經(jīng)銷商選擇及培養(yǎng)

1、經(jīng)銷商的經(jīng)銷商的“選、育、用、留選、育、用、留”經(jīng)銷商的定義：經(jīng)銷商的定義：- 經(jīng)銷商是公司的被委託方。經(jīng)銷商是公司的被委託方。 - 經(jīng)銷商是一家本地的商業(yè)機(jī)構(gòu)經(jīng)銷商是一家本地的商業(yè)機(jī)構(gòu)(/(/私人合伙私人合伙/ /私有私有) )。經(jīng)銷商應(yīng)是全權(quán)負(fù)責(zé)。經(jīng)銷商應(yīng)是全權(quán)負(fù)責(zé)本本 公司產(chǎn)品銷售。公司產(chǎn)品銷售。- 經(jīng)銷商應(yīng)買賣本公司產(chǎn)品。經(jīng)銷商應(yīng)買賣本公司產(chǎn)品。- 經(jīng)銷商從公司購買產(chǎn)品；將產(chǎn)品儲(chǔ)存其倉庫中，并在公司指定的地區(qū)內(nèi)銷經(jīng)銷商從公司購買產(chǎn)品；將產(chǎn)品儲(chǔ)存其倉庫中，并在公司指定的地區(qū)內(nèi)銷售售- 經(jīng)銷商只在指定的地理范圍內(nèi)銷售本公司產(chǎn)品。經(jīng)銷商只在指定的地理范圍內(nèi)銷售本公司產(chǎn)品。經(jīng)銷商與本公司共同決

2、經(jīng)銷商與本公司共同決定定 經(jīng)銷計(jì)劃如網(wǎng)點(diǎn)數(shù)、拜訪頻率等。經(jīng)銷計(jì)劃如網(wǎng)點(diǎn)數(shù)、拜訪頻率等。- 經(jīng)銷商銷售員須根據(jù)公司當(dāng)?shù)劁N售代表制定的計(jì)劃來拜訪商店。經(jīng)銷商銷售員須根據(jù)公司當(dāng)?shù)劁N售代表制定的計(jì)劃來拜訪商店。 - 經(jīng)銷商應(yīng)根據(jù)本公司建議客戶價(jià)轉(zhuǎn)售本公司產(chǎn)品。為避免市場價(jià)格波動(dòng)，經(jīng)銷商應(yīng)根據(jù)本公司建議客戶價(jià)轉(zhuǎn)售本公司產(chǎn)品。為避免市場價(jià)格波動(dòng)， 經(jīng)銷商必須嚴(yán)格遵守本公司經(jīng)銷商必須嚴(yán)格遵守本公司統(tǒng)一價(jià)格政策。統(tǒng)一價(jià)格政策。 - 經(jīng)銷商應(yīng)雇傭充足的人員來開展上述工作，工作內(nèi)容由本公司具體規(guī)定。經(jīng)銷商應(yīng)雇傭充足的人員來開展上述工作，工作內(nèi)容由本公司具體規(guī)定。- 經(jīng)銷商將從公司得到經(jīng)銷商將從公司得到固定的利潤，

3、以保證其獲得充分的利潤固定的利潤，以保證其獲得充分的利潤。 經(jīng)銷商的價(jià)值觀。經(jīng)銷商的價(jià)值觀。為什么要采取經(jīng)銷制的通路經(jīng)營為什么要采取經(jīng)銷制的通路經(jīng)營設(shè)置經(jīng)銷商的目的之一設(shè)置經(jīng)銷商的目的之一 分銷策略的選擇分銷策略的選擇 1 1、各種分銷方式的成本及效率、各種分銷方式的成本及效率 2 2、現(xiàn)有或必需的公司內(nèi)部配套資源、現(xiàn)有或必需的公司內(nèi)部配套資源 銷售隊(duì)伍、管理時(shí)間、管理能力、倉儲(chǔ)銷售隊(duì)伍、管理時(shí)間、管理能力、倉儲(chǔ)與配送能力、財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)等與配送能力、財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)等 3 3、產(chǎn)品特點(diǎn)及目標(biāo)消費(fèi)者、產(chǎn)品特點(diǎn)及目標(biāo)消費(fèi)者 4 4、市場、市場/ /行業(yè)現(xiàn)況與競爭者狀態(tài)行業(yè)現(xiàn)況與競爭者狀態(tài) 關(guān)健點(diǎn)：公司發(fā)展策略

4、和目標(biāo)關(guān)健點(diǎn)：公司發(fā)展策略和目標(biāo)設(shè)置經(jīng)銷商的目的之二設(shè)置經(jīng)銷商的目的之二為什么將業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)交給經(jīng)銷商？為什么將業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)交給經(jīng)銷商？ 經(jīng)濟(jì)效益經(jīng)濟(jì)效益 與直接操作相比節(jié)約了成本與直接操作相比節(jié)約了成本 信貸風(fēng)險(xiǎn)較低信貸風(fēng)險(xiǎn)較低 給零售放帳風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)嫁給了經(jīng)銷商給零售放帳風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)嫁給了經(jīng)銷商設(shè)置經(jīng)銷商的目的之二設(shè)置經(jīng)銷商的目的之二為什么將業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)交給經(jīng)銷商？為什么將業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)交給經(jīng)銷商？ 資金壓力減少資金壓力減少 經(jīng)銷商能幫助融資及加速資金流轉(zhuǎn)經(jīng)銷商能幫助融資及加速資金流轉(zhuǎn) 管理壓力減少管理壓力減少 直接管理的壓力減少，更多的是協(xié)助直接管理的壓力減少，更多的是協(xié)助 經(jīng)銷商承擔(dān)管理功能經(jīng)銷商承擔(dān)管理功能設(shè)置經(jīng)銷商的目

