有效輔導(dǎo)流程

1、 主管掌握輔導(dǎo)流程及操作，并對(duì)新人進(jìn)行有效輔導(dǎo)。 輔導(dǎo)的重要性 有效輔導(dǎo)的流程 如何進(jìn)行有效輔導(dǎo)關(guān)注新人輔導(dǎo)回想一下我們還是新人的時(shí)候，你覺得自己是從什么時(shí)候才開始找到了做營(yíng)銷的感覺的？新人從入司開始，一般要經(jīng)過一年的時(shí)間，才能步入技能成熟期，這個(gè)階段被稱為新人的留存期。入司（0月）新人上崗（1月）轉(zhuǎn)正沖刺（1-3月）技能提升（4-6月）技能成熟（7-9月）據(jù)LIMRA統(tǒng)計(jì)： 新人的第一個(gè)月是否留存，90%的因素在于其所受的訓(xùn)練輔導(dǎo)； 2-6月的新人，訓(xùn)練輔導(dǎo)的因素則占60%； 1年以上的新人，訓(xùn)練輔導(dǎo)的因素則占35%左右； 2年以上的新人，訓(xùn)練輔導(dǎo)的因素則占25%左右。日常花費(fèi)了大量的時(shí)間對(duì)

2、新人進(jìn)行輔導(dǎo)，為什么效果不明顯？有沒有一個(gè)科學(xué)化的流程？輔導(dǎo)的一般操作流程 P P E E S SO OS S準(zhǔn)備Prepare說明Explain示范 Show觀察Observe督導(dǎo)Supervise 輔導(dǎo)的操作流程（P） 準(zhǔn)備P了解組員情況，明確輔導(dǎo)重點(diǎn)資料和工具準(zhǔn)備強(qiáng)調(diào)輔導(dǎo)對(duì)他工作上的幫助，激發(fā)組員興趣，使組員心情放松，解除壓力準(zhǔn)備環(huán)節(jié)關(guān)鍵句 小王啊，你最近表現(xiàn)很好，開發(fā)緣故客戶卓有成效。 那你有沒有想過？ 我今天就是要給你介紹如何先掌握這種技能，如果你學(xué)會(huì)了，那么今后的主顧開拓對(duì)你來說就不是什么大問題了！ E將輔導(dǎo)內(nèi)容講解清晰重復(fù)強(qiáng)調(diào)要點(diǎn)、解決難點(diǎn)疑點(diǎn)耐心傾聽組員的提問，及時(shí)給予解決配合

3、相應(yīng)工具 輔導(dǎo)的操作流程（E） 說明說明環(huán)節(jié)關(guān)鍵句 我今天要教給你的是 在客戶填寫的時(shí)候，你要注意不斷提醒他，啟發(fā)他的思路，同時(shí)你要注意他的表情等 你明白了嗎？ S主管把組員需要學(xué)習(xí)或掌握的內(nèi)容示范出來示范應(yīng)該完整和盡量逼真必要時(shí)可以重復(fù)示范，不斷固化要點(diǎn) 輔導(dǎo)的操作流程（S） 示范示范環(huán)節(jié)關(guān)鍵句 現(xiàn)在，我來扮演業(yè)務(wù)員，你來扮演客戶，你注意觀察我是怎么運(yùn)用這一方法的，要注意每一個(gè)細(xì)節(jié)。你明白了嗎？ O主管引導(dǎo)組員按要求模仿、說明或講解通過觀察了解到組員實(shí)際掌握情況注意記錄 輔導(dǎo)的操作流程（O） 觀察觀察環(huán)節(jié)關(guān)鍵句 接下來，我們互換一下角色，你來演練一遍，要盡量按我剛才做的那樣去做。 我會(huì)注意觀

