定價(jià)策略孫斌藝定價(jià)03第三章價(jià)值定價(jià)策略

1、品牌品牌質(zhì)量認(rèn)知質(zhì)量認(rèn)知價(jià)值認(rèn)知價(jià)值認(rèn)知貨幣成本認(rèn)知貨幣成本認(rèn)知- -實(shí)際實(shí)際最低可接受質(zhì)量最低可接受質(zhì)量?jī)r(jià)格認(rèn)知價(jià)格認(rèn)知實(shí)際價(jià)格實(shí)際價(jià)格感受參考價(jià)格感受參考價(jià)格貨幣成本認(rèn)知貨幣成本認(rèn)知- -參考參考交易價(jià)值交易價(jià)值銷售地銷售地保證保證產(chǎn)地產(chǎn)地差額差額部部產(chǎn)品產(chǎn)品價(jià)值價(jià)值服務(wù)服務(wù)價(jià)值價(jià)值形象形象價(jià)值價(jià)值人員人員價(jià)值價(jià)值產(chǎn)品產(chǎn)品價(jià)格價(jià)格時(shí)間時(shí)間成本成本體力體力成本成本整體顧客成本整體顧客成本整體顧客價(jià)值整體顧客價(jià)值顧客讓渡價(jià)值顧客讓渡價(jià)值（顧客附加價(jià)值（顧客附加價(jià)值）店面價(jià)格店面價(jià)格+ +交易成本交易成本顧客獲得的全部利益顧客獲得的全部利益和和電池續(xù)航力電池續(xù)航力、顯示屏顯示屏，以，以因素和因素

2、和心心偏好結(jié)構(gòu)偏好結(jié)構(gòu)，得到產(chǎn)品的總，得到產(chǎn)品的總（影子影子屬性描述品質(zhì)雜質(zhì)率交貨交貨時(shí)間系統(tǒng)供應(yīng)全系統(tǒng)或部分系統(tǒng)創(chuàng)新研發(fā)支持水平培訓(xùn)培訓(xùn)支持水平服務(wù)服務(wù)支持水平和速度屬性等級(jí)屬性相關(guān)服務(wù)信息服務(wù)接送服務(wù)洗衣服務(wù)223配套設(shè)施健身游戲室球場(chǎng)桑拿娛樂(lè)22222環(huán)境與設(shè)備規(guī)模景觀22安全設(shè)備消防噴淋系統(tǒng)煙霧探測(cè)器安全保衛(wèi)房間裝修大小洗浴電視和娛樂(lè)4333價(jià)格范圍價(jià)格極低低價(jià)中等價(jià)格高價(jià)5555的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)，即使是同，即使是同認(rèn)知的價(jià)格認(rèn)知的價(jià)值競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手A競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手E競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手B價(jià)值性能平衡線認(rèn)知的價(jià)格認(rèn)知的價(jià)值競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手A競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手E獲得市場(chǎng)份額的廠商丟失市場(chǎng)份額的廠商認(rèn)知的價(jià)格認(rèn)知的價(jià)值競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手A3

3、、在降低部分價(jià)格的同時(shí)，提高客戶價(jià)值1、保持價(jià)格水平，但提高客戶認(rèn)知的價(jià)值2、保持客戶認(rèn)知價(jià)值的同時(shí)，降低價(jià)格提供額外的客戶價(jià)值所需的成本降價(jià)對(duì)利潤(rùn)率/銷售額的影響競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手預(yù)期的反應(yīng)認(rèn)知的價(jià)格認(rèn)知的價(jià)值1、維持，在現(xiàn)有價(jià)格水平上增加市場(chǎng)份額3、保持現(xiàn)有客戶認(rèn)知價(jià)值，提高價(jià)格2、保持價(jià)格水平，降低客戶價(jià)值及相關(guān)成本4、結(jié)合使用提高價(jià)格和降低客戶價(jià)值的手段降低客戶價(jià)值后，成本降低的空間提高價(jià)格對(duì)利潤(rùn)率/銷售量的潛在影響競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手預(yù)期的反應(yīng)認(rèn)知的價(jià)格認(rèn)知的價(jià)值1、維持原狀2、提高價(jià)格和客戶認(rèn)知的價(jià)值，向高端市場(chǎng)發(fā)展3、降低價(jià)格和客戶認(rèn)知價(jià)值，向“低端市場(chǎng)”發(fā)展提供/降低客戶價(jià)值的成本如果價(jià)格變化，對(duì)利潤(rùn)率/銷售量的潛在影響競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手預(yù)期的反應(yīng)在不同的價(jià)格/客戶價(jià)值點(diǎn)上，可擴(kuò)大市場(chǎng)的規(guī)模和增長(zhǎng)速度是價(jià)值認(rèn)是價(jià)值認(rèn)搜尋屬性經(jīng)驗(yàn)屬性定義可以在購(gòu)買前確定質(zhì)量只能在購(gòu)買后評(píng)估質(zhì)量通常不能在收到或使用后進(jìn)行質(zhì)量評(píng)估例證電視機(jī)畫(huà)質(zhì)，家具外觀，手機(jī)外觀和易用性食品口味，電影情節(jié)，理發(fā)法律咨詢，企業(yè)管理咨詢，保健服務(wù)購(gòu)買者行為對(duì)替代產(chǎn)品非常了解對(duì)替代產(chǎn)品不太了解無(wú)法進(jìn)行比較或評(píng)估銷售商行為模仿或復(fù)制成功屬性模仿復(fù)制能力較弱提供針