電子銀行業(yè)務(wù)發(fā)展經(jīng)驗(yàn)交流材料

1、電子銀行業(yè)務(wù)發(fā)展經(jīng)驗(yàn)交流材料細(xì)分市場(chǎng)強(qiáng)化營(yíng)銷叫響“XX品牌近年來(lái)，XX支行按照省分行營(yíng)業(yè)部的統(tǒng)一部署，緊緊圍繞全行電子銀行業(yè)務(wù)發(fā)展的總體思路和工作目標(biāo)，細(xì)分市場(chǎng)、強(qiáng)化營(yíng)銷，采取一系列措施叫響“XX品牌。如果說(shuō)我行在此方面取得一定成績(jī)的話，那么這些成績(jī)得益于省分行營(yíng)業(yè)部黨委的正確領(lǐng)導(dǎo)，得益于支行領(lǐng)導(dǎo)班子的團(tuán)結(jié)合作，更得益于全體員工的共同努力。下面我就我行開(kāi)展電子銀行工作的情況作一個(gè)簡(jiǎn)單的匯報(bào)：一、主要業(yè)績(jī)?cè)诮衲暌患径染C合營(yíng)銷活動(dòng)考評(píng)中，電子銀行綜合得分排名第一；在今年4月、5月份電子銀行“月月開(kāi)考核”中均排名第一；金穗支付通余額、增量、手續(xù)費(fèi)收入，電子銀行渠道分流率均列全省第一。截至XX年5月底

2、，各項(xiàng)業(yè)務(wù)快速高效發(fā)展，取得了良好的業(yè)績(jī)：一是中間業(yè)務(wù)收入快速增長(zhǎng)：全行實(shí)現(xiàn)傳統(tǒng)電子銀行業(yè)務(wù)收入萬(wàn)元，同比多增萬(wàn)元，增長(zhǎng)率達(dá)195%。傳統(tǒng)電子銀行業(yè)務(wù)收入總額、同比增長(zhǎng)額、同比增長(zhǎng)率均在營(yíng)業(yè)部排名第一，任務(wù)完成率排名第二。二是優(yōu)勢(shì)項(xiàng)目繼續(xù)保持領(lǐng)先地位：支付通領(lǐng)先地位得到加強(qiáng)：XX年新增支付通505臺(tái)（全市1764臺(tái)），同比多增551臺(tái)；實(shí)現(xiàn)支付通中間業(yè)務(wù)收入82萬(wàn)元，占全市33%o（XX支行有支付通4074臺(tái)，占全市30%）三是弱項(xiàng)指標(biāo)成倍增長(zhǎng)，絕大部分指標(biāo)排名前三位。絕大部分指標(biāo)排名前三位：一是企業(yè)網(wǎng)銀用戶增加151戶,其中09年后兩個(gè)月增了59戶，占全年增量的62%;XX年增92戶，同比多

3、增81戶，是去年同期的倍，完成全年計(jì)劃任務(wù)的84%,完成率全市排名第一位。二是個(gè)人網(wǎng)銀用戶XX年新增3200戶，同比多增2436戶，是去年同期的倍，完成上半年計(jì)劃任務(wù)的105%,當(dāng)月動(dòng)戶率排名全市第二位。三是個(gè)人電話銀行本年凈增3806戶，同比多增2999戶，是去年同期的倍，完成全年計(jì)劃的224%;四是手機(jī)信使本年凈增3995戶，同比多增1644戶，是去年同期的倍，完成全年計(jì)劃的51%,完成率全市排名第三；五是電子渠道分流率交易占比達(dá)56%,是第一個(gè)提前實(shí)現(xiàn)年度目標(biāo)任務(wù)的支行。六是信用卡業(yè)務(wù)快速增長(zhǎng)。XX年，XX支行率先提前1個(gè)月完成了信用卡任務(wù)，為全市12月份加快發(fā)卡進(jìn)度起到了帶動(dòng)作用，受到

