伊利華東營銷總部KA工作操作手冊

1、華東營銷總部KA工作操作手冊目 錄網(wǎng)點定義-P 2專業(yè)術(shù)語-P 2組織架構(gòu)-P 4工作職責(zé)-P 5工作流程-P 8管理制度-P14KA系統(tǒng)不僅是我司產(chǎn)品形象展示、新品推廣、與消費者互動的最佳平臺，其銷量也在整個渠道中占很大比例，且日趨增長！所以，華東KA系統(tǒng)的崛起對我司整個華東市場的全面崛起有著至關(guān)重要的作用！為更加規(guī)范化、標(biāo)準(zhǔn)化、精細(xì)化操作KA系統(tǒng)，以建立專業(yè)化KA隊伍，實現(xiàn)華東KA系統(tǒng)工作規(guī)范有序、廠商良好互動、隊伍專業(yè)進(jìn)取、品牌生動呈現(xiàn)、業(yè)績持續(xù)創(chuàng)高，特制定此手冊。一 網(wǎng)點定義賣場（KA） n 營業(yè)面積在6000平米以上，收銀臺30個以上；n 大型連鎖超級市場單店營業(yè)面積至少1000平米

2、以上，有收銀臺，連鎖且門店數(shù)在5家以上；大型超市（A）：n 營業(yè)面積1000-6000平米，有收銀臺；n 500-1000平米連鎖門店超過5家以 上；n 百貨商場：營業(yè)面積1000平米以上，主營百貨，有獨立的副食品經(jīng)營區(qū)域；二 專業(yè)術(shù)語n 銷售合同：KA系統(tǒng)與供應(yīng)商間簽訂的年度合同。一般分為代銷合同，包銷合同、購銷合同。n 供應(yīng)商編碼：供應(yīng)商進(jìn)場開戶后，KA系統(tǒng)分配的用于結(jié)算貨款的賬號編碼。n 產(chǎn)品貨號：也稱店內(nèi)碼，KA系統(tǒng)為便于品項管理，根據(jù)我公司產(chǎn)品分配的產(chǎn)品編號。同一系統(tǒng)內(nèi)總部貨號一致。n 電腦訂單：KA系統(tǒng)運用電子銷售管理軟件，根據(jù)產(chǎn)品銷售狀況、庫存狀況、促銷狀況等自動運行已設(shè)定的計算

3、公式得出的產(chǎn)品訂單，通常不修改公式參數(shù)。由供應(yīng)商登陸其供應(yīng)商網(wǎng)站點擊下載訂單n 手工訂單: KA系統(tǒng)各店奶區(qū)主管根據(jù)產(chǎn)品銷售狀況、庫存狀況、促銷狀況等判斷訂單量，并傳真至供應(yīng)商開單處。由供應(yīng)商根據(jù)訂單開單并送貨。n 送貨方式：供應(yīng)商直送門店或總部大倉配送至門店，一般選擇直送方式。n 結(jié)款方式：現(xiàn)結(jié)款、貨（票）到N天結(jié)款、月結(jié)N天結(jié)款n 帳期：指商家確認(rèn)收貨后的付款天數(shù)，賣場一般從收到客戶增殖稅發(fā)票之日計算。n 投票日：根據(jù)送貨金額開具增值稅票投遞至系統(tǒng)財務(wù)部門的時間n 回款日：KA系統(tǒng)向供應(yīng)商支付貨款的日期。n 銷售品項（SKU）:存貨控制的最小單位n 客單價：每一位顧客平均購買商品金額?？蛦?/p>

4、價銷售額/顧客數(shù)/平均每位顧客購買的商品個數(shù)n 賣場銷售價格帶：指KA系統(tǒng)網(wǎng)點單品最高價格與最低價格區(qū)間。賣場一般為保證毛利取平均中值。n 時間帶別的銷售值：單店銷售波峰與波谷區(qū)間。n POP廣告:零售店的店內(nèi)海報。n DM:簡稱快訊商品廣告,又稱促銷彩頁，郵報等。一般用于超市商品促銷的宣傳手段，通常使用郵遞、夾報、人工發(fā)放、店內(nèi)領(lǐng)取等形式送到消費者手中，DM促銷是超市最有效的促銷手段。n 端架(TG)：貨架兩端的位置，顧客回游經(jīng)過頻率最高的地方。n 鎖碼：某一產(chǎn)品因斷貨、若干訂單無法送達(dá)、銷售淘汰等導(dǎo)致的品項不可訂貨和售貨狀態(tài)。 n 品項分銷率：上架實際銷售品項數(shù)量/已開通品項*100%n

