商務(wù)談判第三四章探詢和準(zhǔn)備

1、商務(wù)談判第三四章探詢和準(zhǔn)備中荷精儀談判中中方的主動(dòng)中荷精儀談判中中方的主動(dòng)荷蘭某精密儀器生產(chǎn)廠與中國(guó)某企業(yè)擬簽訂該種精荷蘭某精密儀器生產(chǎn)廠與中國(guó)某企業(yè)擬簽訂該種精密儀器的購(gòu)銷合同，但雙方在價(jià)格條款上還未達(dá)成密儀器的購(gòu)銷合同，但雙方在價(jià)格條款上還未達(dá)成一致。談判一開始，荷方代表就將其產(chǎn)品的性能、一致。談判一開始，荷方代表就將其產(chǎn)品的性能、優(yōu)勢(shì)及目前在國(guó)際上的知名度等做了詳細(xì)的介紹，優(yōu)勢(shì)及目前在國(guó)際上的知名度等做了詳細(xì)的介紹，并說明許多國(guó)家的企業(yè)欲購(gòu)買其產(chǎn)品。然后，荷方并說明許多國(guó)家的企業(yè)欲購(gòu)買其產(chǎn)品。然后，荷方代表自信地說：代表自信地說：“根據(jù)我方產(chǎn)品的以上優(yōu)勢(shì)，一臺(tái)根據(jù)我方產(chǎn)品的以上優(yōu)勢(shì)，一臺(tái)

2、儀器售價(jià)儀器售價(jià)4 000美元。美元?！敝蟹酱硇赜谐芍?，因?yàn)閾?jù)掌握的有關(guān)資料，國(guó)際中方代表胸有成竹，因?yàn)閾?jù)掌握的有關(guān)資料，國(guó)際上此種產(chǎn)品最高售價(jià)為上此種產(chǎn)品最高售價(jià)為3 000美元。于是，中方代美元。于是，中方代表將其掌握的國(guó)際上生產(chǎn)該產(chǎn)品的十幾家廠商的生表將其掌握的國(guó)際上生產(chǎn)該產(chǎn)品的十幾家廠商的生產(chǎn)情況、技術(shù)水平及售價(jià)等向荷方代表做了說明。產(chǎn)情況、技術(shù)水平及售價(jià)等向荷方代表做了說明。荷方代表十分震驚，據(jù)他們掌握的情況，中方是第荷方代表十分震驚，據(jù)他們掌握的情況，中方是第一次進(jìn)口這種儀器，想必對(duì)有關(guān)情況缺乏了解，沒一次進(jìn)口這種儀器，想必對(duì)有關(guān)情況缺乏了解，沒想到中方代表準(zhǔn)備如此充分。荷方代表

3、無話可說，想到中方代表準(zhǔn)備如此充分。荷方代表無話可說，立刻將價(jià)格降低至立刻將價(jià)格降低至3 000美元。美元。事實(shí)上，中方人員在談判前就了解到，荷蘭這家廠事實(shí)上，中方人員在談判前就了解到，荷蘭這家廠商產(chǎn)品雖具國(guó)際一流水平，但目前經(jīng)營(yíng)困難，陷入商產(chǎn)品雖具國(guó)際一流水平，但目前經(jīng)營(yíng)困難，陷入一場(chǎng)巨額債務(wù)危機(jī)中，回收資金是當(dāng)務(wù)之急，正在一場(chǎng)巨額債務(wù)危機(jī)中，回收資金是當(dāng)務(wù)之急，正在四處尋找其產(chǎn)品的買主。于是，中方代表從容回答四處尋找其產(chǎn)品的買主。于是，中方代表從容回答荷方代表：荷方代表：“由于我國(guó)政府對(duì)本企業(yè)用匯額度有一由于我國(guó)政府對(duì)本企業(yè)用匯額度有一定的限制，我方只能認(rèn)可定的限制，我方只能認(rèn)可2 500

