招聘銷售部經(jīng)理

1、招聘銷售部經(jīng)理一、內(nèi)部招聘與外部招聘的區(qū)別前者有助于維持現(xiàn)有的強(qiáng)勢組織文化，后者則利于改善或重塑現(xiàn)有的弱勢組織文化。 內(nèi)部選拔內(nèi)部選拔就是從組織內(nèi)部選拔合適的人才來補(bǔ)充空缺或新增的職位。其優(yōu)勢在于：第一，從選拔的有效性和可信度來看，管理者和員工之間的信息是對稱的，不存在“逆向選擇”（員工為了入選而夸大長處，弱化缺點(diǎn)）問題，甚至“道德風(fēng)險(xiǎn)”問題。因?yàn)?內(nèi)部員工的歷史資料有案可查，管理者對其工作態(tài)度、素質(zhì)能力以及發(fā)展?jié)撃艿确矫嬗斜?較準(zhǔn)確的認(rèn)識和把握。第二，從企業(yè)文化角度來分析，員工與企業(yè)在同一個(gè)目標(biāo)基礎(chǔ)上形成的共有價(jià)值觀、 信任感和創(chuàng)造力，體現(xiàn)了企業(yè)員工和企業(yè)的集體責(zé)任及整體關(guān)系。員工在組織中工

2、作過較 長一段時(shí)間，已融入到企業(yè)文化之中，視企業(yè)為他們的事業(yè)和命運(yùn)的共同體，認(rèn)同組織的 價(jià)值觀念和行為規(guī)范，因而對組織的忠誠度較高。第三，從組織的運(yùn)行效率來看，現(xiàn)有的員工更容易接受指揮和領(lǐng)導(dǎo)，易于溝通和協(xié)調(diào)， 易于消除邊際摩擦，易于貫徹執(zhí)行方針決策，易于發(fā)揮組織效能。第四，從激勵(lì)方面來分析，內(nèi)部選拔能夠給員工提供一系列晉升機(jī)會，使員工的成長 與組織的成長同步，容易鼓舞員工士氣，形成積極進(jìn)取、追求成功的氣氛，達(dá)成美好的遠(yuǎn) 景。但是，內(nèi)部選拔本身也存在著明顯的不足。比如，內(nèi)部員工競爭的結(jié)果必然是有勝有 敗，可能影響組織的內(nèi)部團(tuán)結(jié)；組織內(nèi)的“近親繁殖”團(tuán)體思維”長官意志”現(xiàn)象，可能不利于個(gè)體創(chuàng)新；內(nèi)

3、部選拔可能因領(lǐng)導(dǎo)好惡而導(dǎo)致優(yōu)秀人才外流或被埋沒；也可能出現(xiàn)“裙帶關(guān)系”，滋生組織中的“小幫派 ”小團(tuán)體”，削弱組織效能。外部招聘外部招聘則是從組織外部招聘德才兼?zhèn)涞哪苋思用诉M(jìn)來。具有如下優(yōu)勢：第一，新員工會帶來不同的價(jià)值觀和新觀點(diǎn)、新思路、新方法。外募優(yōu)秀的技術(shù)人才、 營銷專家和管理專家，他們將帶給組織“技術(shù)知識”客戶群體”和“管理技能”，往往都是無法從書本上直接學(xué)到的巨大財(cái)富。第二，外聘人才可以在無形當(dāng)中給組織原有員工施加壓力，形成危機(jī)意識，激發(fā)斗志 和潛能，從而產(chǎn)生“鯰魚效應(yīng)”，通過標(biāo)桿學(xué)習(xí)而共同進(jìn)步，或者說是“引進(jìn)一匹狼，激活 一群羊，帶出一群狼”。第三，外部挑選的余地很大，能招聘到許多

4、優(yōu)秀人才，尤其是一些稀缺的復(fù)合型人才， 這樣還可以節(jié)省大量內(nèi)部培養(yǎng)和培訓(xùn)的費(fèi)用。并促進(jìn)社會化的合理人才流動(dòng)，加速全國性 的人才市場和職業(yè)經(jīng)理人市場的形成。第四，外部招募也是一種很有效的信息交流方式，企業(yè)可以借此樹立積極進(jìn)取、銳意 改革的良好形象。外部招聘也不可避免地存在著不足。比如，由于信息不對稱，往往造成篩選難度大，成本高，甚至 出現(xiàn)“逆向選擇”；外募員工需要花費(fèi)較長時(shí)間來進(jìn)行培訓(xùn)和定位；可能挫傷有上進(jìn)心、有 事業(yè)心的內(nèi)部員工的積極性和自信心，或者引發(fā)內(nèi)外部人才之間的沖突；“外部人員”有 可能出現(xiàn)“水土不服”的現(xiàn)象，無法融入企業(yè)文化潮流之中；可能使企業(yè)淪為外聘員工的“中轉(zhuǎn)站”；等等。其實(shí)，這

