品牌開發(fā)部管理手冊

1、必成品牌開發(fā)部管理手冊向管理要效益，以質(zhì)量服務(wù)求生存第五章必成廣告促銷一 、廣告促銷意義通過各種信息傳播方式及活動將產(chǎn)品信息及時準確地傳達給消費者，達到引起注意、產(chǎn)生興趣、改變觀念、實現(xiàn)購買目的。二、廣告操作基本原則1、 提高產(chǎn)品美譽度。2、 注意形式與內(nèi)容的統(tǒng)一。3、 注意市場操作的目的性。4、 廣告操作原則的計劃性。5、 廣告促銷的整體性。6、 廣告促銷的連續(xù)穩(wěn)定性。三、廣告操作的策略所謂策略是指實現(xiàn)目標，達到目的形式和方法。廣告操作基本策略包括三個階段：1、 前期策略（功效性廣告策略）針對廣告消費對象的一般需求，以簡單明了，通俗易懂的科學(xué)方式，即所謂的理性促銷為主，目的是引起消費對象的廣

2、泛注意，并吸引一部份現(xiàn)實與潛在消費對象成為我們的早期用戶。2、 中期懲罰策略（發(fā)展期）仍以理性促銷為主，同時進一步多角度地進行感性促銷，目的是幫助引起潛在消費對象的重視，改變?nèi)藗兊男睦碛^念，使其產(chǎn)生好感，產(chǎn)生正確的消費意識。我們應(yīng)選好中心媒體，形成廣泛傳播面，有利于各地區(qū)銜接，同時堅持組合原則，進行廣告促銷組合，嚴禁廣告促銷單一媒體投放。3、 后期策略四、廣告操作程序規(guī)定我們在進行廣告操作時，應(yīng)先進行市場調(diào)查，特別是消費者心理研究，提出市場分析報告，根據(jù)市場調(diào)查分析結(jié)論，由上級制定包括了廣告目的廣告投設(shè)計劃，同時填寫廣告預(yù)算表，廣告宣傳品申領(lǐng)單，但一些重大的廣告合同的簽訂，必須由市場部經(jīng)理或廣

3、告專職人員辦理。五、終端促銷管理方法（一） 終端促銷管理目的：通過藥店、超市籌終端，直接同終端用戶建立起良好的信息交流渠道，增強終端用戶對產(chǎn)品的良好印象，以達到提高知名度，增加銷售量的目的。（二） 終端促銷管理主要內(nèi)容：1、 布置銷售環(huán)境，各種宣傳品有效張貼，貨物擺放位置醒目。2、 各種宣傳手冊，資料的派發(fā)。3、 同營業(yè)員建立良好關(guān)系，培訓(xùn)、引導(dǎo)營業(yè)員成為本公司促銷員。4、 解答用戶的咨詢，收集各類市場信息，包括本產(chǎn)品及竟爭對手情況反映，廣告反映等。5、 隨時統(tǒng)計銷售點的銷售情況，掌握銷售趨勢，分析變化的因素。（三） 促銷管理的實施：各市場部中負責(zé)營銷管理的業(yè)務(wù)人員為終端保銷的責(zé)任人，其工作內(nèi)

4、容是終端促銷管理，必須按下列要求來工作：1、 營銷人員必須熟悉所管轄區(qū)域的基本情況，填好網(wǎng)點基本情況，抓好重點網(wǎng)點的終端促銷。2、 凡是有我們產(chǎn)品銷售的網(wǎng)點，除非任何廠家的宣傳品都不出現(xiàn)，否則必須有我們的宣傳品出理。3、 重要宣傳品，如：布標、宣傳牌、單頁做到專人管理，發(fā)生丟失照價賠償。4、 根據(jù)需要在重點網(wǎng)點配備促銷小姐，促銷小姐不僅僅是一種行為促銷，更重要是一種形象促銷，對促銷小姐的管理，應(yīng)做到如下三點： 應(yīng)選擇形象好、氣質(zhì)佳、語言表達能力強、反應(yīng)靈敏、手腳勤快、經(jīng)培訓(xùn)合格者，方能上崗。 明確工作內(nèi)容、工作標準。 嚴格考核、兌現(xiàn)獎懲，對促銷小姐有三項指標必須量化考核：A、 宣傳品發(fā)放定額B

5、、 銷售定額C、 網(wǎng)點銷售統(tǒng)計六、關(guān)于藥店包裝幾項要求1、 產(chǎn)品展示牌：每上超市、藥店必須有產(chǎn)品展示牌，并盡量放在超市、藥店外面。2、 橫幅：能掛橫幅地方，應(yīng)掛橫幅。3、 招貼：招貼畫應(yīng)貼在最醒目位置，此位置的選擇以顧客進店堂時第一眼看到位置為準。4、 擺放：放在醒目易找位置。5、 專刑：柜臺上所放專刑，以30份左右為宜。6、 導(dǎo)購牌：盡量放在產(chǎn)品所在位置。7、 廠商共建：通過與營業(yè)員及終端超市經(jīng)理交流，讓營業(yè)員主動地推薦我們產(chǎn)品。第一章市場營銷學(xué)概念一、 什么是市場營銷1、 營銷是一種創(chuàng)造性行為。2、 營銷是一種自愿的交換行為。3、 營銷是一種滿足人們需要的行為。4、 營銷是一種管理過程。5

6、、 營銷是一種企業(yè)參與社會的紐帶。二、 營銷與經(jīng)銷、推銷的不同1、 中心不同：營銷以各級消費者為中心，經(jīng)銷、推銷以“中間用戶”為中心。2、 層次不同：營銷是市場的一門重要科學(xué)，是多種經(jīng)濟概念、市場手段的組合。3、 結(jié)果不同：營銷使產(chǎn)品較長時間且穩(wěn)定地占有市場。推銷只是一種短期促銷行為。三、 營銷4PS1、 產(chǎn)品-4PS中占基礎(chǔ)地位。產(chǎn)品質(zhì)量的好壞決定了產(chǎn)品能滿足消費者需求的程序，產(chǎn)品由三個層次組成。A、 核心產(chǎn)品：用以滿足消費者基本需求。B、 形式產(chǎn)品：它是一種載體，用以滿足消費上的輔助需要。C、 外觀產(chǎn)品：用以滿足心理和感觀需求。像產(chǎn)品的包裝，包裝應(yīng)滿足兩種心理。、 讓人們有安全感。、迎合消

