第七章推銷洽談.ppt

1、 學(xué)習(xí)內(nèi)容：學(xué)習(xí)內(nèi)容：v一、推銷洽談的目標(biāo)與內(nèi)容一、推銷洽談的目標(biāo)與內(nèi)容v二、推銷洽談的原則與步驟二、推銷洽談的原則與步驟v三、推銷洽談的方法三、推銷洽談的方法v四、推銷洽談中的策略與技巧四、推銷洽談中的策略與技巧推銷洽談的目標(biāo)與內(nèi)容推銷洽談的目標(biāo)與內(nèi)容v定義：推銷洽談是買賣雙方達(dá)成交易，以維護(hù)各自利益，滿足各自的需要，就共同關(guān)注的問題進(jìn)行溝通與磋商的活動(dòng)，又稱“推銷面議”。 v在現(xiàn)代推銷環(huán)境里，推銷洽談的方式和方法也在不斷變化，人們可以利用一切可以溝通的形式進(jìn)行，除了傳統(tǒng)意義上的面對面的洽談外，還有電話、郵件、網(wǎng)絡(luò)視頻、電子郵件等等形式。因此，學(xué)習(xí)現(xiàn)代推銷洽談技術(shù)，有助于我們借助不同的洽談形

2、式高效地完成推銷工作。推銷洽談的目標(biāo)推銷洽談的目標(biāo)小案例小案例 1-某房地產(chǎn)公司的劉迪聽說X X公司的王科長近日有購房的打算，立刻去王科長的家里進(jìn)行拜訪。-“王科長，聽說您打算購置一棟住宅，不知是真是假？”-“是有這個(gè)打算?，F(xiàn)在住房太擠，住著一點(diǎn)也不舒服。因此，我想另找住處！”-“我們公司現(xiàn)在有幾棟房子，正準(zhǔn)備出售，不知您有沒有興趣？質(zhì)量和樣式準(zhǔn)能使你稱心如意！”-然后，劉迪帶王科長去了公司房子所在地。他邊走邊介紹，“這棟房子總價(jià)才xx萬元，這在市區(qū)內(nèi)已經(jīng)十分便宜了，您認(rèn)為怎么樣！”-“太貴了，太貴了！”-“您等一下，我再和主管商量商量?！?隔一段時(shí)間，劉迪又回來對王科長說：剛才，我和主管商量

3、了一下。主管說，我們在xx地也有一處類似的房子，樣式和這也差不多，周圍環(huán)境也不差，而價(jià)格適合于你的要求，您覺得怎樣？”-“那去看看吧！”-當(dāng)王科長看了XX地的房子以后，感覺還可以，于是就和劉迪簽了訂購單。簽單之后，劉迪順便又適宜地補(bǔ)充了一句：“我們公司設(shè)計(jì)的房子有配套的裝修服務(wù)，如果需要請聯(lián)系我們。”不知后來王科長是否又購買劉迪的裝修材料，但不管怎樣，劉迪的推銷是成功的。v想顧客之所想，憂顧客之所憂，為顧客解決難題，這樣的推銷員顧客才喜歡如果推銷員不能把握顧客的要求，那肯定不會(huì)拿到訂單，要想成功拿到顧客訂單就必須為顧客著想，從顧客的需求出發(fā)。小案例小案例 2v某發(fā)電廠是小王所在公司的初次客戶，

4、需購買儀表。該廠由小王負(fù)責(zé)。小王采用許多辦法與該公司的采購人員和技術(shù)人員建立了密切關(guān)系。一次，發(fā)電廠的技術(shù)人員反映有一臺(tái)新購的儀表有質(zhì)量問題，要求給予調(diào)換。小王當(dāng)時(shí)正在忙于同另一個(gè)重要客戶洽談業(yè)務(wù)，拖了幾天才處理這件事情，認(rèn)為憑著雙方的關(guān)系，發(fā)電廠技術(shù)人員不會(huì)介意，可是那家發(fā)電廠以后購買儀表時(shí)，又轉(zhuǎn)向了其他供應(yīng)商。v使顧客做出購買決策行為的動(dòng)因可能僅僅是非常微小的一件事情，推銷人員必須周密考慮，否則一個(gè)很小的失誤就很可能使顧客改變主意。v1. 尋找顧客的需要v2介紹產(chǎn)品信息v3處理顧客異議v4有效促使顧客采取購買行為推銷洽談的內(nèi)容推銷洽談的內(nèi)容v在洽談方案中，必須事先確定洽談可能涉及的內(nèi)容。洽