4、的價(jià)格。的價(jià)格?！焙煞酱煞酱砺牶蟛粣偟恼f：表聽后不悅的說：“我們的產(chǎn)品是物有所值，且需我們的產(chǎn)品是物有所值，且需求者也不僅只中方一家，若中方?jīng)]有誠(chéng)意，我們可求者也不僅只中方一家，若中方?jīng)]有誠(chéng)意，我們可終止談判。終止談判?！敝蟹酱硪廊簧裆珡娜?，道：中方代表依然神色從容，道：“既然如此，我們很既然如此，我們很遺憾。遺憾?！敝蟹礁鶕?jù)已掌握的情況，相信荷方不會(huì)就此終止談中方根據(jù)已掌握的情況，相信荷方不會(huì)就此終止談判，一定會(huì)再來找中方。判，一定會(huì)再來找中方。果然，沒過多久，荷方即主動(dòng)找到中方，表示價(jià)格果然，沒過多久，荷方即主動(dòng)找到中方，表示價(jià)格可以再談。可以再談。在新的一輪談判中，雙方都做了一定的

5、讓步，最終在新的一輪談判中，雙方都做了一定的讓步，最終以以2 700美元成交。美元成交。3.1 階段目標(biāo)階段目標(biāo)v 買方目標(biāo)買方目標(biāo)v 為了實(shí)現(xiàn)購(gòu)買，買方通過為了實(shí)現(xiàn)購(gòu)買，買方通過探詢必須找到并得到探詢必須找到并得到v 1 賣家的報(bào)價(jià)賣家的報(bào)價(jià)v 2 而且應(yīng)爭(zhēng)取得到優(yōu)惠的而且應(yīng)爭(zhēng)取得到優(yōu)惠的報(bào)價(jià)條件及相關(guān)的商務(wù)及報(bào)價(jià)條件及相關(guān)的商務(wù)及技術(shù)的說明資料，使得到技術(shù)的說明資料，使得到的報(bào)價(jià)真實(shí)、可靠的報(bào)價(jià)真實(shí)、可靠v 3 多個(gè)類似水平的報(bào)價(jià)，多個(gè)類似水平的報(bào)價(jià)，形成貨比三家的競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)形成貨比三家的競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)v 賣方目標(biāo)賣方目標(biāo)v 賣方探詢類似推銷，旨在賣方探詢類似推銷，旨在找到并得到買方詢盤?？v找到并

6、得到買方詢盤?？v觀種種推銷現(xiàn)象，賣方的觀種種推銷現(xiàn)象，賣方的探詢階段目標(biāo)也是多層次探詢階段目標(biāo)也是多層次的：的：v 1 引起買家興趣引起買家興趣v 2 保持接觸保持接觸 v 3 收到試探性詢盤收到試探性詢盤v 4 收到肯定詢盤收到肯定詢盤 v 5 收到多家詢盤收到多家詢盤3.2探詢的做法探詢的做法v一、探詢的手段一、探詢的手段v在國(guó)際和國(guó)內(nèi)商務(wù)活動(dòng)中，買家與賣家的探詢手在國(guó)際和國(guó)內(nèi)商務(wù)活動(dòng)中，買家與賣家的探詢手段有許多共同之處。利用段有許多共同之處。利用 、電子郵件、書信往、電子郵件、書信往來、專家的互訪（考察或技術(shù)交流），以及展覽來、專家的互訪（考察或技術(shù)交流），以及展覽會(huì)、交易會(huì)、研討會(huì)、

7、招商會(huì)等手段實(shí)現(xiàn)探詢。會(huì)、交易會(huì)、研討會(huì)、招商會(huì)等手段實(shí)現(xiàn)探詢。v作為推銷活動(dòng)，賣家還會(huì)利用產(chǎn)品新聞發(fā)布會(huì)、作為推銷活動(dòng)，賣家還會(huì)利用產(chǎn)品新聞發(fā)布會(huì)、廣告、促銷等活動(dòng)來實(shí)現(xiàn)探尋目標(biāo)。廣告、促銷等活動(dòng)來實(shí)現(xiàn)探尋目標(biāo)。二、探詢的組織二、探詢的組織v（一）直接探詢（一）直接探詢v該方式系指交易人以自己的名義親自向不同地區(qū)該方式系指交易人以自己的名義親自向不同地區(qū)或同一地區(qū)多個(gè)可能的交易伙伴發(fā)出探詢的函電，或同一地區(qū)多個(gè)可能的交易伙伴發(fā)出探詢的函電，組織人員直接交流或互訪活動(dòng)。組織人員直接交流或互訪活動(dòng)。v直接探詢經(jīng)濟(jì)、快捷、誤會(huì)風(fēng)險(xiǎn)小，但它的效果直接探詢經(jīng)濟(jì)、快捷、誤會(huì)風(fēng)險(xiǎn)小，但它的效果取決于探尋者

