項目性銷售培訓(xùn)

1、如何開展銷售工作付曉陽2011年2月我對銷售培訓(xùn)的看法我對銷售培訓(xùn)的看法一，樓上看風(fēng)景很好，血淚史才是最好的培訓(xùn)一，樓上看風(fēng)景很好，血淚史才是最好的培訓(xùn)二，知道不一定能做到，但知道一定能幫助更好的做到開天眼二，知道不一定能做到，但知道一定能幫助更好的做到開天眼三，說明是最難的三，說明是最難的如何開展銷售工作如何開展銷售工作一，客戶資源開發(fā)與維護一，客戶資源開發(fā)與維護二，備件、技改銷售二，備件、技改銷售三，項目跟進與簽單三，項目跟進與簽單 如何開展銷售工作如何開展銷售工作一，對你最重要的客戶是誰？一，對你最重要的客戶是誰？一，對你最重要的客戶是誰一，對你最重要的客戶是誰一，對的客戶有什么特點一，

2、對的客戶有什么特點1 1，持續(xù)性好：設(shè)計院、代理商、配套、工程商，持續(xù)性好：設(shè)計院、代理商、配套、工程商（可發(fā)散、以點代面）（可發(fā)散、以點代面） 2 2，量的大?。耗甓阮A(yù)計銷售額，量的大?。耗甓阮A(yù)計銷售額3 3，容易突破：有類似標桿業(yè)績、產(chǎn)品定位適合度高、客戶比較寂寞，容易突破：有類似標桿業(yè)績、產(chǎn)品定位適合度高、客戶比較寂寞4 4，標桿客戶：行業(yè)排名前列，品牌效應(yīng)，標桿客戶：行業(yè)排名前列，品牌效應(yīng)5 5，集團客戶，集團客戶6 6，新興快速發(fā)展、近期項目不斷，新興快速發(fā)展、近期項目不斷找對客戶是銷售最重要的一步找對客戶是銷售最重要的一步確定誰是對的客戶，是否需要模板量化評估？確定誰是對的客戶，是

3、否需要模板量化評估？一，對你最重要的客戶是誰一，對你最重要的客戶是誰客戶資源開發(fā)，有計劃的選擇對的客戶進行客戶資源開發(fā)是銷售最重要的工作客戶資源開發(fā)，有計劃的選擇對的客戶進行客戶資源開發(fā)是銷售最重要的工作做項目只需要把關(guān)鍵決策人搞定，和對手掰手腕看誰力量大即可。做市場就不應(yīng)做項目只需要把關(guān)鍵決策人搞定，和對手掰手腕看誰力量大即可。做市場就不應(yīng)該只是這么看問題，如何讓整個行業(yè)鏈條中的大多數(shù)都幫助我們，是我們做市場該只是這么看問題，如何讓整個行業(yè)鏈條中的大多數(shù)都幫助我們，是我們做市場的目標。的目標。 在沖擊項目的同時，一定不要忘了問問自己，負責(zé)的范圍內(nèi)在沖擊項目的同時，一定不要忘了問問自己，負責(zé)的

4、范圍內(nèi)1 1，有幾個設(shè)計院會主動幫我們？（即使我們在某項目中不夠強勢），有幾個設(shè)計院會主動幫我們？（即使我們在某項目中不夠強勢）2 2，有幾個工程商會主動幫我們？（即使我們在某項目中不夠強勢），有幾個工程商會主動幫我們？（即使我們在某項目中不夠強勢）3 3，有幾個不需要我們自己把工作做好了才會行動的代理商？（即使我們在某項目中不夠強，有幾個不需要我們自己把工作做好了才會行動的代理商？（即使我們在某項目中不夠強勢）勢）4 4，有幾個大的終端客戶關(guān)系已經(jīng)理順？，有幾個大的終端客戶關(guān)系已經(jīng)理順？5 5，是否我們明年全體在家休息，也能完成部門，是否我們明年全體在家休息，也能完成部門6060的銷售任務(wù)額

