金潤(rùn)新城營(yíng)銷(xiāo)策略報(bào)告

1、金潤(rùn)新城營(yíng)銷(xiāo)策略報(bào)告金潤(rùn)新城營(yíng)銷(xiāo)策略報(bào)告5/14/2022謹(jǐn)呈：濰坊誠(chéng)泰置業(yè)有限公司目目錄錄Contents一、項(xiàng)目理解一、項(xiàng)目理解二、市場(chǎng)掃描二、市場(chǎng)掃描三、客戶(hù)研究三、客戶(hù)研究四、營(yíng)銷(xiāo)策略四、營(yíng)銷(xiāo)策略五、世聯(lián)營(yíng)銷(xiāo)保障五、世聯(lián)營(yíng)銷(xiāo)保障3PART1項(xiàng)目理解項(xiàng)目理解本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。區(qū)域掃描本項(xiàng)目位于濰坊高新區(qū)東部，寒亭南部,城市郊區(qū)。奎文、濰城寒亭城區(qū)高新區(qū)項(xiàng)目緊鄰西客站、濟(jì)青高速入口、煙濰路、海龍路等城市交通樞紐，交通便捷，出行方便項(xiàng)目周邊多為村莊和汽車(chē)4S店，生活配套缺乏。金三角商貿(mào)區(qū)本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。5配套掃描酒店、家居市場(chǎng)、學(xué)校等配套齊全，但缺乏超市、商場(chǎng)基本生活配套。百大綠洲紅星

2、美凱龍寒亭一中新校區(qū)金茂國(guó)際大酒店本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。規(guī)劃特色高層+小高層+多層產(chǎn)品供應(yīng)，Artdeco建筑風(fēng)格,主流產(chǎn)品面積區(qū)間占地面積：占地面積：9180091800；建筑面積：建筑面積：350000350000；容積率：容積率：3.123.12；社區(qū)規(guī)劃：多層社區(qū)規(guī)劃：多層+ +高層高層+ +小高層，價(jià)值梯度小高層，價(jià)值梯度明顯，市場(chǎng)主流規(guī)劃；明顯，市場(chǎng)主流規(guī)劃；產(chǎn)品風(fēng)格：產(chǎn)品風(fēng)格：ArtdecoArtdeco風(fēng)格；風(fēng)格；戶(hù)型配比：為市場(chǎng)上的主流戶(hù)型，以戶(hù)型配比：為市場(chǎng)上的主流戶(hù)型，以8585125125二、三室為主。二、三室為主。規(guī)劃評(píng)價(jià)：規(guī)劃評(píng)價(jià)：整體規(guī)劃布局合理，依據(jù)景觀(guān)資源的不同

3、合理的安排樓座位置，建議在控制成本的情況下，景觀(guān)設(shè)計(jì)形成景觀(guān)中軸，劃分組團(tuán)，并提高可參與性。本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。產(chǎn)品分析項(xiàng)目一期項(xiàng)目一期6780067800為整體價(jià)值較高部分，以剛需產(chǎn)品為主，兼有為整體價(jià)值較高部分，以剛需產(chǎn)品為主，兼有少量多次改善型大面積產(chǎn)品。少量多次改善型大面積產(chǎn)品。產(chǎn)品分析：產(chǎn)品分析：多層85125二室、三室產(chǎn)品市場(chǎng)走量較快，為主流去化產(chǎn)品，大面積多次改善型產(chǎn)品市場(chǎng)走量較慢，需要戶(hù)型創(chuàng)新等方面價(jià)值的支撐，提升產(chǎn)品溢價(jià)能力。高層產(chǎn)品以及多層125平米以上大面積戶(hù)型將會(huì)是銷(xiāo)售的難點(diǎn)！需進(jìn)行價(jià)值提升！本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。8n區(qū)域：位于城市核心區(qū)邊緣，居住氛圍較差。n緊鄰金三角商

4、貿(mào)區(qū)，區(qū)域建設(shè)較快，發(fā)展前景看好。區(qū)域區(qū)域資源資源n歷史文脈：周邊有楊家埠民俗文化區(qū)。品牌品牌n企業(yè)品牌：誠(chéng)泰為中小開(kāi)發(fā)商，在濰坊無(wú)品牌效應(yīng)。n項(xiàng)目品牌：目前市場(chǎng)無(wú)聲音，濰坊非主流項(xiàng)目。規(guī)模規(guī)模n總建面約35萬(wàn)平方米，為中型項(xiàng)目。項(xiàng)目屬性城市郊區(qū)、配套缺乏、無(wú)景觀(guān)資源、中型、非明星項(xiàng)目n教育：郭家小學(xué)、寒亭外國(guó)語(yǔ)學(xué)校、寒亭一中、寒亭七中。n商業(yè)：百大綠洲、紅星美凱龍、五環(huán)機(jī)電城，但缺乏生活配套。配套配套n交通：緊鄰城市主干道濰縣中路，出行便利，但臨近公交線(xiàn)路僅58、21路。交通交通本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。項(xiàng)目屬性判斷：項(xiàng)目屬性判斷：城市郊區(qū)城市郊區(qū)/ / 中等體量中等體量/ / 剛需產(chǎn)品為主剛需產(chǎn)

