2020{營銷策劃}豬藥產(chǎn)品營銷策劃案

1、河南正大正源動(dòng)物藥業(yè)有限公司豬藥產(chǎn)品營銷策劃案課程名稱：廣告策劃指導(dǎo)教師：策劃人：學(xué)號：專業(yè)：市場營銷專業(yè)目錄前言31豬藥市場分析31.1 豬藥市場需求分析31.2 豬藥市場競爭分析32營銷策略和營銷思路42.1 營銷策略42.2 促銷策劃52.3 營銷思路53營銷目標(biāo)63.1 細(xì)分個(gè)人工作目標(biāo)63.2 細(xì)分產(chǎn)品銷售目標(biāo)63.3 細(xì)分月度銷售目標(biāo)74營銷管理74.1 營銷團(tuán)隊(duì)管理74.2 管理績效管理74.3 營銷客戶管理8前言：河南正大動(dòng)物藥業(yè)有限公司是一家集科研、開發(fā)、生產(chǎn)、銷售為一體的高新技術(shù)生產(chǎn)企業(yè)。公司主要從事醫(yī)藥化工、生物工程、動(dòng)物營養(yǎng)、獸藥、農(nóng)資、畜牧養(yǎng)殖、汽車配件、房地產(chǎn)開發(fā)等

2、服務(wù)。公司GMP生產(chǎn)基地50000平方米，總投資1000萬人民幣。位于中國最大交通樞紐城市鄭州。本營銷策劃案的營銷對象是河南正大動(dòng)物藥業(yè)有限公司所生產(chǎn)的豬藥產(chǎn)品。1豬藥市場分析1.1 豬藥市場需求分析未來幾年，中國平均每年豬的出欄量近七億頭左右，按每頭出欄豬藥費(fèi)30元計(jì)，豬藥總需求量在210億左右。這里所指的藥物包括疫苗、消毒藥、粉劑（主要是飼料與飲水添加的藥物，含多數(shù)驅(qū)蟲藥物）、針劑（主要是治療藥物），前三類藥物可總歸類于保健預(yù)防藥物。目前，這幾類藥物所占的比例大約是針劑30%、疫苗30%、消毒藥20%、粉劑20%,隨著規(guī)模化養(yǎng)豬的快速發(fā)展，養(yǎng)豬飼養(yǎng)管理水平的不斷提高，豬群的健康情況會(huì)逐步改

3、善，豬病會(huì)得到有效的控制。隨之而來的是這幾類藥物所占的比例也會(huì)發(fā)生變化，其中針劑治療用藥比例會(huì)降低；每頭出欄豬藥費(fèi)會(huì)減少，而豬藥總需求量不會(huì)減少（與飼養(yǎng)量增長相抵消）。隨著養(yǎng)豬者保健意識(shí)的不斷提高，未來幾年豬藥的需求量大約是粉劑63億，占30%、疫苗63億，占30%、消毒藥42億，占20%、針劑42億，占20%。1.2 豬藥市場競爭分析中國養(yǎng)豬業(yè)逐漸步入微利時(shí)代，豬藥市場也逐漸步入微利時(shí)代。豬藥市場競爭加劇，優(yōu)勝劣汰；獸藥市場規(guī)范化進(jìn)程加快，許多獸藥廠家將被迫退出。目前占主導(dǎo)地位的抗生素市場將萎縮，抗病毒性新型藥物、中草藥及無公害無藥殘的環(huán)保型藥物將熱銷；未來的豬藥市場將是為數(shù)很少的、具有高新

4、產(chǎn)品開發(fā)能力的、有實(shí)力的豬藥廠家的市場。2營銷策略與營銷思路2.1 營銷策略2.1.1 提供增值服務(wù)：超過預(yù)期，給客戶比要求更多的東西，讓客戶意外的滿意；提供實(shí)用技術(shù)與新管理理念；高質(zhì)量產(chǎn)品優(yōu)化組合。先賣自己再賣產(chǎn)品：先打造自己的良好形象，在與客戶的交往過程中除了宣傳公司和品牌，向客戶先推銷自己，用自己去吸引客戶的關(guān)注，引起他們的興趣，激發(fā)他們的熱情，再來做產(chǎn)品銷售。2.1.2 網(wǎng)絡(luò)市場：根據(jù)不同情況，確定是以發(fā)展縣級經(jīng)銷商為主，還是以地市級經(jīng)銷商為主；確定經(jīng)銷商月均銷售額最底指標(biāo)，達(dá)不到的要及時(shí)更換經(jīng)銷商。2.1.3 規(guī)模豬場：大型豬場（或龍頭企業(yè)）以高層及技服經(jīng)理開發(fā)為主，中小豬場以業(yè)務(wù)員

