業(yè)代處考核系統(tǒng)合作伙伴制營銷系統(tǒng)完全手冊(cè)

1、業(yè)代處考核系統(tǒng)（合作伙伴制營銷系統(tǒng)完全手冊(cè)）目錄1. 根述.22. 對(duì)業(yè)代處的考核要素.23. 關(guān)鍵考核指數(shù).33.1.總銷量完成指數(shù).33.2.渠道發(fā)展均衡指數(shù).3產(chǎn)品發(fā)展均衡指數(shù)4成本控制指數(shù)4總銷量增長指數(shù).4零點(diǎn)覆蓋增長指數(shù)4零點(diǎn)平均產(chǎn)出才增長指數(shù).5合作伙伴庫存管理指數(shù)5合作伙伴回款指數(shù).5全國促銷執(zhí)行情況6信息管理6組織建設(shè)指數(shù)74. 關(guān)于對(duì)不同區(qū)域的目標(biāo)制定.85. 考核指標(biāo)匯總及業(yè)代處等級(jí)評(píng)定.95.1.匯總計(jì)算流程.95.2.區(qū)域劃分.95.3.權(quán)重系數(shù)105.4.季度業(yè)代處等級(jí)評(píng)定105.5.年度業(yè)代處等級(jí)評(píng)定.106. 全年考核流程117. 考核體系運(yùn)用舉例131. 根述

2、業(yè)務(wù)代表處是銷售公司與市場接觸的第一線，是商家、廠家、消費(fèi)者三者流通互動(dòng)的基礎(chǔ)平臺(tái)。業(yè)務(wù)代表處的建議和工作效率直接影響到銷售公司及至整個(gè)健力寶集團(tuán)的業(yè)績。為進(jìn)一步規(guī)范業(yè)務(wù)代表處的各項(xiàng)工作，提高對(duì)業(yè)務(wù)代表處的激勵(lì)力度，促進(jìn)業(yè)務(wù)代表處績效的提高，特制定本考核手冊(cè)。本手冊(cè)對(duì)考核的設(shè)計(jì)遵循以下原則：l 衡量指標(biāo)與公司的整體生意目標(biāo)相一致；l 衡量指標(biāo)以數(shù)據(jù)化指標(biāo)為主，主觀評(píng)定指標(biāo)為輔；l 衡量指標(biāo)除了可以用于考核業(yè)代處的總體工作水平外，還可以反映和分析出該業(yè)代處各方面工作的關(guān)鍵情況；l 對(duì)于處于不同發(fā)展階段、不同類型地區(qū)的業(yè)代處需要區(qū)分考慮，公平比較。對(duì)于本手冊(cè)的說明：本手冊(cè)主要是建立起對(duì)業(yè)代處進(jìn)行考

3、核的系統(tǒng)框架，當(dāng)中的各項(xiàng)參數(shù)是針對(duì)現(xiàn)階段2. 對(duì)業(yè)代處的考核要素公司對(duì)業(yè)代處的營運(yùn)要求是全面的,考核一個(gè)業(yè)代處的營運(yùn)工作做得好不好,需要同時(shí)考核以下幾個(gè)方面：l 生意表現(xiàn)n 銷售任務(wù)完成：完成公司交予的各階段銷售任務(wù)量n 渠道生意結(jié)構(gòu)：按照公司總體策略和當(dāng)?shù)厥袌鰧?shí)際情況，實(shí)現(xiàn)合理的渠道生意結(jié)構(gòu)。由于各地渠道業(yè)態(tài)不同，零售與批發(fā)的比例不一，但是總體的發(fā)展方向是提高直接對(duì)零售出貨的銷量在總銷量中的比例。n 產(chǎn)品生意結(jié)構(gòu)：按照公司總體產(chǎn)品策略，實(shí)現(xiàn)總銷量中各產(chǎn)品的合理占比結(jié)構(gòu)。不可以出現(xiàn)只是力推優(yōu)勢、成熟產(chǎn)品，不重視劣勢、新出產(chǎn)品的情況。l 資源管理：合理安排各項(xiàng)銷售費(fèi)用和資源的投入，投入量需要與產(chǎn)

