長(zhǎng)城潤(rùn)滑油高檔汽機(jī)油渠道分銷策略研究

1、會(huì)計(jì)學(xué)1長(zhǎng)城潤(rùn)滑油高檔汽機(jī)油渠道分銷策略研長(zhǎng)城潤(rùn)滑油高檔汽機(jī)油渠道分銷策略研究究22009年長(zhǎng)城潤(rùn)滑油銷量達(dá)到131萬(wàn)噸，國(guó)內(nèi)市場(chǎng)占有率近30%。但在最具品牌代表性的高檔汽機(jī)油市場(chǎng)，長(zhǎng)城的推廣明顯落后于品牌發(fā)展和市場(chǎng)的增長(zhǎng)。目 錄一一四四二二三三高檔汽機(jī)油市場(chǎng)狀況長(zhǎng)城高汽分銷渠道建設(shè)經(jīng)銷商管理與服務(wù)CRM提升渠道管理能力42009年乘用車用油市場(chǎng)質(zhì)量等級(jí)分布比例SH2%SJ33%SM21%SL14%SF14%SG15%SD及以下0%SE1% 2008年全國(guó)汽機(jī)油市場(chǎng)容量56萬(wàn)噸，SG及以上市場(chǎng)容量達(dá)47.6萬(wàn)噸。2009年汽機(jī)油市場(chǎng)容量將達(dá)67.5萬(wàn)噸，SG及以上市場(chǎng)容量將達(dá)57.4萬(wàn)噸。52

2、0092009排名排名20082008排名排名公司名稱公司名稱公司中文名稱公司中文名稱 國(guó)家國(guó)家/ /地區(qū)地區(qū)營(yíng)業(yè)收入營(yíng)業(yè)收入（百萬(wàn)美元）（百萬(wàn)美元）利潤(rùn)利潤(rùn)（百萬(wàn)美元）（百萬(wàn)美元） 1 13 3Royal Dutch Royal Dutch ShellShell荷蘭皇家殼牌荷蘭皇家殼牌荷蘭荷蘭45836145836126277 26277 2 22 2Exxon MobilExxon Mobil?？松梨诎？松梨诿绹?guó)美國(guó)44285144285145220 45220 3 31 1Wal-Mart StoresWal-Mart Stores沃爾瑪沃爾瑪美國(guó)美國(guó)4056074056071340

3、0 13400 4 44 4BPBP英國(guó)石油公司英國(guó)石油公司英國(guó)英國(guó)36705336705321157 21157 5 56 6ChevronChevron雪佛龍雪佛龍美國(guó)美國(guó)26315926315923931 23931 6 68 8TotalTotal道達(dá)爾道達(dá)爾法國(guó)法國(guó)234674.1234674.115500.4 15500.4 7 71010ConocoPhillipsConocoPhillips康菲石油康菲石油美國(guó)美國(guó)230764230764-16998 -16998 8 87 7ING GroupING Group荷蘭國(guó)際集團(tuán)荷蘭國(guó)際集團(tuán)荷蘭荷蘭226577226577-1067

4、 -1067 9 91616SinopecSinopec中石化中石化中國(guó)中國(guó)207814.5207814.51961.2 1961.2 高檔汽機(jī)油競(jìng)爭(zhēng)品牌營(yíng)銷渠道由多層次、多環(huán)節(jié)的長(zhǎng)渠道向少環(huán)節(jié)、少層次的短渠道轉(zhuǎn)變營(yíng)銷渠道的運(yùn)作從以大批發(fā)為中心逐步轉(zhuǎn)向以終端市場(chǎng)為中心轉(zhuǎn)變企業(yè)與營(yíng)銷渠道的關(guān)系由買賣交易型向合作型轉(zhuǎn)變經(jīng)銷商的篩選：合作意愿認(rèn)同產(chǎn)品，重視產(chǎn)品。共同愿望和共同抱負(fù)原則。經(jīng)銷商銷售能力銷售網(wǎng)絡(luò)覆蓋能力經(jīng)營(yíng)實(shí)力內(nèi)部管理水平道德水準(zhǔn)信譽(yù)能力經(jīng)銷歷史成功經(jīng)驗(yàn)價(jià)值鏈共贏的營(yíng)銷理念：價(jià)值鏈共贏的營(yíng)銷理念：“三個(gè)發(fā)展三個(gè)發(fā)展” ” 廠家、經(jīng)銷商、渠道終端。廠家、經(jīng)銷商、渠道終端。經(jīng)銷商是公司重要的