5、的之二設(shè)置經(jīng)銷商的目的之二為什么將業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)交給經(jīng)銷商？為什么將業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)交給經(jīng)銷商？ 投資低投資低 : :分銷營運(yùn)資本分銷營運(yùn)資本/ /資源的投入資源的投入 節(jié)省業(yè)務(wù)運(yùn)作時(shí)間節(jié)省業(yè)務(wù)運(yùn)作時(shí)間: :承擔(dān)日常業(yè)務(wù)承擔(dān)日常業(yè)務(wù)/ /事務(wù)事務(wù) 公司可將主要精力集中于市場戰(zhàn)略、策略性管理公司可將主要精力集中于市場戰(zhàn)略、策略性管理設(shè)置經(jīng)銷商的目的之二設(shè)置經(jīng)銷商的目的之二為什么將業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)交給經(jīng)銷商？為什么將業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)交給經(jīng)銷商？ 處理前線問題處理前線問題 在市場與地方機(jī)構(gòu)的爭論在市場與地方機(jī)構(gòu)的爭論/ /矛矛盾由經(jīng)銷商處理盾由經(jīng)銷商處理 較易認(rèn)識(shí)當(dāng)?shù)厥袌鲚^易認(rèn)識(shí)當(dāng)?shù)厥袌?經(jīng)銷商長期在當(dāng)?shù)厥袌鼋?jīng)銷商長期在當(dāng)?shù)厥袌霭l(fā)展發(fā)展

6、/ /開拓，對(duì)當(dāng)?shù)厥袌鍪煜ひ讕椭井a(chǎn)品導(dǎo)入開拓，對(duì)當(dāng)?shù)厥袌鍪煜ひ讕椭井a(chǎn)品導(dǎo)入發(fā)展發(fā)展 其它其它 設(shè)置經(jīng)銷商的目的之三設(shè)置經(jīng)銷商的目的之三 經(jīng)銷商的角色與任務(wù)經(jīng)銷商的角色與任務(wù)1、 完成銷量、鋪市及市場份額目標(biāo)完成銷量、鋪市及市場份額目標(biāo)2、 在網(wǎng)點(diǎn)提供理貨服務(wù)在網(wǎng)點(diǎn)提供理貨服務(wù)3、 反饋市場信息反饋市場信息4、 定期提供銷售及其它數(shù)據(jù)報(bào)告定期提供銷售及其它數(shù)據(jù)報(bào)告5、 培訓(xùn)他們的業(yè)務(wù)員相關(guān)的知識(shí)及技巧培訓(xùn)他們的業(yè)務(wù)員相關(guān)的知識(shí)及技巧6、 建議符合當(dāng)?shù)厥袌霈F(xiàn)況的銷量預(yù)測及促銷計(jì)劃建議符合當(dāng)?shù)厥袌霈F(xiàn)況的銷量預(yù)測及促銷計(jì)劃7、 建立一個(gè)有能力執(zhí)行計(jì)劃及完成任務(wù)的組織，包括倉建立一個(gè)有能力執(zhí)行計(jì)

7、劃及完成任務(wù)的組織，包括倉儲(chǔ)條件、良好配送、充足的資金運(yùn)用等儲(chǔ)條件、良好配送、充足的資金運(yùn)用等8、 發(fā)展高水準(zhǔn)的服務(wù)客戶及現(xiàn)代管理系統(tǒng)，如收退貨、發(fā)展高水準(zhǔn)的服務(wù)客戶及現(xiàn)代管理系統(tǒng)，如收退貨、換貨、換貨、 處理投訴等處理投訴等9、 適當(dāng)?shù)呐c其下游客戶談判以保護(hù)廠家利益適當(dāng)?shù)呐c其下游客戶談判以保護(hù)廠家利益設(shè)置經(jīng)銷商的目的之三設(shè)置經(jīng)銷商的目的之三 經(jīng)銷商的角色與任務(wù)經(jīng)銷商的角色與任務(wù)10、搞好客情關(guān)系，推介或改善公司及品牌的形象、搞好客情關(guān)系，推介或改善公司及品牌的形象11、與當(dāng)?shù)馗髀毮懿块T的溝通、與當(dāng)?shù)馗髀毮懿块T的溝通12、協(xié)助打擊當(dāng)?shù)丶倜啊⒎旅爱a(chǎn)品等、協(xié)助打擊當(dāng)?shù)丶倜?、仿冒產(chǎn)品等一一、經(jīng)銷商的

8、操作、經(jīng)銷商的操作 VS VS 營業(yè)所的操作營業(yè)所的操作有何不同？有何不同？投入：投入： 人、車、物人、車、物 倉庫倉庫 通路建設(shè)費(fèi)通路建設(shè)費(fèi) 促銷費(fèi)促銷費(fèi) 辦公費(fèi)辦公費(fèi) 教育成本教育成本 回報(bào)：回報(bào)： 市場占有市場占有 鋪貨率提高鋪貨率提高 競爭優(yōu)勢競爭優(yōu)勢 業(yè)績貢獻(xiàn)業(yè)績貢獻(xiàn) 經(jīng)銷商與廠家的博經(jīng)銷商與廠家的博奕與和諧奕與和諧A A、廠商之間的矛盾、廠商之間的矛盾 經(jīng)銷商所想經(jīng)銷商所想 VS VS 廠家所想廠家所想 獨(dú)家經(jīng)銷獨(dú)家經(jīng)銷專注保障專注保障減少資金風(fēng)險(xiǎn)減少資金風(fēng)險(xiǎn)賒帳、返利、賒帳、返利、進(jìn)貨量、退貨進(jìn)貨量、退貨更多的支持更多的支持人、車、物、人、車、物、廣告、費(fèi)用廣告、費(fèi)用更寬容的態(tài)度

9、更寬容的態(tài)度賣高價(jià)、斷貨賣高價(jià)、斷貨獨(dú)家經(jīng)銷獨(dú)家經(jīng)銷專注投入專注投入降低公司成本降低公司成本先款后貨先款后貨不退貨不退貨整車進(jìn)貨整車進(jìn)貨市場推廣力度大市場推廣力度大開拓市場開拓市場配合力度大配合力度大不竄貨、不降價(jià)不竄貨、不降價(jià)不抬價(jià)不抬價(jià)促銷配合促銷配合二、正視新時(shí)期的二、正視新時(shí)期的“廠商關(guān)系廠商關(guān)系” 創(chuàng)建和諧的創(chuàng)建和諧的“商圈商圈” 二者經(jīng)?；ハ鄠Γ嗷ザ呓?jīng)?；ハ鄠?，相互 對(duì)付，又相互應(yīng)付，互相對(duì)付，又相互應(yīng)付，互相 重用，又互相利用！但為重用，又互相利用！但為 什么又可以合作？什么又可以合作？ 因?yàn)槲覀冃枰@片市場所以我們要去構(gòu)建和諧的合作新時(shí)期下廠商關(guān)系的重新定位：深耕、新時(shí)

