銷售培訓(xùn)體系

1、銷售培訓(xùn)體系銷售培訓(xùn)體系一、什么是銷售？1、在你看來銷售是一種什么樣的行為（如何理解銷售） 銷售就是把產(chǎn)品賣出去，把錢收回銷售就是把產(chǎn)品賣出去，把錢收回來這么一種很簡(jiǎn)單的行為。所以做來這么一種很簡(jiǎn)單的行為。所以做任何銷售事業(yè)，記住了任何銷售事業(yè)，記住了產(chǎn)品賣產(chǎn)品賣出去了錢收回來了才叫成功的出去了錢收回來了才叫成功的銷售！銷售！二、怎么賣產(chǎn)品？二、怎么賣產(chǎn)品？（討論（討論-互動(dòng)：現(xiàn)場(chǎng)推銷康師傅綠茶和可口可樂做對(duì)互動(dòng)：現(xiàn)場(chǎng)推銷康師傅綠茶和可口可樂做對(duì)比：或者中國(guó)移動(dòng)、中國(guó)聯(lián)通、中國(guó)電信做推銷）比：或者中國(guó)移動(dòng)、中國(guó)聯(lián)通、中國(guó)電信做推銷） 首先首先熟知產(chǎn)品熟知產(chǎn)品 其次其次熟知產(chǎn)品優(yōu)劣勢(shì)熟知產(chǎn)品優(yōu)劣

2、勢(shì) 再次再次根據(jù)優(yōu)劣勢(shì)找到目標(biāo)客戶根據(jù)優(yōu)劣勢(shì)找到目標(biāo)客戶 三、找到目標(biāo)客戶了怎么辦？三、找到目標(biāo)客戶了怎么辦？（分析客戶）（分析客戶） 就房地產(chǎn)而言，你的目標(biāo)客戶會(huì)不會(huì)因?yàn)槟憔头康禺a(chǎn)而言，你的目標(biāo)客戶會(huì)不會(huì)因?yàn)槟憬榻B的很到位就立即掏錢買單呢？介紹的很到位就立即掏錢買單呢？分析一：什么樣的客戶才會(huì)為你的產(chǎn)分析一：什么樣的客戶才會(huì)為你的產(chǎn) 品買單？品買單？客戶要什么（了解客戶背景） 我能給客戶什么（詳細(xì)分析產(chǎn)品和客戶需求 的對(duì)應(yīng)點(diǎn)） 怎么給？（用合適的銷售道具配合）分析二：以上種種你都分析二：以上種種你都 做的完美了，做的完美了， 是不是客戶就是不是客戶就 會(huì)掏腰包了？會(huì)掏腰包了？臨門一腳的技巧臨

3、門一腳的技巧一一、購(gòu)買信號(hào)的分類：、購(gòu)買信號(hào)的分類：A、口頭信號(hào)、口頭信號(hào) 1、客戶將問題轉(zhuǎn)向有關(guān)樓房的細(xì)節(jié)，如費(fèi)用、價(jià)格、付款方式等；客戶將問題轉(zhuǎn)向有關(guān)樓房的細(xì)節(jié)，如費(fèi)用、價(jià)格、付款方式等； 2、 客戶開始詳細(xì)了解售后服務(wù)情況；客戶開始詳細(xì)了解售后服務(wù)情況； 3、客戶對(duì)推銷員的介紹表示積極的肯定與贊揚(yáng)；、客戶對(duì)推銷員的介紹表示積極的肯定與贊揚(yáng)； 4、客戶開始詢問優(yōu)惠程度；、客戶開始詢問優(yōu)惠程度； 5、客戶對(duì)目前的居住狀況表示不滿；、客戶對(duì)目前的居住狀況表示不滿； 6、客戶向銷售代表詢問交房時(shí)間及可否提前；、客戶向銷售代表詢問交房時(shí)間及可否提前； 7、客戶對(duì)銷售代表的介紹提出反問；、客戶對(duì)銷售

4、代表的介紹提出反問； 8、客戶對(duì)房子提出某些異議，如批評(píng)房屋品質(zhì)、環(huán)境、交通、空氣；、客戶對(duì)房子提出某些異議，如批評(píng)房屋品質(zhì)、環(huán)境、交通、空氣； 9、客戶索要贈(zèng)品；、客戶索要贈(zèng)品；10、客戶與同伴低語(yǔ)商量；、客戶與同伴低語(yǔ)商量；11、客戶對(duì)某套房表示出濃厚的興趣；、客戶對(duì)某套房表示出濃厚的興趣；12、客戶表示已充分了解了相關(guān)資料，并無(wú)任何疑義；、客戶表示已充分了解了相關(guān)資料，并無(wú)任何疑義；13、客戶認(rèn)為價(jià)格合理；、客戶認(rèn)為價(jià)格合理；14、客戶最重要的問題被解決時(shí)；、客戶最重要的問題被解決時(shí)； B、表情信號(hào)表情信號(hào)1、客戶的面部表情從冷漠、懷疑、深沉變?yōu)?自然、大方、隨和、親切；2、客戶眼睛的轉(zhuǎn)

5、動(dòng)由慢變快，眼睛發(fā)亮而 有神采，從若有所思轉(zhuǎn)向明朗輕松；3、客戶嘴唇開始抿緊，似乎在思考、權(quán)衡什 么。 C、姿態(tài)信號(hào)姿態(tài)信號(hào)1、 客戶的姿態(tài)由前傾轉(zhuǎn)為后仰，身體和語(yǔ)言都顯 得比較輕松；2、 客戶出現(xiàn)放松姿態(tài)，如身體后仰，擦臉攏發(fā)， 或者做其他放松舒展性動(dòng)作；3、 拿起認(rèn)購(gòu)書之類的文本仔細(xì)查看；4、 客戶開始仔細(xì)觀察房子；5、 客戶轉(zhuǎn)身靠近售樓代表，掏出香煙讓對(duì)方抽， 表示友好，進(jìn)入閑聊；6、 客戶突然用手輕聲敲桌子或身體某部分，以幫 助自己集中思路，最后定奪；7、 客戶神情專注，認(rèn)真傾聽，頻繁點(diǎn)頭，身體前 傾，長(zhǎng)時(shí)間觸動(dòng)樣品。四、成交意味著什么？成交意味著服務(wù)的開始！成交意味著服務(wù)的開始！通過服務(wù)找什么？通過服務(wù)找什么？ 客戶 親戚 朋友 同事 繼續(xù)服務(wù)繼續(xù)服務(wù) 不斷成交不斷成交五、團(tuán)隊(duì)配合五、團(tuán)隊(duì)配合請(qǐng)大家做一個(gè)動(dòng)作：請(qǐng)大家做一個(gè)動(dòng)作：循環(huán)捏肩膀，倒回來繼續(xù)做該動(dòng)作。循環(huán)捏肩膀，倒回來繼續(xù)做該動(dòng)作。