國際市場營銷與談判(復習題)

1、國際市場營銷與談判復習資料（一）一、單項選擇題1下列國際組織中屬于貨幣聯(lián)盟的是（）。 AEU BNAFTA CASEAN DAPEC 2在國際營銷過程中，對國際商業(yè)的運行有深遠影響，成為國際爭端產(chǎn)生時的法律依據(jù)的是（）。A.母國法律  B.目標國法律 C.區(qū)域經(jīng)濟法律  D.國際法3英美法系又稱為（ ）。A.大陸法系   B.民法法系 C.法典法系    D.普通法系4在產(chǎn)品促銷中，應用最為廣泛的一種促銷方式是( )。A.人員推銷 B.公共關系 C.廣告 D.銷售促進5將兩種不同的組織結構形式結合在一起，形成多重指揮和命令系統(tǒng)的是（

2、）。A全球產(chǎn)品式組織結構 B全球矩陣式組織結構C國際事業(yè)部組織結構 D全球區(qū)域式組織結構6.國際營銷活動中的國際組織，按照職能范圍可分為（ ）。A.一般性和專門性 B.全球性和區(qū)域性C.政府間和非政府間 D.營利性和非營利性7時令產(chǎn)品的國際營銷要特別注意銷售國的（ ）。A氣候情況 B政治情況 C經(jīng)濟情況 D文化情況8. 在社會營銷觀念中，所強調的利益應是( )。A.企業(yè)利益 B.消費者利益 C.社會利益 D.企業(yè)、消費者與社會的整體利益9綠色營銷與傳統(tǒng)營銷的研究焦點存在差異，綠色營銷更加重視企業(yè)經(jīng)營活動與（）。 A企業(yè)利益的關系 B消費者的關系 C自然環(huán)境的關系 D競爭對手的關系 10. 相對

3、于國內(nèi)營銷而言，國際營銷是次要的，只是對國內(nèi)營銷業(yè)務的補充，這一觀念是（）。 A.市場延伸觀念   B.多國市場觀念 C.區(qū)域市場觀念   D.全球營銷觀念 11在日本使用的汽車和在非洲使用的汽車性能、結構都不同，是由于（ ）。 A文化環(huán)境不同 B自然環(huán)境不同 C經(jīng)濟環(huán)境不同 D政治環(huán)境不同12. 跨國公司按地理區(qū)域為核心設立地區(qū)分部，每個地區(qū)又分管許多各自的子公司的形式是（ ）。 A國際事業(yè)部組織結構 B全球產(chǎn)品式組織結構 C全球區(qū)域式組織結構 D全球矩陣式組織結構13某生產(chǎn)企業(yè)發(fā)現(xiàn)出口產(chǎn)品運輸成本太高，其關稅、配額等貿(mào)易限制很嚴，這種情況下，企業(yè)產(chǎn)品

4、要進入國際市場交易采用的方式是(    )。A.利用國外的經(jīng)銷商或代理商     B.企業(yè)設立駐外辦事處C.建立國外營銷子公司        D.在目標市場就地生產(chǎn)、就地銷售14實現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展要協(xié)調的三個因素是(    )。A經(jīng)濟、社會與發(fā)展 B經(jīng)濟、文化與發(fā)展C經(jīng)濟、政治與文化 D政治、文化與自然15區(qū)域成員相互給予貿(mào)易優(yōu)惠，實現(xiàn)自由貿(mào)易，對外統(tǒng)一關稅，生產(chǎn)要素自由流動的區(qū)域市場是（ ）。A地區(qū)性合作集團 B自由貿(mào)易區(qū) C完

5、全海關聯(lián)盟 D共同市場16“我們的目標是以新產(chǎn)品領導消費大眾，而不是問他們需要什么”，體現(xiàn)了營銷觀念發(fā)展過程中的（ ）。A生產(chǎn)觀念 B創(chuàng)造需求的營銷觀念 C推銷觀念 D市場營銷觀念17二戰(zhàn)后，世界經(jīng)濟中最顯著的變化之一是企業(yè)經(jīng)濟活動的(  )。A.區(qū)域化    B.合作化C.國際化      D.獨立化18.在跨文化分析中，低背景相關文化是指( )。A.語言只表達部分信息 B.信息表達比較直接 C.信息表達不明確 D.主要依靠背景信息 19.生產(chǎn)手機的企業(yè)按照使用者狀況，將市

6、場劃分為未使用者、曾經(jīng)使用者、潛在使用者、初次使用者、經(jīng)常使用者等子市場，這是根據(jù)（）。A.行為因素細分   B.心理因素細分 C.文化因素細分  D.人口因素細分20.在下列各種國際營銷活動過程中可能遇到的不屬于政治風險的是（ ）。A.匯率變動 B.進口限制 C.外匯管制 D.政府沒收21. 與仲裁相比，訴訟具有( )。A.自愿性 B.保密性 C.強制性 D.專業(yè)性22. 同消費者的消費習慣緊密聯(lián)系的是（ ）。A.地理 B.文化 C.經(jīng)濟 D.政治23. 國際組織有廣義和狹義之分，狹義的國際組織僅指（ ）。A.政府間國際組織 B.多國組織 C.非政府間組織 D.

