鄉(xiāng)村旅游8P營銷策略

1、創(chuàng)意生金：變土生金為創(chuàng)生金，化有限為無限!目前，我國鄉(xiāng)村旅游景區(qū)（景點）如雨后春筍般大量出現(xiàn)，隨之也導致了激烈的旅游市場競爭。但是我國很多地方的鄉(xiāng)村旅游經營者和從業(yè)人員以當?shù)剞r民為主，文化水平較低，缺乏先進的營銷知識，致使鄉(xiāng)村旅游營銷缺乏系統(tǒng)性，營銷方式缺少新意。雖然有少數(shù)經營者在互聯(lián)網上設立了宣傳網頁，取得了一定的營銷效果，但由于網頁的知名度有限，再加上信息量少、功能簡單等原因，還無法對鄉(xiāng)村旅游形成強有力的支撐。落后的鄉(xiāng)村旅游營銷，嚴重制約了許多鄉(xiāng)村旅游區(qū)的可持續(xù)發(fā)展，因此進行營銷創(chuàng)新，構建適合鄉(xiāng)村旅游區(qū)的營銷體系，對鄉(xiāng)村旅游發(fā)展具有重要意義。本文將從傳統(tǒng)“4P'營銷策略基礎上再增加

2、新“4P',形成比較系統(tǒng)的鄉(xiāng)村旅游“8P營銷策略。、產品策略（Product）鄉(xiāng)村旅游產品的消費者主要有反城市價值者、崇尚自然生態(tài)者、鄉(xiāng)俗愛好者、懷舊尋根者、親子旅游者等幾種類型，鄉(xiāng)村旅游產品開發(fā)必須針對這些消費人群進行有步驟、有重點、有針對性的主題產品組合式營銷，以更好地滿足鄉(xiāng)村旅游市場個性化的需求。1、產品開發(fā)要充分挖局鄉(xiāng)村旅游區(qū)各類旅游資源的潛在價值，注重保護、突出重點、打造特色，杜絕粗放式遍地開花的破壞模式。對大部分鄉(xiāng)村旅游區(qū)來說，開發(fā)資金往往是比較缺乏的，因此旅游產品開發(fā)不應貪大求全，先守住綠水青山，完善交通、住宿、餐飲等主要基礎服務設施，做精做細主打產品，方為上策。如婺源在

3、鄉(xiāng)村旅游產品開發(fā)之初就主打油菜花和古村落，取得了顯著效果。2、產品組織對鄉(xiāng)村旅游產品進行整體規(guī)劃和組織，打造田園或鄉(xiāng)村生活方式，構建適游性良好的鄉(xiāng)村旅游產品線路，以便于游客根據個人偏好來選定適合自己的產品組合，提高游客體驗滿意度。、價格策略（Price）根據消費心理學的理論可知，價格是影響游客決策的重要因素，恰當?shù)膬r格策略是撬動市場、調節(jié)游客流向以及提高收益的有力手段。1、關于門票鄉(xiāng)村旅游和山地旅游、濱海旅游、湖泊旅游等是有明顯區(qū)別的，因為鄉(xiāng)村旅游往往帶有情感，鄉(xiāng)村給人一種歸宿、一種鄉(xiāng)愁、一片世外桃源。這就要求鄉(xiāng)村旅游區(qū)要給游客“家的溫暖、賓至如歸的感覺”，收門票會給人“見外的感覺”C少收門票

4、，不收沒票，將是鄉(xiāng)村旅游區(qū)發(fā)展趨勢。如陜西咸陽市的袁家村和馬嵬驛兩個著名鄉(xiāng)村旅游區(qū)就免門票，每逢國慶和春節(jié)黃金周，游客人數(shù)都在100萬以上，遠遠超過西安的兵馬俑等世界級景區(qū)。2、關于業(yè)態(tài)或服務收費鄉(xiāng)村旅游區(qū)就是要跳出門票經濟，靠豐富的內部業(yè)態(tài)和有償服務等贏利，但無論是旅游淡季，還是旺季，收費也要合理，不能發(fā)生欺客、宰客現(xiàn)象，因此規(guī)范化的消費價格也顯得非常重要。三、渠道策略（Place）鄉(xiāng)村旅游營銷渠道主要有傳統(tǒng)的旅行社和攜程網、同程旅游網等電子商務平臺等。建立一個結構完善、高效敏捷的分銷體系，是提高市場份額和市場影響力的重要手段。1、渠道建設鄉(xiāng)村旅游渠道建設應遵循減少分銷層級、降低運營成本、提

