銷售人員必看銷售案例：三個(gè)商販與老太太的故事

1、銷售人員必看銷售案例：三個(gè)商販與老太太的故事有一個(gè)老太太去市場(chǎng)買菜，買完菜路過賣水果的攤位時(shí)，看到有兩個(gè)攤位上都有蘋果在賣，就走到一個(gè)商販面前問道：“蘋果怎么樣啊”商販回答說：“你看我的蘋果不但個(gè)兒大而且還保證很甜，特別好吃”。老太太搖了搖頭，向第二個(gè)攤位走去，又向這個(gè)商販問道：“你的蘋果怎么樣”第二個(gè)商販答：“老太太，您要什么樣的蘋果啊我這里種類齊全！”“我要買酸一點(diǎn)兒的?！崩咸f。“我這邊的這些蘋果又大又酸，咬一口就能酸的流口水，請(qǐng)問您要多少斤”“來一斤吧?！崩咸I完蘋果又繼續(xù)在市場(chǎng)中逛。這時(shí)她又看到一個(gè)商販的攤上有蘋果，又大又圓，非常搶眼，便問水果攤后的商販：“你的蘋果怎么樣”這個(gè)商

2、販說：“我的蘋果當(dāng)然好了，請(qǐng)問您想要什么樣的蘋果啊”老太太說：“我想要酸一點(diǎn)兒的?！鄙特溦f：“一般人買蘋果都想要又大又甜的，您為什么會(huì)想要酸的呢”老太太說：“我兒媳婦懷孕了，想要吃酸的蘋果?！鄙特溦f：“老太太，您對(duì)兒媳婦可是真體貼啊，您兒媳婦將來一定能給你生個(gè)大胖孫子。前幾個(gè)月，這附近也有兩家要生孩子，總來我這買蘋果吃，你猜怎么著結(jié)果都生個(gè)兒子。您要多少”“我再來二斤吧?！崩咸簧特溦f得高興的合不攏嘴了，便又買了二斤蘋果。商販一邊稱蘋果，一邊向老太太介紹其它水果：“橘子不但酸而且還有多種維生素，特別有營養(yǎng)，尤其適合孕婦。您要給您兒媳婦買點(diǎn)橘子，她一準(zhǔn)兒很高興?！薄笆菃岷茫俏揖驮賮矶镩僮影?/p>

3、?！薄澳苏婧?，您兒媳婦攤上了您這樣的婆婆，真是有福氣?！鄙特滈_始給老太太稱橘子，嘴里也不閑著，“我每天都在這擺攤，水果都是當(dāng)天從水果批發(fā)市場(chǎng)批發(fā)回來的，保證新鮮，您兒媳婦要是吃好了，您再來?！薄靶?。”老太太被商販夸得高興，提了水果，一邊付賬一邊應(yīng)承著。從此，這個(gè)老太太就成了這個(gè)商販的老客戶了，而且是非常牢固的?？?。三個(gè)商販都在販賣水果，但結(jié)果卻不同。我們來看看，這三個(gè)商販的真正區(qū)別在哪首先，第一個(gè)商販，比較簡(jiǎn)單，他是在講道理，而且是一味的向客戶灌輸自己的道理，甚至連客戶真正的需求都沒有弄清楚。所以，他什么都沒有賣出去，這個(gè)商販層次是最低的。在現(xiàn)實(shí)中，恰恰這類銷售人員最多，大量的銷售人員一旦接

4、觸到客戶，就試圖把自己所知道的一切都灌輸給客戶，希望其中的哪怕一個(gè)亮點(diǎn)能夠打動(dòng)客戶，從而讓客戶產(chǎn)生興趣。但是，恰恰是這種做法，是最讓客戶反感的，而且是效果最差的。作為一個(gè)銷售，首先應(yīng)該學(xué)會(huì)的就是傾聽，而不是灌輸。我們?cè)賮砜吹诙€(gè)商販。這個(gè)商販比第一個(gè)強(qiáng)很多，他懂得傾聽，并且，他成功的獲取了客戶的需求：我要酸一點(diǎn)的。于是，他成功的銷售出去一斤蘋果。這里我們來看看，這個(gè)商販沒有一味的去灌輸自己的道理，而是傾聽到了客戶的信息，也就是老太太的需求，這個(gè)信息是客戶的改造信息，也就是說，這個(gè)信息是客戶經(jīng)過自己大腦加工后得出來的信息。在現(xiàn)實(shí)中，一批做銷售比較有經(jīng)驗(yàn)的，有一定業(yè)績的好銷售人員，大多屬于這個(gè)層次