5、網(wǎng)點鋪市率：正常供貨銷售網(wǎng)點/系統(tǒng)總網(wǎng)點數(shù)*100%n 產(chǎn)品送達(dá)率：周期內(nèi)送貨數(shù)量/周期內(nèi)訂單數(shù)量*100%n 陳列面：貨架陳列中單盒產(chǎn)品的展示面。地堆陳列中整箱產(chǎn)品的縱向展示面。n 毛利率：分順加與倒扣法。順加：（售價-供價）/供價*100%。順加毛利：倒扣：（售價-供價）/售價*100%n 毛利貢獻(xiàn)度=銷售百分比*毛利率 n 百分比費用：指直接與銷量掛鉤的費用，比如：無條件返利、有條件返利等n 固定費用：指那些在合同中不隨著銷量變動而變動的費用，比如：節(jié)慶費、店慶/周年費、老店翻新費、海報費、TG費、條碼費、新品進(jìn)場費等。n 無條件返利（返傭/退傭）：指在合同有效期內(nèi)，無論完成多少銷售額，

6、商家都能從供應(yīng)商處得到總銷售額的固定比例作為獎勵，一般有月度，季度，年度結(jié)算等。n 有條件返利（返傭/退傭）：即目標(biāo)返利，也就是在簽定合同時確定不同的銷售目標(biāo)，在年終結(jié)算時，按照實際達(dá)到的銷售額所屬坎級，按照不同的比例返利。n 新進(jìn)供應(yīng)商費用：指供應(yīng)商初次進(jìn)場時，一次性交付的費用。有的是固定金額，有的根據(jù)條碼數(shù)計算。n 開業(yè)費：指商家新開一家門店時，向原有供應(yīng)商收取的贊助費用。n 節(jié)慶費：在國定假日/店慶/公司慶期間，向供應(yīng)商收取的贊助費用。n 新品費用：指KA系統(tǒng)要求供應(yīng)商經(jīng)銷新品種時支付的費用，有的系統(tǒng)也叫貨架器材租借費用或新品首批折扣（免費貨）。n 促銷員管理費：指KA系統(tǒng)根據(jù)促銷員人數(shù)

7、向供應(yīng)商每月收取的管理費用。n 質(zhì)量管理費：指KA系統(tǒng)對供應(yīng)商經(jīng)銷商品進(jìn)行質(zhì)量檢驗所向供應(yīng)商收取的費用，有的是固定費用，有的是百分比費用。n 信息管理費：指使用KA系統(tǒng)的網(wǎng)絡(luò)管理系統(tǒng)、更改供應(yīng)商信息、咨詢等向供應(yīng)商收取的費用。n 老店翻新費：指KA系統(tǒng)門店老店翻新對供應(yīng)商收取的費用。n 物流配送費：指在供應(yīng)商把商品配送到KA系統(tǒng)大倉庫，然后由KA 系統(tǒng)向各門店配送的情況下向供應(yīng)商收取的物流費用。n 轉(zhuǎn)戶費：指更換供應(yīng)商時向新供應(yīng)商收取的費用，變相的進(jìn)場費。三 組織架構(gòu)總部KA經(jīng)理系統(tǒng)主管系統(tǒng)主管其它區(qū)域KA經(jīng)理上海區(qū)域KA經(jīng)理系統(tǒng)主管城市KA經(jīng)理城市KA業(yè)務(wù)經(jīng)銷商KA經(jīng)理直營KA經(jīng)理系統(tǒng)KA業(yè)

8、務(wù)系統(tǒng)KA業(yè)務(wù)系統(tǒng)KA業(yè)務(wù)系統(tǒng)KA主任系統(tǒng)KA主任系統(tǒng)KA主任KA業(yè)務(wù)KA業(yè)務(wù)KA業(yè)務(wù)KA業(yè)務(wù)KA業(yè)務(wù)KA業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)分析、行銷數(shù)據(jù)分析、行銷系統(tǒng)主管城市KA業(yè)務(wù)KA文員數(shù)據(jù)分析行銷n 單店月銷售額以4萬元為一坎級，設(shè)置導(dǎo)購人員一名。超過兩名導(dǎo)購人員需經(jīng)城市經(jīng)理及區(qū)域KA經(jīng)理認(rèn)可后方可上崗。n 獨立KA經(jīng)銷商模式下以經(jīng)銷商劃分配置一名我司業(yè)務(wù)，但業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)的所有經(jīng)銷商銷售額不得低于100萬元；直營模式網(wǎng)點以8家KA、A類門店為一坎級設(shè)置業(yè)務(wù)人員一名；經(jīng)銷商全通路經(jīng)營的經(jīng)銷商需在經(jīng)銷商內(nèi)部將現(xiàn)代渠道、流通渠道分別進(jìn)行專業(yè)化運營管理操作，人員設(shè)置可參照直營人員設(shè)置要求，經(jīng)銷商的伊利負(fù)責(zé)人兼顧KA工作。n

