）需要保障，而弱者（妻 兒）則需要保護?，F(xiàn)在兒）則需要保護?，F(xiàn)在有這么一家子需要你的保護，所以你應(yīng)該擁有更高的保障。另外有這么一家子需要你的保護，所以你應(yīng)該擁有更