便利店銷(xiāo)售銷(xiāo)售管理培訓(xùn)材料

1、Click to edit Master title styleGD殼牌便利店管理手冊(cè)殼牌便利店管理手冊(cè)-2008年年6月月Click to edit Master title style便利店管理手冊(cè)便利店管理手冊(cè) 便利店商品基本知識(shí)便利店商品基本知識(shí) 便利店陳列知識(shí)便利店陳列知識(shí) 便利店收訂貨流程便利店收訂貨流程 便利店銷(xiāo)售技巧便利店銷(xiāo)售技巧 便利店倉(cāng)庫(kù)管理便利店倉(cāng)庫(kù)管理 便利店促銷(xiāo)執(zhí)行便利店促銷(xiāo)執(zhí)行 便利店商品報(bào)損、退貨、調(diào)貨、降價(jià)便利店商品報(bào)損、退貨、調(diào)貨、降價(jià)管理管理Click to edit Master title style便利店管理手冊(cè)便利店管理手冊(cè) 便利店商品基本知識(shí)便利店

2、商品基本知識(shí)- 商品品類(lèi)知識(shí)商品品類(lèi)知識(shí)- 商品品類(lèi)銷(xiāo)售占比分析商品品類(lèi)銷(xiāo)售占比分析- 商品品類(lèi)分析商品品類(lèi)分析Click to edit Master title style便利店管理手冊(cè)便利店管理手冊(cè)商品品類(lèi)知識(shí)商品品類(lèi)知識(shí)殼牌便利店商品分殼牌便利店商品分11大品類(lèi)，大品類(lèi)，59個(gè)次品類(lèi)，個(gè)次品類(lèi)，72個(gè)次次品類(lèi)個(gè)次次品類(lèi)Click to edit Master title style便利店管理手冊(cè)便利店管理手冊(cè)商品品類(lèi)知識(shí)商品品類(lèi)知識(shí)各品類(lèi)銷(xiāo)售占比各品類(lèi)銷(xiāo)售占比(依依據(jù)據(jù)4月份銷(xiāo)售數(shù)據(jù)月份銷(xiāo)售數(shù)據(jù))Click to edit Master title style便利店管理手冊(cè)便利店管理手

3、冊(cè)商品品類(lèi)知識(shí)商品品類(lèi)知識(shí)便利店商品品類(lèi)分析便利店商品品類(lèi)分析 季節(jié)性商品季節(jié)性商品根據(jù)季節(jié)性不同銷(xiāo)售量有較大差異根據(jù)季節(jié)性不同銷(xiāo)售量有較大差異夏季商品：水、雪糕、涼茶等夏季商品：水、雪糕、涼茶等冬季商品：巧克力等糖果、蛋糕、餅干等甜食冬季商品：巧克力等糖果、蛋糕、餅干等甜食年貨商品：蛋卷、藍(lán)罐曲奇、瑞士糖、利市糖等年貨商品：蛋卷、藍(lán)罐曲奇、瑞士糖、利市糖等節(jié)日性商品：節(jié)日性商品：2.14日情人節(jié)日情人節(jié)-巧克力禮盒裝；清明節(jié)巧克力禮盒裝；清明節(jié)-廣東特產(chǎn)；端廣東特產(chǎn)；端午節(jié)午節(jié)-粽子；粽子； 中秋節(jié)中秋節(jié)-月餅月餅 思考：思考：冬季有的油站將雪糕柜陳列在收銀臺(tái)旁邊的位置，這樣的陳列是否合理C

4、lick to edit Master title style便利店管理手冊(cè)便利店管理手冊(cè)商品品類(lèi)知識(shí)商品品類(lèi)知識(shí)便利店商品品類(lèi)分析便利店商品品類(lèi)分析 計(jì)劃性商品計(jì)劃性商品-含義：含義：即顧客在心里已經(jīng)有計(jì)劃或者有目的購(gòu)買(mǎi)的商品，即使沒(méi)有店員促銷(xiāo)也有即顧客在心里已經(jīng)有計(jì)劃或者有目的購(gòu)買(mǎi)的商品，即使沒(méi)有店員促銷(xiāo)也有購(gòu)買(mǎi)的打算，例如生活日用品、米和食用油、潤(rùn)滑油等商品購(gòu)買(mǎi)的打算，例如生活日用品、米和食用油、潤(rùn)滑油等商品-陳列原則：陳列原則：計(jì)劃性商品可以存放在計(jì)劃性商品可以存放在低人流量低人流量區(qū)域，如貨架、冷庫(kù)、店鋪的后面。這是區(qū)域，如貨架、冷庫(kù)、店鋪的后面。這是因?yàn)轭櫩瓦M(jìn)店之前早已知道他要找什

5、么商品，顧客會(huì)主動(dòng)去尋找的產(chǎn)品，因?yàn)轭櫩瓦M(jìn)店之前早已知道他要找什么商品，顧客會(huì)主動(dòng)去尋找的產(chǎn)品，這樣亦可使顧客瀏覽更多的貨架這樣亦可使顧客瀏覽更多的貨架,增加顧客購(gòu)買(mǎi)沖動(dòng)性商品的可能性增加顧客購(gòu)買(mǎi)沖動(dòng)性商品的可能性Click to edit Master title style便利店管理手冊(cè)便利店管理手冊(cè)商品品類(lèi)知識(shí)商品品類(lèi)知識(shí)便利店商品品類(lèi)分析便利店商品品類(lèi)分析 沖動(dòng)性商品沖動(dòng)性商品-含義含義與計(jì)劃性相對(duì)，即顧客進(jìn)入便利店后并沒(méi)有購(gòu)買(mǎi)某種商品的打算，但是由于銷(xiāo)售人與計(jì)劃性相對(duì)，即顧客進(jìn)入便利店后并沒(méi)有購(gòu)買(mǎi)某種商品的打算，但是由于銷(xiāo)售人員的促銷(xiāo)，加之商品本身的包裝、價(jià)格、口味比較具有吸引力，而

6、使人產(chǎn)生沖動(dòng)購(gòu)員的促銷(xiāo)，加之商品本身的包裝、價(jià)格、口味比較具有吸引力，而使人產(chǎn)生沖動(dòng)購(gòu)買(mǎi)行為的商品買(mǎi)行為的商品-陳列原則：陳列原則： 這些商品可以擺放在這些商品可以擺放在高人流量高人流量區(qū)域，如收銀臺(tái)區(qū)域，以刺激沖動(dòng)性購(gòu)買(mǎi)。這類(lèi)商品區(qū)域，如收銀臺(tái)區(qū)域，以刺激沖動(dòng)性購(gòu)買(mǎi)。這類(lèi)商品一般是一些：暢銷(xiāo)的商品，高毛利的商品，小份量的、獨(dú)立包裝的，新上市及流行一般是一些：暢銷(xiāo)的商品，高毛利的商品，小份量的、獨(dú)立包裝的，新上市及流行的商品。便利店應(yīng)確保這類(lèi)商品有貨，根據(jù)銷(xiāo)售數(shù)據(jù)確保銷(xiāo)量最多的產(chǎn)品擺放在最的商品。便利店應(yīng)確保這類(lèi)商品有貨，根據(jù)銷(xiāo)售數(shù)據(jù)確保銷(xiāo)量最多的產(chǎn)品擺放在最顯眼的位置。顯眼的位置。Click