8、的取決于探尋者的關(guān)系與實(shí)力關(guān)系與實(shí)力。v（二）間接探詢（二）間接探詢v該方式系指交易人委托中間人（法人或自然人），該方式系指交易人委托中間人（法人或自然人），以自己的名義向不同地區(qū)或同一地區(qū)多個(gè)可能的以自己的名義向不同地區(qū)或同一地區(qū)多個(gè)可能的交易伙伴進(jìn)行文字交流或人員交流活動(dòng)。交易伙伴進(jìn)行文字交流或人員交流活動(dòng)。v該方式是直接探尋的補(bǔ)充，會(huì)增大探尋成本，但該方式是直接探尋的補(bǔ)充，會(huì)增大探尋成本，但它也可以彌補(bǔ)交易人對(duì)市場(chǎng)缺乏認(rèn)識(shí)、自身實(shí)力它也可以彌補(bǔ)交易人對(duì)市場(chǎng)缺乏認(rèn)識(shí)、自身實(shí)力不足等缺陷。不足等缺陷。v效果取決與對(duì)中間人的效果取決與對(duì)中間人的選擇與管理選擇與管理。間接探詢間接探詢對(duì)中間人的選

9、擇對(duì)中間人的選擇能力能力信譽(yù)信譽(yù)對(duì)中間人的管理對(duì)中間人的管理人數(shù)、分布人數(shù)、分布利益、評(píng)價(jià)利益、評(píng)價(jià)v能力。能力?？疾熘虚g人的第一個(gè)要素，也是最重要的考察中間人的第一個(gè)要素，也是最重要的一個(gè)要素。我們說知人善用，是要給中間人足夠一個(gè)要素。我們說知人善用，是要給中間人足夠的權(quán)限，否則中間人沒有得到足夠的授權(quán)，做起的權(quán)限，否則中間人沒有得到足夠的授權(quán)，做起事來就會(huì)束手束腳不能放得開。但是，是不是要事來就會(huì)束手束腳不能放得開。但是，是不是要給中間人足夠的權(quán)限，足夠的放權(quán)，那么是依據(jù)給中間人足夠的權(quán)限，足夠的放權(quán)，那么是依據(jù)中間人的能力而定的。中間人的能力而定的。v那么這里對(duì)能力的考察主要是看這個(gè)中間

10、人能不那么這里對(duì)能力的考察主要是看這個(gè)中間人能不能很好的處理四個(gè)方面的關(guān)系：能很好的處理四個(gè)方面的關(guān)系： 一、受托人與委托人的關(guān)系； 二、受托人與探詢對(duì)象的關(guān)系； 三、自身實(shí)力與借外力的關(guān)系； 四、處理順境與逆境的關(guān)系.v信譽(yù)。信譽(yù)。信譽(yù)是個(gè)必要條件。如果沒有信譽(yù)，能力信譽(yù)是個(gè)必要條件。如果沒有信譽(yù)，能力越強(qiáng)反而越會(huì)讓人懷疑不敢用他。越強(qiáng)反而越會(huì)讓人懷疑不敢用他。v那么關(guān)于信譽(yù)的考察，也有三個(gè)參考因素：那么關(guān)于信譽(yù)的考察，也有三個(gè)參考因素： 首先是過去的業(yè)績(jī)。 其二是現(xiàn)在的狀態(tài)，包括業(yè)績(jī)與法律狀態(tài)。 第三是行為理念。也就是情和理之間如何取舍的問題。v在對(duì)中間人進(jìn)行了考察后，對(duì)他的能力對(duì)他的信在