5、談的內(nèi)容也應(yīng)圍繞顧客所關(guān)心的問題來確定。一般包括以下方面：v（一）商品v（二）價(jià)格（二）價(jià)格*v（三）服務(wù)v（四）結(jié)算條件（四）結(jié)算條件v（五）保證條款課堂練習(xí)一：課堂練習(xí)一：v假設(shè)你是一家公司的銷售人員，代表公司去談判，你產(chǎn)品的單價(jià)是100元，如果大量購買，可以接受的最低價(jià)是90元。在談判開始后，你向?qū)Ψ降拈_價(jià)是多少呢？v分析： 在銷售談判中，最開始的要價(jià)一定要高于產(chǎn)品的實(shí)價(jià)，以給自己留下一定的談判空間，所以90元和100元都是不合適的開價(jià)。120元的開價(jià)適用于有過良好合作關(guān)系的客戶。如果對對方不了解，開價(jià)應(yīng)該再高些，還可以開價(jià)150元、180元等。課堂練習(xí)二：課堂練習(xí)二：v假如你打算說服客

6、戶購買最新型號的設(shè)備，但由于價(jià)格差異，他執(zhí)意不肯購買最新的那款設(shè)備，而是選擇了另一款價(jià)格相對便宜、功能比較單一的老產(chǎn)品。請你分析一下原因，并提出應(yīng)對措施。v 提示： 問題的癥結(jié)表面上看來是在價(jià)格，其實(shí)是客戶不認(rèn)為自己真正需要最新款設(shè)備。只要你讓客戶相信他必須使用最新設(shè)備的功能，他就很有可能會(huì)改變想法。 你可以說：”我并不是向誰都推薦這臺(tái)最新設(shè)備的，考慮到貴公司正處于擴(kuò)大產(chǎn)能的階段，我實(shí)話實(shí)說，我們的老產(chǎn)品可能過一段時(shí)間就無法滿足你們的需要了，如果到時(shí)再更換，買老產(chǎn)品的錢就更浪費(fèi)了。如果現(xiàn)在就一步到位，雖然暫時(shí)會(huì)多花一點(diǎn)錢，但從長遠(yuǎn)看，更節(jié)約費(fèi)用，您不妨考慮一下我的建議。 這樣，你很可能會(huì)聽到對

7、方說：“好吧，如果你覺得很重要，我們就買吧。”課堂練習(xí)三：課堂練習(xí)三：v假設(shè)你是一位化妝品銷售員，一個(gè)老客戶（某化妝品店老板）向你拿貨時(shí)，讓你在上次優(yōu)惠的基礎(chǔ)上將價(jià)格再降低一點(diǎn)，你該怎么辦？v 提示： 如果他每次都要求比上次更高的折扣，你肯定是吃不消，但也不能直接拒絕，傷了對方的面子。 銷售員對產(chǎn)品的價(jià)格有一定優(yōu)惠權(quán)限，如果對方的要求是在公司允許的范圍之內(nèi)，你可以說：“上次我給您的那個(gè)價(jià)格就已經(jīng)是我的最高權(quán)限了，如果您增加進(jìn)貨量，我可以幫您問問我的上司，看看還能不能降一點(diǎn)點(diǎn)?！?用上司做擋箭牌，不會(huì)讓客戶覺得是拒絕了他，也可以防止客戶以后繼續(xù)有恃無恐。如果客戶同意增加進(jìn)貨量，你可以順?biāo)浦郏蝗?/p>

