商務(wù)談判教案

1、商務(wù)談判教案林衛(wèi)民 總學(xué)時(shí)48第一章 商務(wù)談判概述目的要求：讓同學(xué)們?cè)诹私庹勁泻x與類型的基礎(chǔ)上，掌握談判存在的條件和基本特征；熟悉談判的原則與作用，領(lǐng)略談判的奧妙。教學(xué)重點(diǎn)：1談判的概念2談判存在的前提3談判賴以存在的要素4談判的原則教學(xué)方法與時(shí)間：講述法 6學(xué)時(shí)教學(xué)過程：案例導(dǎo)入 世界談判大師赫伯寇恩說：“人生就是一大張談判桌，不管喜不喜歡，你已經(jīng)置身其中了。” “就像在生活中一樣，你在商務(wù)上或工作上不見得能得到你所要的，你靠談判得到你所要的。”中國自古就有“財(cái)富來回滾，全憑舌上功”的說法。在現(xiàn)代商業(yè)活動(dòng)中，談判已是交易的前奏曲，談判是銷售的主旋律。可以毫不夸張地說，人生在世，你無法逃避談

2、判；從事商業(yè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，除了談判你別無選擇。然而盡管談判天天都在發(fā)生，時(shí)時(shí)都在進(jìn)行，但要使談判的結(jié)果盡如人意，卻不是一件容易的事。怎樣才能做到在談判中揮灑自如、游刃有余，既實(shí)現(xiàn)己方目標(biāo)，又能與對(duì)方攜手共慶呢？從本篇開始，我們來一起走進(jìn)談判的圣殿，領(lǐng)略其博大精深的內(nèi)涵，解讀其運(yùn)籌帷幄的奧妙。第一節(jié) 談判與商務(wù)談判一、談判的概念按照辭海的解釋：談的本意為“彼此對(duì)話、討論”；判的本意為“評(píng)斷”?？梢姡罢劇币馕吨^程；“判”意味著結(jié)果。 雙贏談判： “分橙子的故事”對(duì)談判定義的理解1、談判基石，需求理論 2、正視分歧，謀求一致 3、相互溝通，平等協(xié)商談判往往需要三種方法來表達(dá)雙方都認(rèn)可的“最佳目的”

3、雙贏談判。 1.申明價(jià)值使談判雙方了解各自的需求 2.創(chuàng)造價(jià)值使我們達(dá)到雙贏的目的 3.克服障礙使雙方達(dá)成協(xié)議 明白一個(gè)道理：一個(gè)好的談判者并不是一味地固守立場(chǎng)，追求寸步不讓，而是要與對(duì)方充分交流，從雙方的最大利益出發(fā)創(chuàng)造各種解決方案，以較小的讓步獲取最大利益。二、商務(wù)談判的含義及要素1.含義“商務(wù)”一詞有狹義和廣義之分。狹義的商務(wù)應(yīng)理解為商業(yè)活動(dòng)，即商品的買賣交易行為；廣義的商務(wù)泛指各種交換活動(dòng)，包括在市場(chǎng)主體之間發(fā)生的一切有形貨物和無形勞務(wù)的交換活動(dòng)，以及商務(wù)合作活動(dòng)。所謂商務(wù)談判指當(dāng)事人各方為了自身的經(jīng)濟(jì)利益，就交易活動(dòng)的各種條件進(jìn)行洽談、磋商，以爭(zhēng)取達(dá)成協(xié)議的行為過程。2.商務(wù)談判三要

4、素主體、議題和環(huán)境正常環(huán)境狀態(tài)：這是工作程序上的安排按照正常程序，按部就班地進(jìn)行解決的是常規(guī)性問題由事先安排好的科層制人員進(jìn)行按照常規(guī)思維工作危機(jī)狀態(tài)：這是突發(fā)情況，常常不可預(yù)測(cè)正常程序被打亂，無章可循解決的是非正常性問題，從未遇到，聞所未聞的由高層直接管理按照非常規(guī)思維工作主體主體議題環(huán)境環(huán)境環(huán)境環(huán)境三、談判存在的前提基礎(chǔ)“需要”是談判存在的前提基礎(chǔ)；談判者與需要的關(guān)系模式有：1. 談判者順從對(duì)方的需要；2. 談判者使對(duì)方服從其自身的需要；3. 談判者同時(shí)服從對(duì)方和自己的需要；4. 談判者違背自己的需要；5. 談判者損害對(duì)方的需要；6. 談判者同時(shí)損害對(duì)方和自己的需要。四、談判賴以存在的要素

5、 主觀要素：關(guān)系人談判的參加人，可以是個(gè)人，也可以是組織和國家；目的雙方或多方所希望達(dá)到的狀態(tài)、期望值；協(xié)商方式談判各方都愿意通過交流、對(duì)話方式解決問題；客觀要素：信息背景資料、情報(bào)，直接影響談判者的決策；時(shí)間談判的時(shí)間限定性、確定性和每一方的“死線”；權(quán)力參加人員對(duì)洽談局勢(shì)的控制力、洽談過程中擁有的競(jìng)爭(zhēng)力和具體問題的決策力。明白一個(gè)道理：談判要求（1）思想為先抱有達(dá)成雙贏協(xié)議的心理；（2）過程切記有效的談判始于雙贏談判；（3）目標(biāo)收尾達(dá)到帕累托最優(yōu)。有效的談判以協(xié)商為先決條件，決定于談判主體的涵養(yǎng)、誠意和聆聽。第二節(jié) 商務(wù)談判的特點(diǎn)和作用一、 商務(wù)談判的特點(diǎn)1.一般談判的特征（1）目的性：是

6、談判雙方的期望值，是希望達(dá)到的目標(biāo)。（2）矛盾性：談判各方的差異性、對(duì)立性和對(duì)抗性。本身體現(xiàn)了談判的對(duì)立統(tǒng)一性。（3）原則性：就是不可更改性，是談判雙方必須遵守的政策性規(guī)定和原則性要求。（4）妥協(xié)性：談判人員必須學(xué)會(huì)在非原則性問題上作出讓步，甚至在關(guān)系不大的原則性問題上采取靈活性的策略。優(yōu)秀的談判人員應(yīng)該是靈活妥協(xié)的人員。（5）策略性：談判活動(dòng)自始至終要求參加者采取各種方法、手段、技巧、謀略和策略。2. 商務(wù)談判的特點(diǎn)（1）談判目的的經(jīng)濟(jì)性：一切商務(wù)經(jīng)濟(jì)活動(dòng)都指向經(jīng)濟(jì)效益，商務(wù)談判的核心是價(jià)格（即以價(jià)值談判為核心）?！疤煜挛跷酰詾槔麃?；天下攘攘，皆為利往”（2）法律性：談判的主體、目的、方式

7、和結(jié)果的達(dá)成都有嚴(yán)格的法律要求。（3）政策性：必須遵守國家、地區(qū)或行業(yè)的政策性規(guī)定，才能確保談判的正常進(jìn)行。（4）慣例性：每個(gè)行業(yè)都有行業(yè)內(nèi)部的慣例性規(guī)定。有些慣例可能發(fā)展成為行業(yè)規(guī)則，甚至法規(guī)。（5）談判對(duì)象的廣泛性和不確定性（6）談判雙方的排斥性和合作性（7）談判結(jié)果的公平性和不平等性：“一場(chǎng)成功的談判就是一場(chǎng)不歡而散的談判”（8）談判的時(shí)效性（9）談判的嚴(yán)密性和準(zhǔn)確性二、 商務(wù)談判的作用1、有利于促進(jìn)商品經(jīng)濟(jì)的發(fā)展2、有利于加強(qiáng)企業(yè)間的經(jīng)濟(jì)聯(lián)系3、有利于促進(jìn)我國對(duì)外貿(mào)易的發(fā)展補(bǔ)充資料商務(wù)談判的價(jià)值評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)什么樣的談判是成功的商務(wù)談判？1、談判目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)程度談判底線：就是談判的期望值。即買

