[開封]商業(yè)住宅項目營銷工作月報

1、第一部分 本月認購、簽約、回款概況第二部分 本月市場情況概述第三部分 客戶及房源盤點第四部分 本月重點工作回顧第五部分 下月工作計劃本月認購、簽約、回款進度概況第一部分 2月認購金額2433.78萬元； 2月簽約金額618.87萬元，簽約任務(wù)完成率9%； 2月回款金額663.66萬元，回款任務(wù)完成率23% 2月任務(wù)未達成原因：一方面5期決定交10萬不計入簽約，另一方面開封返鄉(xiāng)市場比預(yù)期效果差。 截止到2月28日，年度簽約任務(wù)達成率4%，年度回款任務(wù)達成率5%。備注：上表統(tǒng)計數(shù)據(jù)為新增數(shù)據(jù)減去退房退款后實際月數(shù)據(jù)。序號項目認購額（萬元）簽約額（萬元）回款額（萬元）1本月計劃任務(wù)/66592914

2、2本月實際達成2433.78618.87663.663本月達成比例/9%23%4年度計劃任務(wù)/1378911182515年度實際達成6127.754840.136260.116年度達成比例/4%5%本月新增認購 、簽約、回款明細第一部分 2月認購住宅27套，認購金額2121.78萬元，認購均價為6950元/；2月住宅簽約2套，金額388.07萬元（5期未拿證，不算簽約）；2月認購商業(yè)7套（6套農(nóng)貿(mào)市場+1套商鋪），認購金額175萬元；2月簽約商業(yè)4套，簽約金額141萬元。2月份小資產(chǎn)一共認購21套（車位19、儲藏間2），金額137萬，小資產(chǎn)一共簽約13套（車位10，儲藏室3），簽約金額89.8

3、萬。備注：上表統(tǒng)計數(shù)據(jù)為新增減去退款退房數(shù)據(jù)物業(yè)類型認購簽約回款（萬元）套數(shù)面積（）金額（萬元）單價（元/）套數(shù)面積（）金額（萬元）住宅273053.032121.7869502177.16388.07663.66商業(yè)7136.68175/4107.23141儲藏室215.727/337.8711.8車位19/130/10/78合計553205.432433.7819322.26618.87663.66本月新增來電 3組；本月新增來訪134組第一部分 本月認購、簽約、回款概況第二部分 本月市場情況概述第三部分 客戶及房源盤點第四部分 本月重點工作回顧第五部分 下月工作計劃開封區(qū)域市場競品月度銷

4、售對比表第二部分 項目名稱交付標準目前在售物業(yè)形態(tài)主力面積來電來訪月度去化情況優(yōu)惠近期動態(tài)備注總成交成交量（套）面積段（）成交均價（元/）碧桂園國控保利城高層毛坯，洋房精裝洋房高層/小高115/135/140洋房1402019117洋房130-140-251（首-平-頂層）標準層9400一層9900頂層復(fù)式8000按揭優(yōu)惠98折+98折全款優(yōu)惠96折+98折平銷元宵DIY康橋九溪郡毛坯洋房洋房122-1483519010洋房120-148標準層8600一樓9500認籌享1%優(yōu)惠按揭優(yōu)惠2%全款優(yōu)惠4%全民經(jīng)紀人1萬/套無猜燈謎金明府毛坯高層78-138套二至套四3040050三期3#5#2#1

5、#特價房7300一次性69005千抵1萬按揭98折全款9折按時簽約99折無猜燈謎、套圈首座時代毛坯高層92-134套二及套三153920洋房89-1439500-14000入會優(yōu)惠1000元洋房0元入會無鼎立國際城毛坯高層137-140三房320114高層：91-119洋房：1387800優(yōu)惠幅度7-15平銷無中南林越毛坯高層+洋房108-145套三至套四1566159高層：110-136高層：8100-8400按揭優(yōu)惠3%全款優(yōu)惠4%平銷（首付分期半年3次付清）無本案毛坯小高層高層洋房88-166套三至套四5144（新134，老10）55住宅2774056周年優(yōu)惠政策：購房優(yōu)惠66666，按