9、 直營城市業(yè)務(wù)管理崗位由銷售區(qū)域根據(jù)貢獻(xiàn)額度、及工作量大小進(jìn)行設(shè)置。n 銷售區(qū)域設(shè)區(qū)域KA經(jīng)理一名,管轄銷售區(qū)域內(nèi)KA工作事項。n 營銷總部設(shè)系統(tǒng)負(fù)責(zé)人四名，KA組行銷、數(shù)據(jù)分析專員一名。四 工作職責(zé)：1. 理貨/導(dǎo)購人員：產(chǎn)品銷售：熟悉產(chǎn)品知識，靈活運用話術(shù)，積極叫賣，利用各種技巧提高單店銷量。n 建立客情：處理好門店理貨員/科長/主管/處長/經(jīng)理、其他產(chǎn)品人員關(guān)系，建立良好客情。n 生動化陳列：先進(jìn)先出、及時補貨、按順序陳列產(chǎn)品、按標(biāo)準(zhǔn)使用物料，保持陳列的整齊美觀與清潔。n 活動執(zhí)行：確保貨源充足、按標(biāo)準(zhǔn)作好贈品捆綁、活動告知、話術(shù)熟練。n 目標(biāo)管理：清楚銷售任務(wù)、薪資待遇，知道分月、周、

10、日完成銷售目標(biāo)進(jìn)度。n 收集信息：定期提交統(tǒng)計報表，向業(yè)務(wù)代表反饋問題（包括物資、銷售情況、競品信息）解決突發(fā)問題。n 為顧客提供服務(wù)：盡可能多的幫助顧客解決實際問題，不管顧客在購買我品與否。2. KA業(yè)務(wù):n 向區(qū)域KA經(jīng)理和地區(qū)經(jīng)理匯報工作，受雙線管理n 任務(wù)達(dá)成：完成公司下達(dá)的銷售指標(biāo)n 目標(biāo)管理：按日，周，月，品項分解銷售目標(biāo)，按進(jìn)度追蹤落實,掌控終端庫存，把握銷售節(jié)奏。n 理導(dǎo)管理：招聘理貨/導(dǎo)購人員，定期培訓(xùn)，總結(jié)問題，提出解決方案，不斷提高整體銷售能力。n 建立客情：建立與門店理貨員/科長/主管/處長/經(jīng)理客情況，積極開展各項工作n 過程管理：按照既定拜訪路線進(jìn)行網(wǎng)點拜訪，檢核導(dǎo)

11、購人員在崗，保障物流體系。維護品項價格、新鮮度、安全庫存等工作。n 把控資源使用效益：管控門店費用投入的合理性，實效性，努力降低費用率，提高單店銷售賣力，挖掘消費者購買潛力。n 銷售合同：督促年度銷售合同的簽定、執(zhí)行，并培訓(xùn)經(jīng)銷商合同知識。n 促銷規(guī)劃、執(zhí)行與評估：提出促銷計劃、安排活動執(zhí)行，檢核活動情況、解決存在問題，向上反饋活動效果。n 收集信息：完成上級交辦事項，定期上繳各類銷售工作報表，分析各種銷售數(shù)據(jù)，搜集各種竟品信息，制定合適工作思路及方法。n KA培訓(xùn)：推進(jìn)經(jīng)銷商內(nèi)部管理運營向KA專業(yè)化過渡，引導(dǎo)經(jīng)銷商精力全心投入。3. 區(qū)域KA經(jīng)理: 向總部系統(tǒng)主管和區(qū)域經(jīng)理匯報工作，受雙線管

12、理n 系統(tǒng)談判：主導(dǎo)與當(dāng)?shù)豄A系統(tǒng)采購的年度合同、新品進(jìn)場、新店開業(yè)、經(jīng)銷商變更等談判，建立良好的工作關(guān)系。督促區(qū)域性年度銷售合同的執(zhí)行，反饋全國性，華東性銷售合同執(zhí)行情況，完成其它交辦事項。n 團隊管理：對所轄區(qū)域內(nèi)KA業(yè)務(wù)人員進(jìn)行日常管理、稽核，不斷加強銷售區(qū)域內(nèi)KA業(yè)務(wù)體系管理，完善工作管理程序，推動團隊銷售能力和KA客戶管理水平提升。n 目標(biāo)管理：規(guī)劃銷售區(qū)域內(nèi)KA銷售目標(biāo)，品項目標(biāo)，單店賣力指標(biāo)，安全庫存，生動化陳列指標(biāo)等工作目標(biāo)。并按按日、周、月、分品項分解銷售目標(biāo)，按進(jìn)度追蹤落實,掌控終端庫存，把握銷售節(jié)奏。n 把控資源使用效益：管控區(qū)域KA整體費用投入的合理性，實效性，努力降低