8、方的最高出價(jià)，賣方的最低出價(jià)。有時(shí)也是“高中低”。當(dāng)雙方?jīng)]有共同的底價(jià)時(shí)，可以按照益本分析，“兩利相權(quán)取其大，兩害相權(quán)取其輕”；或者利用概率簡(jiǎn)單決策。2、談判的效率高低（談判成本）3、人際關(guān)系的維護(hù)程度一場(chǎng)成功的商務(wù)談判應(yīng)該是：通過談判不僅使本方的需要得到滿足，也使對(duì)方的需要得到滿足，雙方的友好合作關(guān)系得到進(jìn)一步的發(fā)展和加強(qiáng)，整個(gè)談判是高效率的。案例分析一美國約翰遜公司的研究開發(fā)部經(jīng)理，從一家有名的A公司購買一臺(tái)分析儀器，使用幾個(gè)月后，一個(gè)價(jià)值2.95美元的零件壞了，約翰遜公司希望A公司免費(fèi)調(diào)換一只。 A公司卻不同意，認(rèn)為零件是因?yàn)榧s翰遜公司使用不當(dāng)造成的，并特別召集了幾名高級(jí)工程師來研究，尋

9、找證據(jù)。雙方為這件事爭(zhēng)執(zhí)了很長(zhǎng)時(shí)間，幾位高級(jí)工程師費(fèi)了九牛二虎之力終于證明了責(zé)任在約翰遜公司一方，取得了談判的勝利。但此后整整20年時(shí)間，約翰遜公司再從未在A公司買過一只零件，并且告誡公司的職員，今后無論采購什么物品，寧愿多花一點(diǎn)錢，多跑一些路，也不與A公司發(fā)生業(yè)務(wù)交往。請(qǐng)你來評(píng)價(jià)一下， A公司的這一談判究竟是勝利還是失?。吭蚝卧?？案例分析二有一對(duì)夫婦，收入并不高，卻非常追求生活的格調(diào)。有一天，在翻閱雜志的時(shí)候，看到了一只作為廣告背景的古玩鐘，他們立刻被它迷上了。 “親愛的，這難道不是你所見過的鐘里面最漂亮的嗎？把它擺在咱們的客廳里一定很美！”妻子說道。 “確實(shí)非常漂亮！”丈夫完全贊同妻子的

10、觀點(diǎn)，“只是不知它賣什么價(jià)錢，廣告上沒有標(biāo)價(jià)。” 這對(duì)夫婦太愛那只鐘了，他們決定去尋找它。鑒于家庭的經(jīng)濟(jì)狀況，他們決定以500元作為鐘的最高價(jià)格，只要不超過500元，他們就買下來。功夫不負(fù)有心人，經(jīng)過三個(gè)月的尋找，他們終于在一個(gè)古董展銷店發(fā)現(xiàn)了目標(biāo)。 “就是它！”妻子興奮極了。 “沒錯(cuò)，跟雜志上一模一樣，真是美極了！”丈夫顯然沒有忘記自己錢包的狀況，“一定要記住，我們不能超過500元！” 他們走進(jìn)展廳，發(fā)現(xiàn)古老的掛鐘的標(biāo)價(jià)是750元。“算了，咱們回去吧，咱們說過不能超過500元的?！逼拮诱f道 ,“話是這么說，”丈夫并沒有死心，“我們可以試著讓他們降點(diǎn)價(jià)，我們已經(jīng)找這么久了，好不容易找到了，怎能

11、輕易放棄呢？” 他們商量了一陣，決定由丈夫出面和售貨員商談。他們都知道500元成交的希望非常渺茫，丈夫甚至認(rèn)為，既然已經(jīng)尋找了這么長(zhǎng)時(shí)間，那只掛鐘又確實(shí)漂亮，如果能有600元買下來，也可以。 丈夫整整自己的領(lǐng)帶，挺起胸脯走到售貨員面前，說道：“我看到你們一只小掛鐘要賣，我也看到了它的標(biāo)價(jià)?，F(xiàn)在我告訴你我想干什么，我要給你的鐘出一個(gè)價(jià)，只出一個(gè)價(jià)。我肯定你會(huì)感到震驚！”他停頓了一下，觀察效果，然后鼓起勇氣宣布：“我的出價(jià)是250元。”出乎他的意料，鐘表售貨員沒有被嚇倒在地上爬不起來。他連眼睛都沒眨一下：“給您，賣啦！” 居然在1秒內(nèi)做成生意，售貨員感到很滿意的說“老板整天教導(dǎo)我們要滿足顧客的需要

12、，并以此作為發(fā)展長(zhǎng)期顧客的前提。你們很有誠意，我以這么低的價(jià)格賣給你們，雖然這次沒賺到什么錢，但只要你們滿意，覺得我們店是不會(huì)欺騙顧客的，那以后就是我們的長(zhǎng)期顧客了，沒準(zhǔn)還會(huì)介紹別的顧客來呢？這次老板肯定會(huì)表揚(yáng)我啦！” 聽到售貨員的回答，丈夫第一反應(yīng)是什么？興高采烈呢？他決不會(huì)對(duì)自己感到滿意的?！拔艺嫔?，我應(yīng)該只出150元?！彼牡诙€(gè)反應(yīng)是：“是不是我的耳朵出毛病了？要不就是這只鐘有毛?。　?盡管如此，他還是把鐘掛在客廳。掛鐘美麗極了，與客廳的環(huán)境也非常和諧，但他總感覺這里面有什么不對(duì)頭。每天晚上，他和妻子都會(huì)想起來看看鐘是不是還在走。他們一天到晚憂心忡忡，以為這只掛鐘很快就會(huì)散架，因?yàn)槟窃?/p>

13、死的鐘表售貨員居然以250元的價(jià)格把這只鐘賣給了他們。問題（1）為什么夫妻以比愿意支付還低的價(jià)格買下那個(gè)鐘，還會(huì)有那樣痛苦的感覺，問題出在哪？（2）售貨員有什么問題？（3）你認(rèn)識(shí)到了什么談判要點(diǎn)？分析提示（1）僅滿足他們對(duì)價(jià)格的要求并沒有使他們快樂，這筆交易完結(jié)得太快，他們需要討價(jià)還價(jià)，在談判中建立信用。（2）談判策略上的錯(cuò)誤，不能輕易讓步。對(duì)顧客需要的誤判。金錢，還有心理。（3）在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中，沒有萬能的武器，所以談判要有適當(dāng)?shù)姆椒ā５谌?jié) 商務(wù)談判的基本原則商務(wù)談判的基本原則是指在商務(wù)談判中，談判各方彼此交換意見、解決分歧而進(jìn)行磋商討論時(shí)所依據(jù)的基本準(zhǔn)則或規(guī)范。一、理性原則（應(yīng)該性原則）1

14、.協(xié)商原則（雙贏原則） 紐約印刷工會(huì)領(lǐng)導(dǎo)者伯特倫波厄斯2.誠信原則3.平等互利互惠原則（最低目標(biāo)利益原則）“戴維營(yíng)和平協(xié)議”：西奈半島埃及以色列二、操作性原則（解決細(xì)節(jié)問題要遵循的原則） 1.求同原則求大同存小異，多找共同點(diǎn)，把分歧、不同點(diǎn)擱置起來。2.階梯原則先從容易達(dá)成共識(shí)的問題入手，逐漸由易到難，分段洽談和分段受益；3.迂回原則談判中對(duì)僵持不下的問題先放置或饒開，尋找新的突破點(diǎn)；4.墨菲原則把談判中的可能性當(dāng)成必然性，讓自己足夠重視，以防范于未然。三、其他原則1事人有別原則2使用客觀標(biāo)準(zhǔn)原則客觀標(biāo)準(zhǔn)是獨(dú)立于各方意志之外的合乎情理和切實(shí)可用的標(biāo)準(zhǔn)。3合法原則（主體合法、議題合法、手段合法）