4、察你的動(dòng)作，稍后我會(huì)給你建議。 S檢視組員表現(xiàn)，對(duì)不佳的部分予以提示和糾正適時(shí)贊美組員的努力與進(jìn)步，重視組員感受，聆聽組員提出的想法追蹤督導(dǎo)組員的后續(xù)執(zhí)行情況，必要時(shí)可再次進(jìn)行輔導(dǎo) 輔導(dǎo)的操作流程（S） 督導(dǎo)督導(dǎo)環(huán)節(jié)關(guān)鍵句 剛才你在扮演客戶的時(shí)候，我要求你填寫名單，你會(huì)有怎樣的感覺？ 你看，就這個(gè)問題，我們?cè)賮碓囈槐楹脝幔?沒問題，我會(huì)幫你的PESOS的內(nèi)容我已的內(nèi)容我已經(jīng)了解，但是具體經(jīng)了解，但是具體的我該怎么做呢？的我該怎么做呢？案例1、檢查計(jì)劃100、制訂拜訪計(jì)劃、填寫經(jīng)營(yíng)日志 輔導(dǎo)目標(biāo)1、幫助新人根據(jù)計(jì)劃100制訂拜訪計(jì)劃 ；2、幫助新人掌握計(jì)劃100和經(jīng)營(yíng)日志的填寫方法；3、幫助新人

5、強(qiáng)化養(yǎng)成填寫計(jì)劃100和經(jīng)營(yíng)日志習(xí)慣的意識(shí) 。 知識(shí)點(diǎn)1、計(jì)劃100的填寫及使用方法2、 “拜訪記錄”的填寫方法注：主管應(yīng)協(xié)助新人確定最容易成交的10個(gè)名單并安排兩周的拜訪計(jì)劃拜訪記錄3、經(jīng)營(yíng)日志的填寫方法序號(hào)姓名聯(lián)系電話拜訪要點(diǎn)再訪時(shí)間轉(zhuǎn)介紹12345678910第一步 準(zhǔn)備（P）1、強(qiáng)調(diào)輔導(dǎo)內(nèi)容重要性；2、說明輔導(dǎo)的內(nèi)容；輔導(dǎo)開始后：關(guān)鍵句：“要想把一件事情做好，事前的計(jì)劃是很重要的，有了計(jì)劃后我們才能按部就班的去開展各項(xiàng)工作，壽險(xiǎn)銷售也不例外。”1、主管應(yīng)事先提醒新人準(zhǔn)備好計(jì)劃100、經(jīng)營(yíng)日志； 2、預(yù)約新人的時(shí)間，約定輔導(dǎo)地點(diǎn)。輔導(dǎo)開始前：3、說明使用的工具；4、確認(rèn)新人是否準(zhǔn)備好工具

6、。第二步說明（E）1、檢查新人計(jì)劃100的填寫情況，糾正新人填寫不當(dāng)?shù)牡胤?，?qiáng)調(diào)正確的填寫方法；2、回顧上次輔導(dǎo)中制訂的每周推銷活動(dòng)目標(biāo)，明確周拜訪量；3、結(jié)合活動(dòng)目標(biāo)并根據(jù)計(jì)劃100制訂拜訪計(jì)劃，同時(shí)填寫在經(jīng)營(yíng)日志中；4、向新人說明填寫方法。 關(guān)鍵句：“計(jì)劃100是用來幫助我們進(jìn)行準(zhǔn)主顧名單的篩選的經(jīng)營(yíng)日志是以周為單位進(jìn)行設(shè)計(jì)，每一天都有對(duì)應(yīng)的頁面，可以用來記錄我們每日的拜訪情況。”第三步示范（S）1、主任指導(dǎo)新人根據(jù)事前填寫的計(jì)劃100，挑選出級(jí)別最高的5個(gè)名單，制訂下一周的拜訪計(jì)劃，然后再填寫到經(jīng)營(yíng)日志上，過程中要求認(rèn)真觀察；2、請(qǐng)新人反饋觀察時(shí)的感想；3、提示新人注意相關(guān)要點(diǎn)，確認(rèn)新人

