拓展訓(xùn)練顧問(wèn)式銷售技術(shù)

1、1顧問(wèn)式銷售技術(shù)(Solution Selling) 明陽(yáng)天下拓展明陽(yáng)天下拓展業(yè)務(wù)部業(yè)務(wù)部2大客戶訂單的特征w時(shí)間長(zhǎng)w干擾因素多w客戶理性化w決策結(jié)果影響大w競(jìng)爭(zhēng)激烈3最有效的銷售切入口在那？最有效的銷售切入口在那？4兩個(gè)小故事兩個(gè)小故事v 一個(gè)聰明的商人向國(guó)王推銷馬掌釘，他抓住國(guó)王心理進(jìn)行條理性的擔(dān)心鏈提問(wèn)加工。 他問(wèn)，國(guó)王只有當(dāng)王國(guó)存在才會(huì)有國(guó)王對(duì)不對(duì)？ 但是商人接著說(shuō)：如果因?yàn)闆](méi)有好的馬掌釘，馬會(huì)摔倒，馬摔倒了騎在馬上的騎士會(huì)摔倒，騎士摔倒了正在進(jìn)行的戰(zhàn)爭(zhēng)就會(huì)輸?shù)簦瑧?zhàn)爭(zhēng)輸?shù)袅送鯂?guó)就不會(huì)存在，那么國(guó)王現(xiàn)在是不是該買大量的馬掌釘呢？v 有兩名教徒想抽煙分別向主教請(qǐng)求說(shuō)： 我在祈禱時(shí)可以抽煙嗎

2、? 我在抽煙時(shí)可以祈禱嗎？ 5為什么要學(xué)習(xí)顧問(wèn)式銷售技術(shù)？w高質(zhì)、高價(jià)產(chǎn)品；w產(chǎn)品適應(yīng)情況較多，按需說(shuō)明；w大客戶銷售的需要；w需要面對(duì)企業(yè)決策者；w減少工作量、提升成交率；w自身銷售能力提高；6學(xué)習(xí)目的：學(xué)習(xí)目的： 從從本質(zhì)上本質(zhì)上了解顧問(wèn)式銷售技術(shù)；了解顧問(wèn)式銷售技術(shù)； 學(xué)習(xí)顧問(wèn)式銷售的學(xué)習(xí)顧問(wèn)式銷售的原則和方法原則和方法； 改變改變傳統(tǒng)傳統(tǒng)的銷售思維模式；的銷售思維模式； 學(xué)會(huì)面向?qū)W會(huì)面向高層決策者高層決策者的銷售方法；的銷售方法； 學(xué)會(huì)學(xué)會(huì)提升提升銷售率與客戶忠誠(chéng)度的方法；銷售率與客戶忠誠(chéng)度的方法；7FAB銷售法wF-功能：功能：描述一個(gè)難題或服務(wù)的事實(shí)；描述一個(gè)難題或服務(wù)的事實(shí)； 我

3、們提供一套沙盤模擬課程；我們提供一套沙盤模擬課程；wA-優(yōu)點(diǎn)：優(yōu)點(diǎn)：描述一項(xiàng)功能如何被使用或能幫助客戶；描述一項(xiàng)功能如何被使用或能幫助客戶； 我們的沙盤可以直觀的提高管理者的戰(zhàn)略決策能力；我們的沙盤可以直觀的提高管理者的戰(zhàn)略決策能力；wB-利益：利益：描述一個(gè)功能和好處，如何滿足客戶提出描述一個(gè)功能和好處，如何滿足客戶提出的明顯性需求；的明顯性需求； 我們的課程可以讓你的管理者避免由于決策錯(cuò)誤造我們的課程可以讓你的管理者避免由于決策錯(cuò)誤造成的損失；成的損失；8例例 一一S：先生，你是想買相機(jī)嗎？：先生，你是想買相機(jī)嗎？C：是的。：是的。S：您想買什么樣的相機(jī)呢？：您想買什么樣的相機(jī)呢？c：我也

4、不太清楚，我剛有個(gè)小寶寶，妻子很想給孩子拍一些特定照片，而：我也不太清楚，我剛有個(gè)小寶寶，妻子很想給孩子拍一些特定照片，而我現(xiàn)在的相機(jī)達(dá)不到這個(gè)要求。所以，我來(lái)這兒看看。我現(xiàn)在的相機(jī)達(dá)不到這個(gè)要求。所以，我來(lái)這兒看看。S：啊呀！你算走對(duì)地方了，我們這里有各種款式的相機(jī)，只要您從中選一：啊呀！你算走對(duì)地方了，我們這里有各種款式的相機(jī)，只要您從中選一款就行。您看，這款相機(jī)正在做促銷呢，價(jià)格非常便宜，而且能夠滿足您款就行。您看，這款相機(jī)正在做促銷呢，價(jià)格非常便宜，而且能夠滿足您的要求。的要求。C：這個(gè)是不是太便宜了？：這個(gè)是不是太便宜了？S：這款相機(jī)原來(lái)很貴的，現(xiàn)在是五折優(yōu)惠。：這款相機(jī)原來(lái)很貴的，

5、現(xiàn)在是五折優(yōu)惠。C：嗯，實(shí)際上我還沒(méi)有決定要買相機(jī)。：嗯，實(shí)際上我還沒(méi)有決定要買相機(jī)。S：怎么還不決定？我們店的這款相機(jī)真的特好，您到其他店里可能還買不：怎么還不決定？我們店的這款相機(jī)真的特好，您到其他店里可能還買不到呢？到呢？C：那我能不能看一下呢？：那我能不能看一下呢？S：當(dāng)然能。您看，這是一款單眼反射相機(jī)，能看清人最近的面部細(xì)節(jié)。：當(dāng)然能。您看，這是一款單眼反射相機(jī)，能看清人最近的面部細(xì)節(jié)。C：什么是單眼反射相機(jī)？：什么是單眼反射相機(jī)？S：就是說(shuō)它有很緊密的光學(xué)鏡頭。：就是說(shuō)它有很緊密的光學(xué)鏡頭。9例例 二二S：先生，你是想買相機(jī)嗎？：先生，你是想買相機(jī)嗎？C：是的。：是的。S：您想買什

6、么樣的相機(jī)呢？：您想買什么樣的相機(jī)呢？c：我也不太清楚，我剛有個(gè)小寶寶，妻子很想給孩子拍一些特定照片，而：我也不太清楚，我剛有個(gè)小寶寶，妻子很想給孩子拍一些特定照片，而我現(xiàn)在的相機(jī)達(dá)不到這個(gè)要求。所以，我來(lái)這兒看看。我現(xiàn)在的相機(jī)達(dá)不到這個(gè)要求。所以，我來(lái)這兒看看。S：啊呀！你算走對(duì)地方了，現(xiàn)在有兩款相機(jī)，這一款是單眼反射、長(zhǎng)焦距：啊呀！你算走對(duì)地方了，現(xiàn)在有兩款相機(jī)，這一款是單眼反射、長(zhǎng)焦距的，可以照星星、照月亮，甚至可以把你的汗毛也照得很清楚；這款是廣的，可以照星星、照月亮，甚至可以把你的汗毛也照得很清楚；這款是廣角的，取景范圍非常大，它不僅能夠照廣角，而且當(dāng)您到海邊玩或爬山時(shí)，角的，取景范

7、圍非常大，它不僅能夠照廣角，而且當(dāng)您到海邊玩或爬山時(shí)，還可以幫您拍出富有層次感的景致。還可以幫您拍出富有層次感的景致。C：但是我并沒(méi)有這個(gè)要求呀。：但是我并沒(méi)有這個(gè)要求呀。S：你早晚也得用，是不是？這真的是貨真價(jià)實(shí)、物美價(jià)廉，而且我們現(xiàn)在：你早晚也得用，是不是？這真的是貨真價(jià)實(shí)、物美價(jià)廉，而且我們現(xiàn)在還在做促銷呢。還在做促銷呢。C：我是想買相機(jī)，但是沒(méi)有想到這么復(fù)雜，而且我也不太清楚你說(shuō)的這款：我是想買相機(jī)，但是沒(méi)有想到這么復(fù)雜，而且我也不太清楚你說(shuō)的這款相機(jī)和我現(xiàn)在用的相機(jī)好。相機(jī)和我現(xiàn)在用的相機(jī)好。10例例 三三S：先生，你是想買相機(jī)嗎？：先生，你是想買相機(jī)嗎？C：是的。：是的。S：您想買

8、什么樣的相機(jī)呢？：您想買什么樣的相機(jī)呢？c：我也不太清楚，我剛有個(gè)小寶寶，妻子很想給孩子拍一些特定照片，而我現(xiàn)在的相機(jī)達(dá)不：我也不太清楚，我剛有個(gè)小寶寶，妻子很想給孩子拍一些特定照片，而我現(xiàn)在的相機(jī)達(dá)不到這個(gè)要求。所以，我來(lái)這兒看看。到這個(gè)要求。所以，我來(lái)這兒看看。S：那您現(xiàn)在一般用相機(jī)做什么呢？：那您現(xiàn)在一般用相機(jī)做什么呢？C：只是出去旅游的時(shí)候用一下。：只是出去旅游的時(shí)候用一下。S：您對(duì)現(xiàn)在的相機(jī)有什么不滿意的嗎？：您對(duì)現(xiàn)在的相機(jī)有什么不滿意的嗎？C：主要是沒(méi)法近距離拍攝，太近了攝影很模糊。：主要是沒(méi)法近距離拍攝，太近了攝影很模糊。S：你的意思是近距離去拍攝寶寶的效果是您最關(guān)心的？：你的意

