產(chǎn)品展銷會(huì)參展策劃方案

1、云南生藥物研究所制藥廠2012年江蘇昆山產(chǎn)品展銷會(huì)參展策劃方案一、前言云南省藥物研究所制藥廠成立于1995年,2010年擁有固 定資產(chǎn)6400萬元，是云南省藥物研究所下屬的全資子企業(yè)， 是一家通過國家GMP認(rèn)證的現(xiàn)代化新興制藥企業(yè)。藥廠擁有獨(dú)家生產(chǎn)國家新藥（自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)品種）金品系 列痛舒膠囊、痛舒片、腫痛氣霧劑、腫痛搽劑、腫痛凝膠、 傷益氣霧劑和膽清片，全部獲有處方發(fā)明專利。其中，痛舒 膠囊、膽清片為國家重點(diǎn)新產(chǎn)品；痛舒膠囊、腫痛氣霧 劑、痛舒片被列為國家基本醫(yī)保目錄品種；痛舒膠囊還 為國家基本藥物云南省補(bǔ)充藥品目錄品種；膽清片為國 家中藥保護(hù)品種；痛舒膠囊、腫痛氣霧劑、腫痛搽劑為云 南省第

2、一批自主創(chuàng)新產(chǎn)品；痛舒膠囊、腫痛氣霧劑被評為 云南省名牌產(chǎn)品；腫痛凝膠、腫痛搽劑、膽清片產(chǎn)品為 昆明名牌產(chǎn)品；二、參展時(shí)間2012年5月11日-15日 三、參展地點(diǎn) 地點(diǎn):江蘇昆山國際會(huì)展中心 四、人員組織與培訓(xùn)規(guī)劃1,成員：只華、李宇娥、劉光靜、周青、謝靜、徐瑞2,培訓(xùn)內(nèi)容：國際貿(mào)易實(shí)務(wù)對外參展全攻略商 務(wù)溝通商務(wù)談判五、參展背景分析2012第七屆中國零售商大會(huì)暨展會(huì)將于2012年5月13日至15日在江蘇省昆山國際會(huì) 展中心舉行，本屆展會(huì)由中國商業(yè)聯(lián)合會(huì)和江蘇省人民政府聯(lián)合主辦，是中國商業(yè)聯(lián)合會(huì)唯 一指定的零售產(chǎn)業(yè)專業(yè)展會(huì)。全國政協(xié)委員、全國政協(xié)經(jīng)濟(jì)委員會(huì)副主任、中國商業(yè)聯(lián)合會(huì) 會(huì)長張志剛指

3、出，作為零售產(chǎn)業(yè)的標(biāo)桿性展會(huì)，中國零售商大會(huì)暨展會(huì)是中國商業(yè)聯(lián)合會(huì)精 心培育打造的核心品牌項(xiàng)目，經(jīng)過幾年的不懈探索和精心培育，在中國零售業(yè)界和商業(yè)地產(chǎn) 界形成相當(dāng)高的知名度和影響力。大會(huì)舉辦六年間已累計(jì)吸引國內(nèi)外專業(yè)觀眾超過萬人，積累了包括零售企業(yè)高層管理人員、 政府部門主管官員、知名專家學(xué)者以及業(yè)內(nèi)人士參展參會(huì)等在內(nèi)的大量專業(yè)觀眾。使得以此 為平臺(tái)的中國零售商大會(huì)暨展會(huì)，有充足的立足之本。經(jīng)過多年培育與積淀，從更高起點(diǎn)發(fā) 展起來的中國零售商大會(huì)暨展會(huì)集新技術(shù)、新產(chǎn)品、新概念、乃至金融服務(wù)、商科人才培訓(xùn) 為一體，全力打造零售產(chǎn)業(yè)鏈一站式采購平臺(tái)。將打造成與日本零售商大會(huì)、美國零售商大 會(huì)起名的