7、費者審美觀念，產(chǎn)品滿足人類需求。其需求主要指生理需求、心理需求、價值需求、發(fā)展需求。需求并不是一在不變的，它隨經(jīng)濟發(fā)展、時代進步，內(nèi)涵也不斷地豐富。2、 價格-是調(diào)劑需求的一種手段，是對消費群眾進行定位的方式，同時也是價值交換的尺度。產(chǎn)品定價包括：成本定價法、利潤定價法、需求定價法。3、 分銷（通路）-是聯(lián)系消費得的紐帶，以含蝦鈣為例，它主要通過市場現(xiàn)有的中間環(huán)節(jié)，例如：專業(yè)保健品代理經(jīng)銷公司、醫(yī)藥公司、副食經(jīng)銷批發(fā)公司、超級市場、藥店，有能力的個人個體等渠道要做到：、 廣泛性、 穩(wěn)定性、 快速性4、 促銷-是引導(dǎo)消費、傳達信息的手段。第三章必成市場調(diào)查一 、場調(diào)查的重要性：通過市場調(diào)查來陽行

8、我們需要的市場資料，并通過統(tǒng)計法分析去粗取精，由表及里地認識目標市場基本情況和內(nèi)在聯(lián)系，為制定正確營銷方案提供依據(jù)，減少我們在正常操作中的隨意性、年計劃性。二、市場調(diào)查的準備：1、 收集區(qū)域市場資料。2、 編制市場調(diào)查題綱。3、 確定調(diào)查程序和方法。三、市場調(diào)查工作內(nèi)容：1、 某一區(qū)域市場的容量：調(diào)查方法：A、 查閱當(dāng)?shù)亟y(tǒng)計局、人口資料。B、 走訪當(dāng)?shù)亟K端，確定終端地點、負責(zé)人、聯(lián)系電話。C、 確定終端消費人群目標，定位需求對象。2、 市場流通渠道的調(diào)查：這一方面的調(diào)查為選擇經(jīng)營伙伴、鋪貨作準備。調(diào)查方法：A、 各終端超市總部取得企業(yè)基本資料。B、 走訪同行銷售廠家，了解終端超市情況。3、 爭

9、品牌的調(diào)查：這一方面調(diào)查要搞清楚誰是我們最主要的競爭對手，為編制相應(yīng)廣告促銷計劃作依據(jù)。所謂競爭品牌是指功能、品質(zhì)與我們相同的產(chǎn)品。調(diào)查方法：A、 了解終端藥店、超市目前走勢最好的鈣及減肥產(chǎn)品，研究市場走勢及動態(tài)。B、 觀察、了解其經(jīng)營人員的工作方式、經(jīng)營方式。4、 廣告促銷環(huán)境的調(diào)查：這方面調(diào)查為廣告促銷方案作依據(jù)。調(diào)查方法：了解同類競爭產(chǎn)品的廣告促銷方案，制訂相對應(yīng)廣告促銷計劃。第八章營銷政策及規(guī)定一、營銷政策包括：建立營銷關(guān)系政策、結(jié)算政策、價格政策。二、有關(guān)特約經(jīng)銷商的規(guī)定：1、 特約經(jīng)銷商：指在一個地區(qū)、縣區(qū)獨家銷售我方產(chǎn)品的批發(fā)商。2、 如何選擇特約經(jīng)銷商：、 具有合法經(jīng)營保健食品

10、，食品的手續(xù)，包括：法人營業(yè)執(zhí)照（年審制）、稅務(wù)登記（年審制）、衛(wèi)生許可證。、 有較好信譽，市場開拓能力強，有固定營銷渠道，同時有80%以上的銷售網(wǎng)點，一般是當(dāng)?shù)鼗鶎咏?jīng)營實體。、 結(jié)算能力強。、 能達到規(guī)定銷量。、 批發(fā)單位憑合同，對零售網(wǎng)點來說，過2000元的也需訂合同。三、含蝦鈣市場價格的規(guī)定：1、 分為供應(yīng)價和零售價0.7g X 60片裝規(guī)格供應(yīng)價28元、零售價35.8元。0.7g X 30片裝規(guī)格供應(yīng)價18元、零售價22.8元。0.7g X 60 X 3禮盒裝規(guī)格供應(yīng)價81元、零售價103元。2、 在供應(yīng)價基礎(chǔ)上折讓的省一級客戶：18%。二級地區(qū)級市場客戶：16%。三級縣市級客戶：13

11、%。四級批發(fā)經(jīng)營企業(yè)：10%。直供零售商5%。3、 如需實破，須報營銷部總管經(jīng)理批準。4、 違反上述規(guī)定，給公司造成損失者，自已彌補損失，并處以罰款，情節(jié)嚴重者免職或解聘。四、結(jié)算1、 特約經(jīng)銷單位以現(xiàn)款結(jié)算，信譽可靠者經(jīng)批準后，在批準結(jié)算或不超30天定期結(jié)算。2、 指定零售單位，首批供貨無款，但確需供貨，可壓批準結(jié)算，但不能超過30天。3、 控貨：使其產(chǎn)生供貨緊張。4、 結(jié)算方式：外地采用電匯，特殊情況也可用銀行匯票，本地用轉(zhuǎn)支票。5、 一旦造面死帳、呆帳，由該市場負責(zé)人賠償全部金額。營銷人員經(jīng)營費用開支管理辦法一、差旅費報銷標準及乘坐交通工具規(guī)定：級別交通工具補貼住宿費一般職員火車硬座、普

12、通客車、三等車地區(qū)內(nèi)5元省內(nèi)10元省外15元地區(qū)內(nèi)20元省內(nèi)40元省外60元部門經(jīng)理火車硬座、普通客車、三等車地區(qū)內(nèi)10元省內(nèi)15元省外20元地區(qū)內(nèi)30元省內(nèi)60元省外80元高層經(jīng)理地區(qū)內(nèi)15元省內(nèi)20元省外30元地區(qū)內(nèi)60元省內(nèi)90元 省外120元二、辦事處住房標準為300/月，分部住房標準為600/月，市場部住房標準為1000/月（特殊需超過申報營銷部統(tǒng)一后執(zhí)行）。辦事處電話費用控制50/月，分部電話費用控制150/月，市場部電話費控制300/月，超支由負責(zé)人自已負責(zé)。三、車費（長途）實報實銷（5元以上為長途），另附交通補貼。縣市級150/月，地區(qū)級180/月，省下市240/月。四、手機費

