非車險銷售人員基礎(chǔ)培訓(xùn)系列——第一講_走進非車險世界

1、1 1走 進 非 車 險 世 界 總公司財產(chǎn)險部 廖磊2014年3月2 2怎樣做好非車險怎樣做好非車險如何找到業(yè)務(wù)突破口如何找到業(yè)務(wù)突破口為什么要做非車險為什么要做非車險目目 錄錄我們的培訓(xùn)支持我們的培訓(xùn)支持3 31、車險返點的透明化、車險返點的透明化一、為什么要做非車險一、為什么要做非車險2 2、電話車險來勢迅猛、電話車險來勢迅猛3 3、同業(yè)公司的競爭、同業(yè)公司的競爭展業(yè)難！煩！展業(yè)難！煩！返傭金！煩！返傭金！煩！搶客戶！煩！搶客戶！煩！1 1、車險返點的透明化、車險返點的透明化傳統(tǒng)業(yè)務(wù)競爭加劇4 4客戶需求不斷增加n 1、災(zāi)害頻發(fā)，越來越多的企業(yè)客戶有火災(zāi)、水災(zāi)等自然災(zāi)害、意外事故的隱憂和

2、困擾！ 看看交強險，就可以看到我們未來的非車險市場有多大n 2、食品安全責(zé)任險、醫(yī)療責(zé)任險、環(huán)境污染責(zé)任險、承運人責(zé)任險、火災(zāi)公眾責(zé)任險等越來越多地進入“強制”保險的范疇，不等你找客戶，客戶已找上門來，客戶需求擺在眼前！5 5我們收獲到的1、收入來源增加：2、客戶不斷開發(fā)和積累：3、個人境界的提升：6 61 1、企業(yè)行業(yè)類型、企業(yè)行業(yè)類型二、怎樣找到非車險業(yè)務(wù)的突破口二、怎樣找到非車險業(yè)務(wù)的突破口2 2、常見風(fēng)險點及可保險種、常見風(fēng)險點及可保險種3 3、常見險種介紹、常見險種介紹7 7常見的企業(yè)類型劃分常見的企業(yè)類型劃分( (經(jīng)營方式經(jīng)營方式) )商品流通業(yè)金融保險業(yè)交通運輸業(yè)建筑安裝業(yè)加工制

3、造常見企業(yè)8 8制造加工業(yè)風(fēng)險點及可保險種制造加工業(yè)風(fēng)險點及可保險種制造加工業(yè)企業(yè)財產(chǎn)綜合險/機器損壞綜合險/雇主責(zé)任險貨物運輸險產(chǎn)品責(zé)任險制造加工業(yè)制造加工業(yè)商品流通業(yè)商品流通業(yè)建筑安裝業(yè)建筑安裝業(yè)9 9商品流通業(yè)風(fēng)險點及可保險種商品流通業(yè)風(fēng)險點及可保險種制造加工業(yè)制造加工業(yè)商品流通業(yè)商品流通業(yè)建筑安裝業(yè)建筑安裝業(yè)1010建筑安裝業(yè)建筑安裝業(yè)工程主體財產(chǎn)工程主體財產(chǎn)工程的施工人員、監(jiān)理等工程的施工人員、監(jiān)理等火災(zāi)、自然災(zāi)害、意外事故火災(zāi)、自然災(zāi)害、意外事故建筑建筑/ /安裝工程一切險安裝工程一切險工作時意外事故導(dǎo)致工傷工作時意外事故導(dǎo)致工傷建筑工程團體意外傷害險建筑工程團體意外傷害險三者人身

4、傷亡、財產(chǎn)損失三者人身傷亡、財產(chǎn)損失由于施工方責(zé)任引起事故由于施工方責(zé)任引起事故第三者責(zé)任險第三者責(zé)任險制造加工業(yè)制造加工業(yè)商品流通業(yè)商品流通業(yè)建筑安裝業(yè)建筑安裝業(yè)建筑安裝業(yè)風(fēng)險點及可保險種建筑安裝業(yè)風(fēng)險點及可保險種1111企業(yè)財產(chǎn)險的保險責(zé)任企業(yè)財產(chǎn)險的保險責(zé)任財產(chǎn)基本險財產(chǎn)基本險財產(chǎn)綜合險財產(chǎn)綜合險財產(chǎn)一切險財產(chǎn)一切險l1、火災(zāi)、爆炸、雷擊、飛行物體及其他空中運行物體墜落；2、施救費用。1、基本險責(zé)任；2、暴雨、洪水、暴風(fēng)、龍卷風(fēng)、冰雹、臺風(fēng)、颶風(fēng)、暴雪、冰凌、突發(fā)性滑坡、崩塌、泥石流、地面突然下陷下沉；1、由于自然災(zāi)害或意外事故造成的直接物質(zhì)損壞或滅失；列明責(zé)任范圍列明責(zé)任范圍列明除外責(zé)