5、高反應速度三個基本思路，針對不同重要程度的目標市場采取不同的渠道建設措施：在重要目標市場城市應設立專門的營銷機構；而在次一級的目標市場城市可與當?shù)叵嚓P組織合作，讓其成為鄉(xiāng)村旅游代理商；再次一級的目標市場可根據實際需要可派駐營銷代表。2、渠道管理渠道建設只完成了渠道策略的基礎一步，要保證渠道體系運作高效、行動敏捷，就必須緊抓渠道的管理工作，及時發(fā)現(xiàn)和解決問題，具體措施包括：對各級、各類渠道成員進行精細化管理，渠道成員需要得到目的地的認證，每年都需要接受目的地的年檢，淘汰不符合要求的渠道商，提高整個渠道體系的質量；保證目的地與渠道商問信息往來通道的高效通暢，可迅速地將旅游市場變化的信息上傳下達，并

6、在渠道體系內部實現(xiàn)無障礙共享；建立旅游產品渠道商俱樂部，每個季度（也可根據旅游淡旺季情況安排時間）召開渠道商會議，一方面給業(yè)績突出的渠道成員頒獎，一方面增進目的地與各渠道商以及各渠道商間的了解。四、促銷策略(Promotion)鄉(xiāng)村旅游促銷主要目的就是激發(fā)旅游欲望，要把每一次促銷活動當作一次市場曝光，唯有把握每一個曝光機會，才能讓更多人知道，進而愿意來旅游，從而拓寬客源，增加收入。不能有“促銷無用、自然增長”，“過于自信、等客上門”，“期望過高、立竿見影”的想法。促銷就是要做到“精確制導”，讓廣告宣傳以最為恰當?shù)姆绞?，抵達最為恰當?shù)挠脩簦⑼ㄟ^一種互動方式最大限度地吸引目標市場潛在客源。目前，

7、我國鄉(xiāng)村旅游市場開發(fā)和宣傳的整體形象不是很鮮明，面臨品牌塑造不到位的窘境，需要對舊有的促銷手段進行革新，必然需要大量的、多層次的傳播工具予以支撐。1、媒體促銷以鄉(xiāng)村旅游總體形象為指導，委托專業(yè)廣告?zhèn)鞑ス局谱髟敱M的媒體推介方案。在媒介的選擇上，應根據鄉(xiāng)村旅游開發(fā)的各個階段和市場的不同狀況，選擇恰當?shù)拿襟w進行組合，以新媒體(微信、微博、互聯(lián)網等)為主，傳統(tǒng)媒體為輔:以基礎目標市場地方傳播為主，其他目標市場為輔，最終形成多類媒體、多個渠道、多種角度、網絡化的立體媒介廣告平臺。2、銷售促進與大量的媒體促銷相輔相成，在鄉(xiāng)村旅游區(qū)建設和發(fā)展的不同階段，擇機采取不同的銷售促進措施，以刺激市場獲得預期效果。

8、(1)針對游客可采用贈送紀念品、旅游吉祥物、優(yōu)惠券、累計消費獎勵券、淡旺季套票、兌獎免費鄉(xiāng)村旅游等方法，不斷地吸引新客源，鞏固老客源。(2)針對渠道商可采取折扣、贈品、特殊VIP服務、銷售獎勵等辦法，擴大分銷商的盈利空間，鞏固和發(fā)展目的地與渠道商的營銷聯(lián)盟。(3)針對鄉(xiāng)村旅游區(qū)自身的銷售體系除在薪酬制度上給予保障，還可采用發(fā)放業(yè)績獎金和授予榮譽稱號等激勵措施來鼓勵鄉(xiāng)村旅游區(qū)自身銷售體系內的員工。3、人員促銷人員促銷是面對面的直接營銷，與間接營銷相比具有強針對性、高溝通效率等優(yōu)點，可采用的人員促銷方法包括：組織宣傳推介會活動，在主要目標市場聯(lián)合當?shù)赜嘘P部門機構，共同舉辦鄉(xiāng)村旅游形象推廣及產品展示