4、零售產(chǎn)業(yè)最高盛會(huì)。本屆大會(huì)集主題演講、高端對話、專題發(fā)布、宴會(huì)溝通、評比表彰、專業(yè)競賽、展覽 展示、合作洽談等活動(dòng)于一體，緊緊圍繞“轉(zhuǎn)型創(chuàng)新導(dǎo)向可持續(xù)的零售發(fā)展戰(zhàn)略”的 大會(huì)主題，積極貫徹中央經(jīng)濟(jì)工作會(huì)議和即將召開的全國流通工作會(huì)議精神，大力促消費(fèi)擴(kuò) 內(nèi)需，整合各種與零售業(yè)相關(guān)的上下游資源，讓中央政府、地方政府、零售企業(yè)及各類零售 相關(guān)行業(yè)企業(yè)在共論發(fā)展趨勢、互通發(fā)展機(jī)會(huì)的同時(shí)，還能獲取進(jìn)一步強(qiáng)化戰(zhàn)略、落實(shí)策略、 推動(dòng)實(shí)效的豐富資訊。本屆展會(huì)展出面積12000平方米，涵蓋以零售商為服務(wù)對象的商業(yè)信息化、新技術(shù)、商用設(shè)施設(shè)備、商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目、店鋪裝陳、品牌商品及知名零售商諸多范疇，將融匯零售產(chǎn) 業(yè)

5、鏈上下游深具市場潛力、市場價(jià)值的品牌，創(chuàng)建中國零售業(yè)一站式采購平臺(tái)，幫助零售商 高效發(fā)展，提升商品管理和門店運(yùn)營品質(zhì)。同時(shí)，特別將"中國商業(yè)聯(lián)合會(huì)四屆三次理事會(huì)"、"第二屆海峽兩岸服務(wù)業(yè)論壇" 和"全國商業(yè)科技質(zhì)量大會(huì)”三大高規(guī)格重要活動(dòng)與本屆大會(huì)同期同地舉辦。其中，5月 14日的“第二屆海峽兩岸服務(wù)業(yè)論壇”是在去年于臺(tái)北成功舉辦"第一屆海峽兩岸服務(wù)業(yè) 論壇”的基礎(chǔ)上，中商聯(lián)和臺(tái)灣商業(yè)總會(huì)在大陸聯(lián)合舉辦的又一次行業(yè)盛會(huì)。希望通過海峽 兩岸的行業(yè)組織共同舉辦本屆論壇，圍繞"新起點(diǎn)，新契機(jī)，共建兩岸流通大市場”的主題， 進(jìn)一步加

6、強(qiáng)海峽兩岸服務(wù)產(chǎn)業(yè)的交流與溝通，增進(jìn)雙方在服務(wù)貿(mào)易領(lǐng)域的互信與合作，充分 宣傳各自的優(yōu)勢與需求，以提升合作項(xiàng)目的水平和效益，實(shí)現(xiàn)優(yōu)勢互補(bǔ)，達(dá)到"互利共贏、 服務(wù)民生”的目的。專業(yè)性：本屆展會(huì)由中國商業(yè)聯(lián)合會(huì)和江蘇省人民政府聯(lián)合主辦，是中國商業(yè)聯(lián)合會(huì)唯一指定的零售產(chǎn)業(yè)專業(yè)展會(huì)品牌性：全國政協(xié)委員、全國政協(xié)經(jīng)濟(jì)委員會(huì)副主任、中國商業(yè)聯(lián)合會(huì)會(huì)長張志剛指出，作為零售產(chǎn)業(yè)的標(biāo)桿性展會(huì)，中國零售商大會(huì)暨展會(huì)是中國商業(yè)聯(lián)合會(huì)精心培育打造的 核心品牌項(xiàng)目，經(jīng)過幾年的不懈探索和精心培育，在中國零售業(yè)界和商業(yè)地產(chǎn)界形成相當(dāng)高 的知名度和影響力。權(quán)威性：全國政協(xié)委員、全國政協(xié)經(jīng)濟(jì)委員會(huì)副主任、中國商業(yè)聯(lián)合