11、對(duì)中間人進(jìn)行了考察后，對(duì)他的能力對(duì)他的信譽(yù)滿意后，就會(huì)請(qǐng)他做自己的間接探詢?nèi)耍敲醋u(yù)滿意后，就會(huì)請(qǐng)他做自己的間接探詢?nèi)?，那么這個(gè)人以后更可能是己方的談判代理人，因此必這個(gè)人以后更可能是己方的談判代理人，因此必須能夠?qū)χ虚g人進(jìn)行有效的管理。須能夠?qū)χ虚g人進(jìn)行有效的管理。v管理主要是體現(xiàn)在四個(gè)方面：人數(shù)、分布、利益、管理主要是體現(xiàn)在四個(gè)方面：人數(shù)、分布、利益、評(píng)價(jià)。評(píng)價(jià)。3.3探詢的原則探詢的原則v一、嚴(yán)謹(jǐn)性一、嚴(yán)謹(jǐn)性v商務(wù)探詢是否做到嚴(yán)謹(jǐn)組商務(wù)探詢是否做到嚴(yán)謹(jǐn)組織主要反映在三個(gè)方面：織主要反映在三個(gè)方面：對(duì)探詢標(biāo)的的認(rèn)識(shí)、探尋對(duì)探詢標(biāo)的的認(rèn)識(shí)、探尋部署的周密程度及對(duì)探詢部署的周密程度及對(duì)探詢結(jié)果

12、的預(yù)測(cè)上。結(jié)果的預(yù)測(cè)上。v（一）探詢標(biāo)的的特點(diǎn)（一）探詢標(biāo)的的特點(diǎn)v市場(chǎng)特征：市場(chǎng)特征：指交易標(biāo)的在市場(chǎng)上新舊程度、專業(yè)指交易標(biāo)的在市場(chǎng)上新舊程度、專業(yè)程度，市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)狀態(tài)，交易對(duì)手多寡，彼此力程度，市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)狀態(tài)，交易對(duì)手多寡，彼此力量的強(qiáng)弱等。量的強(qiáng)弱等。v交易歷史：交易歷史：指標(biāo)的交易在探詢前的狀況。該項(xiàng)探指標(biāo)的交易在探詢前的狀況。該項(xiàng)探詢?cè)谥翱赡苡腥艘呀?jīng)做過，只因某種行政、法詢?cè)谥翱赡苡腥艘呀?jīng)做過，只因某種行政、法律、技術(shù)等方面原因需要重新探詢；或前面已有律、技術(shù)等方面原因需要重新探詢；或前面已有交易當(dāng)事人的接觸，因彼此誤解或分歧造成破交易當(dāng)事人的接觸，因彼此誤解或分歧造成破裂裂v

13、（二）探詢的部署（二）探詢的部署v探詢的部署的探詢的部署的周密程度周密程度是嚴(yán)謹(jǐn)?shù)牧硪惑w現(xiàn)。部署是嚴(yán)謹(jǐn)?shù)牧硪惑w現(xiàn)。部署的周密與否主要體現(xiàn)在對(duì)探詢方式的選擇、探詢的周密與否主要體現(xiàn)在對(duì)探詢方式的選擇、探詢對(duì)象的數(shù)量及分布安排、探詢行動(dòng)的時(shí)機(jī)把握以對(duì)象的數(shù)量及分布安排、探詢行動(dòng)的時(shí)機(jī)把握以及探詢中的語(yǔ)氣及內(nèi)容分量的掌握上。及探詢中的語(yǔ)氣及內(nèi)容分量的掌握上。v（三）結(jié)果的預(yù)測(cè)（三）結(jié)果的預(yù)測(cè)v探詢結(jié)果會(huì)如何，事前先做預(yù)測(cè)是嚴(yán)謹(jǐn)?shù)呐e動(dòng)。探詢結(jié)果會(huì)如何，事前先做預(yù)測(cè)是嚴(yán)謹(jǐn)?shù)呐e動(dòng)。v探詢的最壞結(jié)果是探詢的最壞結(jié)果是無人響應(yīng)無人響應(yīng)。v若預(yù)測(cè)到對(duì)方可能的反應(yīng)，就可及時(shí)調(diào)整探詢的若預(yù)測(cè)到對(duì)方可能的反應(yīng)，就可及