13、用，縣市場地區(qū)內(nèi)200/月，分部經(jīng)理300/月，按支出實報，超支自付。五、辦公費用。公關(guān)費用先申請后使用，否則后果自負。以上費用當(dāng)月節(jié)約，節(jié)約部分80%返還該片區(qū)負責(zé)人。超支扣工資（新拓市場除外）。六、以上設(shè)立輔助人員，經(jīng)營費用一律300/月，超支產(chǎn)分引為廣告促銷費用。營銷人員需完成以下表格1號/月上交營銷部。1、 日工作跟蹤表。2、 應(yīng)收帳款統(tǒng)計表。3、 銷售網(wǎng)點增減表。4、 經(jīng)營費用開支明細表。5、 20%廣告費用使用情況明細表。 促銷工資表。 兼職人員工資表。6、 10%促銷用品使用明細表。7、 竟爭品牌調(diào)查統(tǒng)計表。8、 下月工作計劃目標。9、 本月工作總結(jié)評估。10、員工工資表。11、

14、下月費用申請明細表。12、必成員工考勤表。13、必成市場經(jīng)營情況分析表。14、經(jīng)營費用（備用金）報銷表。15、必成網(wǎng)點基本情況統(tǒng)計表。必成市場營銷管理大綱按照公司營銷總體戰(zhàn)略和方針，為確保市場工作有計劃、有組織、有程序、按步驟地穩(wěn)定的市場網(wǎng)絡(luò)，適應(yīng)市場規(guī)模化、規(guī)范化經(jīng)營的需求，經(jīng)公司領(lǐng)導(dǎo)決定，物制定本大綱。一、總則第一條、在公司設(shè)立營銷部，統(tǒng)一管理公司市場營銷工作，營銷部對公司主管經(jīng)理負責(zé)，日常工作對總經(jīng)理負責(zé)。第二條、公司實行營銷部、市場部、市場部分部、辦事處四級組成的市場管理體制。公司營銷部在公司總管理下，全權(quán)負責(zé)市場營銷體制的建設(shè)和市場營銷工作的日常管理。第三條、凡組建省級市場部、市場分

15、部、縣級辦事處，均有營銷部，提出組建方案，擬定組建人員，合同人事部門和財務(wù)部門討論。報主管經(jīng)理批準后，依照規(guī)定辦理成立手續(xù)。組建市場部、分部均由營銷部確定組建方案后，經(jīng)公司總綆批準后執(zhí)行。第四條、公司年度營銷計劃、分類產(chǎn)品策劃方案和重大廣告執(zhí)行方案由營銷部擬定后須報總經(jīng)理領(lǐng)導(dǎo)會議批準后執(zhí)行。二、營銷部工作職能第五條、統(tǒng)一制定和修改公司市場營銷管理制度，經(jīng)營政策，營銷方案及廣告促銷方案。編制市場營銷計劃，并提出執(zhí)行計劃的措施，按月匯總市場營銷計劃的執(zhí)行結(jié)果，根據(jù)市場實行進展進行必要的計劃調(diào)整和局部市場促銷方案的修訂。第六條、研究和擬定分類產(chǎn)品的策劃方案，按批準的方案做好年度、季度廣告促銷的執(zhí)行管

16、理，并根據(jù)廣告反饋提出必須的調(diào)整方案，呈報總經(jīng)理核準后執(zhí)行。第七條、建立客戶檔案，制訂客戶管理辦法及措施，指導(dǎo)和檢查各市場部、分部的客戶管理和終端管理。第八條、建立產(chǎn)品營銷合同檔案，審核和檢查合同執(zhí)行情況，按月將合同執(zhí)行結(jié)果分類匯總，并轉(zhuǎn)財務(wù)部復(fù)核。第九條、建立信息反饋系統(tǒng)和信息匯總分析制度，并按月將各市場部、分部的反饋信息分析匯總，呈報總管經(jīng)理，重大信息要隨時整理呈報。第十條、指導(dǎo)和規(guī)范各市場部、市場分部的市場營銷行為，檢查和糾正市場營銷過程中出現(xiàn)的違規(guī)行為，協(xié)助財務(wù)管理中心統(tǒng)籌安排供貨、回款及經(jīng)營費用支出事項，按月檢查上述執(zhí)行事項的落實情況。第十一條、考核營銷系統(tǒng)干部的任職狀況，管理營銷干

17、部的崗位培訓(xùn)和定期業(yè)務(wù)考核。并對干部的調(diào)整、任免提出建議。三、市場部工作職能第十二條、市場部是市場營銷體系的中高層組織，在營銷部的領(lǐng)導(dǎo)下，執(zhí)行市場的具體管理和操作業(yè)務(wù)。第十三條、負責(zé)協(xié)助公司營銷部，制訂本市場部、分部年度計劃、目標以及具體實施方案。第十四條、負責(zé)完成公司營銷部下達的各項任務(wù)指標。第十五條、負責(zé)本市場部相關(guān)部門的公關(guān)和協(xié)調(diào)，負責(zé)對市場分部工作的監(jiān)督管理和業(yè)績考核、人事任免、調(diào)整與建議。第十六條、跟蹤進行市場調(diào)查和信息反饋，隨時掌握各市場分部工作拓展、銷售、廣告、促銷的效果，了解竟爭對手的動態(tài)，將各類信息匯總，整理止交營銷部門。第十七條、按經(jīng)營的規(guī)定，調(diào)整、維護經(jīng)營關(guān)系，保障經(jīng)銷通