7、民間團體24企業(yè)為了實現(xiàn)市場滲透的定價目標，往往采?。?）。 A高價策略 B中價策略 C低價策略 D優(yōu)價策略25近年來，特別是發(fā)展中國家，跨國公司的直接投資呈現(xiàn)出（   ）。A.獨資化傾向 B.合資化傾向 C.聯(lián)盟化傾向 D.合作化傾向26.一個企業(yè)要想了解外國政府的政治氣候，就必須研究(   )。A.社會制度及政治體制   B.執(zhí)政者的能力 C.現(xiàn)政府的主張   D.政治穩(wěn)定性27影響人們的價值觀和社會行為的根本因素是（ ）。A政治 B經(jīng)濟 C地理 D文化28. 大陸法系的基礎是( 

8、   )。A.美國法     B.英國法     C.羅馬法     D.普通法29.與某一產(chǎn)品具有相同功能，能滿足同一需求的不同性質的產(chǎn)品是(      )。A.替代品     B.新產(chǎn)品    C.換代新產(chǎn)品     D.改進新產(chǎn)品30與世界貿(mào)易組織、世界銀行并稱為

9、當今世界體制“三大支柱”的是（ ）。A歐盟 B東南亞國家聯(lián)盟 C亞太經(jīng)濟合作組織 D國際貨幣基金組織31主要向消費者介紹一種新上市產(chǎn)品的廣告是（ ）。A.制造商廣告 B.勸說性廣告 C.通知性廣告 D.提示性廣告32. 要贏得總成本最低的有利地位，通常企業(yè)要擁有（ ）。 A差異化產(chǎn)品 B品牌忠誠度 C較高的市場份額 D高質量產(chǎn)品33.某化妝品企業(yè)與廣告公司協(xié)商制作一個面向青少年的廣告，該公司的行為屬于營銷組合中的（ ）。A產(chǎn)品 B定價C分銷 D促銷34. 國際市場營銷政治環(huán)境形成的基礎是（ ）。 A政府和政黨 B政治穩(wěn)定性 C社會制度及政治體制 D政策連續(xù)性35企業(yè)要想知道昨天晚上有多少人看了

10、6點鐘播出的電視廣告，往往采?。?#160;  ）。A訪談調查 B郵寄調查 C網(wǎng)上調查 D電話調查36.企業(yè)銷售價格結構體系設計的首要任務是決定（ )。A.定價方法 B.價格 C.差別化價格結構 D.定價目標37.市場營銷活動中最重要的營銷變數(shù)和最直接的競爭武器是（ ）。A價格 B產(chǎn)品 C分銷 D促銷38. 處在市場的最前沿，接觸國際市場的第一接觸點是（ ）。 A營銷經(jīng)理 B廣告商 C國際營銷人員 DCEO39.不需要對原有產(chǎn)品進行改進的國際產(chǎn)品營銷戰(zhàn)略是（ ）。A.產(chǎn)品延伸宣傳改變 B.產(chǎn)品改變宣傳延伸C.產(chǎn)品改變宣傳改變 D.產(chǎn)品創(chuàng)新40. 下列行為模式中，體現(xiàn)企業(yè)外向

11、型視角的是（  ）。A.從國外公司取得許可證 B.在國內(nèi)與外國公司建立合資企業(yè)C.向外國公司頒發(fā)許可證 D.成為一家外國公司的子公司41政治風險的主要控制措施是（ ）。A.商業(yè)保險 B.風險評估 C.利用國際協(xié)定 D.避免政治風險發(fā)生42. 與企業(yè)全球營銷活動相關的國際組織中，最為重要的是(    )。 A.世界銀行    B.國際貨幣基金組織    C.關貿(mào)總協(xié)定    D.世界貿(mào)易組織43. 在新產(chǎn)品開發(fā)過程中，投入資金最大的一個階段是( )

12、。A.市場試銷 B.商業(yè)分析 C.商業(yè)化生產(chǎn) D.產(chǎn)品構思44. 企業(yè)在眾多渠道類型中決定選用多少層次的渠道銷售其產(chǎn)品是( )。A.中間商類型決策 B.渠道長度決策 C.渠道數(shù)量決策 D.渠道寬度決策45社會固有特征的根源是( )。A.經(jīng)濟 B.政治 C.文化 D.法律二、多項選擇題1管理中間商的內(nèi)容包括（ ）。A.渠道選擇 B.專門管理 C.適當鼓勵 D.定期評估 E.及時調整2有效市場細分的標準是（ ）。A. 可衡量性 B. 可接近性 C. 足量性 D. 可實施性 E. 覆蓋性3國際法律環(huán)境的構成因素包括（ ）。A.母國法律 B.區(qū)域法律 C.國際法律 D.東道國法律 E.商法4國際營銷活

13、動可能遇到的政治風險有（ ）。A.外匯管制 B.貿(mào)易壁壘 C.價格控制 D.雇工干擾 E.稅收風險5國際分銷系統(tǒng)的構成一般包括（ ）。A.競爭對手的分銷渠道 B.進口國的分銷渠道 C.本國國內(nèi)的分銷渠道 D.新開發(fā)的渠道 E.由本國進入進口國的分銷渠道6電話調查的優(yōu)點是（ ）。A.時間短 B.客觀準確 C.成本低 D.科學真實 E.靈活性高7大陸法系和英美法系的主要差異在于（ ）。A.法的淵源不同 B.法的分類不同 C.制定法的形式不同D.訴訟程序和判決程式不同 E.法律術語、概念有差異8企業(yè)要減少價格升級所造成的消極影響，常用的方法有（ ）。A.降低凈售價 B.改變產(chǎn)品形式 C.在國外建廠生