13、費用率，提高單店銷售賣力，挖掘消費者購買潛力。n 收集數(shù)據(jù)：分析各種銷售數(shù)據(jù)，搜集各種竟品信息，制定合適工作思路及方法。n KA培訓(xùn)：定期召開KA業(yè)務(wù)人員及導(dǎo)購人員會議或培訓(xùn)，總結(jié)存在問題，提出解決方案。推進(jìn)區(qū)域內(nèi)經(jīng)銷商內(nèi)部管理運營向KA專業(yè)化過渡，引導(dǎo)經(jīng)銷商精力全心投入。n 溝通與協(xié)調(diào)：負(fù)責(zé)與區(qū)域各部門、營銷總部KA組、經(jīng)銷商之間的工作協(xié)調(diào)和溝通；4. KA組:n 制定華東KA工作發(fā)展計劃，建立、培養(yǎng)KA銷售體系隊伍，完善工作程序，制定管理制度。n 按照全國重點客戶部費用使用要求對華東KA系統(tǒng)進(jìn)行合理的費用投入，開展各類形式的促銷活動。n 負(fù)責(zé)KA系統(tǒng)年度合同、促銷談判，執(zhí)行全年合同條款以及

14、新品進(jìn)場、新店開業(yè)、經(jīng)銷商變更提報工作。n 檢核各KA系統(tǒng)所屬門店100%進(jìn)店銷售，品項分銷率達(dá)到100%,產(chǎn)品到貨率達(dá)到90%以上。n 對區(qū)域/城市KA體系進(jìn)行工作檢核與指導(dǎo)，協(xié)調(diào)區(qū)域、營銷總部各部門間的工作銜接與互動。n 獲取各系統(tǒng)當(dāng)月銷售數(shù)據(jù)，分析系統(tǒng)整體銷售情況，對銷售區(qū)域、城市、網(wǎng)點、銷售品項進(jìn)行排名。n 建立并發(fā)展與KA系統(tǒng)采購間的客情聯(lián)系，引導(dǎo)KA客戶對伊利產(chǎn)品的關(guān)注度和合作支持。5. KA組數(shù)據(jù)分析員n 進(jìn)行信息搜集，數(shù)據(jù)分析，提供專業(yè)數(shù)據(jù)分析支持。n 制定合適的KA促銷計劃，實現(xiàn)終端賣力的提升。n 對各KA系統(tǒng)進(jìn)行費用投入的管理，考核，結(jié)案。n 協(xié)調(diào)與各銷售區(qū)域KA數(shù)據(jù)工作銜

15、接。五 工作流程合同談判工作流程1. 收集往年合同條款內(nèi)容，合同執(zhí)行情況（如返利、DM費和次數(shù)、店慶/周年慶、新品進(jìn)場進(jìn)場費用和進(jìn)場數(shù)量、現(xiàn)有SKU數(shù)、門店陳列狀況、各項費用投入、實現(xiàn)的銷售額、系統(tǒng)存在的問題等），以及競品合同資料，確認(rèn)責(zé)任談判人員，確定我方談判底限。2. 整理可利用的資源，測算盈虧平衡點，結(jié)合合理的費用投入、銷售目標(biāo)規(guī)劃、雙方合作基礎(chǔ)關(guān)系以及需解決的合作障礙等設(shè)計多種談判方案，進(jìn)行仔細(xì)分析，預(yù)演，盡可能考慮到每一個可能出現(xiàn)的漏洞，以及對方的反應(yīng)和我們的應(yīng)對策略。3. 初步接洽系統(tǒng)采購，了解系統(tǒng)本年度合同條款談判的目標(biāo)、方向，預(yù)估對方底限。4. 根據(jù)獲得的信息，選擇或修改接近談