7、會(huì)會(huì)長張志剛指出，作為零售產(chǎn)業(yè)的標(biāo)桿性展會(huì)，中國零售商大會(huì)暨展會(huì)是中國商業(yè)聯(lián)合會(huì)精心培育打造的 核心品牌項(xiàng)目，經(jīng)過幾年的不懈探索和精心培育，在中國零售業(yè)界和商業(yè)地產(chǎn)界形成相當(dāng)高 的知名度和影響力。際性：經(jīng)過多年培育與積淀，從更高起點(diǎn)發(fā)展起來的中國零售商大會(huì)暨展會(huì)集新技術(shù)、新產(chǎn)品、新概念、乃至金融服務(wù)、商科人才培訓(xùn)為一體，全力打造零售產(chǎn)業(yè)鏈一站式采 購平臺(tái)。將打造成與日本零售商大會(huì)、美國零售商大會(huì)起名的零售產(chǎn)業(yè)最高盛會(huì)。2、參展商構(gòu)成：腫痛氣霧劑、膽清片、痛舒膠囊、痛舒片3、與會(huì)者分析：A、g對手：C、世界各地渠道商:口、其他單位及人員: 六、參展目的：拓展渠道：1、銷售成交目標(biāo)最主要的目標(biāo)之一

8、，聯(lián)絡(luò)老客戶、國內(nèi)外各大量使用本藥品 相關(guān)大中型醫(yī)院、全國各地主要的此類藥品銷售商和中介商 擴(kuò)大銷售網(wǎng)絡(luò)和尋找新代理，進(jìn)而開發(fā)新市場。盡可能的簽 訂貿(mào)易、投資等的合同或協(xié)議。2、維護(hù)客戶關(guān)系為保持銷售業(yè)績，在展銷過程當(dāng)中，進(jìn)一步了解新老客戶的需求，掌握市場需求趨勢，抓住交流重點(diǎn)目標(biāo)，然后根據(jù)醫(yī) 藥市場行情，維護(hù)老客戶、挖掘現(xiàn)有的有潛力客戶、同時(shí)建 立新客戶。3、提升公司象作為新的參展企業(yè)，更應(yīng)該注重樹立形象這一目標(biāo)，樹立良 好信譽(yù)和產(chǎn)品質(zhì)量形象，因此把進(jìn)入一個(gè)新的市場或進(jìn)一步 開辟市場作為主要的展出目標(biāo)。4、市場調(diào)研目標(biāo)收集藥品市場信息：同業(yè)之內(nèi)的發(fā)展?fàn)顩r、方向和具體趨勢， 以及競爭狀況，分析

9、了解本公司所處行業(yè)的狀況并尋求合作 機(jī)會(huì)、交流經(jīng)驗(yàn)；了解并熟悉市場內(nèi)的供求，為進(jìn)入市場、 占領(lǐng)市場打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。向新市場介紹本公司和產(chǎn)品、尋 找貿(mào)易機(jī)會(huì)。5、推廣產(chǎn)品、服務(wù)目標(biāo)推出新產(chǎn)品、介紹新發(fā)明以及本藥品的優(yōu)勢、擴(kuò)大產(chǎn)品系列、 了解公司對于新產(chǎn)品推銷的結(jié)果、了解市場對新產(chǎn)品系列的 接受程度、探測市場反應(yīng)，然后找出不足進(jìn)一步優(yōu)化改進(jìn)。 有渠道分析：參加廣交會(huì)，學(xué)習(xí)如何做參展計(jì)劃是第一步，作為外貿(mào) 企業(yè)必爭之地的廣交會(huì)每年都要參加，如何做參展計(jì)劃是參 展商一定要掌握的知識(shí)。一、做好參加廣交會(huì)的前期準(zhǔn)備1 .維護(hù)或樹立企業(yè)的形象。參展對于企業(yè)樹立形象來說既 省時(shí)又省力。對于新企業(yè)來說，參展可以

