王建四服裝應(yīng)該這樣賣

1、案例四我們建議顧客上身試穿衣服，但顧客卻不是愿意？一、錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)1：喜歡的話，可以上身感受一下。錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)2：這是我們的新品，它的最大優(yōu)點(diǎn)是.錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)3：這個(gè)也不錯(cuò)，你可以看一下。二、實(shí)戰(zhàn)策略1 把握時(shí)機(jī)，真誠(chéng)建議。不可以過(guò)早提出體驗(yàn)的建議，除非顧客真的對(duì)商品有試穿的欲望，才可以用真誠(chéng)自然的語(yǔ)調(diào)請(qǐng)求顧客體驗(yàn)。2 專業(yè)自信，給出理由。導(dǎo)購(gòu)要用自己專業(yè)的知識(shí)給顧客最貼切的建議，這樣才可以獲取顧客信任，并且在建議顧客試穿的時(shí)候一定要通過(guò)適當(dāng)興奮自信的語(yǔ)言來(lái)推動(dòng)顧客去體驗(yàn)，用充分合理的理由使顧客產(chǎn)生一定要親自試一下的沖動(dòng)，這一點(diǎn)非常重要。3 巧用肢體，積極引導(dǎo)。引導(dǎo)顧客，尤其是在顧客對(duì)于試穿猶豫不

2、決的時(shí)候，可以運(yùn)用肢體動(dòng)作來(lái)引導(dǎo)顧客，比如有利的手勢(shì)引導(dǎo)，拿起商品轉(zhuǎn)身去試衣間或者拿起貨品直接為顧客演示等。4 壓力緩解，學(xué)會(huì)堅(jiān)持。導(dǎo)購(gòu)可以告訴顧客買不買都沒(méi)有關(guān)系來(lái)緩解顧客壓力，從而鼓勵(lì)顧客試穿。當(dāng)然遇到顧客拒絕后不要輕易放棄，而應(yīng)該想好如何再次要求對(duì)方試穿的充分理由，并讓顧客感覺(jué)合情合理。5 真誠(chéng)探詢，重新推薦。建議試穿要學(xué)會(huì)堅(jiān)持，但絕對(duì)不可以盲目堅(jiān)持，當(dāng)兩次建議都遭到拒絕的時(shí)候，就不要做第三次建議了，否則就會(huì)讓顧客有反感情緒，此時(shí)，導(dǎo)購(gòu)可以通過(guò)真誠(chéng)的探詢來(lái)了解顧客的真實(shí)需求，并重新為顧客做推薦。三、模板演練導(dǎo)購(gòu)：小姐，真佩服您的眼光，這是我們的新款，賣得非常好！我認(rèn)為以您的氣質(zhì)與身材，穿

3、這件衣服效果一定不錯(cuò)。小姐，光我說(shuō)好看不行，來(lái)，這邊有試衣間，您可以穿上自己看看效果.導(dǎo)購(gòu)：(如對(duì)方還不動(dòng))小姐，衣服每個(gè)人穿在身上，效果都不一樣。我說(shuō)的再好，如果您不穿在身上就看不出效果為。小姐，其實(shí)您買不買真的沒(méi)關(guān)系，請(qǐng)這邊跟我來(lái).導(dǎo)購(gòu)：小姐，您真有眼光，這款真絲衣服是我們的最新款，賣得很好！來(lái)，我給您介紹一下，這款衣服采用材質(zhì)與工藝，導(dǎo)入技術(shù)與功能，非常受白領(lǐng)知識(shí)女性歡迎。當(dāng)然，光我說(shuō)好學(xué)不行，衣服是您自己在用，所以您自己覺(jué)得好才是最重要的。小姐，來(lái)，您自己感受一下這款衣服吧（直接引導(dǎo)顧客體驗(yàn)試穿如摸感覺(jué)、掂重量、看風(fēng)格等）。導(dǎo)購(gòu)：(如果顧客不是很配合)小姐，我發(fā)現(xiàn)您對(duì)這款衣服似乎不是很