5、。他們大多數(shù)比較善于搞好客戶的關(guān)系，從而獲取客戶的需求改造信息。同時(shí)，在這種“感情”基礎(chǔ)之上，想辦法滿足客戶的需求，形成銷售。但是，這類銷售人員往往很難真正擺脫被客戶牽著鼻子走的困境?，F(xiàn)在，我們重點(diǎn)來看第三個(gè)商販，顯然，這個(gè)商販比第二個(gè)商販又高一籌，他真正做到了顧問式營銷。他才真正擺脫了被客戶牽著鼻子走的困境，不僅成功的獲取了客戶的需求，還成功的引導(dǎo)并挖掘了客戶的新需求。第一個(gè)商販連老太太的需求都沒有搞清楚，所以什么都沒有賣出去，第二個(gè)商販滿足了老太太的需求，賣出去一斤蘋果。而第三個(gè)商販在老太太自身需求已經(jīng)得到滿足的前提下，居然又創(chuàng)造性的賣給老太太兩斤蘋果和兩斤橘子。更可怕的是，從此，這個(gè)老太

6、太就成了第三個(gè)商販的老客戶了，而且是非常牢固的?？?。我們?cè)囅胍幌拢绻@個(gè)老太太以后再來這個(gè)市場(chǎng)，她還會(huì)去找前兩個(gè)商販嗎再長遠(yuǎn)一點(diǎn)，考慮到有許多的“老太太”，如果時(shí)間再長一點(diǎn)，還會(huì)有第一和第二兩個(gè)商販?zhǔn)裁词虑閱徇@才是第三個(gè)商販真正可怕的地方。那么，他是怎么做到的呢首先，他像第二個(gè)商販一樣，傾聽，并聽到客戶的需求一一改造信息。不過,這時(shí)，他并沒有就此罷手，而是想辦法進(jìn)一步挖掘到客戶的本源信息（未經(jīng)老太太自己加工和改造的信息，是老太太之所以要買水果的根本原因）一一兒媳婦懷孕了。從而，成功的銷售出去兩斤蘋果和兩斤橘子。這里，要獲取客戶的本源信息比較容易理解，但在現(xiàn)實(shí)中，問題的關(guān)鍵在于，如何獲取本源信

7、息，又如何真正去引導(dǎo)和挖掘客戶需求，這是“落地”的關(guān)鍵。答案依然很明顯，還是本源信息。在銷售中，第一步，我們要聽，不僅聽到改造信息，更要聽到本源信息；接著第二步，第三步我們就應(yīng)該抓住這個(gè)本源信息，利用我們的本源信息不斷的去引導(dǎo)客戶，并挖掘客戶需求，產(chǎn)生持續(xù)的銷售。就此，我們細(xì)致的回顧一下案例中第三個(gè)商販的銷售過程。當(dāng)聽到客戶的改造信息（要酸一點(diǎn)）的時(shí)候，這個(gè)商販沒有罷手，馬上問了句：“一般人買蘋果都想要又大又甜的，您為什么會(huì)想要酸的呢”這里大家要注意，“一般人買蘋果都想要又大又甜的”這在老太太看來是個(gè)本源信息。這個(gè)商販用這個(gè)本源信息成功的引導(dǎo)出了客戶的本源信息一一“我兒媳婦懷孕了，想要吃酸蘋果

8、。”這是第一步，成功的挖掘到了客戶的本源信息。這里值得重視的一點(diǎn)是，第三個(gè)商販?zhǔn)怯米约旱谋驹葱畔⑼诰虻娇蛻舻谋驹葱畔⒌?。從某種程度上講，是在用本源信息進(jìn)行交換。你對(duì)別人說本源信息，別人才會(huì)給你本源信息，反之，你給改造信息，別人絕不會(huì)給本源信息，你給道理，等待你的就很可能也是道理。于是，用道理溝通，大多數(shù)情況下就是道理跟道理之間的“吵架”。接著，針對(duì)客戶的本源信息，商販開始進(jìn)一步的引導(dǎo)。“前幾個(gè)月，這附近也有兩家要生孩子，總來我這買蘋果吃，您猜怎么著結(jié)果都生個(gè)兒子。您要多少”結(jié)果，客戶“我再來二斤吧?！痹俅巫⒁?，這里“前幾個(gè)月，這附近也有兩家要生孩子，總來我這買蘋果吃，結(jié)果都生個(gè)兒子。”在老太太