15、4傾聽原則第四節(jié) 商務(wù)談判的類型一、按照商務(wù)談判的地區(qū)范圍來劃分1.國內(nèi)商務(wù)談判：是國內(nèi)各種經(jīng)濟(jì)組織及個(gè)人之間所進(jìn)行的有關(guān)商品、勞務(wù)和技術(shù)等的商務(wù)談判。2.國際商務(wù)談判：是本國政府及各種經(jīng)濟(jì)組織與外國政府及各種經(jīng)濟(jì)組織之間所進(jìn)行的商務(wù)談判。二、按照商務(wù)談判的交易地位不同來劃分1.買方談判是指以購買者身份參與的商務(wù)談判。2.賣方談判是指以供應(yīng)商身份參與的商務(wù)談判3.代理談判是指受當(dāng)事人委托參與的商務(wù)談判。三、按照談判的人員數(shù)量多少來劃分1.一對(duì)一談判是指談判雙方各由一位代表出面談判的方式。2.小組談判是指每一方都是由兩個(gè)以上的人員參加協(xié)商的談判類型。3.大型談判是指項(xiàng)目重大、各方談判人員多、級(jí)別

16、高的談判類型。四、按照談判地點(diǎn)來分1.主座談判又稱主場(chǎng)談判，它是在自己所在地且由己方做主人組織的談判。2.客座談判又稱客場(chǎng)談判，它是在談判對(duì)手所在地且由對(duì)方做主人組織的一種談判。3.中立地點(diǎn)談判是指談判既不在己方也不在對(duì)方所在地，而是在雙方協(xié)商的某地點(diǎn)組織的談判。五、按照談判的信息交流方式不同來分1.口頭談判是指交易雙方面對(duì)面用語言交流信息和協(xié)商條件，或在異地通過電話進(jìn)行協(xié)商。2.書面談判是指談判人員利用信函、傳真、電報(bào)、網(wǎng)絡(luò)等文字或圖表方式進(jìn)行交流和協(xié)商六、按照談判的模式分1硬式談判2軟式談判3原則（互惠）式談判第五節(jié) 談判結(jié)構(gòu)與談判方式一、談判結(jié)構(gòu)1摸底階段：探聽對(duì)方虛實(shí)，了解對(duì)方意圖的必

17、經(jīng)階段。2報(bào)價(jià)階段：公開展示自己的需求，雙方交鋒的階段。3磋商階段：雙方針鋒相對(duì)，討論、比較、權(quán)衡各自利益，向共識(shí)走進(jìn)的階段。4成交階段：成交都是在一個(gè)很短暫的時(shí)間里完成，被稱為“適當(dāng)?shù)男睦硭查g”。5認(rèn)可階段：這是謀求法律上的認(rèn)可，為后續(xù)履約打下基礎(chǔ)。在落后地區(qū)，這是最容易出現(xiàn)問題的階段。二、談判方式1一攬子式與枝解式也稱作為化零為整和化整為零。即要談全談，一個(gè)問題都不能剩下；要談就談某個(gè)具體的問題，等這個(gè)問題談達(dá)成協(xié)議之后，再談其他的問題。一攬子式在解決問題時(shí)，能把相關(guān)的問題都考慮到，有效率；而枝解式則能夠把問題解決的比較具體、扎實(shí)和完備。在有些時(shí)候枝解式能起到“1+1”大于2的效果；例如：

18、采用美國的底盤、日本的發(fā)動(dòng)機(jī)、德國的車型等，各取其優(yōu)點(diǎn)，進(jìn)行組合，會(huì)產(chǎn)生比較好的效果。為什么房地產(chǎn)開發(fā)的“投資、設(shè)計(jì)、建筑、監(jiān)理和裝飾”要由不同的企業(yè)來做？目的就在這里。2以我為中心與以我們?yōu)橹行囊晕覟橹行模好繒r(shí)每刻都追求“我”怎么樣，只考慮自己的利益。而以我們?yōu)橹行膭t是考慮“我們”怎么樣，追求的是雙贏。例如：甲：“總共561元” 甲：“總共561元”乙：“我的會(huì)員卡沒有帶來，能打折嗎？” 乙：“我的會(huì)員卡沒有帶來，能打折嗎？”甲：“不行，有會(huì)員卡才能打折“ 甲：“可以，但是我要知道你登記的會(huì)員名稱”第二章 商務(wù)談判準(zhǔn)備目的要求：讓同學(xué)們明白談判要重視信息、方案和物質(zhì)準(zhǔn)備工作，把握談判隊(duì)伍的基

19、本要求，掌握談判方格理論的精髓。教學(xué)重點(diǎn)：1談判人員的素質(zhì)2談判信息的收集方法和要求3談判方案的基本內(nèi)容4談判風(fēng)格的類型教學(xué)方法與時(shí)間：講述法 6學(xué)時(shí)教學(xué)過程：第一節(jié) 談判人員準(zhǔn)備一、談判班子的規(guī)模國內(nèi)外談判專家普遍認(rèn)為，一個(gè)談判班子的理想規(guī)模以4人左右為宜。原因歸結(jié)為： 1、談判班子的工作效率高； 2、具有最佳的管理幅度； 3、滿足談判所需的知識(shí)范圍； 4、便于談判班子成員的調(diào)換。二、談判人員的配備1、首席代表又可稱為談判領(lǐng)導(dǎo)人。他們?cè)谡勁兄袚碛蓄I(lǐng)導(dǎo)權(quán)和決策權(quán)，一般由單位的副職領(lǐng)導(dǎo)人擔(dān)任。2、技術(shù)人員由熟悉生產(chǎn)技術(shù)、產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)和科技發(fā)展動(dòng)態(tài)的工程師擔(dān)任。3、商務(wù)人員由熟悉商業(yè)貿(mào)易、市場(chǎng)行情、價(jià)

20、格形勢(shì)、財(cái)務(wù)情況的貿(mào)易專家擔(dān)任。4、法律人員精通經(jīng)濟(jì)貿(mào)易的各種法律條款。5、翻譯人員在商務(wù)談判中不僅能起到語言溝通作用，而且能改變談判氣氛，增進(jìn)談判雙方的了解、合作和友誼。6、記錄人員具備熟練的文字記錄能力，并具有一定的專業(yè)基礎(chǔ)知識(shí)。三、談判班子成員的分工與協(xié)作如何能使談判班子成員分工合理、配合默契？1、主談人和輔談人的配合主談人：一般3人。是在談判的某一階段或針對(duì)某一個(gè)或幾個(gè)方面的議題，由誰為主進(jìn)行發(fā)言，闡述己方的立場(chǎng)和觀點(diǎn)；其他人處于輔助的位置，稱為輔談人。在主談人中，至少有一人具備發(fā)散式思維優(yōu)勢(shì)，其在能力上表現(xiàn)為較強(qiáng)的協(xié)調(diào)能力，以便在談判過程中從對(duì)方有意或無意的提供的信息中預(yù)見到對(duì)方的傾

21、向性，提示出更多的回?fù)舴桨腹┩逻x擇，為決策提供出大量的資料信息。在主談人中，至少有一人具備聚合式思維優(yōu)勢(shì)，其在能力上表現(xiàn)為較強(qiáng)的控制能力，能夠?qū)Ψ桨高M(jìn)行分辨，從對(duì)方的方案中分辨出真實(shí)與虛假。在整個(gè)談判過程中，能對(duì)洽談局勢(shì)加以引導(dǎo)和控制，為決策者提供對(duì)方行為中的深層機(jī)理和對(duì)方現(xiàn)象的實(shí)質(zhì)。其余談判人員可以具有評(píng)價(jià)式思維優(yōu)勢(shì)，善于在多種可能的關(guān)系和趨勢(shì)中作出決斷，容易通過分析比較而對(duì)不同方案進(jìn)行評(píng)析、判斷和選擇。2、“臺(tái)上”和“臺(tái)下”的配合3、洽談技術(shù)條款時(shí)的分工4、洽談商務(wù)條款時(shí)的分工5、洽談法律條款時(shí)的分工四、談判人員的素質(zhì)（一）堅(jiān)強(qiáng)的政治思想素質(zhì)（二）健全的心理素質(zhì)1、自信心 2、自制力 3