9、思是近距離去拍攝寶寶的效果是您最關(guān)心的？C：是這樣的。：是這樣的。S：那你原來(lái)用過(guò)類似的、能近距離攝影的相機(jī)嗎？：那你原來(lái)用過(guò)類似的、能近距離攝影的相機(jī)嗎？C：用過(guò)，是我的一個(gè)朋友的。：用過(guò)，是我的一個(gè)朋友的。S：那個(gè)相機(jī)怎么樣？：那個(gè)相機(jī)怎么樣？C：非常好，就是太沉了。：非常好，就是太沉了。S：那你知道什么是單眼反射相機(jī)和傻瓜相機(jī)嗎？：那你知道什么是單眼反射相機(jī)和傻瓜相機(jī)嗎？C：?jiǎn)窝鄯瓷湮疫€不是很清楚。：?jiǎn)窝鄯瓷湮疫€不是很清楚。S：?jiǎn)窝鄯瓷湎鄼C(jī)：?jiǎn)窝鄯瓷湎鄼C(jī),傻瓜相機(jī)傻瓜相機(jī),所以，您用的傻瓜相機(jī)沒(méi)法真正的、近距離地給您的寶寶拍所以，您用的傻瓜相機(jī)沒(méi)法真正的、近距離地給您的寶寶拍照片。照片。

10、11FAB與需求w如何聯(lián)結(jié)產(chǎn)品與顧客的需求F F：性能：性能A A：優(yōu)點(diǎn)：優(yōu)點(diǎn)B B：利益：利益介紹產(chǎn)品特征說(shuō)明產(chǎn)品的功能或特性如何有效地被用來(lái)幫助客戶敘述產(chǎn)品如何滿足客戶所表達(dá)出的明顯需求難成功有作用很大作用12銷售行為與購(gòu)買行為13差異一：w銷售行為對(duì)購(gòu)買行為的影響是有限的；銷售行為對(duì)購(gòu)買行為的影響是有限的； 努力銷售技巧發(fā)揮努力銷售技巧發(fā)揮 獲取大的訂單：在客戶有需求的情況下是可以理解的；獲取大的訂單：在客戶有需求的情況下是可以理解的； 首先，分析客戶的問(wèn)題和自己產(chǎn)品的結(jié)合點(diǎn)是什么。首先，分析客戶的問(wèn)題和自己產(chǎn)品的結(jié)合點(diǎn)是什么。 客戶是非常難以被客戶是非常難以被“教育教育”的，對(duì)我們的產(chǎn)

11、品，客戶會(huì)更加理智的判斷；的，對(duì)我們的產(chǎn)品，客戶會(huì)更加理智的判斷；w購(gòu)買行為決定銷售行為；購(gòu)買行為決定銷售行為； 不同產(chǎn)品的賣法不同，因?yàn)橄M(fèi)者的購(gòu)買習(xí)慣不同；不同產(chǎn)品的賣法不同，因?yàn)橄M(fèi)者的購(gòu)買習(xí)慣不同； 銷售行為必須圍繞購(gòu)買行為展開(kāi)！銷售行為必須圍繞購(gòu)買行為展開(kāi)！14差異二：w銷售人員關(guān)注的是，產(chǎn)品和服務(wù)的明顯性特性銷售人員關(guān)注的是，產(chǎn)品和服務(wù)的明顯性特性； 通過(guò)介紹產(chǎn)品特點(diǎn)吸引客戶，然而客戶容易提出許多莫須有的反論；通過(guò)介紹產(chǎn)品特點(diǎn)吸引客戶，然而客戶容易提出許多莫須有的反論； 停止向客戶說(shuō)明，開(kāi)始真正關(guān)心客戶情況中的問(wèn)題點(diǎn)；停止向客戶說(shuō)明，開(kāi)始真正關(guān)心客戶情況中的問(wèn)題點(diǎn)；w客戶更加關(guān)注，

12、目前所用的產(chǎn)品和將要更新產(chǎn)客戶更加關(guān)注，目前所用的產(chǎn)品和將要更新產(chǎn)品的關(guān)聯(lián)度；品的關(guān)聯(lián)度； 這個(gè)產(chǎn)品對(duì)未來(lái)產(chǎn)生的積極影響；這個(gè)產(chǎn)品對(duì)未來(lái)產(chǎn)生的積極影響； 如何使產(chǎn)品的特性和客戶未來(lái)的滿足聯(lián)系到一起；如何使產(chǎn)品的特性和客戶未來(lái)的滿足聯(lián)系到一起；15差異三：w銷售人員關(guān)心，如何將產(chǎn)品向客戶說(shuō)明清楚；銷售人員關(guān)心，如何將產(chǎn)品向客戶說(shuō)明清楚； 產(chǎn)品說(shuō)明演示是強(qiáng)壓給客戶一些問(wèn)題，容易引起客戶的本能性提防。產(chǎn)品說(shuō)明演示是強(qiáng)壓給客戶一些問(wèn)題，容易引起客戶的本能性提防。 銷售的核心問(wèn)題是，如何抓住銷售機(jī)會(huì)點(diǎn)；銷售的核心問(wèn)題是，如何抓住銷售機(jī)會(huì)點(diǎn)；w客戶關(guān)心，如何理解產(chǎn)品對(duì)解決自身問(wèn)題的意客戶關(guān)心，如何理解產(chǎn)品

13、對(duì)解決自身問(wèn)題的意義；義；16了解兩種行為之間的差異了解兩種行為之間的差異對(duì)我們有什么意義？對(duì)我們有什么意義？17wSPIN-SPIN-顧問(wèn)式銷售技巧是結(jié)合美國(guó)休斯韋特公司的顧問(wèn)式銷售技巧是結(jié)合美國(guó)休斯韋特公司的, ,花花1212年的時(shí)間，調(diào)查年的時(shí)間，調(diào)查1010萬(wàn)次銷售對(duì)話，于萬(wàn)次銷售對(duì)話，于19881988年完成的年完成的一門專業(yè)性的、實(shí)戰(zhàn)性的、適合大額銷售的系統(tǒng)化課一門專業(yè)性的、實(shí)戰(zhàn)性的、適合大額銷售的系統(tǒng)化課程。程。w1 1、重實(shí)踐、重事實(shí)、重科學(xué)；、重實(shí)踐、重事實(shí)、重科學(xué)；w2 2、針對(duì)大額產(chǎn)品（無(wú)形產(chǎn)品）而設(shè)計(jì)；、針對(duì)大額產(chǎn)品（無(wú)形產(chǎn)品）而設(shè)計(jì)；w3 3、曾在世界、曾在世界500

14、500強(qiáng)的強(qiáng)的80%80%企業(yè)；企業(yè)；w4 4、SPINSPIN是縮寫(xiě)，代表是縮寫(xiě)，代表 w S-Situation questions（狀況性詢問(wèn)）（狀況性詢問(wèn)）w P-Problem questions（問(wèn)題性詢問(wèn)）（問(wèn)題性詢問(wèn)）w I-Implication questions（暗示性詢問(wèn)）（暗示性詢問(wèn)）w N-Need-payoff questions（需求確認(rèn)詢問(wèn)）（需求確認(rèn)詢問(wèn)）SPIN-SPIN-顧問(wèn)式銷售技巧顧問(wèn)式銷售技巧18是以是以無(wú)形產(chǎn)品或大額產(chǎn)品銷售無(wú)形產(chǎn)品或大額產(chǎn)品銷售為基礎(chǔ)為基礎(chǔ), , 利用自己的利用自己的專業(yè)知識(shí)專業(yè)知識(shí)， 與客戶建立與客戶建立信任為原則，信任為原則

15、， 以發(fā)現(xiàn)以發(fā)現(xiàn)客戶隱含需求為中心客戶隱含需求為中心的銷售模式的銷售模式, ,而采取顧而采取顧問(wèn)式銷售的方法來(lái)達(dá)成最終的商業(yè)目的問(wèn)式銷售的方法來(lái)達(dá)成最終的商業(yè)目的. .SPIN-SPIN-顧問(wèn)式銷售技巧（概述顧問(wèn)式銷售技巧（概述) )） 19（4 4）獲取承諾）獲取承諾（3 3）顯示能力）顯示能力（1 1）初步接觸）初步接觸情況型問(wèn)題情況型問(wèn)題(S)(S)難點(diǎn)型問(wèn)題（難點(diǎn)型問(wèn)題（P P）內(nèi)含型問(wèn)題（內(nèi)含型問(wèn)題（I I）需求回報(bào)型問(wèn)題（需求回報(bào)型問(wèn)題（N N）隱含需求隱含需求明確需求明確需求（2 2）調(diào)調(diào)查查20幾個(gè)基本概念w問(wèn)題點(diǎn)w需求w利益w購(gòu)買循環(huán)w優(yōu)先順序21問(wèn)題點(diǎn)（概述）問(wèn)題點(diǎn)（概述）

16、w定義：定義：以銷售的解決方案為背景，在銷售對(duì)話中發(fā)現(xiàn)以銷售的解決方案為背景，在銷售對(duì)話中發(fā)現(xiàn)的或引出的關(guān)于一般現(xiàn)象下存在的問(wèn)題。的或引出的關(guān)于一般現(xiàn)象下存在的問(wèn)題。w問(wèn)題點(diǎn)的存在地方：?jiǎn)栴}點(diǎn)的存在地方： 客戶業(yè)務(wù)流程中可能存在的問(wèn)題；客戶業(yè)務(wù)流程中可能存在的問(wèn)題； 存在問(wèn)題的嚴(yán)重程度；存在問(wèn)題的嚴(yán)重程度； 這個(gè)問(wèn)題與你提供的解決方案和產(chǎn)品有什么聯(lián)系；這個(gè)問(wèn)題與你提供的解決方案和產(chǎn)品有什么聯(lián)系； 是否可能從發(fā)現(xiàn)的這個(gè)問(wèn)題點(diǎn)開(kāi)始銷售；是否可能從發(fā)現(xiàn)的這個(gè)問(wèn)題點(diǎn)開(kāi)始銷售； 這個(gè)問(wèn)題點(diǎn)是一個(gè)表明現(xiàn)象，還是有更深層次的問(wèn)題；這個(gè)問(wèn)題點(diǎn)是一個(gè)表明現(xiàn)象，還是有更深層次的問(wèn)題；22問(wèn)題點(diǎn)（能力提升的方法）問(wèn)