5、？的銷售任務(wù)額？ 如果這幾個問題回答如果這幾個問題回答是肯定的，我們才可以說是在響應(yīng)市場范圍形成了氣勢。把銷售額當成目標，把項目當是肯定的，我們才可以說是在響應(yīng)市場范圍形成了氣勢。把銷售額當成目標，把項目當成目標，我們一定還要把這成目標，我們一定還要把這5 5個問題的答案當成我們自己的目標。個問題的答案當成我們自己的目標。 一定不要忘了問問自己：我們在跟進項目的同時，對前一定不要忘了問問自己：我們在跟進項目的同時，對前4 4個方向的客戶資源開發(fā)目標和計劃個方向的客戶資源開發(fā)目標和計劃是否已經(jīng)明確？是否開始在執(zhí)行？是否已經(jīng)明確？是否開始在執(zhí)行？一，如何維護客戶？一，如何維護客戶？1 1，開發(fā)切入

6、，信任，價值，影響，開發(fā)切入，信任，價值，影響2 2，達成合作抓住機會，發(fā)生關(guān)系，達成合作抓住機會，發(fā)生關(guān)系3 3，穩(wěn)定提高轉(zhuǎn)換成本，穩(wěn)定提高轉(zhuǎn)換成本4 4，戰(zhàn)略你中有我，我中有你，戰(zhàn)略你中有我，我中有你二，你的客戶曾經(jīng)幫過你什么？為什么？二，你的客戶曾經(jīng)幫過你什么？為什么？二，銷售人員做什么客戶購買我們產(chǎn)品的原因二，銷售人員做什么客戶購買我們產(chǎn)品的原因？5 5大購買因素相互關(guān)系如何？大購買因素相互關(guān)系如何？ 1,1,產(chǎn)品功能產(chǎn)品功能 2,2,價格價格 3,3,客戶接觸體驗客戶接觸體驗 4,4,信任信任/ /品牌品牌 5,5,需求需求 （那個因素最重要？）（那個因素最重要？） 銷售從根本上來說

7、不是銷售產(chǎn)品，而是滿足客戶需求！銷售從根本上來說不是銷售產(chǎn)品，而是滿足客戶需求！ 二，銷售人員做什么什么是客戶需求？二，銷售人員做什么什么是客戶需求？1 1，老太太來到第一家店里，問：老太太來到第一家店里，問：“有李子賣嗎？有李子賣嗎？” 店主迎上前說：店主迎上前說：“老太太您看我這李子又大又甜，還是剛進來的，很新鮮哦！老太太您看我這李子又大又甜，還是剛進來的，很新鮮哦！ 老太太一聽，竟扭頭走了。老太太一聽，竟扭頭走了。 店主很納悶：奇怪啊，我哪里不對，得罪老太太了？店主很納悶：奇怪啊，我哪里不對，得罪老太太了？ 2 2，老太太來到第二家水果店，問：老太太來到第二家水果店，問：“有李子賣嗎？有

8、李子賣嗎？” 店主迎上前說：店主迎上前說：“李子有酸的也有甜的，李子有酸的也有甜的，您是想買酸的還是想買甜的您是想買酸的還是想買甜的？” 老太太說老太太說 “ “我想買一斤酸李子我想買一斤酸李子” 店主說店主說“我們這里的酸李子個頭大，價格還便宜我們這里的酸李子個頭大，價格還便宜”。 于是，老太太買了一斤酸李子就回去了于是，老太太買了一斤酸李子就回去了 老太太買李子的故事老太太買李子的故事 二，銷售人員做什么什么是客戶需求？二，銷售人員做什么什么是客戶需求？1 1，老太太來到第三家水果店，同樣問：老太太來到第三家水果店，同樣問：“有李子賣嗎？有李子賣嗎？” 店主迎上前說：店主迎上前說：“李子有