22、、懂得尊重 4、能夠承受壓力（三）合理的學(xué)識(shí)結(jié)構(gòu)“T”字形知識(shí)結(jié)構(gòu)1、橫向知識(shí)結(jié)構(gòu)（基礎(chǔ)知識(shí)）（1）公共關(guān)系知識(shí)主要了解：知名度（名氣）、美譽(yù)度（名聲）；組織形象（社會(huì)公眾的綜合評(píng)價(jià)）；各類公共關(guān)系；公共關(guān)系形象塑造等。（2）人際關(guān)系（人際種類、人際層次、人際網(wǎng)絡(luò)）人際種類：血緣、地緣、業(yè)緣、趣緣、法律關(guān)系等。如：同族、同門、同窗、同鄉(xiāng)、同姓等。人際層次：核心層、緊密層、松散層、無關(guān)系者。人際網(wǎng)絡(luò)：又叫倍增理論。一傳十，十傳百。（3）心理學(xué)所有的管理如果有效，都是因?yàn)榘盐樟巳说男睦?。?）文化禮儀生活禮儀、工作禮儀、人際交往禮儀、商務(wù)活動(dòng)禮儀、特定活動(dòng)的規(guī)范約定（如召開慶功會(huì)、各類典禮、座談會(huì)

23、、新聞發(fā)布會(huì)、動(dòng)員會(huì)、總結(jié)會(huì)等）。（5）口才話有三說，巧說為妙。良好的口才出于良好的心態(tài)；說你想說的，說你能說的，說你會(huì)說的，說你能夠說好的，說你說出來令人高興的。注意說話開頭、過程和結(jié)尾的處理真知灼見出口才：真心、真誠、真摯出口才。（6）體態(tài)語言（7）政策性知識(shí)2、縱向知識(shí)結(jié)構(gòu)（專業(yè)性知識(shí)）（四）談判人員的能力素養(yǎng)1判斷能力（1）觀察分析能力 （2）邏輯判斷能力 （3）評(píng)價(jià)能力 （4）直覺能力2.決策能力（1）應(yīng)變能力 （2）創(chuàng)新能力3.語言表達(dá)能力（1）書面表達(dá) （2）口頭表達(dá) （3）體態(tài)語言4人際交往能力5毅力和耐力（五）談判人員的職業(yè)道德與健康的身體素質(zhì)1對(duì)自己組織的忠誠 2對(duì)自己所從

24、事的談判工作的盡心、盡力、盡職、盡則。3講究組織利益第一，講究奉賢精神。 4要有正確的價(jià)值取向（價(jià)值觀）。5以禮待人，尊重對(duì)方； 6對(duì)等交涉，權(quán)力相應(yīng)；7存公去私，取義蔑利； 8信守諾言，履行合約。五、談判隊(duì)伍實(shí)力實(shí)力就是“交易地位”。有交易地位可以去談，問題是“當(dāng)不清楚、不知道自己是否具有交易地位時(shí)，怎么辦？答案：一是培養(yǎng)；二是尋找、整合。培養(yǎng)角度提高實(shí)力的途徑：（1）學(xué)習(xí)提高自己的學(xué)歷層次，這是最具有“理性預(yù)期“的活動(dòng)。（2）專業(yè)實(shí)踐這是培養(yǎng)自己動(dòng)手能力、應(yīng)變能力的活動(dòng)。擁有行業(yè)資訊，信息背景。（3）社會(huì)交往通過社會(huì)關(guān)系，提高自己的層次，境界和視野，這本身是一種知識(shí)和能力。尋找整合角度：（

25、1）參加各種比賽活動(dòng)，當(dāng)你獲得一些獎(jiǎng)項(xiàng)后，自然就具備一定實(shí)力了。因?yàn)檫@是一種社會(huì)認(rèn)可。你的能力要得到別人認(rèn)可，你的能力要讓別人說出來，你的價(jià)值要通過你之外的東西顯現(xiàn)出來。（2）要有完整的系統(tǒng)的想法和思想（論文、文章），同時(shí)要有比較好的語言表達(dá)。（3）可以采用“優(yōu)勢(shì)/劣勢(shì)；機(jī)會(huì)/威脅“分析方法，對(duì)自己目前的情況進(jìn)行分析。六、思想和心理準(zhǔn)備以一個(gè)什么樣的心態(tài)做事，以一個(gè)什么樣的心態(tài)去學(xué)習(xí)？人生三不曲：“做生意（心態(tài)）做事業(yè)（層次）做人（境界）”。怎樣對(duì)待一時(shí)一事？怎樣對(duì)待自己的得與失？怎樣對(duì)待同學(xué)？怎樣對(duì)待家長(zhǎng)？怎樣對(duì)待老師？怎樣對(duì)待長(zhǎng)輩？怎樣對(duì)待批評(píng)自己的人？怎樣對(duì)待表揚(yáng)自己的人？怎樣對(duì)待欺騙自

26、己的人？怎樣對(duì)待傷害自己的人？怎樣對(duì)待與自己沒有關(guān)系的人？怎樣對(duì)待比自己強(qiáng)、比自己弱的人？等等，都能夠看出一個(gè)人的心態(tài)。心態(tài)中重要的還有：怎樣看待成功？怎樣看待失?。磕芊窠?jīng)得起失敗？能否輸?shù)闷?？（阿蘭約翰遜的心態(tài)）1.第一印象與首因效應(yīng)第一印象：認(rèn)知者對(duì)從未接觸過的人在第一次接觸到相關(guān)的信息和材料后所形成的最初印象。首因效應(yīng)：由第一印象所產(chǎn)生的效應(yīng)。針對(duì)的是陌生人，屬于一開始形成印象后所產(chǎn)生的心理效應(yīng)。特點(diǎn)：（1）認(rèn)知具有膚淺性、表面性，即非本質(zhì)性。（2）具有長(zhǎng)期不變性。一旦形成就不容易改變。第一印象好，以后看好的方面就多；第一印象差，以后看不好的方面就多。2.近因效應(yīng)在印象的形成過程中，最近

27、得到的信息和資料對(duì)印象形成具有重要作用。針對(duì)熟人所產(chǎn)生的心理效應(yīng)。3.暈輪效應(yīng)認(rèn)知者對(duì)認(rèn)識(shí)對(duì)象有某一點(diǎn)“好或壞”的印象后，泛化到其他方面也是一樣的“好或壞”，從而掩蓋了其本質(zhì)特征。具體表現(xiàn)：一好百好、一無是處、一俊遮百丑、愛屋及烏、怨其和尚，恨其袈裟。4.刻板印象社會(huì)上對(duì)某一事物的一種比較固定的看法。是對(duì)人的認(rèn)知、評(píng)價(jià)中的一種凝固、概括而又籠統(tǒng)的印象。如：美國：勤奮、聰明、雄心、實(shí)利主義日本：聰明、勤奮、金烏、精明、狡猾中國：迷信、保守、傳統(tǒng)、勤勞、重孝5.心理定勢(shì)效應(yīng)心理定勢(shì)反映人在對(duì)待特定對(duì)象時(shí)，因?yàn)橄惹暗男睦頊?zhǔn)備狀態(tài)而對(duì)當(dāng)前的心理產(chǎn)生影響。包括：（1）知覺習(xí)慣；（2）觀念上的先入為主；（

