終端銷售員培訓(xùn)講稿

1、昌河汽車終端銷售員培訓(xùn)昌河汽車終端銷售員銷售技巧培訓(xùn)之一如何成為金牌銷售員 昌河汽車銷售公司 2008年12月昌河汽車終端銷售員培訓(xùn)第一部分正確認識自我定位昌河汽車終端銷售員培訓(xùn)1、你不知道自己有多么重要銷售活動銷售活動生生 產(chǎn)產(chǎn) 廠廠 商商工業(yè)用品工業(yè)用品耐久性耐久性消費品消費品非耐久性消費非耐久性消費品品銷售管理與人員推銷銷售管理與人員推銷廣播媒體廣告廣播媒體廣告印刷媒體廣告印刷媒體廣告特別促銷活動特別促銷活動( (商展、產(chǎn)品驗證活商展、產(chǎn)品驗證活動、協(xié)助中間商等動、協(xié)助中間商等) )品牌命名與促銷的包裝設(shè)計品牌命名與促銷的包裝設(shè)計其他其他69692 20 09 912125 59 96

2、6 4 45 53 33 347476 610107 716161 115155 5 9 95 50 06 638381 120209 914148 815155 5 9 98 80 09 9合合 計計1001000 01001000 01001000 0銷售活動重要性比重表銷售活動重要性比重表昌河汽車終端銷售員培訓(xùn)2、對消費者來說，你是企業(yè)產(chǎn)品代言人！產(chǎn)品專家洽談伙伴關(guān)懷服務(wù)顧問！昌河汽車終端銷售員培訓(xùn)3、對企業(yè)來說，你就是球場上的凌門一腳；戰(zhàn)場上沖鋒的突擊隊員；新客戶開發(fā)者市場開拓者銷售是第一生產(chǎn)力；銷售人員是實現(xiàn)生產(chǎn)力的第一要素！公司最大的損失是沒有經(jīng)過訓(xùn)練的業(yè)務(wù)員。公司最大的損失是沒有

3、經(jīng)過訓(xùn)練的業(yè)務(wù)員。 昌河汽車終端銷售員培訓(xùn)你自己就是這幕戲的導(dǎo)演，消費者就是你的觀眾4、心有多大舞臺就有多大表演內(nèi)容：說服顧客演出時間：10-20分鐘角色扮演角色扮演昌河汽車終端銷售員培訓(xùn)二、正確理解銷售的本質(zhì)昌河汽車終端銷售員培訓(xùn) 銷售的本質(zhì)就是處理人際 關(guān)系的過程 當我去釣魚的時候，我不會去想我要吃什么，而是想它們所需要的。你為什么不用同樣的常識，去“釣”一個人呢？想想你永遠在注意你的需要，但別人對你卻漠不關(guān)心。要知道，其他人都像你一樣，他們關(guān)心的只是自己。世界上唯一能影響顧客的方法，就是談?wù)撍?，而且告訴他，如何才能得到它。昌河汽車終端銷售員培訓(xùn)不是要銷售汽車本身的好處，而是要銷售產(chǎn)

4、品對顧客的好處放棄以產(chǎn)品為導(dǎo)向的銷售放棄以產(chǎn)品為導(dǎo)向的銷售只關(guān)注介紹自身產(chǎn)品的賣點，忽略客戶的需要與購買體驗，銷售活動的愉悅方、成就感在銷售方。主攻以客戶為導(dǎo)向的銷售主攻以客戶為導(dǎo)向的銷售圍繞客戶的需求及購買體驗，開展一系列的銷售活動，最終購買活動的愉悅方、成就感在客戶方。不要想從顧客哪里賺錢的心態(tài)來賣車，而是要以幫朋友的心態(tài)讓客戶來投資。昌河汽車終端銷售員培訓(xùn)三、正確掌握銷售技巧八步魔法導(dǎo)購昌河汽車終端銷售員培訓(xùn)為什么我的產(chǎn)品明明比競爭對手的更優(yōu)質(zhì)、價格更便宜，客戶還是購買了競爭對手的，難道對手還給了他什么好處？還是用了什么手段？為什么同樣的產(chǎn)品，我的介紹比我的同事、主管介紹更詳細，可只有在

