醫(yī)藥代表工作手冊(cè)1醫(yī)藥銷售

1、一：摘要：1:什么是醫(yī)藥代表2:醫(yī)藥代表的職責(zé)3:什么是學(xué)術(shù)營(yíng)銷及醫(yī)藥專業(yè)營(yíng)銷4:醫(yī)藥代表出發(fā)在即5:醫(yī)藥代表區(qū)域管理6:醫(yī)藥代表市場(chǎng)開發(fā)7:醫(yī)藥代表臨床維護(hù)8:醫(yī)藥代表工作技巧9:醫(yī)藥代表容易出現(xiàn)常見的問題10：醫(yī)院開發(fā)成功案例分析1:什么是醫(yī)藥代表：醫(yī)藥代表是負(fù)責(zé)相關(guān)藥品的推廣工作的人員，有些負(fù)責(zé)醫(yī)院，客戶為醫(yī)生，有些負(fù)責(zé)藥店，客戶為經(jīng)銷商。需要很強(qiáng)的溝通協(xié)調(diào)能力，目前全國有醫(yī)藥代表250余萬之眾。醫(yī)藥代表這一角色最早是合資藥企引進(jìn)的。1988年，南方一家制藥公司最先為社會(huì)培養(yǎng)”出了一批醫(yī)藥代表，架起了藥企與醫(yī)生溝通的橋梁其他藥企競(jìng)相效仿，醫(yī)藥代表如雨后春筍般涌現(xiàn)。醫(yī)藥代表分類：廣義：泛指

2、醫(yī)藥行業(yè)相關(guān)從業(yè)人員狹義：醫(yī)院處方藥代表處方藥代表OTC代表商業(yè)代表商務(wù)代表招商代表保健品代表器械代表醫(yī)藥居間人2:醫(yī)藥代表的職責(zé)管理客戶掌握信息確?？蛻魸M意度分配資源完善醫(yī)院檔案填寫工作報(bào)表完成任務(wù)處理異議了解競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的動(dòng)態(tài)3:什么是學(xué)術(shù)營(yíng)銷及醫(yī)藥專業(yè)營(yíng)銷學(xué)術(shù)營(yíng)銷：就是以處方藥產(chǎn)品特性與臨床價(jià)值為核心，提煉富有競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品特點(diǎn)，通過多渠道與目標(biāo)受眾溝通（以醫(yī)生為主），實(shí)現(xiàn)客戶價(jià)值的增值（提高處方質(zhì)量，優(yōu)化治療方案），從而實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的銷售與產(chǎn)品晶牌忠誠度的營(yíng)銷模式。醫(yī)藥專業(yè)營(yíng)銷:在銷售過程中，能充分體現(xiàn)專業(yè)的學(xué)術(shù)形象，有目的、有步驟地巧妙應(yīng)用技巧，區(qū)分、預(yù)測(cè)、滿足處方醫(yī)生的需求使處方醫(yī)生明白和理

3、解，接受和同意你的觀點(diǎn)和產(chǎn)品，最終達(dá)到處方的銷售目的。1銷售就是信心的傳達(dá)-對(duì)產(chǎn)品的信心遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于客戶.2銷售就轉(zhuǎn)變客戶一以目標(biāo)客戶的想法和做法的改變?yōu)槲ㄒ缓饬繕?biāo)準(zhǔn).3銷售不是說實(shí)話而是說完整的實(shí)話-不能錯(cuò)過客戶需要的信息.4:醫(yī)藥代表出發(fā)在即醫(yī)院篇：1）醫(yī)院的級(jí)別：根據(jù)國家衛(wèi)生部標(biāo)準(zhǔn)備分為：三甲、二甲、二乙、一甲、一乙、合格等。2）電話3）病床數(shù)量4）門診量5）地址6）用量/潛力評(píng)估7）帳號(hào)8）主要科室9）主要供應(yīng)商10）主任、專家教授、主治醫(yī)生11）列入醫(yī)院使用范圍的本公司藥品12）門診/住院最高處方限額13）藥事委員會(huì)組成及重要領(lǐng)導(dǎo)名單目的：了解改醫(yī)院背景及上級(jí)隸屬關(guān)系：一般來說醫(yī)科大學(xué)附