18、道暢通、市場價格穩(wěn)定，按合同要求及時回報和供貨。第十八條、按財務(wù)制度的有關(guān)規(guī)定管理使用好市場經(jīng)營費用。四、各級市場部的管理方式。第十九條、計劃管理營銷部以年度計劃的形式核定各市場部、分部的區(qū)域開發(fā)進度計劃、銷售計劃、回款計劃、廣告投入計劃、費用支出計劃、人員編制計劃，后下達各市場部、分部執(zhí)行，并將計劃的實施情況作為年度考核的依據(jù)。各市場部結(jié)合本地實際情況，將年度計劃分解到月度、季度，報營銷部批準執(zhí)行，并作為月、季營銷工作考核，評價依據(jù)。第二十條、財務(wù)管理1、 財務(wù)直線管理制度：財務(wù)部執(zhí)行公司制定統(tǒng)一財務(wù)制度和核算要求，公司經(jīng)營提供財務(wù)服務(wù)。各市場部、分部的費用、工資由財務(wù)統(tǒng)一核撥，財務(wù)工作由公

19、司主管經(jīng)理管理，人員正常行政管理，由營銷、人事部負責(zé)管理。2、 經(jīng)營資本金制度：即營銷部合同財務(wù)部及主管經(jīng)理，核定一個正常周轉(zhuǎn)、滾動所需的資本金（含符合結(jié)算政策規(guī)定的目的貨物周轉(zhuǎn)金，廣告啟動資金，開辦費等），供各市場部、分部正常周轉(zhuǎn)使用。3、 銷售成本核算制：2002起，按照財務(wù)部、生產(chǎn)部門核定的成本價加上20%利潤，賣給營銷部、銷售部，銷售成本由廣告費用+銷售人員工資、補助、福利+銷售稅金組成，并對各項費用實行年度總量控制。4、 各項費用的實際控制支出按（廣告促銷辦法）（經(jīng)營費用開支標準）（營銷人員工薪制度）的規(guī)定管理。5、 各市場營銷人員的收入同銷售收入成本掛鉤。第二十一條、政策制度管理：

20、各市場部、分部必須堅決執(zhí)行公司及營銷部制定下達的各種政策、制度、規(guī)定。各市場部不得擅自跨越。對執(zhí)行過程中，隨時監(jiān)控。第二十二條、組織管理：實現(xiàn)事業(yè)部管理方法，即公司總部的營銷、財務(wù)、人事等職能事業(yè)部對各市場部實行一條線直線管理，在營銷部以營銷工作為中心實行組合管理，以形成一專業(yè)既相互制約的穩(wěn)定運作機制。1、 以營銷主為，實行經(jīng)理分級負責(zé)制，各級分部經(jīng)理按其上級營銷部和領(lǐng)導(dǎo)的指令要求開展工作，并對所屬各部門員工有管理權(quán)，包括財務(wù)、人事部2、 日常工作，行政管理要接受營銷部的管理，只要是營銷部交辦的事項和工作，只要符合制度、政策、計劃的規(guī)定，并在規(guī)定的權(quán)限范圍內(nèi)的，財務(wù)、人事部門堅決執(zhí)行，積極辦理

21、，市場提供一流專業(yè)服務(wù)。3、 營銷部建立總經(jīng)理辦公會議和職工代表大會制度?？偨?jīng)理會議由營銷主管總經(jīng)理、副總經(jīng)理（助理）、人事部、財務(wù)部主管2-3名市場部經(jīng)理組成，每月至少召開一次，研究決定下列問題：A、審核確定月度營銷計劃，財務(wù)收支計劃。B、分部經(jīng)理的任免建議。C、對人員的重大獎勵或處分。D、重大經(jīng)營方案及促銷方案。E、其它需要集體研究決定的重大事項。第二十三條、經(jīng)公司批準，營銷部制定并監(jiān)督、檢查公司各機構(gòu)、各市場部執(zhí)行以下制度：A、市場部管理細制。 B、營銷人員職務(wù)定位、職責(zé)范圍細則。C、廣告促銷管理辦法。 D、營銷經(jīng)費開支管理辦法。 E、市場經(jīng)營政策。第二章市場操作程序與要求一、市場操作程

22、序1、 市場的進入形式代理商形式-首先確定代理區(qū)域。通過對該區(qū)域做詳盡的市場調(diào)查，考查市場的潛力后按照公司代理制度簽定年限為壹年的合約，超時向公司主管人員申請后再簽約。經(jīng)銷商形式-首先做好市場調(diào)查研究后，寫出書面報告，并提出關(guān)于當(dāng)?shù)貙嵤I銷計劃建議書，匯報決策后實施。A、經(jīng)銷商要選擇合法的企業(yè)，三證齊全、信譽良好、經(jīng)濟實力較強、網(wǎng)絡(luò)廣泛健全，尤為超市、藥店，有專業(yè)銷售隊伍的單位合作，一般合同期限以年為單位簽約。B、組織鋪貨：鋪貨有兩種方式： 督促經(jīng)營單位鋪貨。我方協(xié)助經(jīng)營單位鋪貨。C、鋪貨對幫助產(chǎn)品銷量，從如下幾個方面分析稱因素分析法或因素排除法。地理位置。與服務(wù)人員關(guān)系。貨物擺放。宣傳品的擺

23、放。導(dǎo)購。整個廣告促銷環(huán)境。消費對象的分布情況。POP的懸掛張貼。D、編制市場配置計劃表，明確各區(qū)域目標和人員配置及工作量。2、市場的日常管理，即啟動、發(fā)展階段。A、擬定A級、B級終端超市、商場、藥店網(wǎng)點的拓展速度與目標計劃。B、著手選拔、培養(yǎng)專職促銷，協(xié)調(diào)促銷隊伍的建議。 專職促銷一般要求就地選拔，最好是該店的人員介紹，提前講好工作制度及業(yè)績考核、淘汰情況。 可選擇迫切需要這份工作的人員，年齡一般30歲以下，交際口才較好又敬業(yè)的人員。 初中以上學(xué)歷，形象不是很差的人員。 協(xié)調(diào)促銷：要求與本產(chǎn)品竟爭，又非常希望多賺錢的其他廠商促銷人員或是營業(yè)員。 及時兌現(xiàn)專職、協(xié)調(diào)促銷人員酬金。C、與經(jīng)銷商、