14、時(shí)調(diào)整探詢的手段和方式，保證探詢有較好的結(jié)果。手段和方式，保證探詢有較好的結(jié)果。v二、回旋性二、回旋性v是指標(biāo)的是指標(biāo)的條件的機(jī)動(dòng)性條件的機(jī)動(dòng)性。v該特性使嚴(yán)謹(jǐn)性更具活該特性使嚴(yán)謹(jǐn)性更具活力，使探詢成功的可能力，使探詢成功的可能性更大。性更大。v（一）順向回旋（一）順向回旋v指交易標(biāo)的條件在探詢時(shí)，從簡(jiǎn)到繁、從偏到全、指交易標(biāo)的條件在探詢時(shí)，從簡(jiǎn)到繁、從偏到全、從易到難地設(shè)計(jì)探詢條件的做法。從易到難地設(shè)計(jì)探詢條件的做法。v（二）逆向回旋（二）逆向回旋v指交易條件在探詢時(shí)，從繁到簡(jiǎn)、從全到偏、從指交易條件在探詢時(shí)，從繁到簡(jiǎn)、從全到偏、從難到易地設(shè)計(jì)探詢條件的做法。難到易地設(shè)計(jì)探詢條件的做法。v三

15、、親和性三、親和性v探詢的親和性指探詢的親和性指探詢具有激發(fā)交探詢具有激發(fā)交易雙方相互接近易雙方相互接近的意愿的吸引力。的意愿的吸引力。v（一）正確選擇探尋手段和方式（一）正確選擇探尋手段和方式 正確：指針對(duì)標(biāo)的的特性、交易時(shí)機(jī)和探詢對(duì)象，使用的探詢方式和手段合適。v（二）標(biāo)的條件設(shè)計(jì)合適（二）標(biāo)的條件設(shè)計(jì)合適 不論標(biāo)的條件如何回旋，它的條件應(yīng)適合探詢對(duì)象。v（三）善于運(yùn)用背景（三）善于運(yùn)用背景 盡可能挖掘或創(chuàng)造與探詢標(biāo)的的相關(guān)的背景條件，會(huì)增加探詢的親和力。v四、策略性四、策略性v由于探詢行為具有互動(dòng)性，由于探詢行為具有互動(dòng)性，在探詢別人時(shí)也可能被對(duì)方在探詢別人時(shí)也可能被對(duì)方探測(cè)，因此，為了

16、不過早暴探測(cè)，因此，為了不過早暴露己方的真實(shí)意圖，更不要露己方的真實(shí)意圖，更不要暴露己方的弱點(diǎn)，探詢就必暴露己方的弱點(diǎn)，探詢就必須將就策略。即探詢時(shí)要采須將就策略。即探詢時(shí)要采取一定人為措施既保護(hù)己方取一定人為措施既保護(hù)己方秘密，又促進(jìn)探詢成功。秘密，又促進(jìn)探詢成功。v（一）冷熱有度（一）冷熱有度 探詢策略首先表現(xiàn)在態(tài)度上態(tài)度上，它要求探詢者冷熱有度。 探詢的手法、探詢的用語(yǔ)和探詢次數(shù)。v（二）虛實(shí)結(jié)合（二）虛實(shí)結(jié)合 探尋策略也表現(xiàn)在交易條件上交易條件上，它要求虛實(shí)結(jié)合。v（三）曲直交互（三）曲直交互 探詢策略還表現(xiàn)在方法上方法上，它要求探詢方式曲直交互。程序篇程序篇第四章：準(zhǔn)備4.1準(zhǔn)備的內(nèi)

17、容準(zhǔn)備的內(nèi)容v一、知己知彼一、知己知彼v知己知彼即應(yīng)了解己方和對(duì)方的交易相關(guān)的所有知己知彼即應(yīng)了解己方和對(duì)方的交易相關(guān)的所有情況。情況。 人。了解對(duì)手的個(gè)人情況。 事。對(duì)談判標(biāo)的的深入了解，從技術(shù)上進(jìn)一步了解對(duì)手，了解自己。 背景條件。包括政治背景、經(jīng)濟(jì)背景、雙方在交易中所處的地位。v二、知頭知尾二、知頭知尾v指對(duì)談判過程的設(shè)計(jì)與預(yù)測(cè)，表現(xiàn)形式是制定談指對(duì)談判過程的設(shè)計(jì)與預(yù)測(cè)，表現(xiàn)形式是制定談判方案。制定一份周密細(xì)致的商務(wù)談判計(jì)劃可確判方案。制定一份周密細(xì)致的商務(wù)談判計(jì)劃可確保談判人員各負(fù)其責(zé)，協(xié)調(diào)工作，有計(jì)劃有步驟保談判人員各負(fù)其責(zé)，協(xié)調(diào)工作，有計(jì)劃有步驟地展開談判。地展開談判。v 確定談判