9、酸的也有甜的，李子有酸的也有甜的，您是想買酸的還是想買甜的？您是想買酸的還是想買甜的？” “我想買一斤酸李子我想買一斤酸李子” 2 2，店主一邊稱酸李子一邊問道：店主一邊稱酸李子一邊問道：“您為什么要買酸的呢？您為什么要買酸的呢？” “最近我兒媳婦懷上孩子啦，特別喜歡吃酸李子最近我兒媳婦懷上孩子啦，特別喜歡吃酸李子” ” 那要特別恭喜您那要特別恭喜您要抱孫子了！有您這樣的婆婆可真是您兒媳婦天大的福氣?。∫O子了！有您這樣的婆婆可真是您兒媳婦天大的福氣啊！ 老太太買李子的故事老太太買李子的故事 （過程）（過程） 3 3，“懷孕期間不僅要多補充些高蛋白質(zhì)，聽說懷孕期間不僅要多補充些高蛋白質(zhì)，聽說

10、多吃些維生素豐富的水果，生下多吃些維生素豐富的水果，生下的寶寶會更聰明些的寶寶會更聰明些！” “哪種水果含維生素更豐富些呢？哪種水果含維生素更豐富些呢？” “很多很多書上書上說說獼猴桃含維生素最豐獼猴桃含維生素最豐富！富！”4 4，“那你這兒有獼猴桃賣嗎？那你這兒有獼猴桃賣嗎？” “有啊，您看我的獼猴桃有啊，您看我的獼猴桃個大汁多個大汁多，含維生素多。您要不，含維生素多。您要不先買一斤先買一斤回去給您回去給您兒媳婦嘗嘗？兒媳婦嘗嘗？二，銷售人員做什么什么是客戶需求？二，銷售人員做什么什么是客戶需求？老太太買李子的故事老太太買李子的故事 （3 3個銷售人員的差異）個銷售人員的差異） 1 1，我的

11、李子很甜產(chǎn)品功能打天下，我的李子很甜產(chǎn)品功能打天下 （糖分濃度為。，面試說服）（糖分濃度為。，面試說服） 2 2，您想買酸的還是甜的？，您想買酸的還是甜的？ 了解客戶需求了解客戶需求 我的酸李子個頭大價格便宜我的酸李子個頭大價格便宜 功能、價格、功能、價格、順應(yīng)順應(yīng)客戶表層需求客戶表層需求 二，銷售人員做什么什么是客戶需求？二，銷售人員做什么什么是客戶需求？老太太買李子的故事老太太買李子的故事 （3 3個銷售人員的差異）個銷售人員的差異） 您為什么要買酸李子？您為什么要買酸李子？ 挖掘深層需求而不只是順應(yīng)表層需求挖掘深層需求而不只是順應(yīng)表層需求 其他亮點其他亮點1 1，PMP(PMP(拍馬屁）

12、拍馬屁） 提高愉悅度，創(chuàng)造良好溝通氛圍提高愉悅度，創(chuàng)造良好溝通氛圍3 3，請總結(jié)一下：第，請總結(jié)一下：第3 3個銷售人員是怎么做銷售的？個銷售人員是怎么做銷售的？ 多吃維生素生下寶寶聰明多吃維生素生下寶寶聰明 挖掘客戶需求后，影響客戶需求挖掘客戶需求后，影響客戶需求 很多書上說很多書上說 通過第三方證明來建立客戶信任通過第三方證明來建立客戶信任 猴桃維生素高猴桃維生素高 主動建立產(chǎn)品標準、組合銷售主動建立產(chǎn)品標準、組合銷售 我的獼猴桃汁多我的獼猴桃汁多 按標準，我就是你的偶像按標準，我就是你的偶像 您想買酸的還是甜的？您想買酸的還是甜的？ 了解客戶需求了解客戶需求 其他亮點其他亮點2 2，先買

