非政府組織的籌款管理

1、非政府組織的籌款市場(chǎng)非政府組織的籌款市場(chǎng)及其特點(diǎn)及其特點(diǎn)非政府組織的籌款非政府組織的籌款1、主要概念2、市場(chǎng)分析3、主要方式籌款和捐贈(zèng)籌款和捐贈(zèng)公募與非公募公募與非公募籌款理念的發(fā)籌款理念的發(fā)展展個(gè)人市場(chǎng)個(gè)人市場(chǎng)企業(yè)市場(chǎng)企業(yè)市場(chǎng)基金會(huì)基金會(huì)/ /國(guó)際資助組織國(guó)際資助組織政府市場(chǎng)政府市場(chǎng)聯(lián)合勸募組織聯(lián)合勸募組織組織資源組織資源個(gè)人資源個(gè)人資源1 1、籌款主要概念、籌款主要概念籌款是將分散的社會(huì)公益資源動(dòng)員并集中起來(lái)的過(guò)程，盡管人們對(duì)非營(yíng)利組織的依賴(lài)越來(lái)越深，非營(yíng)利組織自身的發(fā)展卻困難重重，尤其在資金方面幾乎每個(gè)非營(yíng)利組織都面臨著資金不足的問(wèn)題，這就需要籌款。非營(yíng)利組織承擔(dān)著一定的公益使命，通過(guò)籌

2、款活動(dòng)能將社會(huì)資源集中起來(lái)，再通過(guò)提供服務(wù)的方式用于社會(huì)，同時(shí)也為非營(yíng)利組織自身的發(fā)展提供資金。非政府組織為什么需要籌款？1.1 1.1 籌款和捐贈(zèng)籌款和捐贈(zèng)u籌款（fund-raising）：不同于政治性的籌款，非政府組織的籌款是基于組織的宗旨和目標(biāo)，向政府、企業(yè)、社會(huì)大眾或基金會(huì)等，發(fā)動(dòng)募集資金、物資或勞務(wù)的過(guò)程。非營(yíng)利組織籌集的資金必須在符合其宗旨的范圍內(nèi)使用，在應(yīng)用于項(xiàng)目和組織發(fā)展之后，如果有多余款項(xiàng)，不能作為利潤(rùn)進(jìn)行分配，必須留存于下一個(gè)項(xiàng)目和組織發(fā)展。u捐款（donation）：人們無(wú)償?shù)亍皩⑺麄兊馁Y源給予其他人”。u籌款和捐款相輔相成：籌款的目的是要得到捐款人的捐款 捐款人需要找

3、到合適的籌款人1.2 1.2 公募與非公募公募與非公募u“公募”作為籌款的一種形式，是和“非公募”的概念相對(duì)應(yīng)的。u基金會(huì)作為非營(yíng)利組織的一種類(lèi)型，我國(guó)2004年頒布的基金會(huì)管理?xiàng)l例將其分為可以面向公眾募集資金的基金會(huì)（公募基金會(huì)）和不得面向公眾募集資金的基金會(huì)（非公募基金會(huì)）。u二者區(qū)別是：前者屬于公共籌款型的基金會(huì)，而后者屬于獨(dú)立基金型的基金會(huì)；前者主要靠成立后向社會(huì)募集的資金來(lái)從事公益性的資助活動(dòng)，而后者主要依靠自有資金的運(yùn)作增值以及發(fā)起人自身或者其親友的捐助資金而獲得從事公益活動(dòng)的資金。產(chǎn)品導(dǎo)向階段010102020303推銷(xiāo)導(dǎo)向階段顧客導(dǎo)向階段1.3 1.3 籌款理念的發(fā)展籌款理念的

