銷(xiāo)售工具—第一次拜訪客戶

1、 版權(quán)所有版權(quán)所有 2007-2010 2007-2010 金蝶金蝶友商友商電子商務(wù)服務(wù)有限公司電子商務(wù)服務(wù)有限公司第一次拜訪客戶金蝶友商電子商務(wù)服務(wù)有限公司渠道營(yíng)銷(xiāo)部 版權(quán)所有版權(quán)所有 2007-2010 2007-2010 金蝶友商電子商務(wù)服務(wù)有限公司金蝶友商電子商務(wù)服務(wù)有限公司P2目錄n拜訪客戶的理由n拜訪前的準(zhǔn)備n第一次拜訪四部曲 版權(quán)所有版權(quán)所有 2007-2010 2007-2010 金蝶友商電子商務(wù)服務(wù)有限公司金蝶友商電子商務(wù)服務(wù)有限公司P3第一次拜訪的約見(jiàn)理由明確您的拜訪目的 n您必須首先決定您拜訪客戶的目的，才能準(zhǔn)備接近客戶時(shí)的適當(dāng)說(shuō)詞及資料，讓客戶接受您拜訪的理由。 第一次

2、拜訪客戶的理由： n引起客戶的興趣 n建立人際關(guān)系 n了解客戶目前的狀況 n提供產(chǎn)品的資料以及樣品，報(bào)價(jià)單 n介紹自己的企業(yè) n要求同意進(jìn)行更進(jìn)一步的調(diào)查工作，以制作建議書(shū) n要求客戶參觀展示 版權(quán)所有版權(quán)所有 2007-2010 2007-2010 金蝶友商電子商務(wù)服務(wù)有限公司金蝶友商電子商務(wù)服務(wù)有限公司P4拜訪前的準(zhǔn)備n客戶信息：n客戶所在行業(yè)的基本情況和行業(yè)特性n客戶所在行業(yè)的常見(jiàn)問(wèn)題n資料工具n產(chǎn)品資料、服務(wù)培訓(xùn)資料、演示光盤(pán)n產(chǎn)品報(bào)價(jià)資料n公司介紹資料、公司宣傳品、樣板客戶資料、行業(yè)成功案例n名片n筆記本、鋼筆n一定要有一份合同n時(shí)間路線n確定前往客戶的時(shí)間和乘車(chē)路線 版權(quán)所有版權(quán)所

3、有 2007-2010 2007-2010 金蝶友商電子商務(wù)服務(wù)有限公司金蝶友商電子商務(wù)服務(wù)有限公司P5調(diào)查潛在客戶的資料 n接觸客戶的關(guān)鍵人物是調(diào)查客戶的基礎(chǔ)。一般來(lái)講關(guān)鍵人物是指有需要的、有權(quán)力決定的、有錢(qián)的人。 n通過(guò)接觸客戶的關(guān)鍵人物，您可以獲知到該客戶的真實(shí)狀況。有些銷(xiāo)售人員容易陷入一種溝通陷阱，把時(shí)間浪費(fèi)在感興趣的人物身上，把對(duì)方當(dāng)做關(guān)鍵人物對(duì)待，這是非常浪費(fèi)時(shí)間又沒(méi)有效果的銷(xiāo)售方法。 n真正的關(guān)鍵人物知道最需要的是什么產(chǎn)品，能否在現(xiàn)在或?qū)?lái)什么時(shí)候購(gòu)買(mǎi)。所以通過(guò)對(duì)關(guān)鍵人物的調(diào)查您才能獲知客戶的需求信息和需求障礙。 n當(dāng)您明確您的拜訪對(duì)象之后，您需要調(diào)查潛在客戶的下列信息： n關(guān)鍵

4、人物的職稱 n關(guān)鍵人物的個(gè)性 n客戶購(gòu)買(mǎi)的決策途徑 n客戶的規(guī)模和資金狀況 n客戶的信譽(yù)狀況 n客戶的發(fā)展?fàn)顩r 版權(quán)所有版權(quán)所有 2007-2010 2007-2010 金蝶友商電子商務(wù)服務(wù)有限公司金蝶友商電子商務(wù)服務(wù)有限公司P6拜訪四部曲開(kāi)始（5分鐘）步驟1：稱呼對(duì)方的名和職位 n叫出對(duì)方的姓名及職稱每個(gè)人都喜歡自己的名字從別人口中說(shuō)出。 步驟2：自我介紹 n清晰地說(shuō)出自己的名字和企業(yè)名稱。 步驟3：感謝對(duì)方的接見(jiàn) n誠(chéng)懇地感謝對(duì)方能抽出時(shí)間接見(jiàn)您。 步驟4：寒喧 n根據(jù)事前對(duì)客戶的準(zhǔn)備資料，表達(dá)對(duì)客戶的贊美或能配合客戶的狀況，選一些對(duì)方能容易談?wù)摷案信d趣興趣的話題。n每一個(gè)人都希望被贊美，

5、可在贊美后，接著詢問(wèn)的方式，引導(dǎo)客戶的注意、興趣及需求。 步驟5：表達(dá)拜訪的理由 n以自信的態(tài)度，清晰地表達(dá)出拜訪的理由，讓客戶感覺(jué)您的專業(yè)及可信賴。n通過(guò)表達(dá)拜訪的理由，切入拜訪的主題，進(jìn)入下一步問(wèn)題解答階段 版權(quán)所有版權(quán)所有 2007-2010 2007-2010 金蝶友商電子商務(wù)服務(wù)有限公司金蝶友商電子商務(wù)服務(wù)有限公司P7拜訪四部曲解答問(wèn)題（1530分鐘）步驟1：介紹此次拜訪的目的和溝通內(nèi)容n簡(jiǎn)要說(shuō)明拜訪目的和將要溝通的內(nèi)容，以征得客戶的同意，保證溝通時(shí)間。 步驟2：了解客戶的現(xiàn)狀和問(wèn)題n了解的問(wèn)題和對(duì)軟件的需求并記錄步驟3：對(duì)客戶關(guān)心的問(wèn)題進(jìn)行解答 n對(duì)客戶的需求進(jìn)行分析并進(jìn)行回答步驟

6、4：其他需要了解的信息 n客戶的預(yù)算n客戶的決策流程n上軟件的時(shí)間n拜訪人的作用 版權(quán)所有版權(quán)所有 2007-2010 2007-2010 金蝶友商電子商務(wù)服務(wù)有限公司金蝶友商電子商務(wù)服務(wù)有限公司P8拜訪四部曲結(jié)束（5分鐘）步驟1：結(jié)束問(wèn)題解答 n第一次拜訪時(shí)間不宜過(guò)長(zhǎng)，如果不能達(dá)到目的，應(yīng)結(jié)束拜訪。 步驟2：對(duì)溝通內(nèi)容進(jìn)行總結(jié)n在拜訪結(jié)束前，將拜訪中解答的問(wèn)題總結(jié)一下，征得客戶得確認(rèn)。 版權(quán)所有版權(quán)所有 2007-2010 2007-2010 金蝶友商電子商務(wù)服務(wù)有限公司金蝶友商電子商務(wù)服務(wù)有限公司P9拜訪四部曲埋下伏筆步驟1：為下次拜訪留下伏筆n在拜訪結(jié)束前，可以挑出一些不重要得話題，告訴客戶需要再次確認(rèn)，才能答復(fù)，為下次拜訪創(chuàng)造條件。n對(duì)于一些當(dāng)場(chǎng)無(wú)法確認(rèn)的問(wèn)題，可以告訴