4、營(yíng)業(yè)部全行發(fā)賀信表彰；XX年，XX支行已發(fā)卡1895張，同比多增1393張，是去年同期的倍，完成全年計(jì)劃的47%,全市排名第二；信用卡中間業(yè)務(wù)收入提前完成了全年計(jì)劃任務(wù)，完成率排名全市第一二、主要措施：（一）轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)觀念，營(yíng)造發(fā)展電子銀行業(yè)務(wù)氛圍。目前，電子銀行已逐漸成為加速業(yè)務(wù)分流、網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型的引擎,是維系和營(yíng)銷客戶的良好武器。為此我行從四方面入手：一是改變對(duì)電子銀行認(rèn)識(shí)不足的觀念，我行多次在大會(huì)小會(huì)上強(qiáng)調(diào)，在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手業(yè)務(wù)發(fā)展咄咄逼人、“金融電子戰(zhàn)”愈演愈烈的新形勢(shì)下，發(fā)展電子銀行，在分流低端客戶、有效緩解柜面壓力、提高整體服務(wù)水平、增強(qiáng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力等方面發(fā)揮了越來(lái)越重要的作用。加強(qiáng)電子銀行業(yè)務(wù)

5、發(fā)展，不僅是降低經(jīng)營(yíng)成本的需要，而且是應(yīng)對(duì)未來(lái)競(jìng)爭(zhēng)的需要，電子銀行業(yè)務(wù)要做在平時(shí)，為此我行將任務(wù)進(jìn)度要快于時(shí)間進(jìn)度的觀念扎根于電子銀行管理人員、網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人、網(wǎng)點(diǎn)員工的腦海里。我行在工作中強(qiáng)調(diào)最多的就是任務(wù)進(jìn)度要快于時(shí)間進(jìn)度，要將每季度90天的工作真正分配到90天去完成，而不是最后一個(gè)月搞突擊，最后一個(gè)月主要是抓弱項(xiàng)指標(biāo)，從而保證業(yè)務(wù)均衡發(fā)展；用數(shù)據(jù)統(tǒng)領(lǐng)業(yè)務(wù)發(fā)展。二是轉(zhuǎn)變對(duì)業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)模糊不清的認(rèn)識(shí)。XX年10月，我剛到XX支行之初，要求相關(guān)人員提供各項(xiàng)指標(biāo)任務(wù)的完成數(shù)給我，但由于部門經(jīng)理剛提撥，員工缺乏有效方法，直到一個(gè)星期后，都沒(méi)有提供由一份與上級(jí)行相符合的完整數(shù)據(jù)表給我，這說(shuō)明基層的一些基礎(chǔ)性

6、工作與機(jī)關(guān)相比做得不扎實(shí)，于是我從提取數(shù)據(jù)的準(zhǔn)確性和及時(shí)性入手，教會(huì)他們?nèi)绾瓮ㄟ^(guò)數(shù)據(jù)來(lái)了解各網(wǎng)點(diǎn)的業(yè)務(wù)進(jìn)度，查找差距，做好管理，提高執(zhí)行力；三是轉(zhuǎn)變宣傳思路。好貨也要勤吆喝，電子銀行產(chǎn)品要走由市場(chǎng)，深入人心，就必須加強(qiáng)宣傳走訪力度，拉近客戶之間距離，讓農(nóng)行產(chǎn)品深入客戶心中。首先加大媒體宣傳。對(duì)我行新拓展的XX服裝世界，通過(guò)洪大集團(tuán)LED終端、廣播、平面廣告等媒體推介我行電子銀行產(chǎn)品。其次加強(qiáng)對(duì)市場(chǎng)內(nèi)商戶宣傳。我行印發(fā)了10000份電子銀行產(chǎn)品宣傳資料，由各網(wǎng)點(diǎn)分區(qū)分片對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行走訪，發(fā)放資料，宣傳農(nóng)行業(yè)務(wù)。對(duì)重點(diǎn)客戶建立信息庫(kù)，通過(guò)手機(jī)短信等形式，向客戶及時(shí)宣傳我行網(wǎng)上銀行、金穗支付通、電話銀