7、沒有疑問。關(guān)鍵句：“現(xiàn)在我們一起來制訂你下周的拜訪計(jì)劃吧。你在觀察我做示范的過程中，有什么感覺呢？對(duì)于如何運(yùn)用計(jì)劃100制訂拜訪計(jì)劃，你現(xiàn)在清楚了嗎？”第四步觀察（O）1、請(qǐng)新人補(bǔ)齊計(jì)劃100至少40個(gè)名單，并由新人自行制訂再下一周的拜訪計(jì)劃；2、主管認(rèn)真觀察，隨時(shí)解答新人的疑問，必要時(shí)給予指導(dǎo)。關(guān)鍵句：“接下來，你先把計(jì)劃100的40個(gè)名單補(bǔ)充完整，然后你把再下周的拜訪計(jì)劃填寫到經(jīng)營(yíng)日志上。”關(guān)鍵句：“我還要提醒你注意兩點(diǎn)：第一點(diǎn)是，要及時(shí)更新計(jì)劃100。第二點(diǎn)是，制訂了計(jì)劃，就一定要嚴(yán)格執(zhí)行，并且每天都要記錄自己的拜訪活動(dòng)。以后我會(huì)定期檢查你的計(jì)劃100和經(jīng)營(yíng)日志，如果你遇到了什么問題，可

8、以隨時(shí)找我。”第五步督導(dǎo)（S）1、鼓勵(lì)、肯定新人，并就新人的填寫情況進(jìn)行點(diǎn)評(píng)和反饋；2、要求新人及時(shí)更新計(jì)劃100，并說明注意事項(xiàng)；3、要求新人嚴(yán)格執(zhí)行拜訪計(jì)劃，并每天記錄自己的拜訪活動(dòng)；4、主管在日后的工作中，應(yīng)經(jīng)常檢查新人計(jì)劃100的填寫情況，定期批閱新人的經(jīng)營(yíng)日志，必要時(shí)再次予以輔導(dǎo)。 學(xué)員兩人一組，就輔導(dǎo)2進(jìn)行角色演練，分別扮演主管、新人 演練完畢之后，兩人互換角色再演練 時(shí)間：15分鐘案例2、運(yùn)用圖形的方式激發(fā)客戶需求 輔導(dǎo)目標(biāo)1、幫助新人能夠熟練運(yùn)用草帽圖等方式激發(fā)客戶需求；2、幫助新人養(yǎng)成邊說明、邊畫圖的良好習(xí)慣。草帽圖（人生規(guī)劃圖）0歲終身25歲60歲收入線支出線意外疾病生活費(fèi)

9、用買房買車生育撫養(yǎng)創(chuàng)業(yè)成家養(yǎng)老準(zhǔn)備應(yīng)急準(zhǔn)備畫圖及說明要點(diǎn)：1、重點(diǎn)內(nèi)容不漏、不改2、收入線和支出線要畫虛線，表明不確定性3、做到邊講邊畫4、過程中注意表情及目光交流5、讓新人用客戶的真實(shí)姓名 知識(shí)點(diǎn) 輔導(dǎo)步驟及要點(diǎn)第一步 準(zhǔn)備（P）、向新人說明掌握草帽圖的重要性，激發(fā)新人學(xué)習(xí)興趣；1、主管應(yīng)事先提醒新人準(zhǔn)備好輔導(dǎo)過程中所需的資料及工具，并提前復(fù)習(xí)相關(guān)知識(shí)點(diǎn)；2、預(yù)約新人的時(shí)間，約定輔導(dǎo)地點(diǎn)。輔導(dǎo)開始前：輔導(dǎo)開始后：第二步 說明（E）向新人講解草帽圖的話術(shù)要點(diǎn)及畫圖要點(diǎn)，要求新人記錄下來第三步 示范（S）1、主管扮演業(yè)務(wù)員、新人扮演客戶，主管配合話術(shù)進(jìn)行草帽圖的示范；2、主管在示范過程中要求學(xué)員