5、任列明除外責(zé)任企財險企財險責(zé)任險責(zé)任險貨運險貨運險工程險工程險1212常見責(zé)任險常見責(zé)任險雇主責(zé)任險雇主責(zé)任險公眾責(zé)任險公眾責(zé)任險 工作時由于意外事故導(dǎo)致雇員受傷死亡賠償金傷殘費醫(yī)療費誤工費被保險人在保險單載明的場所內(nèi)因經(jīng)營業(yè)務(wù)發(fā)生意外事故造成第三者的人身傷亡、財產(chǎn)損失，予以賠償其余責(zé)任：含上下班途中、境其余責(zé)任：含上下班途中、境內(nèi)公出內(nèi)公出境外出差需另外擴展境外出差需另外擴展機關(guān)、企業(yè)、事業(yè)單位或其他社會組織，機關(guān)、企業(yè)、事業(yè)單位或其他社會組織，可以成為本保險的被保險人可以成為本保險的被保險人。企財險企財險責(zé)任險責(zé)任險貨運險貨運險工程險工程險1313貨物運輸保險貨物運輸保險三要素：運什么、怎

6、么運、從哪里到哪里三要素：運什么、怎么運、從哪里到哪里 運輸區(qū)域運輸區(qū)域運輸方式運輸方式國內(nèi)國內(nèi)進出口進出口公路公路國內(nèi)水路、陸路貨物運輸保險國內(nèi)水路、陸路貨物運輸保險公路貨物運輸保險公路貨物運輸保險陸上運輸貨物保險（火車、汽車）陸上運輸貨物保險（火車、汽車）公路貨物運輸定額保險公路貨物運輸定額保險陸上運輸貨物保險（火車、汽車）陸上運輸貨物保險（火車、汽車）OVERLAND TRANSPORTATION CARGO OVERLAND TRANSPORTATION CARGO INSURANCE CLAUSES (TRAIN, TRUCK)INSURANCE CLAUSES (TRAIN, TR

7、UCK)鐵路鐵路國內(nèi)水路、陸路貨物運輸保險國內(nèi)水路、陸路貨物運輸保險鐵路貨物運輸保險鐵路貨物運輸保險陸上運輸貨物保險（火車、汽車）陸上運輸貨物保險（火車、汽車）水路水路國內(nèi)水路、陸路貨物運輸保險國內(nèi)水路、陸路貨物運輸保險水路貨物運輸保險水路貨物運輸保險海洋運輸貨物保險海洋運輸貨物保險OCEAN MARING CARGO CLAUSES(PICC)OCEAN MARING CARGO CLAUSES(PICC)INSTITUTE CARGO CLAUSES (A)INSTITUTE CARGO CLAUSES (A)等英國倫敦協(xié)會條等英國倫敦協(xié)會條款款航空航空國內(nèi)航空貨物運輸保險國內(nèi)航空貨物運輸

8、保險航空運輸貨物保險航空運輸貨物保險國內(nèi)航空旅客行李保險國內(nèi)航空旅客行李保險航空運輸貨物保險航空運輸貨物保險AIR TRANSPORTATION CARGO INSURANCE AIR TRANSPORTATION CARGO INSURANCE CLAUSES(PICCCLAUSES(PICC）INSTITUTE AIR CARGO CLAUSES(all risks)INSTITUTE AIR CARGO CLAUSES(all risks)(excluding by post)(excluding by post)企財險企財險責(zé)任險責(zé)任險貨運險貨運險工程險工程險1414建筑、安裝工程一切

9、險保障范圍建筑、安裝工程一切險保障范圍通常的工程合同通常的工程合同都會要求投保都會要求投保工程險工程險 物質(zhì)損失部分：所有自然災(zāi)害、意外事故 第三者責(zé)任部分：施工方疏忽過失引起企財險企財險責(zé)任險責(zé)任險貨運險貨運險工程險工程險1515三、怎樣做好非車險業(yè)務(wù)三、怎樣做好非車險業(yè)務(wù)1 1、標(biāo)準(zhǔn)的銷售溝通流程、標(biāo)準(zhǔn)的銷售溝通流程2 2、怎樣挖掘客戶、怎樣挖掘客戶3 3、案例介紹、案例介紹4 4、實戰(zhàn)總結(jié)分析、實戰(zhàn)總結(jié)分析1616客戶客戶銷售人員銷售人員渠道經(jīng)理或渠道經(jīng)理或三級機構(gòu)推動崗三級機構(gòu)推動崗分公司分公司核保人核保人保險需求保險需求詢詢價價申申請請條條件件陪同展業(yè)陪同展業(yè)業(yè)務(wù)溝通流程簡圖業(yè)務(wù)溝通

10、流程簡圖 1 1、標(biāo)準(zhǔn)的銷售溝通流程、標(biāo)準(zhǔn)的銷售溝通流程1 1、收集客戶實際需求、收集客戶實際需求2 2、明確投保險種、明確投保險種3 3、了解客戶背景包括、了解客戶背景包括( (行行業(yè)類型、投保的標(biāo)的、決業(yè)類型、投保的標(biāo)的、決策人等策人等) )1717 2 2、怎樣挖掘客戶、怎樣挖掘客戶1 1、現(xiàn)有的車險客戶二次開發(fā)、現(xiàn)有的車險客戶二次開發(fā)2 2、承保過的意外險客戶、承保過的意外險客戶3 3、日常工作中注意梳理和收集團體客戶信息、日常工作中注意梳理和收集團體客戶信息1818一、某大型一、某大型LEDLED生產(chǎn)單位財產(chǎn)險案例生產(chǎn)單位財產(chǎn)險案例 某大型LED生產(chǎn)單位財務(wù)經(jīng)理王先生是業(yè)務(wù)員趙志剛的