14、產(chǎn)D.縮短分銷渠道 E.降低產(chǎn)品質量9激勵渠道成員的主要形式有（ ）。A.合資 B.合作 C.合伙 D.調整價格 E.經(jīng)銷規(guī)劃10高知名度品牌為企業(yè)帶來的競爭優(yōu)勢主要有（ ）。A.較高的質量 B.節(jié)省營銷費用 C.談判中處于有利地位 D.制定比競爭者更高的價格 E.容易進行品牌擴張11仲裁的優(yōu)點有（ ）。A.強制性 B.自愿性 C.中立性 D.保密性 E.終局性12國際分銷渠道的功能有（ ）。A.商流 B.物流 C.貨幣流D.信息流 E.促銷流13企業(yè)定價的主要目標有（ ）。A.維持生存 B.當期利潤最大化 C. 知名度最高 D.產(chǎn)品質量最優(yōu)化 E. 市場占有率最大化14網(wǎng)絡廣告的主要優(yōu)勢是（

15、 ）。A.形式多樣 B.很強的交互性 C.可重復性 D.可檢索性 E.費用更為低廉15目前，政治風險的衡量方式主要有（ ）。A. BERI指標 B. WPRF指標 C. 冷熱國對比分析法 D. 等級評分法 E. 抽樣調查法三、填空題1國際市場營銷調研的第一步是明確調研目標，確定_。 2仲裁的優(yōu)點包括中立性、專業(yè)性、保密性和_。3國際市場營銷環(huán)境分析的本質是分析和研究企業(yè)所面臨的國際環(huán)境的_因素。4與自我參照標準密切相關的是_中心主義。5在跨文化分析中，信息表達比較直接的文化是_。6現(xiàn)代市場營銷觀念的核心是以_為中心，認為市場需求引起供給。7按照國際組織的地理范圍分類，歐盟屬于_組織。8國際分銷

16、是指產(chǎn)品或服務從生產(chǎn)企業(yè)向國外_轉移的過程。9根據(jù)觀察手段的不同，觀察法可分為設備觀察和_觀察。10國際營銷人員隊伍包括三種人員，即母國外派人員、業(yè)務國人員和_人員。11在新產(chǎn)品開發(fā)過程中，產(chǎn)品原型研制出來以后，為保證技術上的可行和消費者滿意，必須經(jīng)過嚴格的 測試和消費者測試。 12推進策略是以_為促銷對象，通過努力將產(chǎn)品推進分銷渠道，從批發(fā)環(huán)節(jié)到零售環(huán)節(jié)，一步步地推向消費者。13世貿(mào)組織的三大原則包括最惠國待遇原則、國民待遇原則和_原則。14.反映人們對社會不平等，即在某一社會制度中上下級之間的權利不平等狀況的容忍度是 指數(shù)。 15下意識地將個人的價值觀、經(jīng)驗和知識作為決策的參照系統(tǒng)與依據(jù)是

17、_標準。 16可持續(xù)發(fā)展戰(zhàn)略要求企業(yè)營銷活動有利于環(huán)境的良性循環(huán)發(fā)展，也就是要求企業(yè)開展_。17在國際營銷法律環(huán)境中，影響國際市場營銷活動最經(jīng)常、最直接的因素是_法律。18區(qū)域經(jīng)濟集團化最低級和最松散的一種形式是_。19國際營銷的自然環(huán)境主要包括氣候、地形和_。20企業(yè)派出外銷人員與消費者或用戶直接見面，介紹企業(yè)產(chǎn)品并達到銷售產(chǎn)品目的的促銷活動，稱為_。21國際營銷與國內(nèi)營銷的區(qū)別不在于概念的不同，而在于實施營銷計劃的_不同。22在國際市場營銷中，區(qū)分出細分市場之后，下一步是選定_。23目標顧客可能是終端的消費者，也可能是中間商或_。24實驗法包括實驗室實驗法、銷售區(qū)域實驗法、和_實驗法。25

18、在跨文化分析中，信息表達不明確、主要依靠背景信息傳達的文化是_。26由研究人員通過發(fā)放問卷、面談等方式收集來的第一手資料是_。27根據(jù)消費者的生活方式細分市場屬于_細分標準。28社會組織是人們相互發(fā)生聯(lián)系的各種組織形式，其中最基本的社會組織是_關系。29與關貿(mào)總協(xié)定相比，世界貿(mào)易組織在調節(jié)成員間爭端方面具有更高的_和有效性。30對外派營銷人員的培訓重點是幫助他們迅速實現(xiàn)_。四、名詞解釋1個人主義/集體主義指數(shù)2推進策略3國際營銷組織結構4品牌5全球營銷觀念6換代新產(chǎn)品7標簽8第三國人員9綠色產(chǎn)品10市場潛量11國際戰(zhàn)略聯(lián)盟12轉移價格13文化營銷觀念14拉引策略15不確定性回避指數(shù)五、簡答題1

19、簡述國際廣告標準化策略的優(yōu)點。2簡述新產(chǎn)品開發(fā)的風險。3簡述二手資料的缺點。4簡述間接出口進入國際市場的優(yōu)點。5. 簡述影響產(chǎn)品包裝的因素。6簡述激勵渠道成員的方法。7簡述影響細分市場結構吸引力的因素。8簡述創(chuàng)建新企業(yè)進入國際市場的優(yōu)缺點。9簡述企業(yè)進行國際商標注冊時需注意的內(nèi)容。10簡述無店鋪零售業(yè)的種類。11簡述地區(qū)性定價的主要形式。12簡述對國際營銷人員的一般要求。13簡述國際市場營銷調研的過程。14簡述直接出口方式的優(yōu)點。15簡述轉移價格的作用。16簡述國際市場產(chǎn)品策略。17. 簡述國際市場營銷計劃過程。18簡述國際銷售隊伍的設計需要考慮的因素。六、論述題1試述國際產(chǎn)品的標準化與差異化