10、期下廠商關(guān)系的重新定位：深耕、合作、雙贏、發(fā)展合作、雙贏、發(fā)展業(yè)務(wù)代表與經(jīng)銷商的關(guān)系業(yè)務(wù)代表與經(jīng)銷商的關(guān)系特派員與地方武裝的關(guān)系特派員與地方武裝的關(guān)系 廠方業(yè)務(wù)代表和經(jīng)銷商之間就象是共產(chǎn)黨（廠家）的特派員廠方業(yè)務(wù)代表和經(jīng)銷商之間就象是共產(chǎn)黨（廠家）的特派員（業(yè)代）和地方武裝力量（經(jīng)銷商）的關(guān)系，共產(chǎn)黨（廠家）派（業(yè)代）和地方武裝力量（經(jīng)銷商）的關(guān)系，共產(chǎn)黨（廠家）派特派員（業(yè)代）去地方武裝力量（經(jīng)銷商）那里，就是要特派員特派員（業(yè)代）去地方武裝力量（經(jīng)銷商）那里，就是要特派員（業(yè)代）通過自己的智慧、自己的專業(yè)溝通技巧對(duì)地方武裝（經(jīng)（業(yè)代）通過自己的智慧、自己的專業(yè)溝通技巧對(duì)地方武裝（經(jīng)銷商）發(fā)

11、生影響力，使地方武裝（經(jīng)銷商）跟黨（廠家）走，地銷商）發(fā)生影響力，使地方武裝（經(jīng)銷商）跟黨（廠家）走，地方武裝的十幾個(gè)人、七八條槍（經(jīng)銷商的人、車、貨、錢、網(wǎng)絡(luò)）方武裝的十幾個(gè)人、七八條槍（經(jīng)銷商的人、車、貨、錢、網(wǎng)絡(luò)）都朝著黨的路線方向（廠家的市場策略）去努力。都朝著黨的路線方向（廠家的市場策略）去努力。經(jīng)銷商的選擇經(jīng)銷商的選擇經(jīng)銷商評(píng)估經(jīng)銷商評(píng)估/ /選擇之一選擇之一 設(shè)置經(jīng)銷商的前提設(shè)置經(jīng)銷商的前提 （1）空白市場應(yīng)開設(shè)新的經(jīng)銷商）空白市場應(yīng)開設(shè)新的經(jīng)銷商 （2）原有經(jīng)銷商渠道覆蓋不到或不能完全覆蓋區(qū)域）原有經(jīng)銷商渠道覆蓋不到或不能完全覆蓋區(qū)域 （3）原經(jīng)銷商放棄經(jīng)銷權(quán)。）原經(jīng)銷商放棄經(jīng)

12、銷權(quán)。 （4）原經(jīng)銷商經(jīng)營不善。）原經(jīng)銷商經(jīng)營不善。 （5）因公司策略的改變。）因公司策略的改變。 （6）因產(chǎn)品的特性。）因產(chǎn)品的特性。經(jīng)銷商評(píng)估經(jīng)銷商評(píng)估/ /選擇之二選擇之二 選擇經(jīng)銷商的標(biāo)準(zhǔn)選擇經(jīng)銷商的標(biāo)準(zhǔn)/條件條件（1）經(jīng)營歷史、經(jīng)營產(chǎn)品：）經(jīng)營歷史、經(jīng)營產(chǎn)品： 有三年以上食品銷售經(jīng)驗(yàn)，成功有三年以上食品銷售經(jīng)驗(yàn)，成功經(jīng)營一個(gè)以上的知名品牌，經(jīng)營品種經(jīng)營一個(gè)以上的知名品牌，經(jīng)營品種兩個(gè)以上。兩個(gè)以上。（2）銷售隊(duì)伍、零售推廣：）銷售隊(duì)伍、零售推廣： 有能適應(yīng)和滿足當(dāng)?shù)厥袌隽闶弁朴心苓m應(yīng)和滿足當(dāng)?shù)厥袌隽闶弁茝V、零售覆蓋所需要的銷售隊(duì)伍，對(duì)廣、零售覆蓋所需要的銷售隊(duì)伍，對(duì)所在城市零售覆蓋率

13、達(dá)所在城市零售覆蓋率達(dá)90%以上，單以上，單項(xiàng)產(chǎn)品覆蓋率達(dá)項(xiàng)產(chǎn)品覆蓋率達(dá)85%以上。以上。（3）分銷網(wǎng)絡(luò)：）分銷網(wǎng)絡(luò)： 有能適應(yīng)和滿足當(dāng)?shù)厥袌雠l(fā)覆蓋，有能適應(yīng)和滿足當(dāng)?shù)厥袌雠l(fā)覆蓋，產(chǎn)品流通所需的分銷商、批發(fā)商網(wǎng)絡(luò)。產(chǎn)品流通所需的分銷商、批發(fā)商網(wǎng)絡(luò)。經(jīng)銷商評(píng)估經(jīng)銷商評(píng)估/ /選擇之二選擇之二 選擇經(jīng)銷商的標(biāo)準(zhǔn)選擇經(jīng)銷商的標(biāo)準(zhǔn)/條件條件（4） 資資 金金 信信 用用 ： 有能確保按辦事處所設(shè)定的銷售、有能確保按辦事處所設(shè)定的銷售、回款目標(biāo)達(dá)成的資金促障，并在當(dāng)?shù)鼐哂辛己蒙套u(yù)，回款目標(biāo)達(dá)成的資金促障，并在當(dāng)?shù)鼐哂辛己蒙套u(yù)，經(jīng)營歷史中無不良的信用記錄。經(jīng)營歷史中無不良的信用記錄。（5）合作意向、發(fā)

