68活動網(wǎng)銷售培訓(xùn)方案

1、68活動網(wǎng)銷售培訓(xùn)方案活動網(wǎng)銷售培訓(xùn)方案Page 2目錄目錄公司簡介公司簡介公司產(chǎn)品介紹公司產(chǎn)品介紹銷售人員工作職責(zé)及商談技巧銷售人員工作職責(zé)及商談技巧績效考核績效考核Page 3公司簡介公司簡介u 北京恒信陽光商貿(mào)有限公司致力于互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)和活動領(lǐng)域，旗下的68活動網(wǎng)是一個集多行業(yè)、多領(lǐng)域?yàn)橐惑w的活動信息平臺，旨在為各行各業(yè)的商家及組織提供一個產(chǎn)品、服務(wù)展示和活動宣傳以及拓展更多客戶資源的平臺，并為活動參與者提供獲取個性定制活動信息的渠道。 u 目前，公司的業(yè)務(wù)主要以北京、上海、廣東、四川四大省市為主，并逐步向全國各省市拓展。公司擁有員工近300人。Page 4銷售部門介紹銷售部門介紹u銷售部

2、，作為68網(wǎng)客戶關(guān)系的載體，是直接面對活動客戶的一個部門，整個團(tuán)隊(duì)的運(yùn)作很大程度上都依賴于銷售部，其起著積累客戶資源，促成成交，提高公司知名度的作用，是68網(wǎng)對外的一個重要的形象窗口。u銷售部的價(jià)值定位價(jià)值定位：為客戶打造互聯(lián)網(wǎng)品牌新形象，提高客戶的知名度與業(yè)務(wù)量。u銷售部的宗旨宗旨：“誠信務(wù)實(shí)，高效服務(wù)”，以服務(wù)的心態(tài)，責(zé)任的態(tài)度，讓客戶體驗(yàn)到我們的貼心服務(wù)，完成每個客戶的需求。Page 5銷售部門組織架構(gòu)銷售部門組織架構(gòu)職位職位工作內(nèi)容工作內(nèi)容銷售總監(jiān)銷售部門負(fù)責(zé)管理各區(qū)域銷售目標(biāo)大區(qū)副總監(jiān)自己負(fù)責(zé)區(qū)域市場管理地區(qū)銷售經(jīng)理自己負(fù)責(zé)地區(qū)市場管理行業(yè)銷售主管某地區(qū)范圍負(fù)責(zé)行業(yè)銷售產(chǎn)品銷售專員某

3、地區(qū)范圍內(nèi)負(fù)責(zé)行業(yè)產(chǎn)品銷售Page 6及時關(guān)注行業(yè)動態(tài)，收集有關(guān)信息、及時關(guān)注行業(yè)動態(tài)，收集有關(guān)信息、分析銷售和市場競爭發(fā)展?fàn)顩r，提分析銷售和市場競爭發(fā)展?fàn)顩r，提出改進(jìn)方案和措施。出改進(jìn)方案和措施。銷售部門的職責(zé)銷售部門的職責(zé)負(fù)責(zé)網(wǎng)站產(chǎn)品的銷售及售后服務(wù)負(fù)責(zé)網(wǎng)站產(chǎn)品的銷售及售后服務(wù)維護(hù)工作維護(hù)工作l針對所銷售的項(xiàng)目，盡可能多的開發(fā)合作客戶，同時，也可以利用編輯部所搜集的客戶信息進(jìn)行合作商談，以保證在網(wǎng)站上線的時候有足夠的合作客戶。l及時關(guān)注上線客戶，保證上線客戶的產(chǎn)品有一個良好的市場走向，并針對上線后的情況及時和客戶溝通，爭取更多的續(xù)單。l保證所銷售的項(xiàng)目能及時回款。l執(zhí)行公司市場策略。l結(jié)合