4、發(fā)展只在乎把產(chǎn)品做好，主要依靠私人關(guān)系只在乎把產(chǎn)品做好，主要依靠私人關(guān)系只在乎把產(chǎn)品做好主要依靠私人關(guān)系找到并說(shuō)服潛在的捐款人產(chǎn)生專(zhuān)職籌款人員關(guān)注顧客需求將潛在的捐款人當(dāng)做潛在的合作伙伴C2 2、非營(yíng)利組織的五種籌款市場(chǎng)、非營(yíng)利組織的五種籌款市場(chǎng)個(gè)人市場(chǎng)A政府市場(chǎng)D企業(yè)市場(chǎng)B聯(lián)合勸募組織E基金會(huì)/國(guó)際資助組織2 2.1 .1 個(gè)人市場(chǎng)個(gè)人市場(chǎng)u一、含義 個(gè)人市場(chǎng)又叫大眾市場(chǎng)，是非營(yíng)利組織籌款最主要的市場(chǎng)。羅伯特夏普建議基于生活周期階段和資助形式不同把個(gè)人捐贈(zèng)者分為三類(lèi)人群：1.早年捐贈(zèng)者：早年捐贈(zèng)者：小額經(jīng)常性捐贈(zèng)（50歲以下）。他們忙于工作需要支付家庭各種 費(fèi)用，可以自由支配的收入的限制比較

5、大但捐贈(zèng)數(shù)量相應(yīng)較小。2.中年捐贈(zèng)者中年捐贈(zèng)者：較大數(shù)額的經(jīng)常性捐贈(zèng)（5070歲之間）。處于相對(duì)比較固定的時(shí)期主要家庭資金支出已經(jīng)完成，退休時(shí)期，有時(shí)間考慮各種問(wèn)題參與各種非營(yíng)利組織的活動(dòng)，逐漸開(kāi)始為非營(yíng)利組織做比較大數(shù)目的捐贈(zèng)。3.晚年捐贈(zèng)者：晚年捐贈(zèng)者：非經(jīng)常性的大額捐贈(zèng) 70歲以上，他們以遺贈(zèng)或其他方式做大額的捐贈(zèng)u二、可能激發(fā)個(gè)人大額捐助的主要?jiǎng)訖C(jī)個(gè)人決定因素認(rèn)可該機(jī)構(gòu)經(jīng)營(yíng)有方躋身于士紳名流義務(wù)和責(zé)任感借資助表達(dá)感激鑒于這項(xiàng)事業(yè)值得資助通過(guò)資助方式成就大我2.2 2.2 企業(yè)市場(chǎng)企業(yè)市場(chǎng)一、企業(yè)捐贈(zèng)的主要?jiǎng)訖C(jī) 與個(gè)人捐贈(zèng)不同企業(yè)捐款更重視回報(bào)。一般而言企業(yè)參與非營(yíng)利組織活動(dòng)主要有5種目

6、的: 減免稅 改善企業(yè)形象，使自身更受消費(fèi)者歡迎 彰顯社會(huì)責(zé)任，危機(jī)時(shí)尋求民眾支持 開(kāi)拓產(chǎn)品市場(chǎng)，增加銷(xiāo)售 改善企業(yè)內(nèi)部關(guān)系，促進(jìn)企業(yè)文化建設(shè)二、企業(yè)捐款形式: 現(xiàn)金、債券、產(chǎn)品、勞務(wù)、設(shè)施、技術(shù)等形式三、有希望給非營(yíng)利組織提供捐贈(zèng)的企業(yè) 有地緣關(guān)系的當(dāng)?shù)仄髽I(yè) 有業(yè)務(wù)關(guān)系的:開(kāi)展和非營(yíng)利組織相關(guān)活動(dòng)的企業(yè) 企業(yè)形象所聲稱(chēng)的:宣布了支持領(lǐng)域的企業(yè) 有私人關(guān)系的企業(yè) 大型企業(yè) 能滿足特殊募捐要求的企業(yè)四、尋求企業(yè)捐贈(zèng)的優(yōu)點(diǎn)與不足 1、 優(yōu)點(diǎn)： 一方面對(duì)非營(yíng)利組織來(lái)說(shuō)，比較容易受到企業(yè)界青睞、獲得需要的資金和援助加強(qiáng)公眾對(duì)問(wèn)題的關(guān)注也可以獲取金錢(qián)以外相關(guān)資源的捐贈(zèng) 另一方面企業(yè)可以實(shí)現(xiàn)更多的銷(xiāo)售，打