17、題點(diǎn)（能力提升的方法）w拿出一個(gè)能提供的服務(wù)或產(chǎn)品；拿出一個(gè)能提供的服務(wù)或產(chǎn)品；w選出一個(gè)特殊類型的可能購(gòu)買這種產(chǎn)品或服務(wù)的潛在選出一個(gè)特殊類型的可能購(gòu)買這種產(chǎn)品或服務(wù)的潛在客戶；客戶；w列出產(chǎn)品或服務(wù)的特征或特點(diǎn)，特別是可以使你的產(chǎn)列出產(chǎn)品或服務(wù)的特征或特點(diǎn)，特別是可以使你的產(chǎn)品在競(jìng)爭(zhēng)中與眾不同的特征；品在競(jìng)爭(zhēng)中與眾不同的特征；w對(duì)每一個(gè)特征，列出能為你潛在客戶解決的具體問(wèn)題；對(duì)每一個(gè)特征，列出能為你潛在客戶解決的具體問(wèn)題；產(chǎn)品或服務(wù)的特征產(chǎn)品或服務(wù)的特征它能為潛在客戶解決的問(wèn)題它能為潛在客戶解決的問(wèn)題23需求需求w定義：定義： 由買方做出陳述來(lái)表達(dá)的一種可以由賣方滿足的關(guān)心由買方做出陳述來(lái)

18、表達(dá)的一種可以由賣方滿足的關(guān)心和欲望；和欲望；w隱藏性需求：隱藏性需求： 客戶經(jīng)常以抱怨、不滿、抗拒、誤解做出陳述；客戶經(jīng)常以抱怨、不滿、抗拒、誤解做出陳述；w明顯性需求：明顯性需求： 買方的欲望、愿望、行動(dòng)或企圖的清晰陳述；買方的欲望、愿望、行動(dòng)或企圖的清晰陳述；24 問(wèn)題點(diǎn)問(wèn)題點(diǎn)有些不便有些不便不滿，抱怨不滿，抱怨明顯、強(qiáng)烈的需求明顯、強(qiáng)烈的需求對(duì)解決方案的關(guān)注對(duì)解決方案的關(guān)注隱藏性需求隱藏性需求明顯性需求明顯性需求需求不明確需求不明確25如何開(kāi)發(fā)需求如何開(kāi)發(fā)需求幾乎是幾乎是完美完美我有一我有一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)不滿意不滿意我的問(wèn)我的問(wèn)題越來(lái)題越來(lái)越大了越大了我我需要需要立刻立刻改變改變-需求需求-

19、需求需求26需求的引發(fā)需求的引發(fā)有一輛車，有一輛車，滿意滿意開(kāi)始有點(diǎn)小毛開(kāi)始有點(diǎn)小毛病了；病了；忍無(wú)可忍，看忍無(wú)可忍，看車去；車去；隱藏性需求，不隱藏性需求，不能直接進(jìn)行產(chǎn)品能直接進(jìn)行產(chǎn)品說(shuō)明；否則，就說(shuō)明；否則，就會(huì)有反論。會(huì)有反論。明顯性需求，可以明顯性需求，可以直接進(jìn)行產(chǎn)品說(shuō)明；直接進(jìn)行產(chǎn)品說(shuō)明；因?yàn)?，客戶有了具因?yàn)椋蛻粲辛司唧w行動(dòng)方案。體行動(dòng)方案。27隱藏性轉(zhuǎn)化為明顯性需求的標(biāo)志w客戶對(duì)問(wèn)題點(diǎn)有了新的認(rèn)識(shí)w客戶的抱怨、不滿、誤解被具體化。w客戶的自身利益與是否解決此需求產(chǎn)生了緊密聯(lián)系w客戶從解決方案中知道了解決問(wèn)題后的利益28舉例1wT： 因此你說(shuō)會(huì)談很成功因此你說(shuō)會(huì)談很成功是嗎？是

20、嗎？wS：是的，我是這樣認(rèn)為的。是的，我是這樣認(rèn)為的。wT：是不是客戶說(shuō)了些什：是不是客戶說(shuō)了些什么？么？例如，有購(gòu)買信號(hào)，例如，有購(gòu)買信號(hào)，所以讓你覺(jué)得成功？所以讓你覺(jué)得成功？wS：是的，他認(rèn)同在是的，他認(rèn)同在的確的確有有的問(wèn)題存在。的問(wèn)題存在。wT：還有其他的嗎？：還有其他的嗎？wS：他對(duì)他對(duì)也不滿意也不滿意。wT：在這些：在這些“信號(hào)信號(hào)”的基礎(chǔ)上，的基礎(chǔ)上，你認(rèn)為這是一次成功的會(huì)談你認(rèn)為這是一次成功的會(huì)談嗎？嗎？wS：是的，畢竟這二個(gè)問(wèn)題我是的，畢竟這二個(gè)問(wèn)題我們都可以幫助他們解決。這們都可以幫助他們解決。這是一個(gè)很好的生意機(jī)會(huì)。是一個(gè)很好的生意機(jī)會(huì)。29問(wèn)題w你認(rèn)為他會(huì)成交嗎，為什么

21、？w如果你是銷售員，你有什么建議？30舉例2wT： 因此你說(shuō)會(huì)談很成功因此你說(shuō)會(huì)談很成功是嗎？是嗎？wS：很難說(shuō)，我的確發(fā)現(xiàn)了幾：很難說(shuō)，我的確發(fā)現(xiàn)了幾個(gè)我們能解決的問(wèn)題，但除個(gè)我們能解決的問(wèn)題，但除非我們有機(jī)會(huì)與他們?cè)俳佑|非我們有機(jī)會(huì)與他們?cè)俳佑|并了解更多的情況，否則我并了解更多的情況，否則我不愿去評(píng)判我們是否成功。不愿去評(píng)判我們是否成功。wT：這是否意味著你不認(rèn)為剛：這是否意味著你不認(rèn)為剛剛發(fā)現(xiàn)的問(wèn)題是剛發(fā)現(xiàn)的問(wèn)題是“購(gòu)買信購(gòu)買信號(hào)號(hào)”？wS:我想至少它不是很直接的我想至少它不是很直接的“購(gòu)買信號(hào)購(gòu)買信號(hào)”。畢竟，除非。畢竟，除非你發(fā)現(xiàn)一些你能處理的問(wèn)題，你發(fā)現(xiàn)一些你能處理的問(wèn)題，否則你就

22、沒(méi)有什么進(jìn)展。因否則你就沒(méi)有什么進(jìn)展。因此沒(méi)有問(wèn)題就意味著沒(méi)有銷此沒(méi)有問(wèn)題就意味著沒(méi)有銷售售這是一種消極信號(hào)這是一種消極信號(hào)這些就是比較糟的會(huì)談。但這些就是比較糟的會(huì)談。但我并不是說(shuō)有問(wèn)題就是積極我并不是說(shuō)有問(wèn)題就是積極的購(gòu)買信號(hào)。的購(gòu)買信號(hào)。wT：總體來(lái)說(shuō)，什么樣的信號(hào)：總體來(lái)說(shuō)，什么樣的信號(hào)可以讓你認(rèn)為會(huì)談是成功的?？梢宰屇阏J(rèn)為會(huì)談是成功的。31舉例2（續(xù)）wS：當(dāng)客戶談?wù)撔袆?dòng)時(shí)。：當(dāng)客戶談?wù)撔袆?dòng)時(shí)。比如：比如：“明年我們將開(kāi)明年我們將開(kāi)展預(yù)算管理展預(yù)算管理”或或“我們我們正在尋找具有類似特征正在尋找具有類似特征的課程：，諸如此類的的課程：，諸如此類的話。話。wT：你知道隱藏性需求與：你知

23、道隱藏性需求與明顯性需求的不同，聽(tīng)明顯性需求的不同，聽(tīng)起來(lái)似乎你在說(shuō)明顯性起來(lái)似乎你在說(shuō)明顯性需求比隱藏性需求更好需求比隱藏性需求更好些，是嗎？些，是嗎？wS：是的，你不能只依賴問(wèn)題，：是的，你不能只依賴問(wèn)題，你必須有更有力的武器。這你必須有更有力的武器。這就是為什么我認(rèn)為在銷售中就是為什么我認(rèn)為在銷售中的高招并不只是讓客戶同意的高招并不只是讓客戶同意問(wèn)題的存在，幾乎每一個(gè)我問(wèn)題的存在，幾乎每一個(gè)我拜訪的人都有問(wèn)題，但那并拜訪的人都有問(wèn)題，但那并不意味著他們會(huì)購(gòu)買你的產(chǎn)不意味著他們會(huì)購(gòu)買你的產(chǎn)品。真正的技巧是你怎樣可品。真正的技巧是你怎樣可以使這些問(wèn)題更大化，大到以使這些問(wèn)題更大化，大到足以讓

24、客戶不能忍受以至于足以讓客戶不能忍受以至于最后付諸行動(dòng)去購(gòu)買。當(dāng)客最后付諸行動(dòng)去購(gòu)買。當(dāng)客戶開(kāi)始談?wù)撔袆?dòng)時(shí)，也就是戶開(kāi)始談?wù)撔袆?dòng)時(shí)，也就是“購(gòu)買信號(hào)購(gòu)買信號(hào)”了。了。32總結(jié)w不成功的銷售員不去區(qū)分隱含的和明顯的需求。w大生意中，隱藏性需求是銷售的起點(diǎn)。在小生意中，隱藏性需求是成交信號(hào)。w明顯性需求是預(yù)示大生意成功的購(gòu)買信號(hào)。33利益w定義：產(chǎn)品或服務(wù)可以滿足由買方表達(dá)出來(lái)的明顯性需求；w核心點(diǎn)： 客戶表達(dá)出來(lái)的明顯性需求； 利益和好處的區(qū)別；34利益利益好處好處認(rèn)真準(zhǔn)備、了解認(rèn)真準(zhǔn)備、了解產(chǎn)品特性、虛擬產(chǎn)品特性、虛擬解決方案解決方案沒(méi)有考慮到自己設(shè)計(jì)沒(méi)有考慮到自己設(shè)計(jì)的解決方案和客戶需的解決