13、一斤嘗嘗？，先買一斤嘗嘗？ 逼單、了解客戶態(tài)度和決策時間點逼單、了解客戶態(tài)度和決策時間點二，銷售人員做什么什么是客戶需求二，銷售人員做什么什么是客戶需求客戶需求是采購要素中最重要的因素！但客戶真正需求到底是什么？客戶需求是采購要素中最重要的因素！但客戶真正需求到底是什么？ 愿景愿景和目標和目標 1 1，愿景和目標，愿景和目標 （陜北放羊娃的故事）（陜北放羊娃的故事）解決方案解決方案3 3，解決方案，解決方案 產(chǎn)品和服務(wù)產(chǎn)品和服務(wù)4 4，產(chǎn)品和服務(wù)，產(chǎn)品和服務(wù) 現(xiàn)狀和困惑現(xiàn)狀和困惑2 2，現(xiàn)狀和困惑，現(xiàn)狀和困惑 服務(wù)標準服務(wù)標準5 5，服務(wù)標準，服務(wù)標準 二，銷售人員做什么什么是客戶需求？二，銷

14、售人員做什么什么是客戶需求？客戶需求構(gòu)成的邏輯結(jié)構(gòu)客戶需求構(gòu)成的邏輯結(jié)構(gòu) 老太太買李子老太太買李子 1 1，愿景和目標，愿景和目標3 3，解決方案，解決方案4 4，產(chǎn)品和服務(wù)，產(chǎn)品和服務(wù)2 2，現(xiàn)狀和困惑，現(xiàn)狀和困惑5 5，產(chǎn)品和服務(wù)標準，產(chǎn)品和服務(wù)標準生出一個健康的孫子（不是媳婦的口感喜好）生出一個健康的孫子（不是媳婦的口感喜好）媳婦營養(yǎng)不全面（可能不是愿景而只是表象）媳婦營養(yǎng)不全面（可能不是愿景而只是表象）食補（不是黃金搭檔）食補（不是黃金搭檔）買水果補充（補充高蛋白，更要補充維生素）買水果補充（補充高蛋白，更要補充維生素）酸李子還是獼猴桃維生素更高？酸李子還是獼猴桃維生素更高？ 汁多容易

15、吸收？汁多容易吸收？二，銷售人員做什么什么是客戶需求？二，銷售人員做什么什么是客戶需求？閥門定位器閥門廠銷售案例閥門定位器閥門廠銷售案例 無錫無錫XXXX閥門廠閥門廠 拜訪開始溝通時，我和阿杜開始非常郁悶，滿懷希望去（前期阿杜拜訪開始溝通時，我和阿杜開始非常郁悶，滿懷希望去（前期阿杜做了很多溝通，對方要求測試也比較積極，我們以為對方合作意愿做了很多溝通，對方要求測試也比較積極，我們以為對方合作意愿比較高），去了一談感覺對方興趣并不大比較高），去了一談感覺對方興趣并不大對方總經(jīng)理表述：對方總經(jīng)理表述：1 1，配進口產(chǎn)品可提升他們閥門在客戶心目中的檔次，用萬訊的，配進口產(chǎn)品可提升他們閥門在客戶心目

16、中的檔次，用萬訊的2 2，買進口的進價是高，但賣價也高，配萬訊的成本低，但賣價不高，買進口的進價是高，但賣價也高，配萬訊的成本低，但賣價不高, , 整體來說整體來說利潤額并不高，銷售額還低了利潤額并不高，銷售額還低了3 3，未得到市場驗證的產(chǎn)品，使用風(fēng)險很大，進口的出問題客戶也不會追究，未得到市場驗證的產(chǎn)品，使用風(fēng)險很大，進口的出問題客戶也不會追究4 4，進口的山武，進口的山武AVP80AVP80價格和服務(wù)都不錯，使用效果也很好價格和服務(wù)都不錯，使用效果也很好。1 1，這，這4 4條說得對嗎？有什么辦法能改變這條說得對嗎？有什么辦法能改變這4 4點上點上MVPMVP在客戶心中的弱勢？在客戶心中