14、展超勢：）合作意向、發(fā)展超勢： 有較強(qiáng)的合作意向，愿將有較強(qiáng)的合作意向，愿將產(chǎn)品定位于重要合作伙伴，并致力于食品流通行業(yè)的產(chǎn)品定位于重要合作伙伴，并致力于食品流通行業(yè)的長期發(fā)展。長期發(fā)展。（6）倉儲(chǔ)運(yùn)輸能力、內(nèi)部管理系統(tǒng)：）倉儲(chǔ)運(yùn)輸能力、內(nèi)部管理系統(tǒng)： 有能適應(yīng)滿足當(dāng)有能適應(yīng)滿足當(dāng)?shù)厥袌鲣N售、推廣系列產(chǎn)品的倉儲(chǔ)運(yùn)輸能力，并應(yīng)有地市場銷售、推廣系列產(chǎn)品的倉儲(chǔ)運(yùn)輸能力，并應(yīng)有一套與當(dāng)?shù)厥袌霭l(fā)展和經(jīng)銷商自身發(fā)展所配套的內(nèi)部一套與當(dāng)?shù)厥袌霭l(fā)展和經(jīng)銷商自身發(fā)展所配套的內(nèi)部管理系統(tǒng)。（財(cái)務(wù)、庫存、銷售隊(duì)伍等方面）管理系統(tǒng)。（財(cái)務(wù)、庫存、銷售隊(duì)伍等方面）（7）家庭狀況、個(gè)人背景？）家庭狀況、個(gè)人背景？1 1

15、、經(jīng)銷商原有信譽(yù)如何？、經(jīng)銷商原有信譽(yù)如何？2 2、經(jīng)營者的能力如何？、經(jīng)營者的能力如何？3 3、經(jīng)營者的財(cái)力如何？、經(jīng)營者的財(cái)力如何？4 4、經(jīng)銷商目前的獲利力如何？、經(jīng)銷商目前的獲利力如何？5 5、現(xiàn)有人員的素質(zhì)如何？、現(xiàn)有人員的素質(zhì)如何？6 6、經(jīng)銷商的組織結(jié)構(gòu)是否恰當(dāng)？、經(jīng)銷商的組織結(jié)構(gòu)是否恰當(dāng)？7 7、經(jīng)銷商現(xiàn)有的產(chǎn)品（線）是否與本公司產(chǎn)品沖突？、經(jīng)銷商現(xiàn)有的產(chǎn)品（線）是否與本公司產(chǎn)品沖突？8 8、經(jīng)銷商現(xiàn)有的產(chǎn)品（線）是否與本公司產(chǎn)品有搭配效果？、經(jīng)銷商現(xiàn)有的產(chǎn)品（線）是否與本公司產(chǎn)品有搭配效果？9 9、經(jīng)銷商是否常舉辦推銷訓(xùn)練？、經(jīng)銷商是否常舉辦推銷訓(xùn)練？1010、經(jīng)銷商業(yè)務(wù)員有

16、無行銷觀念？、經(jīng)銷商業(yè)務(wù)員有無行銷觀念？1111、經(jīng)銷商是否能涵蓋經(jīng)銷區(qū)域內(nèi)所有客戶？、經(jīng)銷商是否能涵蓋經(jīng)銷區(qū)域內(nèi)所有客戶？1212、經(jīng)銷商是否有自己編制業(yè)務(wù)員，能否承擔(dān)業(yè)績?nèi)蝿?wù)？、經(jīng)銷商是否有自己編制業(yè)務(wù)員，能否承擔(dān)業(yè)績?nèi)蝿?wù)？1313、經(jīng)銷商能否接受本公司規(guī)定的配額？、經(jīng)銷商能否接受本公司規(guī)定的配額？1414、經(jīng)銷商能否配合本公司的行銷政策及方案？、經(jīng)銷商能否配合本公司的行銷政策及方案？1515、經(jīng)銷商是否愿意提供服務(wù)，以確保本公司產(chǎn)品形象？、經(jīng)銷商是否愿意提供服務(wù)，以確保本公司產(chǎn)品形象？1616、如果碰到經(jīng)濟(jì)不景氣，經(jīng)銷商是否愿意削減毛利？、如果碰到經(jīng)濟(jì)不景氣，經(jīng)銷商是否愿意削減毛利？17

17、17、如果本公司產(chǎn)品很少，經(jīng)銷商是否愿意刻意去推動(dòng)它？、如果本公司產(chǎn)品很少，經(jīng)銷商是否愿意刻意去推動(dòng)它？1818、如果本公司舉辦講習(xí)，經(jīng)銷商是否愿意派員參加？、如果本公司舉辦講習(xí)，經(jīng)銷商是否愿意派員參加？1919、經(jīng)營者有無嫖賭等不良嗜好？、經(jīng)營者有無嫖賭等不良嗜好？2020、經(jīng)銷商有無足夠的儲(chǔ)運(yùn)設(shè)備？、經(jīng)銷商有無足夠的儲(chǔ)運(yùn)設(shè)備？選擇經(jīng)銷商時(shí)之評(píng)估表關(guān)鍵關(guān)鍵點(diǎn)是點(diǎn)是什么？什么？意意愿愿最重要的三項(xiàng)條件最重要的三項(xiàng)條件q對(duì)外：通路的掌控能力；對(duì)外：通路的掌控能力；q對(duì)內(nèi)：內(nèi)控與管理水平；對(duì)內(nèi)：內(nèi)控與管理水平；q經(jīng)營意識(shí)：服務(wù)經(jīng)營意識(shí)：服務(wù)+ +團(tuán)隊(duì)。團(tuán)隊(duì)。 通路通路管理管理經(jīng)營理念經(jīng)營理念= =

18、 最重要的最重要的三項(xiàng)條件三項(xiàng)條件經(jīng)銷商的培育- 生意目的決定經(jīng)銷商管理的內(nèi)容區(qū)域總經(jīng)銷區(qū)域總經(jīng)銷傳統(tǒng)通路傳統(tǒng)通路現(xiàn)代化通路現(xiàn)代化通路特珠通路特珠通路批發(fā)小戶批發(fā)小戶批發(fā)大戶批發(fā)大戶直供鄉(xiāng)鎮(zhèn)二批直供鄉(xiāng)鎮(zhèn)二批城市分銷二批城市分銷二批城市小店城市小店鄉(xiāng)村小店鄉(xiāng)村小店城鎮(zhèn)小店城鎮(zhèn)小店量販、生鮮、超市、平價(jià)、購物中心量販、生鮮、超市、平價(jià)、購物中心百貨業(yè)態(tài)百貨業(yè)態(tài)便利店、連鎖店、折扣店便利店、連鎖店、折扣店中小超中小超學(xué)校點(diǎn)學(xué)校點(diǎn)風(fēng)景點(diǎn)風(fēng)景點(diǎn)特供點(diǎn)特供點(diǎn)HBRHBR點(diǎn)點(diǎn)車站、機(jī)場、軍隊(duì)、廠礦車站、機(jī)場、軍隊(duì)、廠礦娛樂業(yè)、餐飲業(yè)、酒店業(yè)娛樂業(yè)、餐飲業(yè)、酒店業(yè)首先要確定分銷鏈的層次首先要確定分銷鏈的層次誰

