房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人日常工作

1、日常工作流程日常工作流程提前五分鐘到店，打開店門；提前五分鐘到店，打開店門；打開設(shè)備并檢查；打開設(shè)備并檢查；刷卡上班；刷卡上班；打掃店內(nèi)外衛(wèi)生；打掃店內(nèi)外衛(wèi)生；擦拭接待臺上所有辦公用品；擦拭接待臺上所有辦公用品；檢查飲水機清潔并注意水量檢查飲水機清潔并注意水量, ,準(zhǔn)備好一次性水杯；準(zhǔn)備好一次性水杯；準(zhǔn)備好業(yè)務(wù)資料；準(zhǔn)備好業(yè)務(wù)資料；查看留言板信息。查看留言板信息。每日每日9:009:00鐘前完成這些工作有困難嗎？鐘前完成這些工作有困難嗎？ 熱忱親切的微笑熱忱親切的微笑 及時問候并自我介紹及時問候并自我介紹 第一時間滿足客戶需求并帶看第一時間滿足客戶需求并帶看 確定客戶滿意并致謝確定客戶滿意并致

2、謝 規(guī)范規(guī)范4 41 1服務(wù)服務(wù) 您好！歡迎光臨！您好！歡迎光臨！ 您請坐！您請坐！ 倒水倒水 請問有什么可以幫助您的？請問有什么可以幫助您的？ 再見，您慢走！再見，您慢走！規(guī)范要注意規(guī)范要注意“廣而告之廣而告之”要記得要記得- 三聲內(nèi)接聽電話，并說三聲內(nèi)接聽電話，并說“您好，新環(huán)境地產(chǎn)您好，新環(huán)境地產(chǎn)” 要積極熱情、專業(yè)、面帶微笑、誠懇、記錄要積極熱情、專業(yè)、面帶微笑、誠懇、記錄 來電詳情；來電詳情； 代接電話一定要負(fù)責(zé)、落實；輕聲轉(zhuǎn)告接代接電話一定要負(fù)責(zé)、落實；輕聲轉(zhuǎn)告接 電話同事；電話同事； 接聽電話時必須有回饋反應(yīng)，讓對方知道你在聽；接聽電話時必須有回饋反應(yīng)，讓對方知道你在聽； 必須確

3、認(rèn)客戶已經(jīng)掛機后再掛機；必須確認(rèn)客戶已經(jīng)掛機后再掛機； 若客戶找的同事不在若客戶找的同事不在 留下對方電話號碼，第一時間轉(zhuǎn)告；告知同事的留下對方電話號碼，第一時間轉(zhuǎn)告；告知同事的聯(lián)系方式；如有能力可直接幫助處理。聯(lián)系方式；如有能力可直接幫助處理。 規(guī)范用語及要求規(guī)范用語及要求買賣業(yè)主買賣業(yè)主（1） 物業(yè)地址必須清楚；物業(yè)地址必須清楚；（2） 面積保留到小數(shù)點后面積保留到小數(shù)點后2位；位；（3） 產(chǎn)別清晰，朝向準(zhǔn)確；產(chǎn)別清晰，朝向準(zhǔn)確；（4） 盡可能多的留下聯(lián)系方式。盡可能多的留下聯(lián)系方式。放盤的注意點放盤的注意點租賃業(yè)主租賃業(yè)主（1）屋內(nèi)設(shè)施是否齊全；）屋內(nèi)設(shè)施是否齊全；（2）裝修的情況如何；

4、）裝修的情況如何；（3）租期多長，是否有出）租期多長，是否有出 售的想法；售的想法；（4）說服業(yè)主留鑰匙。）說服業(yè)主留鑰匙。 買賣客戶登記需求的了解：給誰買？給誰買？ 價位？樓層？朝向？看過哪的？喜歡哪的？價位？樓層？朝向？看過哪的？喜歡哪的？貸款還是一次性？什么時候看房方便？貸款還是一次性？什么時候看房方便？租賃客戶登記需求的了解：辦公還是居住？要一室還是二室的？辦公還是居住？要一室還是二室的？ 如現(xiàn)在讓您開始做如現(xiàn)在讓您開始做“開發(fā)信息開發(fā)信息”工作，您打算如何開展工作，您打算如何開展工作？工作？ 1.1.商圈開發(fā)商圈開發(fā) 2.2.人際關(guān)系開發(fā)人際關(guān)系開發(fā) 3.3.內(nèi)拓內(nèi)拓 4.4.外拓外