8、果對方?jīng)Q絕你的提議，你也制衡表示無能為力，不能心軟，以免后患無窮。 當(dāng)對方的價(jià)格要求超出你的能力，并且態(tài)度強(qiáng)硬時(shí)，如果你覺得這個(gè)客戶價(jià)值很大，可以好言相勸，在自己的權(quán)限范圍內(nèi)，給客戶一些免費(fèi)的贈(zèng)品作為補(bǔ)償。課堂練習(xí)四：課堂練習(xí)四：v如何識(shí)別價(jià)格陷阱？如何識(shí)別價(jià)格陷阱？ 在進(jìn)行價(jià)格談判時(shí)，客戶可能會(huì)設(shè)置種種陷阱，迫使落入圈套的你做出讓步，因此，對客戶可能用到的伎倆，要事先有一定的了解： 1、假出價(jià) 客戶用高價(jià)排除交易中的其他買主，優(yōu)先取得交易的權(quán)力，可一到最后成交的關(guān)鍵時(shí)刻，客戶便大幅度壓價(jià)。這時(shí)，你就會(huì)陷入進(jìn)退兩難的境地。 對策？v提示： 可以要求客戶先付大筆訂金，使他不敢輕易反悔；或給對方設(shè)

9、定一個(gè)最后成交期限，過時(shí)不候；或者同時(shí)與幾個(gè)客戶接洽。 為了防止客戶假出價(jià)，應(yīng)仔細(xì)詢問對方價(jià)格的含義，對自己存在疑問的地方要求對方給出明確的解釋。如果還是不幸中招，也不能忍氣吞聲，要堅(jiān)決反擊，確保我方禮儀不受損失。v2、聲東擊西 客戶通過對一個(gè)不太重要的地方表示不滿，“要挾”銷售人員對價(jià)格做出讓步。如，客戶說他們擔(dān)心你們的庫存管理能力無法滿足迅速、大量發(fā)貨的要求，而事實(shí)上，他們并不在意你的供貨效率，只是想得到更優(yōu)惠的價(jià)格。 對策？v提示： 對客戶提出的問題，你可以表示需要做進(jìn)一步的調(diào)查，為自己爭取足夠的思考時(shí)間，分清客戶真正關(guān)心的是什么？ 在弄清客戶的真實(shí)目的后，通過解釋你們的發(fā)貨程序，向?qū)Ψ?/p>

10、說明你的發(fā)貨速度是能滿足他們需要的。 然后詢問客戶擔(dān)心發(fā)貨速度的真正目的，及時(shí)將雙方的關(guān)注焦點(diǎn)轉(zhuǎn)移到實(shí)質(zhì)性問題（價(jià)格）上，讓客戶忘記哪些他們其實(shí)并不在意的小問題。v3、逐一蠶食 購買多種產(chǎn)品時(shí)，客戶會(huì)和你逐一交涉每種產(chǎn)品的價(jià)格，要求將每種產(chǎn)品的價(jià)格都降到最低。他們可能會(huì)向你施壓：”這種產(chǎn)品的單價(jià)，你們的競爭對手要比你們低得多?！?對策？v 提示： 面對這種情況，你要保持冷靜，出現(xiàn)這種情況是很正常的，不同企業(yè)的成本優(yōu)勢不同，對特定產(chǎn)品的報(bào)價(jià)也會(huì)不同。而且客戶與你談到現(xiàn)在，說明他們也是有意與你成交的。 你可以表示：”我的報(bào)價(jià)整體上已經(jīng)非常優(yōu)惠了，貴公司可以進(jìn)一步考察“，要使客戶相信，比起局部的最優(yōu)

11、而言，整體的最優(yōu)才是最重要的。 同時(shí)，你也可以適時(shí)提醒客戶，與多家供應(yīng)商就不同產(chǎn)品的采購進(jìn)行談判時(shí)不劃算的，畢竟談判也是需要客戶付出成本的。v4、突然反悔 與你首次交易時(shí)，客戶可能會(huì)在你認(rèn)為交易條件已經(jīng)談妥時(shí)，突然又提出一項(xiàng)從未協(xié)商過的事項(xiàng)，并聲稱，這是他們與以往供應(yīng)商的慣例，迫使你就收他們的要求。 對策？v提示 當(dāng)你不愿接受這一附加條件時(shí)，你應(yīng)作出應(yīng)有的還擊，明確表示自己愿意就這一問題重新進(jìn)行談判。這樣做的好處是，將球踢還給客戶讓他為難，因?yàn)樗疽詾槟銜?huì)因不愿浪費(fèi)時(shí)間而答應(yīng)他的要求。 推銷洽談的原則推銷洽談的原則原原 則則針對性針對性參與性參與性辨證性辨證性靈活性靈活性鼓動(dòng)性鼓動(dòng)性小案例小案