20、策略。2試述有效的全球市場細分必須具備的條件。3試述企業(yè)在產(chǎn)品生命周期的不同階段所采用的促銷方式。4試述售后服務的含義及特點。5試述三種目標的廣告在不同產(chǎn)品生命周期階段的應用。 6結合不同產(chǎn)品類型，試述渠道寬度策略。國際市場營銷參考答案一、單項選擇題1-5 ADDCB 6-10 AADCA 11-15 BCDAD 16-20 BCBAA 21-25 CBACA 26-30 CDCAD 31-35 CCDCD 36-40 CACAC 41-45 ADCBC二、多項選擇題1ABCDE 2ABCD 3ABCD 4ABCDE 5BCE 6ACE 7ABCDE 8ABCDE 9BCE 10BCDE 11

21、CDE 12ABCDE 13ABDE 14ABCDE 15ABCD三、填空題1調研主題 2終局性3不可控 4民族 5低背景文化6消費者 7區(qū)域性 8消費者或用戶 9人員 10第三國11功能 12中間商 13互惠 14權力距離 15自我參照16綠色營銷 17東道國（或目標國） 18優(yōu)惠貿(mào)易安排 19自然資源 20人員推銷 21環(huán)境 22目標市場 23工業(yè)客戶 24消費者購買動機 25高背景文化 26原始資料 27心理因素 28家庭親屬 29權威性 30本土化四、名詞解釋1是指有利于自我利益的行為取向，描述了個人與社會其他個人之間的關系。2是以中間商為促銷對象，通過促銷努力而將產(chǎn)品推進到分銷渠道，

22、從批發(fā)環(huán)節(jié)到零售環(huán)節(jié)，一步步地推向最終消費者。3是指企業(yè)根據(jù)其營銷戰(zhàn)略和計劃及其所處國際營銷環(huán)境而建立的內(nèi)部職能結構、層次、幅度關系、部門關系、職權關系、橫向聯(lián)系、管理規(guī)范結構等權利網(wǎng)絡和溝通網(wǎng)絡，是企業(yè)對其經(jīng)營活動實施計劃、執(zhí)行和控制的架構。4是產(chǎn)品的名稱、符號、術語、標記或圖案，或者是它們的相互組合，目的是為了識別某個銷售者或某群銷售者的產(chǎn)品或服務，并使之與競爭者的產(chǎn)品或服務相區(qū)別。5強調企業(yè)營銷活動的全球化，企業(yè)通過全球性布局與協(xié)調，使其在世界各地的營銷活動一體化，以便獲取全球性競爭優(yōu)勢。6是指在原有產(chǎn)品的基礎上部分采用新技術、新材料、新結構制造的，使其性能有顯著提高的產(chǎn)品。7是指附著或

23、系掛在商品或商品包裝上的文字、圖形、雕刻及印制說明產(chǎn)品信息的簽條。8是指離開自己的母國到第三國為當?shù)氐耐鈬竟ぷ鞯臓I銷人員，其國籍既不在工作地點，也與工作公司無關。9是指對社會或環(huán)境的改善有貢獻，或能減少對社會和環(huán)境造成損害的產(chǎn)品，對環(huán)境及社會生活品質的改善優(yōu)于競爭對手所提供的產(chǎn)品。10是指理想狀態(tài)下某種產(chǎn)品的市場總需求量。11是指兩個或兩個以上的跨國企業(yè)間為實現(xiàn)共同的目標而建立的合伙關系。12是指跨國公司內(nèi)部母公司與子公司、子公司與子公司之間相互約定的出口和采購商品、勞務及技術時使用的一種價格。13是指企業(yè)成員共同默認并在行動上付諸實施，從而使企業(yè)營銷活動形成文化氛圍的營銷觀念。14是以最

24、終消費者為主要促銷對象，利用各種促銷手段，引起消費者對企業(yè)產(chǎn)品的興趣，主動向商店尋購，促使中間商進貨，從而將產(chǎn)品拉進分銷渠道。15是反映社會成員對模棱兩可或不確定性的容忍程度。五、簡答題1（1）各國消費者的基本需求是一致的，這是實現(xiàn)廣告信息標準化決策的基礎。（1分）（2）可以降低成本。（1分）（3）可以使公司總部的專業(yè)人員得到充分利用。（1分）（4）可以實現(xiàn)規(guī)模經(jīng)濟效益，有利于公司總部制定和實施整體的促銷計劃，有助于企業(yè)和產(chǎn)品在各國市場建立起一致的形象。（1分）（5）隨著大眾傳播媒介的國際化，各國消費者的需求日趨一致，隔閡日益縮小。（1分）2（1）市場在不斷地被細分，每一種新產(chǎn)品推向市場只能得

25、到較少的銷售和很少的利潤。（1分）（2）產(chǎn)品的市場生命周期在縮短。（1分）（3）新產(chǎn)品研制開發(fā)的成本在提高。（1分）（4）新產(chǎn)品開發(fā)的時間要求越來越高。（1分）（5）新產(chǎn)品開發(fā)過程中的管理難度在增加。3（1） 在本國獲得二手資料相對比較容易，但要獲得其他國家市場的詳細的二手資料比較困難，因此二手資料的可獲性是個問題。（1分）（2） 二手資料可能是許多年前由別人收集整理，也可能是不定期收集的，往往是片面的、零散的，其可獲得性、時效性、可靠性、可比性都是要進行驗證的，因此要經(jīng)常進行歸納、整理、分類和更新。（3分） （3）二手資料不一定非?？煽?，一些官方資料統(tǒng)計往往過于樂觀，更多地反映出民族自豪感和