7、 to edit Master title style便利店管理手冊(cè)便利店管理手冊(cè)3. 便利店商品分類(lèi)便利店商品分類(lèi) 高毛利商品高毛利商品毛利毛利=商品的銷(xiāo)售價(jià)格商品的銷(xiāo)售價(jià)格- 商品進(jìn)貨價(jià)格；商品進(jìn)貨價(jià)格；利潤(rùn)利潤(rùn)=商品的毛利商品的毛利-固定費(fèi)用如水電費(fèi)、人工費(fèi)等固定費(fèi)用如水電費(fèi)、人工費(fèi)等- 繳稅繳稅毛利率毛利率=毛利毛利/商品銷(xiāo)售價(jià)格商品銷(xiāo)售價(jià)格*100%高毛利商品即指商品的銷(xiāo)售同類(lèi)商品或者銷(xiāo)售相同價(jià)格商品所獲得的毛利較高毛利商品即指商品的銷(xiāo)售同類(lèi)商品或者銷(xiāo)售相同價(jià)格商品所獲得的毛利較高的商品，在銷(xiāo)售和陳列時(shí)盡量促銷(xiāo)高毛利品，或者將高毛利商品陳列在較高的商品，在銷(xiāo)售和陳列時(shí)盡量促銷(xiāo)高毛利品

8、，或者將高毛利商品陳列在較明顯位置明顯位置商品品類(lèi)知識(shí)商品品類(lèi)知識(shí)思考：思考：為什么要銷(xiāo)售高毛利單品？為什么要銷(xiāo)售高毛利單品？相同銷(xiāo)售價(jià)格的相同銷(xiāo)售價(jià)格的1瓶康師傅飲瓶康師傅飲用礦物質(zhì)水和用礦物質(zhì)水和1瓶益力礦瓶益力礦泉水哪個(gè)賺的利潤(rùn)多？泉水哪個(gè)賺的利潤(rùn)多？Click to edit Master title style便利店管理手冊(cè)便利店管理手冊(cè) 便利店商品基本知識(shí)便利店商品基本知識(shí) 便利店陳列知識(shí)便利店陳列知識(shí) 便利店收訂貨流程便利店收訂貨流程 便利店銷(xiāo)售技巧便利店銷(xiāo)售技巧 便利店倉(cāng)庫(kù)管理便利店倉(cāng)庫(kù)管理 便利店促銷(xiāo)執(zhí)行便利店促銷(xiāo)執(zhí)行 便利店商品報(bào)損、退貨、調(diào)貨、降價(jià)便利店商品報(bào)損、退貨、調(diào)

9、貨、降價(jià)管理管理Click to edit Master title style便利店管理手冊(cè)便利店管理手冊(cè) 便利店陳列知識(shí)便利店陳列知識(shí)- 便利店商品陳列的目的便利店商品陳列的目的- 便利店內(nèi)顧客流向分析便利店內(nèi)顧客流向分析- 便利店陳列基本原則便利店陳列基本原則- 便利店陳列技巧便利店陳列技巧- 便利店陳列圖片便利店陳列圖片Click to edit Master title style便利店管理手冊(cè)便利店管理手冊(cè)便利店商品陳列的目的便利店商品陳列的目的- 能夠協(xié)助顧客迅速尋找貨品能夠協(xié)助顧客迅速尋找貨品- 能夠刺激顧客的購(gòu)買(mǎi)欲能夠刺激顧客的購(gòu)買(mǎi)欲- 能夠刺激沖動(dòng)型購(gòu)買(mǎi)及商品搭配購(gòu)買(mǎi)能夠刺

10、激沖動(dòng)型購(gòu)買(mǎi)及商品搭配購(gòu)買(mǎi)- 能讓貨架保持豐富的陳列感能讓貨架保持豐富的陳列感- 營(yíng)造舒適美觀的購(gòu)物環(huán)境營(yíng)造舒適美觀的購(gòu)物環(huán)境- 能夠更好地管理貨品庫(kù)存能夠更好地管理貨品庫(kù)存- 利用合理的陳列創(chuàng)造更高的盈利利用合理的陳列創(chuàng)造更高的盈利便利店陳列知識(shí)便利店陳列知識(shí)試想一下：試想一下：同樣位置的同樣位置的7-11便利店便利店(或或OK便利店便利店)與普通的士多與普通的士多店相比，如果你是顧客會(huì)店相比，如果你是顧客會(huì)更傾向于在哪里消費(fèi)？更傾向于在哪里消費(fèi)？想象一下：想象一下：路上遇到兩個(gè)女孩：路上遇到兩個(gè)女孩：1個(gè)女孩子個(gè)女孩子穿著普普通通；另外一個(gè)女穿著普普通通；另外一個(gè)女孩穿艷麗衣服，帶著漂亮的

11、孩穿艷麗衣服，帶著漂亮的飾品，你會(huì)多看哪個(gè)一眼呢？飾品，你會(huì)多看哪個(gè)一眼呢？Click to edit Master title style便利店陳列知識(shí)便利店陳列知識(shí)便利店管理手冊(cè)便利店管理手冊(cè)冰柜冰柜汽汽車(chē)車(chē)用用品品&機(jī)機(jī)油油收銀臺(tái)快餐臺(tái)門(mén)口門(mén)口貨架貨架顧客流顧客流顧客流顧客流顧客流顧客流顧客流顧客流顧客流顧客流顧客流顧客流顧客流顧客流便利店顧客流向分析便利店顧客流向分析 便利店店內(nèi)分為銷(xiāo)售熱區(qū)和冷區(qū)：便利店店內(nèi)分為銷(xiāo)售熱區(qū)和冷區(qū)：熱區(qū)即指視線(xiàn)好，容易被顧客注意到，顧客經(jīng)常光顧熱區(qū)即指視線(xiàn)好，容易被顧客注意到，顧客經(jīng)常光顧的區(qū)域；的區(qū)域；冷區(qū)又稱(chēng)為銷(xiāo)售死角為顧客不經(jīng)常光顧區(qū)域，冷區(qū)

12、又稱(chēng)為銷(xiāo)售死角為顧客不經(jīng)常光顧區(qū)域，Click to edit Master title style 快速通道快速通道顧客流顧客流顧客流顧客流顧客流顧客流顧客流顧客流顧客流顧客流便利店陳列知識(shí)便利店陳列知識(shí)便利店管理手冊(cè)便利店管理手冊(cè)便利店顧客流向分析便利店顧客流向分析-便利店基本陳列布局圖便利店基本陳列布局圖Click to edit Master title style便利店銷(xiāo)售管理培便利店銷(xiāo)售管理培訓(xùn)材料訓(xùn)材料便利店陳列基本原則便利店陳列基本原則l貨架陳列貨架陳列 l右手法則右手法則 (高價(jià)位和新品高價(jià)位和新品)l貨架要豐滿(mǎn)貨架要豐滿(mǎn), 保證產(chǎn)品先進(jìn)先出保證產(chǎn)品先進(jìn)先出l產(chǎn)品產(chǎn)品,貨架要

13、清潔貨架要清潔l促銷(xiāo)：有魅力的陳列促銷(xiāo)：有魅力的陳列l(wèi)冷熱區(qū)的陳列冷熱區(qū)的陳列l(wèi)計(jì)劃性商品、沖動(dòng)性商品和季節(jié)性商品陳列計(jì)劃性商品、沖動(dòng)性商品和季節(jié)性商品陳列l(wèi)冰柜陳列：近手原則冰柜陳列：近手原則l搭配陳列搭配陳列便利店陳列知識(shí)便利店陳列知識(shí)Click to edit Master title styleF F a a c c i in n g g , F F r r o o n n t t i in n g g & & B B l lo o c c k k i in n g gF F a a c c i in n g g , F F r r o o n n t t i in n