10、幫助企業(yè)在短時(shí)間 內(nèi)建立客戶關(guān)系，進(jìn)入市場，被同行業(yè)所接受。2 .要預(yù)先了解競爭對手。參展商很容易了解到其他企業(yè)的 發(fā)展、產(chǎn)品狀況，甚至是科技秘密，如果不預(yù)先了解競爭對 手，很容易在參展過程中輸?shù)靡粩⊥康亍? .宣傳資料的準(zhǔn)備。展覽會(huì)，廣交會(huì)是一種立體的廣告， 宣傳資料中，用中英文標(biāo)出企業(yè)名稱及產(chǎn)品信息，符合出口 企業(yè)的形象，為企業(yè)提供了一個(gè)充分展示自己產(chǎn)品的機(jī)會(huì)， 使客戶增進(jìn)對自己的產(chǎn)品和服務(wù)的了解，所以企業(yè)在參加廣 交會(huì)之前應(yīng)準(zhǔn)備好足夠的制作精美的企業(yè)及產(chǎn)品宣傳資料。 如果參展商正在考慮推出新產(chǎn)品，可以在展會(huì)上向參觀者進(jìn) 行調(diào)查，了解其對價(jià)格、功能以及質(zhì)量的要求；利用媒體進(jìn) 行曝光也可以成

11、為參展商的優(yōu)勢，邀請一些重要的媒體記者 訪問展臺(tái)。二、做好預(yù)算一些企業(yè)最先考慮的往往是低展位費(fèi)的參展，但展位費(fèi)包 括展前宣傳、搭建、信息等各項(xiàng)服務(wù)，低廉展位費(fèi)往往會(huì)在 參展效果上大打折扣。在制定預(yù)算時(shí)，需要記住的項(xiàng)目是： 展臺(tái)空間、建造拆除、特別的廣告贈(zèng)品、運(yùn)輸費(fèi)用、視聽器 材、電力開支、電話服務(wù)、附屬材料、人員費(fèi)、廣告、機(jī)票 和酒店住宿等。當(dāng)決定了成本以后，要準(zhǔn)備一份工作單來分 析經(jīng)濟(jì)狀況：投資的回報(bào)如何回報(bào)等于總銷量除以參展的總 支出。每個(gè)銷售帶頭人的成本是多少這等于參展的總支出除 以銷售帶頭人的數(shù)量。參展企業(yè)做好參展預(yù)算十分重要，如 果計(jì)算得當(dāng)并有連續(xù)性，那么廣交會(huì)對于小企業(yè)來說是很好

12、的投資。三、選擇理想的展位俗話說貨比三家，參展商在挑選廣交會(huì)展位時(shí)，一定要 有足夠的耐心，要有一種不到黃河不死心的執(zhí)著，一般在人 群比較集中的、靠近出入口、兩端的角位或者休息區(qū)域的展 位位置較為理想。四、寄發(fā)請柬邀請采購商為了取得展會(huì)成功，應(yīng)發(fā)出一些請貼。宣傳你的新服務(wù)項(xiàng) 目和新產(chǎn)品消息，并與你的客戶或潛在的客戶共同分享這些 新服務(wù)項(xiàng)目和新產(chǎn)品。當(dāng)然，你完全可以配合使用廣交會(huì)為 你提供的展商專用請柬。廣交會(huì)采購商決定參加廣交會(huì)的一 個(gè)原因，是因?yàn)樗麄兪盏搅藝鴥?nèi)參展公司或它們的銷售代理 發(fā)出的請柬。要與那些真正感興趣的潛在客戶分享信息，而 不是把大量的請柬送給那些你希望會(huì)對你的新產(chǎn)品或服務(wù) 感興

13、趣的人。有人建議應(yīng)該把25%的展覽資金花在發(fā)請柬 上。一家市場分析公司對貿(mào)易展覽會(huì)作過多次調(diào)查，認(rèn)為 在展覽會(huì)開展前應(yīng)打電話邀請對方。比方可以說：今年的 展覽會(huì)對我們公司來說非同尋常，請到會(huì)來看望我們。五、不要急于實(shí)現(xiàn)銷售業(yè)績廣交會(huì)要持續(xù)幾天，可能在一天內(nèi)未能簽定意向或合作 合同。廣交會(huì)同時(shí)是一種更直接更親近更立體的廣告宣傳， 它的效果并不一定馬上見到，短時(shí)間做不成生意也很現(xiàn)實(shí)。 所以展商應(yīng)注意的是在廣交會(huì)參展期間能否充分展示企業(yè) 和產(chǎn)品，在同行業(yè)中樹立企業(yè)形象，接觸新老客戶，挖掘市 場潛力。簡而言之，準(zhǔn)備參加廣交會(huì)的企業(yè)，可以通過主辦 或承辦單位的介紹、招展資料、以往的會(huì)刊以及相關(guān)報(bào)紙雜 志