5、開發(fā)為主；以拳頭產(chǎn)品為切入點(diǎn)；以專家服務(wù)為敲門磚。2.1.4 終端市場：盡可能地開發(fā)并直接掌控終端市場，中大型豬場盡量直銷；盡可能地不與經(jīng)銷商發(fā)生沖突。2.1.5 開發(fā)渠道：通過多種渠道接觸客戶：拜訪、郵遞產(chǎn)品資料、短信電話、親友搭橋、專家中介、廣告促銷、會(huì)議促銷等。2.1.6 具體營銷策略以模式為推廣方法，如推廣保健模式-模式突破策略；以拳頭產(chǎn)品為突破口-重點(diǎn)產(chǎn)品策略；抓住綠色、環(huán)保、無藥殘、無公害、轉(zhuǎn)移因子、干擾素等概念-概念產(chǎn)品策略；抓住“高熱病”等市場熱點(diǎn)，有針對性有目的的推銷-機(jī)會(huì)產(chǎn)品策略；重點(diǎn)區(qū)域坐莊，區(qū)域經(jīng)理親自坐鎮(zhèn)，抓重點(diǎn)地區(qū)、縣-區(qū)域突破策略；規(guī)模豬場重點(diǎn)推粉劑（保健用藥）、

6、疫苗、消毒藥、驅(qū)蟲藥，散戶重點(diǎn)推針劑-產(chǎn)品對應(yīng)客戶策略。2.2促銷策劃促銷以節(jié)支、有效為原則。有效拜訪客戶、有目的有計(jì)劃的拜訪客戶；廣告促銷以雜志、網(wǎng)絡(luò)等低成本的專業(yè)傳媒為主；會(huì)議促銷以贊助、協(xié)辦、授課為主，主辦為輔；充分整合相關(guān)協(xié)會(huì)、專家資源，與中國養(yǎng)豬協(xié)會(huì)等行業(yè)協(xié)會(huì)建立長期合作關(guān)系，聘請國內(nèi)或省內(nèi)著名養(yǎng)豬專家為名譽(yù)顧問等。要有效促銷，避免無回報(bào)價(jià)值的促銷。2.3營銷思路2.3.1 利用市場特點(diǎn)與熱點(diǎn)：例如今年養(yǎng)豬業(yè)出現(xiàn)的雙匯瘦肉精事件，飼料中添加抗生素等。2.3.2 突出產(chǎn)品特性：人無我有，人有我優(yōu)，人優(yōu)我新，人新我轉(zhuǎn)；堅(jiān)持差異化，走特色發(fā)展之路2.3.3 價(jià)格因素：不怕貴，就怕沒用；高質(zhì)

7、量、高價(jià)位、高促銷。2.3.4 產(chǎn)品包裝：兼顧網(wǎng)絡(luò)散戶與規(guī)模豬場，大小包裝都要有。2.3.5 促銷與激勵(lì)：客戶與員工激勵(lì)同步，新產(chǎn)品短期優(yōu)惠促銷。2.3.6 兼顧內(nèi)部因素：如資金問題、斷貨問題、促銷投入問題、營銷經(jīng)理人才問題、業(yè)務(wù)員信心及素質(zhì)問題等等。2.3.7 重點(diǎn)突出拳頭產(chǎn)品銷售目標(biāo)與促銷策略、措施。2.3.8 明確需要的支持：如資金支持、人力支持、公司內(nèi)部資源整合、公司外部資源整合。3營銷目標(biāo)3.1 細(xì)分個(gè)人工作目標(biāo)首先確定年度區(qū)域經(jīng)理、業(yè)務(wù)員銷售額目標(biāo)，然后把具體工作細(xì)分到每天每周每月。3.1.1 公司每個(gè)區(qū)域經(jīng)理具體的日周月工作目標(biāo)：1124與1241主要職責(zé)：開發(fā)與維護(hù)大型規(guī)模豬場

8、、大經(jīng)銷商，本區(qū)產(chǎn)品營銷管理。1124:每天至少拜訪1個(gè)新客戶；每天至少回訪1個(gè)老客戶；每天至少收集2個(gè)新客戶資料；每天至少與4個(gè)客戶電話溝通。1241:每周至少拿下1個(gè)新客戶；每周至少新增銷售額2千多;每月至少拿下4個(gè)新客戶；每月至少新增銷售額1萬元。3.1.2 公司每個(gè)業(yè)務(wù)員具體的日周月工作目標(biāo)：2248與2184主要職責(zé)：開發(fā)與維護(hù)散戶、專業(yè)戶、中小豬場、中小經(jīng)銷商。2248:每天至少拜訪2個(gè)新客戶；每天至少回訪2個(gè)老客戶；每天至少收集4個(gè)新客戶資料；每天至少與8個(gè)客戶電話溝通。2184:每周至少拿下2個(gè)新客戶；每周至少新增銷售額1千元；每月至少拿下8個(gè)新客戶；每月至少新增銷售額4千元。