12、例3 v一房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)商正在和顧客討論有關(guān)一所大房子的交易問題。他們一起去看房子，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)商覺察到顧客對房子頗感興趣。經(jīng)紀(jì)商對顧客說：“現(xiàn)在，當(dāng)著你的面，我告訴你，這所房子有下列幾個(gè)問題：取暖設(shè)備要徹底檢修；車庫需要粉刷；房子后面的花園要整理?！鳖櫩秃芨屑そ?jīng)紀(jì)商把問題指出來，而且他們又繼續(xù)討論房子交易的其他一些問題。最后的交易結(jié)果是可想而知的。案例分析：案例分析：v有一個(gè)媽媽把一個(gè)橙子給了鄰居的兩個(gè)孩子。這兩個(gè)孩子便討論如何分這個(gè)橙子。兩個(gè)人吵來吵去，最終達(dá)成了一致意見：由一個(gè)孩子負(fù)責(zé)切橙子，而另一個(gè)孩子先選橙子，這樣能保證結(jié)果的公正。兩個(gè)孩子分別取得了一半橙子，高高興興地拿著回家去了。第一個(gè)

13、孩子把半個(gè)橙子拿到家里，把皮剝掉扔到了垃圾桶，將果肉放到榨汁機(jī)上打果汁喝。另一個(gè)孩子回到家把果肉扔進(jìn)了垃圾桶，把橙子皮留下來磨碎了作為烤蛋糕的原料。如何實(shí)現(xiàn)雙贏談判如何實(shí)現(xiàn)雙贏談判v雙贏談判應(yīng)遵循的三大原則：v1、不要把談判局限在一個(gè)問題上。v如：一公司醫(yī)療設(shè)備銷售員王峰與天津某醫(yī)院的負(fù)責(zé)人就一套醫(yī)療設(shè)備的價(jià)格問題相持不下。醫(yī)院負(fù)責(zé)人試圖說服王峰降價(jià)，而王峰這樣對他說：”這套設(shè)備的技術(shù)很先進(jìn)，這已經(jīng)是最低價(jià)了。這樣吧，如果貴院負(fù)責(zé)購買，我們負(fù)責(zé)運(yùn)送過來，并免費(fèi)對貴院的三名醫(yī)生進(jìn)行技術(shù)培訓(xùn)，您看如何？“就這樣把談判分為運(yùn)貨、培訓(xùn)與價(jià)格三個(gè)問題，說服了買主。v2、給予對方想得到的東西。v3、要留有

14、余地。v如：一位精明的賣主把自己的產(chǎn)品講得天花亂墜，盡量抬高自己產(chǎn)品的身價(jià)；買主也不甘示弱，在雞蛋里挑骨頭，從不同的角度指出產(chǎn)品的不足，將價(jià)格壓低到對方出價(jià)的一半。就這樣，雙方講出無數(shù)條理由來支持自己的報(bào)價(jià)，最后買賣陷入了僵局。推銷洽談的步驟推銷洽談的步驟 v （一）推銷洽談的準(zhǔn)備階段v 推銷人員在洽談前必須進(jìn)行充分的準(zhǔn)備，才有可能有效地實(shí)現(xiàn)推銷的預(yù)期目的。推銷洽談的準(zhǔn)備階段包括制定洽談?dòng)?jì)劃、洽談的工具準(zhǔn)備等。 v （1）制定洽談?dòng)?jì)劃v 制定洽談?dòng)?jì)劃是在洽談準(zhǔn)備階段的首要環(huán)節(jié)，其中包括：洽談的預(yù)期評價(jià)；確定推銷洽談的時(shí)間、地點(diǎn)；進(jìn)一步核實(shí)顧客的基本情況；提供產(chǎn)品樣品和服務(wù)的有關(guān)信息；選擇推銷洽