4、出量相匹配。l 組織建設(shè)：應(yīng)該在提升生意的同時(shí)，投入相當(dāng)?shù)木唾Y源進(jìn)行對(duì)業(yè)代處組織和人員的自身建設(shè)，這從長遠(yuǎn)來講是業(yè)代處生意提升、效率提升的基礎(chǔ)，也是整個(gè)公司發(fā)展的基礎(chǔ)。n 人員管理、考核及績效提升：向員工提供有效的管理、公平合理的考核和培訓(xùn)手段，將員工的自身發(fā)展方向與業(yè)代處、公司的發(fā)展方向相結(jié)合，在提升個(gè)人業(yè)績表現(xiàn)的同時(shí)保持高水平的員工滿意度。n 組織流程運(yùn)行水平提升：不斷提升組織內(nèi)部流程運(yùn)行的順暢度及效率，在完成生意任務(wù)的同時(shí)，做好各項(xiàng)基礎(chǔ)工作，如信息管理工作及行政管理工作。3.關(guān)鍵考核指數(shù)根據(jù)上面描述的考核要素，公司將使用以下的具體指標(biāo)來對(duì)業(yè)代處的工作進(jìn)行考核，分為三類：主要內(nèi)容具體指

5、標(biāo)信息來源績效指標(biāo)（硬性指標(biāo)）生意目標(biāo)完成情況l 總銷量完成指數(shù)l 渠道均衡指數(shù)l 產(chǎn)品均衡指數(shù)l 成本控制指數(shù)業(yè)代處記錄匯總分公司考核，渠管部審核抽查真實(shí)性發(fā)展指標(biāo)（硬性指標(biāo)）生意提升情況l 總銷量增長指數(shù)l 零點(diǎn)覆蓋增長指數(shù)l 零點(diǎn)平均產(chǎn)出增長指數(shù)業(yè)代處記錄匯總分公司考核，渠管部審核抽查真實(shí)性運(yùn)營指標(biāo)（軟性指標(biāo)）組織建設(shè)與運(yùn)作情況l 合作伙伴庫存管理指數(shù)l 合作伙伴回款指數(shù)l 全國促銷執(zhí)行指數(shù)l 信息管理指數(shù)l 組織建設(shè)指數(shù)分公司、總部派員實(shí)地檢查工作評(píng)分3.1.總銷量完成指數(shù)l 說明：用于考核業(yè)代處完成總體銷量的情況l 計(jì)算結(jié)果= 實(shí)際銷量/目標(biāo)銷量×100%l 評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)：計(jì)算

6、結(jié)果50%50%60%60%70%70%80%80%90%90%100%100%總銷量完成指標(biāo)0分20分40分60分80分90分計(jì)算結(jié)果×100 3.2.渠道發(fā)展均衡指數(shù)l 說明：用于衡量業(yè)代處按照公司渠道發(fā)展策略進(jìn)行渠道建設(shè)的均衡水平，以各渠道目標(biāo)完成率均等為最傳真狀態(tài)。l 計(jì)算結(jié)果=各渠道銷量目標(biāo)完成率平均值各渠道銷量目標(biāo)完成率中的最低值（渠道銷量目標(biāo)完成率=渠道實(shí)際銷量/渠道目標(biāo)銷量×100%）l 評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)： 3.3.產(chǎn)品發(fā)展均衡指數(shù)計(jì)算結(jié)果50%40%50%30%40%20%30%10%20%5%10%5%渠道發(fā)展均衡指標(biāo)0分20分40分60分80分90分100分l

