終端店鋪陳列培訓大綱框架教學總結

1、英國路虎終端陳列培訓草擬大綱前言品牌的建設離不開終端的建設-終端是實現(xiàn)銷售的最后環(huán)節(jié)。做好終端，對于增加銷量、提升形象具有重要意義。正所謂：無規(guī)矩不成方圓。做陳列也同樣如此，要讓路虎公司的陳列做到全國統(tǒng)一，那就只有按統(tǒng)一的標準去做陳列。為進一步完善路虎品牌陳列模式、陳列規(guī)格特擬定此陳列培訓草案。? VM視覺化商品陳列 ；? 貨品整齊，高度一致 ；? 海報、價格吊牌整齊、統(tǒng)一 ；1、如何打造吸引人的終端氛圍?燈光充足，音樂和諧，溫度適中；?櫥窗、貨架、地面清潔無紙屑；? 賣場氣氛活躍 。? 做好品牌終端，要立足四個方面做工作：? 1、陳列：含櫥窗陳列、常規(guī)貨架陳列、中島、流水臺、形象墻、其他特殊

2、陳列等；2、提升終端的幾個著眼點? 2、終端包裝：含形象包裝、物料使用等；? 3、人員：促銷員的儀容、銷售能力、工作主動性等；? 4、關系：與鄰近品牌之間的關系、同賣場管理者之間的關系等。陳列是終端最基礎的表現(xiàn)，是吸引和感動消費者的基礎元素。? 展示品牌形象；3、終端陳列的重要性? 展現(xiàn)商品的魅力；? 吸引客流；? 提高銷售額。? 陳列做得好，顧客也許本來只想買一條褲子，現(xiàn)在會考慮買下陳列的一整套服裝。這就是陳列的魅力。? 依據(jù)天氣、銷售趨勢或活動推廣，及時、有目的的調整；? 從整體、全局著手，注重整體美，力求做到：? 形象鮮明，4、（一）終端陳列基本原則?款式集中，? 主題突出，? 具有強烈

3、的主體和層次感。? 從美學角度合理運用色彩搭配，做到和諧統(tǒng)一。（二）終端陳列基本原則（三）終端陳列基本原則（四）終端陳列基本原則5、（一）終端陳列幾個原則? 不論是大分類或小分類的商品，均應做整體化陳列。為了使整體和諧，不論是正面展示還是側面懸掛，貨品的整體性陳列原則不能被破壞，賣場內的貨品應該根據(jù)季節(jié)性，流行性進行整體式陳列出樣。從色調上來區(qū)分，一般要左淺右深，這符合一般人從左到右看東西的習慣。? 根據(jù)貨品季節(jié)性、流行性，進行有效的區(qū)分陳列，不可混合，這樣顧客才能更容易地辨認出不同的商品。根據(jù)公司貨品上市計劃，將當季商品與過季商品進行有效的區(qū)分陳列，有利于顧客更清晰的找到自己想要的商品。?

4、高利潤商品應陳列在顧客目視同等高度的貨架上。? 將商品陳列在顧客所期望的區(qū)域及拿得到的地方。? 商品盡可能做大量陳列保持貨場豐滿度。點、線、面的結合。其實，服裝陳列和其他視覺藝術的道理都是相通的。點，指的是一件一件的服裝；線 , 指的是各種掛擺衣物的工具；面 , 指的是整個墻面（包括海報、模特的運用） 。? 賣場內色彩運用：同樣一個墻面， 色彩不是越來越豐富越好 ( 有些店鋪喜歡把同色的服裝進行歸類擺放， 對銷售不能起到促進的作用 ) 。關鍵是把色彩分組運用。 比如紅白藍的經(jīng)典搭配，可以在一個墻面以這三色為主色，互相呼應地擺放，既好看，又整潔。再比如補色的運用，黃的和藍的放在一起，紅的和綠的放

5、在一起 這樣的色彩搭配絕對能吸引眼球的注意力。 為了使色彩顯得更干凈利落， 不妨運用一些對稱、 交叉等陳列效果， 效果會很好。? 用最顯眼的方式陳列 - 視覺吸引。伸手可及的商品陳列觸覺吸引。? 體積小者在前，體積大者在后。? 價格便宜者在前，價格昂貴者在后。? 季節(jié)商品在前，流行商品在后。（二）終端陳列幾個原則6、（一）終端陳列技巧（二）終端陳列技巧? 最低陳列量? 必須保持貨品的“最低陳列量” ; 賣場內貨品一旦低于這個數(shù)量，其銷路就會極端惡化。? 誘導顧客進店， 刺激顧客的購買欲， 從而達到銷售商品的目的。 要充分考慮陳列的數(shù)量，使其達到一定標準，既能吸引顧客又不會顯得商品不夠豐富。保持