5、品為主思考一思考一：如何解決項(xiàng)目所在區(qū)域不被認(rèn)同的障礙：如何解決項(xiàng)目所在區(qū)域不被認(rèn)同的障礙? ?本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。10PART2市場(chǎng)掃描市場(chǎng)掃描本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。11政策掃描支持合理購(gòu)房需求，信心維穩(wěn)，促進(jìn)整體市場(chǎng)面轉(zhuǎn)好差別化信貸政策、準(zhǔn)備金率下調(diào)，促進(jìn)房地產(chǎn)市場(chǎng)回暖及信心提升，但對(duì)濰坊等供大于求的城市購(gòu)房需求促進(jìn)有限。信貸政策利好進(jìn)入2012年2月份，四大行宣布針對(duì)首次置業(yè)客戶(hù)，房貸實(shí)行基準(zhǔn)利率，部分外資銀行為了搶占貸款份額，實(shí)行9折甚至85折的優(yōu)惠，但對(duì)二次及以上購(gòu)房者仍保持原有政策不放松。2011年12月5日，下調(diào)存款準(zhǔn)備金率0.5個(gè)百分點(diǎn)；2012年2月24日第二次下調(diào)0.5個(gè)百分

6、點(diǎn)，5月3日第三次下調(diào)0.5個(gè)百分點(diǎn)，此次下調(diào)后，大型金融機(jī)構(gòu)存款準(zhǔn)備金率降至20%，中小型金融機(jī)構(gòu)降至16.5%。信貸政策利好實(shí)施差別化信貸政策，支持首次購(gòu)房家庭貸款需求，銀行下調(diào)首套購(gòu)房利率貨幣政策利好三次存款準(zhǔn)備金下調(diào)，貨幣政策適度寬松，資金流動(dòng)性增強(qiáng)，利于緩解目前房地產(chǎn)企業(yè)資金緊張的局面本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。量跌價(jià)穩(wěn)觀(guān)望階段量升價(jià)穩(wěn)促銷(xiāo)階段量升價(jià)跌階價(jià)階段量?jī)r(jià)齊跌局部回暖量升價(jià)穩(wěn)部分回暖局部降價(jià)全面降價(jià)價(jià)格小幅波動(dòng)保持堅(jiān)挺態(tài)勢(shì)新政出臺(tái)，市場(chǎng)觀(guān)望成交量急劇下跌量長(zhǎng)期處于低位開(kāi)發(fā)商降價(jià)回款價(jià)格觸底后保持平穩(wěn)成交量回升價(jià)格平穩(wěn)全面促銷(xiāo)局部促銷(xiāo)受促銷(xiāo)刺激需求小幅釋放市場(chǎng)看空者繼續(xù)觀(guān)望價(jià)格下降到部

7、分客戶(hù)的預(yù)期成交量回暖2011.92011.112011.122012.22012.5成交均價(jià)成交量2012年5月量?jī)r(jià)齊跌形勢(shì)預(yù)判下半年，市場(chǎng)走勢(shì)依然不樂(lè)觀(guān)，但明年可能出現(xiàn)政策松動(dòng)，市場(chǎng)可能趨好。2012.下半年本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。濰坊市房地產(chǎn)市場(chǎng)整體供需情況2011年濰坊市區(qū)（奎文、濰城、高新、經(jīng)濟(jì)開(kāi)發(fā)區(qū)）在售項(xiàng)目約200個(gè)，目前市場(chǎng)供應(yīng)總量約1600萬(wàn)，其中新增供應(yīng)約400萬(wàn)平米，市場(chǎng)供應(yīng)充足。2011年1-12月濰坊市區(qū)去化約300萬(wàn)平米，市場(chǎng)整體供大于求。濰坊市近幾年供需情況一直處于供大于求的局面， 每年新增供應(yīng)量超過(guò)去化量，隨著時(shí)間的推移，市場(chǎng)存量不斷累加，造成供需比一直居高不下，截