19、掌握通路，誰就是贏家！誰掌握通路，誰就是贏家！觀念：觀念：然后再明確管理某項(xiàng)環(huán)節(jié)所需要的資源然后再明確管理某項(xiàng)環(huán)節(jié)所需要的資源客戶數(shù)客戶數(shù)費(fèi)用費(fèi)用人力人力系統(tǒng)系統(tǒng)現(xiàn)有費(fèi)用現(xiàn)有費(fèi)用追加費(fèi)用追加費(fèi)用人數(shù)人數(shù)工資工資現(xiàn)有系統(tǒng)現(xiàn)有系統(tǒng)新的系統(tǒng)新的系統(tǒng)當(dāng)所需資源需要經(jīng)銷商配合時(shí)才涉及當(dāng)所需資源需要經(jīng)銷商配合時(shí)才涉及經(jīng)銷商的管理經(jīng)銷商的管理配合配合實(shí)施實(shí)施提供提供經(jīng)銷商管理的幾個(gè)方面經(jīng)銷商管理的幾個(gè)方面庫存管理庫存管理資金管理資金管理管理系統(tǒng)管理系統(tǒng)人員管理人員管理渠道管理渠道管理配送管理配送管理費(fèi)用管理費(fèi)用管理 庫存管理庫存管理庫存管理的必要性。庫存管理的必要性。過低或過高庫存都會(huì)對(duì)生意造成不良影響。過

20、低或過高庫存都會(huì)對(duì)生意造成不良影響。庫存太低庫存太低1.導(dǎo)致商店因脫銷損失銷量和利潤。導(dǎo)致商店因脫銷損失銷量和利潤。2.庫存太低直接會(huì)影響良好的店內(nèi)形象，造成貨架空間減少。庫存太低直接會(huì)影響良好的店內(nèi)形象，造成貨架空間減少。3.脫銷會(huì)給消費(fèi)者不良印象，不能滿足消費(fèi)者需求。脫銷會(huì)給消費(fèi)者不良印象，不能滿足消費(fèi)者需求。4.脫銷也會(huì)導(dǎo)致商店和分銷商的合作，因?yàn)檫@意味著服務(wù)水平的欠缺脫銷也會(huì)導(dǎo)致商店和分銷商的合作，因?yàn)檫@意味著服務(wù)水平的欠缺庫存太高庫存太高1.帶來庫房壓力。帶來庫房壓力。2.高庫存也會(huì)帶來資金上的壓力，影響回款。高庫存也會(huì)帶來資金上的壓力，影響回款。3.貨物因積壓時(shí)間過長影響銷售，甚至

21、會(huì)損壞。貨物因積壓時(shí)間過長影響銷售，甚至?xí)p壞。4.庫存太高會(huì)導(dǎo)致商店對(duì)分銷商的不信任，影響產(chǎn)品信譽(yù)，庫存太高會(huì)導(dǎo)致商店對(duì)分銷商的不信任，影響產(chǎn)品信譽(yù)，從而影響進(jìn)一步合作從而影響進(jìn)一步合作野蠻作業(yè)野蠻作業(yè)裝貨人員坐于飲料上裝貨人員坐于飲料上卸貨人員直接踩于飲料上卸貨人員直接踩于飲料上直接拎收縮膜進(jìn)行搬直接拎收縮膜進(jìn)行搬運(yùn)，致使產(chǎn)品變形運(yùn)，致使產(chǎn)品變形產(chǎn)品變形產(chǎn)品變形倉庫頂漏水倉庫頂漏水倉庫低矮，室內(nèi)溫度高倉庫低矮，室內(nèi)溫度高倉庫狀況倉庫狀況倉庫內(nèi)有老鼠屎、鼠藥倉庫內(nèi)有老鼠屎、鼠藥鼠患難治鼠患難治您經(jīng)銷商倉庫在管理有以上問題嗎？您經(jīng)銷商倉庫在管理有以上問題嗎？如果有，請(qǐng)馬上改善。如果有，請(qǐng)馬上改

22、善。因?yàn)槭煲暰蜁?huì)變成無睹！因?yàn)槭煲暰蜁?huì)變成無睹！ 上圖的兩千多箱貨不用半個(gè)小時(shí)就變成這樣。上圖的兩千多箱貨不用半個(gè)小時(shí)就變成這樣。你有每周你有每周/半月親自去看經(jīng)銷商的倉庫嗎？半月親自去看經(jīng)銷商的倉庫嗎？你有每月做進(jìn)銷存管理嗎？你有每月做進(jìn)銷存管理嗎？你有制訂經(jīng)銷商的安全庫存量并執(zhí)行嗎？你有制訂經(jīng)銷商的安全庫存量并執(zhí)行嗎？如果沒有，圖片上的不幸就可能降臨您的身上！如果沒有，圖片上的不幸就可能降臨您的身上！不管方便面還是飲料，出生后就開始一天天貶值！不管方便面還是飲料，出生后就開始一天天貶值！花在處理呆滯品上的費(fèi)用是最大的浪費(fèi)！花在處理呆滯品上的費(fèi)用是最大的浪費(fèi)！資金管理資金管理貨款貨款應(yīng)收款應(yīng)