25、方案和客戶需求之間的差距；求之間的差距；你要接受我你要接受我的觀點(diǎn)的觀點(diǎn)我們做的很辛苦，效果不是非常理想；我們做的很辛苦，效果不是非常理想；35利益利益w陳述產(chǎn)品和好處 用提問(wèn)的方式了解需求w于是，客戶對(duì)我們描述的一切不理解、懷疑w對(duì)于不同的客戶，有不同的利益陳述方式；w甚至，同一類的客戶，他們的需求也是不同的36提問(wèn)：如何揣摩客戶的購(gòu)買心理？37購(gòu)買循環(huán)購(gòu)買循環(huán)38購(gòu)買循環(huán)可以解決三個(gè)核心問(wèn)題購(gòu)買循環(huán)可以解決三個(gè)核心問(wèn)題w如何看透客戶的心理；w客戶是怎樣思考問(wèn)題的；w如何有效地引導(dǎo)客戶朝對(duì)銷售有利的方向進(jìn)行決策；39第一個(gè)決策點(diǎn)第一個(gè)決策點(diǎn)40第一個(gè)決策點(diǎn)第一個(gè)決策點(diǎn)w如何客戶認(rèn)為這個(gè)問(wèn)題沒(méi)

26、有解決的必要，答案如何客戶認(rèn)為這個(gè)問(wèn)題沒(méi)有解決的必要，答案都是似是而非的；都是似是而非的； 你們的東西很好，但是我們會(huì)在忙完事情后開(kāi)始考慮你的建議；w最重要的工作：最重要的工作： 幫助客戶認(rèn)識(shí)清楚問(wèn)題的嚴(yán)重性，引導(dǎo)他下決幫助客戶認(rèn)識(shí)清楚問(wèn)題的嚴(yán)重性，引導(dǎo)他下決心解決問(wèn)題。心解決問(wèn)題。w否則，銷售無(wú)法深入下去；否則，銷售無(wú)法深入下去；41問(wèn)題的發(fā)覺(jué)問(wèn)題的發(fā)覺(jué)客戶自己客戶自己發(fā)現(xiàn)問(wèn)題發(fā)現(xiàn)問(wèn)題銷售代表銷售代表發(fā)現(xiàn)問(wèn)題發(fā)現(xiàn)問(wèn)題結(jié)合結(jié)合42顯性問(wèn)題顯性問(wèn)題w銷售人員：銷售人員： 問(wèn)題往往是被灌輸給的，一般會(huì)不斷告訴客戶問(wèn)題存問(wèn)題往往是被灌輸給的，一般會(huì)不斷告訴客戶問(wèn)題存在，通常不會(huì)告訴客戶，為什么、在什

27、么情況下產(chǎn)生在，通常不會(huì)告訴客戶，為什么、在什么情況下產(chǎn)生相關(guān)問(wèn)題；相關(guān)問(wèn)題；w客戶：客戶： 一般都會(huì)自我消弱問(wèn)題，并用各種理由來(lái)回避問(wèn)題，一般都會(huì)自我消弱問(wèn)題，并用各種理由來(lái)回避問(wèn)題，因?yàn)榻鉀Q問(wèn)題本身以為著痛苦的付出；因?yàn)榻鉀Q問(wèn)題本身以為著痛苦的付出；w解決之道：解決之道： 幫助客戶分析問(wèn)題的大小，根據(jù)購(gòu)買流程來(lái)強(qiáng)化解決幫助客戶分析問(wèn)題的大小，根據(jù)購(gòu)買流程來(lái)強(qiáng)化解決問(wèn)的迫切性。問(wèn)的迫切性。43隱性問(wèn)題隱性問(wèn)題對(duì)于新產(chǎn)品普遍存在的問(wèn)題。對(duì)于新產(chǎn)品普遍存在的問(wèn)題。例如：例如：優(yōu)盤：存儲(chǔ)速度快、容量大、攜帶方便；優(yōu)盤：存儲(chǔ)速度快、容量大、攜帶方便； 是否真的可以完全取代軟盤？是否真的可以完全取代軟

28、盤？隱含問(wèn)題：隱含問(wèn)題： 客戶如何考慮存儲(chǔ)成本；客戶如何考慮存儲(chǔ)成本； 存儲(chǔ)對(duì)于客戶業(yè)務(wù)的重要性；存儲(chǔ)對(duì)于客戶業(yè)務(wù)的重要性； 存儲(chǔ)對(duì)于客戶業(yè)務(wù)的影響有多大；存儲(chǔ)對(duì)于客戶業(yè)務(wù)的影響有多大；反論：優(yōu)盤的價(jià)格是軟盤的反論：優(yōu)盤的價(jià)格是軟盤的10幾倍！幾倍！44隱性問(wèn)題隱性問(wèn)題客戶存在問(wèn)題：客戶存在問(wèn)題： 所有財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)都需要備份；所有財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)都需要備份； 通常每人將數(shù)據(jù)刻盤，然后存到指定的電腦里（刻通常每人將數(shù)據(jù)刻盤，然后存到指定的電腦里（刻 錄機(jī)成本）；錄機(jī)成本）； 壓縮格式的數(shù)據(jù)很容易丟失；壓縮格式的數(shù)據(jù)很容易丟失； 職員在家無(wú)法加班（沒(méi)有刻錄機(jī)）；職員在家無(wú)法加班（沒(méi)有刻錄機(jī)）； 小容量的軟盤無(wú)

29、法滿足大文件的存儲(chǔ)；小容量的軟盤無(wú)法滿足大文件的存儲(chǔ)；解決方案：解決方案：幫助客戶察覺(jué)現(xiàn)在的問(wèn)題，建立優(yōu)先順序，幫助客戶察覺(jué)現(xiàn)在的問(wèn)題，建立優(yōu)先順序， 強(qiáng)化問(wèn)題和優(yōu)先順序；強(qiáng)化問(wèn)題和優(yōu)先順序；45第二個(gè)決策點(diǎn)第二個(gè)決策點(diǎn)46建立優(yōu)先順序建立優(yōu)先順序w重點(diǎn)問(wèn)題和非重點(diǎn)問(wèn)題47建立優(yōu)先順序建立優(yōu)先順序w客戶如何采購(gòu)；客戶如何采購(gòu)；w標(biāo)準(zhǔn)是什么；標(biāo)準(zhǔn)是什么；w在什么樣的條件下采用；在什么樣的條件下采用； 如何和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)比？如何和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)比？ 揚(yáng)長(zhǎng)避短技巧的運(yùn)用！揚(yáng)長(zhǎng)避短技巧的運(yùn)用！ 關(guān)注、突出客戶最看重的特點(diǎn)！關(guān)注、突出客戶最看重的特點(diǎn)！48著名品牌與一般品牌的營(yíng)銷比較w優(yōu)先順序?qū)Ρ龋ɡP記本

30、）：品牌品牌49優(yōu)先順序的用處意識(shí)問(wèn)題點(diǎn)優(yōu)先順序的用處意識(shí)問(wèn)題點(diǎn)當(dāng)我打算買部手機(jī)時(shí)：當(dāng)我打算買部手機(jī)時(shí)： 假設(shè)：事先我考慮的是手機(jī)的款式。假設(shè)：事先我考慮的是手機(jī)的款式。 手機(jī)款式不是你的銷售優(yōu)勢(shì)，如何影響我的購(gòu)買？手機(jī)款式不是你的銷售優(yōu)勢(shì)，如何影響我的購(gòu)買？ 如何提問(wèn)？如何提問(wèn)？ 除了考慮款式，你覺(jué)得買手機(jī)最重要的是什么？除了考慮款式，你覺(jué)得買手機(jī)最重要的是什么？ or 你買手機(jī)的真正意圖是什么？你買手機(jī)的真正意圖是什么？50如何讓用慣了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品客戶對(duì)我們的產(chǎn)品感興趣？如何讓用慣了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品客戶對(duì)我們的產(chǎn)品感興趣？提問(wèn)：51第三個(gè)決策點(diǎn)第三個(gè)決策點(diǎn)52評(píng)估的重要性評(píng)估的重要性1、教

31、會(huì)客戶如何判斷產(chǎn)品的價(jià)值；、教會(huì)客戶如何判斷產(chǎn)品的價(jià)值；2、強(qiáng)化我們的不可替代性，找到客戶對(duì)我們真正依賴的、強(qiáng)化我們的不可替代性，找到客戶對(duì)我們真正依賴的地方；地方； 品牌、經(jīng)驗(yàn)、服務(wù)質(zhì)量、師資水平等等品牌、經(jīng)驗(yàn)、服務(wù)質(zhì)量、師資水平等等53我們產(chǎn)品價(jià)值的體現(xiàn)步驟我們產(chǎn)品價(jià)值的體現(xiàn)步驟54銷售鐵律銷售鐵律w任何銷售都必須尊重客戶的購(gòu)買循環(huán)；任何銷售都必須尊重客戶的購(gòu)買循環(huán)；w銷售的進(jìn)程取決于銷售人員對(duì)購(gòu)買循環(huán)的控制；銷售的進(jìn)程取決于銷售人員對(duì)購(gòu)買循環(huán)的控制；w如何客戶在此決策點(diǎn)停滯不前，一定是在上個(gè)決策點(diǎn)如何客戶在此決策點(diǎn)停滯不前，一定是在上個(gè)決策點(diǎn)中仍然存在問(wèn)題；中仍然存在問(wèn)題；55使用什么技