4、屬醫(yī)院及省級(jí)直屬醫(yī)院學(xué)術(shù)地位相對(duì)較高醫(yī)生對(duì)用藥主要靠臨床經(jīng)驗(yàn)和循證醫(yī)學(xué)支持。廠礦和社區(qū)醫(yī)院相對(duì)受外來和醫(yī)藥代表影響比較高。軍隊(duì)系統(tǒng)醫(yī)院相對(duì)地方醫(yī)院來說比較簡(jiǎn)單干脆。專家及主任：1) :了解主任及專家背景尤其是名字的正確發(fā)音、畢業(yè)學(xué)校、導(dǎo)師及研究生、社會(huì)及行政職務(wù)、家鄉(xiāng)、研究領(lǐng)域、著作、門診日、查房日。這樣我們就可以知道在什么時(shí)間什么地點(diǎn)如何有效的拜訪和有效溝通。其實(shí)溝通就是大家話題近似和相近才容易產(chǎn)生共鳴。好比一個(gè)球迷遇見另一個(gè)球迷你想話題能沒有嗎？科室：2) :A首先我們知道醫(yī)院的基本情況以后就基本可以確定科室在醫(yī)院的地位！這個(gè)很重要！比如一個(gè)心血管?？漆t(yī)院心內(nèi)科絕對(duì)在醫(yī)院里面屬于強(qiáng)勢(shì)地位！

5、你如果提一個(gè)申請(qǐng)過會(huì)機(jī)會(huì)絕對(duì)很大！相反同樣是心內(nèi)科如果是婦產(chǎn)一類的?？漆t(yī)院那絕對(duì)是處于性對(duì)比較弱的地位。病人也少主任在醫(yī)院估計(jì)話語權(quán)絕對(duì)不高！B一般大型一點(diǎn)醫(yī)院科室的管理構(gòu)架組成：學(xué)術(shù)帶頭人：一般是退休主任或有影響力的專家。主任:負(fù)責(zé)科室行政工作。副主任：輔助主任工作。注意：一般多數(shù)科室正副主任關(guān)系不好！帶組副主任或主治醫(yī)師：在主任治療原則下具體實(shí)施治療。但是有靈活性哦。醫(yī)師及進(jìn)修實(shí)習(xí)醫(yī)師：下醫(yī)囑、看病人、寫病歷。干活的護(hù)士長(zhǎng)：負(fù)責(zé)護(hù)理日常管理工作。部分有需要配伍的藥護(hù)士長(zhǎng)一定要做工作。比如避光的、凍干粉需要稀釋的、安甑瓶需要敲打的，護(hù)士長(zhǎng)跟主任一說你的藥使用不方便拿你也麻煩。管藥護(hù)士：接醫(yī)囑

6、后門診及病房藥房領(lǐng)藥。著裝：這比較簡(jiǎn)單根據(jù)你實(shí)際情況或者公司要求去做就好了！但是女代表切記不要打扮嫵媚或者夏天過暴露除非你想。男代表只要不要感覺太油頭粉面就可以！我穿衣服就很隨便基本都是休閑或戶外衣服。公司定制西服征求我的意見時(shí)候我就一個(gè)原則：婚喪嫁娶都能穿就可以！路線及時(shí)間安排我的建議是：如果是漂泊這個(gè)城市最好住在附近除非你有自有住房。根據(jù)所在城市早晚高峰、你所拜訪客戶計(jì)劃拜訪時(shí)間來安排路線和時(shí)間！記住時(shí)間管理最重要的原則是-守時(shí)！沒有時(shí)間觀念一切管理都是扯淡！拜訪之前的選擇？1 ：客戶的選擇：主任或者處方醫(yī)生還是藥師？2 :交流話題的選擇：學(xué)術(shù)探討？還是用量探討？3 :交流方式的選擇：門診

7、？辦公室？或者院外吃飯時(shí)間？嘿院外吃飯注意自己荷包的容量啊5:醫(yī)藥代表區(qū)域管理產(chǎn)品管理時(shí)間管理數(shù)據(jù)管理競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品管理客戶管理以上就是所謂的醫(yī)藥代表的五大管理一般相對(duì)培訓(xùn)很多我就不復(fù)述了但是我發(fā)現(xiàn)很多醫(yī)藥代表學(xué)完以后沒有很好的運(yùn)用主要問題是不會(huì)或不懂管理！其實(shí)管理就是先“理”后“管”只有你理順了關(guān)系搞清楚了脈絡(luò)分清了主次就可以管了！管理目的就是提高效率達(dá)成效果。真正的醫(yī)藥代表應(yīng)該是一個(gè)善于管理自己銷售過程的人，只有這樣的人才能稱得上是專業(yè)。善于過程管理的人即可以管理自己也可以很好的管理他人，而且可以將經(jīng)驗(yàn)形的東西轉(zhuǎn)變?yōu)槔碚撔蔚臇|西，這就是一項(xiàng)很重要的能力。6:醫(yī)藥代表市場(chǎng)開發(fā)A:醫(yī)院開發(fā)要著重弄清