14、 g g & & B B l lo o c c k k i in n g gF R O N T I N GB L O C K I N GF A C I N G 產(chǎn)品朝向產(chǎn)品朝向陳列面陳列面塊狀陳列塊狀陳列 貨架陳列貨架陳列l(wèi)商品必須呈塊狀縱向陳列商品必須呈塊狀縱向陳列產(chǎn)品中文正面朝前緊貼貨架前面邊緣放, 每個(gè)產(chǎn)品至少要放兩層兩層每層要有至少兩個(gè)兩個(gè)陳列面；最后同品類(lèi)產(chǎn)品組成縱向陳列. (高價(jià)位產(chǎn)品和新產(chǎn)品可以增加陳列貨架層數(shù)和陳列面)同品類(lèi)產(chǎn)品縱向陳列同品類(lèi)產(chǎn)品縱向陳列備注備注: 如果便利店的生意好如果便利店的生意好, 但店面積小但店面積小, 那每種產(chǎn)品至少要保證那每種產(chǎn)品至少

15、要保證陳列兩層陳列兩層, 每層一個(gè)陳列面每層一個(gè)陳列面.便利店銷(xiāo)售管理便利店銷(xiāo)售管理培訓(xùn)材料培訓(xùn)材料便利店陳列基本原則便利店陳列基本原則Click to edit Master title style便利店管理手冊(cè)便利店管理手冊(cè) 商品呈塊狀和縱向陳列商品呈塊狀和縱向陳列便利店陳列基本原則便利店陳列基本原則思考：思考：左邊左邊2幅圖片的幅圖片的陳列有什么問(wèn)題？陳列有什么問(wèn)題？Click to edit Master title style便利店銷(xiāo)售管理便利店銷(xiāo)售管理培訓(xùn)材料培訓(xùn)材料便利店陳列基本原則便利店陳列基本原則l貨架陳列貨架陳列l(wèi)商品都必須保持清潔嶄新，貨架最前端必須充滿(mǎn)商品都必須保持清潔

16、嶄新，貨架最前端必須充滿(mǎn)l貨架價(jià)簽一律放置商品最左端，同一品種在水平位置有貨架價(jià)簽一律放置商品最左端，同一品種在水平位置有2個(gè)以上陳列面則個(gè)以上陳列面則只需放置一個(gè)價(jià)簽；呈縱向陳列的同一種商品，則只有最上層最左端陳只需放置一個(gè)價(jià)簽；呈縱向陳列的同一種商品，則只有最上層最左端陳列價(jià)簽；列價(jià)簽；l如果貨架首層背面，顧客可以經(jīng)過(guò)并看到貨品，則最后一包貨品的正面如果貨架首層背面，顧客可以經(jīng)過(guò)并看到貨品，則最后一包貨品的正面應(yīng)向背面展示，以便顧客由貨架背面經(jīng)過(guò)時(shí)可以看到貨品的正面應(yīng)向背面展示，以便顧客由貨架背面經(jīng)過(guò)時(shí)可以看到貨品的正面l商品陳列按照以下進(jìn)行陳列：相同品類(lèi)商品陳列按照以下進(jìn)行陳列：相同品類(lèi)

17、-相似包裝相似包裝-相似高度相似高度l關(guān)聯(lián)性商品陳列：飲料冰柜暑片、零食小吃貨架靠近或相鄰；潤(rùn)滑油和關(guān)聯(lián)性商品陳列：飲料冰柜暑片、零食小吃貨架靠近或相鄰；潤(rùn)滑油和汽車(chē)用品陳列在一起；汽車(chē)用品陳列在一起；l食品和非食品應(yīng)分開(kāi)兩個(gè)貨架陳列：如果兩個(gè)貨架相連，則中間可用毛食品和非食品應(yīng)分開(kāi)兩個(gè)貨架陳列：如果兩個(gè)貨架相連，則中間可用毛巾，紙巾，紙內(nèi)褲，襪子之類(lèi)的產(chǎn)品隔開(kāi)巾，紙巾，紙內(nèi)褲，襪子之類(lèi)的產(chǎn)品隔開(kāi)Click to edit Master title style便利店銷(xiāo)售管理便利店銷(xiāo)售管理培訓(xùn)材料培訓(xùn)材料便利店陳列基本原則便利店陳列基本原則 關(guān)聯(lián)性商品陳列關(guān)聯(lián)性商品陳列 汽車(chē)用品與潤(rùn)汽車(chē)用品與潤(rùn)

18、滑油陳列在一起，滑油陳列在一起，顧客購(gòu)買(mǎi)機(jī)油可顧客購(gòu)買(mǎi)機(jī)油可建議顧客購(gòu)買(mǎi)汽建議顧客購(gòu)買(mǎi)汽車(chē)用品護(hù)理或清車(chē)用品護(hù)理或清潔潔Click to edit Master title style右手法則右手法則 (高價(jià)位和新品高價(jià)位和新品)高價(jià)位和主推新產(chǎn)品要陳列在第一層和第二層貨架第一層和第二層貨架的右端右端 I(指1.2米高的貨架,1.8米高的靠墻貨架要陳列在第二層和第三層) ,因?yàn)橄M(fèi)者在購(gòu)物時(shí)都習(xí)慣用右手右手選擇視平線(xiàn)所及的產(chǎn)品, 貨架從左到右產(chǎn)品的價(jià)格逐漸升高.高1.2米的貨架第一層和第二層貨架(高度90cm-120cm)稱(chēng)為黃金陳列帶, 是成年消費(fèi)者視平線(xiàn)區(qū)域左端左端 當(dāng)消費(fèi)者面對(duì)貨架時(shí)當(dāng)消

19、費(fèi)者面對(duì)貨架時(shí) 右端右端 產(chǎn)品價(jià)格: 低低 高高便利店銷(xiāo)售管理便利店銷(xiāo)售管理培訓(xùn)材料培訓(xùn)材料便利店陳列基本原則便利店陳列基本原則顧客路徑顧客路徑如果顧客路徑是相反方向，即由右端-左端的路徑，要將新品和高價(jià)位商品靠左端陳列Click to edit Master title style貨架要豐滿(mǎn)貨架要豐滿(mǎn), 保證產(chǎn)品先進(jìn)先出保證產(chǎn)品先進(jìn)先出l 貨架豐滿(mǎn)貨架豐滿(mǎn) 貨架豐滿(mǎn)可以使消費(fèi)者感覺(jué)產(chǎn)品豐富多樣化, 激發(fā)消費(fèi)者的購(gòu)物欲望. 所以店員要做到所以店員要做到及時(shí)補(bǔ)貨及時(shí)補(bǔ)貨, 并且保證貨品先進(jìn)先出先進(jìn)先出.l 架上的所有貨物必須在有效期內(nèi)，按先進(jìn)先出擺放架上的所有貨物必須在有效期內(nèi)，按先進(jìn)先出擺放

20、先進(jìn)先出擺放是指先到期的貨品先上架或擺在貨架的前端 這樣做可以使先到期的貨品先售出，令存貨保持新鮮。l先進(jìn)先出擺放按下面四個(gè)步驟進(jìn)行操作先進(jìn)先出擺放按下面四個(gè)步驟進(jìn)行操作將貨品從貨架上移走 徹底清潔貨架檢查貨品有效期，將過(guò)期或即將過(guò)期的產(chǎn)品挑出，準(zhǔn)備退貨或廢棄 把貨品放回貨架上，先到期的放在前端，后到期的放在后端先到期的放在前端，后到期的放在后端便利店銷(xiāo)售管理便利店銷(xiāo)售管理培訓(xùn)材料培訓(xùn)材料便利店商品陳列基本原則便利店商品陳列基本原則Click to edit Master title style產(chǎn)品、貨架要清潔產(chǎn)品、貨架要清潔-為了激發(fā)消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)欲望, 使消費(fèi)者對(duì)我們店內(nèi)所銷(xiāo)售的產(chǎn)品留下好的

