門店現(xiàn)場(chǎng)管理

1、1如何通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)管理如何通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)管理提升門店銷售提升門店銷售 主講：李海博主講：李海博 喜盈門培訓(xùn)部喜盈門培訓(xùn)部 泰勒說(shuō)管理是一門建立目標(biāo)，并用最好的方法經(jīng)過(guò)他人的努力來(lái)達(dá)到的藝術(shù)。 法約爾解釋管理就是計(jì)劃、組織、控制、指揮和協(xié)調(diào)的過(guò)程。管理就是管理就是運(yùn)用資源運(yùn)用資源達(dá)成團(tuán)隊(duì)目標(biāo)達(dá)成團(tuán)隊(duì)目標(biāo)計(jì)劃計(jì)劃組織組織領(lǐng)導(dǎo)領(lǐng)導(dǎo)控制控制人人財(cái)財(cái)物物技技訊訊時(shí)時(shí)承上承上承擔(dān)單位職責(zé)承擔(dān)單位職責(zé) 達(dá)成組織目標(biāo)達(dá)成組織目標(biāo) 執(zhí)行上司的指示執(zhí)行上司的指示啟下啟下做好組織的管理做好組織的管理 帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)達(dá)成任務(wù)帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)達(dá)成任務(wù) 使各項(xiàng)資源充分有效發(fā)揮使各項(xiàng)資源充分有效發(fā)揮平行間平行間協(xié)調(diào)協(xié)調(diào) 公關(guān)公關(guān) 管理者的能力構(gòu)成

2、管理者的能力構(gòu)成思考思考:超市的特點(diǎn)超市的特點(diǎn)?特點(diǎn)商品種類繁多,一站購(gòu)足員工勞動(dòng)密集,靠人來(lái)做開(kāi)架自選,場(chǎng)地大,相對(duì)百貨用工少客流量大用工門檻低 對(duì)現(xiàn)場(chǎng)管理的要求“現(xiàn)場(chǎng)管理現(xiàn)場(chǎng)管理”的概念的概念什么是現(xiàn)場(chǎng)管理？什么是現(xiàn)場(chǎng)管理？以實(shí)現(xiàn)門店的銷售計(jì)劃、商品管理、以實(shí)現(xiàn)門店的銷售計(jì)劃、商品管理、現(xiàn)場(chǎng)促銷、商品陳列、人員管理、服現(xiàn)場(chǎng)促銷、商品陳列、人員管理、服務(wù)質(zhì)量、安全管理、環(huán)境質(zhì)量、營(yíng)業(yè)務(wù)質(zhì)量、安全管理、環(huán)境質(zhì)量、營(yíng)業(yè)設(shè)施管理為內(nèi)容，在營(yíng)業(yè)現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行設(shè)施管理為內(nèi)容，在營(yíng)業(yè)現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行動(dòng)動(dòng)態(tài)態(tài)管理，不斷改進(jìn)工作中的薄弱環(huán)節(jié)。管理，不斷改進(jìn)工作中的薄弱環(huán)節(jié)?！艾F(xiàn)場(chǎng)現(xiàn)場(chǎng)”的含義：的含義： 可能影響消費(fèi)者購(gòu)物

3、欲望的經(jīng)營(yíng)可能影響消費(fèi)者購(gòu)物欲望的經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所和站在消費(fèi)者角度能直觀感場(chǎng)所和站在消費(fèi)者角度能直觀感受到企業(yè)形象的經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所。受到企業(yè)形象的經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所?？偨Y(jié)：提高門店銷售業(yè)績(jī)的變量有哪些？總結(jié)：提高門店銷售業(yè)績(jī)的變量有哪些？銷售額銷售額:來(lái)客數(shù)來(lái)客數(shù)x客單價(jià)客單價(jià)來(lái)客數(shù)：生鮮，促銷，季節(jié)性品項(xiàng)，新品，銷售氛圍客單價(jià)：價(jià)格，陳列，商品結(jié)構(gòu)14 如何做好現(xiàn)場(chǎng)管理（巡店）店總店總:你花多少時(shí)間在現(xiàn)場(chǎng)？你花多少時(shí)間在現(xiàn)場(chǎng)？20%30%40%50%60%70%80%時(shí)間不是問(wèn)題，問(wèn)題在于發(fā)現(xiàn)、掌控和解決問(wèn)題。時(shí)間不是問(wèn)題，問(wèn)題在于發(fā)現(xiàn)、掌控和解決問(wèn)題。商品商品人員人員服務(wù)（會(huì)員）服務(wù)（會(huì)員）設(shè)備設(shè)備安全安全消防消