7、 說明：用于衡量業(yè)代處按照公司產(chǎn)品線發(fā)展策略進(jìn)行生意運(yùn)作的均衡水平。l 計(jì)算結(jié)果=各品類銷量目標(biāo)完成率平均值各品類銷量目標(biāo)完成率中的最低值（品類銷量目標(biāo)完成率=品類實(shí)際銷量/品類目標(biāo)銷量×100%）計(jì)算結(jié)果50%40%50%30%40%20%30%10%20%5%10%5%產(chǎn)品發(fā)展均衡指標(biāo)0分20分40分60分80分90分100分3.4.成本控制指數(shù)l 說明：用于衡量業(yè)代處按照公司要求的銷售費(fèi)用投入比例進(jìn)行費(fèi)用投入管理l 計(jì)算結(jié)果=目標(biāo)投入產(chǎn)出比/實(shí)際投入產(chǎn)出比=預(yù)算費(fèi)用/目標(biāo)銷量÷實(shí)際費(fèi)用/實(shí)際銷量l 評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)：計(jì)算結(jié)果0.50.50.70.70.90.9111.21.2

8、成本控制指標(biāo)20分40分60分80分90分100分3.5.總銷量增長指數(shù)l 說明：衡量業(yè)代處的銷量增長水平。l 計(jì)算結(jié)果=每月總銷量增長率平均數(shù)每月總銷量增長率=（今年本月實(shí)際銷量/去年本月實(shí)際銷量1）×100%l 評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)：計(jì)算結(jié)果003%3%6%6%9%9%12%12%15%15%總銷量完成指標(biāo)0分20分40分60分80分90分100分3.6.零點(diǎn)覆蓋增長指數(shù)l 說明：衡量業(yè)代處開發(fā)新零售客戶的水平l 計(jì)算結(jié)果=每月各渠道覆蓋零點(diǎn)增長率平均數(shù)渠道覆蓋零點(diǎn)增長率=（本月本渠道覆蓋零點(diǎn)數(shù)/上月本渠道覆蓋零點(diǎn)數(shù)）1）×100%l 評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)：計(jì)算結(jié)果002%2%4%4%6%6%

9、8%8%10%10%總銷量完成指標(biāo)0分20分40分60分80分90分100分3.7.零點(diǎn)平均產(chǎn)出增長指數(shù)l 說明：衡量業(yè)代處進(jìn)行直接覆蓋的零點(diǎn)的平均產(chǎn)出變化情競，即是衡量業(yè)代處零售店內(nèi)表現(xiàn)水平的變化情況l 計(jì)算結(jié)果=（今年本月零點(diǎn)平均產(chǎn)出值/去年本月零點(diǎn)平均產(chǎn)出值1）×100%零點(diǎn)平均產(chǎn)出值=對(duì)零售客戶月銷量/直接覆蓋零點(diǎn)數(shù)l 評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)：計(jì)算結(jié)果002%2%4%4%6%6%8%8%10%10%總銷量完成指標(biāo)0分20分40分60分80分90分100分3.8.合作伙伴庫存管理指數(shù)l 說明：用于衡量業(yè)代處對(duì)合作伙伴的庫存管理水平l 指標(biāo)獲取方法：業(yè)代處主任每月需對(duì)合作伙伴庫存狀況進(jìn)行一次或

10、以上檢查。當(dāng)發(fā)現(xiàn)合作伙伴庫存管理出現(xiàn)問題時(shí)需馬上提醒合作伙伴并提出改善建議。l 庫存檢查內(nèi)容：實(shí)際庫存數(shù)量、在途訂單量、兩次檢查期間內(nèi)庫存歷史數(shù)據(jù)l 評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)：100每次出貨后均自覺調(diào)整庫存數(shù)據(jù)，匯編庫存報(bào)表，根據(jù)庫存變化主動(dòng)訂貨，庫存量維持在安全水平內(nèi)，轄區(qū)內(nèi)分銷網(wǎng)絡(luò)高效運(yùn)作80自覺調(diào)整庫存數(shù)據(jù)，經(jīng)業(yè)代處主任建議后訂貨，庫存量維持在安全水平丙，轄區(qū)內(nèi)分銷網(wǎng)絡(luò)正常運(yùn)作60周期性調(diào)整庫存數(shù)據(jù)，依賴業(yè)代處主任監(jiān)督管理，轄區(qū)內(nèi)分銷網(wǎng)絡(luò)尚能正常運(yùn)作40庫存管理較差，過分依賴業(yè)代處主任監(jiān)督管理，轄區(qū)內(nèi)分銷網(wǎng)絡(luò)尚能正常運(yùn)作20庫存管理混亂，轄區(qū)內(nèi)分銷網(wǎng)絡(luò)無法正常運(yùn)作3.9.合作伙伴回款指數(shù)l 指標(biāo)設(shè)置目的