17、的弱勢？ 2 2，如果以這，如果以這4 4條為評判標準，我們還有機會嗎？怎么辦？條為評判標準，我們還有機會嗎？怎么辦？（以這（以這4 4條為標準，我們沒有機會！對方堅持買李子，獼猴桃不可能有機會?。l為標準，我們沒有機會！對方堅持買李子，獼猴桃不可能有機會?。蛻舢斎皇菍Φ模《覀兌唐趦?nèi)根本無法改變在這（客戶當然是對的！而我們短期內(nèi)根本無法改變在這4 4點上的弱勢點上的弱勢 ）二，銷售人員做什么客戶的組織需求？二，銷售人員做什么客戶的組織需求？客戶需求構(gòu)成的邏輯結(jié)構(gòu)客戶需求構(gòu)成的邏輯結(jié)構(gòu) 閥門定位器閥門廠銷售案例閥門定位器閥門廠銷售案例 愿景和目標愿景和目標 組織通常有什么的需求？組織通常有

18、什么的需求？1 1，盈利，盈利2 2，發(fā)展和持續(xù)性，發(fā)展和持續(xù)性愿景需要什么來支撐才能實現(xiàn)？愿景需要什么來支撐才能實現(xiàn)？ 能力效率、人力資源、庫存、現(xiàn)金流、資產(chǎn)、時間、能力效率、人力資源、庫存、現(xiàn)金流、資產(chǎn)、時間、 產(chǎn)品資源、戰(zhàn)略、銷售網(wǎng)絡(luò)、客戶滿意。產(chǎn)品資源、戰(zhàn)略、銷售網(wǎng)絡(luò)、客戶滿意。從支撐愿景實現(xiàn)的組織單元上來分從支撐愿景實現(xiàn)的組織單元上來分 營銷、研發(fā)、生產(chǎn)制造、服務(wù)、財務(wù)、人力、運營營銷、研發(fā)、生產(chǎn)制造、服務(wù)、財務(wù)、人力、運營二，銷售人員做什么客戶的組織需求？二，銷售人員做什么客戶的組織需求？MVPMVP能為客戶的組織愿景和目標達成做什么？能為客戶的組織愿景和目標達成做什么？部門關(guān)注萬

19、訊MVP產(chǎn)品特點目的帶給閥門廠的好處在招標技術(shù)規(guī)范書中要求三段保護差異化屏蔽同檔次對手，如配套西門子定位器的廠家主動設(shè)立門檻，減少競爭對手數(shù)量在技術(shù)規(guī)范書中要求三段保護（機械式外配附件實現(xiàn)兩斷保護功能，增加成本2000元）差異化屏蔽低價競爭對手，如配套機械式定位器的廠家不陷入低價競爭在技術(shù)規(guī)范書中要求三段保護（不帶此功能的智能定位器需增加成本？元）提高對手成本，配國產(chǎn)智能定位器的對手成本會增加，如川儀利潤提升，提高項目成功率無法屏蔽對手時同樣價格多一種功能，客戶幫閥門廠說話也好說提高項目成功率防雷擊功能技術(shù)方案銷售(影響客戶采購標準）同上4點 （MVP3300放雷擊電路設(shè)計，定位器中獨家擁有此

20、功能）同上4點同上4點耗氣量低穩(wěn)態(tài)耗氣量低于36升/小時1臺定位器1年節(jié)省儀表風(fēng)3200標方，節(jié)省1408度電（128千克標準油，160千克標準煤）同樣價格多一種功能，客戶幫閥門廠說話也好說提高項目成功率營銷部門說明三段保護技術(shù)方案銷售(影響客戶采購標準）二，銷售人員做什么客戶的組織需求？二，銷售人員做什么客戶的組織需求？MVPMVP能為客戶的組織愿景和目標達成做什么？（營銷二）能為客戶的組織愿景和目標達成做什么？（營銷二）部門關(guān)注萬訊MVP產(chǎn)品特點目的帶給閥門廠的好處可采用OEM合作方式主動幫助閥門廠開發(fā)客戶終身價值，提升定位器備件二次銷售的可能閥門廠在項目上一次付出人力物力投入后，即使不增