9、看來依然是本源信息。我們?cè)囅胍幌拢绻@里，這個(gè)商販不是用本源信息來引導(dǎo)，而是用改造信息（您知道嗎如果您兒媳婦吃了我的蘋果，肯定能給您生個(gè)大胖孫子）來引導(dǎo)，效果又會(huì)如何老太太會(huì)信這句話嗎更可怕的是老太太還會(huì)信任這個(gè)商販嗎還會(huì)有下面的故事嗎所以，再次強(qiáng)調(diào)：引導(dǎo)客戶一定要用本源信息，而不是改造信息。之所以要用本源信息，而且必須用本源信息來引導(dǎo)客戶，原因在于，要想成功引導(dǎo)客戶，最基礎(chǔ)的是得到客戶的信任，而道理、改造信息都在很大程度上讓客戶自然的產(chǎn)生懷疑，只有本源信息才能真正引起客戶真誠的信任感。再說的現(xiàn)實(shí)一點(diǎn)，人們最相信的是自己的判斷，而不是別人強(qiáng)加的判斷結(jié)論。而道理和改造信息在很大程度上會(huì)讓客戶感

10、覺到我們是在強(qiáng)制性的灌輸客戶一個(gè)結(jié)論，讓客戶接收這個(gè)意識(shí)判斷，客戶往往是很容易產(chǎn)生抵觸心理的，如此一來，幾乎是不可能讓客戶對(duì)我們產(chǎn)生信任感的。反之，我們只提供本源信息，本源信息最大的好處在于，它不帶有我們的結(jié)論性的觀點(diǎn)，而是讓客戶感受到我們對(duì)客戶的尊重，把意識(shí)判斷的權(quán)力全權(quán)交給客戶，由客戶自己去判斷，因?yàn)橹挥锌蛻糇约旱呐袛嗖拍軌蛘嬲騽?dòng)客戶。所以，當(dāng)我們不斷的提供本源信息時(shí)，很容易讓客戶感受到親切感和信任感。同時(shí)，也只有本源信息才能真正達(dá)到這個(gè)效果。所以，我們必須用本源信息去引導(dǎo)客戶，而不是別的。我們繼續(xù)看商販的引導(dǎo)過程。當(dāng)獲取了客戶的本源信息，并用另外的本源信息成功的引導(dǎo)客戶產(chǎn)生銷售（兩斤蘋

11、果）之后，這個(gè)商販并沒有就此罷手。接著，他進(jìn)行了第二次引導(dǎo)?！伴僮硬坏岫疫€有多種維生素，特別有營養(yǎng)，尤其適合孕婦?！币廊皇潜驹葱畔ⅲ瑥亩尶蛻舢a(chǎn)生了新的需求，并產(chǎn)生了再次銷售（兩斤橘子）。但是，到這里，商販依然沒有罷手，要知道，在買方市場(chǎng)的環(huán)境下，挖掘到一個(gè)客戶是多么的不容易，珍惜客戶是多么的重要。最后，商販又用了個(gè)本源信息（我每天都在這擺攤，水果都是當(dāng)天從水果批發(fā)市場(chǎng)批發(fā)回來的）成功的引導(dǎo)客戶成為了他的老客戶，成為了他的?？?。綜上，我們可是把銷售分為說教式銷售、關(guān)系型銷售和顧問式銷售三個(gè)層次，如下表所示。銷售層次表現(xiàn)所用信息最終效果高顧問式銷售引導(dǎo)本源信息真正獲得客戶信任；成功挖掘客戶需求;中關(guān)系型銷售滿足改造信息能實(shí)現(xiàn)部分銷售；被客戶牽著鼻子走。低說教式銷售灌輸更偏向于道理幾乎不會(huì)成功。說教式銷售：這類銷售的特點(diǎn)就是一味的灌輸，而且講的也更偏向于道理，很少真正傾聽。一般大量的初級(jí)銷售都是這樣，而這種銷售模式幾乎是不會(huì)成功的，成功也很可能是撞上的。不過，目前倒是有不少公司采用這種銷售模式，其主要功能也只在于“掃蕩”0關(guān)系型銷售：這類銷售的特點(diǎn)在于非常在乎客戶，主要做法就是一味的滿足客戶的要求，往往被客戶牽著鼻子走。但相對(duì)于說教式銷售而言，已經(jīng)有很大的進(jìn)步，而且，這類銷售有實(shí)現(xiàn)銷售的可能