9、會，邀請本地相關的政府部門、旅行社、旅游企業(yè)和新聞媒體參與。定期或不定期安排促銷專員對目標市場城市的專業(yè)團體，如記者協(xié)會、教育工會、大型企事業(yè)單位，進行日常電話拜訪、登門拜訪，共同商議團體旅游、會議旅游、團體個人獎勵旅游等合作事宜。鼓勵鄉(xiāng)村旅游區(qū)的每一位員工、每一個村民利用微信朋友圈或個人微信公眾號等宣傳本旅游區(qū)。五、包裝策略(Packaging)對旅游業(yè)而言，俗語“酒香不怕巷子深”已成為了歷史往事，“人靠衣裝馬靠鞍”成為新的共識，有好的產品還需要好的包裝才能引起游客的關注，贏得更多的印象分。鄉(xiāng)村旅游產品包裝，應從游客喜好角度出發(fā)，研究游客心理，產品包裝在體現(xiàn)鄉(xiāng)村歷史文化、民俗風情、歷史積淀等

10、特點的同時，還須注重研究游客心理，適應當前市場的需求，塑造游客喜聞樂見的產品包裝主題，從而激發(fā)游客的出行欲望與行動。如婺源包裝成“中國最美鄉(xiāng)村”，對打造婺源鄉(xiāng)村旅游品牌起了非常重要的作用。目前我國鄉(xiāng)村旅游產品同質化現(xiàn)象非常嚴重，特別是相同區(qū)域的鄉(xiāng)村旅游景點，因此每個鄉(xiāng)村旅游點包裝一個不同的主題變得極其關鍵。六、策劃策略(Programming)旅游是典型的“眼球經濟”和“注意力經濟”，市場的關注和游客的眼球就是旅游目的地的“印鈔機”，營銷就是讓更多的人了解、認可和贊賞本目的地的形象和產品，因此，除了常規(guī)的營銷措施外，還需要抓住瞬息萬變的社會潮流和熱點，進行專門的事件策劃。抓住各種有利時機進行炒

11、作，包括各種突發(fā)事件，以及能夠產生引爆效果的事件，做到“以小博大”。如爭取承辦各級旅游發(fā)展大會、各種體育賽事、鄉(xiāng)村旅游發(fā)展論壇等。七、人本策略（People）在物質極大豐富的今天，游客實際上已不缺乏功能，稀缺的是高質量的體驗和服務，最能夠給游客帶來感動和贊賞的是貼心的、以人文本的服務，這也是提高鄉(xiāng)村旅游區(qū)形象并與其他目的地展開競爭的重要途徑。體現(xiàn)在營銷策略上，人本策略就是情感營銷的核心，用真誠溫暖社會，用情感打動人心，在各種營銷推介中都努力體現(xiàn)出對人的關懷、對人的關愛，具體可采取的措施包括：制定專門經費，?？顚Ｓ?，以鄉(xiāng)村旅游區(qū)的名義積極支持和參與各類社會愛心公益活動，制作和播出環(huán)境、親情、愛心公益廣告。旅游形象宣傳片中注意加入對真、善、美等美好事物的弘揚，展示在鄉(xiāng)村美景場景下人與人之間相互扶持、共享幸福。與慈善機構聯(lián)系，在鄉(xiāng)村旅游區(qū)門票、套票上印制如“您的消費已為愛心基金捐獻1角”等字樣，渲染濃郁的愛心奉獻氣氛。八、協(xié)作策略（Partnership）競爭和合作是旅游發(fā)展不可回避的兩個基調，在市場經濟發(fā)達的當代，絕對的競爭往往是低端的惡性競爭，不利于鄉(xiāng)村旅游區(qū)的良性發(fā)展，競合才是發(fā)展的正確策略，鄉(xiāng)村旅游區(qū)要立足于自身的客觀條件，大范圍謀求合作，