21、印象, 我們要強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品和貨架一定要清潔l產(chǎn)品清潔產(chǎn)品清潔: 產(chǎn)品包裝沒(méi)有凹陷, 皺紋, 沒(méi)有污損l貨架清潔貨架清潔: 貨架沒(méi)有灰塵, 沒(méi)有飲料的殘留的痕跡l清潔方式清潔方式 - 貨架清潔：商品下架，清潔貨架貨架清潔：商品下架，清潔貨架 - 商品清潔：每天清潔便利店貨品，餅干類(lèi)商品必須用干毛巾擦拭商品清潔：每天清潔便利店貨品，餅干類(lèi)商品必須用干毛巾擦拭 冰柜清潔冰柜清潔 - 定期檢查冰柜內(nèi)的衛(wèi)生，如蚊蟲(chóng)，水滴等定期檢查冰柜內(nèi)的衛(wèi)生，如蚊蟲(chóng)，水滴等 機(jī)油架清潔機(jī)油架清潔 - 每個(gè)星期一次清潔，注意與清潔食品的毛巾分開(kāi)每個(gè)星期一次清潔，注意與清潔食品的毛巾分開(kāi)(一般夜間清潔一般夜間清潔) 交接班便利

22、店衛(wèi)生檢查交接班便利店衛(wèi)生檢查便利店銷(xiāo)售管理便利店銷(xiāo)售管理培訓(xùn)材料培訓(xùn)材料便利店陳列基本原則便利店陳列基本原則Click to edit Master title style店外陳列促銷(xiāo)，有魅力的陳列促銷(xiāo)，有魅力的陳列在陳列的基礎(chǔ)工作做好的情況下, 可以由便利店主管聯(lián)系供應(yīng)商為我們的渠道做一些特殊的陳列設(shè)計(jì), 使陳列更加生動(dòng)活潑, 目的是使產(chǎn)品更加吸引消費(fèi)者的眼球, 可以自己賣(mài)自己.哪種陳列更吸引消哪種陳列更吸引消費(fèi)者的眼球費(fèi)者的眼球?店內(nèi)陳列便利店銷(xiāo)售管理便利店銷(xiāo)售管理培訓(xùn)材料培訓(xùn)材料便利店陳列基本原則便利店陳列基本原則Click to edit Master title style冷熱區(qū)陳

23、列冷熱區(qū)陳列根據(jù)便利店顧客流向圖，劃分便利店的冷冷熱熱區(qū)域，冷熱區(qū)域根據(jù)商品性質(zhì)和人流量來(lái)陳列不同商品熱區(qū)陳列熱區(qū)陳列l(wèi) 主要指收銀臺(tái)、促銷(xiāo)端架、門(mén)口靠近收銀臺(tái)位置；l 主要陳列促銷(xiāo)商品，暢銷(xiāo)商品，高毛利商品；冷區(qū)陳列冷區(qū)陳列l(wèi) 主要指食品區(qū)、門(mén)口靠近機(jī)油架區(qū)域，冰柜旁邊靠近墻角位置；l 主要陳列計(jì)劃性商品，例如米、油、日化用品、機(jī)油、汽車(chē)用品等；便利店銷(xiāo)售管理便利店銷(xiāo)售管理培訓(xùn)材料培訓(xùn)材料便利店陳列基本原則便利店陳列基本原則Click to edit Master title style收銀臺(tái)陳列收銀臺(tái)陳列 收銀臺(tái)是店內(nèi)的最高人流量的區(qū)域，即熱區(qū)之一，可以陳列口香糖、促銷(xiāo)商品收銀臺(tái)是店內(nèi)的最

24、高人流量的區(qū)域，即熱區(qū)之一，可以陳列口香糖、促銷(xiāo)商品 前架：糖果及一些輕便的日用品。貨品應(yīng)盡量平（橫）放，并以正面展示。前架：糖果及一些輕便的日用品。貨品應(yīng)盡量平（橫）放，并以正面展示。 后架：香煙及貴重的日用品類(lèi)，如做汽車(chē)用品油站可以嘗試放置汽車(chē)香座在后架。后架：香煙及貴重的日用品類(lèi)，如做汽車(chē)用品油站可以嘗試放置汽車(chē)香座在后架。便利店銷(xiāo)售管理便利店銷(xiāo)售管理培訓(xùn)材料培訓(xùn)材料便利店陳列基本原則便利店陳列基本原則收銀臺(tái)收銀臺(tái)前架前架后架后架Click to edit Master title style收銀臺(tái)陳列收銀臺(tái)陳列收銀臺(tái)旁邊的玻璃門(mén)一邊應(yīng)該放些什么東西？便利店銷(xiāo)售管理便利店銷(xiāo)售管理培訓(xùn)材料

25、培訓(xùn)材料便利店陳列基本原則便利店陳列基本原則前架前架Click to edit Master title style端架陳列端架陳列端架作用端架作用- 最能吸引顧客的注意力。最能吸引顧客的注意力。- 能增強(qiáng)對(duì)商品的宣傳，并對(duì)沖動(dòng)式購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)生巨大的沖擊。能增強(qiáng)對(duì)商品的宣傳，并對(duì)沖動(dòng)式購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)生巨大的沖擊。- 擺放特價(jià)商品可以帶出一種低價(jià)的形象。擺放特價(jià)商品可以帶出一種低價(jià)的形象。- 適合擺放促銷(xiāo)的或新進(jìn)的商品，配合促銷(xiāo)宣傳品進(jìn)行陳列適合擺放促銷(xiāo)的或新進(jìn)的商品，配合促銷(xiāo)宣傳品進(jìn)行陳列 端架陳列原則端架陳列原則- 靠近收銀臺(tái)為靠近收銀臺(tái)為第一端架第一端架；其次為；其次為第二端架第二端架，第三端架第三端架

26、- 要求促銷(xiāo)品陳列在要求促銷(xiāo)品陳列在第一端架第一端架- 滯銷(xiāo)品和快到保質(zhì)期商品放在滯銷(xiāo)品和快到保質(zhì)期商品放在第二端架第二端架便利店銷(xiāo)售管理便利店銷(xiāo)售管理培訓(xùn)材料培訓(xùn)材料便利店陳列基本原則便利店陳列基本原則第一端架第一端架Click to edit Master title style陳列方法陳列方法:- 流轉(zhuǎn)快流轉(zhuǎn)快和毛利高毛利高的產(chǎn)品要陳列在靠近開(kāi)靠近開(kāi)門(mén)門(mén)的一側(cè),目的是方便消費(fèi)者拿取 - 必須遵循要采取先先進(jìn)先出進(jìn)先出原則- 大升裝水和飲料盡量陳列在下層如果冰柜的手柄靠右靠右,所有流轉(zhuǎn)快和毛利高的產(chǎn)品要陳列在靠右靠右的開(kāi)門(mén)位置如果冰柜的手柄靠左靠左,所有流轉(zhuǎn)快和毛利高的產(chǎn)品要陳列在靠左靠左

27、的開(kāi)門(mén)位置便利店陳列基本原則便利店陳列基本原則便利店銷(xiāo)售管理便利店銷(xiāo)售管理培訓(xùn)材料培訓(xùn)材料陳列方法陳列方法:- 飲料和水盡量陳列在不同冰柜中- 同一品牌不同規(guī)格的產(chǎn)品按豎線(xiàn)陳列，通常于飲料陳列柜- 飲料盡量按照相同類(lèi)型陳列，如碳酸飲料陳列在一起、功能性飲料盡量陳列一起- 如果陳列面積較大，可陳列的貨品品項(xiàng)較少，同層盡量擺放不同的貨品，但可以重復(fù)多層Click to edit Master title style多種多樣的陳列方式多種多樣的陳列方式由于油站便利店的結(jié)構(gòu)、大小不盡相同，各便利店可以根據(jù)自己的實(shí)際情況，由于油站便利店的結(jié)構(gòu)、大小不盡相同，各便利店可以根據(jù)自己的實(shí)際情況，零活運(yùn)用以下的