4、市場營銷部的策劃及活動，為客戶提供更多的可能性合作方式。l后期穩(wěn)定發(fā)展后，可根據(jù)客戶意愿，和產(chǎn)品部溝通后，提供更多的定制化服務(wù)。Page 7產(chǎn)品介紹產(chǎn)品介紹產(chǎn)品體系（五大產(chǎn)品體系）產(chǎn)品體系（五大產(chǎn)品體系） 6868網(wǎng)產(chǎn)品網(wǎng)產(chǎn)品活動者活動購活動商活動秀活動品團(tuán)購、促銷、批發(fā)、采購、代理、加盟、免費(fèi)試用、返利、招商會議、展覽、演出、講座、培訓(xùn)、比賽、聚會、節(jié)慶會展策劃、設(shè)備租售、明星經(jīng)紀(jì)、商務(wù)服務(wù)、商鋪采購68活動日、68活動周、68活動月、68活動季、68活動節(jié)、68活動年活動網(wǎng)站專題、企業(yè)活動營銷服務(wù)、企業(yè)咨詢方案、VIP會員本站廣告Page 8產(chǎn)品介紹產(chǎn)品介紹產(chǎn)品體系（五大產(chǎn)品體系）產(chǎn)品體系

5、（五大產(chǎn)品體系）n6868活動購活動購 子產(chǎn)品：團(tuán)購、促銷、批發(fā)、采購、代理、加盟、免費(fèi)試用、返利、招商。 適用對象：所有要做產(chǎn)品團(tuán)購、促銷、批發(fā)、采購、代理、加盟、免費(fèi)試用、返利、招商的各類產(chǎn)品型商家。 合作形式：為商家提供各種類型活動促銷方式，以銷量和宣傳效果返利。n6868活動者活動者 子產(chǎn)品：會議、展覽、演出、講座、培訓(xùn)、比賽、聚會、節(jié)慶。 適用對象：各類型產(chǎn)品服務(wù)商家。 合作形式：為活動商家提供展會培訓(xùn)講座比賽節(jié)慶信息平臺，以銷量和宣傳效果返利。n6868活動商活動商 子產(chǎn)品：會展策劃、設(shè)備租售、明星經(jīng)紀(jì)、商務(wù)服務(wù)、商品采購。 適用對象：活動會展產(chǎn)品服務(wù)商家。 合作形式：相關(guān)活動服務(wù)

6、配套產(chǎn)品服務(wù)推薦，以銷量和宣傳效果返利。Page 9產(chǎn)品介紹產(chǎn)品介紹產(chǎn)品體系（五大產(chǎn)品體系）產(chǎn)品體系（五大產(chǎn)品體系）n6868活動秀活動秀 子產(chǎn)品：68活動日 、68活動周、68活動月、68活動季、68活動節(jié)、68活動年。 適用對象：各類型產(chǎn)品服務(wù)商家和媒介廣告公司。 合作形式： 企業(yè)可以選擇參加68活動廣告平臺推薦廣告位增加銷量和曝光量。n6868活動品活動品 子產(chǎn)品：活動網(wǎng)站專題建設(shè)、企業(yè)活動營銷服務(wù)、企業(yè)咨詢方案 、VIP會員、本站廣告。 適用對象：各類型產(chǎn)品服務(wù)商家。 合作形式：定制特色服務(wù)，收取定制費(fèi)用。備注：活動品和活動秀是活動商、活動者、活動購的衍生品，共享后三者的客戶資源。Pa

7、ge 10內(nèi)容細(xì)分說明內(nèi)容細(xì)分說明活動分類介紹活動分類介紹6868網(wǎng)活動網(wǎng)活動活動類型演出節(jié)慶比賽旅游聚會培訓(xùn)購物展會生活Page 11內(nèi)容細(xì)分說明內(nèi)容細(xì)分說明活動分類介紹活動分類介紹n 生活類生活類：此類比較廣泛，比如房屋、車輛的出售、租賃，小區(qū)周邊的商戶、家政、家教等的信息，主要盈利點(diǎn)是交易成功后，商家的返點(diǎn)。n 展會展會：包含服裝展、書畫展、戶外展、奢飾品展等各種展會，此類主要的合作方是展覽的主辦方、承辦方或者票務(wù)公司等，商家把展覽的信息放到我們網(wǎng)站這個平臺上，讓消費(fèi)者自主查看，盈利點(diǎn)主要是出票后商家給的返點(diǎn)、展會送門票等。n 購物購物：包含服裝、鞋包、化妝品、數(shù)碼產(chǎn)品、食品、生活電器等