8、止到2011年12月份，市場(chǎng)供需比達(dá)到5.2：1，供需關(guān)系嚴(yán)重失衡。年份年份年底存量（萬(wàn)）年底存量（萬(wàn)）新增供應(yīng)量（萬(wàn)新增供應(yīng)量（萬(wàn)）供應(yīng)總量（萬(wàn)）供應(yīng)總量（萬(wàn)）去化量（萬(wàn)）去化量（萬(wàn)）供應(yīng)供應(yīng)/ /去化去化2007年2303305601174.82008年443350793958.32009年69840010981308.42010年968400136823062011年116840015683005.25.2濰坊市場(chǎng)濰坊市區(qū)每年的去化量為150萬(wàn)左右，而存量卻上千萬(wàn) ，而且新盤(pán)仍不斷涌現(xiàn)濰坊市場(chǎng)整體市場(chǎng)：降價(jià)是大勢(shì)所趨，降價(jià)趨勢(shì)已經(jīng)形成。大部分的開(kāi)發(fā)商采取了小幅調(diào)整價(jià)格的策略，降幅在10%

9、以?xún)?nèi)。更多的開(kāi)發(fā)商采取了以?xún)r(jià)換量的策略，降幅在15%-20%。20122012年濰坊市重點(diǎn)項(xiàng)目監(jiān)測(cè)分析年濰坊市重點(diǎn)項(xiàng)目監(jiān)測(cè)分析項(xiàng)目項(xiàng)目實(shí)收均價(jià)實(shí)收均價(jià)價(jià)格調(diào)整情況價(jià)格調(diào)整情況 2 2月月 3 3月月 4 4月月 5 5月月6 6月月7 7月月銷(xiāo)售匯總銷(xiāo)售匯總現(xiàn)售面積區(qū)現(xiàn)售面積區(qū)間間現(xiàn)售主力戶(hù)現(xiàn)售主力戶(hù)型型暢銷(xiāo)戶(hù)暢銷(xiāo)戶(hù)型型熱銷(xiāo)原因熱銷(xiāo)原因交房時(shí)間交房時(shí)間存量存量 未來(lái)未來(lái)3 3月增量月增量大觀(guān)天下38887月下調(diào)6003129472240349690-140兩室、三室90、125品牌、戶(hù)型2014.7600套無(wú)恒大名都5200開(kāi)盤(pán)較預(yù)期下調(diào)7002年分期付款/4055127481100-180三

10、室128-134價(jià)格、精裝2014年9月 592套792套加州世紀(jì)尊品51005月降700256282397360-122兩室、緊湊三室109價(jià)格、區(qū)位2013.6.30 100套無(wú)紫瑞園44004月降5004916111265888-137普通三室 110-123戶(hù)型、區(qū)位2013.8.31 60套7月份二期多層開(kāi)盤(pán)世貿(mào)中心42005月降400尾盤(pán)一口價(jià)311102518158293-104兩室、緊湊三室104價(jià)格、戶(hù)型2013.5.31 120套無(wú)辰隆星河城44003月降300132310202349370-115兩室、三室 104-115教育、區(qū)位2013.5.130套86套金馬怡園40

11、002月降1000200 492520231633378-148緊湊三室 105-117價(jià)格、戶(hù)型2013.12.31 100套無(wú)中央生活城52005月折扣優(yōu)惠約30012221732432415088-136兩室、普通三室127區(qū)位、戶(hù)型2014.7.30 120套60套華府一品48003月折扣優(yōu)惠約1005111011181570103-139三室126區(qū)位、教育2013.9.30 250套120套濰京48004月降12007月底推出一口價(jià)211076430105-180三室130區(qū)位、價(jià)格2013.12.31 200套無(wú)茂華紫苑公館40004月降30012183328171212090-

12、170兩室、三室90、115價(jià)格、戶(hù)型2013.9150套無(wú)魯發(fā)名城41005月降300、分期首付8131440433215092-140兩室、三室92、108價(jià)格、規(guī)模2013.12180套無(wú)上城國(guó)際4000首付分期81423201288590-132兩室、三室90、114價(jià)格、戶(hù)型2014.6170套高層156套 多層96套茂華愛(ài)琴海48504月降6000457873198-180三室98、108戶(hù)型、多層2012.12.31 100套無(wú)區(qū)域市場(chǎng)本區(qū)域由于舊村拆遷，土地供應(yīng)量較大，項(xiàng)目眾多，競(jìng)爭(zhēng)激烈。商貿(mào)項(xiàng)目區(qū)）住宅區(qū)居住便利程度：居住便利程度：自北往南遞減；人群特征：人群特征：商貿(mào)中心：