26、政治需要而不是客觀事實。（1分） 4（1）企業(yè)可以利用中間商現(xiàn)有的銷售渠道（1分）（2）不必自己處理出口的單證、保險和運輸?shù)葮I(yè)務（2分）（3）企業(yè)可以保持進退國際市場靈活性（1分）（4）不用承擔各種市場風險（1分）。5. (1)產(chǎn)品的特點。（1分）(2)氣候條件和銷售條件。（1分）(3)運輸距離和運輸條件。（1分）(4)政府規(guī)定。（1分）(5)目標市場的文化習俗及消費習慣。（1分）6(1)給中間商提供適銷對路的優(yōu)質產(chǎn)品。(2)給予中間商盡可能豐厚的利益，以提高經(jīng)銷的積極性。(3)協(xié)助中間商進行人員培訓。(4)授予中間商以獨家經(jīng)營權。(5)雙方共同開展廣告宣傳，或給中間商以廣告津貼和推銷津貼等。

27、(6)給成績突出的中間商一定的獎勵。（每1點1分，答對5點即得滿分）7（1）現(xiàn)有競爭者之間的競爭。（1分）（2）新進入者的威脅。（1分）（3）替代性產(chǎn)品。（1分）（4）購買者的力量。（1分）（5）供應商的力量。（1分）8 優(yōu)點：（1）建立全新的企業(yè)可以得到東道國的支持，可以擴大企業(yè)對當?shù)厥袌龅挠绊懥椭取＃?分）（2）可以完全控制整個管理和銷售，獨立支配所得利潤。（1分）（3）技術秘密和商業(yè)秘密不易丟失。（1分）缺點：（1）獨資要求的資金投入很大，而且市場規(guī)模的擴大容易受到限制。（1分）（2）可能面臨比較大的政治和經(jīng)濟風險，如貨幣貶值、外匯管制、政府沒收等。（1分）9（1）熟悉擬申請注冊國

28、家的商標法律規(guī)定及商標使用權的確認原則。（2分） （2）盡快注冊。（1分） （3）遵循注冊國法律要求。（1分） （4）商標獲準注冊后，注意商標的使用問題。（1分） 10（1）郵購和電話訂購零售業(yè)。（1分）（2）挨戶訪問推銷零售業(yè)。（1分）（3）購買服務。（1分）（4）自動售貨。（1分）（5）電子銷售。（1分） 11（1）FOB原產(chǎn)地定價與到岸價格。（1分） （2）統(tǒng)一交貨定價。（1分） （3）分區(qū)定價。（1分） （4）基點定價。（1分）（5）運費免收定價。（1分）12（1）干練的工作作風，一定的“外交技巧”。（1分） （2）成熟的心理素質，較強的獨立工作能力。（1分）（3）對海外工作的強烈熱愛

29、。（1分） （4）適應能力強。（1分）（5）精力充沛，喜歡旅行。（1分）13（1）明確調研目標，確定調研主題。（1分）（2）明確信息來源，制定備選調研方案。（1分）（3）估算被選調研方案的成本和利益以及可行性，選出最佳方案。（1分）（4）執(zhí)行調研方案并整理分析數(shù)據(jù)。（1分）（5）寫出調研報告，得出調研結論，解釋調研結果。（1分）14（1）有利于企業(yè)擺脫對中間商渠道與業(yè)務范圍的限制與依賴。（1分）（2）培養(yǎng)自己的國際商務人才。（1分）（3）積累國際市場營銷的經(jīng)驗。（1分）（4）提高產(chǎn)品在國際市場上的知名度。（1分）（5）建立自己的渠道網(wǎng)絡。（1分）15（1）逃避稅收。（1分）（2）逃避風險。（1

30、分）（3）調撥資金。（1分）（4）獲得競爭優(yōu)勢。（1分）（5）減少利潤過高帶來的麻煩。（1分）16（1）產(chǎn)品和宣傳的直接延伸。（1分）（2）產(chǎn)品延伸，宣傳改變。（1分）（3）產(chǎn)品改變，宣傳延伸。（1分）（4）產(chǎn)品和宣傳的雙重改變。（1分）（5）設計并開發(fā)全新產(chǎn)品。（1分）17. 第一階段：初步分析和篩選，使企業(yè)需要與東道國需要相一致。（2分）第二階段：使營銷組合適應目標市場。（1分）第三階段：制定營銷計劃。（1分）第四階段：實施和控制。（1分）18（1）現(xiàn)實與潛在客戶的分析。（1分）（2）公司銷售渠道的分析。（1分）（3）公司產(chǎn)品的技術含量和復雜程度分析。（2分）（4）國外顧客的接近方式分析。