5、同事、主管出面后，客戶才會購買了，是什么原因呢？ 因此，要想成為一個金牌銷售員，就必須首先熟悉正確的銷售流程及相應(yīng)的銷售技巧。 昌河汽車終端銷售員培訓(xùn)八步魔法導(dǎo)購l售前準備l展廳接待l需求分析l產(chǎn)品介紹l試乘試駕l報價成交l熱情交車l售后維護昌河汽車終端銷售員培訓(xùn)留給客戶第一印象的機會只有一次，第一印象一旦形成會很難改變，良好的第一印象等于成功了一半。所以要做好下面幾點售前準備：u心理準備u知識準備u展廳準備魔法導(dǎo)購第一步-售前準備昌河汽車終端銷售員培訓(xùn)心理準備心理準備u樹立高度自信心u做好被拒絕的準備u熟悉業(yè)務(wù)u找到銷售切入點u樹立銷售目的性心里準備建立在業(yè)務(wù)員本身的自信上因此，你對你自己的

6、產(chǎn)品專業(yè)知識的掌握程度如何？你的銷售技巧如何？都是你信心的體現(xiàn)。作為一個優(yōu)秀的營銷員首先就要要有良好的心態(tài)。為成功而沉著，為勝利而耐心！為成功而沉著，為勝利而耐心！昌河汽車終端銷售員培訓(xùn)知識準備知識準備u企業(yè)知識u產(chǎn)品知識u競品知識u商務(wù)禮儀u問答準備u了解昌河了解昌河 熱愛昌河熱愛昌河 做昌河汽車的新聞發(fā)言人做昌河汽車的新聞發(fā)言人昌河汽車歷史、昌河汽車標志解釋、昌河代言人、昌河汽車傳播語及定位u熟悉產(chǎn)品熟悉產(chǎn)品 信任產(chǎn)品信任產(chǎn)品 做產(chǎn)品的技術(shù)解說專家做產(chǎn)品的技術(shù)解說專家昌河各產(chǎn)品的型號、定位、品牌解釋、傳播語主要賣點、技術(shù)參數(shù)、價格、主要優(yōu)點、主要缺點u正視競品正視競品 研究競品研究競品 做

7、打擊競品的狙擊手做打擊競品的狙擊手競品的型號、定位、品牌解釋、傳播語主要賣點、技術(shù)參數(shù)、價格、主要缺點、主要優(yōu)點u熟悉禮儀熟悉禮儀 執(zhí)行禮儀執(zhí)行禮儀 做接待客戶的親善大使做接待客戶的親善大使規(guī)范的著裝和儀表、規(guī)范的禮貌用語、規(guī)范的電話接聽和用語u熟悉異議熟悉異議 處理異議處理異議 做消滅異議的急先鋒做消滅異議的急先鋒顧客常見問題、常見的疑慮、常見反駁 昌河汽車終端銷售員培訓(xùn)展廳準備展廳準備u清潔車輛u確保電瓶有電u鑰匙u收音機選臺u磁帶（CD）準備u宣傳資料、名片展廳準備展廳準備4S規(guī)范規(guī)范u整理Seiri；u整頓Seiton；u清潔Seiketsu；u清掃Seisou；養(yǎng)成好習慣，才有好生意

8、昌河汽車終端銷售員培訓(xùn)魔法導(dǎo)購第二步-展廳接待1、展廳接待要求創(chuàng)造客戶舒適體驗。創(chuàng)造客戶舒適體驗。 營造溫暖的氛圍，讓客戶感到昌河汽車的熱 情?？蛻艟蜁谡箯d停留更長時間，銷售人 員也就有更多時間可和他交談。消除客戶固有疑慮。消除客戶固有疑慮。 由于客戶通常會對購車經(jīng)歷抱有負面的想法， 因此熱忱、周到、專業(yè)化的接待將會解除客 戶的負面情緒并取得客戶的信賴，營造一種 友好愉快的氛圍。昌河汽車終端銷售員培訓(xùn)2、接待方式、接待方式客戶一上門，任由客戶觀察,待其召喚時再前去服務(wù) 首先招呼，任其觀察，主動前去介紹 客戶一上門，任其自由觀察，并于一分鐘后再去洽談業(yè)務(wù).客戶一上門，即刻迎接并展開洽談動作輕松