9、3.2 細(xì)分產(chǎn)品銷售目標(biāo)要把每個(gè)產(chǎn)品按月細(xì)分目標(biāo)并制成表格。為方便實(shí)施，拳頭產(chǎn)品即主要產(chǎn)品名稱單列項(xiàng)目，其余的均可列入其他產(chǎn)品項(xiàng)目，表中備設(shè)新產(chǎn)品項(xiàng)目。3.3 細(xì)分月度銷售目標(biāo)把年度銷售目標(biāo)細(xì)分到每個(gè)季度、每個(gè)月并制成表格，落實(shí)到每個(gè)區(qū)域、每個(gè)業(yè)務(wù)人員。4營銷管理4.1 營銷團(tuán)隊(duì)管理4.1.1 營銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)：一般來講，銷售組織架構(gòu)為：銷售總監(jiān)-省級經(jīng)理-區(qū)域經(jīng)理-業(yè)務(wù)員；上帶下，老帶新，共同進(jìn)步；銷售總監(jiān)抓營銷政策、營銷策劃、營銷運(yùn)作，抓龍頭企業(yè)；經(jīng)理抓區(qū)域市場管理、抓網(wǎng)絡(luò)、抓大客戶；技服經(jīng)理抓技術(shù)服務(wù)、抓大豬場。要充分發(fā)揮團(tuán)隊(duì)的協(xié)同作戰(zhàn)作用。4.1.2 業(yè)務(wù)人員的市場區(qū)域劃分四原則：業(yè)務(wù)員與

10、所轄市場相對穩(wěn)定，所轄區(qū)域交通方便，市場潛力均等，盡量按行政區(qū)劃分。4.1.3 業(yè)務(wù)員招聘：以精英團(tuán)隊(duì)建設(shè)為重點(diǎn)，內(nèi)培為主，外招為輔；以在當(dāng)?shù)匦竽莲F醫(yī)院校招聘（本土化）為主，以招聘在其他公司有營銷工作經(jīng)驗(yàn)的人才為輔。4.1.4 業(yè)務(wù)人員定編：根據(jù)總銷售額目標(biāo)及人均銷售額目標(biāo)定編總?cè)藬?shù)及各區(qū)域人數(shù)，公司2011年總銷售額目標(biāo)3億，人均銷售額目標(biāo)150萬，其總定編人數(shù)200人。4.2 營銷績效管理區(qū)域經(jīng)理：連續(xù)三個(gè)月業(yè)績完成率低于60%者，按低于60%的百分比降薪或降級聘用。業(yè)務(wù)員：連續(xù)三個(gè)月業(yè)績完成率低于60%者，自然淘汰，予以辭退。績效考核每月一小結(jié)（網(wǎng)絡(luò)會(huì)議），每季度一總結(jié)+考核（集中開會(huì)）

11、。4.3營銷客戶管理4.3.1 對經(jīng)銷商的管理異質(zhì)化的管理思路：要認(rèn)真服務(wù)經(jīng)銷商，做他的店伙計(jì)，幫助他開發(fā)客戶、服務(wù)客戶，要提供增值服務(wù)、特色服務(wù)；要使經(jīng)銷商認(rèn)同本公司企業(yè)文化，最高境界是把經(jīng)銷商吸收為公司的一員。4.3.2 網(wǎng)絡(luò)客戶的維護(hù)與開發(fā)目前我國散戶、專業(yè)戶養(yǎng)豬仍占主導(dǎo)地位，這決定了公司通過網(wǎng)絡(luò)經(jīng)銷商銷售仍占主導(dǎo)地位。經(jīng)銷商維護(hù)與開發(fā)：業(yè)務(wù)員重點(diǎn)維護(hù)，經(jīng)理重點(diǎn)開發(fā)；技術(shù)支持，協(xié)助經(jīng)銷商技術(shù)咨詢服務(wù)，協(xié)助重點(diǎn)經(jīng)銷商舉辦養(yǎng)豬培訓(xùn)班、促銷會(huì)議；促銷支持，業(yè)務(wù)員要協(xié)助經(jīng)銷商服務(wù)客戶，開發(fā)客戶；養(yǎng)豬培訓(xùn)班、促銷會(huì)議，與經(jīng)銷商合作舉辦，形式多樣；專營店建設(shè)，可支持員工及其家屬搞專營店，并給予優(yōu)惠政策；重點(diǎn)縣建設(shè)，每個(gè)省區(qū)要搞13個(gè)重點(diǎn)縣，重點(diǎn)縣區(qū)域坐莊，市場占有率要做第一。4.3.4大客戶的維護(hù)與開發(fā)大型豬場由區(qū)域經(jīng)理或技服經(jīng)理維護(hù)與開發(fā)；中小豬場由業(yè)務(wù)員維護(hù)與開發(fā)；高端服務(wù)：區(qū)域經(jīng)理及區(qū)域經(jīng)理