10、仔細(xì)觀察主管，記錄要點(diǎn)；3、主管詢問新人的感受、體會(huì)，了解新人的掌握情況，解答新人的問題。第四步 觀察（O）1、讓新人把主管當(dāng)作近期要拜訪的客戶，根據(jù)客戶的實(shí)際情況進(jìn)行畫圖和話術(shù)演練；2、主管認(rèn)真觀察新人表現(xiàn)。第五步 督導(dǎo)（S）1、主管就新人的表現(xiàn)進(jìn)行點(diǎn)評(píng)，再一次指出和強(qiáng)調(diào)要點(diǎn)；2、主管可以根據(jù)需要，請(qǐng)新人多次演練，直到新人熟練掌握為止；3、鼓勵(lì)新人在展業(yè)中反復(fù)運(yùn)用；4、隨時(shí)了解新人在實(shí)際展業(yè)當(dāng)中是否運(yùn)用以及運(yùn)用的感受和體會(huì)； 5、如果發(fā)現(xiàn)新人需要繼續(xù)鞏固，可以再次安排輔導(dǎo)。 學(xué)員兩人一組，就輔導(dǎo)4進(jìn)行角色演練，分別扮演主管、新人 演練完畢之后，兩人互換角色再演練 時(shí)間：15分鐘案例3、陪同拜

11、訪前預(yù)演（含異議處理） 輔導(dǎo)目標(biāo)幫助新人掌握拜訪步驟，固化拜訪話術(shù)，了解常見客戶異議處理。 知識(shí)點(diǎn)明確陪同拜訪的目的，建立正確的陪訪心態(tài)。第一步 準(zhǔn)備（P）輔導(dǎo)開始后：關(guān)鍵句：“前段時(shí)間我跟你反復(fù)演練了一些銷售技巧和方法，你看看這兩天有沒有要拜訪的客戶，找個(gè)時(shí)間我和你一塊去，我想現(xiàn)場(chǎng)看看你用的情況?！薄拔蚁嘈拍阍谝娍蛻羟耙沧隽撕芏鄿?zhǔn)備，那為了讓我們面談的成功幾率更高，現(xiàn)在我們一起來做個(gè)演練好不好？”1、告知新人陪同拜訪的意義及目的（強(qiáng)化技能，而非賣出一份保單?。?、確認(rèn)陪同拜訪的時(shí)間。 1、主管應(yīng)事先提醒新人準(zhǔn)備好2、預(yù)約新人的時(shí)間，約定輔導(dǎo)地點(diǎn)。輔導(dǎo)開始前：第二步 說明（E）關(guān)鍵句：“這位

12、客戶的大致情況怎樣呢？”“除了這些，你還了解其它情況嗎？”“你打算怎么跟他面談呢？”“那你都做了什么準(zhǔn)備呢？”“你有沒有想過他可能會(huì)提什么問題拒絕你呢？”“你有什么好的應(yīng)對(duì)答案了嗎？” “到時(shí)候你打算如何介紹我呢？” 1、了解新人將要拜訪的客戶的基本情況；2、了解新人的準(zhǔn)備情況；3、預(yù)估客戶的拒絕問題；4、約好主管介入的暗號(hào)；5、強(qiáng)調(diào)陪同拜訪的要點(diǎn)、注意事項(xiàng)。關(guān)鍵句：“現(xiàn)在我來扮演業(yè)務(wù)員，你來扮演準(zhǔn)主顧陳總，你把客戶可能提出的拒絕問題提出來，我們來演練一下吧。”第三步 示范（S）1、主管扮演業(yè)務(wù)員，新人扮演客戶，由新人提出其認(rèn)為拜訪中可能存在的異議，主管予以解答；2、主管請(qǐng)新人記錄要點(diǎn)；3、主管詢問新人的感受、體會(huì)，了解新人的掌握情況，解答新人的問題。第四步 觀察（O）關(guān)鍵句：“我們互換一下角色，你來扮演業(yè)務(wù)員，我來扮演客戶，我們?cè)傺菥氁槐楹脝幔俊庇尚氯税缪輼I(yè)務(wù)員，主管扮演客戶，主管重復(fù)新人剛剛提出的異議，也可適當(dāng)增加一些常見異議，請(qǐng)新人處理。第五步 督導(dǎo)（S）關(guān)鍵句：“這次陪同，主要