16、判內(nèi)容的方案，以兩人一組進(jìn)行多輪合同談判，即便第一輪合同談判各種談判條件對我方最有利或已達(dá)到我方接受底限，仍需繼續(xù)爭取更多，至少與采購談判四次。5. 合同條款確認(rèn)后簽署合同，簽字蓋章。直營系統(tǒng)合同條款確定后，經(jīng)銷售部重點客戶部批復(fù)后，將批復(fù)件和合同遞交集團法律事務(wù)部，審核完畢后下發(fā)法律意見書，憑此書拿合同到分公司蓋章。6. 合同簽訂后及時收集己方留存的合同件。系統(tǒng)負(fù)責(zé)人負(fù)責(zé)收集復(fù)印件或掃描件進(jìn)行留存，歸檔。同時開始執(zhí)行合同條款內(nèi)容。注：如本年度買賣合同未簽定則沿用往年合同條款，本年度新合同簽定以后除本年度剩余時間執(zhí)行新合同內(nèi)容外，已過的時間要追溯新合同內(nèi)容。新開戶、進(jìn)場、結(jié)算流程1. 選擇的經(jīng)

17、銷商必須具備一般納稅人資格，資金充裕，具備良好的配送能力，及適合KA工作的業(yè)務(wù)體系及管理制度，并且要有與賣場采購和營運人員搞好客情的意識和能力。2. 準(zhǔn)備資質(zhì)證明：營業(yè)執(zhí)照、衛(wèi)生許可證、國稅稅務(wù)登記證、銀行開戶許可證、組織機構(gòu)代碼證、增值稅發(fā)票（近期所開增值稅發(fā)票復(fù)印件，13%和17%稅各三份）、企業(yè)法人代表身份證復(fù)印件。3. 準(zhǔn)備經(jīng)銷商資料：聯(lián)系人、郵編、聯(lián)系地址、聯(lián)系電話、傳真、開戶行及賬號（要與開戶許可證上一致）、郵箱。4. 準(zhǔn)備產(chǎn)品資料：進(jìn)場產(chǎn)品報價單、（顯示產(chǎn)品品名、產(chǎn)地、價格、規(guī)格、供貨價格（未稅及含稅價，未稅價格保留四位小數(shù)）、零售價格、產(chǎn)品條形碼、保質(zhì)期）樣品，報價單需加蓋公章

18、。5. 與系統(tǒng)采購經(jīng)理約定拜訪時間，合同簽訂后，支付進(jìn)場費用，產(chǎn)品準(zhǔn)備進(jìn)場。6. 產(chǎn)品進(jìn)場前，與單店主管、經(jīng)理等營運人遠(yuǎn)積極溝通，確定陳列貨架及地堆位置，面積（警惕競品惡意阻止我品順利進(jìn)場如買斷堆頭或哄抬堆頭價格等）。7. 招聘及培訓(xùn)導(dǎo)購人員，安排導(dǎo)購進(jìn)場（有的需要向簽定促銷協(xié)議書向采購報備），作好業(yè)務(wù)人員對系統(tǒng)流程的培訓(xùn)工作。查看收貨區(qū)位置,車輛通行道路等。8. 準(zhǔn)備多聯(lián)送貨單，門店送貨后由門店簽字蓋章確認(rèn)，同時將送貨單客戶聯(lián)返還門店，其余帶回記賬。9. 根據(jù)系統(tǒng)對賬日時間要求與各系統(tǒng)核對訂單送貨數(shù)量，單價，金額，如無問題開具正確增值稅票后在規(guī)定時間內(nèi)投遞至系統(tǒng)財務(wù)部門。10. 系統(tǒng)財務(wù)部門

19、自收到稅票之日起計算帳期，在每月固定期限內(nèi)在網(wǎng)上對帳系統(tǒng)掛出本月應(yīng)回款明細(xì)，客戶在規(guī)定期限內(nèi)認(rèn)真對帳后確認(rèn)，系統(tǒng)會在回款日內(nèi)將帳期內(nèi)應(yīng)收帳款返到帳上。對于扣款項目賣場會有發(fā)票開出，如未收發(fā)票到但貨款已扣則需及時溝通并索要發(fā)票。對于有異議問題及時反饋相關(guān)采購及系統(tǒng)責(zé)任人員。注：經(jīng)銷商及責(zé)任業(yè)務(wù)人員需仔細(xì)閱讀簽訂的合同條款內(nèi)容，這樣才能避免更多不該出現(xiàn)的問題。新品進(jìn)場流程1. 統(tǒng)一KA系統(tǒng)價格體系。2. 確定各系統(tǒng)責(zé)任人員，確定開通門店，單包或整箱條碼。3. 根據(jù)品項準(zhǔn)備資料：樣品、最新檢驗報告、蓋紅章的報價單（有的系統(tǒng)要提供經(jīng)銷商證件和委托書）。4. 整理條碼所需費用，確定產(chǎn)品推廣方案，確定談判