32、術(shù)讓客戶提供更多的信息？使用什么技術(shù)讓客戶提供更多的信息？如何知道客戶選擇的傾向性？如何知道客戶選擇的傾向性？提問(wèn)：56開(kāi)放型/封閉型問(wèn)題w開(kāi)放型問(wèn)題可以使客戶開(kāi)口說(shuō)話，而且有時(shí)可以有意想不到的效果。w封閉型詢問(wèn)可以控制客戶的談話方向和節(jié)奏。w開(kāi)放型詢問(wèn)在大訂單中起重要作用。575859如何進(jìn)行顧問(wèn)式銷售如何進(jìn)行顧問(wèn)式銷售w設(shè)計(jì)銷售會(huì)談；wSPIN的運(yùn)用；w評(píng)估銷售會(huì)談；60設(shè)計(jì)銷售會(huì)談設(shè)計(jì)銷售會(huì)談 即使我們掌握了有效的銷售技術(shù)，如果沒(méi)有即使我們掌握了有效的銷售技術(shù)，如果沒(méi)有進(jìn)行充分的會(huì)談準(zhǔn)備，銷售效果也會(huì)受到影響。進(jìn)行充分的會(huì)談準(zhǔn)備，銷售效果也會(huì)受到影響。 所以，設(shè)計(jì)一個(gè)有效的會(huì)談，在某種程

33、度上所以，設(shè)計(jì)一個(gè)有效的會(huì)談，在某種程度上比銷售技巧更重要。比銷售技巧更重要。61如何有效地開(kāi)始會(huì)談如何有效地開(kāi)始會(huì)談w迅速切入主題。當(dāng)你需要表現(xiàn)對(duì)公司和文化的尊重時(shí)，迅速切入主題。當(dāng)你需要表現(xiàn)對(duì)公司和文化的尊重時(shí)，最大危險(xiǎn)是浪費(fèi)一個(gè)繁忙經(jīng)理人的時(shí)間。最大危險(xiǎn)是浪費(fèi)一個(gè)繁忙經(jīng)理人的時(shí)間。w不要過(guò)早地講出方案，否則容易引起異議。不要過(guò)早地講出方案，否則容易引起異議。w注重提問(wèn)題。在會(huì)談之前設(shè)計(jì)一些合適的問(wèn)題，利用注重提問(wèn)題。在會(huì)談之前設(shè)計(jì)一些合適的問(wèn)題，利用開(kāi)場(chǎng)白來(lái)贏得客戶的認(rèn)可，確立自己提問(wèn)者的地位。開(kāi)場(chǎng)白來(lái)贏得客戶的認(rèn)可，確立自己提問(wèn)者的地位。62會(huì)談的目的進(jìn)展會(huì)談的目的進(jìn)展w得到一個(gè)更靠近

34、成功結(jié)果的行動(dòng)進(jìn)展；得到一個(gè)更靠近成功結(jié)果的行動(dòng)進(jìn)展；w了解進(jìn)展的目的：中斷轉(zhuǎn)為進(jìn)展、有效控制銷售行為；了解進(jìn)展的目的：中斷轉(zhuǎn)為進(jìn)展、有效控制銷售行為； 進(jìn)展舉例：進(jìn)展舉例：w和企業(yè)人力資源總監(jiān)會(huì)面；和企業(yè)人力資源總監(jiān)會(huì)面；w由公司產(chǎn)品經(jīng)理一起拜訪客戶，和客戶經(jīng)理進(jìn)行會(huì)談；由公司產(chǎn)品經(jīng)理一起拜訪客戶，和客戶經(jīng)理進(jìn)行會(huì)談；w邀請(qǐng)講師一起拜訪客戶，就產(chǎn)品知識(shí)和客戶講解；邀請(qǐng)講師一起拜訪客戶，就產(chǎn)品知識(shí)和客戶講解；w弄清客戶對(duì)賣方的選擇標(biāo)準(zhǔn)，是否有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手；弄清客戶對(duì)賣方的選擇標(biāo)準(zhǔn)，是否有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手；w要求和客戶副總見(jiàn)面，一起談?wù)撜n程情況；要求和客戶副總見(jiàn)面，一起談?wù)撜n程情況；w和客戶總經(jīng)理會(huì)面；和客

35、戶總經(jīng)理會(huì)面；w要求聯(lián)系人參加我們的演示課；要求聯(lián)系人參加我們的演示課；w請(qǐng)聯(lián)系人協(xié)助讓客戶總經(jīng)理參加演示課；請(qǐng)聯(lián)系人協(xié)助讓客戶總經(jīng)理參加演示課；63自檢自檢w選擇一個(gè)可能幾周后要會(huì)見(jiàn)的客戶；選擇一個(gè)可能幾周后要會(huì)見(jiàn)的客戶；w以現(xiàn)在所處銷售周期的階段為基礎(chǔ)，根據(jù)現(xiàn)有客戶需以現(xiàn)在所處銷售周期的階段為基礎(chǔ)，根據(jù)現(xiàn)有客戶需求，練習(xí)加快潛在的進(jìn)展；求，練習(xí)加快潛在的進(jìn)展；w可以借助下面工具：可以借助下面工具：關(guān)于客戶的背景注釋關(guān)于客戶的背景注釋可能的進(jìn)展可能的進(jìn)展它一定是進(jìn)展而不是暫時(shí)中斷嗎？它一定是進(jìn)展而不是暫時(shí)中斷嗎？w確信你的行動(dòng)是一個(gè)進(jìn)展；確信你的行動(dòng)是一個(gè)進(jìn)展；w選擇幾個(gè)行動(dòng)中最有效的進(jìn)展行

36、動(dòng)，當(dāng)作拜訪的目標(biāo)；選擇幾個(gè)行動(dòng)中最有效的進(jìn)展行動(dòng)，當(dāng)作拜訪的目標(biāo)；w拜訪后，重新回顧，是否取得了進(jìn)展；拜訪后，重新回顧，是否取得了進(jìn)展；64會(huì)談的設(shè)計(jì)會(huì)談的設(shè)計(jì)w首先，想出至少首先，想出至少5個(gè)會(huì)談中可能達(dá)到的進(jìn)展；個(gè)會(huì)談中可能達(dá)到的進(jìn)展；w檢查每個(gè)進(jìn)展在實(shí)際中是否有可能存在，而且能真正檢查每個(gè)進(jìn)展在實(shí)際中是否有可能存在，而且能真正促使銷售達(dá)成；促使銷售達(dá)成；w選擇這些進(jìn)展中最好的一個(gè)作為會(huì)談目標(biāo)；選擇這些進(jìn)展中最好的一個(gè)作為會(huì)談目標(biāo)； 最好的進(jìn)展可以使銷售最快的向前發(fā)展，提供銷售達(dá)最好的進(jìn)展可以使銷售最快的向前發(fā)展，提供銷售達(dá)成的速度；成的速度；w最后，選擇一個(gè)候補(bǔ)的目標(biāo)一個(gè)仍然可以使銷售

37、最后，選擇一個(gè)候補(bǔ)的目標(biāo)一個(gè)仍然可以使銷售向前推進(jìn)，但寄予期望較少的進(jìn)展。向前推進(jìn)，但寄予期望較少的進(jìn)展。 但第一個(gè)進(jìn)展不容易達(dá)到時(shí)，它反而更容易達(dá)到目的；但第一個(gè)進(jìn)展不容易達(dá)到時(shí)，它反而更容易達(dá)到目的；設(shè)計(jì)會(huì)談進(jìn)展、設(shè)計(jì)需要詢問(wèn)的問(wèn)題、設(shè)計(jì)需要使用的銷售工具設(shè)計(jì)會(huì)談進(jìn)展、設(shè)計(jì)需要詢問(wèn)的問(wèn)題、設(shè)計(jì)需要使用的銷售工具65進(jìn)展案例分析工具進(jìn)展案例分析工具進(jìn)展進(jìn)展對(duì)銷售對(duì)銷售的推進(jìn)的推進(jìn)程度程度達(dá)到的難易程度達(dá)到的難易程度第一選擇第一選擇和候補(bǔ)和候補(bǔ)和企業(yè)人力資源總監(jiān)會(huì)和企業(yè)人力資源總監(jiān)會(huì)面面有點(diǎn)有點(diǎn)不難，只有時(shí)間允許不難，只有時(shí)間允許第一選擇第一選擇弄清客戶對(duì)賣方的選擇弄清客戶對(duì)賣方的選擇標(biāo)準(zhǔn)，是

38、否有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手標(biāo)準(zhǔn)，是否有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有點(diǎn)有點(diǎn)較難，通常客戶不會(huì)輕易較難，通常客戶不會(huì)輕易告訴我們告訴我們要求聯(lián)系人參加我們的要求聯(lián)系人參加我們的演示課演示課有點(diǎn)有點(diǎn)容易，作為他們的本職業(yè)容易，作為他們的本職業(yè)務(wù)，只要時(shí)間允許務(wù)，只要時(shí)間允許候補(bǔ)候補(bǔ)請(qǐng)聯(lián)系人協(xié)助讓客戶總請(qǐng)聯(lián)系人協(xié)助讓客戶總經(jīng)理參加演示課經(jīng)理參加演示課許多許多不容易，除非他們對(duì)課程不容易，除非他們對(duì)課程非常有興趣，通常不這樣。非常有興趣，通常不這樣。和客戶總經(jīng)理會(huì)面和客戶總經(jīng)理會(huì)面許多許多有點(diǎn)難，總經(jīng)理的時(shí)間比有點(diǎn)難，總經(jīng)理的時(shí)間比較寶貴，除非很感興趣較寶貴，除非很感興趣66設(shè)計(jì)要詢問(wèn)的問(wèn)題設(shè)計(jì)要詢問(wèn)的問(wèn)題w習(xí)慣：通常喜歡設(shè)計(jì)要陳述的