31、（1分）六、論述題1標準化策略：（1）生產(chǎn)的規(guī)模經(jīng)濟。（1分）（2）產(chǎn)品研制與開發(fā)的規(guī)模經(jīng)濟。（1分）（3）營銷活動的規(guī)模經(jīng)濟。（1分）（4）適應消費者流動性增加的要求。（1分）（5）技術性的要求。（1分）差異化策略：（1）產(chǎn)品在不同市場所面臨的使用條件不同。（2分）（2）市場環(huán)境的差異。（1分）（3）強制性因素。（1分）（4）子公司經(jīng)營的需要。（1分）2（1）可衡量性。（1分）指細分后形成的市場，其規(guī)模及購買力成都必須能夠衡量，否則某些特征就不能成為細分市場的依據(jù)。（1分）（2）可接近性。（1分）制企業(yè)的人力、物力及營銷組合因素必須足以達到和占領所選擇的細分市場。（1分）（3）足量性。（1分

32、）即細分后所形成的市場規(guī)模必須足以使企業(yè)有利可圖，并有一定的發(fā)展?jié)摿?。?分）（4）可實施性。（1分）即企業(yè)能夠有效地吸引并服務細分市場的可行程度。（1分）此外還需注意企業(yè)采用幾個細分因素，應取決于消費者需求差異的大小，細分市場的變數(shù)也不是越多越好，應把握市場細分的動態(tài)性。（2分）3對處在生命周期不同階段的產(chǎn)品，企業(yè)促銷活動的目標與側重點不同，促銷方式的組合也不一樣。（2分）（1）引入階段。（1分）企業(yè)促銷目標主要是提高產(chǎn)品的知名度，促銷方式以廣告為主，輔之以相應的宣傳報道。為了鼓勵消費者試用產(chǎn)品，可在銷售地點進行適度的銷售促進活動。（1分）（2）成長階段。（1分）促銷目標是增加消費者興趣，促

33、使其購買產(chǎn)品。仍以廣告為主，但內(nèi)容和形式發(fā)生變化，以說服性廣告為主。（1分）（3）成熟階段。（1分）促銷目標是培養(yǎng)消費者對企業(yè)品牌的偏好，增加產(chǎn)品的使用量，廣告的作用有所下降，銷售促進的作用增強，成為主要的促銷手段。（1分）（4）衰退階段。（1分）促銷目標是維持市場銷售量，銷售促進是企業(yè)促銷的主要方式，廣告作為輔助手段起到提醒消費者購買的作用。（1分）4售后服務是指企業(yè)通過送貨、安裝、檢修、更換零部件、調試、人員培訓等方式，保證產(chǎn)品功能的正常發(fā)揮。（2分）特點：無形性。（1分）即服務在購買之前看不見、聽不到，也品味不出。（1分） 不可分割性。（1分）服務的生產(chǎn)與消費是同時進行的。（1分） 易變

34、性。（1分）即服務的質量取決于服務由誰來提供以及在何時、何地提供，難以通過機械設備進行控制與檢測。（1分） 易消失性。（1分）即服務產(chǎn)品是不能儲存的。（1分）5 根據(jù)目標不同，廣告可以分為通知性廣告、勸說性廣告和提示性廣告。（1分）(1) 通知性廣告的主要目標是使消費者對產(chǎn)品和服務產(chǎn)生初步需求。廣告宣傳的主要內(nèi)容是介紹一種新產(chǎn)品的問世，向顧客說明某種產(chǎn)品的新用途，告訴顧客某種產(chǎn)品的新價格，介紹某種產(chǎn)品的使用方法和所提供的各項服務等等。通知性廣告一般適用于產(chǎn)品處于市場生命周期的引入階段。（3分）(3) 勸說性廣告的主要目標是勸說和誘導消費者更多地購買本企業(yè)的產(chǎn)品和服務。廣告宣傳的重點內(nèi)容是突出本

35、企業(yè)產(chǎn)品和服務的特色，強調本企業(yè)產(chǎn)品和服務在滿足消費者需求方面的明顯優(yōu)勢，使消費者形成品牌偏好。勸說性廣告適用于市場競爭日趨激烈、產(chǎn)品處于市場生命周期的成長階段。（3分）(4) 提示性廣告的主要目標是提醒消費者別忘記購買本企業(yè)銷售的、消費者曾經(jīng)購買使用的那些產(chǎn)品和服務。提示性廣告主要適用于產(chǎn)品處于市場生命周期的成熟階段。（3分）6(1) 密集型分銷策略。（1分）企業(yè)選用盡可能多的中間商經(jīng)銷自己的產(chǎn)品，達到最廣泛地占領目標市場的目的。在國際市場上，日用品、工業(yè)品中的標準化和通用化商品多采用這種策略。（2分）(2) 獨家分銷策略。（1分）企業(yè)在一個目標市場只選擇一個中間商來經(jīng)銷或代銷產(chǎn)品。汽車、家

36、用電器、計算機、辦公設備等產(chǎn)品多采用這種策略。（2分）(3) 選擇性分銷。（1分）介于密集型分銷與獨家經(jīng)銷之間的渠道策略，企業(yè)從愿意合作的眾多企業(yè)中選擇一些條件好的批發(fā)商、零售企業(yè)作為自己的中間商（2分）復習資料（二）試題一一、單選題1下列屬于消費者市場心理細分標準的是（ ）。 A社會階層 B生活方式 C消費模式 D品牌偏好 2進入國際市場的模式有多種，下列屬于合同進入模式的有(  )。A.間接出口           B.直接代理商C.許可證貿(mào)易 

37、60;        D.獨資經(jīng)營3企業(yè)能生產(chǎn)什么就生產(chǎn)什么，能生產(chǎn)多少就生產(chǎn)多少，這種經(jīng)營觀念叫做（）。A.市場營銷觀念    B.推銷觀念C.社會市場營銷觀念   D.生產(chǎn)觀念4國際市場營銷調研的最后一個環(huán)節(jié)是（）。A.問卷設計    B.二手資料搜集C.數(shù)據(jù)分析   D.撰寫調研報告5可口可樂公司早期只生產(chǎn)單一口味的軟飲料，這是采用（ ）。A.無差異性目標市場策略 B.差異性目標市場策略 C.集中性目標市場策略