28、3）思維定勢(shì)；（4）情緒和心境方面的定勢(shì)。6.三點(diǎn)羅列效應(yīng)把你的理由、意見和觀點(diǎn)歸納為三點(diǎn)，這樣能夠容易取得對(duì)方的認(rèn)同。日本學(xué)者稱為奇妙的三點(diǎn)。（1）講三點(diǎn)給人感覺恰到好處。（2）講三點(diǎn)給人完整而嚴(yán)格。（3）講三點(diǎn)給人感覺有水平。7.小數(shù)點(diǎn)效應(yīng)談話時(shí)采用小數(shù)點(diǎn)方法，給人以精確、嚴(yán)禁、誠實(shí)的感覺。有小數(shù)點(diǎn)，在報(bào)價(jià)和討價(jià)還價(jià)時(shí)，能夠占有優(yōu)勢(shì)。必要時(shí)可以“去整為零”，湊個(gè)整數(shù)。8.錯(cuò)誤的心理假設(shè)所有的行為、活動(dòng)都是基于“假設(shè)”，如果沒有假設(shè)的話，就失去了推理的前提。而一旦假設(shè)出現(xiàn)問題的話，其錯(cuò)誤的結(jié)果是顯而易見的。不要自己欺騙自己。小思考與外商談判，我方談判人員都有熟練的運(yùn)用該外語的能力，也能與對(duì)方

29、直接交談，還有沒有必要配備一名專職翻譯（ ）A.有必要 B.沒有必要 C.看談判者外語表達(dá)能力第二節(jié) 信息的準(zhǔn)備 包括資料、材料、方案的準(zhǔn)備。一、信息情報(bào)搜集的主要內(nèi)容（一）與談判有關(guān)的環(huán)境因素1.政治狀況 2.法律制度 3.社會(huì)文化（商業(yè)習(xí)慣，社會(huì)習(xí)俗）美國人談判文化特點(diǎn)：（1）功利。講究實(shí)際利益的獲得。（2）開誠布公。樂于公開自己的觀點(diǎn)、見解和偏好。（3）善于討價(jià)還價(jià)。（4）能夠迅速把談判推向?qū)嵸|(zhì)階段。（5）務(wù)實(shí)。這在政治、經(jīng)濟(jì)、文化各個(gè)領(lǐng)域都能夠體現(xiàn)出來。德國人談判文化特點(diǎn)：（1）邏輯性強(qiáng)，嚴(yán)謹(jǐn)，一旦突出報(bào)價(jià)往往不可更改。講究賺取“合理利潤(rùn)”。（2）法國人談判文化特點(diǎn)：（1）熱情奔放，堅(jiān)

30、持使用法語；偏愛一攬子式。 日本人談判文化特點(diǎn)：（1）時(shí)間觀念強(qiáng)，講究團(tuán)隊(duì)協(xié)作精神，看重人際關(guān)系，敬業(yè)精神強(qiáng)烈。4.金融狀況 5.氣候因素6市場(chǎng)供求狀況（二）有關(guān)談判對(duì)手的情報(bào)1.資信情況：組織信息2.合作欲望：主題信息3.談判人員情況：個(gè)人信息（三）競(jìng)爭(zhēng)者的情況（四）己方的情況（五）談判各方在歷史上的交往狀況 1.交往關(guān)系愉快 2.交往關(guān)系較差 3.交往關(guān)系微妙：有過交往，能夠記憶起，但是這樣的交往記憶模糊，需要進(jìn)一步交往才能決定關(guān)系的方向。 4.無交往歷史：從來沒有交往，或者有過交往但沒有任何記憶。二、信息情報(bào)搜集的方法和途徑1.直接觀察法2.檢索調(diào)研法3.專題詢問法三、信息情報(bào)的整理和篩

31、選1.分類2.比較和判斷3.研究4.整理 思考：應(yīng)聘?jìng)€(gè)人簡(jiǎn)介、個(gè)人照片、學(xué)習(xí)成績(jī)單、教師與團(tuán)委推薦信、獲獎(jiǎng)證書復(fù)印件、發(fā)表文章及論文、研究報(bào)告、畢業(yè)實(shí)習(xí)證明與評(píng)語、參加社團(tuán)證明、參加社會(huì)實(shí)踐證明、義務(wù)鮮血證明等。之外還要了解相關(guān)單位的“產(chǎn)品、廣告、宣傳、業(yè)績(jī)、領(lǐng)導(dǎo)人、經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略、人才戰(zhàn)略、發(fā)展方向等信息。第三節(jié) 方案的準(zhǔn)備一、方案的要求方案不能唯一，要具有可選擇性；方案中涉及到的具體問題要有彈性、靈活性；方案要有可行性，既滿足自己，又能被對(duì)方接受。二、方案的內(nèi)容1談判的主題和目標(biāo)談判主題：是指參加談判的目的，最好用一句話加以概括和表述；而談判目標(biāo)則是談判主題的具體化，指明企業(yè)對(duì)本次談判的期望水平

32、，整個(gè)談判活動(dòng)都是圍繞主題和目標(biāo)進(jìn)行的。談判目標(biāo)：（1）最低目標(biāo)：在談判中己方毫無退讓余地，必須達(dá)到的目標(biāo)。（2）中間目標(biāo)：談判中己方可以接受的目標(biāo)。（3）最高目標(biāo)：一種理想目標(biāo)，實(shí)現(xiàn)它將最大化滿足己方利益。2談判的地點(diǎn)和時(shí)間談判的地點(diǎn)選擇：不是一件隨便的事情，它會(huì)影響談判中戰(zhàn)術(shù)的運(yùn)用，主要包括：一是國家、地區(qū)的選擇；二是談判場(chǎng)所的選擇。 “忠犬巴公”談判的時(shí)間安排：即談判在什么時(shí)間舉行、多長(zhǎng)時(shí)間、各個(gè)階段時(shí)間如何分配等等。一般周一和周五不適合安排談判。3談判的議程和進(jìn)度談判的議程是指有關(guān)談判事項(xiàng)的程序安排。通則議程：通則議程是談判雙方共同遵守使用的日程安排，一般要經(jīng)過雙方協(xié)商同意后方能正式生

33、效。細(xì)則議程：細(xì)則議程是己方參加談判策略的具體安排，只供己方人員使用，具有保密性。第四節(jié) 談判物質(zhì)條件準(zhǔn)備一、談判場(chǎng)所的布置1.談判場(chǎng)所（1）主談室 （2）密談室 （3）休息室2.坐位安排商務(wù)談判正規(guī)場(chǎng)合通常用長(zhǎng)方形條桌；規(guī)模小或雙方人員比較熟悉，可以選擇圓桌。二、談判人員食宿安排商務(wù)談判是一項(xiàng)艱苦復(fù)雜、體力消耗大、精神高度緊張的工作，對(duì)談判人員的精力及體力有較高的要求。要根據(jù)談判人員的飲食習(xí)慣，盡量安排可口的飯菜，盡量安排安全的住宿條件。第五節(jié) 談判風(fēng)格的選擇一、談判風(fēng)格的含義談判風(fēng)格是指談判人員在談判過程中通過言行舉止表現(xiàn)出來的建立在其文化積淀基礎(chǔ)上的與對(duì)方談判人員明顯不同的關(guān)于談判的思想

34、、策略和行為方式等的特點(diǎn)。 二、談判風(fēng)格的類型1、合作型 合作型風(fēng)格的人，對(duì)待沖突的方法是：維持人際關(guān)系，確保雙方都能夠達(dá)到個(gè)人目標(biāo)。他們對(duì)待沖突的態(tài)度是：一個(gè)人的行為不僅代表自身利益，而且代表對(duì)方的利益。當(dāng)遇到?jīng)_突時(shí)，他們盡可能地運(yùn)用適當(dāng)?shù)姆绞絹硖幚頉_突、控制局面，力求實(shí)現(xiàn)“雙贏”的目標(biāo)。2、妥協(xié)型 妥協(xié)型的特點(diǎn)不是雙贏，而是或者贏一點(diǎn)，或者輸一點(diǎn)，采用妥協(xié)型風(fēng)格的人，他們?cè)谔幚頉_突時(shí)，既注重考慮談判目標(biāo)，又珍視雙方關(guān)系。其特點(diǎn)是說服和運(yùn)用技巧，目的是尋找某種權(quán)宜性的、雙方都可以接受的方案，使雙方的利益都得到不同程度的滿足，妥協(xié)型風(fēng)格意味著雙方都采取“微輸微贏”的立場(chǎng)。3、順從型 采用順從型