5、兩種方式是相輔相成的。采取哪種方式，是自家兄弟最可靠，還是外來和尚念經(jīng)，要視具體的選聘目的和環(huán)境條件來定。二、一般人員招聘與中高層人員招聘的區(qū)別這兩種人員招聘的側(cè)重點(diǎn)不同一般員工： 所應(yīng)聘職位的基本能力和綜合素養(yǎng)（性格 .穩(wěn)定性 .團(tuán)隊(duì)契合度 .可塑性等），面試時(shí)問 其對協(xié)調(diào)及宏觀層面的認(rèn)識只是用以了解其潛質(zhì)和學(xué)習(xí)能力；中高層人員： 更側(cè)重宏觀面，包括對行業(yè)或職業(yè)的宏觀領(lǐng)悟，項(xiàng)目的整體把控能力，以及管理理論 管理風(fēng)格 .管理行為的綜合評價(jià)，對團(tuán)隊(duì)及績效的有效指導(dǎo)和監(jiān)督，各模塊需要有高起點(diǎn)的 認(rèn)識和指導(dǎo)能力，但實(shí)操能力可弱化。三、營銷部經(jīng)理的工作職責(zé)、工作內(nèi)容及任職資格要求工作職責(zé)： 負(fù)責(zé)帶領(lǐng)本

6、部門人員貫徹、執(zhí)行國家有關(guān)法律、法規(guī)、標(biāo)準(zhǔn)；對本部門負(fù)責(zé)和參與的 工作質(zhì)量和服務(wù)質(zhì)量負(fù)全面責(zé)任；對本部門負(fù)責(zé)的工作有指揮、考核權(quán)；負(fù)責(zé)制定、修訂 本部門各級人員的職責(zé)與權(quán)限；負(fù)責(zé)制定、修訂并組織實(shí)施銷售工作計(jì)劃；負(fù)責(zé)樹立和改 善銷售人員的形象，督導(dǎo)，檢查銷售人員的市場開發(fā)情況，最終實(shí)現(xiàn)公司的經(jīng)濟(jì)效益和社 會效益。工作內(nèi)容： 根據(jù)市場具體情況，做出市場預(yù)測，確定本公司的目標(biāo)市場，全面負(fù)責(zé)公司經(jīng)營產(chǎn)品 的銷售工作。提出并參與制定、修訂公司對外銷售、開發(fā)的客源計(jì)劃 負(fù)責(zé)本部門全盤業(yè)務(wù)計(jì)劃的籌劃和方案的實(shí)施 根據(jù)賓客的潛在需求，細(xì)分市場，確定本公司的價(jià)格政策 根據(jù)公司目標(biāo)市場及顧客的潛在需求，制定、修

7、訂對重要產(chǎn)品及潛在客戶的銷售工作計(jì)劃 提出公司經(jīng)營戰(zhàn)略目標(biāo)，并確保這一目標(biāo)的最終達(dá)成 負(fù)責(zé)市場開發(fā)、指導(dǎo)各經(jīng)營部門開發(fā)市場，不斷提高公司的競爭力和影響力 負(fù)責(zé)公司年度市場計(jì)劃的起草，包括公司市場營銷計(jì)劃，公司廣告宣傳、促銷及公共關(guān)系 的發(fā)展計(jì)劃 督導(dǎo)公司對內(nèi)、對外的各項(xiàng)公關(guān)、廣告宣傳活動(dòng)，并做出公司銷售活動(dòng)、廣告宣傳活動(dòng)及 公關(guān)活動(dòng)的預(yù)算按年度計(jì)劃要求，定期檢查公司內(nèi)部銷售計(jì)劃的執(zhí)行情況 與其他有關(guān)部門溝通、協(xié)調(diào)、密切合作，以確保銷售計(jì)劃的落實(shí) 定期對下屬員工進(jìn)行績效評估，按照獎(jiǎng)懲標(biāo)準(zhǔn)實(shí)施獎(jiǎng)懲 負(fù)責(zé)組織、實(shí)施本部門員工的培訓(xùn)工作，提高員工的業(yè)務(wù)素質(zhì) 完成上級委派的其他工作任務(wù)任職資格要求：管理