7、造更好的公眾形象，提高雇員的士氣2、不足（潛在危險(xiǎn)）:u企業(yè)通常會(huì)考慮捐贈(zèng)給企業(yè)帶來(lái)實(shí)質(zhì)利益u企業(yè)捐贈(zèng)可能僅是杯水車(chē)薪u潛在捐贈(zèng)人由于企業(yè)的參與可能會(huì)認(rèn)為非營(yíng)利組織不怎么需要直接的捐贈(zèng)了會(huì)轉(zhuǎn)向別的非營(yíng)利組織，這樣組織收入反而有可能比直接接受捐贈(zèng)時(shí)還少u(mài)企業(yè)出于自身利益考慮可能會(huì)過(guò)多的限制非營(yíng)利組織活動(dòng)甚至控制非營(yíng)利活動(dòng)u和名聲不佳的企業(yè)進(jìn)行合作可能會(huì)使非營(yíng)利組織形象受損，公信度下降2.3 2.3 基金會(huì)基金會(huì)/ /國(guó)際資助組織國(guó)際資助組織u大多數(shù)基金會(huì)和國(guó)際資助組織都有捐款的義務(wù)。對(duì)發(fā)展中國(guó)家來(lái)說(shuō)，除了尋求國(guó)內(nèi)基金會(huì)的資助之外還應(yīng)努力尋求國(guó)際資助機(jī)構(gòu)的資助，國(guó)際資助機(jī)構(gòu)包括聯(lián)合國(guó)、INGO、發(fā)

8、達(dá)國(guó)家的政府和NGO等，都是重要的籌款市場(chǎng)。u1、如何獲得基金會(huì)捐贈(zèng)了解和確定欲向其尋求捐贈(zèng)的基金會(huì)，識(shí)別基金會(huì)和國(guó)際資助組織的主要概念是匹配，非營(yíng)利組織需要根據(jù)它們的興趣和運(yùn)作模式找到匹配的基金會(huì)和國(guó)際資助組織?？茖W(xué)撰寫(xiě)項(xiàng)目建議書(shū)注意培養(yǎng)與基金會(huì)的感情，建立良好的關(guān)系即所謂的修筑橋梁和關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)。形成互相理解的關(guān)系，項(xiàng)目就容易通過(guò)了u2、基金會(huì)的捐贈(zèng)的優(yōu)點(diǎn)與不足 優(yōu)點(diǎn)：成本效益比可能最佳；基金會(huì)信息豐富，且較容易獲?。辉S多基金會(huì)勇于 創(chuàng)新并愿意承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn) 不足：大多數(shù)基金會(huì)關(guān)注特定主題，并無(wú)意從事廣泛捐贈(zèng)；基金會(huì)仍有相當(dāng)程度的封閉性3、對(duì)于基金會(huì)和國(guó)際資助組織來(lái)說(shuō)，一個(gè)好的項(xiàng)目建議書(shū)往往在爭(zhēng)取資