7、行、手機(jī)銀行等電子銀行產(chǎn)品。再次放棄節(jié)假日休息，對(duì)客戶進(jìn)行上門走訪營(yíng)銷營(yíng)銷。四是營(yíng)建你追我趕的業(yè)務(wù)氛圍。為了讓大家及時(shí)了解任務(wù)完成情況，我行對(duì)電子銀行等主要個(gè)人業(yè)務(wù)指標(biāo)每日排名通報(bào)，讓各網(wǎng)點(diǎn)及時(shí)了解任務(wù)進(jìn)展情況。同時(shí)強(qiáng)化信息交流平臺(tái)建設(shè)。先后編發(fā)了電子銀行業(yè)務(wù)簡(jiǎn)訊、個(gè)人金融部每周工作動(dòng)態(tài)?？?，通報(bào)各網(wǎng)點(diǎn)業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)狀況、介紹新業(yè)務(wù)知識(shí)，有針對(duì)性地開(kāi)展督導(dǎo)工作。（二）細(xì)分市場(chǎng)強(qiáng)勢(shì)營(yíng)銷，促進(jìn)電子銀行業(yè)務(wù)快速發(fā)展。一是加強(qiáng)公私聯(lián)動(dòng)，促進(jìn)電子銀行業(yè)務(wù)可持續(xù)發(fā)展。我行在內(nèi)部建立起了上下聯(lián)動(dòng)、部門聯(lián)動(dòng)、公私聯(lián)動(dòng)的運(yùn)作機(jī)制，個(gè)人金融部與公司業(yè)務(wù)部密切合作，有效跟進(jìn)，以致XX公司一封信的形式，向集團(tuán)性、系統(tǒng)性公司

8、客戶集中推介我行電子銀行為主的各類個(gè)金產(chǎn)品，做到資源共享。這種有效組合的營(yíng)銷模式，不僅讓我行個(gè)人業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)方面錦上添花，而且大大激發(fā)了網(wǎng)點(diǎn)一線員工營(yíng)銷的積極性。（目前我行成功營(yíng)銷的主要有喜盈門和京九電源，主要營(yíng)銷的是支付通和個(gè)人網(wǎng)銀，大概占我行的10-15%。）通過(guò)集中辦理電子銀行產(chǎn)品，突顯了產(chǎn)品計(jì)價(jià)的激勵(lì)功能。以我行洪新支行為例，一季度萬(wàn)元的個(gè)人網(wǎng)銀產(chǎn)品計(jì)價(jià)已成為全行員工談?wù)摰慕裹c(diǎn)，讓全體員工真正感受到了產(chǎn)品計(jì)價(jià)的魅力，調(diào)動(dòng)了大家主動(dòng)營(yíng)銷的積極性。截止6月10日，我行柜面員工營(yíng)銷就完成了二季度個(gè)人網(wǎng)銀任務(wù)的193%,而且個(gè)人業(yè)務(wù)各項(xiàng)指標(biāo)已逐步進(jìn)入了良性發(fā)展的軌道。二是強(qiáng)化“1+N式營(yíng)銷，做到單