28、陳列方式或者幾種陳列方式結(jié)合的方式進(jìn)行陳列，力求使油站零活運(yùn)用以下的陳列方式或者幾種陳列方式結(jié)合的方式進(jìn)行陳列，力求使油站便利店陳列更加生動(dòng)：便利店陳列更加生動(dòng)：- 堆頭陳列堆頭陳列- 端架陳列端架陳列- 收銀臺(tái)陳列收銀臺(tái)陳列- 縱向陳列縱向陳列- 懸吊陳列懸吊陳列- 特別陳列架陳列特別陳列架陳列便利店陳列基本原則便利店陳列基本原則便利店銷(xiāo)售管理便利店銷(xiāo)售管理培訓(xùn)材料培訓(xùn)材料Click to edit Master title style便利店內(nèi)的空位，可考慮布置一些暢銷(xiāo)的，促銷(xiāo)的、或時(shí)令性強(qiáng)的商品堆頭便利店內(nèi)的空位，可考慮布置一些暢銷(xiāo)的，促銷(xiāo)的、或時(shí)令性強(qiáng)的商品堆頭 便利店陳列基本原則便利店

29、陳列基本原則便利店銷(xiāo)售管理便利店銷(xiāo)售管理培訓(xùn)材料培訓(xùn)材料Click to edit Master title style堆頭堆頭(TG) 陳列原則陳列原則l商品堆頭必須保持在商品堆頭必須保持在1.0-1.2米米的高度之間，確保安全整齊的高度之間，確保安全整齊l每個(gè)商品堆頭必須由同一品牌、規(guī)格的同一貨品組成每個(gè)商品堆頭必須由同一品牌、規(guī)格的同一貨品組成l應(yīng)在不影響顧客視野和顧客穿行的地方應(yīng)在不影響顧客視野和顧客穿行的地方l所有商品堆頭上必須用統(tǒng)一的招貼標(biāo)明價(jià)錢(qián)所有商品堆頭上必須用統(tǒng)一的招貼標(biāo)明價(jià)錢(qián) 如果堆頭陳列在透明玻璃前，價(jià)格招貼應(yīng)雙面展示，令店鋪內(nèi)外的顧客都能如果堆頭陳列在透明玻璃前，價(jià)格招

30、貼應(yīng)雙面展示，令店鋪內(nèi)外的顧客都能看到看到l堆頭最上面一箱應(yīng)以方便顧客為原則開(kāi)箱堆頭最上面一箱應(yīng)以方便顧客為原則開(kāi)箱便利店陳列基本原則便利店陳列基本原則便利店銷(xiāo)售管理便利店銷(xiāo)售管理培訓(xùn)材料培訓(xùn)材料Click to edit Master title style圓形堆頭梯形堆頭便利店陳列基本原則便利店陳列基本原則便利店銷(xiāo)售管理便利店銷(xiāo)售管理培訓(xùn)材料培訓(xùn)材料其他品牌油站的其他品牌油站的TG圖片圖片Click to edit Master title style便利店陳列基本原則便利店陳列基本原則便利店銷(xiāo)售管理便利店銷(xiāo)售管理培訓(xùn)材料培訓(xùn)材料端架陳列端架陳列懸掛陳列：適合零食、小吃類(lèi)商品懸掛陳列：適合

31、零食、小吃類(lèi)商品Click to edit Master title style便利店陳列基本原則便利店陳列基本原則便利店銷(xiāo)售管理便利店銷(xiāo)售管理培訓(xùn)材料培訓(xùn)材料圖片中陳列看似整齊，但是有哪些陳列的問(wèn)題？圖片中陳列看似整齊，但是有哪些陳列的問(wèn)題？Click to edit Master title style便利店陳列基本原則便利店陳列基本原則便利店銷(xiāo)售管理便利店銷(xiāo)售管理培訓(xùn)材料培訓(xùn)材料收銀臺(tái)陳列收銀臺(tái)陳列Click to edit Master title style便利店陳列基本原則便利店陳列基本原則便利店銷(xiāo)售管理便利店銷(xiāo)售管理培訓(xùn)材料培訓(xùn)材料FG站有創(chuàng)意的陳列站有創(chuàng)意的陳列Click to

32、 edit Master title style便利店管理手冊(cè)便利店管理手冊(cè) 便利店商品基本知識(shí)便利店商品基本知識(shí) 便利店陳列知識(shí)便利店陳列知識(shí) 便利店收訂貨流程便利店收訂貨流程 便利店銷(xiāo)售技巧便利店銷(xiāo)售技巧 便利店倉(cāng)庫(kù)管理便利店倉(cāng)庫(kù)管理 便利店促銷(xiāo)執(zhí)行便利店促銷(xiāo)執(zhí)行 便利店商品報(bào)損、退貨、調(diào)貨、降價(jià)便利店商品報(bào)損、退貨、調(diào)貨、降價(jià)管理管理Click to edit Master title style 便利店訂貨流程便利店訂貨流程 便利店收貨流程便利店收貨流程便利店收訂貨流程便利店收訂貨流程便利店銷(xiāo)售管理便利店銷(xiāo)售管理培訓(xùn)材料培訓(xùn)材料Click to edit Master title st

33、yle便利店訂貨流程便利店訂貨流程 訂貨要求訂貨要求 訂貨時(shí)機(jī)訂貨時(shí)機(jī) 影響訂貨量因素影響訂貨量因素 訂貨時(shí)間訂貨時(shí)間便利店收訂貨流程便利店收訂貨流程便利店銷(xiāo)售管理便利店銷(xiāo)售管理培訓(xùn)材料培訓(xùn)材料Click to edit Master title style訂貨的要求訂貨的要求l保證不斷貨不斷貨l保證不積壓不積壓理想的訂貨理想的訂貨l最低的庫(kù)存l高頻率的周轉(zhuǎn)l高銷(xiāo)售量便利店收訂貨流程便利店收訂貨流程便利店銷(xiāo)售管理便利店銷(xiāo)售管理培訓(xùn)材料培訓(xùn)材料Click to edit Master title style訂貨訂貨l什么時(shí)候該訂貨l訂什么貨l訂多少l怎樣操作？l訂貨后單據(jù)如何處理？便利店收訂貨流

34、程便利店收訂貨流程便利店銷(xiāo)售管理便利店銷(xiāo)售管理培訓(xùn)材料培訓(xùn)材料便利店收訂貨流程便利店收訂貨流程便利店銷(xiāo)售管理便利店銷(xiāo)售管理培訓(xùn)材料培訓(xùn)材料Click to edit Master title style訂貨時(shí)機(jī)訂貨時(shí)機(jī)倉(cāng)庫(kù)沒(méi)貨了，才想到倉(cāng)庫(kù)沒(méi)貨了，才想到訂貨還來(lái)得及嗎訂貨還來(lái)得及嗎 一個(gè)周期的存量一個(gè)周期的存量最少不得低于最少不得低于3 3天的存量天的存量便利店收訂貨流程便利店收訂貨流程便利店銷(xiāo)售管理便利店銷(xiāo)售管理培訓(xùn)材料培訓(xùn)材料便利店收訂貨流程便利店收訂貨流程便利店銷(xiāo)售管理便利店銷(xiāo)售管理培訓(xùn)材料培訓(xùn)材料思考：思考：有的油站的庫(kù)存商品足夠銷(xiāo)售半年！這是否是合理的訂貨量？這是否是合理的訂貨量？如

35、何解決這樣的訂貨問(wèn)題？如何解決這樣的訂貨問(wèn)題？Click to edit Master title style如何確定訂貨商品品種？如何確定訂貨商品品種？便利店收訂貨流程便利店收訂貨流程便利店銷(xiāo)售管理便利店銷(xiāo)售管理培訓(xùn)材料培訓(xùn)材料便利店收訂貨流程便利店收訂貨流程便利店銷(xiāo)售管理便利店銷(xiāo)售管理培訓(xùn)材料培訓(xùn)材料Click to edit Master title style假設(shè)每天的銷(xiāo)售是穩(wěn)定的 預(yù)測(cè)便利店的銷(xiāo)售趨勢(shì)便利店收訂貨流程便利店收訂貨流程便利店銷(xiāo)售管理便利店銷(xiāo)售管理培訓(xùn)材料培訓(xùn)材料Click to edit Master title style最小訂貨量最小訂貨量：訂貨量訂貨量 =安全存量