6、賣場貨品豐滿度，從商品的多顏色、多款式吸引顧客的注意力，提高商品的銷售量。? 最低陳列量標準：? 春夏正掛樣 3 件，側掛樣 12-15 件。秋冬正持樣3 件，側掛樣不少于12 件。? 注重陳列的關聯(lián)性；? 讓顧客容易接觸貨品；? 充分利用有效陳列范圍；? 合理利用黃金地帶；? 橫向和縱向陳列。? 靜態(tài)的陳列是一個無聲的推銷員商品不僅是賣場陳列和銷售的對象，而且所陳列的商品也是構成賣場氛圍的重要因素。商品的品牌、包裝以及在陳列時的擺放位置和布局，是決定陳列效果和風格特點的主要因素，成功的商品陳列，在某種意義上被譽為“靜態(tài)的推銷員” 。? 陳列高度黃金分割商品陳列架的高度一般以90 厘米 180

7、 厘米最為普遍， 而顧客胸部至眼睛的高度是貨品的最佳陳列處，有人稱此為“黃金空間”。? 陳列主題 - 突出核心：? 突出核心或重點商品的特點。例如，對暢銷服裝、新款服裝、特色鮮明的服裝和正在促銷的服裝等，在陳列上要與其他服裝有所區(qū)別，盡量給人以強烈的視覺感受。? 突出品牌。標志清晰，廣告主動、醒目，易于理解和記憶。? 充分運用照明、背景、道具等造型手段和工具，形成獨特的藝術語言、完美的藝術造型、和諧的色彩對比，從而準確有效地表現(xiàn)和突出陳列的主題，使人一目了然、心情舒暢。終端陳列技巧? 陳列個性化 - 以焦點來形成吸引力：? 獨特性、創(chuàng)新性正是為了順應顧客追求個性化的心理，鮮明的個性化風格，獨特

8、的設計創(chuàng)意能讓人耳目一新、過目不忘。? 突出商品的特色和優(yōu)勢，營造良好的氛圍，充分展示形象，就能更好地吸引顧客，促進銷售。? 系列化陳列。? 即通過精心地選擇、 歸納和組織， 將某些商品按照系列化的原則集中在一起陳列。系列的歸類和組織可以有不同的方法。例如，功能、風格相同，款式不同的服飾；面料、款式相同，顏色不同的服飾，同一品牌下， 不同品類的服飾；種類不同， 但可以相互搭配的服飾； 服裝和與之配套的飾品等等。? 特點是：通過錯落有致、異中見同的商品組合，使顧客獲得一個全面系統(tǒng)的印象。終端陳列基本手法? 對比式陳列。? 是指在服飾商品的色彩、質感和款式上，或是在設計構圖、燈光、裝飾、道具、展柜

9、、展臺的運用上，采用對比式設計，形成展示物間的反差，達到主次分明、 相互襯托的展示效果， 從而實現(xiàn)突出新產(chǎn)品、獨特產(chǎn)品、促銷產(chǎn)品或專利產(chǎn)品等主要產(chǎn)品的目的。? 特點是：對比強烈、中心突出，視覺效果明顯，使被陳列的商品大大加強了表現(xiàn)力和感染力。終端陳列基本手法? 重復陳列。? 是指同樣的商品、裝飾、 POP等陳列主體或標識、廣告等，在一定范圍內或不同的陳列面上重復出現(xiàn)，通過反復強調和暗示性的手段，7、（一）終端陳列基本手法加強顧客對服飾商品或品牌的視覺感受。? 特點是： 使顧客受到反復的視覺沖擊， 從而在感覺和印象上得到多次的強化， 并有 “該產(chǎn)品是唯一選擇”的暗示作用，可使顧客留下十分深刻的印

10、象。終端陳列基本手法? 對象陳列。? 通過突出產(chǎn)品的功能、特點，或利用廣告、道具和移動造景手段，強調產(chǎn)品的目標顧客， 使展示和宣傳具有明確的目標， 并且可以加強與顧客的溝通， 有助于提高同顧客的親和力， 達到引起顧客興趣和好感的作用。? 特點是：目標明確、主題突出、標志性強、影響力集中、使顧客具有歸屬感和親切感。終端陳列的基本手法? 層次性陳列。? 是將同一賣點的不同商品、同一品牌的不同產(chǎn)品和消費需要的不同，按照一定的分類方法， 劃分層次依次擺放， 使顧客能迅速確定自己的購買目標， 方便快捷地進行選擇和購買。 例如，可以分為：時尚產(chǎn)品、 暢銷產(chǎn)品和長銷產(chǎn)品；高檔產(chǎn)品、 中檔產(chǎn)品和低檔產(chǎn)品；系列

11、產(chǎn)品、成套產(chǎn)品和單件產(chǎn)品；主要產(chǎn)品、配套產(chǎn)品和服飾配件等等。（二）終端陳列基本手法（三）終端陳列基本手法? 場景陳列。? 是指利用商品、飾物、背景和燈光等，共同構成不同季節(jié)、不同生活空間、不同自然環(huán)境及不同藝術情調等場景，給人一種生活氣息很濃的感受。注意現(xiàn)實感的體現(xiàn)和情調、氣氛的營造，并且要強調藝術性和創(chuàng)新性，使人既得到啟發(fā)和審美的享受，又有身臨其境之感。同時，生動、形象地說明服飾商品的用途、特點，從而對顧客起到指導作用。? 特點是：生動、形象地說明服飾的用途和特點，讓顧客產(chǎn)生身臨其境之感，從而激發(fā)顧客的購買欲望。? 連帶式陳列。? 是將相關的服飾商品放在一起進行陳列， 例如：西裝和襯衣、 領