11、車險客戶，由于企業(yè)不斷發(fā)展壯大，出于對風(fēng)險的考慮，找到趙志剛想對單位做財產(chǎn)方面的保險，經(jīng)過公司查勘順利簽單。保費約10萬元！ 3 3、成功案例分析（、成功案例分析（1 1）1919企業(yè)財產(chǎn)綜合險企業(yè)財產(chǎn)綜合險保費保費5 5萬元萬元機器設(shè)備損壞綜機器設(shè)備損壞綜合險合險保費保費5.55.5萬元萬元2020二、某酒店綜合保險案例二、某酒店綜合保險案例 位于市中區(qū)繁華區(qū)的某酒店經(jīng)理是某壽險代理人的壽險客戶，當(dāng)?shù)弥蛻粝雽频甑呢敭a(chǎn)購買保險時，該代理人找到產(chǎn)險專員與客戶一起進行了商談，了解需求后制訂了保險計劃送于客戶，涵蓋三大責(zé)任的保險計劃非常符合客戶的要求，解決了酒店經(jīng)營者的后顧之憂，客戶非常滿意順利

12、簽單，總保費18.98萬元。3 3、成功案例分析（、成功案例分析（2 2）2121房屋、裝修：財產(chǎn)綜合險房屋、裝修：財產(chǎn)綜合險 員工：雇主責(zé)任險員工：雇主責(zé)任險 消費者：公眾責(zé)任險消費者：公眾責(zé)任險2222 某高速公路X標(biāo)段由省內(nèi)著名建設(shè)公司承建，工程投資11億元，客戶經(jīng)理通過業(yè)主方的關(guān)系順利與項目經(jīng)理部取得了聯(lián)系，搜集回相關(guān)資料后公司派專人進行了現(xiàn)場查勘并報價，在集中解決了免賠條件等問題后順利簽單，總保費385萬元！三、某工程一切險案例（大單產(chǎn)生的搖籃三、某工程一切險案例（大單產(chǎn)生的搖籃) )3 3、成功案例分析（、成功案例分析（3 3）2323工程項目：決策人工程項目：決策人建筑單位建筑單

13、位業(yè)主方業(yè)主方（工程項目所有人）（工程項目所有人）施工單位施工單位總承包人總承包人分承包人分承包人其他關(guān)系方其他關(guān)系方技術(shù)顧問技術(shù)顧問貸款銀行貸款銀行監(jiān)理方監(jiān)理方2424一、得知信息后如何著手一、得知信息后如何著手? ? 保費 = 保額 * 費率 從該公式各要素來看，明確相關(guān)信息非常重要！ 保額：投保方的財產(chǎn)構(gòu)成及價值 信息來源： 所投保財產(chǎn)的大致構(gòu)成 客戶資產(chǎn)負(fù)債表、固定資產(chǎn)明細(xì)賬 客戶自行估價 4 4、實戰(zhàn)總結(jié)分析、實戰(zhàn)總結(jié)分析2525 費率：由客戶投保財產(chǎn)的風(fēng)險狀況決定 費率來源：保險公司根據(jù)行業(yè)、歷史賠付、查勘情況等 因素擬定二、展業(yè)步驟二、展業(yè)步驟 1、提供信息：客戶名稱、投保財產(chǎn)內(nèi)

14、容、保險需求、相關(guān)照片。 2、公司根據(jù)信息報價（友情提示：信息越詳細(xì)越全面越有利于報價精準(zhǔn)并具有競爭力） 3、針對報價條件與客戶進行商談（有問題及時反饋、溝通） 4、達成一致后提供投保資料、轉(zhuǎn)款、出具保單。 2626課程目標(biāo)課程目標(biāo)1 1、總公司兩核專家、總公司兩核專家2 2、分公司優(yōu)秀兩核人員、分公司優(yōu)秀兩核人員3 3、課程通關(guān)，嚴(yán)格把關(guān)、課程通關(guān)，嚴(yán)格把關(guān)1 1、理念引導(dǎo)課程、理念引導(dǎo)課程2 2、常見產(chǎn)品介紹（、常見產(chǎn)品介紹（8 8個產(chǎn)品）個產(chǎn)品）3 3、行業(yè)風(fēng)險分析與方案設(shè)計、行業(yè)風(fēng)險分析與方案設(shè)計4 4、銷售邏輯與銷售案例、銷售邏輯與銷售案例5 5、物損、人傷理賠知識、物損、人傷理賠知識1 1、非車險銷售理念引導(dǎo)、非車險銷售理念引導(dǎo)2 2