20、方案。5. 約定時間談判，達(dá)成雙方意見，確認(rèn)條碼費用，采購報審開通。6. 條碼開通后獲得產(chǎn)品貨號（單包，整箱），系統(tǒng)訂單系統(tǒng)下單，下載訂單安排送貨。存在問題及時反饋與賣場采購和系統(tǒng)責(zé)任人聯(lián)系。7. 追蹤各品項上架銷售，核實零售價格是否按公司要求執(zhí)行，未達(dá)要求的及時處理。KA業(yè)務(wù)人員日工作流程1. 參加城市銷售晨會，明確當(dāng)日需處理工作事項及完成的銷售目標(biāo)，按照路線圖進(jìn)行網(wǎng)點拜訪。2. 準(zhǔn)備當(dāng)日客戶資料卡、客戶拜訪卡、路線圖、助陳物料、膠帶、筆、手機、備用電池、交通工具等所需資料物品。3. 進(jìn)店后先查看竟品今日較上次拜訪陳列有無異常、促銷活動情況、價格體系、品項狀況、產(chǎn)品新鮮度、庫存狀況、導(dǎo)購售賣

21、等，再次查看我品陳列生動化，促銷活動是否開展，產(chǎn)品新鮮度，安全庫存，送貨是否及時，價格品項是否標(biāo)準(zhǔn)齊全，導(dǎo)購是否在崗等。對比差異，看上次問題是否解決，為什么沒有解決。4. 進(jìn)行客戶拜訪卡記錄，檢查導(dǎo)購話術(shù)，售賣技巧，目標(biāo)完成狀況，及存在問題，并在現(xiàn)場予以解決。未能解決事項進(jìn)行登記尋求上級支持。5. 獲取產(chǎn)品訂單，約見門店主管溝通銷售工作，致謝約定下次拜訪。6. 整理所帶資料，進(jìn)行下一門店拜訪工作。7. 參加城市銷售晚會，匯報當(dāng)日工作業(yè)績及工作問題，總結(jié)今日工作不足提出解決方法，計劃并安排明日工作事項。導(dǎo)購人員日工作流程1. 準(zhǔn)時進(jìn)店報到，擺放導(dǎo)購在崗卡。2. 查看陳列是否異常，生動化是否需補強

22、，整理產(chǎn)品貨期，昨日訂單是否到貨，陳列面及時加貨，價格標(biāo)簽是否與對應(yīng)且正確，產(chǎn)品是否有污損，贈品是否充足，是否還有其它異常，異常情況先自行解決，解決不了反饋責(zé)任業(yè)務(wù)支持。明確今日銷售數(shù)量目標(biāo)，開展工作。3. 站立堆頭旁進(jìn)行產(chǎn)品推廣叫賣銷售，產(chǎn)品銷售后進(jìn)行產(chǎn)品及贈品登記，及時核對是否有誤。4. 手動下單系統(tǒng)訂單結(jié)束前一小時及時下單（商品、贈品、助陳物料等）,并追蹤確認(rèn)門店訂單到達(dá)經(jīng)銷商辦公室。電腦下單系統(tǒng)及時反饋經(jīng)銷商需送贈品、助陳物料等，由經(jīng)銷商送貨時一并送達(dá)。5. 下班后整理當(dāng)日訂貨數(shù)量，銷售產(chǎn)品數(shù)量，贈品數(shù)量等反饋至銷售管家系統(tǒng)。總結(jié)今日工作優(yōu)缺點，提出改進(jìn)措施。重要問題及時反饋責(zé)任業(yè)務(wù)。

23、巡店工作流程1. 整理我品狀況：我品陳列形式、陳列位置、陳列面積、陳列品項、貨架陳列面、地堆陳列面、安全庫存數(shù)量標(biāo)準(zhǔn)、生動化標(biāo)準(zhǔn)、新鮮度要求、陳列總體費用、導(dǎo)購資料、近期開展的促銷活動、價格反常情況、缺/斷貨物品項等。2. 查看了解導(dǎo)購在崗情況、叫賣情況、導(dǎo)購卡擺放、業(yè)務(wù)人員拜訪情況。檢核導(dǎo)購售賣技巧，推廣話術(shù)，目標(biāo)任務(wù)，達(dá)成情況。3. 根據(jù)準(zhǔn)備資料逐一核實記錄，存在問題拍照記錄，同時現(xiàn)場給予指導(dǎo)或解決。4. 查看竟品導(dǎo)購售賣情況、陳列狀況、促銷狀況、新鮮度、庫存飽滿度。了解竟品費用投入狀況、人員設(shè)置狀況、目標(biāo)任務(wù)及達(dá)成情況。5. 約見門店主管或經(jīng)理了解我方工作情況，需改進(jìn)方向。提出門店需支持