5、營(yíng)銷資源。經(jīng)銷商是公司重要的營(yíng)銷資源。百年企業(yè)需要百年經(jīng)銷商。百年企業(yè)需要百年經(jīng)銷商。加強(qiáng)經(jīng)銷商管理與服務(wù)的意義加強(qiáng)經(jīng)銷商管理與服務(wù)的意義經(jīng)銷商發(fā)展中遇到的瓶頸經(jīng)銷商發(fā)展中遇到的瓶頸公司管理制度不完善公司管理制度不完善市場(chǎng)管理不到位市場(chǎng)管理不到位人員考核激勵(lì)不到位人員考核激勵(lì)不到位對(duì)經(jīng)銷商缺乏基本的價(jià)格指導(dǎo)和管理。對(duì)經(jīng)銷商缺乏基本的價(jià)格指導(dǎo)和管理。對(duì)其經(jīng)營(yíng)管理缺少必要指導(dǎo)，能力得不到提升，制約了進(jìn)一步發(fā)展。對(duì)其經(jīng)營(yíng)管理缺少必要指導(dǎo)，能力得不到提升，制約了進(jìn)一步發(fā)展。主動(dòng)服務(wù)少，被動(dòng)服務(wù)多。主動(dòng)服務(wù)少，被動(dòng)服務(wù)多。 經(jīng)銷商管理的不足經(jīng)銷商管理的不足經(jīng)銷商管理重點(diǎn)經(jīng)銷商管理重點(diǎn) 日常管理日常管理價(jià)

6、格價(jià)格管理管理終端終端管理管理經(jīng)銷商服務(wù)內(nèi)容經(jīng)銷商服務(wù)內(nèi)容 協(xié)助經(jīng)銷商建立企業(yè)化運(yùn)作模式協(xié)助經(jīng)銷商建立企業(yè)化運(yùn)作模式 幫助經(jīng)銷商實(shí)現(xiàn)銷售人員能力提升幫助經(jīng)銷商實(shí)現(xiàn)銷售人員能力提升 協(xié)助經(jīng)銷商建立銷售人員績(jī)效考核體系協(xié)助經(jīng)銷商建立銷售人員績(jī)效考核體系 公司簡(jiǎn)介及潤(rùn)滑油品基本知識(shí)長(zhǎng)城潤(rùn)滑油品產(chǎn)品介紹行業(yè),市場(chǎng)及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況介紹渠道介紹及客戶類型及CVP分析, 5P工作介紹產(chǎn)品特征利益公司資源(促銷,EOL,IWS, . . .等等)簡(jiǎn)介常見(jiàn)產(chǎn)品技術(shù)問(wèn)題解答業(yè)務(wù)人員崗位職責(zé)及薪酬考核獎(jiǎng)勵(lì)制度介紹周期性固定訪問(wèn)工作內(nèi)容和要求銷售資料/銷售工具/業(yè)務(wù)報(bào)表的使用標(biāo)準(zhǔn)訪問(wèn)流程標(biāo)準(zhǔn)銷售技巧(PSS &