9、冷淡壓力熱情很顯然我們要選擇第四種接待方式： 笑臉是最好的見面禮笑臉是最好的見面禮客戶進門，起身帶著笑容問候客戶：“歡迎光臨”。你的快樂可以感染任何人，任何人都樂意跟快樂的人打交道，顧客也不例外。 不要太過熱情不要太過熱情 “燙燙”跑了客人跑了客人陪同客戶進展廳后，要讓客戶可以不受打擾地在展廳內(nèi)隨意觀看。如果客戶一進門就緊隨不舍，步步“跟逼”，如此太過主動會“嚇”跑顧客，記住多數(shù)客戶是比較膽小的。忙碌的氣氛最能招引顧客登門忙碌的氣氛最能招引顧客登門隨手的忙碌能夠給店里增添一股勃勃生機和活力，顧客很容易受到這種熏染走進店里來。昌河汽車終端銷售員培訓(xùn)3、接待步驟、接待步驟 顧客進入展廳顧客進入展廳

10、接待人員或銷售顧問歡迎顧客，遞交名片并自我介紹了解顧客來意是否需要銷售顧問協(xié)助了解顧客需求并作答請顧客就座于洽談桌并提供免費飲料與顧客進一步溝通了解顧客信息需求分析程序需求分析程序請顧客隨意瀏覽并隨時關(guān)注顧客否是否需要銷售顧問協(xié)助是顧客離店時，想辦法留下聯(lián)系方式送至門口并感謝惠顧獲取顧客獲取顧客昌河汽車終端銷售員培訓(xùn) 1、需求分析的重要性切實了解顧客購買汽車的需求特點，為推薦、展示產(chǎn)品和最終的價格談判提供信息支持。魔法導(dǎo)購第三步需求分析 2、需求分析的3A法則（1）問問題，找出對方需求，找到我們產(chǎn)品能滿足對 方需求部分，告訴對方。（2）問問題，找到疑慮點，消除對方疑慮點。（3）問問題，找到對方

11、要購買的關(guān)鍵按鈕，攻其一點。昌河汽車終端銷售員培訓(xùn)項目了解信息內(nèi)容分析主攻角度購買愿望對車輛造型、顏色、裝備的要求品牌/車型時尚/聲譽/舒適/安全主要用途、年行駛里程品牌/車型底盤/發(fā)動機/操控性/安全/舒適/經(jīng)濟誰是購買者品牌/車型女-時尚/便利/健康/舒適/安全/經(jīng)濟男-操控性/動力性/安全/舒適/聲譽對昌河品牌的了解程度品牌傾向品牌價值/品牌口碑/品牌實力選購車時主要考慮因素購買動機時尚/安全/舒適/經(jīng)濟/聲譽/承載能力個人信息姓名、聯(lián)系方式/職業(yè)、職務(wù)品牌/車型聲譽/贊美/感情投資興趣愛好品牌/車型空間承載/舒適安全/投其所好家庭成員/內(nèi)部空間/后備箱/感情投資/舒適性用車經(jīng)歷品牌/車

12、型品牌/車型同品牌-產(chǎn)品升級舊車滿意之處福瑞達有提高舊車不滿意之處福瑞達新車早改善或不存在當初選購理由/不滿意的因素品牌/車型購買時間品牌/車型3、需求分析的核心內(nèi)容、需求分析的核心內(nèi)容昌河汽車終端銷售員培訓(xùn)3、需求分析的提問方式、需求分析的提問方式投石問路投石問路SPIN提問式銷售技巧提問式銷售技巧：Situation Questions 即現(xiàn)狀問題即現(xiàn)狀問題尋找客戶的傷口尋找客戶的傷口與客戶接觸時，通過詢問現(xiàn)狀問題，了解客戶可能存在的不滿。因為客戶不可能主動告訴銷售人員他有什么不滿或者問題。如：沒買車以前是一個什么樣的狀況？：Problem Questions 即困難問題即困難問題揭開傷口