24、我方事項。6. 總結(jié)當(dāng)日工作存在問題，及時提出整改計劃、反饋相關(guān)責(zé)任人員、城市、區(qū)域，督促整改推進(jìn)。促銷提報、執(zhí)行流程1. 每月15日及時提報下月KA專項費用預(yù)算。2. 明確促銷活動目的：合同海報檔期的執(zhí)行、品類業(yè)績的提升、新店開業(yè)、家樂福公司承擔(dān)的扣點等。3. 明確可使用的費用額度、促銷力度、執(zhí)行的網(wǎng)點、費用承擔(dān)的比例。4. 約定促銷活動的談判，爭取我方利益的最大化。確定促銷活動內(nèi)容。5. 提報重點客戶部促銷申請進(jìn)入簽批程序。6. 促銷活動批復(fù)件收悉后若加蓋銷售部促銷活動專用章，則轉(zhuǎn)由華東營銷總部財務(wù)經(jīng)理簽字費用入檔。無銷售部促銷活動專用章則按費用預(yù)算情況由區(qū)域營銷財務(wù)專員費用備檔，開始活動

25、執(zhí)行。7. 活動前在采購期準(zhǔn)備所需的貨源，培訓(xùn)相關(guān)人員的促銷話術(shù)，助陳物料的準(zhǔn)備、按促銷時間調(diào)整促銷陳列位置、店內(nèi)活動的告知。8. 活動中及時補足庫存，檢核供貨及零售價格的正確，贈品的規(guī)范使用，陳列的生動化，物料的使用，貨期的調(diào)整，導(dǎo)購的叫賣銷售，促銷告知的準(zhǔn)確及醒目，目標(biāo)量的完成。9. 活動結(jié)束后及時恢復(fù)產(chǎn)品的價格，促銷力度。采購期結(jié)束及時跟蹤供貨價格恢復(fù)。10. 進(jìn)行銷售業(yè)績分析：目標(biāo)的達(dá)成，同期銷售對比，促銷前及促銷后對比，環(huán)比增長率。準(zhǔn)備結(jié)案所需材料按批復(fù)件要求及時結(jié)案。六 管理制度 品項、價格管理1. 必售品項標(biāo)準(zhǔn)：利樂磚品項共計35個，其余品項由各區(qū)域結(jié)合區(qū)域竟?fàn)帬顟B(tài)自行選擇。即K

26、A系統(tǒng)品項銷售數(shù)量標(biāo)準(zhǔn)為 35 + X 。老品：共15個。小純，小高鈣，小高低，大純，大高，大高低，早餐麥香，早餐核桃，巧克力，甜奶，草莓奶，原味優(yōu)酸乳，草莓優(yōu)酸乳，AD鈣優(yōu)酸乳，藍(lán)莓優(yōu)酸乳。QQ星系列：共6個。100PET原味、100PET草莓、200PET原味、200PET草莓、125ML兒童乳飲料原味、125ML兒童乳飲料草莓味。新品：共14個。125ML益智型兒童成長奶、125ML健骨型兒童成長奶、190ML益智型兒童成長奶、190ML健骨型兒童成長奶。谷粒多歐風(fēng)麥香、泰茉米香、金典純奶、金典雙蛋白、金典低脂、舒化全脂、舒化低脂、果之優(yōu)原味、果之優(yōu)草莓、果之優(yōu)菠蘿。不達(dá)標(biāo)準(zhǔn)對業(yè)務(wù)和地區(qū)

27、經(jīng)理按100元/SKU/店處罰，區(qū)域KA經(jīng)理和區(qū)域經(jīng)理連帶50%，1000元封頂。經(jīng)銷商5倍于業(yè)務(wù)的負(fù)激勵。2. 銷售區(qū)域應(yīng)建立各系統(tǒng)各門店品項、價格資料，填制*區(qū)域品項資料表歸檔，對每家門店的供貨品項、單包碼、整箱碼、供貨價格、貨號等等應(yīng)逐一記錄在冊。出現(xiàn)品項異常時更新反饋一次，未及時反饋按50元/次考核。3. 各區(qū)域必須制定品項發(fā)展計劃，對各品項按照利潤品項、出量品項、潛力品項三類進(jìn)行分類，予以相應(yīng)對待。銷售區(qū)域應(yīng)根據(jù)銷售狀況的不同應(yīng)給予不同的促銷推廣方式來促進(jìn)品項的均衡發(fā)展。4. 新產(chǎn)品進(jìn)店應(yīng)統(tǒng)一華東營銷總部KA系統(tǒng)整體價格體系，經(jīng)銷商與伊利責(zé)任業(yè)務(wù)不得隨意調(diào)整其供貨價格，零售價格按照銷