35、風(fēng)格的人，對(duì)待沖突的態(tài)度是不惜一切代價(jià)維持人際關(guān)系，很少或不關(guān)心雙方的個(gè)人目標(biāo)。他們把退讓、撫慰和避免沖突看成是維護(hù)這種關(guān)系的方法。這是一種退讓或“非輸即贏”的立場(chǎng)，其特點(diǎn)是，對(duì)沖突采取退讓-輸?shù)舻娘L(fēng)格，容忍對(duì)方獲勝。4、控制型 采用控制型風(fēng)格的人對(duì)待沖突的方法是，不考慮雙方的關(guān)系，采取必要的措施，確保自身目標(biāo)得到實(shí)現(xiàn)，他們認(rèn)為，沖突的結(jié)果即非贏即輸，談得贏才能體現(xiàn)出地位和能力。這是一種支配導(dǎo)向型的方式，既可以使用任何支配力來維護(hù)一種自認(rèn)為是正確的立場(chǎng)，或僅僅自己獲勝。三、談判個(gè)性談判方格理論：1漠不關(guān)心型（1，1）：談判結(jié)果如何與我沒有什么關(guān)系，只要形式上我做了就行了。原因：（1）制度不健全

36、，缺乏激勵(lì)。（2）個(gè)人沒有什么追求、抱負(fù)和理想等。（3）受過重大挫折，心灰意冷。（4）有更重要的事情要做，其他的事情概不關(guān)心。2.談判目標(biāo)導(dǎo)向型（9，1）：馬基雅維里型。堅(jiān)信“必要面前無道德”，為了實(shí)現(xiàn)談判目標(biāo)，任何手段和方法都可以采用。原因：（1）以追求成功為導(dǎo)向。（2）急于改變自己不利的身份、環(huán)境和狀態(tài)。（3）追求急功近利。（4）一個(gè)人事業(yè)發(fā)展中有時(shí)不可回避的階段。3談判對(duì)手導(dǎo)向型（1，9）：為了建立良好的人際關(guān)系，常常忽略自己的談判目標(biāo)，自認(rèn)為只要與對(duì)方搞好了關(guān)系，自然而然就會(huì)成交生意。在現(xiàn)代社會(huì)的公共領(lǐng)域，出現(xiàn)的許多利益集團(tuán)所采用的方法。4談判技術(shù)導(dǎo)向型（5，5）：談判謀略型。既關(guān)心談

37、判的目的，又關(guān)心與談判對(duì)手建立良好的人際關(guān)系。擅長(zhǎng)把握對(duì)方心理，讓對(duì)方作出決策。但是，這種談判人員的成交技巧，往往帶有一定的誘導(dǎo)性。成交之后，對(duì)方往往會(huì)有種上當(dāng)受騙的感覺。5.談判專家型（9，9）：皆大歡喜型。談判中積極、主動(dòng)、熱情，但不失原則。非常關(guān)心談判目的和人際關(guān)系。尊重對(duì)方意見，幫助對(duì)方解決問題，能夠找到同時(shí)滿足雙方要求的解決問題的有效方法和途徑。四、世界各國商人談判風(fēng)格（一）中國商人談判風(fēng)格1.注重禮節(jié) 2.重視人際關(guān)系3.比較含蓄 4.善于把握原則性和靈活性（二） 日本商人談判風(fēng)格1.等級(jí)觀念根深蒂固 2.團(tuán)隊(duì)意識(shí)強(qiáng)烈3.注重禮儀，講究面子 4.忍耐堅(jiān)毅、不輕易妥協(xié)5.避免訴諸法律

38、（三） 美國商人談判風(fēng)格1.自我感覺好，不輕易讓步 2.干脆利落，不兜圈子3.時(shí)間觀念強(qiáng) 4.講究實(shí)際，注重利益5.法律觀念強(qiáng) 6.談判風(fēng)格幽默（四）德國商人談判風(fēng)格1.準(zhǔn)備周密 2.談判果斷3.重合同，守信用 4.討價(jià)還價(jià)余地小（五） 英國商人談判風(fēng)格1.注重禮儀，崇尚紳士風(fēng)度2.不輕易與對(duì)方建立個(gè)人關(guān)系3.不能保證合同的按期履行4.忌談?wù)?，宜談天氣（六?俄羅斯商人談判風(fēng)格1.固守傳統(tǒng)，缺乏靈活性2.善于討價(jià)還價(jià)3.節(jié)奏慢，效率低4.注重技術(shù)細(xì)節(jié)（七）阿拉伯商人談判風(fēng)格1.談判節(jié)奏緩慢2.下屬人員在談判中地位重要3.代理商作用不可忽視4.宗教習(xí)慣的尊重心理測(cè)試你是哪一種談判者？1.你讓秘

39、書晚上加班兩個(gè)小時(shí)完成工作，可她說她晚上有事。黑桃：這是她自己的問題，她自己想辦法解決。你是她的上司，她沒有權(quán)力討價(jià)還價(jià)。 紅桃：那就算了，你自己加班把工作做完，反正你算明白了，誰都是不能指望的。 方片：你詢問她有什么要緊事，她說她的孩子獨(dú)自在家，于是你建議說你愿意給她介紹一個(gè)臨時(shí)保姆，費(fèi)用由你來出。 梅花：你退了一步，讓她加班一個(gè)小時(shí)，而不是兩個(gè)。 2.你在和上司談判加薪問題。 方片：你先陳述自己的業(yè)績(jī)，然后把自己真實(shí)期望的薪水?dāng)?shù)目說出來。 黑桃：你強(qiáng)硬地說出一個(gè)數(shù)目，如果他不答應(yīng)你就準(zhǔn)備辭職。 梅花：你提出一個(gè)很高的數(shù)目，然后準(zhǔn)備被他砍下一半那才是你真實(shí)期望的數(shù)字。 紅桃：你等他說出數(shù)目，

40、因?yàn)槟銓?shí)在不愿張口。 3.多年來你一直在男友的父母家度過除夕夜。紅桃：你覺得很委屈，可有什么辦法？生活的習(xí)俗就是如此。 梅花：好吧，但大年初二或初三他一定要陪你回你的父母家。 方片：你利用春節(jié)假期安排了一次國外旅行，這樣一來，他就無法要求你回他父母家過除夕了。 黑桃：你整個(gè)除夕晚上都悶悶不樂。 4.忙了整整一個(gè)星期，你終于可以在周末好好休息了，可這時(shí)男友建議你們和他的朋友一起去跳舞。紅桃：他難得想跳舞，你不愿意讓他失望。 黑桃：反正你不會(huì)去,他愿意去的話就自己去。 梅花：你建議把跳舞改成聚餐。 方片：你說你很疲倦也很抱歉，然后建議下個(gè)星期再一起約朋友去跳舞。 5.你10歲的侄子總讓你給他買這買

41、那，這次他想要個(gè)小摩托車。梅花：你說你最多給他買輛兒童自行車。 黑桃：你斷然拒絕，沒什么可商量的。 紅桃：你讓步了，這樣他就不會(huì)再纏著你了。 方片：好吧，但他應(yīng)該先去學(xué)駕駛。 6.你的男友拒絕和你分擔(dān)刷碗的家務(wù)。方片：你耐心地解釋說你希望他分擔(dān)一些家務(wù)。 梅花：如果他一周能刷一次碗，你就很滿意了。 紅桃：他不愿意就算了，還是由你自己來刷。 黑桃：你不能容忍一個(gè)不做家務(wù)的男人要不他答應(yīng)，要不就走人。 7.你在餐廳用餐，鄰座的客人在吸煙，煙都飄到了你這邊。 黑桃：你大聲提出抗議：“現(xiàn)在的人怎么都這么不自覺！ 方片：你微笑著對(duì)他解釋說煙味嗆到你了。 梅花：你請(qǐng)求侍者給你換張桌子。 紅桃：你默默忍受著