21、加投入，客戶終身價值上可多次回報閥門廠銷售額/利潤提升3300產(chǎn)品線區(qū)隔對主動推廣萬訊定位器產(chǎn)品的項目，MVP3300系列項目型銷售價格保護政策，差異化報價提高對手成本提高項目成功率，利潤提升特價政策對手惡意競爭時，萬訊可拿出自己的利潤和合作伙伴站到一起，保證閥門廠的毛利率保證閥門廠的毛利率利潤提升，提供項目成功率整合產(chǎn)業(yè)鏈上下游資源附件生產(chǎn)企業(yè)和閥門廠主動整合產(chǎn)業(yè)鏈上下游資源，組成雙向戰(zhàn)略聯(lián)盟抱團打天下的商業(yè)模式，領(lǐng)先于獨自闖天涯的模式提供項目成功率，利潤提升說明銷售政策營銷部門二，銷售人員做什么客戶的組織需求？二，銷售人員做什么客戶的組織需求？MVPMVP能為客戶的組織愿景和目標達成做什么

22、？（營銷三）能為客戶的組織愿景和目標達成做什么？（營銷三）部門關(guān)注萬訊MVP產(chǎn)品特點目的帶給閥門廠的好處定位精度壓電閥可以釋放很短的控制脈沖，壓電閥動作時間20ms，定位更精確穩(wěn)定，閥位的變化平穩(wěn)精準定位穩(wěn)定性全密封結(jié)構(gòu)，對溫度變化、環(huán)境振動不敏感,無機械磨損造成的漂移問題可靠性德國原裝壓電閥平均無故障動作次數(shù) 20億次說明控制品質(zhì)提升閥門控制品質(zhì)提升客戶滿意度和重復(fù)購買營銷部門二，銷售人員做什么客戶的組織需求？二，銷售人員做什么客戶的組織需求？MVPMVP能為客戶的組織愿景和目標達成做什么？（服務(wù)、生產(chǎn)、采購）能為客戶的組織愿景和目標達成做什么？（服務(wù)、生產(chǎn)、采購）部門關(guān)注萬訊MVP產(chǎn)品特點

23、目的帶給閥門廠的好處售后服務(wù)萬訊全力承擔1，質(zhì)保18個月 2，現(xiàn)場不會調(diào)試、安裝、更換或非人為故障的質(zhì)量問題都可免費派人到閥門使用現(xiàn)場服務(wù) 3，萬訊全國23個辦事處支撐，每個省都可48小時到閥門使用現(xiàn)場服務(wù)無后顧之憂，不給合作伙伴的客戶關(guān)系和回款造成麻煩提升客戶滿意度；降低服務(wù)成本調(diào)試方便現(xiàn)場調(diào)試無需打開封閉殼體，操作前面板的3個按鍵，2分鐘內(nèi)自動完成；現(xiàn)場調(diào)校無需外接信號源現(xiàn)場調(diào)校節(jié)省時間45分鐘節(jié)省現(xiàn)場調(diào)校工作時間及差旅費成本生產(chǎn)部門調(diào)試方便出廠調(diào)試3個按鍵，2分鐘內(nèi)自動完成單臺調(diào)試節(jié)省時間15分鐘按年出庫1000臺定位器計算，閥門廠節(jié)省時間(成本)31工作日/人現(xiàn)貨現(xiàn)貨100臺以內(nèi)現(xiàn)貨；