8、以下問題醫(yī)院規(guī)模和特點(diǎn)同類產(chǎn)品在他這里一年的總體銷售量;進(jìn)貨周期；進(jìn)貨渠道；對(duì)企業(yè)的需求；對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)和看法潛力目標(biāo)醫(yī)院的潛力科室潛力；總處方=平均每日病人數(shù)目*使用藥物的比例（%）*處方量*工作日醫(yī)生適應(yīng)癥潛力患者潛力同類產(chǎn)品的用量如何利用外部資源關(guān)系介紹：同事、同行、朋友、親戚、上級(jí)。如果你有這方面的資源最后應(yīng)用一下。不能保證事情成不成但是肯定會(huì)有一句實(shí)話。商業(yè)醫(yī)藥公司：可以了解醫(yī)院回款、藥劑科及競(jìng)品情況。醫(yī)院內(nèi)部人員：科室地位、主任跟院長(zhǎng)及藥劑科主任的關(guān)系、科室關(guān)系。有醫(yī)院關(guān)系的居間人”：通俗的說是“藥蟲”學(xué)術(shù)的說“醫(yī)藥新知的傳播者”目標(biāo)客戶有決定權(quán)的：院長(zhǎng)、主管副院長(zhǎng)、藥劑科主任、臨床

9、主任有影響力的：學(xué)術(shù)帶頭人、臨床主任能有處方的：學(xué)術(shù)帶頭人、臨床主任不光要找市場(chǎng)還要找市長(zhǎng)”！：政府關(guān)系！這個(gè)真的很給力B:科室或者處方醫(yī)生開發(fā)：-臨床醫(yī)學(xué)決策和藥物選擇決策的方法：首選用藥驗(yàn)證后治療能給病人帶來收益而且零風(fēng)險(xiǎn)上級(jí)醫(yī)師或?qū)＜彝扑]不得不用同一病種不同分型治療細(xì)分處方產(chǎn)品正面和負(fù)面的信息總結(jié)：根據(jù)以上資源信息匯總以后我們就可以開發(fā)了：1）我們首先要知道醫(yī)院的級(jí)別和隸屬關(guān)系治療領(lǐng)域.2）醫(yī)生處方習(xí)慣、病人的來源、醫(yī)保執(zhí)行情況、競(jìng)爭(zhēng)品種的用量、商業(yè)覆蓋情況、藥事會(huì)周期或者進(jìn)藥的流程。3）找到有決定權(quán)和有影響力的人提申請(qǐng)。4）找到進(jìn)藥流程中各個(gè)關(guān)系點(diǎn)進(jìn)行維護(hù)（你知道的！）。7:醫(yī)藥代表臨

10、床維護(hù)維護(hù)注解：【釋義】維持保護(hù)，使免于遭受破壞?，F(xiàn)代釋義：維修護(hù)理.醫(yī)生處方的原因治療需要醫(yī)保目錄療效價(jià)格比合理使用方便安全對(duì)某類產(chǎn)品情有獨(dú)鐘別無選擇競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品關(guān)系不好有回扣醫(yī)藥代表上級(jí)要求會(huì)診專家建議朋友同仁或同事介紹患者要求廣告從眾心理醫(yī)藥代表臨床維護(hù)就是防患于未然：維護(hù)銷售的穩(wěn)定基礎(chǔ)上發(fā)現(xiàn)新的增長(zhǎng)點(diǎn)、維護(hù)處方醫(yī)生的滿意度并不斷提升、防止競(jìng)爭(zhēng)品種侵蝕、保證藥品在醫(yī)院渠道內(nèi)通暢。具體做法就不詳述了但是簡(jiǎn)單的說就跟維護(hù)你的感情或者婚姻一樣生活和工作一樣到一定時(shí)候就變的平淡看你怎么去“保鮮”如果你知道如何保鮮那你就知道如何去臨床維護(hù)！8:醫(yī)藥代表工作技巧技巧=上量：首先上量要先減少掉量。A處方掉