42、?？梢煌砩隙疾婚_心。 8.凌晨三點(diǎn)，你的鄰居家里還在開派對(duì)。紅桃：你用棉球把耳朵塞住。 黑桃：你打電話給110報(bào)警。 方片：你馬上去他家敲門，說你需要睡眠。 梅花：你也去加入他們的派對(duì)。 9.和男友從電影院走出來，他想吃泰餐，而你想吃日本菜。梅花：今晚吃日本菜，下次吃泰餐。 黑桃：就吃日本菜，否則就各自回家！ 紅桃：好吧，那就吃泰餐吧，如果他真的這么想吃。 方片：既然你們都想去異國情調(diào)的餐廳那不如去吃印度餐。 10.你約一個(gè)朋友一起看服裝秀，演出已經(jīng)開始了，她還沒有到。梅花：你自己進(jìn)去看。 黑桃：你把她的票賣掉了，這能給她一個(gè)教訓(xùn)。 方片：你不停給她的手機(jī)打電話詢問她到哪里了。 紅桃：你一直等

43、著她。 11.你的同事在會(huì)議上吸煙。 紅桃：你什么也沒說，因?yàn)閾?dān)心他會(huì)記恨你。 黑桃：你對(duì)他說他至少應(yīng)該學(xué)會(huì)尊重別人。 梅花：你對(duì)他說應(yīng)該盡量少吸一些煙，這對(duì)他的健康有好處。 方片：你建議休息一會(huì)，讓想吸煙的人吸一支。 12.你新買的洗衣機(jī)壞了 梅花：你氣憤地打電話給廠家，要求退貨或折扣。 紅桃：你自責(zé)是不是自己沒有按照程序操作。 方片：你給“消費(fèi)者協(xié)會(huì)”寫信，狀告廠家。 黑桃：你去售后服務(wù)部大吵大鬧。測(cè)試結(jié)論方片最多：你是具有合作態(tài)度的談判者你認(rèn)為在所有的人際關(guān)系中，沖突是不可避免的。你知道如何控制自己的情緒，面對(duì)對(duì)方的提議表示尊重，盡量避免爭(zhēng)吵、個(gè)人攻擊和威脅。你的傾聽和善解人意是實(shí)現(xiàn)你自

44、己目的的最有力手段。 你的目的：找到樂觀的、讓大家都滿意的解決方案。 結(jié)果：你能找到最佳途徑，既解決了問題，又多交了一個(gè)朋友。梅花最多： 你是一個(gè)妥協(xié)派的談判者。 你認(rèn)為只要事情能夠得到解決，雙方都應(yīng)該做出讓步，就像在市場(chǎng)上討價(jià)還價(jià)的時(shí)候，只能謀取一個(gè)中間數(shù)值。根據(jù)談判對(duì)方的性格特點(diǎn)，你輪番使用胡蘿卜和大棒。有的時(shí)候強(qiáng)硬，有的時(shí)候和解，你的偶像是索羅門國王。 你的目的：在雙方利益的中間找到一個(gè)妥協(xié)點(diǎn)。有時(shí)更靠近你，有時(shí)更靠近他的。 結(jié)果：這個(gè)方法可以幫助你解決一個(gè)問題，但無法從根本上解決。其結(jié)果很可能是你和對(duì)方都不滿意，你們都沒有達(dá)到自己的目的，只是找到了一個(gè)可憐的解決辦法而已。 黑桃最多：

45、你是個(gè)控制型談判者。 你喜歡飛舞的盤子和摔得啪啪響的門，或者說，你喜歡贏！對(duì)你來說，一切談判都是力量的較量，只有堅(jiān)持到底才能獲勝。你一定要求對(duì)方讓步，拒絕聽新的建議，為了維護(hù)自己的利益，你可以用牙咬，用指甲抓，不惜使用威脅和暴力。 你的目的：在力量的較量中取勝。 結(jié)果：當(dāng)然，你有的時(shí)候會(huì)贏，可更多的時(shí)候，你的態(tài)度會(huì)使你的談判者更加抵制，并在未來長(zhǎng)時(shí)間里與你對(duì)抗。 紅桃最多： 你是個(gè)順從型的談判者。 你實(shí)在太好說話了，在所有的談判中你都會(huì)讓步，因?yàn)槟愫ε聸_突，愿意讓對(duì)方滿意，維持你們的關(guān)系。為此你不惜犧牲自己的利益，忽視自己的意愿，在心中默默咀嚼失望和苦澀。 你的目的：不要讓對(duì)方發(fā)怒，只要滿足了

46、他的條件，你就能獲得安寧。 結(jié)果：不僅你自己感到郁悶，對(duì)方也會(huì)進(jìn)一步提出條件，而不是像你設(shè)想的那樣感激你的善良。思考題 通過談判風(fēng)格測(cè)試，你認(rèn)為符合你的性格特點(diǎn)嗎？你在現(xiàn)實(shí)生活中采取的談判風(fēng)格與測(cè)試結(jié)果相同嗎？你打算維持還是改進(jìn)你的談判風(fēng)格？ 第六節(jié) 模擬談判模擬談判即將談判小組成員一分為二，一部分人扮演談判對(duì)手，并以對(duì)手的立場(chǎng)、觀點(diǎn)和作風(fēng)來與另一部分己方談判人員交鋒，預(yù)演談判的過程一、模擬談判的必要性1.提高應(yīng)對(duì)困難的能力2.檢驗(yàn)談判方案是否周密可行二、擬定假設(shè)擬定假設(shè)是指根據(jù)某些既定的事實(shí)或常識(shí)，將某些事物承認(rèn)為事實(shí)。不管這些事物現(xiàn)在或?qū)硎欠癜l(fā)生，但仍視其為事實(shí)進(jìn)行推理。依照假設(shè)的內(nèi)容，

47、可以把假設(shè)分為，對(duì)客觀事物的假設(shè)、對(duì)談判對(duì)手的假設(shè)和對(duì)己方的假設(shè)。三、模擬談判的總結(jié) 四、黑臉白臉要經(jīng)常演練第三章 商務(wù)談判過程目的要求：讓同學(xué)們?cè)诹私庹勁械娜^程基礎(chǔ)上，明白開局陳述的重要性，熟悉磋商的原則要求，把握摸底、報(bào)價(jià)、還價(jià)的技巧，掌握合約的簽訂和糾紛的處理方法。教學(xué)重點(diǎn)：1開局陳述2磋商的基本要求3報(bào)價(jià)還價(jià)技巧4成交合約的擬定教學(xué)方法與時(shí)間：講述法 8學(xué)時(shí)教學(xué)過程：第一節(jié) 開局階段開局導(dǎo)入導(dǎo)入是從步入會(huì)場(chǎng)到寒暄結(jié)束這段時(shí)間。導(dǎo)入的時(shí)間雖短，但其作用卻很大。為便于雙方接觸，一般以站立交談為好。雖然每個(gè)人的行為方式、個(gè)性特征各不相同，但從總體要求上應(yīng)注意以下幾個(gè)方面：1、入場(chǎng)：徑直走向