28、售部統(tǒng)一要求執(zhí)行。若需調(diào)整價格需書面征得營銷總部總經(jīng)理同意。對于擅自調(diào)低進(jìn)價及調(diào)高供價按1000元/品考核經(jīng)銷商，對經(jīng)銷商責(zé)任業(yè)務(wù)處以不低于200元的監(jiān)管責(zé)任。因單個經(jīng)銷商過低供價造成系統(tǒng)內(nèi)其余經(jīng)銷商也受到下調(diào)價格影響，則加倍予以處罰。5. 新品進(jìn)店執(zhí)行新品進(jìn)場流程，積極推進(jìn)工作開展。自公司要求開通品項之日起20個工作日必須開通。未按時間達(dá)成，按照按10元/品項/店處罰,開碼責(zé)任人考核=10元*門店數(shù)量*品項數(shù)量。最低考核100元起，封頂考核1000元。因經(jīng)銷商配合問題由各經(jīng)銷商負(fù)責(zé)人進(jìn)行溝通，因經(jīng)銷商問題導(dǎo)致品項不能及時開通，則考核經(jīng)銷商負(fù)責(zé)人，按照2000元/品考核。6. 銷售區(qū)域每月應(yīng)對

29、區(qū)域內(nèi)KA網(wǎng)點售賣品項進(jìn)行銷售排名，對于排名后5位的品項應(yīng)予重點關(guān)注，提出改善計劃。KA組系統(tǒng)負(fù)責(zé)人應(yīng)對整個系統(tǒng)銷售排名后5位的品項予以重點關(guān)注，提出改善計劃。同時各級KA人員應(yīng)及時關(guān)注竟品各品類發(fā)展情況，做好相關(guān)反饋工作。對于連續(xù)三個月仍無實質(zhì)性進(jìn)展的網(wǎng)點及區(qū)域進(jìn)行負(fù)激勵考核。各區(qū)域每月5日前反饋上月品項銷售排名情況及相關(guān)信息，對未及時反饋按50元/日進(jìn)行考核。7. 產(chǎn)品鎖碼后應(yīng)第一時間填寫產(chǎn)品鎖碼再開通申請，同時附責(zé)任人員考核通報上報各系統(tǒng)采購對口人。對于未能及時反饋并提供以上資料者按50元/日進(jìn)行考核，對于弄虛作假者按100元/日從重考核。造成的產(chǎn)品鎖碼，需追究相關(guān)人員責(zé)任，每品項按10

30、00元/店考核區(qū)域KA經(jīng)理，區(qū)域經(jīng)理連帶。促銷管理1. 促銷活動方案應(yīng)按照銷售部及行銷要求的最大促銷力度進(jìn)行，不可超低價格，超大買贈力度投入。對于超出范圍之外的由營銷總部市場部核準(zhǔn)后方可執(zhí)行。2. 促銷活動方案應(yīng)提前30天規(guī)劃，促銷申請海報類提報時間至少60天，店促類至少30天。過時責(zé)任自負(fù)。3. 促銷活動批復(fù)后應(yīng)及時到營銷總部財務(wù)經(jīng)理或區(qū)域財務(wù)專員處備檔，并通知相關(guān)人員、經(jīng)銷商促銷活動內(nèi)容。對于未及時在財務(wù)專員處費用備檔活動執(zhí)行后不能結(jié)案者則按500元/次予以考核。4. 促銷活動準(zhǔn)備不足，造成活動無法及時開展，對相關(guān)責(zé)任人予以處罰500元/次。5. 促銷活動執(zhí)行不力，未按照活動執(zhí)行要求執(zhí)行，對相關(guān)責(zé)任人、經(jīng)銷商按批復(fù)件列明考核方式進(jìn)行。6. 系統(tǒng)促銷活動結(jié)束后需在1個工作日內(nèi)恢復(fù)至正常售賣狀態(tài)，未及時恢復(fù)零售價格則按100元/次進(jìn)行考核。在工作要求時間內(nèi)仍未達(dá)到者按50元/日考核，直至價格恢復(fù)。同時于5個工作日內(nèi)反饋各促銷活動執(zhí)行情況和分析結(jié)果，未及時反饋的按50元/次進(jìn)行考核。陳列管理1. 陳列位置:陳列位置需選擇主通道、生鮮區(qū)、端架、牛奶區(qū)等人流走向集中或頻繁的地方。2. 貨架面積：單店每SKU陳列面積8個有效陳列面，每陳列面后應(yīng)擺放12盒產(chǎn)品，即每SKU至少展示8個面，擺放96盒產(chǎn)品在貨架上。陳列差異以競品做為參考，不