11、量原因：季節(jié)原因：心腦血管：夏季相對(duì)其他季節(jié)發(fā)病率下降。婦科產(chǎn)品：每年3-10月是高發(fā)季節(jié)。手術(shù)科室產(chǎn)品：夏季炎熱一般擇期較多。醫(yī)保原因：限制醫(yī)院級(jí)別、病種、限制用量及天數(shù)。有更好的選擇：臨床用藥目錄你不在內(nèi)。你或公司或產(chǎn)品口碑不佳：不接受你比較麻煩。失敗的使用經(jīng)驗(yàn)：遇見病人發(fā)難或者醫(yī)療事故不管跟你有關(guān)系沒有遇見了算你倒霉。競(jìng)爭(zhēng)品種：實(shí)戰(zhàn)會(huì)客廳碰到的總說自己如何做工作了但是忘記了人家也做工作了做的比你好。換醫(yī)藥代表：一般外企換醫(yī)藥代表受沖擊比較小必定外企做的是市場(chǎng)有企業(yè)品牌。國內(nèi)企業(yè)一般靠醫(yī)藥代表個(gè)人能力居多所以換人新人接市場(chǎng)必然受影響。壓貨：多見外企！北京幾個(gè)小哥們到季度末就開始?jí)贺浺荒晁膫€(gè)

12、季度拿2-3個(gè)季度的獎(jiǎng)金放棄一個(gè)季度！你說“壓爆”了還能有進(jìn)貨了嗎？確實(shí)病人少：由于醫(yī)院口碑不佳病人流失或者附近消費(fèi)不高。B渠道掉量的原因：招標(biāo)：沒空間了或者常用劑型沒中標(biāo)配送：商業(yè)不覆蓋或者該醫(yī)院回款不好商業(yè)限制發(fā)貨藥劑科：主任停你藥、采購不采購或采購競(jìng)品多你產(chǎn)品少、庫管不入庫或者延遲入庫、藥房組長(zhǎng)不領(lǐng)藥。如果沒有掉量的原因那你就可以充分的精力去上量了上量很簡(jiǎn)單其實(shí)就八個(gè)字：“扁平”“垂直”“注意聆聽”扁平：增加醫(yī)院新科室數(shù)量和新的客戶數(shù)量。數(shù)量上量垂直：提高用藥科室處方醫(yī)生用藥量和適應(yīng)癥及用藥周期合理擴(kuò)大。質(zhì)量上量注意聆聽：1）他們不經(jīng)常來。2）我們底下人就想來點(diǎn)實(shí)惠。3）哪個(gè)公司代表太差

13、勁。4）下月是春節(jié)。5）你們比他們政策好。6）你很勤奮努力我們是校友或老鄉(xiāng)聆聽目的就是發(fā)現(xiàn)機(jī)會(huì)！只要你積極回應(yīng)一定就可以上量9:醫(yī)藥代表容易出現(xiàn)常見的問題1：醫(yī)藥代表拜訪頻率：其實(shí)醫(yī)藥代表在頻率和質(zhì)量上一直很糾結(jié)，我們經(jīng)?？梢钥匆娨粋€(gè)醫(yī)藥代表在醫(yī)院大廳玩著手機(jī)或者期待碰到漂亮的女代表可以聊一聊他不能不說沒拜訪也不能說沒質(zhì)量！我個(gè)人經(jīng)驗(yàn)是：1）首先是讓醫(yī)生很期待他知道我周四肯定來一一習(xí)慣.2）讓他感覺在葫蘆頭心中分量很重。3）我真的用心在工作。4）我的產(chǎn)品對(duì)我及公司來說是重要的產(chǎn)品。5）葫蘆頭是一個(gè)知識(shí)豐富的人可以知道很多。所以時(shí)間及頻率你來定！但是定好就盡量不要有大的變化！記住頻率首先要規(guī)律2