8、各種產(chǎn)品，商家把產(chǎn)品信息放到我們網(wǎng)站這個平臺上，供消費(fèi)者自主選擇，盈利點(diǎn)主要是交易成功后商家給的返點(diǎn)。n 培訓(xùn)培訓(xùn)：包含形形色色的培訓(xùn)課程，外部（主要是培訓(xùn)班，和網(wǎng)絡(luò)的在線培訓(xùn)），內(nèi)部（公司現(xiàn)有培訓(xùn)人員進(jìn)行培訓(xùn)），主要盈利點(diǎn)是商家的返點(diǎn)。n 演出演出： 只要是在中國法律允許范圍內(nèi)的演出活動都可以合作，主要是演唱會，單位演出（可以和演出公司聯(lián)系），公益性演出，盈利點(diǎn)是門票的返點(diǎn)、送門票等。Page 12內(nèi)容細(xì)分說明內(nèi)容細(xì)分說明活動分類介紹活動分類介紹n 節(jié)慶節(jié)慶：包括各種節(jié)日活動，比如某品牌在元旦，春節(jié)，情人節(jié)，勞動節(jié)，端午節(jié)，教師節(jié)，中秋節(jié)，國慶等這樣的國家節(jié)日里，為了吸引人氣在商場、廣場等地

9、方做的活動。n 比賽比賽：主要是和一些票務(wù)公司合作，盈利點(diǎn)是門票的返點(diǎn)、送門票等。n 旅游旅游：可以與景區(qū)或是旅行社達(dá)成協(xié)議，把景點(diǎn)門票或是旅游線路放到我們網(wǎng)站這個平臺上，供消費(fèi)者自行選擇。n 聚會聚會：主要是解決企業(yè)不能自己解決聚會當(dāng)中產(chǎn)生的問題，尋找有這個方面的公司。 68活動網(wǎng)一切以客戶利益為出發(fā)點(diǎn)，以滿足客戶效果為己任，免費(fèi)合作、免費(fèi)宣傳，為客戶的產(chǎn)品量身定制，為客戶打造互聯(lián)網(wǎng)品牌新形象，提高客戶的知名度與業(yè)務(wù)量。Page 13銷售人員職責(zé)銷售人員職責(zé)活動流程圖活動流程圖市場開發(fā)前期的準(zhǔn)備客戶合作意向的洽談簽訂合同客戶產(chǎn)品上線及管理產(chǎn)品下線，賬款結(jié)清Page 14活動流程內(nèi)容介紹活動流

10、程內(nèi)容介紹市場開發(fā)前期的準(zhǔn)備市場開發(fā)前期的準(zhǔn)備1.1.目標(biāo)市場的定位目標(biāo)市場的定位：知道哪些群體屬于我們的潛在客戶。2.2.目標(biāo)客戶的尋找目標(biāo)客戶的尋找：通過各信息網(wǎng)站微博、微信、qq群、用戶推薦等線上線下方式搜集企業(yè)活動信息，根據(jù)搜集到活動信息查看客戶聯(lián)系方式。3.3.公司介紹方案的熟悉公司介紹方案的熟悉Page 15活動流程內(nèi)容介紹活動流程內(nèi)容介紹客戶合作意向的洽談客戶合作意向的洽談1.1. 客戶溝通客戶溝通：通過qq、電話、拜訪等方式和客戶建立聯(lián)系.了解客戶問題和需求，以為客戶帶來客戶和訂單、提高品牌知名度為原則目標(biāo)，讓客戶產(chǎn)生興趣和信任。2.2. 需求分析需求分析：通過和客戶的詳細(xì)溝通

11、，用戶資源的熟悉和客戶產(chǎn)品服務(wù)的了解，深入了解用戶的具體需求和目標(biāo)要求以及消費(fèi)能力。3.3. 方案策劃方案策劃：根據(jù)客戶提供的資料，交由策劃部制定出具體的策劃方案及活動資金預(yù)算，與客戶達(dá)成協(xié)議。填寫產(chǎn)品登記表、產(chǎn)品上線審批表，如需推廣活動，還需填寫產(chǎn)品推廣審批表。Page 16活動流程內(nèi)容介紹活動流程內(nèi)容介紹簽訂合同簽訂合同1.1. 資格審查資格審查：審查合同雙方的民事權(quán)利能力和民事行為能力。對單位就是審查對方是否有從事相關(guān)經(jīng)營的資格、資質(zhì)、履約能力和信用等級等；對公民就是公民是否屬于限制行為能力人、無行為能力人、是否對合同標(biāo)的有處分權(quán)?？梢髮Ψ教峁┫鄳?yīng)的證明文件并在所提供的文件上簽名蓋章確