14、上的宣傳報(bào)道對廣交會(huì)進(jìn)行了解，以便全面考慮做出更為 恰當(dāng)?shù)倪x擇。七、參展安排展前：晨展臺(tái)準(zhǔn)備：1、參展主題的確定-藍(lán)光光盤和生產(chǎn)設(shè)備的推廣2、展位的確定3、展位的布置a）采用照明系統(tǒng)。根據(jù)調(diào)查，照明可將展品認(rèn)知度提高30% 至50%。大部分展覽中心會(huì)提供廠商天花板聚光燈，不 然也可租用攜帶式照明系統(tǒng)。b）成立主題式展覽攤位。大企業(yè)通常是采用傳統(tǒng)方式展覽， 且依賴大規(guī)模場地，故小企業(yè)可以創(chuàng)新設(shè)計(jì)以顯突出。c）依展位大小選擇大小合適的展示用品及參展產(chǎn)品，以免過度擁擠或空洞。d）善加利用組合式展覽用具，避免作用使用看似低廉的桌布 覆蓋桌子。e）盡量整齊化展覽，展示單項(xiàng)或兩項(xiàng)產(chǎn)品。f）選用少量且較大的

15、圖片，創(chuàng)造出強(qiáng)烈的視覺效果。太過密 集或太小的圖片皆不易讀取，同時(shí)限制文字的使用。g）將圖片置放在視線以上，圖片要應(yīng)自壁板36英寸高以上 的地方開始放置。h）展位要使用大膽且搶眼的顏色，從遠(yuǎn)距離即可突現(xiàn)出來， 避免易融入背景的中性色彩。成立完整服務(wù)式的展位。主色調(diào):以中國傳統(tǒng)顏色紅色作為展位主色調(diào);展臺(tái)總體設(shè)計(jì)：不僅要恢弘大氣更要體現(xiàn)新穎和創(chuàng)意；B代理商邀請及策略：1、由渠道人員提前通過發(fā)送邀請函的方法約好意向代理商 參加展會(huì)2、準(zhǔn)備一些可以一分為二的禮品，把其中之一在展前先隨 邀請函寄給代理商，讓他們必須到展位上才能湊成完整的一 份禮品3、制作印有公司標(biāo)志和名稱的掛繩于現(xiàn)場免費(fèi)派發(fā)給參觀 者

16、，由于這些掛繩通常都制作精美，所以大部分參觀者得到 這些掛繩后都很樂意換在自己的入場證上，參觀者佩帶著這 些醒目的掛繩在場內(nèi)走動(dòng)，等于許多流動(dòng)的廣告牌在免費(fèi)為我們公司作宣傳4、代理商參會(huì)可以參加抽獎(jiǎng)獲得數(shù)碼攝像機(jī)和手機(jī)等獎(jiǎng)品 展中：產(chǎn)品促銷活動(dòng)：A促銷政策的實(shí)施，當(dāng)場簽訂代理合作的代理商給予一定的 優(yōu)惠（待確定）B當(dāng)場簽訂的代理商可以按條件獲得MP3、攝像機(jī)、數(shù)碼 相機(jī)等贈(zèng)品 媒體報(bào)道：1、公司網(wǎng)站進(jìn)行同步報(bào)道2、深圳、北京等媒體報(bào)道3、網(wǎng)站各大論壇/BBS/博客的宣傳4、其他活動(dòng)策劃展后：M代理商的追蹤跟進(jìn)2、這時(shí)的宣傳主要是針對展會(huì)所洽談的代理商的跟蹤追 訪，把在展會(huì)上的火熱場面刻成光盤進(jìn)