6、時簽約額外優(yōu)惠8888平銷元宵節(jié)商業(yè)713199儲藏室23181車位1963952備注：本項目統(tǒng)計數(shù)據(jù)為新增減去退款退房數(shù)據(jù)開封區(qū)域市場競品總結(jié)第二部分 市場小結(jié)：p 首座時代2018年4月啟動洋房0元入會，2019年2月8日順推洋房35#樓（6F3D），36套123-143三房，當天去化8套，截止月底銷售20套；證件齊全，標準層9500元/，一層12000元/，頂層14000元/；p 金明府本月啟動內(nèi)部員工福利購房活動，在正常優(yōu)惠基礎(chǔ)上再增加一個點內(nèi)部優(yōu)惠，活動內(nèi)內(nèi)部購房13套，合計成交27套；內(nèi)部購房活動在2月21日結(jié)束；從2月23日啟動分銷公司，促進項目到訪，加上前期活動后續(xù)線下持續(xù)執(zhí)行

7、，促進本月成交客戶較多；p 中南樾府目前項目無動作，易居已撤場，開發(fā)團隊自銷，易居撤場后，來訪及成交較差；p 中南林樾目前可以使用首付分期，首付10%，剩余20%半年內(nèi)分2次付清，加上項目五證齊全，可使用公積金貸款，同區(qū)域項目相對價格較高，區(qū)域內(nèi)同品質(zhì)競品較少，因此成交火爆。p 周邊監(jiān)控競品在春節(jié)期間數(shù)據(jù)無明顯變化，持續(xù)保持冷淡，但從2月下旬開始，一方面是市場政策原因（5月份后離婚購房不算首套），另一個方面是公積金可貸款原因，周邊有證的項目銷售相對火熱，無證項目到訪及成交持續(xù)走低。第一部分 本月認購、簽約、回款概況第二部分 本月市場情況概述第三部分 客戶及房源盤點第四部分 本月重點工作回顧第五

8、部分 下月工作計劃本月來電、來訪客戶情況梳理第三部分 1月數(shù)量480001650103511002142月數(shù)量4310017003231804051月占比25%0%0%0%1%33%0%5%18%6%0%0%11%2%2月占比26%1%0%0%1%42%0%2%14%11%0%2%0%3%路過線上推廣戶外大牌圍擋映前廣告網(wǎng)絡(luò)渠道線下分銷大客戶 第三方 老帶新其他朋介員工自購二次購買員工推薦其他0%5%10%15%20%25%30%35%40%45%01020304050607080來訪客戶認知渠道小結(jié)： 由上圖可知，渠道、路過、及老帶新是項目來訪占比最大渠道，1、2月份均為來訪前三位渠道，占比

9、均超過15%，合計占比達到了50%以上； 2月份占比由于過年期間休假原因，第三方帶訪、員工推薦購買明顯下降；1月數(shù)量283019319165201291012191003100215252月數(shù)量2520121181144000100140180009140412191月占比 14.4 15.4 9.7% 1.5% 9.7% 8.2% 2.6% 1.0% 0.0% 0.5% 1.0% 4.6% 0.5% 0.0% 0.5% 1.0% 0.5% 4.6% 0.5% 0.0% 0.0% 1.5% 5.1% 0.0% 1.0% 0.5% 2.6% 12.82月占比 14.9 11.9 7.1% 0.6

10、% 10.7 6.5% 2.4% 2.4% 0.0% 0.0% 0.0% 6.0% 0.0% 0.6% 2.4% 0.0% 0.6% 4.8% 0.0% 0.0% 0.0% 5.4% 8.3% 0.0% 2.4% 0.6% 1.2% 11.3東郊二院城鎮(zhèn)東郊皮鞋商場汽車西站火車站豪德廣場京西賓館西司廣場火電廠附近化肥廠附近丹尼斯宋門夜市金明廣場汴京橋東司門鐵塔公園漢興路三毛醫(yī)藥大廈星光天地義烏商貿(mào)城中山路三毛大潤發(fā)杞縣縣區(qū)開封縣蘭考 通許 尉氏 鄭州其他其他0.0%2.0%4.0%6.0%8.0%10.0%12.0%14.0%16.0%18.0%05101520253035來訪客戶居住區(qū)域本月