24、終端商共同聯(lián)手創(chuàng)造良好的流通渠道及創(chuàng)造良好的銷褒氛圍與品牌（包括經(jīng)銷商信譽服務(wù)，終端商服務(wù)信譽及本企業(yè)產(chǎn)品品質(zhì)等）延伸工作，并做好市場信息反饋，發(fā)現(xiàn)問題及時解決。D、節(jié)假日、新超市、高場開業(yè)或某超市、某店自我形象宣傳促銷活動等，一般要求企業(yè)都要參加，在此很好的展示企業(yè)形象，促使現(xiàn)場銷售以提高企業(yè)產(chǎn)品的知名度。活動人員要求精干，氣質(zhì)好，業(yè)務(wù)水平高，說服能力強，最好有一定霸氣的促銷人員參加。E、區(qū)域骨的廣告實施方案及效果評估，大型活動形象展示計劃目標及效果評估。第四章必成經(jīng)濟合同管理一、什么是經(jīng)濟合同經(jīng)濟合同是指對外經(jīng)濟交往中，法人與法人之間明確雙方在合作中的權(quán)利與義務(wù)，規(guī)范雙方行為，以維護消費者

25、雙方合法權(quán)益的契約。二、經(jīng)濟合同的特點1、 經(jīng)濟合同是法人之間的行為。2、 經(jīng)濟合同具有平等性。3、 經(jīng)濟合同具有互利性。4、 經(jīng)濟合同具合法性。從其特點可看出，經(jīng)濟合同適用于法人之間的經(jīng)濟事物，所謂法人就是指依法獨立登記注冊的獨立企業(yè)、社會團體、行政事業(yè)單位等常用的經(jīng)濟合同包括：A、產(chǎn)品供銷合同或供貨合同。 B、訂貨合同。三、合同的主要內(nèi)容合同的主要內(nèi)容包括：合同名稱、合同編號、合同簽約地點、簽訂時間、合同雙方的準確全稱、合同的正文內(nèi)容、合同的簽訂、有效期限。1、 企業(yè)字號加上各公司第一個字再加上年號，即為合同編號。2、 合同正文包括： 產(chǎn)品名稱。商標。規(guī)格與型號。計量單位。單價（合同中注明

26、標價，而不能標折扣價。有折讓應(yīng)同時標明）。交貨時間（一般指供方發(fā)貨時間，需方提貨時間）。3、 質(zhì)量要求填寫質(zhì)量標準代號，主要是在出現(xiàn)質(zhì)量問題時為質(zhì)量的合格與否提供判斷依據(jù)。產(chǎn)品的標準等級包括：國家標準。行業(yè)標準。地方標準。企業(yè)標準4、 有效期限 在產(chǎn)品有效期內(nèi)，因需方原因所發(fā)生的質(zhì)量問題由需方負責(zé)。 在產(chǎn)品有效期內(nèi)，發(fā)現(xiàn)確屬供方負責(zé)的質(zhì)量問題由供方負責(zé)。5、 交貨地點與方式A、供方倉庫交貨、采用需方自提方式B、車站、機場、碼頭交貨，可采取以下方式：需方自提。供方提貨后交與需方。委托哪一方發(fā)貨。C、需方倉庫交貨，用供方送貨上門方式6、 運輸方式：鐵路、公路、航空、輪船。7、 費用負擔(dān)：到港到站前

27、的運費、保險費由供方負擔(dān)。8、 合理損耗9、 包裝回收10、驗收標準、方式：抽檢、抽查。11、結(jié)算方式與期限：現(xiàn)款結(jié)算：款到發(fā)貨、貨到付款。公司規(guī)定：A、同城結(jié)算采用轉(zhuǎn)帳支票。B、異地結(jié)算采用電匯，特殊情況采用銀行匯代銷：延期付款、壓批結(jié)算、定期結(jié)算。常用壓批結(jié)算、當(dāng)月結(jié)款，禁止隨銷隨結(jié)，即按每月實際銷售數(shù)量付款。12、違約責(zé)任：通常按合同的有關(guān)規(guī)定執(zhí)行，特殊情況按慣例執(zhí)行。13、解決合同糾紛方式：以協(xié)商為主，協(xié)商不成提請合同管理部門仲裁或向法院提出訴訟。14、簽約應(yīng)注意的問題： 名稱與營業(yè)執(zhí)照相符。 加蓋雙方印章，各章相符。 只有法定代表人或經(jīng)法定代表人授權(quán)的人才有權(quán)對外簽訂合同。 雙方交換

28、下列文件：法人營業(yè)執(zhí)照復(fù)印件、法人證書、委托書、保健食品資格衛(wèi)生許可證。 雙方的基本情況表。 每一份合同右下角的有效期限，注間填好。15、合同的簽訂與執(zhí)行：公司規(guī)定，下列人員可授權(quán)對外簽訂合同： 公司正式員式并擔(dān)任業(yè)務(wù)主辦以上職務(wù)的。 簽訂省一級獨家代量、獨家經(jīng)銷由營銷部或市場部經(jīng)理簽訂，報公司營銷部主管經(jīng)理批準后執(zhí)行簽約。 地區(qū)特約經(jīng)銷合同由公司委托市場部經(jīng)理辦理。 上述以外縣、市級一般經(jīng)濟合同由業(yè)務(wù)主辦辦理。 上述合同都必須報營銷部、市場部經(jīng)理審查批準。四、合同管理1、 合同簽訂一式四份，一份交經(jīng)營單位，一份由公司統(tǒng)一存檔，一份轉(zhuǎn)市場部統(tǒng)一存檔、一份交財務(wù)部。2、 公司員工在經(jīng)總經(jīng)理批準后

29、，到財務(wù)部門領(lǐng)取帶編號的合同，領(lǐng)幾份月底交回幾份。3、 合同一般按月清理。4、 合同擬定后，要及時報公司法人代表審查批準，在審查中如需修改，則修改后交合同經(jīng)辦人再行協(xié)商，雙方同意由法人委托人簽訂公章，簽訂完后交公司核定執(zhí)行。5、 在合同執(zhí)行中，應(yīng)注意問題：執(zhí)行人需熟悉合同規(guī)定，嚴格自覺遵守，不隨意改變合同內(nèi)容，并要求雙方嚴格按合同辦事，若需修改條款，則須重新簽訂合同。營銷人員工作職責(zé)范圍第二部分A營銷部經(jīng)理的職責(zé)范圍一、負責(zé)對公司營銷企劃思想、路線、方針、政策的落實與實施工作。二、負責(zé)市場拓展、市場調(diào)查、市場反饋、售后服務(wù)、銷售網(wǎng)絡(luò)的建立工作。三、負責(zé)對公司營銷人員進行定期和不定期的培訓(xùn)、考核