17、行形象整合再包裝3、網(wǎng)站的后續(xù)報(bào)道參展物料：1、宣傳資料：A、代理商邀請函；B、公司簡介；C、公司廣告服；D、產(chǎn)品宣傳冊；E、海報(bào)；F、贈(zèng)品；2、洽談資料：4名片B、相關(guān)合同書3、服務(wù)資料：A、客戶資料統(tǒng)計(jì)表B、嘉賓簽到簿名片夾：1個(gè)是放置本公司工作人員的名片另外一個(gè)是 放置嘉賓名片效果預(yù)測：1公司銷售的渠道將首次開拓產(chǎn)品開始進(jìn)入市場渠道框 架的初步構(gòu)成2、公司新名稱借此平臺(tái)得到很好的宣傳公司新形象的推廣 3、品牌得到初步的建立和推廣在一個(gè)高的平臺(tái)提高了品牌 的美譽(yù)度4、得到部分終端客戶的簽單；獲得第一步的客戶使用資料 為以后市場推廣提供第一手資料參展預(yù)算（略）1參展費(fèi)用2、展示廳的搭建費(fèi) 3

18、、宣傳物品的制作費(fèi)用 4、相關(guān)禮品的準(zhǔn)備 5、媒體費(fèi)用6、參展人員的住宿飲食費(fèi)用 八、參展商品詳細(xì)介紹（英文）The air multiplier fanJames Dyson, a British inventor has invented a bladeless electric fan which would be for sale in US and Australian markets. The air multiplier fan has very hi-tech appearance and has been developed by improving the airflow

19、engineering rather than sticking to the “old blade version” for air flow production. This new technology multiplies air 15 times and propels 119 gallons of air per second. So it is our company s claim that we has invented the bladeless fan which propels air from a narrow ring-type slit and claims th

20、at it has far better thrust of air than its“bladed competitor”. It is more convenient and safer than the older technology. The 125 years old technology had the problems of uneven and irregular thrusts of air which is very irritable and unpleasant.The new technology is based upon that of Dysons earli

21、er hand-dryers which uses sheets of fresh air with the speed of 400 mph and gives an edge over the other competitors. The invention is the result of painstaking work of fluid dynamics engineers who spent four years to achieve the target. They optimized fans speed with the help of computer simulation

22、s which further led to the invention of “blade-less” fan.“We realized that this could be more improved by passing airflow over a ramp,“ says Dyson. So this was the basic thing which produced the idea of bladeless fan and it has assumed the form of a reality. This fan will help get rid of irregular t

23、hrusts of turbulent air rejecting blades altogether. The new technology is based on the function that it sucks air just like a vacuum cleaner or a dryer. The loop amplifier enhances the speed of the air making a jet of air which further strikes the ramp .On one side, the air is sucked in to the mach

24、ine and on the other hand, it is thrown with the help of air inducement and converts the air into amplified air thrust which is 15 times more powerful than the ordinary fan. The fan is quite energy efficient and its price is set at $300.Describe: No fan desk fan, air-doubling technology application,

25、 create a room of natural wind, smooth, stable, without any unpleasant vibration。Features Air doubling technology ： a ring of air around the nozzle can be increased 15 times, forming a natural flow; traditional fans will have the same wind as the air waves to the user, but Dyson air multiplier is ma

26、de to you smooth and stable continuous flow, without any vibration, so you can enjoy the indoor natural wind blowing; no fan no longer have to worry about a child's hand was scratched。Brochures :1. Manual air-doubling technology fan triggered smooth natural wind, no any unpleasant2. Shock value

27、arbitrarily set the speed of wind speed, various speeds to choose from, pick your most feel comfortable in the wind3. Speed range of 90 ° prone4. Swing angle 10 °5. Size (H * W * thickness) 496 * 305 * 152mm6. Color metallic blue color,7. Power cord length九、參展商品銷售技巧一、業(yè)務(wù)人員除了要具備一定的素質(zhì)外，還應(yīng)做到以下