11、來電、來訪客戶情況梳理第三部分 小結(jié)： 結(jié)合雙月數(shù)據(jù)，本案來訪區(qū)域多集中在東郊皮鞋商場附近，該區(qū)域距本案較遠，建議除在東郊區(qū)域開放二級展廳外，增加拓客與掃街人員； 周邊縣區(qū)客戶主要以開封縣、杞縣為主；3月份開封東區(qū)外展點籌備啟動，建議在展點啟動的基礎(chǔ)上，在東區(qū)新增廣告位置或二者拓客，同步對縣區(qū)階段性進行掃客，渠道部門發(fā)展縣區(qū)中介門店。本月來電、來訪客戶情況梳理第三部分 n圣樺城團隊：n本月來訪新客戶144組（新客戶134組、老客戶10組）；n客戶的來訪區(qū)域多集中在東郊區(qū)域、豪德廣場和汽車西站附近，其中縣城客戶中開封縣來訪較多。n本月來訪客戶知曉途徑多為渠道及老帶新，前期老業(yè)主基數(shù)較大，后期需要

12、對老帶新獎勵及時兌現(xiàn)，同時做好老業(yè)主滿意度工作。n本月來訪客戶主要關(guān)注周邊競品：金明府、碧桂園國控保利城。本月成交客戶情況梳理第三部分 1月數(shù)量180002819232382142月數(shù)量15000530619711301月占比 18.2%0.0%0.0%0.0%2.0%8.1%1.0%9.1%23.2%2.0%3.0%8.1%21.2%4.0%2月占比 25.0%0.0%0.0%0.0%8.3%5.0%0.0%10.0%31.7%11.7%1.7%1.7%5.0%0.0%路過線上推廣戶外大牌圍擋映前廣告網(wǎng)絡(luò)渠道大客戶 第三方 老帶新朋介員工自購二次購買員工推薦其他0.0%5.0%10.0%15

13、.0%20.0%25.0%30.0%35.0%0510152025成交客戶認知渠道小結(jié)： 雙月數(shù)據(jù)對比，老帶新和路過仍然是客戶成交的主要途徑，過年期間第三方及渠道成交數(shù)量明顯降低； 因返鄉(xiāng)置業(yè)客戶的增加，本月朋介客戶成交量有大幅度的增加； 因春節(jié)假期原因，員工推薦數(shù)量下降明顯； 老帶新及第三方數(shù)量相對穩(wěn)定，建議持續(xù)展開老業(yè)主維系并提升第三方成交獎勵；備注：以上成交數(shù)據(jù)未減去退房客戶數(shù)量1月數(shù)量10161201511121006000004000220000172月數(shù)量6841101001000400000101012020181月占比 10.1% 16.2% 12.1% 0.0% 15.2%

14、11.1% 1.0%2.0%1.0%0.0%0.0%6.1%0.0%0.0%0.0%0.0%0.0%4.0%0.0%0.0%0.0%2.0%2.0%0.0%0.0%0.0%0.0% 17.2%2月占比 10.0% 13.3% 6.7%1.7% 16.7% 16.7% 0.0%1.7%0.0%0.0%0.0%6.7%0.0%0.0%0.0%0.0%0.0%1.7%0.0%1.7%0.0%1.7%3.3%0.0%3.3%0.0%1.7% 13.3%東郊二院城鎮(zhèn)東郊皮鞋商場汽車西站火車站豪德廣場京西賓館西司廣場火電廠附近化肥廠附近丹尼斯宋門夜市金明廣場汴京橋 東司門鐵塔公園漢興路三毛醫(yī)藥大廈星光天地

15、義烏商貿(mào)城中山路三毛大潤發(fā)杞縣縣區(qū)開封縣蘭考通許尉氏鄭州其他其他0.0%2.0%4.0%6.0%8.0%10.0%12.0%14.0%16.0%18.0%20.0%024681012141618成交客戶居住區(qū)域本月成交客戶情況梳理第三部分 小結(jié)： 因部分務(wù)工人員方返鄉(xiāng)，相比較一月，二月份市區(qū)各區(qū)域成交量均有所下降； 返鄉(xiāng)置業(yè)客戶增多，周邊各縣區(qū)成交量增加，其中通開封縣、通許、鄭州成交量增加； 3月份，通過百團大戰(zhàn)渠道的執(zhí)行，對開封其他客戶到訪較少的區(qū)域進行滲透，持續(xù)拓寬項目曝光率促進客戶到訪及成交。備注：以上成交數(shù)據(jù)未減去退房客戶數(shù)量本月成交客戶情況梳理第三部分 n圣樺城團隊：n本月成交客戶6