4、有興趣。其實(shí)，您今天買不買真的沒(méi)關(guān)系，不過(guò)我是真的想為您服務(wù)。請(qǐng)問(wèn)是不是我剛才的介紹有什么問(wèn)題，還是您根本不喜歡這個(gè)款式呢，您可以告訴我嗎？謝謝您！(如果顧客說(shuō)不喜歡這個(gè)款式，則轉(zhuǎn)入詢問(wèn)推薦階段)觀點(diǎn)：無(wú)論顧客是否購(gòu)買，盡量爭(zhēng)取顧客體驗(yàn)試穿！案例五顧客總是覺(jué)得特價(jià)商品的質(zhì)量有這樣那樣的問(wèn)題，我們應(yīng)當(dāng)如何消除他的疑慮？一、錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)1：您放心吧，質(zhì)量都是一樣的。錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)2：都是同一批貨，不會(huì)有問(wèn)題。錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)3：都是一樣的東西，怎么會(huì)呢？錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)4：都是同一個(gè)品牌，沒(méi)有問(wèn)題。導(dǎo)購(gòu)可以坦誠(chéng)的告訴顧客商品特價(jià)的真正原因，以事實(shí)說(shuō)服顧客，同時(shí)以特價(jià)商品實(shí)惠，劃算作為引導(dǎo)顧客立即購(gòu)買的催化劑。謹(jǐn)記：

5、當(dāng)我們行為坦誠(chéng)、語(yǔ)言真誠(chéng)，并且表現(xiàn)得敢于負(fù)責(zé)的時(shí)候，往往很容易取得顧客的信任！模板演練導(dǎo)購(gòu)：您有這樣想法可以理解，畢竟您說(shuō)的這種情況在我們行業(yè)也確實(shí)存在。不過(guò)我可以負(fù)責(zé)地告訴您，雖然我們這款產(chǎn)品是特價(jià)，但它們都是同一品牌，其實(shí)質(zhì)量完全一樣，并且現(xiàn)在價(jià)格上比以前又要優(yōu)惠得多，所以現(xiàn)在買真的非常劃算！導(dǎo)購(gòu)：佻這個(gè)問(wèn)題問(wèn)得非常好，我們以前也有一些老顧客有過(guò)類似顧慮。不過(guò)有一點(diǎn)我可以負(fù)責(zé)任的告訴您，不管是正價(jià)還是特價(jià)，其實(shí)都是同一品牌，質(zhì)量也完全一樣，包括我們給您提供的質(zhì)量保證都是一樣的，而價(jià)格卻要低很多，所以現(xiàn)在買這些衣服真的是非常劃算。您完全可以放心地選購(gòu)！導(dǎo)購(gòu)：我能理解您好的這種想法，不過(guò)我可以

6、負(fù)責(zé)任地告訴您，這些特價(jià)貨品之前其實(shí)都是正價(jià)商品，只是因?yàn)槲覀優(yōu)榱嘶仞伬项櫩?，所以才變成特價(jià)促銷的，但質(zhì)量是一模一樣的，您完全可以放心地挑選。觀點(diǎn)：沒(méi)有不能引導(dǎo)的顧客，只有不會(huì)引導(dǎo)購(gòu)買的導(dǎo)購(gòu)。案例六顧客說(shuō)：你們賣東西的時(shí)候都說(shuō)得好，哪個(gè)賣瓜的不說(shuō)自己的瓜甜呢？一、錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)1：如果您這樣說(shuō)，我就沒(méi)有辦法了。 錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)2：算了吧，反正我說(shuō)了您又不信。錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)3： (沉默不語(yǔ)繼續(xù)做自己事情)二、實(shí)戰(zhàn)策略在這種狀況下，導(dǎo)購(gòu)首先要做的就是恢復(fù)顧客對(duì)我們的信任感，如果顧客沒(méi)有信任感，我們說(shuō)的任何話顧客都會(huì)懷疑。首先認(rèn)同顧客的感受，認(rèn)同顧客絕對(duì)不意味著同意顧客的觀點(diǎn)，認(rèn)同她是為了更好地說(shuō)服她，然后再