39、東西；習(xí)慣：通常喜歡設(shè)計(jì)要陳述的東西；w忽略：要從客戶那里了解的問(wèn)題；忽略：要從客戶那里了解的問(wèn)題；w關(guān)鍵：找到客戶的問(wèn)題點(diǎn)，揭示客戶的需求；關(guān)鍵：找到客戶的問(wèn)題點(diǎn)，揭示客戶的需求；w目的：使銷售會(huì)談富有成果目的：使銷售會(huì)談富有成果 由說(shuō)服客戶轉(zhuǎn)為理解客戶由說(shuō)服客戶轉(zhuǎn)為理解客戶67設(shè)計(jì)使用的銷售工具設(shè)計(jì)使用的銷售工具難題（可能存在的我們能難題（可能存在的我們能夠解決的難題）夠解決的難題） 暗示（使難題更嚴(yán)重、更暗示（使難題更嚴(yán)重、更緊迫）緊迫） 會(huì)談?dòng)?jì)劃、會(huì)談目標(biāo)（要得到進(jìn)展，而不是暫時(shí)中斷）會(huì)談?dòng)?jì)劃、會(huì)談目標(biāo)（要得到進(jìn)展，而不是暫時(shí)中斷） 背景（我們需要更進(jìn)一步的事實(shí)）背景（我們需要更進(jìn)一步

40、的事實(shí)） 客戶明顯性需求（我們希客戶明顯性需求（我們希望開(kāi)發(fā)的）望開(kāi)發(fā)的）利益（我們可以提供的）利益（我們可以提供的）68會(huì)談設(shè)計(jì)工具舉例會(huì)談設(shè)計(jì)工具舉例會(huì)談?dòng)?jì)劃、會(huì)談目標(biāo)（要得到進(jìn)展，而不是暫時(shí)中斷）會(huì)談?dòng)?jì)劃、會(huì)談目標(biāo)（要得到進(jìn)展，而不是暫時(shí)中斷） 背景（我們需要更進(jìn)一步的事實(shí)）背景（我們需要更進(jìn)一步的事實(shí)） w客戶近期戰(zhàn)略調(diào)整情況；客戶近期戰(zhàn)略調(diào)整情況；w客戶高層人員調(diào)整情況；客戶高層人員調(diào)整情況；難題（可能存在的我們能夠解難題（可能存在的我們能夠解決的難題）決的難題） 暗示（使難題更嚴(yán)重、更緊迫）暗示（使難題更嚴(yán)重、更緊迫） 高層溝通的挑戰(zhàn)高層溝通的挑戰(zhàn)戰(zhàn)略難易統(tǒng)一；戰(zhàn)略難易統(tǒng)一；增加企

41、業(yè)溝通成本；增加企業(yè)溝通成本；明顯的需求（我們希望開(kāi)發(fā)的）提高非財(cái)務(wù)經(jīng)理的財(cái)務(wù)知識(shí)，提高非財(cái)務(wù)經(jīng)理的財(cái)務(wù)知識(shí)，在企業(yè)推廣在企業(yè)推廣“預(yù)算預(yù)算”管理。管理。利益（我們可以提供的）我們的課程可以在運(yùn)營(yíng)過(guò)程中我們的課程可以在運(yùn)營(yíng)過(guò)程中提升學(xué)員財(cái)務(wù)知識(shí)，推進(jìn)提升學(xué)員財(cái)務(wù)知識(shí)，推進(jìn)“預(yù)預(yù)算算”制度的實(shí)行。制度的實(shí)行。69四種詢問(wèn)方式四種詢問(wèn)方式-狀況性詢問(wèn)狀況性詢問(wèn)目的：找出買方現(xiàn)在狀況的事實(shí)的詢問(wèn)；目的：找出買方現(xiàn)在狀況的事實(shí)的詢問(wèn)；影響：影響： SPIN問(wèn)題中效力最小的一個(gè)；問(wèn)題中效力最小的一個(gè)； 對(duì)成功有消極的影響；對(duì)成功有消極的影響； 通過(guò)事前準(zhǔn)備，除去不必要的狀況性詢問(wèn)；通過(guò)事前準(zhǔn)備，除去不必

42、要的狀況性詢問(wèn)；70準(zhǔn)備工作準(zhǔn)備工作w銷售拜訪的目的；銷售拜訪的目的；w狀況性詢問(wèn)的方向；狀況性詢問(wèn)的方向；w狀況性詢問(wèn)為引導(dǎo)客戶準(zhǔn)備；狀況性詢問(wèn)為引導(dǎo)客戶準(zhǔn)備；71狀況詢問(wèn)w收集有關(guān)客戶現(xiàn)狀的.的問(wèn)題。72狀況詢問(wèn)w你的意見(jiàn)如何？w你從事什么行業(yè)？w你的年銷售額是多少？w你們公司有多少員工？w你用它多長(zhǎng)時(shí)間了？w那些部門在用它？73狀況詢問(wèn)的目的w了解客戶的概況，幫助你有效發(fā)現(xiàn)客戶潛在的問(wèn)題點(diǎn)問(wèn)題點(diǎn)74請(qǐng)找以下它們間的聯(lián)系（參考：適應(yīng)企業(yè)情況）你產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)你的大客戶面臨的難題75狀況性詢問(wèn)的準(zhǔn)備狀況性詢問(wèn)的準(zhǔn)備 1 1、登陸該公司網(wǎng)站，了解公司相關(guān)背景信息（通常包括：、登陸該公司網(wǎng)站，了解公

43、司相關(guān)背景信息（通常包括：企業(yè)規(guī)模、企業(yè)人數(shù)、管理人員人數(shù)、近兩年銷售情況、企業(yè)規(guī)模、企業(yè)人數(shù)、管理人員人數(shù)、近兩年銷售情況、資產(chǎn)情況、業(yè)務(wù)狀況、公司下步發(fā)展戰(zhàn)略、公司組織結(jié)構(gòu)、資產(chǎn)情況、業(yè)務(wù)狀況、公司下步發(fā)展戰(zhàn)略、公司組織結(jié)構(gòu)、公司相關(guān)新聞、公司近期培訓(xùn)動(dòng)態(tài)、尤其對(duì)管理層的培訓(xùn)公司相關(guān)新聞、公司近期培訓(xùn)動(dòng)態(tài)、尤其對(duì)管理層的培訓(xùn)動(dòng)態(tài)、近期公司業(yè)務(wù)調(diào)整情況、公司管理層變動(dòng)情況等）；動(dòng)態(tài)、近期公司業(yè)務(wù)調(diào)整情況、公司管理層變動(dòng)情況等）； 2 2、對(duì)于上市公司：需要收集近兩年和今年幾個(gè)季度的上市、對(duì)于上市公司：需要收集近兩年和今年幾個(gè)季度的上市公告，從中發(fā)現(xiàn)公司業(yè)務(wù)狀況和公司變動(dòng)信息，同時(shí)了解公告，從

44、中發(fā)現(xiàn)公司業(yè)務(wù)狀況和公司變動(dòng)信息，同時(shí)了解公司財(cái)務(wù)狀況，另外包括，公司的上市時(shí)間、上市地點(diǎn)、公司財(cái)務(wù)狀況，另外包括，公司的上市時(shí)間、上市地點(diǎn)、近幾年的股市行情如何，何原因造出行情的波動(dòng)等相關(guān)信近幾年的股市行情如何，何原因造出行情的波動(dòng)等相關(guān)信息；息； 76狀況性詢問(wèn)的方向狀況性詢問(wèn)的方向w通過(guò)企業(yè)背景情況分析,獲得企業(yè)可能存在問(wèn)題;w就該問(wèn)題的說(shuō)明,尋找、設(shè)計(jì)一系列問(wèn)題點(diǎn)作為狀況性詢問(wèn)的開(kāi)始；例：例：你們今年是否剛建立了企業(yè)商學(xué)院呢？你們今年是否剛建立了企業(yè)商學(xué)院呢？77問(wèn)題性詢問(wèn)問(wèn)題性詢問(wèn)w目的：詢問(wèn)買方現(xiàn)在面臨的問(wèn)題、困難和不滿；目的：詢問(wèn)買方現(xiàn)在面臨的問(wèn)題、困難和不滿；w影響：影響： 比

45、狀況性詢問(wèn)更有效，應(yīng)該詢問(wèn)更多的問(wèn)題；比狀況性詢問(wèn)更有效，應(yīng)該詢問(wèn)更多的問(wèn)題； 以買方的困難來(lái)考慮問(wèn)題；以買方的困難來(lái)考慮問(wèn)題； 不要以產(chǎn)品本身具有的細(xì)節(jié)和特點(diǎn)為條件來(lái)考慮；不要以產(chǎn)品本身具有的細(xì)節(jié)和特點(diǎn)為條件來(lái)考慮；w每個(gè)客戶都有問(wèn)題，關(guān)鍵是要找準(zhǔn)他的切入點(diǎn)；每個(gè)客戶都有問(wèn)題，關(guān)鍵是要找準(zhǔn)他的切入點(diǎn)；w問(wèn)題一定要專業(yè)，只有問(wèn)題專業(yè)，客戶才會(huì)從內(nèi)心尊問(wèn)題一定要專業(yè)，只有問(wèn)題專業(yè)，客戶才會(huì)從內(nèi)心尊敬你。敬你。78準(zhǔn)備工作準(zhǔn)備工作w查閱大量的企業(yè)、行業(yè)資料；查閱大量的企業(yè)、行業(yè)資料；w根據(jù)產(chǎn)品特性和企業(yè)情況，設(shè)計(jì)問(wèn)題性詢問(wèn)的問(wèn)題；根據(jù)產(chǎn)品特性和企業(yè)情況，設(shè)計(jì)問(wèn)題性詢問(wèn)的問(wèn)題；w當(dāng)和客戶交流時(shí)，使用