38、 D.壟斷性目標市場策略6. 目標市場是指企業(yè)所選定的（ ）。A.銷售地區(qū) B.消費者群體 C.銷售渠道 D.銷售產(chǎn)品7. 品牌中可以被認出但不能用語言稱呼的部分叫（ ）。A.品牌名稱 B.品牌標志 C.品牌延伸 D.商標8在特定的市場上，生產(chǎn)企業(yè)有選擇性地確定少數(shù)中間商來經(jīng)營自己的商品，稱為( )。A.密集分銷 B.選擇性分銷 C.獨家分銷 D.經(jīng)銷和代銷9觀察法搜集資料的缺點是不能看到行為的（   ）。A.動機 B.方式C.程度 D.數(shù)量10企業(yè)促銷目標主要是提高產(chǎn)品的知名度，以廣告為主，宣傳報道為輔，主要應用于產(chǎn)品的(    )

39、。 A.引入階段       B.成長階段      C.成熟階段       D.衰退階段 11. 企業(yè)注重市場占有率的增長而暫時降低對利潤的要求，往往采?。?）。 A高價撇脂策略 B中價策略 C低價滲透策略 D優(yōu)價策略12.通過本國的中間商把產(chǎn)品銷售到國外市場的行為是（ ）。A直接出口 B間接出口C國外生產(chǎn) D特許經(jīng)營13. 市場細分的前提是（ ）。 A國際市場各種商品的細分 B國際市場各種行業(yè)的細分 C顧客需求

40、的異質化 D商品差異性理論14提出高低背景文化相關分析方法的是（   ）。A凱瑟琳 B愛德華·霍爾C霍夫斯蒂德 D邁克爾·波特15. 一個澳大利亞人就職于墨西哥的一家德國公司，他屬于（  ）A.母國外派人員 B.業(yè)務國當?shù)厝藛TC.第三國人員 D.獵頭公司人員二、多項選擇題16品牌全球化的主要原因有（ ）。A.市場的開放 B.消費者購買模式的標準化 C.市場營銷人員的服務 D.全球范圍內(nèi)跨國公司之間的合并E.產(chǎn)品的多樣化17價值觀是人們評價事物的標準，國際營銷人員分析價值觀念時要注意分析(    

41、   )等。 A.時間觀念         B.財富觀念        C.風險意識 D.血源關系         E.成就與成功18國際市場營銷的促銷方式主要有(    )。A.人員推銷     B.廣告     C.

42、營業(yè)推廣 D.宣傳推廣     E.銷售促進19國際市場營銷的國際社會文化環(huán)境包括（ ）。 A語言文字 B宗教信仰 C價值觀念 D教育水平 E傳統(tǒng)習慣20國際市場營銷的定價策略包括（ ）。A新產(chǎn)品定價策略 B心理定價策略 C折扣與折讓定價策略 D地理定價策略 E成本定價策略三、填空題21.國際市場營銷宏觀取向的觀念經(jīng)歷了市場延伸觀念、_和全球營銷觀念。22.國際商業(yè)糾紛解決的途徑有協(xié)商、調解、_和訴訟。23. 人員觀察可以分為直接觀察法和_。 24.“對品牌的忠誠度”細分標準屬于市場細分的_ _因素細分。 25廣告的特點是_、滲透性、表現(xiàn)性和非人格性。2

43、6自我參照標準是指下意識地將個人的_、經(jīng)驗和知識作為決策的參照系統(tǒng)與依據(jù)。27營銷界在當今社會環(huán)境破壞、污染加劇、生態(tài)失衡、自然災害威脅人類生存和發(fā)展的背景下提出了_的新觀念。28文化是由學到的行為和行為結果構成的，其構成要素被特定社會成員所分享和_。29北美自由貿(mào)易區(qū)簡稱NAFTA，由美國、加拿大、_三國組成。30當代的各種國際組織按照組織的地域特點可分為全球性與_兩類。四、名詞解釋31國際市場營銷32國際區(qū)域市場 33全球市場細分34原始資料35傾銷五、簡答題36簡述國際市場營銷學與國內(nèi)市場營銷學的聯(lián)系與區(qū)別。 37簡述新產(chǎn)品開發(fā)的基本程序。 38簡述影響分銷渠道選擇的因素。39簡述有效市

44、場細分的條件。 40簡述企業(yè)選擇目標營銷策略應考慮的因素。41簡述網(wǎng)絡廣告的主要優(yōu)勢。六、論述題42試述國際市場營銷活動中可能遇到的政治風險。 43試述國際市場產(chǎn)品策略。試題一參考答案一、單項選擇題1-5 BCDDA 6-10 BBBAA 11-15 CBCBC 二、多項選擇題16.ABD 17.ABCE 18.ABDE 19.ABCDE 20.ABCD三、填空題21多國市場觀念22仲裁23痕跡觀察法24行為25公眾性26價值觀27綠色營銷28傳播29墨西哥30區(qū)域性四、名詞解釋31國際市場營銷：對產(chǎn)品或服務進入一個以上國家或地區(qū)市場的過程進行計劃、定價、促銷、廣告等，并以獲利為目的的商業(yè)活動