28、幾點(diǎn): 1.熟悉自己推銷的產(chǎn)品的特點(diǎn)。優(yōu)點(diǎn)、缺點(diǎn)、價(jià)格策略、 技術(shù)、品種、規(guī)格、宣傳促銷、競爭產(chǎn)品、替代產(chǎn)品。尤其 在客戶面前要注意顯示對產(chǎn)品非常熟悉。熟悉自己推銷產(chǎn)品 的目標(biāo)客戶。2 .推銷產(chǎn)品時(shí)，要合理安排時(shí)間，要根據(jù)客戶的購買習(xí)慣 和地理位置進(jìn)行合理的空間分配。要講究方法和策略。推銷 不是一味的蠻干，要隨時(shí)總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，不斷提高。而且銷售還 具有這樣的特點(diǎn)，就是一開始著手的時(shí)候非常難，無從下手， 隨著時(shí)間的增長，會(huì)漸入佳境。從中會(huì)挖掘出很多商機(jī)。銷 售的過程也是一個(gè)擴(kuò)大人際交往的過程。通過這種活動(dòng)，人 際關(guān)系網(wǎng)會(huì)大量擴(kuò)大，信息量也會(huì)大量增加，這些人際關(guān)系 網(wǎng)絡(luò)和市場信息將為進(jìn)一步創(chuàng)業(yè)提供大量

29、的機(jī)會(huì)。3 .學(xué)會(huì)推銷的技巧，推銷不是強(qiáng)制的向客戶推銷，而是要 站在客戶的角度，對客戶進(jìn)行引導(dǎo)?？蛻粲械臅r(shí)候重視你的 服務(wù)精神更甚于重視產(chǎn)品。在現(xiàn)實(shí)中，推銷不是一次完成的， 往往需要和客戶進(jìn)行多次溝通，在溝通中，有的推銷會(huì)失敗， 有的會(huì)成功。因此要合理取舍，有的可以放棄，有的應(yīng)該繼 續(xù)努力，有的是短期客戶，有的雖然暫時(shí)不成功，但只要搞 好關(guān)系，從長遠(yuǎn)看有成功的希望，也不能放棄。要理解客戶 的真正需要。有的客戶實(shí)際上有需求，但他馬上向你吐露， 所以有時(shí)要跑幾次才能有信息，有的需要與對方拉近距離時(shí) 才會(huì)向你吐露消息4 .當(dāng)與客戶產(chǎn)生糾紛是如何處理也是一個(gè)難題。處理糾紛 是一個(gè)很有藝術(shù)性的東西，這個(gè)

30、東西現(xiàn)在也不好研究，糾紛 產(chǎn)生的原因不同，處理方法也不同。不同的糾紛類型要采用 不同的方法，在這個(gè)實(shí)踐中要不斷探索。糾紛產(chǎn)生時(shí)，首先 的原則是自己不吃虧。但有的時(shí)候自己吃點(diǎn)小虧反而效果更 加。第二個(gè)原則是不與客戶產(chǎn)生大的沖突，力求保持關(guān)系， 第三個(gè)原則是處理糾紛要有技巧。二、一個(gè)優(yōu)秀的銷售代表應(yīng)當(dāng)具備的心態(tài)；1 .真誠態(tài)度是決定一個(gè)人做事能否成功的基本要求，作為一個(gè)銷售 人員，必須抱著一顆真誠的心，誠懇的對待客戶，對待同事， 只有這樣，別人才會(huì)尊重你，把你當(dāng)作朋友。業(yè)務(wù)代表是企 業(yè)的形象，企業(yè)素質(zhì)的體現(xiàn)，是連接企業(yè)與社會(huì)，與消費(fèi)者， 與經(jīng)銷商的樞紐，因此，業(yè)務(wù)代表的態(tài)度直接影響著企業(yè)的 產(chǎn)品銷