46、問(wèn)題性詢問(wèn)時(shí)，就已經(jīng)開(kāi)始為當(dāng)和客戶交流時(shí)，使用問(wèn)題性詢問(wèn)時(shí)，就已經(jīng)開(kāi)始為客戶的真實(shí)狀況與產(chǎn)品特性建立起一個(gè)潛在的橋梁；客戶的真實(shí)狀況與產(chǎn)品特性建立起一個(gè)潛在的橋梁；w雖然我們沒(méi)有介紹產(chǎn)品特性，但是，已經(jīng)向產(chǎn)品特性雖然我們沒(méi)有介紹產(chǎn)品特性，但是，已經(jīng)向產(chǎn)品特性邁進(jìn)了一步；邁進(jìn)了一步；79問(wèn)題性詢問(wèn)準(zhǔn)備進(jìn)階：?jiǎn)栴}性詢問(wèn)準(zhǔn)備進(jìn)階：產(chǎn)品產(chǎn)品 產(chǎn)品特性產(chǎn)品特性問(wèn)題性詢問(wèn)示例問(wèn)題性詢問(wèn)示例計(jì)計(jì)算算機(jī)機(jī)整理信息整理信息加工信息加工信息存儲(chǔ)信息存儲(chǔ)信息在處理信息的過(guò)程中，會(huì)遇到哪些在處理信息的過(guò)程中，會(huì)遇到哪些問(wèn)題和困難？問(wèn)題和困難？?jī)?yōu)盤優(yōu)盤 方便、快速的方便、快速的整理、移動(dòng)和整理、移動(dòng)和存儲(chǔ)信息存儲(chǔ)信息在

47、你要移動(dòng)信息時(shí)，有什么麻煩？在你要移動(dòng)信息時(shí)，有什么麻煩？軟盤是不是能夠滿足你現(xiàn)在的存儲(chǔ)軟盤是不是能夠滿足你現(xiàn)在的存儲(chǔ)需要？需要？當(dāng)你移動(dòng)大于當(dāng)你移動(dòng)大于1.5M信息遇到困難時(shí)，信息遇到困難時(shí)，你是怎么辦的？你是怎么辦的？80問(wèn)題解決問(wèn)題解決w必須使用問(wèn)題性詢問(wèn)！必須使用問(wèn)題性詢問(wèn)！w只有采用問(wèn)題性詢問(wèn)，我們才能真正發(fā)現(xiàn)客戶的需求，只有采用問(wèn)題性詢問(wèn)，我們才能真正發(fā)現(xiàn)客戶的需求，才能夠?qū)⑽覀兊募僭O(shè)前提和客戶的要求連接起來(lái)。才能夠?qū)⑽覀兊募僭O(shè)前提和客戶的要求連接起來(lái)。w假設(shè)前提決定了問(wèn)題點(diǎn)和銷售機(jī)會(huì)點(diǎn)的方向，我們可假設(shè)前提決定了問(wèn)題點(diǎn)和銷售機(jī)會(huì)點(diǎn)的方向，我們可以通過(guò)調(diào)整假設(shè)前提來(lái)改變、修正會(huì)談的

48、方向；以通過(guò)調(diào)整假設(shè)前提來(lái)改變、修正會(huì)談的方向；w當(dāng)客戶對(duì)問(wèn)題提出反論時(shí)，表明我們的假設(shè)方向可能當(dāng)客戶對(duì)問(wèn)題提出反論時(shí)，表明我們的假設(shè)方向可能存在偏差，必須通過(guò)客戶的反論，來(lái)幫助我們認(rèn)識(shí)客存在偏差，必須通過(guò)客戶的反論，來(lái)幫助我們認(rèn)識(shí)客戶的實(shí)際問(wèn)題；戶的實(shí)際問(wèn)題；w所以，對(duì)于客戶的反論，我們必須學(xué)會(huì)根據(jù)反論去探所以，對(duì)于客戶的反論，我們必須學(xué)會(huì)根據(jù)反論去探詢客戶提出反論的假設(shè)前提；詢客戶提出反論的假設(shè)前提；w我們提出的問(wèn)題越深刻，越能切中要害，越能發(fā)現(xiàn)客我們提出的問(wèn)題越深刻，越能切中要害，越能發(fā)現(xiàn)客戶的困難，表明能解決的困難也就越多，同時(shí)，給客戶的困難，表明能解決的困難也就越多，同時(shí)，給客戶帶來(lái)

49、的價(jià)值也就越多！戶帶來(lái)的價(jià)值也就越多！81兩個(gè)問(wèn)題？?jī)蓚€(gè)問(wèn)題？下面兩個(gè)詢問(wèn)是否是問(wèn)題性詢問(wèn)？如不是，請(qǐng)改正。下面兩個(gè)詢問(wèn)是否是問(wèn)題性詢問(wèn)？如不是，請(qǐng)改正。w請(qǐng)問(wèn)你們現(xiàn)在是如何整理信息的？請(qǐng)問(wèn)你們現(xiàn)在是如何整理信息的？ w在移動(dòng)大于在移動(dòng)大于1.5M容量信息時(shí)，你采用的是什么方法？容量信息時(shí)，你采用的是什么方法？w在整理信息時(shí)，你一般會(huì)遇到什么困難？在整理信息時(shí)，你一般會(huì)遇到什么困難？w當(dāng)你在移動(dòng)大于當(dāng)你在移動(dòng)大于1.5M容量信息碰到困難時(shí)，你是怎么容量信息碰到困難時(shí)，你是怎么做的？做的？82暗示性詢問(wèn)暗示性詢問(wèn)w目的：詢問(wèn)買方的難點(diǎn)，不買的結(jié)果和影響；目的：詢問(wèn)買方的難點(diǎn)，不買的結(jié)果和影響；w

50、影響：影響： 四種詢問(wèn)中最有效的一種；四種詢問(wèn)中最有效的一種； 最難被提出，需要事先認(rèn)真策劃；最難被提出，需要事先認(rèn)真策劃； 有利于將解決方案和客戶難題關(guān)聯(lián)起來(lái)；有利于將解決方案和客戶難題關(guān)聯(lián)起來(lái)； 暗示性詢問(wèn)相互之間具有很強(qiáng)的邏輯性；暗示性詢問(wèn)相互之間具有很強(qiáng)的邏輯性；83難點(diǎn)、要求：難點(diǎn)、要求：w提出暗示性詢問(wèn)特別難！提出暗示性詢問(wèn)特別難！ 因?yàn)椋驗(yàn)椋?我們必須問(wèn)客戶的難點(diǎn)、不買的結(jié)果和影響；我們必須問(wèn)客戶的難點(diǎn)、不買的結(jié)果和影響； 要求，要求， 我們必須了解客戶的業(yè)務(wù)狀況；我們必須了解客戶的業(yè)務(wù)狀況； 客戶的行業(yè)背景；客戶的行業(yè)背景； 客戶的發(fā)展及戰(zhàn)略定位；客戶的發(fā)展及戰(zhàn)略定位； 我們

51、的產(chǎn)品及賣點(diǎn)；我們的產(chǎn)品及賣點(diǎn)；w提出的方案才十分出色；提出的方案才十分出色； 客戶非常肯定和滿意；客戶非?？隙ê蜐M意； 引起客戶的共鳴；引起客戶的共鳴； 有利于客戶的選擇；有利于客戶的選擇；84暗示性問(wèn)題的優(yōu)點(diǎn)暗示性問(wèn)題的優(yōu)點(diǎn)w大量使用，有利于將我們的解決方案和客戶難題關(guān)聯(lián)大量使用，有利于將我們的解決方案和客戶難題關(guān)聯(lián)起來(lái)；起來(lái)；w建立起來(lái)的暗示性詢問(wèn)必須非?？茖W(xué)和富有邏輯性；建立起來(lái)的暗示性詢問(wèn)必須非?？茖W(xué)和富有邏輯性；w準(zhǔn)備和策劃一個(gè)暗示性詢問(wèn)的關(guān)鍵是準(zhǔn)備和策劃一個(gè)暗示性詢問(wèn)的關(guān)鍵是 找到客戶真正存在的的問(wèn)題點(diǎn)；找到客戶真正存在的的問(wèn)題點(diǎn)；w這些問(wèn)題點(diǎn)需要通過(guò)暗示性詢問(wèn)讓客戶自己說(shuō)出來(lái)；

52、這些問(wèn)題點(diǎn)需要通過(guò)暗示性詢問(wèn)讓客戶自己說(shuō)出來(lái)；85我們可以這樣問(wèn)他：我們可以這樣問(wèn)他：一般坐在副駕駛座上的是誰(shuí)？一般坐在副駕駛座上的是誰(shuí)？他可能這樣回答：是我愛(ài)人。他可能這樣回答：是我愛(ài)人。我：我：你開(kāi)車的時(shí)候她是否總覺(jué)得很快呢？你開(kāi)車的時(shí)候她是否總覺(jué)得很快呢？王：是的。王：是的。我：我：你是不是覺(jué)得相對(duì)來(lái)說(shuō)，你的安全系數(shù)要比她高一些？你是不是覺(jué)得相對(duì)來(lái)說(shuō)，你的安全系數(shù)要比她高一些？王：對(duì)，因?yàn)槲矣邪踩珰饽?。王：?duì)，因?yàn)槲矣邪踩珰饽?。我：我：這有什么好處呢？這有什么好處呢？王：我有安全氣囊，如果有事故，相對(duì)來(lái)說(shuō)安全多了。王：我有安全氣囊，如果有事故，相對(duì)來(lái)說(shuō)安全多了。案案 例例 王先生現(xiàn)在擁有

53、一輛非常新的車，而且對(duì)車非常滿意。王先生現(xiàn)在擁有一輛非常新的車，而且對(duì)車非常滿意。如果需要向他銷售安全氣囊（副駕駛座），我們必須找到問(wèn)題如果需要向他銷售安全氣囊（副駕駛座），我們必須找到問(wèn)題的突破點(diǎn)，這時(shí)候我們可以提出一些暗示性的問(wèn)題來(lái)推銷我們的突破點(diǎn)，這時(shí)候我們可以提出一些暗示性的問(wèn)題來(lái)推銷我們的產(chǎn)品。的產(chǎn)品。86我：我：如果沒(méi)有安全氣囊，對(duì)副駕駛座上的人會(huì)造成什么影響？如果沒(méi)有安全氣囊，對(duì)副駕駛座上的人會(huì)造成什么影響？王：安全一定受到威脅。王：安全一定受到威脅。我：我：你愛(ài)人是否經(jīng)常座副駕駛座？你愛(ài)人是否經(jīng)常座副駕駛座？王：對(duì)。王：對(duì)。我：我：她能不能移到后座上，不一定非得做到你旁邊？她能