12、保真實(shí)，文件包括：營業(yè)執(zhí)照復(fù)印件、稅務(wù)登記證、商標(biāo)注冊證、質(zhì)量報(bào)告、授權(quán)委托書，詳細(xì)記錄其身份證號碼、住址（地址）、電話等。對于標(biāo)的額較大的合同應(yīng)派人進(jìn)行落實(shí)，基礎(chǔ)工作做好可以很大程度地減少糾紛。2.2. 合同簽訂合同簽訂：確定好合作價(jià)格、合作方式、合作時間、結(jié)算方式等相關(guān)要素后，與合作意向客戶簽訂電子版或者紙質(zhì)版合同，簽訂合同時應(yīng)首先檢查相對方的身份，重點(diǎn)是有無代表企業(yè)或他人簽訂合同的資格。凡不是代表本人的一定要有授權(quán)委托書，代表企業(yè)的還要加蓋公章，授權(quán)委托書上應(yīng)記明授權(quán)范圍、權(quán)限并有授權(quán)人的簽名、蓋章。簽名、蓋章應(yīng)清晰可見，合同文本有修改的應(yīng)在修改處蓋章注明并保持雙方存留合同文字內(nèi)容的一致

13、性。合同簽訂后，應(yīng)將合同正式文本復(fù)印若干份，將原件存檔，平時應(yīng)盡量用復(fù)印件，以免造成原件丟失帶來舉證麻煩。Page 17活動流程內(nèi)容介紹活動流程內(nèi)容介紹客戶產(chǎn)品上線及管理客戶產(chǎn)品上線及管理1. 合同簽署后，辦理上線方案審批表or活動方案審批表，由相關(guān)部門審核簽字后，產(chǎn)品方可進(jìn)入標(biāo)價(jià)上線流程。2. 向客戶索取上線產(chǎn)品的資料，包括產(chǎn)品圖片、文字說明等素材，若客戶給出具體上線資料的編輯要求，則按要求來編輯，若沒有，也可提供模版讓客戶參考以便提供相關(guān)素材。3. 把索取的上線產(chǎn)品信息提交給編輯部，由編輯部來編輯適合的上線材料。4. 編輯部編輯好的相關(guān)素材，在產(chǎn)品上線前要發(fā)給客戶審核，在產(chǎn)品上線前三天要讓

14、客戶確定上線資料。5. 產(chǎn)品上線或活動前支付產(chǎn)品的質(zhì)量保證金或活動推廣費(fèi)，所有金額直接通過支付寶、銀行轉(zhuǎn)賬到68活動網(wǎng)賬戶，銷售人員不得經(jīng)手財(cái)務(wù)。6. 活動開展與實(shí)施：68活動網(wǎng)外聯(lián)部門可根據(jù)活動策劃對活動進(jìn)行實(shí)施，實(shí)施過程中，可根據(jù)客戶要求，在策劃部允許范圍內(nèi)對活動進(jìn)行適當(dāng)?shù)恼摹?. 每月未的結(jié)帳日，銷售人員轉(zhuǎn)發(fā)財(cái)務(wù)部的賬單至各位商戶，督促商戶對當(dāng)月賬單進(jìn)行清算。8. 售后服務(wù)：根據(jù)客戶提出的問題，提供合理的解決方案。為長期的合作關(guān)系打好基礎(chǔ)。Page 18活動流程內(nèi)容介紹活動流程內(nèi)容介紹產(chǎn)品下線、賬款結(jié)清產(chǎn)品下線、賬款結(jié)清1.1. 產(chǎn)品下線管理產(chǎn)品下線管理：銷售人員填寫產(chǎn)品下線審批表報(bào)財(cái)