14、:上來就談錢吹噓產(chǎn)品：XX產(chǎn)品獨(dú)家醫(yī)保的您用一盒給您XX。除非你跟客戶很熟或者郊縣醫(yī)院否則不要想著就這么容易搞定！醫(yī)生還是關(guān)心你的人！是否安全可靠？是否值得信賴及誠信？是否可以長(zhǎng)期交往？能給我?guī)硎裁搭~外好處？記得醫(yī)藥代表一定要做一個(gè)好人！比起產(chǎn)品、售后服務(wù)，客戶更關(guān)心是你”，首先接受你的人才可能接受你的產(chǎn)品及公司。一句話，先讓客戶接受你，才是關(guān)鍵，不要急著忽悠！3:只交朋友不談生意：某某主任關(guān)系非常好認(rèn)識(shí)很久了但是就是不知道為什么沒有處方不提單？很簡(jiǎn)單你只有方法但是沒有目的4:贏了辯論輸了銷售：部分對(duì)自己產(chǎn)品很有信心的醫(yī)藥代表在臨床工作中試圖去改變一個(gè)處方醫(yī)生用藥習(xí)慣的時(shí)候一定注意用詞和語氣

15、即便是醫(yī)生對(duì)某些問題有看法或者有知識(shí)盲點(diǎn)也要誘導(dǎo)方法來解釋說明。記住世界上有兩件事很難！一件就是我的思想移植到你的腦袋里面。另外一件就是你的錢包到我的口袋里面。10：醫(yī)院開發(fā)成功案例分析1 .滿懷信心地思考和行動(dòng)，努力爭(zhēng)取你想要的東西。自問一下，“它夠好嗎？我這個(gè)要求正當(dāng)嗎？我準(zhǔn)備好了嗎？”測(cè)試一下你的愿望。如果答案是“是”，那么你就找準(zhǔn)愿望，并不斷實(shí)現(xiàn)它們。但是，如果在實(shí)現(xiàn)它們的過程中，你受到了其他人或者環(huán)境方面的消極因素的阻礙，你根本控制不了，最好立刻看清形勢(shì)，積極通過其他的方式來達(dá)成愿望。2 .積極地接受任務(wù)，并且以首創(chuàng)的精神主動(dòng)承擔(dān)責(zé)任，做出決定并將之付諸行動(dòng)的能力。你越積極，承擔(dān)的責(zé)

16、任就越大，就能更好地主動(dòng)承擔(dān)更多的職責(zé)。你越消極，就越容易舉棋不定，等著積極的人來做決定。3 .按需工作的能力。如果有必要，真正積極的人會(huì)去完成那些即使很枯燥的工作，而且不會(huì)感到氣餒和沒有成就感。不過，在做這些必要的但不會(huì)給人以靈感的工作時(shí)，他會(huì)制訂方案，醞釀希望，盡可能避免把這些工作變成日常生活中單調(diào)乏味之舉。4 .坦然面對(duì)失敗的能力。如果你是一個(gè)成熟的和積極的人，你就會(huì)經(jīng)得起生活中困難的考驗(yàn)，你會(huì)借助自己內(nèi)在的力量抵制和反抗強(qiáng)加于你的不合理的東西，愚蠢的領(lǐng)導(dǎo)和生活中的打擊，避免成為一個(gè)心理上壓抑的和自我挫敗的人。5 .無私地對(duì)他人表現(xiàn)出欣賞、熱情和愛，投身于有益的事業(yè)的能力。僅僅用心欣賞和

17、愛是不夠的，一定要發(fā)自內(nèi)心，并通過積極的言行去實(shí)踐它。消極抑制它們不會(huì)產(chǎn)生任何效果，正是積極的言行所展現(xiàn)的無私才使我們得到了真愛。6 .擺脫孤獨(dú)，結(jié)交朋友，維持友誼的能力。任何社會(huì)中，都是那些追求友誼的人更受歡迎。他們做出許多不顯眼的熱情善良的小事。他們給朋友打電話。他們總是微笑著，仿佛很關(guān)注對(duì)方。他人取得成績(jī)時(shí)，他們會(huì)表示祝賀。他們對(duì)他人和他人所做的事情都表示感興趣。他們記得他人的生日和其他紀(jì)念日活動(dòng)和事件，并且會(huì)有所表示。7 .具備超越如嫉妒、悔恨、自我憐憫、憂慮和玩世不恭等情感的能力。這些都是破壞自信和鼓舞自卑的消極因素。有這種性格的人和與他們接觸的人生活得都很沉重。8 .熱情合作，甚至在最困難的情況下也能分擔(dān)責(zé)任的能力。他重視自己并且充分承擔(dān)自己的責(zé)