4、防16現(xiàn)場(chǎng)巡店現(xiàn)場(chǎng)巡店現(xiàn)場(chǎng)的溝通現(xiàn)場(chǎng)的溝通標(biāo)準(zhǔn)化的管理標(biāo)準(zhǔn)化的管理敢于授權(quán)敢于授權(quán)員工激勵(lì)員工激勵(lì)開(kāi)店巡店開(kāi)店巡店?duì)I業(yè)中巡店?duì)I業(yè)中巡店關(guān)門巡店關(guān)門巡店專題巡店專題巡店競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手巡店競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手巡店巡店技巧：巡店技巧：1.數(shù)據(jù)準(zhǔn)備數(shù)據(jù)準(zhǔn)備 2.上次回顧上次回顧3.做好記錄并制定整改時(shí)間做好記錄并制定整改時(shí)間4.不定期進(jìn)行（突擊）不定期進(jìn)行（突擊）5.門店巡檢小組稽核門店巡檢小組稽核6.游戲規(guī)則制定游戲規(guī)則制定 巡店表格巡店表格值班店長(zhǎng)記錄表值班店長(zhǎng)記錄表.XLS溝通的種類：溝通的種類：基于人情與工作之上的溝通基于人情與工作之上的溝通基于制度與流程保障的溝通基于制度與流程保障的溝通尺度的把控尺度的把控會(huì)

5、議制度、值班經(jīng)理制度等會(huì)議制度、值班經(jīng)理制度等緊急情況處理緊急情況處理預(yù)案預(yù)案（預(yù)案與預(yù)算的意義）（預(yù)案與預(yù)算的意義）營(yíng)運(yùn)中標(biāo)準(zhǔn)化的維護(hù)營(yíng)運(yùn)中標(biāo)準(zhǔn)化的維護(hù)營(yíng)運(yùn)手冊(cè)、流程制度標(biāo)準(zhǔn)化的維護(hù)與營(yíng)運(yùn)手冊(cè)、流程制度標(biāo)準(zhǔn)化的維護(hù)與實(shí)施實(shí)施（一）、排面管理（二）、貨架管理（三）、現(xiàn)場(chǎng)陳列技巧1、價(jià)簽管理2、量感商品的排面管理量感商品的排面管理3、量販?zhǔn)疥惲兄谱?、排面調(diào)整控制權(quán)限 價(jià)簽：價(jià)簽：有貨無(wú)價(jià)有貨無(wú)價(jià)一貨多價(jià)一貨多價(jià)貨價(jià)不符貨價(jià)不符價(jià)簽不定位價(jià)簽不定位輔助標(biāo)識(shí)替代主價(jià)簽輔助標(biāo)識(shí)替代主價(jià)簽缺貨價(jià)簽缺乏管理缺貨價(jià)簽缺乏管理 多數(shù)民營(yíng)超市對(duì)商品的多數(shù)民營(yíng)超市對(duì)商品的VIVI不重視、不重視、不規(guī)范，主要體現(xiàn)

6、在：不規(guī)范，主要體現(xiàn)在：1.1.價(jià)簽管理價(jià)簽管理2022-5-3超市168網(wǎng)272 2、量感商品排面管理量感商品排面管理2022-5-3超市168網(wǎng)31量販?zhǔn)疥惲兄谱?022-5-3超市168網(wǎng)34解決之道：?jiǎn)纹肪C合貢獻(xiàn)度解決之道：?jiǎn)纹肪C合貢獻(xiàn)度2022-5-344利潤(rùn)利潤(rùn)銷售銷售超市168網(wǎng)如果超市將重點(diǎn)放在利潤(rùn)上，則將會(huì)產(chǎn)生下如果超市將重點(diǎn)放在利潤(rùn)上，則將會(huì)產(chǎn)生下列情形：列情形：（ 1 1） AA只能在貨架的頂層或只能在貨架的頂層或低層占有極少的排面。低層占有極少的排面。（ 2 2） BCBC將會(huì)在貨架上最重將會(huì)在貨架上最重要的位置擁有很多的排面。要的位置擁有很多的排面。高利潤(rùn)高利潤(rùn)低排面

7、低排面2022-5-3超市168網(wǎng)47如果零售商將重點(diǎn)放在銷售量，則將會(huì)產(chǎn)生如果零售商將重點(diǎn)放在銷售量，則將會(huì)產(chǎn)生下列情形：下列情形：（ 1 1） AA將有極多的排面將有極多的排面（ 2 2） BCBC將沒(méi)有太多的排面將沒(méi)有太多的排面低收益低收益高排面高排面超市168網(wǎng)48新品新品高毛利高毛利高銷售高銷售如何陳列？如何陳列？超市168網(wǎng)新品新品高毛利高毛利高銷售高銷售如何解決看起來(lái)矛盾的問(wèn)題：依據(jù)公司年、季、月預(yù)算決定在做品類管理的前提下做好單品管理單品貢獻(xiàn)度的考量（銷售額、銷售量、毛利額）2.2.杜絕天窗杜絕天窗恰恰相反2022-5-3超市168網(wǎng)57如何解決？如何解決這些問(wèn)題？如何解決這些