13、依托歐洲小鎮(zhèn)、百匯大市場(chǎng)、紅星美凱龍等項(xiàng)目，形成了一個(gè)商貿(mào)區(qū)，人口以寒亭區(qū)人口、當(dāng)?shù)卮迕?、工廠(chǎng)職工、外來(lái)生意人為主。住宅區(qū)：以寒亭區(qū)人口和城區(qū)外溢人口為主。價(jià)格梯度：價(jià)格梯度：未形成明顯的價(jià)格梯度產(chǎn)品供應(yīng)：產(chǎn)品供應(yīng)：商貿(mào)區(qū)產(chǎn)品供應(yīng)以商業(yè)、公寓、多層、高層住宅為主；居住區(qū)以多層高層住宅為主。項(xiàng)目名稱(chēng)項(xiàng)目名稱(chēng)規(guī)模規(guī)模產(chǎn)品類(lèi)型產(chǎn)品類(lèi)型面積區(qū)間面積區(qū)間銷(xiāo)售價(jià)格銷(xiāo)售價(jià)格優(yōu)惠政策優(yōu)惠政策恒信首府占地24畝，30萬(wàn)東區(qū)為拆遷安置房，西區(qū)共32棟，多層13棟，高層19棟80-140小高層均價(jià)3717元，多層均價(jià)4450元優(yōu)惠700元/北美楓情30萬(wàn)左右，分三期開(kāi)發(fā)21棟小高層，總戶(hù)數(shù)2122戶(hù)，一期7棟，60

14、-120均價(jià)3600元/（新認(rèn)籌），其余均價(jià)4100元/一期清盤(pán)每天限一套8.5折環(huán)宇五金機(jī)電20萬(wàn)左右，兩棟多層住宅，四棟公寓樓，其余為商業(yè)住宅70-120 住宅均價(jià)3300元/公寓交5000抵35000元金山財(cái)富廣場(chǎng)10萬(wàn)左右5棟高層1棟綜合商務(wù)樓69-108均價(jià)3500元/一次性95折競(jìng)品分析同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)嚴(yán)重，陷入價(jià)格混戰(zhàn)，優(yōu)惠促銷(xiāo)比比皆是恒信首府北美楓情嘉匯 花溪地主要區(qū)域內(nèi)主打品質(zhì)的項(xiàng)目，一期為多層洋房產(chǎn)品；樓盤(pán)位置樓盤(pán)位置寒亭濰縣中路與玉清街交匯處開(kāi)發(fā)商開(kāi)發(fā)商 濰坊嘉匯房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)有限公司總規(guī)?？傄?guī)模占地94600平方米總建面198000平方米 容積率容積率1.8綠化率綠化率40%物業(yè)

15、類(lèi)型物業(yè)類(lèi)型洋房、高層銷(xiāo)售情況銷(xiāo)售情況目前處于滯銷(xiāo)狀態(tài)樓盤(pán)均價(jià)樓盤(pán)均價(jià)洋房起價(jià)價(jià)3780元/ ；二期均價(jià)4300元/配套設(shè)施配套設(shè)施交通：21路、58路；外部配套：新陽(yáng)光幼兒園、寒亭實(shí)驗(yàn)小學(xué)、濰坊外國(guó)語(yǔ)學(xué)校、外國(guó)語(yǔ)中學(xué)、新寒亭一中 ；內(nèi)部配套：會(huì)所。嘉匯花溪地由于區(qū)域配套缺乏，項(xiàng)目知名度低的原因，處于滯銷(xiāo)狀態(tài)價(jià)格走勢(shì)圖四室二廳二衛(wèi)，160三室二廳，90u價(jià)格走勢(shì)，較為平穩(wěn)；u會(huì)所配套與住宅同時(shí)建設(shè)的方式值得肯定；u戶(hù)型為多層設(shè)計(jì)，方正實(shí)用，帶飄窗，但部分細(xì)節(jié)處理不完善。邦盛 書(shū)香院區(qū)域主流代表性項(xiàng)目樓盤(pán)位置樓盤(pán)位置寒亭寒祥街與卉香路交匯處北100米路西（寒亭一中北鄰） 開(kāi)發(fā)商開(kāi)發(fā)商 濰坊邦盛置

16、業(yè)股份有限公司總規(guī)?？傄?guī)模占地113900平方米總建面330000平方米 容積率容積率2.89綠化率綠化率45%物業(yè)類(lèi)型物業(yè)類(lèi)型6棟高層17層，2棟小高層11層，2棟多層 銷(xiāo)售情況銷(xiāo)售情況高層團(tuán)購(gòu)，月均7套樓盤(pán)均價(jià)樓盤(pán)均價(jià)多層3470元/ ；高層3170元/配套設(shè)施配套設(shè)施中小學(xué)：寒亭一中，外國(guó)語(yǔ)學(xué)校綜合商場(chǎng)：市場(chǎng)幼稚園：陽(yáng)光幼兒園 銀行：蒙銀銀行，商業(yè)銀行醫(yī)院：尊一醫(yī)院內(nèi)部配套：沿街商鋪 邦盛 書(shū)香院目前進(jìn)行低價(jià)團(tuán)購(gòu)策略，月均走量7套訪(fǎng)談?wù)Z錄：“多層產(chǎn)品比較好賣(mài)，很快就被搶光了，這邊市場(chǎng)很不好，對(duì)面的嘉匯花溪地洋房?jī)r(jià)格高，四五千，不好賣(mài)，還有那邊那個(gè)潤(rùn)合花園，很長(zhǎng)時(shí)間了，就挖了個(gè)坑，定的人都