7、將心比心地給顧客講最容易讓其接受的簡(jiǎn)單道理，并以事實(shí)說(shuō)服顧客。三、模板演練導(dǎo)購(gòu)：小姐，您說(shuō)的這種情況現(xiàn)在確實(shí)也存在，所以您有這種顧慮我完全可以理解，不過(guò)請(qǐng)您放心，我們店在這個(gè)地方開(kāi)了N年多了，我們的生意主要靠像您這樣的老顧客支持，所以我們絕對(duì)不會(huì)拿自己的商業(yè)誠(chéng)信去冒險(xiǎn)。我相信我們一定會(huì)用可靠的質(zhì)量來(lái)獲得您的信任，這一點(diǎn)我很有信心，因?yàn)閷?dǎo)購(gòu)：我能夠理解您的想法，不過(guò)這一點(diǎn)請(qǐng)您放心，一是我們的“瓜”的確很甜，這我很有信心；二是我是賣“瓜”的人，并且我已經(jīng)在這個(gè)店賣聞很多年的“瓜”了。如果“瓜”不甜，您還會(huì)回來(lái)找我的，我何必給自己找麻煩呢，您說(shuō)是吧？當(dāng)然光我這個(gè)賣“瓜”的說(shuō)“瓜”甜還不行，您自己親自

8、嘗一下就知道了，來(lái)，小姐，這邊請(qǐng)。觀點(diǎn)：當(dāng)顧客不信任我們時(shí)，我們要做的就是恢復(fù)信任！案例七顧客看中了一樣商品，想買下來(lái)送給自己的家人，但卻說(shuō)要把家人帶來(lái)再?zèng)Q定？一、錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)1： 不要等，現(xiàn)在不買就沒(méi)有了。錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)2： 您現(xiàn)在買就可以享受折扣。錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)3：那好，您把親人/女友帶來(lái)再說(shuō)吧。二、實(shí)戰(zhàn)策略銷售做的是心理，成交靠的是引導(dǎo)，買下送家人是源于“愛(ài)”，作為導(dǎo)購(gòu)應(yīng)該把握住這個(gè)心理，引導(dǎo)顧客說(shuō)出現(xiàn)在不能立即決定購(gòu)買的原因，然后打消顧客的顧慮，用利益策略來(lái)打動(dòng)顧客并推動(dòng)顧客立即采取購(gòu)買行動(dòng)。三、模板演練導(dǎo)購(gòu)：小姐，您做事真的很細(xì)心！其實(shí)您剛才也說(shuō)了這款產(chǎn)品無(wú)論從款式、顏色來(lái)說(shuō)，都比較適合您的

9、家人。我想知道，現(xiàn)在主要是哪方面的問(wèn)題讓您難以作出決定呢？導(dǎo)購(gòu)：小姐，真是羨慕您的家人，有您這么一位關(guān)心體貼她的“親人”。上個(gè)禮拜也有位小姐給她“家人”買上衣，我當(dāng)時(shí)還不理解呢，后來(lái)才知道她只是想通過(guò)這種方式給她“親人”制造一份驚喜，我相信您“親人”穿上您給她買的這件上衣，一定也會(huì)非常開(kāi)心，您說(shuō)呢？導(dǎo)購(gòu)：其實(shí)，這已經(jīng)不是一件簡(jiǎn)單的上衣啦，您“親人”感動(dòng)還來(lái)不及呢，您說(shuō)是不是？再說(shuō)啦，如果她真有什么不滿意的地方，只要不影響再次銷售，我們特別允許您在三天內(nèi)都可以拿回來(lái)調(diào)換，您看這樣成嗎？觀點(diǎn)：優(yōu)秀的導(dǎo)購(gòu)人員經(jīng)常用故事打動(dòng)顧客！案例八如何避免即將成功的一次銷售被閑逛的客人順口否決？一、錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)錯(cuò)誤應(yīng)