8、問(wèn)題？1、了解商品屬性2、了解商品的銷售額、量3、遵循陳列最起碼的原則4、在巡場(chǎng)過(guò)程中及時(shí)發(fā)現(xiàn)、及時(shí)糾正引導(dǎo)顧客購(gòu)買、沖動(dòng)性購(gòu)買、增加購(gòu)物頻率、購(gòu)物件數(shù)-達(dá)到提升每個(gè)單品客單的目的3.3.新品上架新品上架不斷更新的商品結(jié)構(gòu)對(duì)提升顧客來(lái)店頻率、提升客單有很大幫助新品是門店獲得有效利潤(rùn)、非營(yíng)業(yè)收入來(lái)源。案例分享每一個(gè)新品及商品都要愛(ài)護(hù)，每周要不停的更換商品陳列位置來(lái)獲得銷售、毛利的變化并記錄下來(lái)。通過(guò)對(duì)商品銷售的變化有采購(gòu)對(duì)廠家、供應(yīng)商提出相應(yīng)的政策需求來(lái)拉動(dòng)門店其他收入61門店對(duì)商品的現(xiàn)場(chǎng)管理主要體現(xiàn)在：2 2、孤兒商品、孤兒商品/ /顧客退貨商品顧客退貨商品3 3、價(jià)格帶合理設(shè)置、價(jià)格帶合理設(shè)

9、置對(duì)門店現(xiàn)場(chǎng)商品的管理 （價(jià)格、品項(xiàng)）我們的突出問(wèn)題我們的突出問(wèn)題-缺貨缺貨64缺貨帶來(lái)的銷售危害：40%的顧客會(huì)延緩購(gòu)買行為，16%的顧客會(huì)在該門店購(gòu)買其他包裝的商品，20%的顧客會(huì)購(gòu)買其他品牌的商品，24%的顧客會(huì)去其他門店購(gòu)買相同的商品。 如：營(yíng)業(yè)額的下滑是可以估算出來(lái)的，假如一個(gè)門店的日缺貨率在10%，其營(yíng)業(yè)額為每日10000元，那么該店每天的損失是多少呢？ 1000010%24%240元 每年的損失就是87600元，如果該企業(yè)有50家這樣的門店，那么每年的損失就將會(huì)在438萬(wàn)元以上。 2 2、孤兒商品、孤兒商品/ /顧客退貨商品顧客退貨商品1）、產(chǎn)生孤兒商品的原因？會(huì)影響到？包括（錢

10、不夠、感覺(jué)貴、意志不堅(jiān)定、收銀速度、服務(wù)態(tài)度、排隊(duì)過(guò)長(zhǎng)、商品質(zhì)量、性能）顧客退換貨及解決方案每日顧客退換貨比率每日退換貨金額都有哪些商品、有哪些部門店長(zhǎng)知道、采購(gòu)知道、有沒(méi)有采取措施商品的價(jià)格帶商品的價(jià)格帶:是指一種同類商品或一種商品類別中的最低是指一種同類商品或一種商品類別中的最低價(jià)格和最高價(jià)格的差別價(jià)格和最高價(jià)格的差別 價(jià)格帶的寬度決定了門店所面對(duì)的消費(fèi)者的價(jià)格帶的寬度決定了門店所面對(duì)的消費(fèi)者的數(shù)量和數(shù)量和受眾層次受眾層次A超市品名價(jià)格紅葡萄酒 15元/瓶紅葡萄酒 210元紅葡萄酒 320元紅葡萄酒 430元紅葡萄酒 580元紅葡萄酒 6100元紅葡萄酒 7300元門店管理者在現(xiàn)場(chǎng)到底如何

11、去做好人員管理？勞動(dòng)紀(jì)律儀容儀表衛(wèi)生叫賣服務(wù)四、對(duì)門店現(xiàn)場(chǎng)人員的管理（議）2022-5-3超市168網(wǎng)792022-5-379 什么是教練技術(shù)？說(shuō)給他聽(tīng)做給他看讓他照著做一遍一遍一遍又一遍直到養(yǎng)成好習(xí)慣工作能力的70%是從工作中得來(lái)的。而這70%的能力，大部分不是自然而然生出來(lái)的，而是在上司的輔導(dǎo)、教練下成長(zhǎng)起來(lái)的。 迎賓姿勢(shì)迎賓姿勢(shì)微笑服務(wù)微笑服務(wù)看看我們同行怎看看我們同行怎么做的么做的對(duì)門店現(xiàn)場(chǎng)商品的管理對(duì)門店現(xiàn)場(chǎng)商品的管理 （價(jià)格、品項(xiàng)）（價(jià)格、品項(xiàng)）7 7、8 8、“動(dòng)動(dòng)”起來(lái)更精彩起來(lái)更精彩回憶一下通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)管理增加客單的幾大要點(diǎn)：討論：影響門店來(lái)客數(shù)和客單價(jià)提升的原因分析、實(shí)施、跟進(jìn)技巧 1）商品的VI要做到位（