54、不能移到后座上，不一定非得做到你旁邊？王：這不大可能。兩個(gè)人時(shí)，一般都是在副駕駛座上。王：這不大可能。兩個(gè)人時(shí)，一般都是在副駕駛座上。我：我：也就是說(shuō)在一般情況下，還是要選擇這個(gè)坐位的，但這個(gè)也就是說(shuō)在一般情況下，還是要選擇這個(gè)坐位的，但這個(gè) 坐位又相對(duì)不安全。坐位又相對(duì)不安全。王：對(duì)。王：對(duì)。我：我：你是否想過(guò)解決這個(gè)問(wèn)題？你是否想過(guò)解決這個(gè)問(wèn)題？王：想呀。王：想呀。我：我：那你有什么顧慮嗎？那你有什么顧慮嗎？王：我覺(jué)得氣囊的質(zhì)量是一個(gè)非常重要的問(wèn)題。王：我覺(jué)得氣囊的質(zhì)量是一個(gè)非常重要的問(wèn)題。87點(diǎn)點(diǎn) 評(píng)評(píng)使客戶認(rèn)識(shí)到使客戶認(rèn)識(shí)到安裝安全氣囊安裝安全氣囊w整個(gè)過(guò)程中，沒(méi)有對(duì)客戶說(shuō)，要花多少錢

55、、裝什么氣囊更適整個(gè)過(guò)程中，沒(méi)有對(duì)客戶說(shuō)，要花多少錢、裝什么氣囊更適合他的車；合他的車；w因?yàn)榭蛻魧?duì)質(zhì)量抱有疑慮，所以，不可以過(guò)早推出方案；因?yàn)榭蛻魧?duì)質(zhì)量抱有疑慮，所以，不可以過(guò)早推出方案；w必須在了解清楚客戶需求背后的疑慮之后，在著手推出解決必須在了解清楚客戶需求背后的疑慮之后，在著手推出解決方案；方案；w推出方案的原則：讓客戶感覺(jué)到事情的緊迫性；推出方案的原則：讓客戶感覺(jué)到事情的緊迫性；w 讓客戶自己說(shuō)出一定要解決問(wèn)題；讓客戶自己說(shuō)出一定要解決問(wèn)題；88需求確認(rèn)詢問(wèn)需求確認(rèn)詢問(wèn)w目的：詢問(wèn)提供的對(duì)策的價(jià)值或意義；目的：詢問(wèn)提供的對(duì)策的價(jià)值或意義；w影響：影響： 使有這些問(wèn)題的買方告訴我們，

56、我們方案的利益所在；使有這些問(wèn)題的買方告訴我們，我們方案的利益所在；w舉例：舉例： 我們的方案可以解決你面臨的我們的方案可以解決你面臨的問(wèn)題，你是否考慮問(wèn)題，你是否考慮采用我們的方案呢？采用我們的方案呢？89幾個(gè)典型的特征（一）幾個(gè)典型的特征（一）w專家?guī)缀鯖](méi)有問(wèn)題，講述了太多產(chǎn)品特征專家?guī)缀鯖](méi)有問(wèn)題，講述了太多產(chǎn)品特征和相關(guān)事情，遠(yuǎn)遠(yuǎn)多于客戶可能想知道的。和相關(guān)事情，遠(yuǎn)遠(yuǎn)多于客戶可能想知道的。w改正：?jiǎn)枂?wèn)題要有選擇性，不是問(wèn)任何問(wèn)題。改正：?jiǎn)枂?wèn)題要有選擇性，不是問(wèn)任何問(wèn)題。90幾個(gè)典型的特征（二）幾個(gè)典型的特征（二）w僅僅問(wèn)事實(shí)許多銷售人員為了保險(xiǎn)起見(jiàn)，僅僅問(wèn)事實(shí)許多銷售人員為了保險(xiǎn)起見(jiàn)，問(wèn)

57、題多圍繞客戶的事實(shí)展開(kāi)，結(jié)果往往會(huì)使客問(wèn)題多圍繞客戶的事實(shí)展開(kāi)，結(jié)果往往會(huì)使客戶憤怒。戶憤怒。w改進(jìn)：在設(shè)計(jì)詢問(wèn)更多難點(diǎn)問(wèn)題上下功夫，特改進(jìn)：在設(shè)計(jì)詢問(wèn)更多難點(diǎn)問(wèn)題上下功夫，特別做好計(jì)劃會(huì)談的工作。別做好計(jì)劃會(huì)談的工作。91幾個(gè)典型的特征（三）幾個(gè)典型的特征（三）w直擊主題許多有經(jīng)驗(yàn)的銷售人員，通常過(guò)直擊主題許多有經(jīng)驗(yàn)的銷售人員，通常過(guò)早介入對(duì)策，而沒(méi)有詳細(xì)了解客戶問(wèn)題和需求。早介入對(duì)策，而沒(méi)有詳細(xì)了解客戶問(wèn)題和需求。w改進(jìn)：停止提供答案，設(shè)計(jì)并使用暗示性問(wèn)題。改進(jìn)：停止提供答案，設(shè)計(jì)并使用暗示性問(wèn)題。92幾個(gè)典型的特征（四）幾個(gè)典型的特征（四）w缺少對(duì)策掌握豐富的銷售技巧，但是對(duì)談缺少對(duì)策掌

58、握豐富的銷售技巧，但是對(duì)談?wù)撍麄兊漠a(chǎn)品感到心虛，他們問(wèn)的問(wèn)題很好，論他們的產(chǎn)品感到心虛，他們問(wèn)的問(wèn)題很好，但不知道如何提供產(chǎn)品的特征、優(yōu)點(diǎn)和利益。但不知道如何提供產(chǎn)品的特征、優(yōu)點(diǎn)和利益。w改進(jìn)：在產(chǎn)品知識(shí)上下功夫。改進(jìn)：在產(chǎn)品知識(shí)上下功夫。93提高銷售技巧提高銷售技巧 時(shí)刻對(duì)比以上時(shí)刻對(duì)比以上4中情況，可以提高如何應(yīng)對(duì)中情況，可以提高如何應(yīng)對(duì)問(wèn)題和銷售幾率。問(wèn)題和銷售幾率。w站在客戶立場(chǎng)上，通過(guò)從勸說(shuō)轉(zhuǎn)化到理解；站在客戶立場(chǎng)上，通過(guò)從勸說(shuō)轉(zhuǎn)化到理解；w在設(shè)計(jì)方面下功夫，使用專業(yè)的會(huì)談設(shè)計(jì)工具在設(shè)計(jì)方面下功夫，使用專業(yè)的會(huì)談設(shè)計(jì)工具來(lái)做好銷售準(zhǔn)備；來(lái)做好銷售準(zhǔn)備；w定期檢查、紀(jì)錄會(huì)談，并進(jìn)行分析

59、。定期檢查、紀(jì)錄會(huì)談，并進(jìn)行分析。94評(píng)估銷售會(huì)談評(píng)估銷售會(huì)談w會(huì)談按計(jì)劃進(jìn)行了嗎？會(huì)談按計(jì)劃進(jìn)行了嗎？w哪些方面進(jìn)展得好？哪些方面進(jìn)展得好？w哪些會(huì)談目標(biāo)沒(méi)有達(dá)到？哪些會(huì)談目標(biāo)沒(méi)有達(dá)到？w對(duì)幾種提問(wèn)方式進(jìn)行總結(jié)，找出不足。對(duì)幾種提問(wèn)方式進(jìn)行總結(jié)，找出不足。95SPIN 與 PSS對(duì)比與結(jié)合對(duì)比與結(jié)合96PSS（professional selling skill）準(zhǔn)備準(zhǔn)備說(shuō)明說(shuō)明演示演示建議建議調(diào)查調(diào)查接近接近成交成交97SPIN顧問(wèn)式銷售技術(shù)98SPIN三個(gè)決策點(diǎn)決策點(diǎn)一：?jiǎn)栴}決策點(diǎn)一：?jiǎn)栴}是否值得解決？是否值得解決？PSS：1、2、3決策點(diǎn)。決策點(diǎn)。決策點(diǎn)二：?jiǎn)枦Q策點(diǎn)二：?jiǎn)栴}能被解決的題

60、能被解決的可能性有多大？可能性有多大？PSS：4、5決決策點(diǎn)。策點(diǎn)。決策點(diǎn)三：?jiǎn)枦Q策點(diǎn)三：?jiǎn)栴}解決后的利題解決后的利益與付出的價(jià)益與付出的價(jià)值比較值比較PSS：6、7決決策點(diǎn)。策點(diǎn)。99PSS 與 SPIN 步驟的結(jié)合購(gòu)買循環(huán)決策購(gòu)買循環(huán)決策點(diǎn)一：點(diǎn)一：解決還是不解決解決還是不解決購(gòu)買循環(huán)決策購(gòu)買循環(huán)決策點(diǎn)四：點(diǎn)四：成交成交購(gòu)買循環(huán)決策購(gòu)買循環(huán)決策點(diǎn)三：點(diǎn)三：選擇賣方選擇賣方購(gòu)買循環(huán)決策購(gòu)買循環(huán)決策點(diǎn)二：點(diǎn)二：優(yōu)先順序優(yōu)先順序準(zhǔn)備、接準(zhǔn)備、接近階段近階段調(diào)查階段調(diào)查階段說(shuō)明階段說(shuō)明階段演示、建議階段演示、建議階段成交階段成交階段100決策點(diǎn)一：典型例子決策點(diǎn)一：典型例子（背景：企業(yè)的電教室無(wú)法