23、收款成本成本信用額制度信用額制度提前回款優(yōu)惠提前回款優(yōu)惠/逾期貨款罰金制度逾期貨款罰金制度防患于未然防患于未然要加強(qiáng)對(duì)銷售人員回款的管理和監(jiān)督要加強(qiáng)對(duì)銷售人員回款的管理和監(jiān)督 渠道管理渠道管理士多店士多店現(xiàn)代化通路現(xiàn)代化通路批批 發(fā)發(fā)特殊渠道特殊渠道其他零售其他零售案例分享：可口可樂案例分享：可口可樂 經(jīng)銷商分經(jīng)銷商分區(qū)的鋪貨模式區(qū)的鋪貨模式可口可樂產(chǎn)品的特點(diǎn)可口可樂產(chǎn)品的特點(diǎn) 鋪貨由裝瓶廠實(shí)施，可口可鋪貨由裝瓶廠實(shí)施，可口可樂公司負(fù)責(zé)設(shè)計(jì)模式及工具樂公司負(fù)責(zé)設(shè)計(jì)模式及工具 產(chǎn)品重量大，周轉(zhuǎn)率高產(chǎn)品重量大，周轉(zhuǎn)率高 需冷藏需冷藏 店內(nèi)陳列和店內(nèi)宣傳競爭激店內(nèi)陳列和店內(nèi)宣傳競爭激烈烈經(jīng)銷經(jīng)銷商商

24、A經(jīng)銷經(jīng)銷商商B經(jīng)銷經(jīng)銷商商C經(jīng)銷經(jīng)銷商商D把市區(qū)劃把市區(qū)劃分為不同分為不同的片區(qū)由的片區(qū)由不同的經(jīng)不同的經(jīng)銷商管理銷商管理裝瓶廠裝瓶廠可口可樂公司可口可樂公司經(jīng)銷商經(jīng)銷商C干雜店干雜店E干雜店干雜店F干雜店干雜店G具體實(shí)施具體實(shí)施大宗送貨大宗送貨 賣進(jìn)鋪貨合賣進(jìn)鋪貨合同同檢查檢查檢查檢查周期性送貨周期性送貨 賣進(jìn)冰柜合同賣進(jìn)冰柜合同 賣進(jìn)陳列、宣賣進(jìn)陳列、宣傳傳裝瓶廠和可口可樂公裝瓶廠和可口可樂公司根據(jù)鋪貨檢查結(jié)果司根據(jù)鋪貨檢查結(jié)果給予經(jīng)銷商獎(jiǎng)勵(lì)給予經(jīng)銷商獎(jiǎng)勵(lì)提供冰柜，宣傳品提供冰柜，宣傳品案例分享案例分享 一家飲料食品廠家的混一家飲料食品廠家的混合鋪貨模式合鋪貨模式營業(yè)所營業(yè)所KA郵差郵差

25、1大零售大零售批發(fā)批發(fā)大的干雜店大的干雜店郵差干雜店郵差干雜店郵差郵差2郵差郵差3郵差郵差4小的干雜店小的干雜店自營自營檢查檢查按檢查結(jié)果給予鋪貨獎(jiǎng)按檢查結(jié)果給予鋪貨獎(jiǎng)勵(lì)勵(lì)把城區(qū)劃分為小塊由相把城區(qū)劃分為小塊由相應(yīng)的郵差負(fù)責(zé)（大的干應(yīng)的郵差負(fù)責(zé)（大的干雜店）雜店） 按鋪貨合同的價(jià)格，店內(nèi)分銷賣進(jìn)按鋪貨合同的價(jià)格，店內(nèi)分銷賣進(jìn) 賺取差價(jià)賺取差價(jià) 賺取鋪貨獎(jiǎng)勵(lì)賺取鋪貨獎(jiǎng)勵(lì) 按合同配備人員和交通工具按合同配備人員和交通工具案例討論：寶潔案例討論：寶潔 小店覆蓋模式小店覆蓋模式 在在1994年以前，跨國公司對(duì)如何覆蓋大陸市內(nèi)日雜店并沒有可以借年以前，跨國公司對(duì)如何覆蓋大陸市內(nèi)日雜店并沒有可以借鑒的模式

26、。主要原因是干雜店數(shù)量龐大，單個(gè)商店的進(jìn)貨量少，廠商鑒的模式。主要原因是干雜店數(shù)量龐大，單個(gè)商店的進(jìn)貨量少，廠商并不能提供給日雜店合適的產(chǎn)品等并不能提供給日雜店合適的產(chǎn)品等1994 1997年年1994年，這家日用品公司在對(duì)日雜店的覆蓋進(jìn)行廣泛多元的探索后，北京年，這家日用品公司在對(duì)日雜店的覆蓋進(jìn)行廣泛多元的探索后，北京市的覆蓋模式得到認(rèn)可并推廣。即使用三輪車對(duì)日雜店進(jìn)行分區(qū)訪問。主市的覆蓋模式得到認(rèn)可并推廣。即使用三輪車對(duì)日雜店進(jìn)行分區(qū)訪問。主要特點(diǎn)是：要特點(diǎn)是：對(duì)市區(qū)日雜店進(jìn)行分區(qū)對(duì)市區(qū)日雜店進(jìn)行分區(qū)使用分銷商銷售人員使用分銷商銷售人員按訪問路線和訪問頻率進(jìn)行訪問按訪問路線和訪問頻率進(jìn)行訪

27、問當(dāng)時(shí)日雜店的業(yè)務(wù)只占銷量的當(dāng)時(shí)日雜店的業(yè)務(wù)只占銷量的5%，（批發(fā)，（批發(fā)75%，大店，大店20%），卻要使用），卻要使用2的銷售費(fèi)用及銷售經(jīng)理的銷售費(fèi)用及銷售經(jīng)理5的時(shí)間。這家日用品公司的邏輯是這樣的：的時(shí)間。這家日用品公司的邏輯是這樣的：銷售部需要建立廣泛的分銷來保證市場部廣告拉動(dòng)戰(zhàn)略的成功銷售部需要建立廣泛的分銷來保證市場部廣告拉動(dòng)戰(zhàn)略的成功競爭對(duì)手的優(yōu)勢在日雜店不明顯競爭對(duì)手的優(yōu)勢在日雜店不明顯1)日雜店是鍛煉銷售經(jīng)理的主要方面日雜店是鍛煉銷售經(jīng)理的主要方面案例討論：寶潔案例討論：寶潔 小店覆蓋模式小店覆蓋模式 在在1994年以前，跨國公司對(duì)如何覆蓋大陸市內(nèi)日雜店并年以前，跨國公司對(duì)如