36、+最小訂貨量訂單格式訂單格式 便利店收訂貨流程便利店收訂貨流程便利店銷(xiāo)售管理便利店銷(xiāo)售管理培訓(xùn)材料培訓(xùn)材料3-7天的銷(xiāo)售天的銷(xiāo)售量量=平均每天銷(xiāo)量銷(xiāo)量x訂貨周期=上月商品銷(xiāo)量x訂貨系數(shù)油品供應(yīng)正常情況下訂貨系數(shù)為油品供應(yīng)正常情況下訂貨系數(shù)為1.5 油品供應(yīng)非正常情況下訂貨系數(shù)為油品供應(yīng)非正常情況下訂貨系數(shù)為 1便利店收訂貨流程便利店收訂貨流程便利店銷(xiāo)售管理便利店銷(xiāo)售管理培訓(xùn)材料培訓(xùn)材料Click to edit Master title style影響訂貨量的因素l 節(jié)假日l(shuí) 促銷(xiāo)l 新產(chǎn)品l 新的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手l 地區(qū)建設(shè)l 天氣l 季節(jié)轉(zhuǎn)換；l 油品供應(yīng)l 其它突發(fā)事件便利店收訂貨流程便利店收訂

37、貨流程便利店銷(xiāo)售管理便利店銷(xiāo)售管理培訓(xùn)材料培訓(xùn)材料思考：思考：結(jié)合油站實(shí)際情況，考慮結(jié)合油站實(shí)際情況，考慮對(duì)哪幾個(gè)因素對(duì)油站訂貨對(duì)哪幾個(gè)因素對(duì)油站訂貨量有較大影響？量有較大影響？Click to edit Master title style訂貨的時(shí)間訂貨的時(shí)間便利店收訂貨流程便利店收訂貨流程便利店銷(xiāo)售管理便利店銷(xiāo)售管理培訓(xùn)材料培訓(xùn)材料發(fā)出商品資料發(fā)出商品資料月結(jié)后市場(chǎng)部在月結(jié)后市場(chǎng)部在26-27日左右發(fā)第一次訂貨資料日左右發(fā)第一次訂貨資料 28-29日日 油站發(fā)送訂單油站發(fā)送訂單油站發(fā)送訂單到市場(chǎng)部油站發(fā)送訂單到市場(chǎng)部市市場(chǎng)場(chǎng)部部收收到到訂訂單單 29-30日日市場(chǎng)部發(fā)送訂單市場(chǎng)部發(fā)送訂單至

38、各供應(yīng)商至各供應(yīng)商訂單至供應(yīng)商訂單至供應(yīng)商31日供應(yīng)商理貨日供應(yīng)商理貨下月下月1-3號(hào)安排送貨號(hào)安排送貨供應(yīng)商送貨供應(yīng)商送貨4-5號(hào)直接配送站送貨，號(hào)直接配送站送貨，同時(shí)中轉(zhuǎn)倉(cāng)收貨安排配送同時(shí)中轉(zhuǎn)倉(cāng)收貨安排配送油油站站發(fā)發(fā)訂訂貨貨確確認(rèn)認(rèn)下月下月10-11號(hào)左右市場(chǎng)號(hào)左右市場(chǎng)部發(fā)出第二次訂貨資料部發(fā)出第二次訂貨資料Click to edit Master title style 便利店訂貨流程便利店訂貨流程 便利店收貨流程便利店收貨流程便利店收訂貨流程便利店收訂貨流程便利店銷(xiāo)售管理便利店銷(xiāo)售管理培訓(xùn)材料培訓(xùn)材料Click to edit Master title style便利店收貨流程便利店

39、收貨流程便利店收訂貨流程便利店收訂貨流程便利店銷(xiāo)售管理便利店銷(xiāo)售管理培訓(xùn)材料培訓(xùn)材料Click to edit Master title style便利店管理手冊(cè)便利店管理手冊(cè) 便利店商品基本知識(shí)便利店商品基本知識(shí) 便利店陳列知識(shí)便利店陳列知識(shí) 便利店收訂貨流程便利店收訂貨流程 便利店銷(xiāo)售管理便利店銷(xiāo)售管理 便利店倉(cāng)庫(kù)管理便利店倉(cāng)庫(kù)管理 便利店促銷(xiāo)執(zhí)行便利店促銷(xiāo)執(zhí)行 便利店商品報(bào)損、退貨、調(diào)貨、降價(jià)便利店商品報(bào)損、退貨、調(diào)貨、降價(jià)管理管理Click to edit Master title style 員工銷(xiāo)售管理員工銷(xiāo)售管理 便利店銷(xiāo)售技巧便利店銷(xiāo)售技巧 便利店銷(xiāo)售注意事項(xiàng)便利店銷(xiāo)售注意事項(xiàng)

40、便利店銷(xiāo)售管理便利店銷(xiāo)售管理便利店銷(xiāo)售管理便利店銷(xiāo)售管理培訓(xùn)材料培訓(xùn)材料Click to edit Master title style便利店員工銷(xiāo)售管理便利店員工銷(xiāo)售管理按照不同崗位分配銷(xiāo)售目標(biāo)按照不同崗位分配銷(xiāo)售目標(biāo)- 加油員在前庭主力推銷(xiāo)箱裝水加油員在前庭主力推銷(xiāo)箱裝水- 收銀員主力推銷(xiāo)促銷(xiāo)商品收銀員主力推銷(xiāo)促銷(xiāo)商品- 店員主力推銷(xiāo)高毛利和高端商品店員主力推銷(xiāo)高毛利和高端商品員工銷(xiāo)售培訓(xùn)員工銷(xiāo)售培訓(xùn)- 員工對(duì)每月便利店促銷(xiāo)商品信息的掌握員工對(duì)每月便利店促銷(xiāo)商品信息的掌握- 員工促銷(xiāo)三句半的培訓(xùn)員工促銷(xiāo)三句半的培訓(xùn)- 員工銷(xiāo)售技巧的培訓(xùn)員工銷(xiāo)售技巧的培訓(xùn)便利店銷(xiāo)售管理便利店銷(xiāo)售管理便利店銷(xiāo)

41、售管理便利店銷(xiāo)售管理培訓(xùn)材料培訓(xùn)材料Click to edit Master title style便利店銷(xiāo)售技巧便利店銷(xiāo)售技巧 超值提議銷(xiāo)售方法超值提議銷(xiāo)售方法 搭配提議銷(xiāo)售方法搭配提議銷(xiāo)售方法 代替推銷(xiāo)法代替推銷(xiāo)法 建設(shè)性推銷(xiāo)法建設(shè)性推銷(xiāo)法 專(zhuān)業(yè)表現(xiàn)銷(xiāo)售法專(zhuān)業(yè)表現(xiàn)銷(xiāo)售法便利店銷(xiāo)售管理便利店銷(xiāo)售管理便利店銷(xiāo)售管理便利店銷(xiāo)售管理培訓(xùn)材料培訓(xùn)材料Click to edit Master title style超值提議銷(xiāo)售方法超值提議銷(xiāo)售方法 超值提議銷(xiāo)售是指顧客在付款時(shí)所購(gòu)買(mǎi)的商品的規(guī)格比他原來(lái)所選擇的規(guī) 格大 例如：4罐罐裝的百事可樂(lè)售價(jià)是10元， 6罐裝的百事可樂(lè)是12元 在這種情況下，當(dāng)顧