15、談的策略和方法；做好洽談的心理準(zhǔn)備等內(nèi)容。制定合理的推銷洽談?dòng)?jì)劃關(guān)系到推銷的成敗，要做大量的準(zhǔn)備工作，比方對顧客基本情況的了解，就需要掌握顧客的姓名、年齡、職務(wù)、性格、偏好、工作作風(fēng)、顧客本人及其所在部門的公司狀況等等；此外為了能夠達(dá)成購買意向還需要知道顧客的資金情況、是否有權(quán)購買、是否有迫切的需求動(dòng)機(jī)等等。只有準(zhǔn)備到這樣的程度，才能在推銷洽談中靈活、有針對性地推銷。v（2）推銷洽談的工具準(zhǔn)備v推銷人員在推銷過程中不能單純靠說話，還需要利用各種推銷工具，所謂的推銷工具主要有：推銷品；推銷品模型；文字資料；圖片資料；推銷證明資料等。這些都被視為推銷工具，這些推銷工具可以直觀、形象、生動(dòng)地展現(xiàn)在顧

16、客面前，尤其是像模型、圖片資料等，他們能對顧客產(chǎn)生較強(qiáng)的說服力和感染力，加深顧客的印象從而產(chǎn)生購買動(dòng)機(jī)，因?yàn)闆]有實(shí)物的描述，說的再好也只能是任憑人們?nèi)ハ胂蟆⑷ゲ聹y。這種給借助實(shí)物模型、圖片等工具的推銷手段可以看作是無語的推銷。 v（二）推銷洽談的摸底階段v推銷洽談的摸底階段是談判雙方試探性地提出問題，互相了解對方，旨在建立推銷洽談氣氛、交換意見、開場陳述。這一階段一般從見面入座到洽談的實(shí)質(zhì)內(nèi)容之前，在這一過程中要竭力營造一種輕松、友好、愉快與和諧的談判氣氛，如洽談雙方是對立、猜忌的將很大程度上影響到談判的結(jié)果。因此，在談判的摸底階段，談判雙方最好不要直奔主題。最好以一些非業(yè)務(wù)性、輕松的話題開頭

17、，這將對推銷洽談起積極的促進(jìn)作用，是談判得以順利進(jìn)行的潤滑劑。v （三）推銷洽談的報(bào)價(jià)階段報(bào)價(jià)階段是推銷洽談雙方分別提出協(xié)議的具體交易條件，是開局階段開場陳述的具體化，它涉及到談判雙方的基本利益，因此報(bào)價(jià)是推銷洽談十分重要的階段，是洽談的核心和關(guān)鍵。談判一方在向另一方報(bào)價(jià)時(shí)，首先應(yīng)該弄清楚報(bào)價(jià)時(shí)機(jī)與報(bào)價(jià)原則。一般而言，在對方對推銷品的使用價(jià)值有所了解后才報(bào)價(jià)，對方詢問價(jià)格時(shí)是報(bào)價(jià)的最好時(shí)機(jī)，報(bào)價(jià)時(shí)最好按照產(chǎn)品等級報(bào)價(jià)，價(jià)格有高有低，便于對方結(jié)合自身情況綜合考慮。報(bào)價(jià)的原則一般要堅(jiān)持做到表達(dá)清楚、明確，態(tài)度堅(jiān)定、果斷，不主動(dòng)對自身價(jià)格做解釋，盡量留有充分的磋商余地，便于對方討價(jià)還價(jià)。v（四）推銷

18、洽談的磋商階段推銷洽談的磋商階段也稱“討價(jià)還價(jià)”階段，是指洽談雙方為了各自的利益、立場，尋求雙方利益的共同點(diǎn)，并對各種具體交易條件進(jìn)行磋商和商討，以逐步減少彼此分歧的過程。在這一階段，雙方都極力闡述自己的立場、利益的合理性，施展各自的策略和手段，企圖說服對方接受自己的主張或做出一定程度的讓步。 v（五）推銷洽談的成交階段 推銷洽談的成交階段是推銷洽談的最后階段，也是收獲最終成果的階段。當(dāng)雙方進(jìn)行實(shí)質(zhì)性的磋商后，經(jīng)過彼此的妥協(xié)讓步，重大分歧基本消除，意見逐步統(tǒng)一，趨勢逐漸明朗，最終雙方就有關(guān)的交易條款達(dá)成共識(shí)，于是推銷洽談便進(jìn)入了成交階段。推銷洽談的方法推銷洽談的方法 v推銷洽談的方法很多，主要