24、100臺以上交貨期一周在快速響應(yīng)的同時，降低庫存資金占用降低庫存資金占用授信額度授信額度長期合作可簽授信額度協(xié)議降低采購資金成本降低采購資金占用服務(wù)部門采購部門說明能否在其他方面再挖出能否在其他方面再挖出可量化的可量化的價值點，如人力資源、戰(zhàn)略。？價值點，如人力資源、戰(zhàn)略。？二，銷售人員做什么客戶的組織需求？二，銷售人員做什么客戶的組織需求？客戶需求構(gòu)成的邏輯結(jié)構(gòu)客戶需求構(gòu)成的邏輯結(jié)構(gòu) 閥門定位器閥門廠銷售案例閥門定位器閥門廠銷售案例 愿景和目標愿景和目標 1 1，影響客戶改變，影響客戶改變選擇產(chǎn)品的標準選擇產(chǎn)品的標準，MVPMVP就魅力無法擋了就魅力無法擋了如果深挖客戶最深層的需求實現(xiàn)組織愿

25、景和目標如果深挖客戶最深層的需求實現(xiàn)組織愿景和目標 我們就跳出了產(chǎn)品供應(yīng)商的競爭，而變成了戰(zhàn)略合作伙伴的競爭我們就跳出了產(chǎn)品供應(yīng)商的競爭，而變成了戰(zhàn)略合作伙伴的競爭2 2，萬訊不只是您一個可選的產(chǎn)品供應(yīng)商，還是您最佳的戰(zhàn)略合作伙伴，萬訊不只是您一個可選的產(chǎn)品供應(yīng)商，還是您最佳的戰(zhàn)略合作伙伴（把（把選擇伙伴的標準選擇伙伴的標準往組織愿景上牽引，萬訊的魅力同樣也無法擋了）往組織愿景上牽引，萬訊的魅力同樣也無法擋了）你是要當李子銷售員，還是人生愿景導(dǎo)師？你是要當李子銷售員，還是人生愿景導(dǎo)師？二，銷售人員做什么客戶的組織需求？二，銷售人員做什么客戶的組織需求？客戶需求構(gòu)成的邏輯結(jié)構(gòu)客戶需求構(gòu)成的邏輯結(jié)

26、構(gòu) 閥門廠的組織需求閥門廠的組織需求 1 1，愿景和目標，愿景和目標3 3，解決方案，解決方案4 4，產(chǎn)品和服務(wù)，產(chǎn)品和服務(wù)2 2，現(xiàn)狀和困惑，現(xiàn)狀和困惑5 5，產(chǎn)品和服務(wù)標準，產(chǎn)品和服務(wù)標準盈利性和持續(xù)發(fā)展盈利性和持續(xù)發(fā)展惡意價格競爭、效率不高而成本越來越高惡意價格競爭、效率不高而成本越來越高設(shè)計領(lǐng)先的模式和主動選擇戰(zhàn)略伙伴設(shè)計領(lǐng)先的模式和主動選擇戰(zhàn)略伙伴（銷售差異化、開發(fā)客戶終身價值、人力及資金成（銷售差異化、開發(fā)客戶終身價值、人力及資金成 本降低、減少競爭、市場保護本降低、減少競爭、市場保護）具備廣義價值的產(chǎn)品和公司具備廣義價值的產(chǎn)品和公司MVPMVP維生素更高維生素更高 ？！？！ 萬訊

27、維生素更高？！萬訊維生素更高？！二，銷售人員做什么客戶的個人需求？二，銷售人員做什么客戶的個人需求？客戶需求的構(gòu)成客戶需求的構(gòu)成 組織需求和個人需求組織需求和個人需求 ,個人有什么需求？個人有什么需求？ 人性假設(shè)理論人性假設(shè)理論1，經(jīng)濟人英國亞當，經(jīng)濟人英國亞當.史密斯史密斯 人是經(jīng)濟動物人是經(jīng)濟動物2，社會人霍桑試驗主持者梅奧，社會人霍桑試驗主持者梅奧（美國西部電氣，（美國西部電氣，4個階段：照明、福利、訪談、群體實驗）個階段：照明、福利、訪談、群體實驗） 非正式的組織、人們需要從社會關(guān)系中尋找樂趣非正式的組織、人們需要從社會關(guān)系中尋找樂趣3，自我實現(xiàn)人馬斯洛，自我實現(xiàn)人馬斯洛 生理、安全、