42、客手持4罐可樂(lè)準(zhǔn)備付款時(shí), 你會(huì)怎么說(shuō):“您知道您只需再加您知道您只需再加2 2元就可以獲得多兩罐的可樂(lè)嗎元就可以獲得多兩罐的可樂(lè)嗎?”?” 這樣建議顧客來(lái)提高交易金額。 如果顧客接受了這個(gè)提議，則你不僅提高了營(yíng)業(yè)額,同時(shí)也幫助顧客用最好 的價(jià)錢(qián)購(gòu)買(mǎi)他們所要的商品，從而贏得了他們的信任。便利店銷(xiāo)售管理便利店銷(xiāo)售管理便利店銷(xiāo)售管理便利店銷(xiāo)售管理培訓(xùn)材料培訓(xùn)材料Click to edit Master title style搭配提議銷(xiāo)售方法搭配提議銷(xiāo)售方法 員工通過(guò)觀察顧客已購(gòu)買(mǎi)的商品，而建議、暗示或直接推薦顧客購(gòu)買(mǎi)與之有關(guān)的商品的銷(xiāo)售行動(dòng)。通常搭配的商品是顧客會(huì)一齊購(gòu)買(mǎi)或者一起使用的。 例如：假

43、設(shè)有一位顧客進(jìn)入便利店購(gòu)買(mǎi)汽水，則哪些商品與汽水有關(guān)呢？但考慮到購(gòu)買(mǎi)者的身份、年齡、性別等，則會(huì)有不同的推銷(xiāo)方案.若購(gòu)買(mǎi)汽水者是年輕學(xué)生，則薯片是較為合理的相關(guān)商品；若該人是中若購(gòu)買(mǎi)汽水者是年輕學(xué)生，則薯片是較為合理的相關(guān)商品；若該人是中年司機(jī)年司機(jī),則合理的相關(guān)商品應(yīng)是餅干。則合理的相關(guān)商品應(yīng)是餅干。 同超值提議銷(xiāo)售一樣，友好而禮貌地向顧客建議商品搭配也是很重要的，例如，當(dāng)顧客拿著一包餅干走近你的柜臺(tái)時(shí)，你應(yīng)殷勤地問(wèn)一聲：“您要再買(mǎi)些百事可樂(lè)嗎？”使用這些促銷(xiāo)技巧毫無(wú)疑問(wèn)會(huì)增加你們油站商品的銷(xiāo)售量。便利店銷(xiāo)售管理便利店銷(xiāo)售管理便利店銷(xiāo)售管理便利店銷(xiāo)售管理培訓(xùn)材料培訓(xùn)材料Click to ed

44、it Master title style代替推銷(xiāo)法代替推銷(xiāo)法 代替推銷(xiāo)法就是通過(guò)建議、暗示或推薦某種便利店里有的商品來(lái)代替顧客想買(mǎi)而便利店里沒(méi)有的商品。 例如：當(dāng)一位顧客進(jìn)入便利店里想買(mǎi)你店里沒(méi)有的某種牌子的牛奶時(shí)，你可以說(shuō)： “對(duì)不起，我們暫時(shí)沒(méi)有賣(mài)這種牌子對(duì)不起，我們暫時(shí)沒(méi)有賣(mài)這種牌子,但但XX牌子也不錯(cuò)牌子也不錯(cuò),許多顧客反映都挺許多顧客反映都挺好好,您要不要試一試呢您要不要試一試呢?” 便利店銷(xiāo)售管理便利店銷(xiāo)售管理便利店銷(xiāo)售管理便利店銷(xiāo)售管理培訓(xùn)材料培訓(xùn)材料Click to edit Master title style 建議性推銷(xiāo)法建議性推銷(xiāo)法 員工建議、暗示或直接推薦顧客購(gòu)買(mǎi)某種

45、商品的銷(xiāo)售行動(dòng)就是建議性推員工建議、暗示或直接推薦顧客購(gòu)買(mǎi)某種商品的銷(xiāo)售行動(dòng)就是建議性推銷(xiāo)。銷(xiāo)。 假設(shè)有顧客到便利店交加油的油費(fèi)假設(shè)有顧客到便利店交加油的油費(fèi), , 收銀員可以問(wèn)他收銀員可以問(wèn)他: : “先生, 是否需要買(mǎi)些其他的東西嗎?” 假設(shè)有一位顧客到一間便利店，收銀員發(fā)現(xiàn)他口袋里露出一包快用完的假設(shè)有一位顧客到一間便利店，收銀員發(fā)現(xiàn)他口袋里露出一包快用完的煙，就可以問(wèn)他：煙，就可以問(wèn)他： “你是否需要買(mǎi)包煙呢？” 可建議顧客選購(gòu)特定產(chǎn)品，如：新產(chǎn)品、促銷(xiāo)品及一些節(jié)日禮品（端午節(jié)/春節(jié)等）；或選購(gòu)季節(jié)性產(chǎn)品，如：夏天-清涼飲料、冰淇淋，秋天王老吉涼茶，冬天-熱飲、巧克力等) 員工建議銷(xiāo)售

46、時(shí)，不能只把重點(diǎn)放在我們的特價(jià)商品和促銷(xiāo)活動(dòng)上，而更應(yīng)細(xì)心觀察顧客的年齡、性別、身份、需要甚至嗜好等，以推薦那些最能吸引顧客和滿(mǎn)足顧客需要的商品便利店銷(xiāo)售管理便利店銷(xiāo)售管理便利店銷(xiāo)售管理便利店銷(xiāo)售管理培訓(xùn)材料培訓(xùn)材料Click to edit Master title style專(zhuān)業(yè)表現(xiàn)銷(xiāo)售法專(zhuān)業(yè)表現(xiàn)銷(xiāo)售法在銷(xiāo)售高端商品如高價(jià)值的禮品和計(jì)劃性商品機(jī)油、汽車(chē)用品，要表現(xiàn)出對(duì)產(chǎn)品的熟悉和相關(guān)的專(zhuān)業(yè)性，這樣才容易使顧客信服，將計(jì)劃性商品轉(zhuǎn)為沖動(dòng)性消費(fèi)，因此油站銷(xiāo)售員工需要做以下準(zhǔn)備：l加強(qiáng)對(duì)產(chǎn)品本身和同類(lèi)型產(chǎn)品的了解，即使是顧客經(jīng)常購(gòu)買(mǎi)機(jī)油或者汽車(chē)用品，也未必對(duì)產(chǎn)品有很深刻的了解，僅僅停留在某一種或

47、某一類(lèi)商品的認(rèn)識(shí)；l突出和強(qiáng)調(diào)我們所銷(xiāo)售產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)和亮點(diǎn)，加之客觀對(duì)比同類(lèi)商品的優(yōu)劣勢(shì)，說(shuō)服顧客購(gòu)買(mǎi)，例如銷(xiāo)售汽車(chē)香座： 您好，目前市場(chǎng)上銷(xiāo)售的車(chē)用香座，味道較強(qiáng)，含化學(xué)成分較高；而我們目前推出的汽車(chē)香座最主要的特點(diǎn)是含純天然植物精華，您可以感覺(jué)到氣味清淡，由于汽車(chē)中座椅皮具等都容易輻射甲醛，苯等有害物質(zhì)，為了身體的健康，建議您嘗試選購(gòu)這款香水便利店銷(xiāo)售管理便利店銷(xiāo)售管理便利店銷(xiāo)售管理便利店銷(xiāo)售管理培訓(xùn)材料培訓(xùn)材料Click to edit Master title style提議銷(xiāo)售提議銷(xiāo)售注意事項(xiàng)注意事項(xiàng)l不能只把重點(diǎn)放在我們的特價(jià)商品和促銷(xiāo)活動(dòng)上不能只把重點(diǎn)放在我們的特價(jià)商品和促銷(xiāo)活動(dòng)上