10、對(duì)1：哪里不好看啦？錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)2：您不買東西就不要亂說(shuō)！錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)3：您不要聽(tīng)她的，她亂說(shuō)的。錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)4：拜托您不要這么說(shuō)，好嗎？二、實(shí)戰(zhàn)策略1、鎮(zhèn)定自如不失態(tài)。任何失態(tài)的語(yǔ)言和行為不僅影響自己在顧客心目中的形象，也會(huì)讓顧客感覺(jué)商品真的有問(wèn)題，否則您為什么如此生氣呢？2、真誠(chéng)感謝巧轉(zhuǎn)移。真誠(chéng)感謝閑逛客的意見(jiàn)，但應(yīng)立即通過(guò)提問(wèn)快速轉(zhuǎn)移問(wèn)題焦點(diǎn)。3、調(diào)整重心樹(shù)形象。顧客永遠(yuǎn)都是我們工作的重心，在不得罪閑逛客的情況下，通過(guò)提問(wèn)引導(dǎo)顧客思維，樹(shù)立自己的專業(yè)形象，讓感受到閑逛客的觀點(diǎn)其實(shí)不重要，重要的是自己使用中的實(shí)際感受。三、模板演練導(dǎo)購(gòu)：這位小姐，感謝您的建議，請(qǐng)問(wèn)您想看點(diǎn)什么？張姐，衣服穿在身上舒不舒

11、服只有自己最清楚，您說(shuō)是嗎？張姐，我在這個(gè)行業(yè)做5年了，我是真心想為您服好務(wù)。我認(rèn)為這款衣服真的非常適合您，您看(介紹商品的優(yōu)點(diǎn))，您覺(jué)得呢？導(dǎo)購(gòu)：（微笑著對(duì)閑逛客說(shuō)）謝謝您，這位小姐，請(qǐng)問(wèn)，您今天想看點(diǎn)什么？(快速支開(kāi)閑逛客后微笑對(duì)著顧客說(shuō))小姐，生活中我們不可能讓每個(gè)人都喜歡自己，您說(shuō)是吧？其實(shí)買東西也是一樣的道理。小姐，我在這個(gè)行業(yè)做了5年了，我可以負(fù)責(zé)任地告訴您，這款產(chǎn)品完全符合您的需求，真的是非常適合您您看(闡述商品的優(yōu)點(diǎn))導(dǎo)購(gòu)：(微笑著對(duì)閑逛客說(shuō))這位小姐，謝謝您的建議。其實(shí)每個(gè)人對(duì)自己的服飾搭配的理解都會(huì)有差異的，您說(shuō)是吧？請(qǐng)問(wèn)小姐，您今天想看點(diǎn)什么呢？導(dǎo)購(gòu)：小姐，衣服是穿給自己

12、喜歡的人看的，我在這個(gè)行業(yè)做了5年了，我可以負(fù)責(zé)任地說(shuō)，您穿這件衣服參加今天晚上您老公的生日PARTY，我相信您老公一定會(huì)覺(jué)得很有面子，您看這衣服(結(jié)合晚會(huì)闡述衣服優(yōu)點(diǎn))觀點(diǎn)：聰明的終端銷售人員善于選擇與放棄、弱化與轉(zhuǎn)移！案例九聽(tīng)完導(dǎo)購(gòu)介紹后，顧客什么都不說(shuō)，轉(zhuǎn)身就走，怎么辦？一、錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)1：好走，不送！錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)2：這個(gè)很不錯(cuò)呀！錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)3：姐請(qǐng)稍等，還可以看看其它的。錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)4：您如果真心要可以再便宜點(diǎn)。錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)5：您是不是誠(chéng)心買，看著玩呀？二、實(shí)戰(zhàn)策略一定在管好自己的手腳和嘴巴，我們一定要去作顧客希望您去做的事情，說(shuō)顧客喜歡聽(tīng)的話，而不可信口開(kāi)河地傷害顧客，隨心所欲的做事情。圖眼前

13、舒服，只能給自己招致更大的損失。首先檢討為顧客介紹貨品的時(shí)機(jī)是否正確，當(dāng)顧客對(duì)貨品有興趣或者需要幫助的時(shí)候，及時(shí)切入顧客頻道進(jìn)行介紹的成功率會(huì)更大。如果時(shí)機(jī)對(duì)了，就要反省自己是否沒(méi)有針對(duì)顧客的真實(shí)需求來(lái)介紹。要學(xué)會(huì)真誠(chéng)道歉，主動(dòng)承當(dāng)責(zé)任，再次真誠(chéng)地詢問(wèn)顧客，以求得為顧客再次服務(wù)的機(jī)會(huì)。三、模板演練導(dǎo)購(gòu)：這位女士，請(qǐng)您先別急著走，好嗎？這位姐，請(qǐng)問(wèn)是不是我們這幾款新品，您都不喜歡，還是我的服務(wù)沒(méi)有做到位？您都可以告訴我，我可以立即改進(jìn)。真的，我是誠(chéng)心想為您服好務(wù)。請(qǐng)問(wèn)您真正想找的是什么樣風(fēng)格的衣服？導(dǎo)購(gòu)：小姐，請(qǐng)留步。真是抱歉，小姐，剛剛一定是我沒(méi)有介紹到位，所以您沒(méi)有興趣繼續(xù)看下去。不過(guò)我確實(shí)