11、：為使公司“應(yīng)收賬款”管理良性運(yùn)行以及業(yè)代處更好監(jiān)督合作伙伴財(cái)務(wù)運(yùn)作狀況，令其財(cái)務(wù)狀況及回款狀況符合公司財(cái)務(wù)要求l 指標(biāo)獲取方法：公司財(cái)務(wù)部門向分公司提供合作伙伴“應(yīng)付賬款”資料，或分公司人員檢查業(yè)代處相關(guān)記錄l 備注：現(xiàn)階段，合作伙伴均先打款再提貨，公司在財(cái)務(wù)管理上不出現(xiàn)“應(yīng)收賬款”。隨著生意的發(fā)展，對(duì)合作伙伴提供信用額度，將出現(xiàn)對(duì)合作伙伴的“應(yīng)收賬款”，故本指標(biāo)只適用于將來出現(xiàn)“應(yīng)收賬款”時(shí)業(yè)代處對(duì)合作伙伴進(jìn)行的財(cái)務(wù)管理監(jiān)督l 評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)：100每次進(jìn)貨后均能主動(dòng)按照公司要求及時(shí)處理賬款80基本能按照公司要求處理賬款60偶然出現(xiàn)在公司要求的付款周期內(nèi)未能處理賬款問題。無惡意欠款40多次出現(xiàn)在

12、公司要求付期限內(nèi)未能處理賬款問題。無惡意欠款20惡意拖欠賬款3.10.全國促銷執(zhí)行情況指數(shù)l 說明：用于評(píng)價(jià)業(yè)代處完成全國性促銷的水平l 考核要素：n 按照計(jì)劃規(guī)定的進(jìn)度執(zhí)行；n 嚴(yán)格按照計(jì)劃規(guī)定的促銷方案（產(chǎn)品、優(yōu)惠、贈(zèng)品、陳列標(biāo)準(zhǔn)等）準(zhǔn)確執(zhí)行；n 促銷過程中的產(chǎn)品及廣宣品的補(bǔ)貨及時(shí)；n 合理利用助銷品、促銷品，杜絕浪費(fèi)；n 促銷現(xiàn)場氣氛熱烈、秩序良好；n 深刻理解活動(dòng)，能做出及時(shí)的反饋和積極的改進(jìn)，使促銷效果提升；n 渠道、終端均對(duì)促銷活動(dòng)結(jié)果滿意；n 消費(fèi)者對(duì)品牌知名度、美譽(yù)度有所提升l 考核方法：n 第15項(xiàng)可通過促銷現(xiàn)場的巡查來取得評(píng)定結(jié)果n 第6、7項(xiàng)可以通過業(yè)代處在活動(dòng)期間的申請(qǐng)

13、、回顧報(bào)告；以及渠道、終端意見反饋匯總得到；n 第8項(xiàng)可以通過對(duì)促銷活動(dòng)覆蓋的試點(diǎn)地區(qū)進(jìn)行活動(dòng)回顧的市場跟蹤調(diào)研結(jié)果得到l 評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)：100非常好80比較好60基本能夠滿足要求40未能滿足基本要求20完全不符合要求3.11.信息管理指數(shù)l 說明：用于評(píng)價(jià)業(yè)代處的信息管理工作完成水平l 考核要素：n 按照公司要求的信息提供流程及標(biāo)準(zhǔn)及時(shí)提供相應(yīng)的準(zhǔn)確的信息n 業(yè)務(wù)代表在日常工作中按照要求填寫標(biāo)準(zhǔn)表格n 對(duì)業(yè)代收集的信息進(jìn)行匯總及保管l 考核方法：n 信息管理之考核內(nèi)容可以通過每期間由公司匯總的信息收集表匯總、比較得到l 評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)：100非常好80比較好60基本能夠滿足要求40未能滿足基本要求20