48、會(huì)場(chǎng)，表情自然，以開誠布公、友好的態(tài)度出現(xiàn)2、握手：應(yīng)掌握握手的力度、時(shí)間與方式，親切鄭重3、介紹：可以自我介紹，也可由雙方的主談人向?qū)Ψ浇榻B己方的談判人員4、問候、寒暄：語言親切、和藹、輕松自如，為塑造良好的氣氛，可適當(dāng)談一些大家感興趣的中性話題。開局階段是談判雙方進(jìn)入具體交易內(nèi)容的洽談之前，彼此見面、互相介紹、互相熟悉以及就談判內(nèi)容和事項(xiàng)進(jìn)行初步接觸的過程一、建立和諧的洽談氣氛任何談判在一開始都涉及到談判氣氛，又稱為洽談氣氛。比爾斯科特將其分為四種：（1）冷淡、對(duì)立、緊張的（2）松松垮垮、慢慢騰騰、曠日持久的（3）熱烈、積極、友好的（4）平靜、嚴(yán)肅、嚴(yán)謹(jǐn)?shù)娜魏我环N氣氛都會(huì)對(duì)談判起到推動(dòng)或拖

49、延，有利或不利的作用。正是基于此，不能簡(jiǎn)單化地評(píng)價(jià)其優(yōu)劣與好壞。但是，談判開局都需要?jiǎng)?chuàng)造一個(gè)相互信賴、誠摯合作的談判氛圍，可以先選擇一些使雙方都感興趣的中性話題聊聊，同時(shí)談判人員要保持平和的心態(tài)，熱情的握手、信任的目光、自然的微笑都能營(yíng)造良好的開局氣氛。二、開好預(yù)備會(huì)議，明確4P預(yù)備會(huì)議的內(nèi)容一般是雙方就洽談目標(biāo)（Purpose）、計(jì)劃(Plan)、進(jìn)度(Pace)和人員(Personalities)等內(nèi)容進(jìn)行洽商。談判雙方初次見面要互相介紹參加談判的人員，然后進(jìn)一步明確談判要達(dá)到的目標(biāo)，同時(shí)還要商定談判的大體議程和進(jìn)度。技巧：1陳述簡(jiǎn)潔，邏輯清晰：陳述己方意圖不拖泥帶水。2輪流發(fā)言，機(jī)會(huì)相當(dāng)

50、：談判代表是來談判的，不是一般的觀眾。3取得共識(shí)，誠意合作：談判一開始就要富有合作精神，只要有可能，要盡量提一些使雙方意見趨向一致的問題或建議、設(shè)想，要給對(duì)方足夠的時(shí)間和機(jī)會(huì)發(fā)表不同的意見，不要粗魯?shù)卮驍鄬?duì)方的講話，不要急于發(fā)表自己的見解和評(píng)論。第二節(jié) 實(shí)質(zhì)性談判階段一、摸底階段摸底階段是實(shí)質(zhì)性談判的開始階段，是指在正式開始談判以后，沒有報(bào)價(jià)之前，談判雙方通過交談，相互了解各自的立場(chǎng)、觀點(diǎn)和意圖的階段。它是探聽對(duì)方虛實(shí)、意圖、傾向和底線的階段。摸底階段的主要任務(wù)是表明我方意圖和了解對(duì)方的意圖。摸底階段的主要工作是通過開場(chǎng)陳述來進(jìn)行的，并且應(yīng)該是分別陳述。狹義的摸底是指在“4P“解決之后，涉及到

51、具體問題時(shí)，雙方探聽對(duì)方底細(xì)的階段。廣義的摸底是在雙方一見面就開始了，通過分析對(duì)方的有聲語言和體態(tài)動(dòng)作信息，分別列示需求，直到正式對(duì)問題磋商的階段。（一）表明我方意圖 表明我方意圖應(yīng)包括的內(nèi)容：1、我方認(rèn)為本次談判應(yīng)解決的主要問題2、陳述我方通過談判應(yīng)取得的利益3、表明我方的首要利益4、陳述我方對(duì)對(duì)方的某些問題的事先考慮5、表明我方在此次談判中的立場(chǎng)、堅(jiān)持的原則，我方的商業(yè)信譽(yù)度，并對(duì)雙方合作可能出現(xiàn)的良好前景或可能發(fā)生的障礙作出推測(cè)表明我方意圖的方式1、完整的書面表達(dá)，無口頭補(bǔ)充2、書面表達(dá)，口頭補(bǔ)充3、口頭表達(dá)案例分析一 我國某出口公司的一位經(jīng)理在同馬來西亞商人洽談大米出口交易時(shí)，開局是這

52、樣表達(dá)的：“諸位先生，我們已約定首先讓我向幾位介紹一下我方對(duì)這筆大米交易的看法。我們對(duì)這筆出口買賣很感興趣，我們希望貴方能夠現(xiàn)匯支付。不瞞貴方說，我方已收到貴國其他幾位買方的遞盤。因此，現(xiàn)在的問題只是時(shí)間，我們希望貴方能認(rèn)真考慮我方的要求，盡快決定這筆買賣的取舍。當(dāng)然，我們雙方是老朋友了，彼此有著很愉快的合作經(jīng)歷，希望這次洽談會(huì)進(jìn)一步加深雙方的友誼。這就是我方的基本想法。我把話講清楚了嗎？”案例分析二一方在談判摸底階段作如下陳述：“這個(gè)項(xiàng)目對(duì)我們很有吸引力，我們打算把土地上原有的建筑拆掉蓋起新的大賣場(chǎng)。我們已經(jīng)同規(guī)劃局打過交道，相信他們會(huì)同意的。現(xiàn)在關(guān)鍵的問題是時(shí)間我們要以最快的速度在這個(gè)問題

53、上達(dá)成協(xié)議。為此，我們準(zhǔn)備簡(jiǎn)化正常的法律和調(diào)查程序。以前我方與貴方從未打過交道，不過據(jù)朋友講，你們一向是很合作的。這就是我們的立場(chǎng)。我是否說清楚了？”（二）了解對(duì)方意圖 了解對(duì)方意圖的主要內(nèi)容：1.考察對(duì)方是否真誠，值得信賴，能否遵守諾言2.了解對(duì)方的合作誠意，對(duì)方的真實(shí)需要是什么3.設(shè)法了解對(duì)方的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，是否可以加以利用4.設(shè)法了解對(duì)方在此談判中必須堅(jiān)持的原則，以及哪些方面可以做出讓步了解對(duì)方意圖的方式 1、細(xì)心傾聽 2、巧妙詢問 3、察言觀色 4、歸納推理二、報(bào)價(jià)階段報(bào)價(jià)，又叫“發(fā)盤”，就是談判雙方各自提出自己的交易條件。它是談判一方公開明確己方觀點(diǎn)和意圖，又稱為確定報(bào)價(jià)。這里的報(bào)價(jià)不僅是指在價(jià)格方面的要求，而是包括價(jià)格在內(nèi)的關(guān)于整個(gè)交易的各項(xiàng)條件，如商品的數(shù)量、質(zhì)量、包裝、裝運(yùn)、保險(xiǎn)等交易條件。報(bào)價(jià)應(yīng)遵循的兩個(gè)原則：（1）所報(bào)價(jià)對(duì)報(bào)價(jià)者最有利化；（2）所報(bào)價(jià)獲得對(duì)方認(rèn)可的可能性最大化。（一）開盤價(jià)的確定談判過程中的最初報(bào)價(jià)稱為開盤價(jià)。對(duì)賣方來說，開盤價(jià)必須是最高的，代表賣方的最大期望售價(jià)，相反，對(duì)買方而言，開盤價(jià)必須是最低的，代表買方愿意支付的最小期望售價(jià)。技巧：（1）報(bào)價(jià)果斷；（2）報(bào)價(jià)明確；（3）報(bào)價(jià)簡(jiǎn)潔。（二）報(bào)價(jià)的先后在商務(wù)談判中，由哪一方先報(bào)價(jià)不是固定的，但就商業(yè)習(xí)慣而言，一般情況是賣方先報(bào)價(jià)。先報(bào)價(jià)的好處1.為談判規(guī)定個(gè)框框，最終的協(xié)議