5、拓 跟進(jìn)、溝通是經(jīng)紀(jì)人每天重復(fù)進(jìn)行的必要工作；跟進(jìn)、溝通是經(jīng)紀(jì)人每天重復(fù)進(jìn)行的必要工作； 與業(yè)主和客戶建立友好關(guān)系的重要途徑；與業(yè)主和客戶建立友好關(guān)系的重要途徑； 開發(fā)優(yōu)質(zhì)信息的方法之一；（簽訂委托、收鑰匙）開發(fā)優(yōu)質(zhì)信息的方法之一；（簽訂委托、收鑰匙） 越了解所推薦的物業(yè)越胸有成竹越了解所推薦的物業(yè)越胸有成竹 再多的實在客不如一個相信你的業(yè)主再多的實在客不如一個相信你的業(yè)主簡單的事情重復(fù)做簡單的事情重復(fù)做 絕招絕招你的房子是什么性質(zhì)的？幾年購入的？你的房子是什么性質(zhì)的？幾年購入的？我的客戶已經(jīng)看了你的房子，想了解一下其它方面的情況？我的客戶已經(jīng)看了你的房子，想了解一下其它方面的情況？你的房了是

6、一次性付款買回來的，還是做按揭的？你的房了是一次性付款買回來的，還是做按揭的？在什么銀行做按揭，還欠銀行多少錢？在什么銀行做按揭，還欠銀行多少錢？如果可以成交的話，是否自己還清貸款？如果可以成交的話，是否自己還清貸款？現(xiàn)在每月的月供是多少？是做多少年的按揭？現(xiàn)在每月的月供是多少？是做多少年的按揭？你與在辦了房產(chǎn)證了嗎？管理費是多少？是什么公司管理的？你與在辦了房產(chǎn)證了嗎？管理費是多少？是什么公司管理的？你的房子是多少年產(chǎn)權(quán)的？土地證使用年限是從哪年開始的？你的房子是多少年產(chǎn)權(quán)的？土地證使用年限是從哪年開始的？現(xiàn)在這個價格是配送家電嗎？現(xiàn)在這個價格是配送家電嗎？ 我愛我家擁有龐大的店面網(wǎng)絡(luò)、我愛

7、我家擁有龐大的店面網(wǎng)絡(luò)、5I5J5I5J網(wǎng)，所以有多達(dá)網(wǎng)，所以有多達(dá)幾十多間分行協(xié)助業(yè)主作推廣。幾十多間分行協(xié)助業(yè)主作推廣。公司會免費為業(yè)主在有名報章及公司網(wǎng)站刊登廣告。公司會免費為業(yè)主在有名報章及公司網(wǎng)站刊登廣告。公司店面櫥窗卡上會掛該房源。公司店面櫥窗卡上會掛該房源。按正常情況下，已簽單方意向房源相比其他房源更容易按正常情況下，已簽單方意向房源相比其他房源更容易售出。售出。售價往往比較理想，因為其他中介公司沒有這個房源，售價往往比較理想，因為其他中介公司沒有這個房源，不能壓低此房源之售價，所以我們可以為業(yè)主售出理想價錢。不能壓低此房源之售價，所以我們可以為業(yè)主售出理想價錢。物業(yè)經(jīng)本公司成功

8、售出后，業(yè)主所應(yīng)付之傭金不會因為物業(yè)經(jīng)本公司成功售出后，業(yè)主所應(yīng)付之傭金不會因為公司付出較多宣傳廣告費而要求業(yè)主多給傭金的。公司付出較多宣傳廣告費而要求業(yè)主多給傭金的。a a、通常有鑰匙的房源會較快售出，因為方便看房。、通常有鑰匙的房源會較快售出，因為方便看房。b b、如果業(yè)主不是住在附近，則較難安排預(yù)約看房，白、如果業(yè)主不是住在附近，則較難安排預(yù)約看房，白 白失去很多白失去很多售出的機會。售出的機會。c c、此外，當(dāng)我們?nèi)〉脴I(yè)主鑰匙后，馬上提醒業(yè)主避免放出太多鑰匙、此外，當(dāng)我們?nèi)〉脴I(yè)主鑰匙后，馬上提醒業(yè)主避免放出太多鑰匙在其他中介公司，如果其他中介公司要借鑰匙，都要經(jīng)我公司安在其他中介公司，