17、退了?！?我們現(xiàn)在搞團(tuán)購(gòu)，17層的高層3150元/，上個(gè)月從8月4號(hào)到月底，賣(mài)了7套。 邦盛書(shū)香院 銷(xiāo)售主管 李飛飛u價(jià)格走勢(shì)呈下降趨勢(shì)u售樓處展示較差，無(wú)品質(zhì)感；u工程進(jìn)度較快；給客戶(hù)以信心平臺(tái)速度平臺(tái)月均去化速度69套，去化面積集中在8090二室，100左右三室，客戶(hù)對(duì)于高層處于緩慢接受中。u產(chǎn)品去化：產(chǎn)品去化：區(qū)域多層產(chǎn)品去化速度明顯高于高層產(chǎn)品，由于多層產(chǎn)品去化速度明顯高于高層產(chǎn)品，由于公攤、居住習(xí)慣等原因，客戶(hù)接受高層產(chǎn)品需要一段時(shí)間。u去劃速度：去劃速度：受客群局限性和產(chǎn)品同質(zhì)化等原因，區(qū)域項(xiàng)目去化緩慢，一般項(xiàng)目平均月均去化量69套。訪(fǎng)談?wù)Z錄：“多層產(chǎn)品比較好賣(mài)，我們項(xiàng)目以前的兩棟

18、多層非常好賣(mài)，高層就很不好賣(mài)，我們的公寓是LOFT4.95米的層高，2300的起價(jià)都白搭，這個(gè)區(qū)域還是發(fā)展不成熟。”環(huán)宇五金機(jī)電城 銷(xiāo)售經(jīng)理 于義“客戶(hù)還是認(rèn)多層啊，高層公攤大，戶(hù)型又不好，不好賣(mài)，我們項(xiàng)目一個(gè)月才沒(méi)幾套銷(xiāo)售，這里客戶(hù)主要是寒亭的，當(dāng)?shù)厝速I(mǎi)房的數(shù)量有限，寒亭經(jīng)濟(jì)又不發(fā)達(dá)，濰坊的人又不過(guò)來(lái)，真愁人啊。” 金山財(cái)富廣場(chǎng) 主管 趙婷“高層進(jìn)去社區(qū)就像掉到了山溝里一樣，物業(yè)費(fèi)也貴，萬(wàn)一停電電梯壞了咋辦？還是多花錢(qián)買(mǎi)個(gè)多層吧，一輩子買(mǎi)不了幾次房子” 亞星化學(xué) 員工 劉先生政策及市場(chǎng)掃描小結(jié)：政策小結(jié)： 貨幣及信貸政策層面的利好政策釋放，但對(duì)濰坊嚴(yán)重供大于求的市場(chǎng)利好不大，以?xún)r(jià)換量，市場(chǎng)主

19、流。市場(chǎng)：區(qū)域市場(chǎng)供需比嚴(yán)重失衡，去劃速度緩慢，寒亭當(dāng)?shù)乜蛻?hù)不足以支撐龐大的開(kāi)發(fā)體量。從戶(hù)型、園林、配套等方面提高產(chǎn)品附加值，跳出同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)；從戶(hù)型、園林、配套等方面提高產(chǎn)品附加值，跳出同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)；目標(biāo)客戶(hù)群體鎖定全市的剛需客戶(hù)和寒亭的高端客戶(hù)，擴(kuò)展到全市為目標(biāo)客戶(hù)群體鎖定全市的剛需客戶(hù)和寒亭的高端客戶(hù)，擴(kuò)展到全市為項(xiàng)目積累充足的客群項(xiàng)目積累充足的客群思考二思考二：如何在激烈的同質(zhì)化市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出：如何在激烈的同質(zhì)化市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出? ?本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。23PART3客戶(hù)研究客戶(hù)研究本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。在售項(xiàng)目在售項(xiàng)目客戶(hù)來(lái)源客戶(hù)來(lái)源邦盛書(shū)香院邦盛書(shū)香院寒亭郊區(qū)農(nóng)民、高新區(qū)歌爾電子、