16、0組【辛和42套（含車位儲藏間21套），中原18套】（該數(shù)據(jù)為新認購數(shù)，未減去退房退款）；n本月成交客戶主要分布在東郊區(qū)域、豪德廣場、汽車西站及京西賓館，縣區(qū)以開封縣、通許為主，客戶結(jié)構(gòu)比較穩(wěn)定。n本月成交客戶來訪途徑主要集中在老帶新、路過及朋介。n成交客戶主要關(guān)注周邊競品：金明府、碧桂園國控保利城。姓名年齡家庭結(jié)構(gòu)來訪次數(shù)成交周期滿意點抗性點獲知渠道來源區(qū)域客戶甲40三口之家22天園區(qū)綠化工期中介龍亭區(qū)客戶白描職業(yè)：職員居住區(qū)域：龍亭區(qū)家庭結(jié)構(gòu)：三口之家置業(yè)目的：自住客戶關(guān)注點：園林設(shè)計、位置、價格月收入：10000抗性分析：客戶為中介帶領(lǐng)看本小區(qū)一期二手房客戶，在第一天看過后，客戶對小區(qū)環(huán)

17、境很滿意，由于看的一期155的房子，客戶對戶型及面積段不太滿意，第二天到售樓部看五期住宅作對比，對工期比較有抗性，后期通過置業(yè)顧問的引導(dǎo)及五期園林適老化設(shè)計最終逼定成功。典型成交客戶白描第三部分 姓名年齡家庭結(jié)構(gòu)來訪次數(shù)成交周期滿意點抗性點獲知渠道來源區(qū)域客戶乙32多人23天戶型教育、交房時間路過鄭州客戶白描職業(yè)：個體居住區(qū)域：鄭州家庭結(jié)構(gòu)：多人置業(yè)目的：自住客戶關(guān)注點：關(guān)注戶型及教育月收入：9000抗性分析：客戶在鄭州做生意，自己的哥哥在開封居住，考慮在開封買套房離哥哥比較近父母也比較方便，客戶有兩個孩子比較關(guān)注教育問題，與暉達溫莎作對，比較滿意我們的戶型，通過樣板間的參觀及小區(qū)周邊教育配套

18、，最終選擇了圣樺城。典型成交客戶白描第三部分 房源供銷盤點（針對已推售樓棟房源）第三部分 第一部分 本月認購、簽約、回款概況第二部分 本月市場情況概述第三部分 客戶及房源盤點第四部分 本月重點工作回顧第五部分 下月工作計劃營銷活動回顧第四部分 u自身活動現(xiàn)場實拍u活動情況概述活動主題：河南圣樺責任書下發(fā)大會時間：1月19日地點：售樓部大廳規(guī)模：河南公司員工活動內(nèi)容：1、領(lǐng)導(dǎo)講話，對2018年成績回顧并展望2019年； 2、領(lǐng)導(dǎo)下發(fā)2019年任務(wù)。營銷活動回顧第四部分 u自身活動現(xiàn)場實拍u活動情況概述活動主題：元宵節(jié)湯圓DIY時間：2月16日-19日地點：售樓部規(guī)模：參與人數(shù)累計180組；活動內(nèi)

19、容：1、客戶到達售樓部，簽到，了解項目基本信息，由置業(yè)顧問帶領(lǐng)至活動場地； 2、客戶參與湯圓DIY活動之后領(lǐng)取禮品離場。渠道拓展動作回顧第四部分 2018年1月競品攔截合計帶訪 199組；2019年2月競品攔截合計帶訪 202組（包含D類客戶），同比上月帶訪上升3組，本月要求拓客人員對碧桂園，金明府、鼎立進行定向攔截，過年期間針對返鄉(xiāng)購房人群派發(fā)單頁；新增高層2套，拓客人員19年2月新增第一名：姜玉玲 高層1套； 1、本月為春節(jié)返鄉(xiāng)高峰期，要求拓客人員針對開封市火車站、汽車站進行派發(fā)單頁10000份，留電10組，意向客戶2組；2、分銷公司共報備客戶資源197組，帶訪看房24組，成交高層6套。3