14、完全不符合要求3.12.組織建設(shè)指數(shù)l 說明：用于評(píng)價(jià)業(yè)代處的組織內(nèi)部建設(shè)水平l 考核要素：n 人員到位總?cè)藬?shù)、流失率；n 人員專業(yè)知識(shí)的培訓(xùn)內(nèi)容、更新、密度n 人員的精神面貌、整體素質(zhì)規(guī)范化及提升n 改善辦公環(huán)境，企業(yè)文化宣傳l 考核方法：n 第1項(xiàng)可以通過人事行政部、財(cái)務(wù)部對(duì)業(yè)代處每月的上報(bào)的人事架構(gòu)表、人事檔案、工資發(fā)放賬號(hào)等基本手段進(jìn)行考核，同時(shí)人事專員可以實(shí)地巡查配合；n 第24項(xiàng)可通過各個(gè)職能管理部門的實(shí)地巡視來行到評(píng)估結(jié)果。l 評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)：優(yōu)非常好良比較好中基本能夠滿足要求較差未能滿足基本要求差完全不符合要求4.關(guān)于對(duì)不同區(qū)域的生意目標(biāo)制定考核指標(biāo)中所使用的目標(biāo)值，是指各分公司營管

15、處在每一個(gè)階段根據(jù)總公司下達(dá)的區(qū)域指標(biāo)進(jìn)行分解得出對(duì)各業(yè)代處的目標(biāo)，主要包括生意目標(biāo)（具體細(xì)分到各產(chǎn)品和各渠道）和費(fèi)用目標(biāo)，明確提出渠道銷量占比結(jié)構(gòu)和產(chǎn)品銷量占比結(jié)構(gòu)等要求，指引業(yè)代處的工作。分公司營管處需要根據(jù)當(dāng)?shù)氐氖袌銮闆r合理的制定和分解目標(biāo)，例如在零售業(yè)態(tài)發(fā)展不同的區(qū)域中，對(duì)渠道的銷量占比有不同的目標(biāo)要求，以上海、廣州、鄭州、三個(gè)城市為例（數(shù)字為舉例，不具實(shí)際指導(dǎo)意義）：渠道占比區(qū)域特渠直營分銷片區(qū)上海60%15%15%10%廣州30%15%15%40%鄭州20%10%10%60%5.扣分制度對(duì)于未規(guī)定在上述指標(biāo)范圍內(nèi)的內(nèi)容及特殊情況，解釋權(quán)屬于公司總部渠道管理部。如發(fā)生因工作過失使公司

16、或客戶蒙受損失的情況，由公司渠道管理部進(jìn)行判別，酌情在業(yè)代處評(píng)分中進(jìn)行倒扣。項(xiàng)目包括但不限于：l 發(fā)生經(jīng)銷商投訴，屬業(yè)務(wù)代表處過失的；l 發(fā)生零售店投訴，屬業(yè)務(wù)代表處過失的；l 發(fā)生消費(fèi)者投訴，屬業(yè)務(wù)代表處過失的。倒扣分?jǐn)?shù)由渠道管理部提議，經(jīng)總經(jīng)理審批后執(zhí)行。6.考核指標(biāo)匯總及業(yè)代處等級(jí)評(píng)定6.1.匯總計(jì)算流程各項(xiàng)分?jǐn)?shù)=指數(shù)×權(quán)重系數(shù)抽查原如數(shù)據(jù)的真實(shí)性根據(jù)總分進(jìn)行評(píng)級(jí)累加各項(xiàng)分?jǐn)?shù),得到總分計(jì)算出各項(xiàng)指數(shù)收集匯總原始數(shù)據(jù)計(jì)算流程 分公司 業(yè)代處軟指標(biāo)評(píng)分 原始數(shù)據(jù)原始數(shù)據(jù)柚查結(jié)果考核指數(shù)考核分?jǐn)?shù)考核總分實(shí)地檢查工作對(duì)軟指標(biāo)部分進(jìn)行評(píng)分6.2.區(qū)域劃分對(duì)于每一項(xiàng)的考核指標(biāo)，我們都可以得