14、是真心想幫您找一款最適合您的產(chǎn)品，所以能不能麻煩您告訴我您的真正需求，我再重新幫您找一下適合您的衣服，好嗎？謝謝您！請(qǐng)問(wèn)（重新了解顧客需求意圖）導(dǎo)購(gòu)：這位女士，能不能請(qǐng)留一下步，您買不買衣服倒真的沒(méi)有關(guān)系。是這樣子，我只是想請(qǐng)您幫個(gè)忙。我剛開(kāi)始做這個(gè)品牌，麻煩您告訴我們哪方面您不是非常滿意，這樣也方便我改進(jìn)工作，真的非常感謝您，請(qǐng)問(wèn)觀點(diǎn)：管好自己的嘴巴，逞一時(shí)口舌之快將招致更大的損失。案例十顧客進(jìn)店后看了看說(shuō)道：東西有點(diǎn)少，沒(méi)啥好買的？一、錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)1：新貨過(guò)兩天就到了。錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)2：已經(jīng)賣得差不多了。錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)3：怎么會(huì)少呢，夠多的了。錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)4：這么多衣服您買得完嗎？二、實(shí)戰(zhàn)策略要用腦子

15、做銷售！用婉轉(zhuǎn)的語(yǔ)言，而不是與顧客爭(zhēng)辯，固然大勝而歸，但店鋪業(yè)績(jī)卻是一落千丈。導(dǎo)購(gòu)要明白，有些問(wèn)題不一定是陷阱，如果我們引導(dǎo)得法，就會(huì)營(yíng)造一個(gè)非常好的銷售機(jī)會(huì)。首先要給顧客足夠的面子，如果讓顧客感到丟掉了面子，那即使再好再合適的衣服，顧客也不會(huì)接受。其次，一定要學(xué)會(huì)將話說(shuō)圓，并且自然過(guò)渡到創(chuàng)造好的銷售機(jī)會(huì)。最后，水到渠成地切入到推薦建議。三、模板演練導(dǎo)購(gòu)：是的，您很細(xì)心，我們這個(gè)專賣店擺放的貨品確實(shí)不多，不過(guò)件件都是我們老總精心挑選的精品款式，每款都有自己的特色。來(lái)，我?guī)湍榻B一下吧，請(qǐng)問(wèn)您平時(shí)都喜歡什么樣的導(dǎo)購(gòu)：您說(shuō)得有道理，我們這兒的款式確實(shí)不多，因?yàn)槲覀兝习逑矚g比較有特色的東西，不過(guò)我們

16、有幾款產(chǎn)品我覺(jué)得非常適合您。來(lái)，這邊請(qǐng)，我?guī)湍榻B一下，請(qǐng)問(wèn)您是想看看還是觀點(diǎn)：是天使還是魔鬼，完全取決于導(dǎo)購(gòu)是怎么做的。第二章您在商品銷售中遇到以下問(wèn)題的時(shí)候，您應(yīng)該怎么辦？案例十一當(dāng)面拆開(kāi)的包裝，可顧客仍要再拿件新的，而庫(kù)房里已經(jīng)沒(méi)有了？一、錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)1：只剩下這一件了，您不要我就沒(méi)辦法啦。錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)2：這款只有這一件，要不您看看其它款吧。錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)3：如果有新的，我一定給您，確實(shí)沒(méi)有了。錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)4：這件就是新的，而且是剛當(dāng)著您的面拆的。二、實(shí)戰(zhàn)策略即便是當(dāng)著顧客的面拆開(kāi)的新品，顧客在決定購(gòu)買時(shí)都會(huì)認(rèn)為這個(gè)貨品不夠“新”其實(shí)每個(gè)顧客都有這種想法，應(yīng)該理解顧客這種心理并且用真誠(chéng)的略帶驚訝的