19、分為提示洽談法和演示洽談法兩類。 一、提示洽談法一、提示洽談法v 所謂提示洽談法，是指推銷人員在推銷洽談中利用語言的形式啟發(fā)，誘導(dǎo)顧客購買推銷品的方法。 提示法根據(jù)提示的方式不同還可分為以下幾種方法：（一）直接提示法（二）間接提示法（三）明星提示法（四）鼓動(dòng)提示法（五）積極提示法（六）聯(lián)想提示法（七）邏輯提示法 v（一）直接提示法 直接提示法，是指推銷人員直接向顧客呈現(xiàn)推銷品的利益，勸說顧客購買推銷品的洽談方法。是一種被廣泛運(yùn)用的推銷洽談提示方法。這種方法的特征是，推銷人員接近顧客后立即向顧客介紹產(chǎn)品，陳述產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)與特征，然后建議顧客購買。因而這種方法簡單明快，能節(jié)省時(shí)間，加快洽談速度，符合

20、現(xiàn)代人的生活節(jié)奏，所以很具優(yōu)越性。示例示例v請看一位推銷員在推銷一種試用劑時(shí)對顧客的提示：“聽說你們在尋找一種反應(yīng)速度更快的試用劑。我們公司新近開發(fā)了一種新的試劑產(chǎn)品，它能將反應(yīng)的速度提高56倍，這是這種試劑的實(shí)驗(yàn)報(bào)告。您看看，一定會(huì)達(dá)到您們的要求。如果您們滿意，請快點(diǎn)訂貨。不然的話，因?yàn)橛嗀浱啵碗y以保證交貨期。” v（二）間接提示法 間接提示法，是指推銷人員間接地勸說顧客購買推銷品的洽談方法。 這種方法可以有效地排除面談壓力，避重就輕，制造有利的面談氣氛。應(yīng)用間接提示法可以虛構(gòu)一個(gè)顧客，可以一般化的泛指。使用間接提示法的好處在于可以避免一些不太好直接提出的動(dòng)機(jī)與原因，因而可以使顧客感到輕

21、松、合理，從而容易接受推銷人員的購買建議。示例示例v一位推銷成套設(shè)備的推銷員指著某商報(bào)上的一篇關(guān)于一些企業(yè)進(jìn)行設(shè)備更新的新聞報(bào)道對顧客說：“你聽說了嗎?一個(gè)企業(yè)購買了這種產(chǎn)品之后，取得了很好的效益，其他一些企業(yè)都在考慮購買呢!連報(bào)紙都刊登了，看來不買是有點(diǎn)趕不上形勢了?！蓖其N人員既陳述了推銷主題，又以關(guān)懷的口吻間接提示顧客購買推銷品，使顧客沒有了來自推銷本身的壓力，卻有了來自滿足自己需求的迫切感。 v （三）明星提示法 明星提示法，也叫名人提示法或威望提示法，是指推銷人員利用顧客對名人的崇拜心理，借助名人的聲望來說服顧客購買推銷品的洽談方法。明星提示法迎合了人們的求名的情感購買動(dòng)機(jī)，另外由于明

22、星提示法充分利用了一些名人、名家、名廠等的聲望，可以消除顧客的疑慮，使推銷人員和推銷產(chǎn)品在顧客的心目中產(chǎn)生明星效應(yīng)，有力地影響了顧客的態(tài)度，因此，推銷效果比較理想。但使用這一方法時(shí)應(yīng)該注意提示中的明星應(yīng)該是顧客普遍喜歡的對象，明星本身確實(shí)使用了企業(yè)的產(chǎn)品并且效果不錯(cuò)。這樣才有說服力。 v （四）鼓動(dòng)提示法v 鼓動(dòng)提示法是指推銷人員通過傳遞推銷信心、刺激顧客購買欲望的方式迫使顧客立即采取購買行為的洽談方法。例如：“今天是優(yōu)惠期的最后一天”、“只剩這最后一批產(chǎn)品了”等等。使用這種提示方法時(shí)要注意一下幾點(diǎn)：v 1、要有針對性地采取這種提示策略，避免大范圍使用，否則會(huì)給顧客留下虛偽的印象。v 2、所鼓