9、項(xiàng)帶動(dòng)多項(xiàng)業(yè)務(wù)共同發(fā)展。我行通過(guò)加大代發(fā)工資考核力度，帶動(dòng)營(yíng)銷銀行卡、手機(jī)信使、個(gè)人網(wǎng)銀、電話銀行等；以POS機(jī)捆綁支付通進(jìn)行銷售；以個(gè)貸帶動(dòng)貸記卡、電子銀行產(chǎn)品銷售，并明確規(guī)定“1+N營(yíng)銷的金融產(chǎn)品計(jì)價(jià)發(fā)給營(yíng)銷人員，最大限度地調(diào)動(dòng)營(yíng)銷人員的積極性。三是抓好場(chǎng)內(nèi)營(yíng)銷，充分發(fā)揮網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷戰(zhàn)斗堡壘作用。首先借助網(wǎng)點(diǎn)自助終端、網(wǎng)銀體驗(yàn)機(jī)、自助存取款機(jī)等電子銀行工具，由大堂經(jīng)理、低柜人員、對(duì)公人員，當(dāng)場(chǎng)輔導(dǎo)客戶進(jìn)行電子銀行業(yè)務(wù)交易體驗(yàn)，提高客戶對(duì)電子銀行的使用興趣。其次根據(jù)營(yíng)業(yè)部電子銀行部下發(fā)的客戶柜面交易數(shù)據(jù)、網(wǎng)銀客戶交易情況，采集相關(guān)數(shù)據(jù)開(kāi)展針對(duì)性營(yíng)銷，提高營(yíng)銷成功率。四是緊扣活動(dòng)主題，大力發(fā)展有效

10、客戶。在“體驗(yàn)XX營(yíng)銷宣傳大聯(lián)動(dòng)和5、6月份的電子銀行產(chǎn)品進(jìn)高?；顒?dòng)中，我行利用政策優(yōu)惠，大力發(fā)展電子銀行客戶。以3月17日“體驗(yàn)XX活動(dòng)為例，我行新增個(gè)人網(wǎng)銀K寶客戶1107戶，占全市份額的,新增手機(jī)銀行客戶268戶,占全市份額的56%,有序的活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)，大幅增長(zhǎng)的業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)得到當(dāng)天前來(lái)指導(dǎo)工作的省分行王青山副行長(zhǎng)的肯定。（三）加強(qiáng)隊(duì)伍建設(shè)，為電子銀行產(chǎn)品營(yíng)銷提供智力支持。電子銀行業(yè)務(wù)是知識(shí)密集型產(chǎn)業(yè)，它需要一大批金融知識(shí)面廣、業(yè)務(wù)能力強(qiáng)、實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)豐富的人才。在此前，我行員工多數(shù)從事傳統(tǒng)業(yè)務(wù)，極缺具有全新電子銀行業(yè)務(wù)知識(shí)的復(fù)合型人才。為我行在隊(duì)伍建設(shè)方面堅(jiān)持兩手抓，“一手抓源頭，讓產(chǎn)品經(jīng)理和主任

11、學(xué)會(huì)管理；一手抓全面，讓普通員工掌握知識(shí)和技能”，在全行培養(yǎng)既懂得傳統(tǒng)銀行業(yè)務(wù)，又掌握電子銀行新技術(shù)手段的復(fù)合型人才。一是以條線管理為基礎(chǔ)，讓電子銀行產(chǎn)品經(jīng)理學(xué)會(huì)管理。電子銀行產(chǎn)品種類多、考核指標(biāo)細(xì)，要把各項(xiàng)工作落到實(shí)處不是一件簡(jiǎn)單的事情，為把各項(xiàng)工作做好，我行由臺(tái)了個(gè)人金融部客戶經(jīng)理業(yè)務(wù)條線管理辦法，明確了個(gè)人金融部客戶經(jīng)理職責(zé)分工，明確了責(zé)任，將各網(wǎng)點(diǎn)任務(wù)完成情況直接與分管人員績(jī)效工資桂鉤，對(duì)于季度綜合考評(píng)前三名的給予獎(jiǎng)勵(lì)，對(duì)于排第六名之后的，給予處罰，實(shí)現(xiàn)了客戶經(jīng)理由“戰(zhàn)斗員”到“指揮員”，由“要我做”到“我要做”的轉(zhuǎn)變，這些措施的實(shí)施使客戶經(jīng)理能夠主動(dòng)關(guān)心網(wǎng)點(diǎn)各項(xiàng)指標(biāo)進(jìn)展情況，積極為網(wǎng)