17、出一個(gè)0100的分?jǐn)?shù)。接下來我們需要將所有的指標(biāo)進(jìn)行加權(quán)匯總，得出總分來綜合評(píng)價(jià)一個(gè)業(yè)代處的營運(yùn)水平。對(duì)于健力寶市場開發(fā)處于不同階段的區(qū)域市場，業(yè)代處的工作重點(diǎn)有所不同，因此我們把所有的區(qū)域分為發(fā)展中區(qū)域及發(fā)展成熟區(qū)域進(jìn)行考核。對(duì)于區(qū)域區(qū)分我們考慮以下3個(gè)方面：發(fā)展中區(qū)域發(fā)展成熟區(qū)域設(shè)立業(yè)代處時(shí)間設(shè)立業(yè)代處少于1年設(shè)立業(yè)代處1年以上各單品零店分銷率平均值及維持時(shí)間分銷率平均值低于60%分銷率平均值高于60%，并維持多于6個(gè)月區(qū)域市場占有率排名處于第6名或以后處于第5名或以前工作重點(diǎn)盡快提升生意量和市場份額完成銷量目標(biāo)，維持渠道和產(chǎn)品結(jié)構(gòu)合理重點(diǎn)考核指標(biāo)發(fā)展指標(biāo)績效指標(biāo)6.3.權(quán)重系數(shù)根據(jù)各個(gè)衡

18、量指標(biāo)在不同市場的重要性，賦予不同的權(quán)重系數(shù)：衡量指標(biāo)發(fā)展中區(qū)域權(quán)重系數(shù)發(fā)展成熟區(qū)域權(quán)重系數(shù)績效指標(biāo)總銷量完成指數(shù)3525渠道均衡指數(shù)105產(chǎn)品均衡指數(shù)105成本控制指數(shù)55 小計(jì)6040發(fā)展指標(biāo)總銷量增長指數(shù)1020零點(diǎn)覆蓋增長指數(shù)510零點(diǎn)平均產(chǎn)出增長指數(shù)510 小計(jì)2040運(yùn)營指標(biāo)合作伙伴庫存管理指數(shù)33合作伙伴回款指數(shù)33全國促銷執(zhí)行指數(shù)77信息管理指數(shù)22組織建設(shè)指數(shù)55 小計(jì)2020 總計(jì)100100從上表可以看出，對(duì)于發(fā)展中區(qū)域而言，績效指標(biāo)的權(quán)重較小，發(fā)展指標(biāo)較大；而對(duì)于發(fā)展成熟區(qū)域而言，則是績效指標(biāo)的權(quán)重較大，發(fā)展指標(biāo)較小。6.4.季度業(yè)代處等級(jí)評(píng)定將計(jì)算出的各項(xiàng)指數(shù)乘以相應(yīng)

19、的權(quán)重系數(shù)得出各項(xiàng)得分，然后將各項(xiàng)得分累加后得出該業(yè)代處的總得分。l 在初次考核時(shí)，可以按照各業(yè)代處的全國分?jǐn)?shù)排名位置來進(jìn)行等級(jí)評(píng)定：等級(jí)ABCD排名位置前20%前20%60%前60%90%倒數(shù)10%l 初次考核后，可以按照各等級(jí)業(yè)代處得分范圍，具體確定各等級(jí)業(yè)代處的得分區(qū)間，作為等級(jí)劃分的標(biāo)準(zhǔn)6.5.年度業(yè)代處等級(jí)評(píng)定將該業(yè)代處各項(xiàng)指標(biāo)在四個(gè)季度的得分進(jìn)行平均，作為該項(xiàng)指標(biāo)的年度得分，累加后按照上表同樣的方式進(jìn)行評(píng)級(jí)。7.全年考核流程對(duì)業(yè)代處的考核是為了提升整個(gè)行銷業(yè)務(wù)系統(tǒng)的工作水平，鼓勵(lì)先進(jìn)，樹立系統(tǒng)內(nèi)學(xué)習(xí)的標(biāo)兵和樣板，不采用終身制，每季度初評(píng)，半年正式評(píng)比，按平凡總分高低排名，設(shè)大區(qū)第一