28、何覆蓋大陸市內(nèi)日雜店并沒有可以借鑒的模式。主要原因是干雜店數(shù)量龐大，單個(gè)沒有可以借鑒的模式。主要原因是干雜店數(shù)量龐大，單個(gè)商店的進(jìn)貨量少，廠商并不能提供給日雜店合適的產(chǎn)品等商店的進(jìn)貨量少，廠商并不能提供給日雜店合適的產(chǎn)品等1997 現(xiàn)在現(xiàn)在到了到了1997年，這種方法逐漸顯示出了短處：年，這種方法逐漸顯示出了短處：1)市政管理部門對(duì)三輪車市政管理部門對(duì)三輪車管理太過嚴(yán)厲管理太過嚴(yán)厲 2) KA和批發(fā)市場的價(jià)格影響到日雜店和批發(fā)市場的價(jià)格影響到日雜店 3) 日雜店逐漸日雜店逐漸消亡消亡對(duì)策對(duì)策與分銷商合資，買小面包車，用小車進(jìn)行日雜店的覆蓋與分銷商合資，買小面包車，用小車進(jìn)行日雜店的覆蓋舍棄小的

29、日雜店，只對(duì)其中有價(jià)值的中小型店進(jìn)行覆蓋舍棄小的日雜店，只對(duì)其中有價(jià)值的中小型店進(jìn)行覆蓋覆蓋的分區(qū)及頻率概念與以前大體相當(dāng)覆蓋的分區(qū)及頻率概念與以前大體相當(dāng)無論是誰覆蓋，對(duì)干雜店的覆蓋目標(biāo)要清楚明確無論是誰覆蓋，對(duì)干雜店的覆蓋目標(biāo)要清楚明確要保證干雜店的覆蓋鋪貨目標(biāo)達(dá)到最好要保證干雜店的覆蓋鋪貨目標(biāo)達(dá)到最好1)品牌分銷率品牌分銷率= 具有某品牌的日雜店總數(shù)具有某品牌的日雜店總數(shù) 全部日雜店總數(shù)全部日雜店總數(shù)2)規(guī)格分銷率規(guī)格分銷率= 具有某規(guī)格的日雜店總數(shù)具有某規(guī)格的日雜店總數(shù) 全部日雜店總數(shù)全部日雜店總數(shù)3)平均分銷規(guī)格數(shù)平均分銷規(guī)格數(shù)= 日雜店分銷規(guī)格總數(shù)日雜店分銷規(guī)格總數(shù)日雜店總數(shù)日雜店

30、總數(shù)例如：品牌例如：品牌A、B 的分銷率為的分銷率為90%例如：對(duì)于成熟規(guī)格，達(dá)到例如：對(duì)于成熟規(guī)格，達(dá)到95%以上，新產(chǎn)品為以上，新產(chǎn)品為80%平均分銷規(guī)格數(shù)的提高表示日平均分銷規(guī)格數(shù)的提高表示日雜店的分銷狀況的提高雜店的分銷狀況的提高考評(píng)干雜店鋪貨的主要指標(biāo)考評(píng)干雜店鋪貨的主要指標(biāo)必須設(shè)定清晰的鋪貨目標(biāo)必須設(shè)定清晰的鋪貨目標(biāo)分銷：分銷：不同店有不同的產(chǎn)品分銷要求不同店有不同的產(chǎn)品分銷要求助銷宣傳品助銷宣傳品貨架擺放原則貨架擺放原則價(jià)格控制價(jià)格控制而且要對(duì)干雜店的零售分銷陳列標(biāo)準(zhǔn)有清晰的要求而且要對(duì)干雜店的零售分銷陳列標(biāo)準(zhǔn)有清晰的要求舉例：一家日用品公司對(duì)日雜店的零售標(biāo)準(zhǔn)的明確規(guī)定舉例：一家

31、日用品公司對(duì)日雜店的零售標(biāo)準(zhǔn)的明確規(guī)定助銷宣傳品助銷宣傳品原則：原則：POPPOP絕對(duì)優(yōu)于任何競爭對(duì)手（掛旗、掛牌、海報(bào)、貼畫、絕對(duì)優(yōu)于任何競爭對(duì)手（掛旗、掛牌、海報(bào)、貼畫、膠紙、掛袋）。膠紙、掛袋）。、9090以上覆蓋商店都有一個(gè)洗發(fā)水組合掛牌或三種獨(dú)立掛以上覆蓋商店都有一個(gè)洗發(fā)水組合掛牌或三種獨(dú)立掛牌。牌。、8080以上覆蓋商店都有以上覆蓋商店都有1-21-2個(gè)洗衣粉掛牌。個(gè)洗衣粉掛牌。、8080以上商店有四種掛牌（袋）分開懸掛于門口。以上商店有四種掛牌（袋）分開懸掛于門口。、每店至少有四種品牌的每店至少有四種品牌的POPPOP張貼（掛）最顯眼處張貼（掛）最顯眼處而且要對(duì)干雜店的零售分銷陳

32、列標(biāo)準(zhǔn)有清晰的要求而且要對(duì)干雜店的零售分銷陳列標(biāo)準(zhǔn)有清晰的要求舉例：一家日用品公司對(duì)日雜店的零售標(biāo)準(zhǔn)的明確規(guī)定舉例：一家日用品公司對(duì)日雜店的零售標(biāo)準(zhǔn)的明確規(guī)定 人員管理人員管理分銷分銷/覆蓋覆蓋分銷分銷/覆蓋人員覆蓋人員招聘招聘培訓(xùn)培訓(xùn)日常管理日常管理績效評(píng)估績效評(píng)估管理系統(tǒng)管理系統(tǒng)內(nèi)容：內(nèi)容： -銷量，利潤銷量，利潤 -物流：庫存，客戶服務(wù)水平物流：庫存，客戶服務(wù)水平 -渠道管理和分銷覆蓋渠道管理和分銷覆蓋 -人員人員方法：方法： -年度計(jì)劃年度計(jì)劃 -季度季度/月度回顧月度回顧評(píng)估考核經(jīng)銷商之評(píng)量表評(píng)估考核經(jīng)銷商之評(píng)量表評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)得分權(quán)數(shù)得分權(quán)數(shù)甲甲乙乙銷售力銷售力銷售實(shí)績銷售實(shí)績1