8、、市場營銷等專業(yè)本科以上學(xué)歷。培訓(xùn)經(jīng)歷 :受過戰(zhàn)略管理、戰(zhàn)略市場營銷、管理技能開發(fā)、組織變革管理、合同法、財(cái)務(wù)管理等方面 的培訓(xùn)。經(jīng) 驗(yàn) :多年銷售、市場營銷管理工作經(jīng)驗(yàn)。技能技巧 : 熟悉現(xiàn)代管理模式，熟練運(yùn)用各種激勵(lì)措施； 有豐富的市場營銷策劃經(jīng)驗(yàn)，能夠識別、確定潛在的商業(yè)合作伙伴，熟悉行業(yè)市場發(fā)展現(xiàn) 狀；具有優(yōu)秀的營銷技巧，較強(qiáng)的市場策劃能力和運(yùn)作能力； 良好的口頭及書面表達(dá)能力。四、營銷部經(jīng)理的面試問題設(shè)計(jì)問題要考察全面的工作能力：銷售能力、管理能力、處事技巧等設(shè)計(jì)問題不會俗套重復(fù)，沒有特定的規(guī)矩，以下舉例僅供參考： 作為銷售經(jīng)理你會怎么樣，以怎樣的態(tài)度與員工相處？ 作為銷售經(jīng)理你覺得

9、你會去親臨一線與員工去搞銷售，還是會只坐在辦公室里指揮？為什么？如果你與顧客約好時(shí)間地點(diǎn)見面，但你由于特殊原因遲到了，你該如何向顧客解釋？ 如果你的員工對你的能力表示懷疑，你會怎么處理？ 作為銷售經(jīng)理你會花很長時(shí)間對銷售狀況進(jìn)行實(shí)地調(diào)查么？ 當(dāng)你的下屬不服從你的命令時(shí)，你會怎么去調(diào)節(jié)？ 當(dāng)銷售不好時(shí)，你會用什么方法提高銷售質(zhì)量？ 假如你所在的公司最近一段時(shí)間推出一新產(chǎn)品，但拿到銷售報(bào)告時(shí)，你發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品銷量日趨下降，你將如何處理，從哪里去發(fā)覺問題？當(dāng)你正趕著去開公司一個(gè)重要會議時(shí)有位顧客找上門，說要向你的一個(gè)下屬投訴，你將如 何處理？為激勵(lì)員工的工作熱情，你在部門內(nèi)設(shè)置獎(jiǎng)勵(lì)制度，給每季度銷售額最高

10、的員工一定的獎(jiǎng) 金。而方案實(shí)施后，員工內(nèi)部矛盾嚴(yán)重，甚至有人暗中破壞業(yè)績較好員工的工作，你該怎么辦？ 你會不會給職員足夠的權(quán)力讓他們對一些事情做出決定？如果你是銷售經(jīng)理，你的一個(gè)好朋友是你的職員，但他這幾個(gè)月來的業(yè)績一直不好，你會 采取怎樣的方法來處理呢？你如何去調(diào)節(jié)員工之間的矛盾？假如公司讓你帶一隊(duì)新上崗的銷售人員進(jìn)行工作，你將如何開展工作使你的隊(duì)伍走向正軌 ？如果你的職員為提高個(gè)人業(yè)績爭搶客戶，你將如何處理？ 設(shè)立一個(gè)促銷專柜需要考慮那些問題？當(dāng)一個(gè)小客戶和一個(gè)大客戶同時(shí)要貨但庫存不足時(shí)，你將如何處理？五、營銷部經(jīng)理的評價(jià)表營銷部經(jīng)理的評價(jià)表包括：任務(wù)績效和品行考核任務(wù)績效包括 ：工作業(yè)績

11、、職能工作和管理工作 工作績效包括：銷售額、新客戶開發(fā)量和客戶流失率 職能工作包括：培訓(xùn)新業(yè)務(wù)員和組織研討會 管理工作包括：市場分析報(bào)告和客戶投訴解決品行考核包括： 以客戶為中心、人際關(guān)系、承擔(dān)責(zé)任和領(lǐng)導(dǎo)力評價(jià)得分 =業(yè)績考核得分 *80%+ 行為考核得分 *20%六、面試記錄 本次面試采用單人面試，時(shí)間： 2010/11/15面試評委： 外聘主考官：嚴(yán)斯荃總經(jīng)理：楊明 人力資源部經(jīng)理：左林副總經(jīng)理：陳祥營銷部員工代表：林華李雷面試表問題優(yōu)秀(90-100)良好(75-90)及格(60-75)不和格（60以下）備注你為什么覺 得你能夠勝 任這個(gè)職位， 請陳述一下 你的理由？如果你需要 加班，但

12、是 你的朋友卻 需要你的幫 助，你會怎 么選擇？你的競爭者 的學(xué)歷一個(gè) 是本科生， 一個(gè)是在讀 研究生，你 如何看待這 一點(diǎn)？作為營銷部 經(jīng)理的基本 職能假設(shè)你出差 到某某零售 商處正好有 消費(fèi)者拿著 公司的產(chǎn)品 回來反映有 質(zhì)量問題要 求退貨,請 問你將做何 處理？最能概括你 自己的三個(gè) 詞是什么？張平面試表問題優(yōu)秀(90-100)良好(75-90)及格(60-75)不和格（60以下）備注你為什么覺 得你能夠勝 任這個(gè)職位， 請陳述一下 你的理由？燒一根不均 勻的繩，從 頭燒到尾總 共需要1個(gè) 小時(shí)。現(xiàn)在 有若干條材 質(zhì)相同的繩 子，問如何 用燒繩的方 法來計(jì)時(shí)一 個(gè)小時(shí)十五 分鐘呢你大學(xué)所

