保額銷售回顧

1、2022-4-30僅供內(nèi)部培訓(xùn)使用1僅供內(nèi)部培訓(xùn)使用1 深圳分公司2015年3月保額銷售回顧2022-4-30僅供內(nèi)部培訓(xùn)使用2課程大綱 保額銷售意義 保額銷售方法 保額銷售面談關(guān)鍵句2022-4-30僅供內(nèi)部培訓(xùn)使用3為什么要做保額銷售目的：針對客戶實際保額需求進行專業(yè)的保障需求分析，從而為客戶設(shè)計充足、全面的保障計劃。 2022-4-30僅供內(nèi)部培訓(xùn)使用414年NBEV增長49%，規(guī)模躍至系統(tǒng)第214年人力增長28%，突破2萬人14年人均收入增長31%，過萬元保額銷售保額銷售，三方共贏客戶隊伍公司14年成人人均保額增長14%，達(dá)37萬2022-4-30僅供內(nèi)部培訓(xùn)使用52022-4-30僅

2、供內(nèi)部培訓(xùn)使用6u是指業(yè)務(wù)員使用專項工具，通過簡短的問答，計算出客戶實際的家庭保險責(zé)任缺口，并建議客戶根據(jù)該缺口及目前經(jīng)濟狀況來投保的銷售方法。u適用范圍：為一般家庭做保額需求分析、保單檢視、加保、轉(zhuǎn)介紹等。保額銷售法2022-4-30僅供內(nèi)部培訓(xùn)使用7理論保額=購買保額+債務(wù)存款已有保障利弊 全面考慮客戶實際情況 專業(yè)保額需求分析 針對已達(dá)到財務(wù)自由的高端客戶不適用方法一：工具表計算法使用保障需求簡單分析表、計算投保額計算保額缺口2022-4-30僅供內(nèi)部培訓(xùn)使用8保障需求簡單分析表保障需求簡單分析表 正面正面工具一保障需求簡單分析 表2022-4-30僅供內(nèi)部培訓(xùn)使用9工具二計算投保額數(shù)據(jù)

3、工具表照顧家庭的年期保守投資的收益率2022-4-30僅供內(nèi)部培訓(xùn)使用10張先生每月給太太家用為￥8，000；張先生有一兒子，現(xiàn)年3歲，預(yù)計23歲工作自立；張先生的父母65歲，預(yù)計還需要贍養(yǎng)父母到85歲;張先生銀行有房貸100萬，假如現(xiàn)在保守投資利率是3%；已購買人壽保險20萬；使用方法一計算張先生的保障保額？時間：10分鐘2022-4-30僅供內(nèi)部培訓(xùn)使用11保障需求簡單分析表 正面2022-4-30僅供內(nèi)部培訓(xùn)使用12計算投保額數(shù)據(jù)工具表張張2022-4-30僅供內(nèi)部培訓(xùn)使用13保障需求簡單分析表 背面2022-4-30僅供內(nèi)部培訓(xùn)使用14使用MIT的好處：1、系統(tǒng)根據(jù)自帶運算程序，快速得

4、出保障缺口；3、可選擇多種不同產(chǎn)品組合，一鍵制作建議書；4、為每位客戶呈現(xiàn)專屬保險需求分析報告，缺什么，買什么；5、引導(dǎo)客戶自己動手錄入信息，與客戶一起銷售，實時體驗專業(yè)服務(wù)。方法二：MIT智慧版-保額需求分析工具2022-4-30僅供內(nèi)部培訓(xùn)使用15步驟一、登錄系統(tǒng)進入軟件1.系統(tǒng)入口：https:/ 生活習(xí)慣步驟四、填寫客戶已有保障2022-4-30僅供內(nèi)部培訓(xùn)使用19整體情況評點整體情況評點客戶情況評點客戶情況評點家庭成員評點家庭成員評點熱賣產(chǎn)品推薦熱賣產(chǎn)品推薦更多產(chǎn)品推薦更多產(chǎn)品推薦步驟五、需求分析結(jié)果解讀2022-4-30僅供內(nèi)部培訓(xùn)使用20家庭成員信息家庭日常開支父母贍養(yǎng)費用子女教