13、揭開傷口詢問客戶現(xiàn)在的困難和不滿的情況。所提的困難問題越多，客戶的不滿就會越強烈，就越有可能購買新的產(chǎn)品。如：買車有什么不好的經(jīng)歷嗎？ ：Implication Questions 即牽連問題即牽連問題往傷口上撒鹽往傷口上撒鹽通過提問讓客戶想象一下現(xiàn)有問題將帶來的后果。只有讓客戶意識到現(xiàn)有問題將帶來嚴重后果時，客戶才會覺得問題已經(jīng)非常的急迫，才希望去解決問題。不解決的話所導(dǎo)致的后果將是非常嚴重的。 如：沒買車的時候很拉貨很不方便吧？：Need-Payoff Questions 即價值問題即價值問題給傷口抹藥給傷口抹藥價值問題在于讓客戶把注意力從不滿轉(zhuǎn)移到解決方案上，并且讓客戶感覺到這種解決方案

14、將給他帶來的好處。這時一定要盡可能地讓客戶描述使用新產(chǎn)品以后的美好的工作環(huán)境或者輕松愉快的工作氛圍。如：買新車以后以后拉貨就不用愁了吧？ 昌河汽車終端銷售員培訓(xùn) 4、需求分析的流程 展廳接待展廳接待觀察詢問傾聽綜合以上信息總結(jié)顧客的需求特點顧客是否認可推薦車型顧客是否接受該車型新車展示新車展示否否是是福瑞達產(chǎn)品對號入座昌河汽車終端銷售員培訓(xùn)1、產(chǎn)品介紹的重要性、產(chǎn)品介紹的重要性銷售人員只有通過介紹直接針對顧客購買動機的相關(guān)產(chǎn)品特性，幫助顧客了解昌河車是何如適合其需求的，才能使得客戶認識其價值。魔法導(dǎo)購第四步產(chǎn)品介紹昌河汽車終端銷售員培訓(xùn)“賣”的是什么？-好處?？蛻粲肋h不會買產(chǎn)品本身，而是買產(chǎn)品

15、帶給他的好處和利益。就象購買奔馳車的人一樣，他要的是奔馳車帶給他身份地位的象征，而不只是汽車的代步，假如只是代步大可以買奧拓了。2、產(chǎn)品介紹的方式FBI原則F-Feature：指特色、賣點。主要說明車輛的“賣點、特色、配置”等等事實情況，如獨特設(shè)計、配置、性能特征、材料、顏色、規(guī)格等。B-Benefit：指利益、好處。主要將這些事實加以解釋、說明，并加點評，闡述它的好處及可以帶給顧客的利益。I-Impact：指沖擊、影響。主要用F、B給顧客以觀念上的沖擊，進而使顧客產(chǎn)生購買動機。賣點介紹的賣點介紹的FBI原則原則昌河汽車終端銷售員培訓(xùn)3、產(chǎn)品介紹的核心內(nèi)容昌河汽車終端銷售員培訓(xùn)4、六方位繞車介

16、紹六方位繞車介紹是汽車銷售過程中常用的有效方法，通過這種介紹可以讓顧客全面理解新車的價值，激發(fā)顧客的購買興趣。昌河汽車終端銷售員培訓(xùn)熟悉競爭品牌的特點熟悉競爭品牌的賣點、技術(shù)參數(shù)、銷售價格多講自己產(chǎn)品的特點，少講競爭品牌的缺點切勿夸大別人的缺點u講出自己的產(chǎn)品的三大優(yōu)勢,以及一個無關(guān)痛癢的劣勢u講出競爭對手的一大致命弱點5、競爭品牌的介紹昌河汽車終端銷售員培訓(xùn)需求分析需求分析六步繞車介紹圍繞顧客感興趣點重點介紹針對性的產(chǎn)品說服顧客是否有問題顧客接受該車型試乘試駕試乘試駕是異議處理搞清原因并留下顧客信息送至門口并致謝整理顧客信息獲取顧客信息獲取顧客信息是否消除了顧客異議是否否6、產(chǎn)品介紹步驟昌河