9、如果其他中介公司要借鑰匙，都要經(jīng)我公司安排，例如，在看房之前公司會登哪間中介公司，哪個業(yè)務(wù)員，什排，例如，在看房之前公司會登哪間中介公司，哪個業(yè)務(wù)員，什么時間借出，什么時候歸還都一一記下，這樣不單對委托單位有么時間借出，什么時候歸還都一一記下，這樣不單對委托單位有保障，亦都容易管理。保障，亦都容易管理。不安全、不相信已放其他中介房屋內(nèi)貴重物品很多自己還在住讓業(yè)主體會不斷看房的麻煩以及建立對我公司的信心可否復(fù)制不強求不建議留鑰匙 “看房確認(rèn)書看房確認(rèn)書”、了解房源不、了解房源不同賣點、準(zhǔn)備好備選房源、同賣點、準(zhǔn)備好備選房源、打預(yù)防針、再次叮囑看房時打預(yù)防針、再次叮囑看房時間。間。言多必失、跟少不

10、跟多、防止言多必失、跟少不跟多、防止跳單、速戰(zhàn)速決。跳單、速戰(zhàn)速決。(1)(1) 對該物業(yè)類型的全面掌握，以便下一步的配對及推薦工作。對該物業(yè)類型的全面掌握，以便下一步的配對及推薦工作。(2)(2) 拉近與房主的距離，便于溝通。拉近與房主的距離，便于溝通。(1)(1) 至物業(yè)實地踏勘，制作戶型圖。至物業(yè)實地踏勘，制作戶型圖。(2)(2) 驗房回來后，要把房屋的優(yōu)缺點、賣點和看房時的注意要點介紹給同驗房回來后，要把房屋的優(yōu)缺點、賣點和看房時的注意要點介紹給同事。要注意了解房屋周邊的環(huán)境情況，包括社會治安、交通狀況，在進(jìn)行事。要注意了解房屋周邊的環(huán)境情況，包括社會治安、交通狀況，在進(jìn)行室內(nèi)驗房時，

11、要注意看是否有安全隱患。對于房屋設(shè)施、設(shè)備的配套，室室內(nèi)驗房時，要注意看是否有安全隱患。對于房屋設(shè)施、設(shè)備的配套，室內(nèi)裝修等方面的情況要核實清楚。內(nèi)裝修等方面的情況要核實清楚。(3)(3) 了解業(yè)主的心態(tài)，測試業(yè)主的底價。了解業(yè)主的心態(tài)，測試業(yè)主的底價。經(jīng)紀(jì)人應(yīng)盡量爭取業(yè)主交鑰匙到我愛我家（尤其是部分不能隨時看房的業(yè)經(jīng)紀(jì)人應(yīng)盡量爭取業(yè)主交鑰匙到我愛我家（尤其是部分不能隨時看房的業(yè)主）。這可加快每宗交易的成交機會及時間。主）。這可加快每宗交易的成交機會及時間。 加深客人對公司及個人服務(wù)能力的印象；加深客人對公司及個人服務(wù)能力的印象；間接了解客人的工作、家庭、生活特點；間接了解客人的工作、家庭、生

12、活特點；了解客戶的購買能力和需求點，指比較關(guān)注的問題；了解客戶的購買能力和需求點，指比較關(guān)注的問題；1.1.利用所學(xué)習(xí)的銷售程序說服客戶購買產(chǎn)品。利用所學(xué)習(xí)的銷售程序說服客戶購買產(chǎn)品。 準(zhǔn)備擬推各房源資料，并了解各房源的不同賣點，針對客戶擬定推廣準(zhǔn)備擬推各房源資料，并了解各房源的不同賣點，針對客戶擬定推廣的計劃。的計劃。分別給客戶和業(yè)主打預(yù)防針，要他知道我們是為他好，要他按你的意分別給客戶和業(yè)主打預(yù)防針，要他知道我們是為他好，要他按你的意圖進(jìn)行。圖進(jìn)行。分別和業(yè)主和客戶約好看房時間、地點（初約分別和業(yè)主和客戶約好看房時間、地點（初約再約再約死約）死約）1.1. 準(zhǔn)備客戶和業(yè)主的提問的應(yīng)對方法。