33、010銷售成長率銷售成長率8 8配額達(dá)成率配額達(dá)成率8 8客戶數(shù)客戶數(shù)5 5本公司毛利率本公司毛利率1515安全性安全性貨款回收比率貨款回收比率( (呆帳率呆帳率) )5 5貨款擔(dān)保比率貨款擔(dān)保比率5 5財(cái)力或融資能力財(cái)力或融資能力3 3發(fā)展性發(fā)展性新客戶數(shù)及比率新客戶數(shù)及比率5 5新市場數(shù)量新市場數(shù)量3 3舊客戶停止往來數(shù)舊客戶停止往來數(shù)3 3市場涵蓋度市場涵蓋度5 5合作性合作性缺貨比率缺貨比率5 5退貨減價(jià)實(shí)績退貨減價(jià)實(shí)績5 5訂單大小訂單大小3 3產(chǎn)品損壞及陳舊率產(chǎn)品損壞及陳舊率3 3客戶抱怨數(shù)客戶抱怨數(shù)3 3其他糾紛數(shù)其他糾紛數(shù)3 3合計(jì)得分合計(jì)得分100100經(jīng)銷商費(fèi)用管理常見問題

34、：經(jīng)銷商費(fèi)用管理常見問題： 帳外有帳。帳外有帳。 沒有按月結(jié)算，存在時(shí)間差。沒有按月結(jié)算，存在時(shí)間差。 出了鴨錢還要出姜錢。出了鴨錢還要出姜錢。 抓緊了沒自銷，放松了又被鉆空子。抓緊了沒自銷，放松了又被鉆空子。 經(jīng)銷商合同戶對(duì)帳銜接不上。經(jīng)銷商合同戶對(duì)帳銜接不上。 掌控經(jīng)銷商的代墊費(fèi)用返還（補(bǔ)貨）。掌控經(jīng)銷商的代墊費(fèi)用返還（補(bǔ)貨）。經(jīng)銷商費(fèi)用管理要做到經(jīng)銷商費(fèi)用管理要做到 杜絕帳外帳。杜絕帳外帳。 存在問題須書面提報(bào)主管，須獲得清晰存在問題須書面提報(bào)主管，須獲得清晰書面回復(fù)，并及時(shí)改善。書面回復(fù)，并及時(shí)改善。 原則問題請(qǐng)公司蓋章書面通知經(jīng)銷商。原則問題請(qǐng)公司蓋章書面通知經(jīng)銷商。 經(jīng)銷商自銷產(chǎn)生

35、的費(fèi)用須清晰并查核。經(jīng)銷商自銷產(chǎn)生的費(fèi)用須清晰并查核。 經(jīng)銷商代墊費(fèi)用返還必須及時(shí)。經(jīng)銷商代墊費(fèi)用返還必須及時(shí)。借力使力，提升銷量的七個(gè)方法借力使力，提升銷量的七個(gè)方法開開 源源“用商”1、新產(chǎn)品、新產(chǎn)品經(jīng)銷商的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)為何單一？經(jīng)銷商的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)為何單一？ 為了完成目標(biāo)為了完成目標(biāo) 跑量跑量靠老產(chǎn)品靠老產(chǎn)品促銷促銷量更大量更大殺價(jià)殺價(jià)利潤變薄利潤變薄死的機(jī)會(huì)更大死的機(jī)會(huì)更大經(jīng)銷商為何不喜歡新產(chǎn)品？經(jīng)銷商為何不喜歡新產(chǎn)品？ 難推難推難推的原因是什么？難推的原因是什么？第一次給批發(fā)壓倉的能力第一次給批發(fā)壓倉的能力售價(jià)是否合理？售價(jià)是否合理？對(duì)新產(chǎn)品的指導(dǎo)對(duì)新產(chǎn)品的指導(dǎo)超市超市零售店零售店其它售點(diǎn)其

36、它售點(diǎn)1.新產(chǎn)品獎(jiǎng)金新產(chǎn)品獎(jiǎng)金例如：方便面一元大骨系列，統(tǒng)一例如：方便面一元大骨系列，統(tǒng)一100100雙拼系列的機(jī)會(huì)在哪里？雙拼系列的機(jī)會(huì)在哪里？ 飲料飲料1.5L1.5L（10%10%）果汁、）果汁、1.5L1.5L茶、包裝水的機(jī)會(huì)在哪里？茶、包裝水的機(jī)會(huì)在哪里？2、新通路、新通路統(tǒng)一HBR組：其它案例： 姜汁兌可樂 冰淇淋 火鍋店 采樂洗發(fā)水 藥店 金絲猴奶糖 藥店統(tǒng)一綠茶兌芝華士統(tǒng)一冰紅茶兌杰克丹妮、煮姜汁、兌勁酒統(tǒng)一鮮橙多兌伏特加網(wǎng)吧網(wǎng)吧方便面、飲料方便面、飲料鐵路旁的店鐵路旁的店方便面、飲料方便面、飲料建筑工地建筑工地方便面、飲料方便面、飲料其它：如學(xué)校餐廳、風(fēng)景點(diǎn)、火車站、飛機(jī)場、碼頭、酒其它：如學(xué)校餐廳、風(fēng)景點(diǎn)、火車站、飛機(jī)場、碼頭、酒 店、娛樂點(diǎn)、餐廳、廠礦、監(jiān)獄、軍隊(duì)營房等店、娛樂點(diǎn)、餐廳、廠礦、監(jiān)獄、軍隊(duì)營房等3 3、新區(qū)域、新區(qū)域例：鄉(xiāng)鎮(zhèn)開發(fā)例：鄉(xiāng)鎮(zhèn)開發(fā) 富鄉(xiāng)鎮(zhèn)富鄉(xiāng)鎮(zhèn) 客戶之間關(guān)系差客戶之間關(guān)系差 窮鄉(xiāng)鎮(zhèn)窮鄉(xiāng)鎮(zhèn) 客戶間關(guān)系較好客戶間關(guān)系較好需掃街鋪貨式賣進(jìn)需掃街鋪貨式賣進(jìn)可以相互調(diào)貨售賣，須設(shè)分銷商覆可以相互調(diào)貨售賣，須設(shè)分銷商覆蓋，須線路規(guī)劃，做到固定拜訪蓋，須線路規(guī)劃，做到固定拜訪4 4、價(jià)格秩序的維護(hù)、價(jià)格秩序的維護(hù) 建立階梯售價(jià)，維持批零價(jià)差建立階梯售價(jià)，維持批零價(jià)差 治理二批殺價(jià)：治理二批殺價(jià)： 1