23、動(dòng)的信息必須是真實(shí)準(zhǔn)確的，一旦有意欺騙顧客，會(huì)帶來非常壞的惡劣影響。v 3、采用這種策略時(shí)應(yīng)考慮顧客的個(gè)性，一般情況下對那些個(gè)性較強(qiáng)、偏內(nèi)向、沉穩(wěn)的顧客不宜采用。v 五）積極提示法v 積極提示法是推銷人員用積極的語言或其他積極方式勸說顧客購買所推銷產(chǎn)品的方法。 所謂積極的語言與積極的方式可以理解為肯定的正面的提示、熱情的語言、贊美的語言等會(huì)產(chǎn)生正向效應(yīng)的語言。例如：“歡迎參加我們社的旅游團(tuán)，又安全又實(shí)惠，所看景點(diǎn)又多又好”；“你看，這是摩托車手參加比賽的照片，小伙子們多神氣!他們戴的是我們公司生產(chǎn)的頭盔。”在運(yùn)用此種方法的同時(shí)，可先與顧客一起討論，再給予正面的、肯定的答復(fù)，從而克服正面語言過于

24、平坦的缺陷。此外，所用的語言與詞句都應(yīng)是實(shí)事求是的，是可以證實(shí)的。v（六）聯(lián)想提示法 聯(lián)想提示法，是指推銷人員通過提示事實(shí)，描述某些情景，使顧客產(chǎn)生某種聯(lián)想，刺激顧客購買欲望的推銷洽談的方法。聯(lián)想提示法要求推銷人員善于運(yùn)用語言的藝術(shù)去表達(dá)、描繪，避免刻板、教條的語言，也不能采用過分夸張、華麗的詞藻。這樣，提示的語言方能打動(dòng)顧客，感染顧客，讓顧客覺得貼切可信。示例示例v 一位推銷瓷片的推銷員的一句話打動(dòng)了顧客：“你把這種天藍(lán)色的瓷片鋪在淋浴室里，每當(dāng)你洗澡的時(shí)候，就有種置身大海的感覺?！边@一方法中，推銷人員向顧客勾畫出夢幻般的情景，讓顧客去想像，使產(chǎn)品更具有吸引人的魅力，從而達(dá)到強(qiáng)化顧客購買欲望

25、的良好效果。v 一位推銷燈光設(shè)備的推銷員對顧客說：“這些光彩奪目的燈光設(shè)備，在白天您可能感覺不到它的好處，但是夜幕降臨時(shí)，可以使所有的行人都看到貴店的櫥窗。如果不安裝這些燈光設(shè)備，即使人們從你的櫥窗外面經(jīng)過；也注意不到櫥窗里的展品。反之，安裝了這些燈光設(shè)備之后，會(huì)使貴店的外觀比對面的商店顯得更舒適、溫馨。耀眼的燈光照射在櫥窗內(nèi)的展品上，行人都會(huì)清楚地看到。您想一想，要是這些燈光設(shè)備能為您吸引成千上萬的顧客，那那您就會(huì)多做多少生意??！” v（七）邏輯提示法 所謂邏輯提示法，是指推銷人員使用邏輯推理來勸說顧客購買推銷品的一種洽談方法。它通過邏輯的力量，促使顧客進(jìn)行理智思考，從而明確購買的利益與好處

26、，并最終做出理智的購買抉擇。邏輯提示法符合購買者的理智購買動(dòng)機(jī)。例如：“所有企業(yè)都希望降低成本，我公司生產(chǎn)的這種產(chǎn)品可以降低生產(chǎn)成本，提高經(jīng)濟(jì)效益。所以，貴廠可以考慮使用這種產(chǎn)品?！?二、演示法二、演示法 v演示法又稱直觀示范法，是推銷人員運(yùn)用非語言的形式，通過實(shí)際操作推銷品或輔助物品，讓顧客通過視覺、聽覺、味覺、嗅覺和觸覺直接感受推銷品信息，最終促使顧客購買推銷品的洽談方法。 v（一）產(chǎn)品演示法 v 產(chǎn)品演示法，是指推銷人員通過直接演示推銷品本身來勸說顧客購買推銷品的洽談方法。推銷員通過對產(chǎn)品的現(xiàn)場展示、操作表演等方式，把產(chǎn)品的性能、特色、優(yōu)點(diǎn)表現(xiàn)出來，使顧客對產(chǎn)品有直觀的了解。從現(xiàn)代推銷學(xué)