13、準(zhǔn)備客戶和業(yè)主的提問的應(yīng)對方法。 客戶第一次看房，可約價格稍高的物業(yè)，便于找出客戶的購買力和最客戶第一次看房，可約價格稍高的物業(yè)，便于找出客戶的購買力和最高可支付的價格。高可支付的價格。選定重點推薦物業(yè)，對其余進(jìn)行包裝，以襯托出你重點推薦物業(yè)的優(yōu)選定重點推薦物業(yè)，對其余進(jìn)行包裝，以襯托出你重點推薦物業(yè)的優(yōu)點（對比）例如：先看點（對比）例如：先看2828樓（樓層好、裝修好、價超貴）樓（樓層好、裝修好、價超貴）再看再看4 4樓樓的（樓層差、裝修差、價格也不便宜，有意報高一點價）的（樓層差、裝修差、價格也不便宜，有意報高一點價）最后看最后看（重點）（重點）8 8樓的（樓層一般，裝修還可以，但價格比樓

14、的（樓層一般，裝修還可以，但價格比4 4樓的還低）樓的還低）1.1. 制造看房障礙，有時看不到也不失為一種好的推銷手法，基于你之前制造看房障礙，有時看不到也不失為一種好的推銷手法，基于你之前不斷地說某物業(yè)如何好，給客戶一種懸念，而增加他看的欲望。例如：不斷地說某物業(yè)如何好，給客戶一種懸念，而增加他看的欲望。例如：這套房了要是容易看到早就賣掉了，今天你一定要帶著錢來看，他會這套房了要是容易看到早就賣掉了，今天你一定要帶著錢來看，他會想，別人都想的，一定不會差到哪里去。想，別人都想的，一定不會差到哪里去。 盡量少說話，言多必失，學(xué)會聆聽，找出需求點。盡量少說話，言多必失，學(xué)會聆聽，找出需求點。觀察

15、客人的神情舉止上變化，找出客戶的購買欲望。觀察客人的神情舉止上變化，找出客戶的購買欲望。盡量跟住人少的一邊，把握場面，分散雙方接觸的機會。盡量跟住人少的一邊，把握場面，分散雙方接觸的機會。切勿讓客戶用業(yè)主的電話（借電話給他），防止雙方互遞名片，婉切勿讓客戶用業(yè)主的電話（借電話給他），防止雙方互遞名片，婉言阻隔。言阻隔。速戰(zhàn)速決，不可長時間逗留，因為越看缺點就越多。速戰(zhàn)速決，不可長時間逗留，因為越看缺點就越多。1.1. 盡量不要讓雙方當(dāng)場議價，告訴他們委托我們就可以了。盡量不要讓雙方當(dāng)場議價，告訴他們委托我們就可以了。把握原則把握原則 角色定位角色定位目的明確目的明確 專業(yè)知識專業(yè)知識經(jīng)紀(jì)人在談

16、判過程中，應(yīng)明白客戶一日未繳付意向金，無經(jīng)紀(jì)人在談判過程中，應(yīng)明白客戶一日未繳付意向金，無論怎樣商討細(xì)節(jié)，都是空談的，客戶可以隨時反悔。業(yè)務(wù)論怎樣商討細(xì)節(jié)，都是空談的，客戶可以隨時反悔。業(yè)務(wù)員應(yīng)了解意向金在談判時的重要性。員應(yīng)了解意向金在談判時的重要性?？梢粤私饪蛻糁畬嵲诔潭??？梢粤私饪蛻糁畬嵲诔潭??？蛻艚桓兑庀蚪鸷?，再四處找其他中介公司的機會不大?？蛻艚桓兑庀蚪鸷螅偎奶幷移渌薪楣镜臋C會不大。向客戶解釋業(yè)主平日一天起碼接獲十個電話以上查詢及還向客戶解釋業(yè)主平日一天起碼接獲十個電話以上查詢及還價，但都是空談的，唯獨是客戶已簽妥單方意向后，并繳價，但都是空談的，唯獨是客戶已簽妥單方意向后，并

17、繳付意向金，業(yè)主在看到現(xiàn)金及協(xié)議后，通常都會著實談價付意向金，業(yè)主在看到現(xiàn)金及協(xié)議后，通常都會著實談價錢的。錢的。意向金的金額多少不重要（最好能計算我們傭金在內(nèi)）意向金的金額多少不重要（最好能計算我們傭金在內(nèi)） （一）為業(yè)主設(shè)定考慮時限（一）為業(yè)主設(shè)定考慮時限 （二）錯失機會是損失（二）錯失機會是損失 （三）客戶買房一時沖動（三）客戶買房一時沖動 （四）額外要求（四）額外要求 （五）逐步還價（五）逐步還價 （六）善用幸運號碼（六）善用幸運號碼 （七）令業(yè)主希望落空，繼而主動求售（七）令業(yè)主希望落空，繼而主動求售 （八）突然回價（八）突然回價 （九）鋤弱扶強（九）鋤弱扶強 ( (十十) ) 感同