12、點(diǎn)做了后勤保障服務(wù)，想方設(shè)法幫助、督促網(wǎng)點(diǎn)完成任務(wù)。二是以培訓(xùn)為手段，讓柜員業(yè)務(wù)掌握知識(shí)和技能。員工對(duì)業(yè)務(wù)熟悉程度是成功營(yíng)銷的關(guān)鍵，我行先后組織一線員工參加了產(chǎn)品知識(shí)、營(yíng)銷技能、柜面操作、規(guī)章制度等培訓(xùn)，并對(duì)培訓(xùn)內(nèi)容進(jìn)行當(dāng)場(chǎng)考核，對(duì)考試成績(jī)前三名的進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)，后10名的通報(bào)批評(píng)，80分以下的重新培訓(xùn)，從而督促網(wǎng)點(diǎn)員工認(rèn)真學(xué)習(xí)，不斷提高業(yè)務(wù)素質(zhì)。三是以網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型為契機(jī)，在網(wǎng)點(diǎn)逐步形成了分層營(yíng)銷機(jī)制。經(jīng)過(guò)近一段時(shí)間的磨合，網(wǎng)點(diǎn)在實(shí)際工作中已初步建立由網(wǎng)點(diǎn)主任、大堂經(jīng)理、個(gè)人客戶經(jīng)理和柜員間的分層次營(yíng)銷維護(hù)體系，相互之間能夠做到不斷發(fā)現(xiàn)和創(chuàng)造銷售機(jī)會(huì)，使客戶一進(jìn)入網(wǎng)點(diǎn)就受到關(guān)注，重要客戶一開(kāi)始就被發(fā)現(xiàn)。

13、四是全行一盤棋，發(fā)揮傳幫帶的作用。首先強(qiáng)調(diào)網(wǎng)點(diǎn)老員工在教會(huì)新員工操作技能、熟悉客戶的同時(shí)，組成新老搭配的營(yíng)銷小組進(jìn)行PK營(yíng)銷，其次強(qiáng)調(diào)機(jī)關(guān)員工、專業(yè)條線的管理人員要帶新員工進(jìn)行營(yíng)銷。機(jī)關(guān)員工利用休息時(shí)間由行領(lǐng)導(dǎo)帶隊(duì)跑市場(chǎng)上營(yíng)銷支付通，網(wǎng)點(diǎn)可以派新人跟班學(xué)習(xí)，以傳幫帶的方式盡快提高新人的營(yíng)銷技巧；目前，網(wǎng)點(diǎn)已擁現(xiàn)生了一批營(yíng)銷的新人。（四）注重風(fēng)險(xiǎn)防范，把售后服務(wù)當(dāng)作長(zhǎng)期工作來(lái)做我行在堅(jiān)持有效發(fā)展的同時(shí)，切實(shí)把防范電子銀行風(fēng)險(xiǎn)放在重要位珞。一是通過(guò)實(shí)施電子銀行業(yè)務(wù)知識(shí)”全員培訓(xùn)工程”，使員工掌握電子銀行業(yè)務(wù)操作技能和操作規(guī)范。二是把客戶注冊(cè)資料的審查與核實(shí)、各類數(shù)字證書(shū)的制作保管與傳遞、網(wǎng)銀注冊(cè)網(wǎng)點(diǎn)的管理作為電子銀行業(yè)務(wù)內(nèi)部風(fēng)險(xiǎn)控制的重點(diǎn)環(huán)節(jié)，進(jìn)一步修訂完善內(nèi)部管理制度，形成有效的內(nèi)控制度。三是開(kāi)展了一系列檢查，確保轄內(nèi)各網(wǎng)點(diǎn)電子銀行業(yè)務(wù)檢查面達(dá)到100