15、務(wù)處審核，由相關(guān)負(fù)責(zé)人審核簽字后，同意商戶負(fù)責(zé)人對產(chǎn)品做下線處理。2.2. 結(jié)清賬款結(jié)清賬款：產(chǎn)品下線后，對產(chǎn)品做最后的清算，包括前期商戶預(yù)付保證金等款項(xiàng)的歸還。3. 商戶要對同一產(chǎn)品續(xù)約，應(yīng)在產(chǎn)品下線前一周向?qū)?yīng)的銷售人員提出，并續(xù)簽合同。Page 19銷售人員自身技能提升銷售人員自身技能提升n 良好的理解和熟悉網(wǎng)站產(chǎn)品和運(yùn)營模式n 優(yōu)秀的溝通能力和網(wǎng)站推廣能力n 較強(qiáng)的抗壓能力，能夠吃苦耐勞n 良好的服務(wù)意識，優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)合作意識和能力n 工作細(xì)致認(rèn)真，具備高度的責(zé)任感，樂于學(xué)習(xí)新知識，適應(yīng)能力強(qiáng)，能很好地適應(yīng)高強(qiáng)度的工作環(huán)境Page 20客戶商談技巧及注意事項(xiàng)客戶商談技巧及注意事項(xiàng)n 首先

16、禮貌地問候和簡明的自我介紹，表明自己是68活動網(wǎng)銷售部人員，表明這次談話的目的，即誠摯地邀請對方和自己合作，告訴客戶他可以獲得哪些好處。n 拿出商戶合作方案及合作合同等相關(guān)文件，供客戶瀏覽，加強(qiáng)對方對我們的信任，加深其對公司的印象，同時也增加共同合作的可能性。n 客戶在看了相關(guān)資料后，可能還會有一些疑問，這時，我們要盡可能地解決客戶的問題，并表明自己期望與對方合作的意愿。n 當(dāng)客戶表明自己愿意合作的意愿后，耐心地就合同相關(guān)事宜進(jìn)行引導(dǎo)，敲定合同后，向客戶索取其基本資料，填入客戶通訊簿中，以做記錄。n 最后將該客戶資料轉(zhuǎn)接給相關(guān)部門，進(jìn)行近一步的營銷活動事宜商討。l 商談中做到坦誠，不能對客戶有

17、所欺瞞l 溝通過程要有耐心，不能顯示出不耐煩的態(tài)度l 不能在沒有和客戶說明的情況下，自己動手修改活動方案l 注意禮貌用語，不能惡語相向。Page 21績效考核績效考核n 銷售人員的薪資構(gòu)成：l 發(fā)放月薪發(fā)放月薪=提成+年終獎l 福利福利：完善的崗位培訓(xùn)+優(yōu)秀員工獎勵等 新入職的銷售人員有三個月的試用時間，試用期沒有底薪，按照產(chǎn)品成交利潤的10%拿提成。3個月后，當(dāng)提成達(dá)到5000，有底薪2000元。 Page 22績效考核績效考核提成分配（行為考核）提成分配（行為考核）n 提成考核中包括行為考核和任務(wù)考核：l 行為考核行為考核（占提成考核的20%）： 責(zé)任感：（總分4分，占行為考核的40%）

18、0分：工作馬虎，不能保質(zhì)、保量地完成工作任務(wù)且工作態(tài)度極不認(rèn)真 1分：自覺地完成工作任務(wù)，但對工作中的失誤，有時推卸責(zé)任 2分：自覺地完成工作任務(wù)且對自己的行為負(fù)責(zé) 3分：除了做好自己的本職工作外，還主動承擔(dān)公司內(nèi)部額外的工作 服務(wù)意識：（總分6分，占行為考核的60%） 出現(xiàn)一次客戶投訴此項(xiàng)為0分Page 23績效考核績效考核提成分配（業(yè)績考核）提成分配（業(yè)績考核）l 業(yè)績考核業(yè)績考核（占提成考核的80%）：業(yè)績指標(biāo)如下表：項(xiàng)目項(xiàng)目月度業(yè)績指月度業(yè)績指標(biāo)標(biāo)季度業(yè)績指季度業(yè)績指標(biāo)標(biāo)年度業(yè)績指年度業(yè)績指標(biāo)標(biāo)指標(biāo)51875銷售提成比率如下表：提成等級提成等級業(yè)務(wù)完成比例業(yè)務(wù)完成比例銷售提成百分比銷售提成百分比銷售人員100%以上10%銷售人員50%99%5%銷售人員50%以下2%Page 24績效考核績效考核獎懲制度獎懲制度n 獎勵制度： 月銷售冠軍獎：每月末給銷量最