9、助上具有關(guān)鍵作用，一個(gè)好的項(xiàng)目建議書(shū)至少應(yīng)包括以下一些方面： 簡(jiǎn)單的概述。描述一下項(xiàng)目的背景以及和目標(biāo)組織的什么人取得聯(lián)系 項(xiàng)目建議。描述項(xiàng)目，說(shuō)明其獨(dú)特性和重要性以及如何開(kāi)展項(xiàng)目的簡(jiǎn)單設(shè)想 項(xiàng)目預(yù)算。盡量詳細(xì) 項(xiàng)目參與人員。列舉相關(guān)人員及其簡(jiǎn)歷4、基金會(huì)和國(guó)際資助組織最常用的標(biāo)準(zhǔn)有： 項(xiàng)目的質(zhì)量和重要性 非營(yíng)利組織的組織能力和使用資金的效率和成效 運(yùn)作項(xiàng)目的主要人員 基金會(huì)和國(guó)際資助組織通過(guò)資助項(xiàng)目可以得到的收益2.4 2.4 政府市場(chǎng)政府市場(chǎng)一、概念： 政府是非營(yíng)利組織的重要資金來(lái)源。政府資助的方式有獎(jiǎng)勵(lì)、減免稅待遇、項(xiàng)目委托、政府購(gòu)買(mǎi)服務(wù)、公設(shè)民營(yíng)等，但對(duì)于扶植非營(yíng)利組織，政府直接撥款并

10、不是一種有效方式。通過(guò)直接撥款的形式，容易破壞兩者的合作關(guān)系，非營(yíng)利組織也容易喪失“自治性”甚至成為政府的附屬機(jī)構(gòu)。通過(guò)減免稅待遇、項(xiàng)目委托、政府購(gòu)買(mǎi)服務(wù)、公設(shè)民營(yíng)更能推動(dòng)非營(yíng)利組織的健康發(fā)展，使它們能承擔(dān)起更多的公共職能。二、容易獲得政府資助的項(xiàng)目: 政府檢閱項(xiàng)目建議書(shū)時(shí)，目光會(huì)落在公眾比較感興趣的項(xiàng)目上，一些比較熱的課題如環(huán)保、扶貧、慈善等比較容易獲得政府資助。所以如果和近期熱點(diǎn)結(jié)合，那么向政府募捐的成功率會(huì)大大提高。三、優(yōu)點(diǎn)和不足優(yōu)點(diǎn)：政府簽約通常提供穩(wěn)定且可靠的經(jīng)費(fèi)來(lái)源政府項(xiàng)目申請(qǐng)的成敗，通常對(duì)個(gè)人關(guān)系的依賴(lài)不強(qiáng)不足：復(fù)雜的文書(shū)工作實(shí)力獲得證實(shí)才有機(jī)會(huì)取得經(jīng)濟(jì)援助2.5 2.5 聯(lián)合勸

11、募組織聯(lián)合勸募組織u美國(guó)和其他一些國(guó)家都有專(zhuān)門(mén)的籌款組織，例如美國(guó)的聯(lián)合勸募協(xié)會(huì)。這些籌款組織在市場(chǎng)上統(tǒng)一籌款，并根據(jù)一定的規(guī)則將籌得的款項(xiàng)合理分配給各種非營(yíng)利組織，非營(yíng)利組織可向其尋求資源。u目前國(guó)內(nèi)尚無(wú)明確的如聯(lián)合勸募一類(lèi)的專(zhuān)業(yè)籌款組織，但有一些類(lèi)似的非營(yíng)利組織，例如中華慈善總會(huì)等。中華慈善會(huì)的主要任務(wù)之一就是向各種籌款市場(chǎng)籌集款項(xiàng)，其中一部分資金分配給其他非營(yíng)利組織，應(yīng)大致屬于此類(lèi)，但要成為中國(guó)的聯(lián)合勸募組織還有很長(zhǎng)的路要走。3.3.籌款的主要方式籌款的主要方式一、動(dòng)員組織資源 非營(yíng)利組織有各種重要的組織資源可用于籌款：理事會(huì)成員、主要贊助者、企業(yè)、基金會(huì)、國(guó)際組織、政府、聯(lián)合勸募組織等