17、口吻與對(duì)方溝通，也可以將“最后一件”作為賣點(diǎn)給顧客適當(dāng)?shù)厥┘訅毫Γ酝苿?dòng)顧客立即購(gòu)買！三、模板演練導(dǎo)購(gòu)：是這樣的，因?yàn)槲覀兺钌唐愤M(jìn)得都不多，也正因?yàn)檫@樣有很多老顧客都喜歡在我們這兒買衣服，所以您剛剛看的這款確實(shí)只有這一件了，如果您晚來(lái)一步，可能連看都看不到，并且之前也的確沒(méi)有人拆過(guò)包裝，是全新的，所以您完全可以放心地帶回去。來(lái)，我給您包上吧。導(dǎo)購(gòu)：哎呀，真是抱歉，剛剛拆給您的這款產(chǎn)品不僅是全新的，而且剛好是最后一款，之前根本沒(méi)有人開(kāi)過(guò)。您運(yùn)氣真好，如果晚來(lái)一步，即使您喜歡，我還真是沒(méi)有辦法幫您另找一款呢。觀點(diǎn)：危機(jī)就是危險(xiǎn)中的機(jī)會(huì)，處理掉危險(xiǎn)就是成交機(jī)會(huì)！案例十二東西雖好，但我的一個(gè)朋友已經(jīng)

18、買了，我倆總不能買一樣的吧？一、錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)1：那您看看別的吧。錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)2：要不給您換個(gè)顏色。錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)3：每個(gè)人的感覺(jué)不同。二、實(shí)戰(zhàn)策略導(dǎo)購(gòu)要敢于并善于堅(jiān)持正確的立場(chǎng)，但堅(jiān)持并不意味著認(rèn)死理，那叫固執(zhí)?，F(xiàn)在有的導(dǎo)購(gòu)要不隨顧客搖擺，要不非得把自認(rèn)為好的貨品硬塞銷給顧客，缺乏靈活應(yīng)對(duì)的策略，這樣都是不對(duì)的。導(dǎo)購(gòu)可以在款式、顏色、或者類似款式上著手進(jìn)行推薦。三、模板演練導(dǎo)購(gòu)：是嗎？哇，那真是太好了！這款產(chǎn)品的特點(diǎn)是所以很多人都很喜歡。不過(guò)我個(gè)人覺(jué)得這款產(chǎn)品最適合您的顏色其實(shí)不是藍(lán)色，我個(gè)人認(rèn)為白色跟紅色都比較適合您，您試一下就知道了。來(lái)，小姐，這邊請(qǐng)導(dǎo)購(gòu)：是嗎？哇，那真是太好了！我們這款產(chǎn)品確實(shí)

19、賣得非常好，當(dāng)然兩個(gè)人買同樣的東西，見(jiàn)面確實(shí)有點(diǎn)尷尬。不過(guò)這款產(chǎn)品其實(shí)還有其他類似款，我覺(jué)得不管顏色或是花色也都一樣適合您，并且風(fēng)格也很接近，您可以看看感覺(jué)如何。來(lái)，小姐，請(qǐng)跟我這邊來(lái)觀點(diǎn)：不認(rèn)死理，山不過(guò)來(lái)我過(guò)去！案例十三產(chǎn)品挺好的，下次我?guī)笥褋?lái)，讓他幫我看看再說(shuō)吧？一、錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)1：好吧，那您下次再過(guò)來(lái)吧。 錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)2：又不是您的朋友買，自己喜歡最重要。錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)3：別到時(shí)候再買了，喜歡就今天買吧。二、實(shí)戰(zhàn)策略對(duì)待這種顧客，首先要取得顧客的信任，真心誠(chéng)意地給她一些參謀與建議，適當(dāng)?shù)赜美媾c痛苦去推動(dòng)對(duì)方。這類顧客一旦讓她們輕易離開(kāi)，她們的購(gòu)買欲望與熱情就會(huì)大幅度下降，從而極大地影響到