45、。32國際區(qū)域市場：又稱為多國集團市場，是由若干個國家或地區(qū)，出于一定的目的，通過協(xié)議的形式，結成一定緊密程度的，以一定形式存在的國際區(qū)域經(jīng)濟聯(lián)合體而形成的國際市場。33全球市場細分：企業(yè)在顧客需求異質性理論的指導下，根據(jù)消費者購買某特定商品的行為差異，將全球市場分成若干個具有相似需求的消費者群或者子市場。34原始資料：是由研究人員通過發(fā)放問卷、面談等方式收集來的第一手資料。35傾銷：是指企業(yè)將產(chǎn)品的出口價格定得低于該產(chǎn)品在國內(nèi)市場上的銷售價格；或者說是在正常貿(mào)易過程中進口產(chǎn)品以低于其正常價值的出口價格進入市場。五、簡答題36國際市場營銷與國內(nèi)市場營銷的聯(lián)系與區(qū)別(1)信息交流的全球化導致世界

46、趨向同質化；(2)環(huán)境(文化)差異導致國際營銷面臨眾多難題；(3)營銷的概念、過程與原則具有普遍適用性；(4)營銷計劃的實施卻因國家或地區(qū)的不同而大不相同。37簡述新產(chǎn)品開發(fā)的基本程序。 （1）提出新產(chǎn)品的構思；（2）構思的篩選；（3）商業(yè)分析；（4）產(chǎn)品開發(fā)；（5）市場試銷；（6）商業(yè)化生產(chǎn)。38簡述影響分銷渠道選擇的因素。（1）成本；（2）資本；（3）控制；（4）覆蓋面；（5）特點；（6）連續(xù)性。39簡述有效市場細分的條件。（1）可衡量性；（2）可接近性； （3）足量性；（4）可實施性。40. 企業(yè)選擇目標營銷策略應考慮的因素（1）企業(yè)的資源條件；（2）產(chǎn)品的同質性；（3）產(chǎn)品的生命周期；

47、（4）市場的同質性；（5）競爭對手的營銷策略。41網(wǎng)絡廣告的主要優(yōu)勢是什么？（1）網(wǎng)絡廣告不受時間和空間的限制；      （2）網(wǎng)絡廣告形式多樣；       （3）網(wǎng)絡廣告可以實現(xiàn)科學效果評估； （4）網(wǎng)絡廣告具有很強的交互性；    （5）網(wǎng)絡廣告具有可重復性和可檢索性；（6）網(wǎng)絡廣告費用更為低廉。六、論述題42試述國際市場營銷活動中可能遇到的政治風險。 (1)外匯管制是指一國政府為了達到維持本國貨幣的匯價和平衡國際收支的目的，以

48、法令形式對國際結算和外匯交易實行限制的一種制度。 (2)貿(mào)易壁壘總體上分為關稅壁壘和非關稅壁壘。關稅壁壘指在關稅設定、計稅方式及關稅管理等方面的阻礙進口的措施。非關稅壁壘即除關稅以外的限制貿(mào)易的措施，故又稱為非關稅措施，形式多樣，且更為隱蔽。(3)價格控制是指東道國政府對某些商品和服務的價格漲幅進行控制。(4)雇工干擾是指東道國相關勞工組織或者政府對勞動用工的制度和相關法令。）(5)國有化是指一個主權國家依據(jù)其本國法律將原屬于外國投資者所有的財產(chǎn)的全部或部分采取征用或類似的措施，使其轉移到本國政府手中的強制性行為。(6)本國化是指東道國政府采用比較隱蔽的手段，逐漸控制跨國公司生產(chǎn)經(jīng)營的過程。(

49、7)稅收風險是指企業(yè)跨國經(jīng)營中，因為東道國稅收政策而導致企業(yè)利益受損的可能性。43簡述國際市場產(chǎn)品策略。(1)產(chǎn)品和宣傳的直接延伸 如果國外市場的購買者對某項產(chǎn)品的要求與使用情況等環(huán)境與本國相同，便可以不改變產(chǎn)品，也不改變廣告宣傳的方式和內(nèi)容，直接將該產(chǎn)品出口到國外市場。(2)產(chǎn)品延伸，宣傳改變（ 為了適應國外市場的文化背景和當?shù)叵M習慣，企業(yè)在不改變產(chǎn)品的前提下，必須改變廣告宣傳內(nèi)容和形式。（1分） (3)產(chǎn)品改變，宣傳延伸（1分） 如果產(chǎn)品在國外市場的基本用途及顧客對該產(chǎn)品的購買動機相同或相似，只是使用條件或者顧客的使用習慣和購買行為略有差異，企業(yè)對外銷產(chǎn)品做適應性調整，廣告宣傳可不必變動。（1分） (4)產(chǎn)品和宣傳的雙重改變（1分） 為適應國外市場的政治與法律環(huán)境、獨特的商業(yè)習慣以及顧客的消費習慣，對現(xiàn)有的產(chǎn)品和廣告宣傳的主題和內(nèi)容都必須加以改變，方能進入當?shù)厥袌鲣N售。（1分）（5）設計并開發(fā)全新產(chǎn)品（1分） 為了適應國外市場完全不同于國內(nèi)的市場需求，必須針對性地生產(chǎn)新產(chǎn)品。（1分）試題二一、單項選擇題1在大多數(shù)情況下，企業(yè)走出國門的第一步采取的進入方式是（ ）。 A直接出口 B間接出口 C合同制造 D特許經(jīng)營 2“美麗”襯衣廠決定其各類襯衣