5、育支出當(dāng)?shù)蒯t(yī)療水平當(dāng)?shù)厣绫９べY平均生存年限平均退休年齡通貨膨脹率據(jù)保監(jiān)會關(guān)于投保人需求分析風(fēng)險測評制度征求意見稿，已有“在投保過程中必須進行需求保障分析”的監(jiān)管跡象。計算應(yīng)有保障-=計算模型科學(xué)，參考數(shù)據(jù)權(quán)威！錄入信息系統(tǒng)自帶信息身故殘疾身故殘疾重疾重疾子女子女教育教育雷達(dá)圖直觀展示保險保障缺口！按照人生所需的7張保單，完整匹配客戶需求！分析客戶所處的不同人生階段，給出最需要解決的保障建議！2022-4-30僅供內(nèi)部培訓(xùn)使用21 業(yè)務(wù)員：從剛才我們說到的平安2014年理賠報告可以看出，2014年前十大身故理賠案件，被保險人出險的平均年齡僅37.6歲；前十大重疾理賠案件，被保險人出險的平均年齡僅

6、38.2歲，此部分人群為正值中壯年期，是家庭收入的主要來源，所以保障要足夠，以避免家庭財務(wù)面臨收不抵支的困境。即便是前十大案件理賠金額跟年收入相比也存在巨大保障缺口，實際補償率很低，最低僅為7.88%，遠(yuǎn)不能滿足客戶的保障需求。因此，保險發(fā)展到今天，已經(jīng)不應(yīng)該再是買還是不買的問題，而是買的保額是否足夠的問題。針對于每個人具體需要多大的額度，也沒有一個準(zhǔn)確的數(shù)字，就算你現(xiàn)在立刻問我，也不能給到你一個立刻的答復(fù)。我們現(xiàn)在有一個非常專業(yè)的保障需求分析工具， 也就是保障需求簡單分析表，就像裁縫量體裁衣一樣，需要您配合一下。這個數(shù)據(jù)一定要準(zhǔn)確、真實，你放心，作為理財顧問，所有的一切資料我們都會保密的，那

7、我們現(xiàn)在開始吧！怎么講？-保額銷售面談導(dǎo)入關(guān)鍵句2022-4-30僅供內(nèi)部培訓(xùn)使用221、您每月需負(fù)擔(dān)家庭的生活費為（ ）元-a 這個問題是指維持家庭日常生活開支至少需要多少錢？如果客戶回答得 低于預(yù)估水平，可以引導(dǎo)，比如：生活開支、水電煤氣、日常交際、贍 養(yǎng)父母、撫養(yǎng)子女等等； 引導(dǎo)客戶回答，比如：有子女的，可以問到小孩大學(xué)畢業(yè)自立還有多少 年？如果是單身，可以問贍養(yǎng)父母至少有多少年？ 引導(dǎo)客戶回答，比如：如果有一筆錢希望作保守穩(wěn)健的投資您認(rèn)為可以獲得的保守投資年利率是多少？ 主要引導(dǎo)的問題是，您目前房屋還有貸款未還完嗎？有沒有其它的債務(wù)？這里的保障額度主要是指個人壽險保障。 2、家庭需要您

8、照顧的年期至少（ ）年3、您認(rèn)為目前保守投資的年利率為（ ）%4、您目前的按揭及債務(wù)情況為（ ）元-X5、您已擁有的保障額度為（ ）萬元-Y怎么講？-資料收集關(guān)鍵句2022-4-30僅供內(nèi)部培訓(xùn)使用23業(yè)務(wù)員：張先生，您目前每月所需負(fù)擔(dān)的家庭生活費是8000元，每年就是96000元，您的兒子今年3歲，到他大學(xué)畢業(yè)23歲還有20年，您認(rèn)為目前保守投資的年利率是3%，您目前的按揭及債務(wù)狀況是房屋貸款還需還100萬元，您目前已購買的保障金額是20萬元。這樣算起來，您家庭的保障缺口是2271084元。 我們一起來看一下，也就是說如果您現(xiàn)在有247萬元的現(xiàn)金或價值247萬元的保障，在保守收益3%的情況下