20、店鋪的銷售業(yè)績(jī)。三、模板演練導(dǎo)購(gòu)：小姐，那您今天不帶朋友來(lái)真是太可惜了！這款衣服簡(jiǎn)直就像為您量身定做的一樣，價(jià)位又不高，而且我們今天剛好又有促銷活動(dòng)，過(guò)幾天我們促銷就結(jié)束了，并且也不知道還有沒(méi)有貨，如果沒(méi)有那多遺憾呀，所以我建議您還是今天買比較合適。導(dǎo)購(gòu)：那好吧，我尊重您的決定。只是我覺(jué)得這款衣服不管是在風(fēng)格上還是顏色上方方面面都非常適合您，但我也怕自己還有解釋不周或是怠慢的地方，所以我還想請(qǐng)教一下是什么原因讓您現(xiàn)在下不了決心呢？導(dǎo)購(gòu)：哎呀，那好吧，只是我比較擔(dān)心您下次來(lái)的時(shí)候還有沒(méi)有這個(gè)款了，因?yàn)槲覀冞@款衣服一直賣得很快。上次有個(gè)顧客看好一款，僅僅晚了兩天，結(jié)果就沒(méi)有了，我們向總部調(diào)貨吧，一

21、時(shí)也調(diào)不到，害她懊惱了好久，搞得我們也很不好意思。所以我建議：您要是喜歡，還是今天拿吧。觀點(diǎn)：顧客猶豫不決是信心缺失的標(biāo)志，導(dǎo)購(gòu)應(yīng)學(xué)會(huì)推動(dòng)！案例十四你們的服裝設(shè)計(jì)不美觀，感覺(jué)怪怪的，不太合乎我的口味？一、錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)1：不難看呀，怎么怪怪的呢？錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)2：挺好看的呀，哪里難看啦。錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)3：現(xiàn)在年輕人都喜歡，今天就流行這樣的。錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)3：每個(gè)人想法不一樣，我們?cè)S多顧客都還非常喜歡它呢。二、實(shí)戰(zhàn)策略您不可以從沒(méi)有去過(guò)的地方回來(lái)，如果您不知道問(wèn)題的原因，您永遠(yuǎn)都不可能說(shuō)服顧客。導(dǎo)購(gòu)可以真誠(chéng)詢問(wèn)顧客想法，然后有針對(duì)性地給予說(shuō)明；或者是詢問(wèn)顧客以前的銷售習(xí)慣，并以此為契機(jī)，建議顧客偶爾改變一下自己

22、使用商品的風(fēng)格。三、模板演練導(dǎo)購(gòu)：呵呵，小姐，請(qǐng)教您一下，您覺(jué)得不美觀的在哪里呢？您指的是款式、顏色、還是？(假如顧客可以明確地說(shuō)出她的想法)呵，這都怪我沒(méi)有給您解釋清楚，是這樣的，小姐導(dǎo)購(gòu)：我們品牌是挺時(shí)尚的，我們的很多老顧客也正是因?yàn)檫@樣才經(jīng)常過(guò)來(lái)。其實(shí)不是衣服怪，而是您暫時(shí)還不大習(xí)慣這種比較有個(gè)性的衣服。請(qǐng)問(wèn)，您今天來(lái)是想看還是觀點(diǎn)：沒(méi)有什么不可以改變，除非您不愿意！案例十五顧客是一位準(zhǔn)專業(yè)人員，就服裝向我們有針對(duì)性的發(fā)問(wèn)？一、錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)1：不會(huì)，我們的衣服從來(lái)不會(huì)出現(xiàn)這種情況。 錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)2：這個(gè)很正常，所有的這種衣服難免都會(huì)有點(diǎn)這樣的問(wèn)題。錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)3： 您用的時(shí)候稍微注意點(diǎn)，應(yīng)該