20、濰柴員工、寒亭的中小學(xué)教師等；嘉匯花溪地嘉匯花溪地寒亭的個(gè)體、私營(yíng)業(yè)主，企業(yè)中高管，央子客戶(hù)。恒信首府恒信首府周邊村民、高新區(qū)工廠(chǎng)員工、城區(qū)外溢客戶(hù)；市場(chǎng)客戶(hù)特征：市場(chǎng)客戶(hù)特征：l區(qū)域來(lái)源：寒亭和高新區(qū)客戶(hù)為主，少部分央子的客戶(hù)以及昌邑等周邊縣城的。l職業(yè)屬性：個(gè)體私營(yíng)工薪階層泛公務(wù)員。l置業(yè)目的：剛性需求改善型需求客戶(hù)來(lái)源區(qū)域項(xiàng)目的客戶(hù)主要以周邊為主，主要來(lái)自于寒亭郊區(qū)村民、高新區(qū)工廠(chǎng)員工、寒亭村鎮(zhèn)教師等，層次較低。本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。客群定位依據(jù)本項(xiàng)目對(duì)應(yīng)的產(chǎn)品，可分為兩類(lèi)客戶(hù)：剛需客戶(hù)和多次改善型客戶(hù)高層產(chǎn)品、高層產(chǎn)品、多層多層100100以下產(chǎn)品以下產(chǎn)品多層產(chǎn)品多層產(chǎn)品100100平米

21、以上平米以上產(chǎn)品及復(fù)式產(chǎn)品及復(fù)式剛需客戶(hù)剛需客戶(hù)1.1. 項(xiàng)目周邊村民，給孩子買(mǎi)婚房用；項(xiàng)目周邊村民，給孩子買(mǎi)婚房用；2.2. 濰坊城區(qū)外溢客戶(hù)，價(jià)格敏感型；濰坊城區(qū)外溢客戶(hù)，價(jià)格敏感型；3.3. 寒亭區(qū)年輕客戶(hù)；寒亭區(qū)年輕客戶(hù)；4.4. 周邊工廠(chǎng)、汽車(chē)周邊工廠(chǎng)、汽車(chē)4S4S店員工；店員工；多次改善型客戶(hù)多次改善型客戶(hù)1.1. 寒亭區(qū)個(gè)體老板、私營(yíng)業(yè)主；寒亭區(qū)個(gè)體老板、私營(yíng)業(yè)主；2.2. 寒亭區(qū)公務(wù)員、泛公務(wù)員；寒亭區(qū)公務(wù)員、泛公務(wù)員；3.3. 周邊拆遷戶(hù)。周邊拆遷戶(hù)?？蛻?hù)分類(lèi)客戶(hù)分類(lèi)本報(bào)告是嚴(yán)格保密的?？蛻?hù)特征剛需客戶(hù)較為關(guān)注教育配套、總價(jià)因素、生活配套、戶(hù)型舒適度等因素。根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目客群和

22、周邊訪(fǎng)談，本案剛需客戶(hù)具有以下特點(diǎn)：兩室產(chǎn)品：首次置業(yè)兩室產(chǎn)品：首次置業(yè)1.購(gòu)買(mǎi)二室產(chǎn)品的客戶(hù)職業(yè)多為普通職員、小個(gè)體；2.收入穩(wěn)定,但不太高，屬于首置客戶(hù)，年齡基本在28歲以下；3.關(guān)注以后孩子上學(xué)等問(wèn)題，對(duì)教育配套比較關(guān)心；4.關(guān)注總價(jià)，屬于價(jià)格敏感型；5.對(duì)戶(hù)型舒適度要求較高；6.對(duì)高層產(chǎn)品有抗性，但不是很強(qiáng)烈。三室產(chǎn)品：首次改善三室產(chǎn)品：首次改善1.購(gòu)買(mǎi)二室產(chǎn)品的客戶(hù)職業(yè)多為中層管理人員、個(gè)體、銀行事業(yè)單位員工；2.具有一定的經(jīng)濟(jì)實(shí)力，屬于二次置業(yè)、首改客戶(hù)，年齡基本在30歲以上；3.關(guān)注孩子上學(xué)等問(wèn)題，對(duì)教育配套比較關(guān)心；4.關(guān)注總價(jià)，但也關(guān)注品質(zhì)；5.對(duì)戶(hù)型舒適度要求較高；6.對(duì)高

23、層產(chǎn)品有抗性，但不是很強(qiáng)烈。本報(bào)告是嚴(yán)格保密的?？蛻?hù)背景：客戶(hù)背景：26歲以下，濰坊人，本科學(xué)歷，現(xiàn)任銀行職員，年收入在6萬(wàn)左右，現(xiàn)居住在高新區(qū)?？蛻?hù)特征：客戶(hù)特征：1.78m左右，性格樸實(shí)外向，與對(duì)象一起看房，沒(méi)有私家車(chē)?？蛻?hù)語(yǔ)錄：客戶(hù)語(yǔ)錄： “實(shí)用的戶(hù)型很關(guān)鍵” “價(jià)格高了，壓力太大” “地段現(xiàn)在偏點(diǎn)沒(méi)什么，后期有升值的潛力就好，但小賣(mài)部總要有吧” “社區(qū)最好有幼兒園，省著以后麻煩，以后小孩上學(xué)要方便” ” 交房時(shí)間別太晚了，等不起“客戶(hù)描述剛需型客戶(hù)本類(lèi)客戶(hù)經(jīng)濟(jì)來(lái)源較為穩(wěn)定，關(guān)注總價(jià)和教育，購(gòu)買(mǎi)住房主要是為了結(jié)婚用房。本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。客戶(hù)特征多次改善型客戶(hù)較為關(guān)注產(chǎn)品稀缺性、戶(hù)型舒適