28、歸屬、自尊、自我成就生理、安全、歸屬、自尊、自我成就4，復(fù)雜人沙因，復(fù)雜人沙因 人的需求是會隨人的發(fā)展和環(huán)境變化而變化的人的需求是會隨人的發(fā)展和環(huán)境變化而變化的二，銷售人員做什么什么是客戶需求？二，銷售人員做什么什么是客戶需求？客戶需求的構(gòu)成客戶需求的構(gòu)成 組織需求和個人需求組織需求和個人需求 在組織中的個人有什么需求？在組織中的個人有什么需求？( (欲望和恐懼）欲望和恐懼） 1 1，利益：個人收入增加，安全，利益：個人收入增加，安全(GY(GY院）院） 2 2，組織認可：個人職位和能力的提升，工作被組織認可（造紙，組織認可：個人職位和能力的提升，工作被組織認可（造紙MVPMVP） 平衡內(nèi)外部

29、各方面關(guān)系平衡內(nèi)外部各方面關(guān)系( (化化X X院）、名望和聲譽院）、名望和聲譽 3 3，個人愛好和情感：社交與娛樂，個人愛好的滿足、，個人愛好和情感：社交與娛樂，個人愛好的滿足、 私人問題的解決、尊重（登封私人問題的解決、尊重（登封) )、 成就感成就感(ZJL)(ZJL)、個性、個性(ZJL/LYT)(ZJL/LYT)二，銷售人員做什么？二，銷售人員做什么？挖掘挖掘客戶需求客戶需求 ，影響影響客戶需求，客戶需求，滿足滿足客戶需求客戶需求 請謹計請謹計2 2句金玉良言句金玉良言1 1，產(chǎn)品背后的需求，才是真正的客戶需求，產(chǎn)品背后的需求，才是真正的客戶需求 （把梳子賣給和尚，把口紅賣給士兵，青島

30、孔明燈（把梳子賣給和尚，把口紅賣給士兵，青島孔明燈, ,笨拙的手機）笨拙的手機）2 2，沒有商品這樣的東西，顧客真正購買的不是商品，沒有商品這樣的東西，顧客真正購買的不是商品， 而是解決問題的方法而是解決問題的方法 西奧多西奧多. .萊維特萊維特 現(xiàn)代營銷學(xué)奠基人之一現(xiàn)代營銷學(xué)奠基人之一 哈佛商業(yè)評論主編，哈佛商業(yè)評論主編，19601960年發(fā)表年發(fā)表“營銷短視癥營銷短視癥”二，萬訊面對的客戶通常有什么需求？二，萬訊面對的客戶通常有什么需求？二，知道客戶需求，客戶就會購買？二，知道客戶需求，客戶就會購買？如果不能傳播影響客戶，客戶不會購買通過影響力建立關(guān)系如果不能傳播影響客戶，客戶不會購買通過影響力建立關(guān)系一，影響力：用一種為一，影響力：用一種為別人所樂于接受的方式別人所樂于接受的方式，改變他人的思想和行，改變他人的思想和行動的能力。影響力又被解釋為戰(zhàn)略影響、印象管理、善于表現(xiàn)的能動的能力。影響力又被解釋為戰(zhàn)略影響、印象管理、善于表現(xiàn)的能力、目標的說服力以及合作的影響力等力、目標的說服力以及合作的影響力等影響力的影響力的6 6個工具個工具1 1，互惠互惠 2 2， 承諾和一致承諾和一致 3 3，社會認