30、。根據(jù)營銷人員的工作情況，對各市場營銷人員的調(diào)動有建議權(quán)，對分部經(jīng)理以下員工有直接解聘權(quán)。四、有權(quán)檢查各市場的營銷、宣傳工作，發(fā)現(xiàn)問題及時解決。根據(jù)營銷人員的工作情況，上級公司辦公室，建議給予一定的獎勵或處罰。五、負責(zé)每月25日前制定出下個月的公司營銷計劃、方案，初步確定各市場的銷售任務(wù)，上報公司總經(jīng)理助理審核，總經(jīng)理審批。六、負責(zé)搞好營銷部管理工作的同時，對內(nèi)協(xié)調(diào)好市場部與企劃部、財務(wù)部、辦公室的關(guān)系，對外協(xié)調(diào)經(jīng)銷商、各行政管理部門的關(guān)系。七、營銷部在營銷、宣傳、外聯(lián)上出問題，營銷部經(jīng)理承擔(dān)連帶責(zé)任。八、必成營銷人員工資表。九、必成經(jīng)營情況分要表。十、必成經(jīng)營費用（備用金）報銷表。十一、必成

31、公司應(yīng)收帳款統(tǒng)計表。十二、必成經(jīng)營費用月報表。十三、必成下月費用申請明細表。十四、下月工作計劃目標及實施方案。十五、本月工作總結(jié)評議。十六、廣告投入計劃明細表。十七、營銷員工考勤表。十八、必成支付款項申請表。十九、必成營銷員工考核評定建議。注：以上表格由營銷部人員共同完成。B企劃的職責(zé)范圍一、正正理解總部的企劃思想，堅決貫徹執(zhí)行總部的企劃路線、方針、政策。二、負責(zé)企劃部企劃工作的組織、協(xié)調(diào)、分配、培訓(xùn)、考核等工作。三、有權(quán)檢查企劃部人員的日常工作情況，發(fā)現(xiàn)問題及時解決。四、負責(zé)每日25日前，制定出公司下個月的企劃方案，確定產(chǎn)品的定位、訴求對象和宣傳的組合情況，上報公司經(jīng)理助理審核，總經(jīng)理審批。

32、五、企劃部經(jīng)理在管理企部工作的同時，對內(nèi)要協(xié)調(diào)好與各新聞單位、工商、衛(wèi)生等政府管理部門的關(guān)系。六、企劃部在宣傳、外聯(lián)方面出問題，企劃部經(jīng)理承擔(dān)連帶責(zé)任。七、收集產(chǎn)品各方面信息，進行產(chǎn)品宣傳性能差異，細分市場的定位策劃。八、幫助市場提供有效的宣傳、促銷方案。九、完成市場領(lǐng)導(dǎo)的其它零時要求。B市場總監(jiān)1、 負責(zé)整個營銷過程的監(jiān)督執(zhí)行。2、 負責(zé)市場考查及員工考核。3、 對營銷違規(guī)行為進行糾正，指導(dǎo)。4、 協(xié)助營銷部經(jīng)理完成公司全年下達的目標任務(wù)。C市場部經(jīng)理職責(zé)一、負責(zé)制定本市場本企業(yè)產(chǎn)品年度目標任務(wù)營銷計劃，月度分解計劃及具體實施方案。二、負責(zé)本企業(yè)產(chǎn)品本市場營銷網(wǎng)絡(luò)的具體建立（包括市場調(diào)查、拓

33、展、經(jīng)銷、反饋、售后服務(wù)，網(wǎng)絡(luò)建立）與管理工作。三、負責(zé)的完成營銷部下達給市場部的各項任務(wù)指標，及各月業(yè)務(wù)報表。四、負責(zé)本市場營銷過程中出現(xiàn)的質(zhì)量、宣傳、銷售、外聯(lián)上發(fā)生重大問題的公關(guān)與協(xié)調(diào)。五、負責(zé)帶領(lǐng)本市場各級人員認真執(zhí)行公司各項規(guī)章制度及營銷政策，并按財務(wù)標準控制使用好營銷過程中需發(fā)生的費用，如營銷人員工資、廣告費、經(jīng)營費用等。六、負責(zé)對本市場人員進行定期和不定期的考核，和對各級營銷人員工作過程實施有效的監(jiān)控、指導(dǎo)并調(diào)整。七、負責(zé)使用和管理好所屬人員，并做好上、下級的溝通與協(xié)調(diào)，對表現(xiàn)良好、業(yè)績突出的優(yōu)秀員工進行升職報告，和對不稱職、不服管的人員解聘或退人事部。八、負責(zé)營銷方案實施過程中

34、的調(diào)整，并與每月25日制定出下月營銷計劃實施方案并下達各市場分部具體執(zhí)行。九、負責(zé)監(jiān)督指導(dǎo)各市場分部每月營銷目標計劃的制定、調(diào)整、完成并對實施過程進行監(jiān)控。十、負責(zé)建立一級經(jīng)銷商和一級終端客戶檔案。D分部經(jīng)理職責(zé)一、負責(zé)本區(qū)域內(nèi)本企業(yè)產(chǎn)品年度營銷目標計劃，及具體實施方案。二、負責(zé)完成市場部下達的各項任務(wù)指標，及當(dāng)月業(yè)務(wù)報表。三、負責(zé)建立特約經(jīng)銷商或協(xié)助總經(jīng)銷商找分銷商，并協(xié)助其建立一級終端商網(wǎng)絡(luò)。四、負責(zé)本區(qū)域產(chǎn)品質(zhì)量投訴及相關(guān)部門的公關(guān)協(xié)調(diào)。五、負責(zé)監(jiān)督、指導(dǎo)、管理所屬區(qū)域內(nèi)的業(yè)務(wù)主辦工作的開展。六、負責(zé)本區(qū)域內(nèi)銷售費用的使用與控制。七、負責(zé)本區(qū)域內(nèi)業(yè)務(wù)主辦的區(qū)域劃分，銷售指標和鋪貨率計劃，