24、度、景觀(guān)園林、生活配套等因素。大戶(hù)型及復(fù)式產(chǎn)品：多次改善型客戶(hù)大戶(hù)型及復(fù)式產(chǎn)品：多次改善型客戶(hù) 購(gòu)買(mǎi)本類(lèi)產(chǎn)品的客戶(hù)職業(yè)多為私營(yíng)老板、高層管理人員、銀行員工； 具有較強(qiáng)的經(jīng)濟(jì)實(shí)力，屬于多次置業(yè)、年齡基本在40歲以上； 對(duì)休閑娛樂(lè)配套比較關(guān)心； 關(guān)注品質(zhì)甚于總價(jià)； 對(duì)戶(hù)型舒適度要求較高； 對(duì)高層產(chǎn)品有較為強(qiáng)烈的抗性； 主要來(lái)源于項(xiàng)目的周邊，寒亭一帶。本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。本類(lèi)客戶(hù)經(jīng)濟(jì)來(lái)源穩(wěn)定，對(duì)品質(zhì)要求高，購(gòu)買(mǎi)住房主要是考慮到后期房子要拆遷暫時(shí)性居住，后期可能出租或者養(yǎng)老用?？蛻?hù)背景：王女士，客戶(hù)背景：王女士，45歲左右，寒亭人，初中學(xué)歷，無(wú)工作，農(nóng)村人，老公是做工程，家庭年收入20萬(wàn)左右，夫妻倆以

25、妻子的名義購(gòu)買(mǎi)，現(xiàn)居住在東寺莊?？蛻?hù)特征：客戶(hù)特征：1.58m左右，穿著得體大方，燙著卷發(fā)，長(zhǎng)相俊美，家里有一輛私家車(chē)。客戶(hù)語(yǔ)錄：客戶(hù)語(yǔ)錄： “多層的房子好” “在這住了很多年了，對(duì)這個(gè)地方有感情” “想買(mǎi)個(gè)綠化好點(diǎn)的，樓蓋得別太密了”客戶(hù)描述多次改善型客戶(hù)本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。財(cái)富階層中產(chǎn)階層大眾階層職業(yè)特征置業(yè)特征工薪階層企事業(yè)單位普通職員小型個(gè)體戶(hù)者其他社會(huì)底層首次置業(yè)或租房居住價(jià)格敏感度高；低檔樓盤(pán)是首選中等規(guī)模私營(yíng)企業(yè)主和個(gè)體戶(hù)政府、事業(yè)單位領(lǐng)導(dǎo)企業(yè)中層干部二或三次置業(yè)居多價(jià)格敏感相對(duì)度高；注重樓盤(pán)檔次大型私營(yíng)業(yè)主；國(guó)企、事業(yè)單位高層領(lǐng)導(dǎo)三次置業(yè)以上講究奢華，追求豪宅價(jià)格敏感度低，不在

26、乎錢(qián)客戶(hù)層次中產(chǎn)階層+大眾階層職業(yè)特征置業(yè)特征本報(bào)告是嚴(yán)格保密的?？蛻?hù)地圖以寒亭區(qū)、高新區(qū)為核心，延展到奎文區(qū)，為本項(xiàng)目分布區(qū)域核核心心客客戶(hù)戶(hù)分分布布區(qū)區(qū)重重要要客客戶(hù)戶(hù)分分布布區(qū)區(qū)游離客戶(hù)分布區(qū)游離客戶(hù)分布區(qū)核心客戶(hù)核心客戶(hù)：以寒亭區(qū)、濰坊市高新區(qū)為主，以寫(xiě)字樓、社區(qū)、企業(yè)職工、4S店為主。重點(diǎn)客戶(hù)重點(diǎn)客戶(hù)：北宮街以南奎文區(qū)，以寫(xiě)字樓、社區(qū)、商超、批發(fā)市場(chǎng)為主。游離客戶(hù)游離客戶(hù)：北宮街以北，通亭街玄武街以南的工廠(chǎng)、人流密集區(qū)為主。以周邊區(qū)域?yàn)橐灾苓厖^(qū)域?yàn)橹?，為支撐?xiàng)主，為支撐項(xiàng)目的體量，瞄目的體量，瞄準(zhǔn)全市客戶(hù)！準(zhǔn)全市客戶(hù)！本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。客戶(hù)啟示 1 1、鎖定重點(diǎn)區(qū)域鎖定重點(diǎn)區(qū)域：