17、汽車終端銷售員培訓(xùn) 魔法導(dǎo)購第五步試乘試駕1、試乘試駕的作用和意義： 試乘試駕是讓顧客感性地了解車輛有關(guān)信息的最好機會，通過切身的體會和駕乘感受，顧客可以加深對銷售人員口頭說明的認同，強化其購買信心。 在試乘試駕過程中，銷售人員應(yīng)讓顧客集中精神進行體驗，并針對顧客需求和購買動機適時地進行解釋說明，建立其購買信心。昌河汽車終端銷售員培訓(xùn)2、試乘試駕流程車輛展示車輛展示顧客是否有試駕要求試駕前準備工作講解試乘試駕流程與路線并請顧客熟悉車輛銷售顧問駕車，駕車過程中介紹車輛特點顧客駕車，讓顧客靜靜體驗并適度提醒路況安全試乘試駕完畢，詢問感受，解釋疑惑并引導(dǎo)顧客回洽談室報價并達成交易報價并達成交易昌河汽

18、車終端銷售員培訓(xùn)魔法導(dǎo)購第六步報價成交1、報價的主要內(nèi)容說明價格說明保險說明各種費用說明付款方法2、購買信號詢問何時可以交車要求再度試乘試駕詢問一條龍服務(wù)、交車細節(jié)討論按揭、保險反復(fù)回展廳看車帶親人、朋友來看車昌河汽車終端銷售員培訓(xùn)真正的購買從異議開始要耐心的聽完顧客的投訴和顧客談判的語調(diào)要誠懇解釋問題發(fā)生的起因妥善處理好客戶的要求和顧客達成一致要立即行動耐心傾聽問出原因確認異議解除異議端正心態(tài) 2、如何處理客戶的異議確認滿意找到異議點，減小異議點，消除異議點，要求成交。下面談?wù)勌幚懋愖h的技巧昌河汽車終端銷售員培訓(xùn)1） “我要考慮一下我要考慮一下”u異議點是什么？不知。u注意事項： 千萬不要說

19、：好回去考慮一下！ 一定要找到抗住點，及時成交。 u解決方法：直接找異議點 如：可不可以讓我了解一下，你要考慮什么呢？間接投石問路 是XX地方不好嗎？還是沒這么多錢？ 昌河汽車終端銷售員培訓(xùn) 2）“我決定要賣了，過幾天來再來。我決定要賣了，過幾天來再來。”u異議點：拖延。 u解決辦法：為什么要拖延呢？成功者都是立刻行動者，拖延是做生意的大敵。美國新總統(tǒng)奧巴馬說過，拖延一項決定比不做決定或做錯誤的決定，讓美國損失更大。現(xiàn)在決定有如下好處：1、我們正在進行促銷活動，現(xiàn)在買有XX優(yōu)惠。2、您以前沒車的時候，商務(wù)活動很麻煩，早買 早方便嘛。您說是嗎？現(xiàn)在填單據(jù)，好嗎？ 昌河汽車終端銷售員培訓(xùn) 3）“太

20、貴了，能否便宜點。太貴了，能否便宜點。”u異議點：價格。 u解決方法：直接問問題中找抗住點 比如問：這么超值的東西，你為什么認為貴？或說，我理解你的這種想法，但是福瑞達具有 空間大、時尚體面、省油、安全、耐用等眾多 優(yōu)點，就好比利亞納轎車不可能賣北斗星的價 格一樣。所以有時候我們多投資一點，能得到 你真正想要的東西，還是蠻值得的，您說是嗎？ （現(xiàn)在填表，好嗎？） 昌河汽車終端銷售員培訓(xùn)3、報價成交流程顧客是否有購買意向確認顧客所購車型，詢問是否有保險、裝飾、貸款、牌照等代辦事宜根據(jù)顧客要求，制作報價單并加以解釋顧客是否滿意進行價格合理性說明和有效談判否是否出現(xiàn)成交信號是主動提出成交要求，顧客驗車填寫購車協(xié)議書付款：說明交車時間，所需手續(xù)和文件可提供的特殊服務(wù)辦理各種手續(xù)報價成交報價成交否了解原因針對性的解釋說服是否要報價是否是送至門口致謝并歡迎再次光臨整理顧客信息獲取顧客獲取顧客是否昌河汽車終端銷售員培訓(xùn)魔法導(dǎo)購第七步熱情交車1、熱情交車的重要性交車是與顧客保持良好關(guān)系的開始，也是在購車過程中洋溢著喜悅氣氛的時刻。執(zhí)行標準的交車流程，可以讓顧客對昌河汽車的服務(wù)體制及商品保證有高度的認同，進而提升顧客滿意度。昌河汽車終端銷售員培訓(xùn)2、交車的流程