9、。萬一有風(fēng)險發(fā)生，能夠保證您立刻有100萬元把按揭還清，不會給家人負(fù)擔(dān)，同時維持你家人現(xiàn)有的生活品質(zhì)，家人可以從里面取出每年9.6萬元的生活費，一直到20年后，孩子長大成人自立為止，這筆錢剛好用完。怎么講？-保額需求分析表講解關(guān)鍵句2022-4-30僅供內(nèi)部培訓(xùn)使用24客 戶： 這么多保險，需要買多少錢呢？業(yè)務(wù)員：按照您目前的經(jīng)濟狀況，您每月還能拿出多少錢來？客 戶：每個月大概1000元/3000元吧。業(yè)務(wù)員：每個月1000元，我不知道能否滿足您現(xiàn)在的保障需求，根據(jù)剛才計算的缺口和您當(dāng)下經(jīng)濟情況，我會為您做兩份建議書，一份是按照您可支出保費來做計劃，一個是按照您所需要的保額來做計劃。好嗎？客

10、戶：可以 。 怎么講？-保額需求分析表講解關(guān)鍵句2022-4-30僅供內(nèi)部培訓(xùn)使用25 被保險人L先生（74年出生）家住深圳，夫妻倆經(jīng)營個體生意，04年家庭已經(jīng)有近10萬元年收入，日子過得挺舒適。 L先生想到家里還有一些閑錢，04年3月在我司業(yè)務(wù)員Z女士推薦下投保了平安康盛保額2萬。 2013年7月（L先生39歲）的一天，L先生突發(fā)胸痛，家人急忙將他送至醫(yī)院，搶救無效死亡（心肌梗塞死亡）。賠付身故保險金2萬元。2022-4-30僅供內(nèi)部培訓(xùn)使用26啟示： 1、投保不足額 被保人投保時30歲，投保時告知年收入10萬元，按照投保規(guī)則，可投保人身險保額200萬，實際僅投保人身險保額2萬，未能滿足實際

11、需求。 2、保障未檢視 投保后9年多時間，客戶收入不斷增加，保障卻未進行檢視與提升。被保險人39歲因心肌梗塞身故，上有老下有小，是家庭的經(jīng)濟支柱，理賠金對于家庭來說杯水車薪，遠(yuǎn)不能彌補客戶的損失。2022-4-30僅供內(nèi)部培訓(xùn)使用27孩子教育金：3000元/年；家庭生活開支：3000元/月； 住房貸款：2000元/月，還款期10年。如果現(xiàn)在您身邊有一位像L先生的客戶，30歲，小孩3歲，假設(shè)年收入為10萬元，保守投資利率3%。家庭支出如下，您將如何為他設(shè)計保障計劃？2022-4-30僅供內(nèi)部培訓(xùn)使用28時間：10分鐘2022-4-30僅供內(nèi)部培訓(xùn)使用29根據(jù)保額銷售法建議：如客戶在30歲時購買平安福產(chǎn)品組合（20年交），首年保費合計11247元左右，最高可獲得130萬元保障。還可通過每年定期檢視保額缺口，做好加保準(zhǔn)備。保障類型險種名稱保險金額首年保費身故平安福30萬元5550元重疾平安福重疾29萬元2784元豁免豁免重疾C1294.7元意外長期意外50萬元2500元意外醫(yī)療意外醫(yī)療A5萬元318元（可選）醫(yī)療安康A(chǔ)20萬2045元 首年保費合計：11246.7元2022-4-30僅供內(nèi)部培訓(xùn)使用30如何用好保額銷售分析法？1、理賠保障日（1）組織組員學(xué)習(xí)理賠報