7、 Role play）經(jīng)銷商培訓(xùn)內(nèi)經(jīng)銷商培訓(xùn)內(nèi)容容CRM提升渠道管理能力渠道制勝管理大師德魯克：“企業(yè)經(jīng)營(yíng)的真諦是獲得并留住顧客”。CRM就是利用軟件、硬件和網(wǎng)絡(luò)技術(shù)，為企業(yè)建立一個(gè)客戶信息收集、管理、分析、利用的信息系統(tǒng)。 客戶信息管理 市場(chǎng)營(yíng)銷管理 服務(wù)管理與客戶關(guān)懷 銷售管理 客戶關(guān)系管理功能標(biāo)桿管理（Benchmarking）客戶關(guān)系管理功能中國(guó)最佳CRM實(shí)施世界潤(rùn)滑油行業(yè)翹楚應(yīng)用CRM管理最早最成功的潤(rùn)滑油企業(yè)。全球咨詢和研究機(jī)構(gòu)克萊恩公司最新的一項(xiàng)獨(dú)立市場(chǎng)調(diào)查顯示，殼牌已連續(xù)三年登上全球潤(rùn)滑油供應(yīng)商的冠軍寶座，殼牌在全球潤(rùn)滑油市場(chǎng)上占有13%份額。北京世紀(jì)藍(lán)圖調(diào)查公司報(bào)告顯示，在2

8、009年個(gè)人用戶乘用車市場(chǎng)各品牌的市場(chǎng)份額方面，殼牌的市場(chǎng)份額最高，占24.5%。殼牌CRM應(yīng)用的對(duì)標(biāo)分析殼牌公司地區(qū)經(jīng)銷商終端客戶CRM系統(tǒng)（物流、信息流）2008年殼牌開(kāi)始為年銷量大于600噸的經(jīng)銷商按裝SLDP管理系統(tǒng)。應(yīng)用CRM管理提升長(zhǎng)城高檔汽機(jī)油渠道管理能力潤(rùn)潤(rùn)滑滑油油公公司司區(qū)域?qū)I(yíng)商區(qū)域?qū)I(yíng)商獨(dú)立汽修廠獨(dú)立汽修廠快修點(diǎn)快修點(diǎn)出租車隊(duì)出租車隊(duì)政府車隊(duì)政府車隊(duì)快修連鎖商快修連鎖商車隊(duì)開(kāi)發(fā)商車隊(duì)開(kāi)發(fā)商CRM電子系統(tǒng)電子系統(tǒng)使用CRM管理系統(tǒng)帶來(lái)的利益CRM管理系統(tǒng)給經(jīng)銷商帶來(lái)的利益CRM管理系統(tǒng)給長(zhǎng)城潤(rùn)滑油公司帶來(lái)的利益以信息管理為中心的以信息管理為中心的CRMCRM實(shí)施實(shí)施以市場(chǎng)為

9、中心的以市場(chǎng)為中心的CRMCRM實(shí)施實(shí)施CRM系統(tǒng)與ERP系統(tǒng)的整合掌控銷售渠道的五種層次謝謝傾聽(tīng)經(jīng)銷商銷售能力銷售網(wǎng)絡(luò)覆蓋能力經(jīng)營(yíng)實(shí)力內(nèi)部管理水平道德水準(zhǔn)信譽(yù)能力經(jīng)銷歷史成功經(jīng)驗(yàn)對(duì)經(jīng)銷商缺乏基本的價(jià)格指導(dǎo)和管理。對(duì)經(jīng)銷商缺乏基本的價(jià)格指導(dǎo)和管理。對(duì)其經(jīng)營(yíng)管理缺少必要指導(dǎo)，能力得不到提升，制約了進(jìn)一步發(fā)展。對(duì)其經(jīng)營(yíng)管理缺少必要指導(dǎo)，能力得不到提升，制約了進(jìn)一步發(fā)展。主動(dòng)服務(wù)少，被動(dòng)服務(wù)多。主動(dòng)服務(wù)少，被動(dòng)服務(wù)多。 經(jīng)銷商管理的不足經(jīng)銷商管理的不足經(jīng)銷商服務(wù)內(nèi)容經(jīng)銷商服務(wù)內(nèi)容 協(xié)助經(jīng)銷商建立企業(yè)化運(yùn)作模式協(xié)助經(jīng)銷商建立企業(yè)化運(yùn)作模式 幫助經(jīng)銷商實(shí)現(xiàn)銷售人員能力提升幫助經(jīng)銷商實(shí)現(xiàn)銷售人員能力提升 協(xié)助經(jīng)銷商建立銷售人員績(jī)效考核體系協(xié)助經(jīng)銷商建立銷售人員績(jī)效考核體系 世界潤(rùn)滑油行業(yè)翹楚應(yīng)用CRM管理