31、量。2 .自信心信心是一種力量，首先，要對自己有信心，每天工作開始的 時(shí)候，都要鼓勵(lì)自己要能夠看到公司和自己產(chǎn)品的優(yōu)勢，并 把這些熟記于心，要和對手競爭，就要有自己的優(yōu)勢，就要 用一種必勝的信念去面對客戶和消費(fèi)者。作為銷售代表，你 不僅僅是在銷售商品，你也是在銷售自己，客戶接受了你， 才會(huì)接受你的商品。3 .做個(gè)有心人處處留心皆學(xué)問，要養(yǎng)成勤于思考的習(xí)慣，要善于總結(jié) 銷售經(jīng)驗(yàn)。機(jī)遇對每個(gè)人來說都是平等的，只要你是有心人， 就一定能成為行業(yè)的佼佼者4 .良好的心理素質(zhì)具有良好的心理素質(zhì)，才能夠面對挫折、不氣餒。每一個(gè)客 戶都有不同的背景，也有不同的性格、處世方法，自己受到 打擊要能夠保持平靜的心

32、態(tài)，要多分析客戶，不斷調(diào)整自己 的心態(tài)，改進(jìn)工作方法，使自己能夠去面對一切責(zé)難。只有 這樣，才能夠克服困難。同時(shí)，也不能因一時(shí)的順利而得意 忘形，須知樂極生悲，只有這樣，才能夠勝不驕，敗不 餒。5 .交際能力每一個(gè)人都有長處，不一定要求每一個(gè)銷售代表都八面玲 瓏、能說會(huì)道，但一定要多和別人交流，培養(yǎng)自己的交際能 力，盡可能的多交朋友，這樣就多了機(jī)會(huì)，要知道，朋友多 了路才好走。另外，朋友也是資源，要知道，擁有資源不會(huì) 成功，善用資源才會(huì)成功。6 .知識(shí)面要寬銷售代表要和形形色色、各種層次的人打交道，不同的人所 關(guān)注的話題和內(nèi)容是不一樣的，只有具備廣博的知識(shí)，才能 與對方有共同話題，才能談的投機(jī)

33、。因此，要涉獵各種書籍， 無論天文地理、文學(xué)藝術(shù)、新聞、體育等，只要有空閑，養(yǎng) 成不斷學(xué)習(xí)的習(xí)慣。十、參加廣交會(huì)應(yīng)該注意的問題1、展示期間關(guān)注筆記本擺放和演示防止被人偷竊2、關(guān)注被邀請代理商的行蹤何時(shí)到達(dá)并及時(shí)接待3、在展會(huì)期間參展工作人員不能在現(xiàn)場吃東西要體現(xiàn)出一 個(gè)國際品牌的水準(zhǔn)要求來保持展廳干凈整潔4、每天閉館后要及時(shí)開總結(jié)會(huì)總結(jié)一天的工作發(fā)現(xiàn)問題及 時(shí)解決整理代理意向書重要的大客戶盡量當(dāng)天晚上就約見 5、參展工作人員衣著要統(tǒng)一體現(xiàn)出公司的良好的精神面貌 和國際品牌的操作要求6、列出物品清單來去依照物品清單整理東西防止遺漏7、要重視所有細(xì)節(jié)附件:與外商交談的情景對話英語情景會(huì)話一：I&#

34、39;m sorry to say that the price you quoted is too high. It would be very difficult for us to push any sales if webuy it at this price.很缺憾你們報(bào)的價(jià)格太高，要是按這類 價(jià)格買進(jìn)，我方其實(shí)難以傾銷Well, if you take quality into consideration, you won't think our price is too high.要是你思量一下質(zhì)量，你就不 會(huì)感覺咱們的價(jià)格太高了Let's meet each o

35、ther half way.那咱們就各讓一步吧I'm sorry to say that your price has soared. It's almost 20% higher than last year's.-很缺憾，貴方的價(jià)格猛長， 比上年險(xiǎn)些超出超過20% .That's because the price of raw materials has gone up.那是由于原質(zhì)料的價(jià)格上升 了I see. Thank you.-我懂了，多謝英語情景會(huì)話二：How many do you intend to order -這類產(chǎn)物你們想訂 幾多I want to order 900 dozen.-咱們想訂 900 打The most we can