35、工作方法的制訂與培訓(xùn)。八、對本部人員進行工作實程考核，對表現(xiàn)良好、業(yè)績突出的優(yōu)秀業(yè)務(wù)主辦，進行報獎建議和不服管、不稱職人員退人事部處理。九、負責(zé)協(xié)助各業(yè)務(wù)主辦，建立各區(qū)域詳細完整的終端客戶檔案。十、負責(zé)本區(qū)域內(nèi)營銷過程中的調(diào)查、監(jiān)控，并對所屬人員進行考核總結(jié)，每月25日上報下月營銷目標計劃，及當(dāng)月工作總結(jié)分析報告。E業(yè)務(wù)主辦職責(zé)一、負責(zé)協(xié)助經(jīng)銷商做好終端銷售網(wǎng)絡(luò)的建議，并做好A、B、C三種等級客戶檔案的建立。二、負責(zé)終端客戶的溝通、管理、銷售統(tǒng)計，服務(wù)咨詢等相關(guān)工作。三、負責(zé)按公司營銷政策規(guī)定合理使用廣告促銷、經(jīng)營費用。四、負責(zé)本區(qū)域內(nèi)戶外宣傳，活動的開展。五、負責(zé)每日銷售統(tǒng)計匯總分析，并進行

36、調(diào)整。六、負責(zé)配合經(jīng)銷商搞好終端供貨回款工作。七、負責(zé)管理、培訓(xùn)好所屬促銷人員、臨時聘用人員，平時表現(xiàn)良好、業(yè)績突出報上級嘉獎。八、負責(zé)調(diào)查了解與本企業(yè)同類別產(chǎn)品行銷實況，以報告或報表形式上報市場部。九、根據(jù)當(dāng)?shù)貙崨r，提出與當(dāng)?shù)叵噙m應(yīng)的行銷方式及策略。F必成公司促銷員職責(zé)1、 熟悉產(chǎn)品有關(guān)知識，因人制宜，善用技巧，適時導(dǎo)購、推銷。2、 維護好本店的終端包裝，如有反饋破損定期更換。3、 融洽老板、員工及其它產(chǎn)品促銷小姐之間的同志關(guān)系，確保工作順利開展。4、 向消費者推銷產(chǎn)品時，文明禮貌用語，保持距離，忌身體語言過多。5、 向消費者遞送宣傳單時，微笑遞送，忌硬塞。6、 切實保管好贈品，注明流向，禁

37、止挪作已用，杜絕浪費。7、 密切注意同類產(chǎn)品情況，有何異動情況，速反饋公司。8、 準時參加例會，服從管理，服從安排。9、 詳細、如實、填寫好銷量報表，按時遞交業(yè)務(wù)員。10、嚴格遵守公司的各項規(guī)章制度。月度計劃。季度計劃。年度計劃。1、級別范圍分為：總體計劃。各營銷部計劃。市場部計劃。C、計劃管理程序下級計劃服從上級計劃。每年年初制定全年的總體計劃，若有其它因素需要修改則須向上級匯報，不得擅自修改。D、計劃的修改需寫明理由，及時上報后再行修改，要嚴格執(zhí)行計劃，每月反饋匯報，分析總結(jié)，為下月編制作依據(jù)。E、計劃的編制包括四部分：工作目標。編制計劃依據(jù)。落實計劃的措施。保證計劃的編制。2、財務(wù)管理

38、財務(wù)管理機制：執(zhí)行直線管理，即各地市場部（分部）歸財務(wù)部管理。 經(jīng)營資本金制度：指營銷部、財務(wù)部共同制定的為市場經(jīng)營周轉(zhuǎn)使用的資金。 銷售成本核算制度：根據(jù)公司實際情況核定。3、政策制度管理 能否嚴格執(zhí)行政策制度是決定干部去留的依據(jù)，能否創(chuàng)造業(yè)績是決定干部升降的依據(jù)，即去留看紀律，升降看業(yè)績。4、組織管理 實行各公司經(jīng)理分級負責(zé)制。 財務(wù)、人事接受營銷部管理。 各個市場部執(zhí)行總經(jīng)理營銷部辦公會議制度。會議主要討論以下幾個方面的問題：A、月度營銷計劃。B、人員考核任免。C、人員獎懲。D、其他需研究的重大事項。 各個營銷公司執(zhí)行職工代表大會制度。內(nèi)容：A、每季度對市場部經(jīng)理民主評議。 B、對重大違

39、紀人員的處理。C、有關(guān)職工的福利變動。 D、收集合理化建議。 E、其它需由職工代表大會決定的事項。第六章市場組織及管理一、營銷體系中各構(gòu)成部份功能和職責(zé)1、 營銷部A、功能 營銷企劃功能：包括市場經(jīng)營策略、營銷方案、經(jīng)營機制、管理制度、廣告營銷方案的研究制定。 組織管理功能：包括選備干部，并運用計劃、政策、制度手段進行管理。 信息反饋功能：為企業(yè)管理、市場營銷、企劃提供依據(jù)。 業(yè)務(wù)指導(dǎo)功能：B、職責(zé) 制定方案為新品開發(fā)作依據(jù)。 計劃管理權(quán)、制定整體營銷計劃。 廣告的統(tǒng)一制定和預(yù)算。 營銷制度的制定以及監(jiān)督執(zhí)行。 市場信息收集、整體分析。 人事管理，對市場部經(jīng)理以上干部的任免提出建議。2、 市場

40、部A、功能執(zhí)行操作功能，即帶領(lǐng)市場部業(yè)務(wù)人員按照統(tǒng)一政策方案，扎實工作，完成公司所交工作任務(wù)。B、職責(zé) 建立和理順經(jīng)銷關(guān)系。 搞好廣告促銷活動。 市場調(diào)查與反饋。 管理培養(yǎng)干部，選拔業(yè)務(wù)主辦。 節(jié)約、有效地使用經(jīng)營費用，并按時按標準核發(fā)。二、對各地市場的管理1、計劃管理 A、計劃管理包括三個階段 計劃的制定。 計劃組織實施。 計劃執(zhí)行結(jié)果反饋、評估。B 、計劃分類按內(nèi)容可分為： 銷售計劃。 資金回籠計劃。 市場區(qū)域開發(fā)計劃。 廣告促銷計劃。 費用計劃。 人員編制計劃。按時間分為：第七章市場管理細則市場部（分部）是市場營銷體系的基層組織，在營銷部及公司的領(lǐng)導(dǎo)下，執(zhí)行市場具體管理和操作業(yè)務(wù)。一、組