12、。 其中理事會(huì)成員和主要贊助者屬于組織的內(nèi)部資源，而外部籌款對(duì)象，以組織形式存在的有：企業(yè)、基金會(huì)、國(guó)際組織、政府，聯(lián)合勸募組織也是一種非營(yíng)利組織可以利用的外部組織，非營(yíng)利組織可以在聯(lián)合勸募組織籌集部分資金。二、動(dòng)用個(gè)人資源二、動(dòng)用個(gè)人資源（一）私人請(qǐng)求u概念：通過(guò)非營(yíng)利組織的理事會(huì)成員或高層管理者，直接向潛在的捐贈(zèng)者面對(duì)面勸募。u優(yōu)點(diǎn)：成功率較高u不足：需要的成本比較高，對(duì)籌款人要求較高，籌款者一般需要與對(duì)方有一定的交往。（二）俱樂(lè)部u概念：參與俱樂(lè)部的會(huì)員一般都承認(rèn)組織的宗旨，對(duì)組織比較了解，為組織提供的籌款一般比較有效。（三）電話勸募u概念：根據(jù)收集好的籌款對(duì)象名單，以電話的方式逐一向其

13、募款。u優(yōu)點(diǎn)：成功率介于私人請(qǐng)求和直接信件之間u不足：對(duì)潛在捐贈(zèng)者的資料收集工作量大有難度，話費(fèi)成本（四）直接信函或郵件u概念：直接以信函或郵件方式寄出諸如信函、簡(jiǎn)介手冊(cè)或者其他相關(guān)資料u優(yōu)點(diǎn)：成本低廉、最能辨識(shí)潛在市場(chǎng)，可以掌握最恰當(dāng)?shù)脑V求方式與時(shí)效；可以以少量為基礎(chǔ)，可視情況控制成本，集中資源在最有效方向；對(duì)小額贊助者最有效。u不足：效果差，所獲贊助額也可能較少（五）在線捐贈(zèng)（網(wǎng)絡(luò)捐贈(zèng)）u概念：通過(guò)網(wǎng)絡(luò)宣傳擴(kuò)大組織影響，直接在網(wǎng)上籌款u優(yōu)點(diǎn)：可以跨越時(shí)空限制；上網(wǎng)者越來(lái)越廣泛，潛力巨大u不足：需要完善的網(wǎng)絡(luò)立法，否則容易被不法分子利用來(lái)行騙（六）電話認(rèn)捐：u概念：通過(guò)電視臺(tái)制作募捐節(jié)目架設(shè)

14、上百條的認(rèn)捐專(zhuān)線熱線，有志愿者接聽(tīng)捐贈(zèng)者的電話咨詢(xún)和認(rèn)捐同時(shí)將捐贈(zèng)情況通過(guò)電視節(jié)目向社會(huì)宣布。eg：希望工程和抗洪救災(zāi)募捐中使用過(guò)此方法。（七）舉辦主題活動(dòng)，例如義演、義賣(mài)u概念：參與俱樂(lè)部的會(huì)員一般都承認(rèn)組織的宗旨，對(duì)組織比較了解，為組織提供的籌款一般比較有效。u優(yōu)點(diǎn)：特定活動(dòng)可能促使機(jī)構(gòu)成為矚目焦點(diǎn)；特定活動(dòng)可為開(kāi)發(fā)潛在捐贈(zèng)者奠定基礎(chǔ)u不足：可能入不敷出；如果活動(dòng)失敗，則會(huì)有損公共形（八）小型項(xiàng)目籌款u概念：為解決突發(fā)緊急事件臨時(shí)設(shè)立一個(gè)項(xiàng)目進(jìn)行募款。u優(yōu)點(diǎn)：專(zhuān)款專(zhuān)用，時(shí)間短（九）重量級(jí)捐助（大型贊助）u概念：直接以信函或郵件方式寄出諸如信函、簡(jiǎn)介手冊(cè)或者其他相關(guān)資料u優(yōu)點(diǎn)：只要條件合適，會(huì)產(chǎn)生最高的投資回報(bào)率；籌款二八法則：非營(yíng)利組織80%的捐款來(lái)自20%的捐助人u不足：贊助人可能提出附加條件；獲取重量級(jí)捐助，有時(shí)成本高昂（十）一對(duì)一捐助活動(dòng)u概念：捐贈(zèng)人與某個(gè)人、