20、名為該區(qū)模范業(yè)代處，全國前三名為標(biāo)桿業(yè)代處，在半年考核期內(nèi)保持其榮譽(yù)稱號(hào)及待遇。業(yè)代處全年考核流程公司總部大區(qū)總監(jiān)分公司業(yè)代處時(shí)間要求季度考核半年度考核實(shí)地抽查匯總記錄大區(qū)評(píng)級(jí)結(jié)果審核評(píng)級(jí)結(jié)果安排優(yōu)秀業(yè)代處總結(jié)分享工作經(jīng)驗(yàn)作出獎(jiǎng)勵(lì)處理實(shí)地抽查實(shí)地抽查結(jié)果匯總記錄審核評(píng)級(jí)結(jié)果分公司評(píng)級(jí)結(jié)果實(shí)地檢查工作對(duì)軟指標(biāo)部分進(jìn)行評(píng)分 軟指標(biāo)評(píng)分抽查原始數(shù)據(jù)的真實(shí)性根據(jù)季度結(jié)果對(duì)業(yè)代處進(jìn)行全年評(píng)比計(jì)算得分，進(jìn)行季度評(píng)級(jí)收集匯總原始數(shù)據(jù)原始數(shù)據(jù)l 隨機(jī)抽查，每季度一次l 下季度頭5個(gè)工作日內(nèi)l 下季度頭10個(gè)工作日內(nèi)l 每半年度頭10個(gè)工作日內(nèi)l 每半年度頭20個(gè)工作日內(nèi)l 每半年度頭30個(gè)工作日內(nèi)8. 獎(jiǎng)勵(lì)與

21、推廣9. 考核體系運(yùn)用舉例說明：以下所有設(shè)計(jì)（包括背景、事件、數(shù)據(jù)等）均為虛構(gòu)，只作舉例說明考核的思路及流程之用。9.1.背景設(shè)計(jì)：廣州市健力寶A業(yè)代處屬于發(fā)展成熟區(qū)域，目前業(yè)代人數(shù)達(dá)到25人，主要工作管理范圍是：負(fù)責(zé)甲、乙、丙三大行政區(qū)的市場業(yè)務(wù)。l 按渠道分解：渠道類型特渠直營分銷片區(qū)合計(jì)實(shí)際銷量180萬100萬220萬550萬1050萬目標(biāo)銷量300萬150萬150萬400萬1000萬目標(biāo)完成率60%66.7%146.7%137.5%105%去年同期銷量100萬80萬170萬650萬1000萬l 按品類分解：產(chǎn)品品類健力寶水茶VC果汁合計(jì)品類實(shí)際銷量735萬31.5萬42萬63萬178.

22、5萬1050萬品類目標(biāo)銷量500萬50萬50萬100萬300萬1000萬目標(biāo)完成率147.0%63.0%84.0%63.0%59.5%105.0%各渠道直接覆蓋的零點(diǎn)數(shù)及產(chǎn)出變化如下表特渠直營分銷上季度覆蓋零點(diǎn)數(shù)2006005000本季度覆蓋零點(diǎn)22106305000增長率5%5%0%本季度平均零點(diǎn)產(chǎn)出14285元2380元300元去年同期覆蓋零點(diǎn)數(shù)2006005000去年同期平均零點(diǎn)產(chǎn)出5000元1333元340元零點(diǎn)產(chǎn)出增加率185.7%78.6%-11.8%該處的第二季的目標(biāo)投入產(chǎn)出比是10%，而實(shí)際目標(biāo)投入產(chǎn)出比為12%該處在第二季的營運(yùn)指標(biāo)評(píng)分均為：80根據(jù)以上資料我們可以對(duì)A業(yè)代處的第二季的經(jīng)營情況進(jìn)行評(píng)核。9.2.各項(xiàng)指標(biāo)計(jì)算過程：l 總銷量完成指數(shù)105計(jì)算結(jié)果=實(shí)際銷量/目標(biāo)銷量×100%=105%l 渠道發(fā)展均衡指數(shù)20計(jì)算