41、織管理：（一）市場部組織：市場部是內(nèi)部營銷執(zhí)行機構(gòu)，實行執(zhí)行市場部經(jīng)理負責(zé)制。市場部組建標準：1、 以省為單位2、 年銷售金額500萬以上，達不到上述標準的，區(qū)域年銷目標予以成立市場分部，組建由營銷主管經(jīng)理決定。市場部下按地區(qū)、市、縣、區(qū)劃分配置分部經(jīng)理、業(yè)務(wù)主辦、負責(zé)各分區(qū)的市場操作和客戶管理。（二）人員編制管理市場部設(shè)市場部經(jīng)理一人（設(shè)經(jīng)理助理時，協(xié)助市場部經(jīng)理完成公司下達任務(wù)目標）。根據(jù)市場拓展計劃，編制營銷人數(shù)。由營銷部主管經(jīng)理批準后執(zhí)行。市場部經(jīng)理、助理、分部經(jīng)理、助理、業(yè)務(wù)主辦由人事部門考核后，按干部任免程序下文任免。營銷業(yè)務(wù)員按編制計劃統(tǒng)一招聘，并由公司統(tǒng)一辦理相關(guān)手續(xù)，市場部實

42、行分級管理和負責(zé)制。業(yè)務(wù)主辦在市場分部經(jīng)理的管理下開展工作，業(yè)務(wù)員在業(yè)務(wù)主辦的管理下開展工作，市場分部經(jīng)理具有下列人事職權(quán)：1、 對業(yè)務(wù)主辦任免的建議權(quán)，即業(yè)務(wù)主辦的任免、升降應(yīng)征求市場部經(jīng)理的意見，對不稱職的不服從管理的人員，市場經(jīng)理可爭取退回所屬市場部或營銷部處理。2、 依據(jù)公司相關(guān)獎懲制度的規(guī)定，對所屬人員進行獎懲。3、 根據(jù)經(jīng)營需要提出人員增編或減編的要求。業(yè)務(wù)主辦有下列人事職權(quán)：A、對業(yè)務(wù)員的任免、獎罰有建議權(quán)。業(yè)務(wù)員的任免、升、調(diào)應(yīng)征求業(yè)務(wù)主辦意見。B、對不稱職或不服從管理的業(yè)務(wù)員可建議公司解聘。（三）市場部各級人員崗位職責(zé)市場部經(jīng)理：（分部經(jīng)理）市場部經(jīng)理在公司經(jīng)理領(lǐng)導(dǎo)和管理下，

43、履行下列職責(zé)：A、帶領(lǐng)和組織市場部人員嚴格執(zhí)行公司各項制度和政策，按程序操作，搞好市場調(diào)查，建立經(jīng)銷關(guān)系，組織合同的執(zhí)行，及時供貨和回款。B、時編制、上報營銷實施計劃和促銷計劃，經(jīng)公司批準后，組織實施。C、負責(zé)地區(qū)一級經(jīng)銷關(guān)系的建立，監(jiān)督廣告的具體實施。D、嚴格執(zhí)行公司規(guī)定操作程序，組織管理好所管區(qū)域的促銷工作，對市場部營銷計劃的執(zhí)行結(jié)果負責(zé)。E按財務(wù)制度的規(guī)定、管理、使用好經(jīng)營費用。F按人事制度的要求、管理、使用好所屬人員。業(yè)務(wù)主辦的職責(zé)：A負責(zé)所管理區(qū)域內(nèi)經(jīng)銷關(guān)系建立、組織和督促經(jīng)銷單位鋪貨，嚴格按合同供貨和結(jié)款。B帶領(lǐng)和管理業(yè)務(wù)員完成規(guī)定的終端宣傳和網(wǎng)點促銷等工作。C搞好市場調(diào)查并及時反

44、饋銷售情況及市場動態(tài)。D對所管理區(qū)域的銷售任務(wù)完成情況負責(zé)。業(yè)務(wù)員職責(zé)：A保質(zhì)保量完成規(guī)定的終端客戶的宣傳任務(wù)。B負責(zé)終端超市的店面包裝，藥品擺放，營業(yè)員的聯(lián)絡(luò)和交流。C參加各種促銷活動，管理好促銷禮儀小姐和其它臨時促銷人員。D定期統(tǒng)計各網(wǎng)點銷售情況，收集用戶反饋信息和其它市場信息，及時上報。E完成領(lǐng)導(dǎo)交辦的其它工作。二、計劃管理1、 銷售計劃是市場的核心計劃，公司于每年初下達并了解至各月和具體市場保持一年不變，并作為市場部各級人員工作業(yè)績考核、獎罰和依據(jù)。2、 廣告計劃，市場部的廣告由公司根據(jù)需要統(tǒng)一安排，并下達市場執(zhí)行。3、 促銷計劃，促銷計劃由市場部依據(jù)市場操作方案的要求，按月編制報公司

45、批準后執(zhí)行，三、財務(wù)管理1、 市場部費用管理 經(jīng)營費用包括經(jīng)營費用、人員工資、獎金和各類補貼，實行各市場部定額包干，單獨核算，超支不補的辦法，具體標準為：經(jīng)營費用為銷售回款的7%（其中基層主辦4%，分部2%，市場部0.5%，營銷部0.5%，）注（經(jīng)營費用包括：小電費、公關(guān)費、郵寄、電話費、辦公費、住宿費、差旅費，其它），費用開支必須有詳細的票據(jù)，經(jīng)財務(wù)審核，合理報銷，無合理票據(jù)不予報銷。人員收入總經(jīng)額不可超過營銷收入的10%。2、 經(jīng)營費用：人員收入按經(jīng)營費用開支標準差旅費用報銷標準營銷人員工資發(fā)放辦法的規(guī)定，本著節(jié)約的原則支出，按月核算，發(fā)生超支新開市場逐月彌補，年終對節(jié)余部分，全部按有關(guān)規(guī)定辦法作為獎金，獎勵市場部各級營銷人員。3、 廣告費用，不超過銷售收入的30%，目前由業(yè)務(wù)負責(zé)區(qū)負責(zé)人自由控制使用20%，必經(jīng)有詳細的使用計劃、票據(jù)，工資去向表格說明，另10%由公司配備，宣傳用品如POP、贈品、條幅、活動道具、宣