13、學(xué) 的專業(yè)是中 文，你在公 司的工作是 辦公室主任， 而你的競爭 者都有相應(yīng) 的專業(yè)知識 和工作經(jīng)驗(yàn)， 和他們相比 有很大不足， 你應(yīng)該如何 應(yīng)對？4P營銷具體內(nèi)容？波特五力模 型包括什么？最能概括你問題優(yōu)秀(90-100)良好(75-90)及格(60-75)不和格（60以下）備注你為什么覺 得你能夠勝 任這個(gè)職位， 請陳述一下 你的理由？廣告宣傳策 劃和產(chǎn)品促 銷應(yīng)遵循哪 些基本原則？設(shè)你到某某 零售商處正 好遇到1個(gè) 消費(fèi)者在選 擇另一公司 的產(chǎn)品,而 本公司類似 款也是賣同 樣價(jià)錢,現(xiàn) 在要求你去 引導(dǎo)消費(fèi)者 改變主意購 買本公司的 產(chǎn)品,請問 在引導(dǎo)過程 中你會怎么 做？SWoT 分

14、析法的指的是什么？如果你需要 加班，但是 你的朋友卻 需要你的幫 助，你會怎 么選擇？最能概括你自己的三個(gè) 詞是什么？自己的三個(gè) 詞是什么？劉霞面試表:自己的三個(gè) 詞是什么？七、營銷部經(jīng)理的最合適人選，并說明原因李雷是最優(yōu)秀的銷售片區(qū)經(jīng)理，業(yè)績非常突出，工作能力毋庸置疑，但是在選擇加班還是幫 助朋友的問題上的回答不夠理性，不管朋友的困難是大是小，加班重要與否，他都選擇下 班以后再解決朋友的問題，如果這樣，在管理工作中很有可能出現(xiàn)類似的問題，很難勝任 營銷部經(jīng)理的角色，建議繼續(xù)努力；張平擔(dān)任公司總經(jīng)理辦公室主任，并且是大學(xué)中文系畢業(yè)，在面試和工作中都表現(xiàn)出了高 于常人的交流溝通能力，而且他的沉穩(wěn)

15、、認(rèn)真、勤懇大家都有目共睹，但是由于在大學(xué)沒 有學(xué)習(xí)營銷和管理方面的知識，所以在對營銷問題上不如李雷和劉霞熟悉，盡管在職攻讀 MBA ,但是依然沒有營銷方面的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，很難挑起營銷部經(jīng)理工作的重?fù)?dān)；劉霞在大學(xué)學(xué)習(xí)企業(yè)管理專業(yè)，專業(yè)知識豐富，是營銷部副經(jīng)理，并且已經(jīng)擔(dān)任了兩年， 有很強(qiáng)的工作能力和管理經(jīng)驗(yàn)，并且善于有效的處理其他人的個(gè)人問題，作為公司唯一的 女性中層管理人員，在公司員工中享有很高的支持率。在回答選擇加班還是幫助朋友的問 題上能夠理性的回答，顯現(xiàn)出了處理問題時(shí)的理性、機(jī)智、果斷，并且這正是作為營銷部 經(jīng)理最重要的方面；綜上分析：營銷部經(jīng)理最佳人選為劉霞。八、錄用決策：經(jīng)過面試評委客

16、觀全面的分析，總經(jīng)理?xiàng)蠲餍既蚊鼊⑾紴楣拘乱蝗螤I銷部經(jīng)理。錄用報(bào)告候選人綜合面試成績：李雷 84劉霞 91張平 83.3李雷是最優(yōu)秀的銷售片區(qū)經(jīng)理 ,業(yè)績非常突出，工作能力毋庸置疑，但是在選擇 加班還是幫助朋友的問題上的回答不夠理性，不管朋友的困難是大是小，加班 重要與否，他都選擇下班以后再解決朋友的問題，如果這樣，在管理工作中很 有可能出現(xiàn)類似的問題，很難勝任營銷部經(jīng)理的角色，建議繼續(xù)努力； 張平擔(dān)任公司總經(jīng)理辦公室主任，并且是大學(xué)中文系畢業(yè)，在面試和工作中都表現(xiàn)出了高于常人的交流溝通能力，而且他的沉穩(wěn)、認(rèn)真、勤懇大家都有目共 睹，但是由于在大學(xué)沒有學(xué)習(xí)營銷和管理方面的知識，所以在對營銷問題上不 如李雷和劉霞熟悉，盡