20、、百團大戰(zhàn)執(zhí)行，共計報備單位 50 家，已開展推介 26場，推介人數(shù)675組；4、430學(xué)堂2月份暫停課，已落實開學(xué)典禮事宜；5、縣城婚慶資源嫁接5家；6、過年為拓客人員發(fā)放新年禮品；430學(xué)堂第四部分 430學(xué)堂在2月份已組建開學(xué)典禮溝通群，商討開學(xué)典禮活動事項，活動單圖已轉(zhuǎn)發(fā)； 430學(xué)堂落筆生畫、童星培訓(xùn)中心、小海豚游泳課重新啟動招生； 要求置業(yè)顧問針對老業(yè)主傳達430學(xué)堂課堂學(xué)習(xí)模式，增進業(yè)主鄰里關(guān)系，加強老帶新帶客上訪量； 比鄰社及負一層展架物料等擺放到位；百團大戰(zhàn)第四部分 小結(jié)：百團大戰(zhàn)截止2月28日共推薦單位50家，已開展推薦26場；開封大客戶拓展等工作回顧第四部分 圣樺營銷渠道

21、大客戶2月數(shù)據(jù)匯總序號屬性推介時間推介單位工作完成1大客戶2019-2-1全音符鋼琴匯報演出35組2大客戶2019-2-2聲韻鋼琴匯報演出 35組3大客戶2019-2-22程錦裝飾公司 20組4大客戶2019-2-22馬自達4S店 35組5大客戶2019-2-21工程安全會 35組6大客戶2019-2-23雨墨施工20組7大客戶2019-2-20獵豹4S店20組8大客戶2019-2-19小龍坎火鍋10組9大客戶2019-2-20花千代星光天地店15組10大客戶2019-2-23優(yōu)+游泳健身25組11大客戶2019-2-27新劍外語15組12大客戶2019-2-26福特4S店30組13大客戶20

22、19-2-27九門巷火鍋店15組2019年2月大客戶推介：26場，推介人數(shù)：675組，加微信25個。圣樺營銷渠道大客戶2月數(shù)據(jù)匯總序號屬性推介時間推介單位工作完成14大客戶 2019-2-24別克4S店25組15大客戶 2019-2-23筑邦砂漿 25組16大客戶 2019-2-23建筑節(jié)能公司 30組17大客戶 2019-2-27平安保險50組18大客戶 2019-2-25奇瑞汽車25組19大客戶 2019-2-26興旺大灶臺10組20大客戶 2019-2-26嘉宴飯店20組21大客戶 2019-2-26廣汽傳奇20組22大客戶 2019-2-27重慶富僑25組23大客戶 2019-2-28

23、移動公司20組24大客戶 2019-2-26鄭艷口腔診所15組25大客戶 2019-2-27黃家包子80組26大客戶 2019-2-22優(yōu)勝教育20組月度費用第四部分 第一部分 本月認購、簽約、回款概況第二部分 本月市場情況概述第三部分 客戶及房源盤點第四部分 本月重點工作回顧第五部分 下月工作計劃開封營銷策劃部19年3月工作計劃板塊序號計劃工作事項完成時間責任人策劃板塊12019春季主畫面設(shè)計及戶外-室內(nèi)物料更換3.28常盼盼2營銷中心春季包裝方案跟進及包裝執(zhí)行3.28常盼盼3月度暖場（430開學(xué)、插花、風箏、手繪）執(zhí)行3.28常盼盼4集團315品牌活動執(zhí)行及推廣執(zhí)行3.28常盼盼52019年3-7月專項保障策略報批及執(zhí)行（包含購房節(jié)家電政策等）3.28常盼盼6聯(lián)合物業(yè)進行老業(yè)主維系活動（洗車持續(xù)，家政清洗啟動）3.28常盼盼渠道板塊1大客戶推介會不低于8場3.28張鵬2競品攔截帶訪不低于200組3.28張鵬3分銷公司商業(yè)宣貫及政策執(zhí)行3.28張鵬4渠道升級策略執(zhí)行3.28張鵬5抖音錄制4場3.2