18、目的。雙方坐在一起談判，可能各方各有不同的目的。確定談判目的。雙方坐在一起談判，可能各方各有不同的目的。 摸底。了解對(duì)方的出發(fā)點(diǎn)和追求的利益是什么。 謀求一致。發(fā)現(xiàn)雙方獲得共同利益的條件和雙方合作求得一致的可能性。 對(duì)需要解決的問題進(jìn)行論證。 雙方達(dá)成原則性協(xié)議。 雙方達(dá)成某一具體協(xié)議。 批準(zhǔn)已達(dá)成的協(xié)議草案。 檢查談判計(jì)劃要點(diǎn)和談判進(jìn)程，并提出新的設(shè)想。 討論并解決雙方有爭(zhēng)議的問題。v確定談判程序。是指對(duì)談判起始點(diǎn)、展開過程及確定談判程序。是指對(duì)談判起始點(diǎn)、展開過程及結(jié)束點(diǎn)的設(shè)計(jì)或預(yù)測(cè)。結(jié)束點(diǎn)的設(shè)計(jì)或預(yù)測(cè)。 起始點(diǎn)。起始點(diǎn)是個(gè)開局階段。談判雙方見面后，在進(jìn)入具體實(shí)質(zhì)性交易內(nèi)容討論之前，相互介

19、紹、寒暄以及就談判內(nèi)容以為的話題進(jìn)行交談的那段時(shí)間和經(jīng)過。 展開過程。對(duì)談判的各項(xiàng)議題的先后次序及雙方互動(dòng)條件的設(shè)定。 結(jié)束點(diǎn)。對(duì)結(jié)束條件及結(jié)束方式的設(shè)定。v談判時(shí)間。談判時(shí)間。時(shí)間安排即確定談判在什么時(shí)間舉行，時(shí)間安排即確定談判在什么時(shí)間舉行，多長(zhǎng)時(shí)間，各個(gè)階段時(shí)間如何分配，議題出現(xiàn)的多長(zhǎng)時(shí)間，各個(gè)階段時(shí)間如何分配，議題出現(xiàn)的時(shí)間順序等。時(shí)間順序等。v談判時(shí)間的安排是議程中的重要環(huán)節(jié)。如果時(shí)間談判時(shí)間的安排是議程中的重要環(huán)節(jié)。如果時(shí)間安排的很倉(cāng)促，準(zhǔn)備不充分，匆忙上陣，心浮氣安排的很倉(cāng)促，準(zhǔn)備不充分，匆忙上陣，心浮氣躁，很難沉著冷靜地在談判中實(shí)施各種策略；如躁，很難沉著冷靜地在談判中實(shí)施各種

20、策略；如果時(shí)間安排的很拖延，不僅會(huì)耗費(fèi)大量的時(shí)間和果時(shí)間安排的很拖延，不僅會(huì)耗費(fèi)大量的時(shí)間和精力，而且隨著時(shí)間的推延，各種環(huán)境因素都會(huì)精力，而且隨著時(shí)間的推延，各種環(huán)境因素都會(huì)發(fā)生變化，還可能會(huì)錯(cuò)過些重要的機(jī)遇。從發(fā)生變化，還可能會(huì)錯(cuò)過些重要的機(jī)遇。從“時(shí)時(shí)間就是金錢，效益就是生命間就是金錢，效益就是生命”觀點(diǎn)來看，精心安觀點(diǎn)來看，精心安排好談判時(shí)間是很必要的。排好談判時(shí)間是很必要的。v 三、通過預(yù)審三、通過預(yù)審v 指將上述的談判目標(biāo)與程序形成的談判方案向交易主人或談判的相關(guān)指將上述的談判目標(biāo)與程序形成的談判方案向交易主人或談判的相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)并獲得批準(zhǔn)的過程。領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)并獲得批準(zhǔn)的過程。v 通過預(yù)審你是準(zhǔn)備階段必須履行的法律程序。該程序既可驗(yàn)證通過預(yù)審你是準(zhǔn)備階段必須履行的法律程序。該程序既可驗(yàn)證談判