27、原理上講，推銷品本身就是一個(gè)沉默的推銷員，是一個(gè)最準(zhǔn)確、最可靠的產(chǎn)品信息來源，再生動(dòng)的描述與說明，都不能比產(chǎn)品自身留給消費(fèi)者的印象更深刻，可謂百聞不如一見。v（二）文字、圖片演示法v 文字、圖片演示法是指推銷人員通過展示有關(guān)推銷品的文字、圖片資料來勸說顧客購買的洽談方法。在不能或不便直接展示或用語言難以說明的產(chǎn)品的情況下，推銷人員通過向顧客展示推銷品的文字、圖片、圖表、音像等資料，能更加生動(dòng)、形象、真實(shí)可靠地向顧客介紹產(chǎn)品。比如一些商品工作原理、價(jià)目表等，通過文字、圖片可以做到動(dòng)靜結(jié)合，圖文并茂，收到良好的推銷效果。 v（四）證明演示法v證明演示法是指推銷人員通過演示有關(guān)的證明資料或進(jìn)行破壞性

28、的表演，來勸說顧客購買推銷品的洽談方法。 這是現(xiàn)代推銷洽談經(jīng)常用到的方法。比生產(chǎn)許可證、產(chǎn)品質(zhì)量鑒定書等等。推銷人員在運(yùn)用中應(yīng)注意以下幾點(diǎn)：v1、準(zhǔn)備很充分的證明資料；v2、演示的推銷證明資料必須真實(shí)可靠；v3、選擇恰當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)和方法進(jìn)行證明演示，令人信服。 v（三）音響、影視演示法 v音響、影視演示法是指推銷人員利用錄音、錄像、光盤等現(xiàn)代工具進(jìn)行演示，來勸說顧客購買推銷品的洽談方法。 這種方法具有很強(qiáng)的說服力和感染力，是一種非常有效的演示方法，可以使顧客有身臨其境的感覺，例如：某旅行社推出的旅游線路電視介紹短片、產(chǎn)品生產(chǎn)流程片等等。推銷洽談的策略推銷洽談的策略v（一）最后通牒策略v在推銷洽談過

29、程中，富有經(jīng)驗(yàn)的洽談人員常常體驗(yàn)到，通常約有90的時(shí)間花費(fèi)在討論一些無關(guān)緊要的事情上，而關(guān)鍵性的問題和實(shí)質(zhì)性的問題卻是在最后剩下的不到10的時(shí)間里談成的。 v（二）自我發(fā)難策略v自我發(fā)難策略是在洽談中針對對方可能提出的問題，先自行擺出，再加以解釋并闡明立場的洽談策略。 v（三）步步為營策略v步步為營策略是指在洽談中，不是一次就提出總目標(biāo)，而是先從某一具體目標(biāo)入手，步步為營，最后完成整個(gè)目標(biāo)的洽談策略。 v (四) 折衷調(diào)和策略v折衷調(diào)和策略是指在洽談處于僵持局面時(shí)，由一方提出折衷調(diào)和方案的前提是對方也必須作出一些讓步以達(dá)成協(xié)議的策略。 v（五）參與說服策略v在推銷洽談中，如果推銷員把意見說成是自己的，可能顧客會(huì)有異議，因此往往聰明的推銷員先傾聽顧客的意見，在顧客提出自己能夠接受的意見后，推銷人員在承認(rèn)顧客意見的前提下，結(jié)合實(shí)際情況做出適當(dāng)?shù)难a(bǔ)充和修改。 四四、推銷洽談的技巧推銷洽談的技巧耐心耐心說話速度120-180/分鐘,思維是它的4倍虛心虛心不要爭辯會(huì)心會(huì)心主動(dòng)反饋傾聽傾聽封閉式提問封閉式提問開放式提問開放式提