23、不會(huì)出現(xiàn)這種情況。錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)4：您用的時(shí)候注意以下幾點(diǎn)(詳細(xì)介紹保養(yǎng)知識(shí))二、實(shí)戰(zhàn)策略1、做認(rèn)同性心理鋪墊：一定要學(xué)會(huì)經(jīng)常認(rèn)同顧客感受，因?yàn)檫@樣可以獲得顧客的信任與好感。所以，可以先認(rèn)同一下顧客并適度贊美顧客，讓顧客有一個(gè)好心情來(lái)聆聽(tīng)我們的話。2、給信心絕不給承諾：提供足夠確鑿與自信的事實(shí)讓顧客感覺(jué)到這個(gè)問(wèn)題其實(shí)不用擔(dān)心，但不要明確告訴他到底是否會(huì)出現(xiàn)她提出的那些自然性問(wèn)題以免斷了自己的后路。3、弱化問(wèn)題并轉(zhuǎn)移矛盾：學(xué)會(huì)揚(yáng)長(zhǎng)避短，避重就輕，簡(jiǎn)單略過(guò)該類問(wèn)題，并迅速主動(dòng)地將焦點(diǎn)轉(zhuǎn)移到其它話題上，如：引導(dǎo)顧客試穿衣服，或者詢問(wèn)顧客家里情況，地址、裝修等。4、成交之后再給說(shuō)明：當(dāng)對(duì)方確定要購(gòu)買我們的產(chǎn)

24、品并繳款后，導(dǎo)購(gòu)再用簡(jiǎn)潔的語(yǔ)言給他介紹產(chǎn)品的正確保養(yǎng)與使用事項(xiàng)。三、模板演練導(dǎo)購(gòu)：姐，您對(duì)買*還挺在行的，每個(gè)問(wèn)題都問(wèn)到點(diǎn)子上了。姐，我們以前也有很多老顧客和您一樣提出過(guò)這個(gè)問(wèn)題，不過(guò)，姐，我可以負(fù)責(zé)任地告訴您，我賣這個(gè)牌子5年了，經(jīng)我手上賣出的至少也有*件了，到現(xiàn)在為止，只要正確的保養(yǎng)和洗滌，出現(xiàn)您所說(shuō)的這種狀況的可能性很小，所以這個(gè)問(wèn)題您大可不必過(guò)于擔(dān)心。您真的要擔(dān)心的是這款衣服是否適合您的需求，否則即使衣服再好，您也不會(huì)要，您說(shuō)是嗎？(顧客點(diǎn)頭默認(rèn)或停頓片刻后不必等顧客回答就繼續(xù)說(shuō))對(duì)了，請(qǐng)問(wèn)您家里的衣服風(fēng)格是(進(jìn)一步詢問(wèn)顧客需求或引導(dǎo)顧客去試穿我們的衣服)導(dǎo)購(gòu)：(如果顧客決定購(gòu)買產(chǎn)品后

25、)姐，為了使產(chǎn)品保持良好的性能，像這種高檔面料其實(shí)保養(yǎng)也很重要，您使用時(shí)要注意姐，這樣吧，為了不讓您忘記，我把這些注意事項(xiàng)寫在小票后面，請(qǐng)您稍候。(用簡(jiǎn)潔語(yǔ)言強(qiáng)調(diào)衣服日常保養(yǎng)事項(xiàng))導(dǎo)購(gòu)：小姐，您這個(gè)問(wèn)題問(wèn)得很好，您說(shuō)的情況在我們行業(yè)也確實(shí)存在。不過(guò)我可以負(fù)責(zé)任地告訴您，我們這個(gè)牌子的所有衣服都經(jīng)過(guò)特殊的工藝處理，所以這一點(diǎn)您大可不必過(guò)于擔(dān)心。再說(shuō)，我賣這個(gè)品牌都差不多3年了，經(jīng)過(guò)我手里賣出去的衣服也有*件了，到現(xiàn)在為止，出現(xiàn)您說(shuō)的這種情況而來(lái)投訴的一個(gè)都沒(méi)有，所以我認(rèn)為我們的衣服您完全可以大膽地買、放心的用。您現(xiàn)在其實(shí)真正要考慮的是自己是否真的喜歡，因?yàn)槿绻路约翰幌矚g，買回去就會(huì)有很遺憾，這樣反而是更大的浪費(fèi)，您說(shuō)是嗎（對(duì)方有點(diǎn)頭或默認(rèn)狀出現(xiàn)后，緊接著推薦體驗(yàn)或通過(guò)提問(wèn)顧客的需求來(lái)控制她的思維）小姐，請(qǐng)問(wèn)，您家的里衣服有哪些風(fēng)格？我看如何給你作成套搭配。(直接引導(dǎo)顧客回答問(wèn)題，然后根據(jù)顧客回答的情況推薦最適合的衣服)。