18、身受感同身受 ( (十一十一) ) 接力談判接力談判 業(yè)務(wù)流程的重要結(jié)果業(yè)務(wù)流程的重要結(jié)果 經(jīng)紀(jì)人經(jīng)常遇到客人與業(yè)主要求傭金打折，我們應(yīng)即時表明公司規(guī)經(jīng)紀(jì)人經(jīng)常遇到客人與業(yè)主要求傭金打折，我們應(yīng)即時表明公司規(guī)定如果在非打折不可的情況下應(yīng)怎樣處理才能會打折的幅度或機會降低定如果在非打折不可的情況下應(yīng)怎樣處理才能會打折的幅度或機會降低呢？以下幾種方面可作參考：呢？以下幾種方面可作參考： 買家一開始時便對公司的傭金打折是毫無理據(jù)的，經(jīng)紀(jì)人應(yīng)知道客買家一開始時便對公司的傭金打折是毫無理據(jù)的，經(jīng)紀(jì)人應(yīng)知道客戶來我們公司目的是想到得市場房源的第一手資料及訊息，客戶覺得我戶來我們公司目的是想到得市場房源的第

19、一手資料及訊息，客戶覺得我愛我家確實幫到他們，除非客人是曾經(jīng)交易過的，否則都要付足傭金。愛我家確實幫到他們，除非客人是曾經(jīng)交易過的，否則都要付足傭金。 a a、陳先生：你尚未跟我看房便要求打折，這樣吧！我?guī)憧催^房后，發(fā)、陳先生：你尚未跟我看房便要求打折，這樣吧！我?guī)憧催^房后，發(fā)覺有合適的，我盡量幫你向業(yè)主爭取低一點的價錢吧！我?guī)湍阆驑I(yè)主還覺有合適的，我盡量幫你向業(yè)主爭取低一點的價錢吧！我?guī)湍阆驑I(yè)主還的價錢都不止一萬元，是幾萬元的價錢??！的價錢都不止一萬元，是幾萬元的價錢??！b b、陳先生：我們工作不單只介紹房源那樣簡單的，我們還要幫你處理買、陳先生：我們工作不單只介紹房源那樣簡單的，我們還

20、要幫你處理買賣合同，房產(chǎn)過戶，辦理按揭及售后服務(wù)等多個部門的同事為你工作的。賣合同，房產(chǎn)過戶，辦理按揭及售后服務(wù)等多個部門的同事為你工作的。我盡量向為主爭取一個低一點的價錢劃算呢！我盡量向為主爭取一個低一點的價錢劃算呢！c c、陳先生：我知道其他規(guī)模較小的中介公司可能給予客人很大的折扣，、陳先生：我知道其他規(guī)模較小的中介公司可能給予客人很大的折扣，但是否有能力幫到你則成疑問，我曾經(jīng)有個客人誤信他們，卒之半年都但是否有能力幫到你則成疑問，我曾經(jīng)有個客人誤信他們，卒之半年都未找到合適的房子，可能是房源不足或他們覺得傭金少，不愿意用心去未找到合適的房子，可能是房源不足或他們覺得傭金少，不愿意用心去幫客找房源也不一定。幫客找房源也不一定。d d、陳先生，我們經(jīng)紀(jì)人所收取的傭金只占成交金額的少部分，我們自己、陳先生，我們經(jīng)紀(jì)人所收取的傭金只占成交金額的少部分，我們自己分成所得的只有很微利，這樣吧！成交后我請你去喝茶，當(dāng)作恭喜你購買分成所得的只有很微利，這樣吧！成交后我請你去喝茶，當(dāng)作恭喜你購買新居，好嗎？新居，好嗎？e e、陳先生，這樣吧！如果售出價是、陳先生，這樣吧！如果售出價是3535萬的話，那你便付足傭金吧，否則萬的話，那你便付足傭金吧，否則我嘗試跟公司商量可否給與你熟客的折扣吧！我嘗試跟公司商量可否給與你熟客的折扣吧！F F、贊美法