12、帶、皮帶以及其他相關的服飾品，可以做為成套的系列商品進行連帶陳列。這樣可以有效地進行對比和選擇，從而產(chǎn)生成套購買的想法。但要注意的是在款式、色彩、風格、質量價位等方面務必做到協(xié)調、有序，可以方便地進行組合、搭配，并且要在位置、方法上體現(xiàn)商品的主次，兼顧整體性、協(xié)調性和層次感。? 特點是：有效地進行對比和選擇，從而產(chǎn)生成套購買的想法。終端陳列基本手法? 廣告陳列。? 是指用平面廣告、各種類型的 POP、現(xiàn)場播放的影視廣告和語音廣告，來強調廣告效應的陳列方式。廣告陳列一般比較適合品牌服飾、促銷產(chǎn)品和利用設計師或形象大使進行宣傳推廣的產(chǎn)品。這種方法主要起到廣告宣傳的效果，其目的是吸引顧客對服飾品牌或

13、商品特點的關注，加深顧客對品牌的理解，并使顧客產(chǎn)生極為深刻的印象。? 特點是： 形象生動， 具有視覺沖擊力和強大的宣傳推廣作用，有利于形成品牌聯(lián)想和加強品牌認知。終端櫥窗陳列? 吸引顧客進店的第一步。櫥窗對于終端的賣場來說，好比于眼睛對于人，其重要性不言而喻。而櫥窗的形象好壞，取決于兩方面，一是硬件設計，二是軟件維護。因為這篇文章是講陳列的，所以，只側重于軟件維護。? 櫥窗陳列一般以當季暢銷款 , 主推款為主 , 顏色應選擇鮮艷亮麗。? 櫥窗陳列亦可根據(jù)季節(jié) , 主題等元素添加一系列的道具。但必須與陳列的貨品相呼應。如春夏季節(jié)應采用顏色中性或冷色系的道具, 給人清新明快的感覺，如綠色、藍色。秋

14、冬則采用一些暖色系道具, 如紅色 , 橙色等 , 給人溫暖、溫馨的感覺。同時也可布置一系列與企業(yè)文化相關的道具。? 出樣貨品應與模特體型相對應 , 一般 , 男模上衣為 L(50) 號 , 下身為175（）為佳。模特一般不宜穿背心之類的服飾。7、（一）終端貨品陳列方式（二）終端貨品陳列方式? 貨品陳列一般分為疊裝與掛裝。? 疊裝：一般是通過有序的服裝折疊，強調整體協(xié)調，輪廓突出，把商品在流水臺或高架的平臺上展示出來。 這種方式， 好處就是能有效節(jié)約有限空間，因為一個賣場，其空間畢竟是有限的，如果全部以掛裝的形式展示商品，則賣場的空間根本不夠。所以，此時，才采取疊裝，來增加有限空間陳列品的數(shù)量。

15、這是疊裝的優(yōu)勢，但劣勢是無法完全展示商品，因此，它配合掛裝展示，能增加視覺趣味與擴大空間的。?疊裝陳列時應注意以下幾點：? 強調視覺， 在色塊掌握上， 原則應是從外到內， 由淺至深、 由暖至冷、由明至暗 ( 人觀察事物的習性使然 ) 。這樣也能使消費者對商品產(chǎn)生興趣，從注意 - 吸引 - 觀察 - 購買等幾個環(huán)節(jié)進行購物行為引導。? 疊裝要折除包裝， 薄裝每疊 4-6 件為宜， 厚裝以 3-4 件為宜， 襯衫領口可交錯擺放。每疊服裝型號及尺寸系列為自上而下，由小到大。? 疊裝區(qū)域附近位置盡量設計模特， 展示疊裝中的代表款式， 以吸引注意，增進視覺。并且可以擺放相應的服裝款式的海報、宣傳單張，以

16、全方位展示代表款。終端貨品陳列方式? 掛裝： 一般是以衣架把衣服掛上， 這樣才全面展示商品的特性， 易于形成色塊視覺沖擊和渲染氣氛，使消費者用眼就能認識了解該商品。但是，在有限的賣場，不可能過多的以掛裝陳列，一般是掛裝配合疊裝。這樣，一方面，能合理運用空間，另一方面，也使整個商品陳列，有層次感。?掛裝陳列時應注意以下幾點：? 每款服飾應同時連續(xù)掛 2 件以上，通常不超過 4 件，掛裝應保持整潔，無折痕。? 同一系列款式的貨品使用同一種衣架。? 掛裝號碼序列為： 自前向后 , 由小碼至大碼 ; 自左向右 , 自小碼至大碼。? 掛裝的正列陳列顏色應從外到內 , 從前到后 , 由淺到深 , 由明至暗。側列從前到后 , 從外到內 , 由