48、, , 而應(yīng)留意顧客的特點(diǎn)和需要而應(yīng)留意顧客的特點(diǎn)和需要l善于觀察善于觀察, , 仔細(xì)聆聽(tīng)顧客的語(yǔ)言仔細(xì)聆聽(tīng)顧客的語(yǔ)言l建議一種具體的商品建議一種具體的商品l注意不同的場(chǎng)合或季節(jié)注意不同的場(chǎng)合或季節(jié)l記住你的?？陀涀∧愕某？蚻提議銷(xiāo)售的貨品不宜太多提議銷(xiāo)售的貨品不宜太多l(xiāng)態(tài)度必須老實(shí)真誠(chéng)態(tài)度必須老實(shí)真誠(chéng)便利店銷(xiāo)售管理便利店銷(xiāo)售管理便利店銷(xiāo)售管理便利店銷(xiāo)售管理培訓(xùn)材料培訓(xùn)材料Click to edit Master title style便利店管理手冊(cè)便利店管理手冊(cè) 便利店商品基本知識(shí)便利店商品基本知識(shí) 便利店陳列知識(shí)便利店陳列知識(shí) 便利店收訂貨流程便利店收訂貨流程 便利店銷(xiāo)售技巧便利店銷(xiāo)售技巧

49、 便利店倉(cāng)庫(kù)管理便利店倉(cāng)庫(kù)管理 便利店促銷(xiāo)執(zhí)行便利店促銷(xiāo)執(zhí)行 便利店商品報(bào)損、退貨、調(diào)貨、降價(jià)便利店商品報(bào)損、退貨、調(diào)貨、降價(jià)管理管理Click to edit Master title style 倉(cāng)庫(kù)儲(chǔ)存管理倉(cāng)庫(kù)儲(chǔ)存管理 倉(cāng)管收貨、出貨、補(bǔ)貨管理倉(cāng)管收貨、出貨、補(bǔ)貨管理便利店倉(cāng)庫(kù)管理便利店倉(cāng)庫(kù)管理便利店銷(xiāo)售管理便利店銷(xiāo)售管理培訓(xùn)材料培訓(xùn)材料Click to edit Master title style倉(cāng)庫(kù)儲(chǔ)存管理倉(cāng)庫(kù)儲(chǔ)存管理倉(cāng)庫(kù)儲(chǔ)存商品分區(qū)倉(cāng)庫(kù)儲(chǔ)存商品分區(qū)標(biāo)示貨架標(biāo)示貨架放入紙皮箱，貼貨品專(zhuān)用標(biāo)簽放入紙皮箱，貼貨品專(zhuān)用標(biāo)簽由上至下、由左至右、由外至內(nèi)擺放原則由上至下、由左至右、由外至內(nèi)擺

50、放原則飲料、水陳列在最下層；干貨易潮商品不能陳列飲料、水陳列在最下層；干貨易潮商品不能陳列最底層最底層注意防潮、防鼠、防盜注意防潮、防鼠、防盜便利店倉(cāng)庫(kù)管理便利店倉(cāng)庫(kù)管理便利店銷(xiāo)售管理便利店銷(xiāo)售管理培訓(xùn)材料培訓(xùn)材料Click to edit Master title style倉(cāng)庫(kù)貨架布局示意圖倉(cāng)庫(kù)貨架布局示意圖 B架 A架 C架 門(mén)口 D架 G架 F架 E架 分區(qū)分區(qū)：按照貨品區(qū)、禮品/促銷(xiāo)區(qū)、退/換/轉(zhuǎn)貨品區(qū)， 過(guò)期/損壞貨品區(qū)、雜貨區(qū)擺放庫(kù)存商品便利店倉(cāng)庫(kù)管理便利店倉(cāng)庫(kù)管理便利店銷(xiāo)售管理便利店銷(xiāo)售管理培訓(xùn)材料培訓(xùn)材料Click to edit Master title style貨倉(cāng)貨架

51、布局示意圖貨倉(cāng)貨架布局示意圖標(biāo)示貨架標(biāo)示貨架：先排序，然后用打印好的標(biāo)示貼在貨架框上便利店倉(cāng)庫(kù)管理便利店倉(cāng)庫(kù)管理便利店銷(xiāo)售管理便利店銷(xiāo)售管理培訓(xùn)材料培訓(xùn)材料自上而下自上而下由高到低由高到低注意：注意：機(jī)油和食品盡量不要放在一機(jī)油和食品盡量不要放在一個(gè)倉(cāng)庫(kù)，分開(kāi)陳列，避免機(jī)個(gè)倉(cāng)庫(kù)，分開(kāi)陳列，避免機(jī)油味道滲入食品中油味道滲入食品中Click to edit Master title style貨品倉(cāng)庫(kù)專(zhuān)用標(biāo)簽貨品倉(cāng)庫(kù)專(zhuān)用標(biāo)簽所有貨品放入紙皮箱紙皮箱內(nèi)，箱外貼貨品倉(cāng)庫(kù)專(zhuān)用標(biāo)簽貨品倉(cāng)庫(kù)專(zhuān)用標(biāo)簽；Click to edit Master title style倉(cāng)庫(kù)收貨、出貨管理倉(cāng)庫(kù)收貨、出貨管理l倉(cāng)庫(kù)鑰

52、匙專(zhuān)人專(zhuān)管，責(zé)任到人，其他人不能進(jìn)出倉(cāng)庫(kù)l倉(cāng)庫(kù)收貨時(shí)必須站長(zhǎng)、便利店主管或者站長(zhǎng)指定人員收貨，同時(shí)核對(duì)送貨單，全程監(jiān)督搬貨過(guò)程，收貨后再檢查送貨車(chē)l倉(cāng)庫(kù)出貨時(shí)必須填寫(xiě)出貨單才能出貨和補(bǔ)貨l站長(zhǎng)、財(cái)務(wù)主管、站長(zhǎng)助理、便利店主管每個(gè)星期檢查倉(cāng)庫(kù)，實(shí)行輪班檢查制便利店倉(cāng)庫(kù)管理便利店倉(cāng)庫(kù)管理便利店銷(xiāo)售管理便利店銷(xiāo)售管理培訓(xùn)材料培訓(xùn)材料Click to edit Master title style便利店管理手冊(cè)便利店管理手冊(cè) 便利店商品基本知識(shí)便利店商品基本知識(shí) 便利店陳列知識(shí)便利店陳列知識(shí) 便利店收訂貨流程便利店收訂貨流程 便利店銷(xiāo)售技巧便利店銷(xiāo)售技巧 便利店倉(cāng)庫(kù)管理便利店倉(cāng)庫(kù)管理 便利店促銷(xiāo)執(zhí)行便利店促銷(xiāo)執(zhí)行 便利店商品報(bào)損、退貨、調(diào)貨、降價(jià)便利店商品報(bào)損、退貨、調(diào)貨、降價(jià)管理管理Click to edit Master title style便利店促銷(xiāo)執(zhí)行便利店促銷(xiāo)執(zhí)行 便利店每月促銷(xiāo)信息便利店每月促銷(xiāo)信息 便利店促銷(xiāo)執(zhí)行時(shí)間便利店促銷(xiāo)執(zhí)行時(shí)間 便利店促信息反饋便利店促信息反饋便利店促銷(xiāo)執(zhí)行便利店促銷(xiāo)執(zhí)行便利店銷(xiāo)售管理便利店銷(xiāo)售管理培訓(xùn)材料培訓(xùn)材料Click to edit Master title style便利店每月促銷(xiāo)信息便利店每月促銷(xiāo)信息每月促銷(xiāo)時(shí)間每月促銷(xiāo)時(shí)間 當(dāng)月當(dāng)月10-下月下月9號(hào)