27、以項(xiàng)目周邊為核心，覆蓋寒亭區(qū)、奎文區(qū)、高新區(qū)；以項(xiàng)目周邊為核心，覆蓋寒亭區(qū)、奎文區(qū)、高新區(qū)；2 2、把握客戶(hù)需求：把握客戶(hù)需求：剛需客戶(hù)：剛需客戶(hù)：關(guān)注教育、關(guān)注總價(jià)、關(guān)注生活配套，追求實(shí)用；多次改善：多次改善：關(guān)注品質(zhì)、產(chǎn)品稀缺性、戶(hù)型舒適度、生活配套。本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。33PART4營(yíng)銷(xiāo)策略營(yíng)銷(xiāo)策略?xún)r(jià)值聚焦去除非核心價(jià)值，留存核心價(jià)值，傳遞核心價(jià)值?！綟ABFAB價(jià)值梳理價(jià)值梳理】FABF(features/fact)F(features/fact)項(xiàng)目本身的性質(zhì)/屬性本項(xiàng)目區(qū)位：城市郊區(qū)，缺乏生活配套，發(fā)展前景廣闊；配套：一站式學(xué)校教育，金茂酒店、紅星美凱龍、缺乏生活配套；人文：楊家埠

28、民俗文化區(qū)。產(chǎn)品：高層、多層，ARTdeco風(fēng)格；品牌：中小型開(kāi)發(fā)商A(advantageA(advantage）相對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)勢(shì)本項(xiàng)目一站式教育、一站式教育、ArtdecoArtdeco風(fēng)格、社區(qū)配套風(fēng)格、社區(qū)配套B(benefit/value)B(benefit/value)項(xiàng)目給用戶(hù)的核心利益（價(jià)值）本項(xiàng)目一站式教育、一站式教育、ArtdecoArtdeco風(fēng)格的品質(zhì)感、社區(qū)配套的便利性風(fēng)格的品質(zhì)感、社區(qū)配套的便利性項(xiàng)目定位高新東高新東 3535萬(wàn)平米品質(zhì)生活區(qū)萬(wàn)平米品質(zhì)生活區(qū)主打項(xiàng)目位于濰坊高新區(qū)東部的特點(diǎn)，減輕客戶(hù)對(duì)項(xiàng)目的區(qū)域抗性，以35萬(wàn)平米的大規(guī)模樓盤(pán)在物業(yè)和配套方面的又是來(lái)

29、提升客戶(hù)的價(jià)值認(rèn)同，抵消區(qū)域生活配套缺乏的不足，提高項(xiàng)目?jī)r(jià)值。策略思考戰(zhàn)略定位：做區(qū)域的老大，做出特色、做出典型，邁入明星項(xiàng)目行列。當(dāng)不能在更大范圍內(nèi)成為市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者，沒(méi)有必當(dāng)不能在更大范圍內(nèi)成為市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者，沒(méi)有必要定位過(guò)高。定位為某一個(gè)區(qū)域或某一類(lèi)產(chǎn)品要定位過(guò)高。定位為某一個(gè)區(qū)域或某一類(lèi)產(chǎn)品的領(lǐng)導(dǎo)者，對(duì)于針對(duì)性營(yíng)銷(xiāo)是更有效的。的領(lǐng)導(dǎo)者，對(duì)于針對(duì)性營(yíng)銷(xiāo)是更有效的。中型項(xiàng)目，需要找到了自己的核心客群在哪中型項(xiàng)目，需要找到了自己的核心客群在哪里，然后去深挖核心客群即可。里，然后去深挖核心客群即可。世聯(lián)觀(guān)點(diǎn)世聯(lián)觀(guān)點(diǎn)要做區(qū)域的領(lǐng)導(dǎo)者！濰坊的明星項(xiàng)目！要做區(qū)域的領(lǐng)導(dǎo)者！濰坊的明星項(xiàng)目！品牌目標(biāo)品牌目標(biāo)項(xiàng)目

30、目標(biāo)項(xiàng)目目標(biāo)本項(xiàng)目的目標(biāo)：本項(xiàng)目的目標(biāo)：Q1Q1：本項(xiàng)目處于高新區(qū)東部、寒亭區(qū)南部，周邊生活：本項(xiàng)目處于高新區(qū)東部、寒亭區(qū)南部，周邊生活配套不全，環(huán)境較差，客戶(hù)存在較大抗性。配套不全，環(huán)境較差，客戶(hù)存在較大抗性。Q3Q3：市場(chǎng)平臺(tái)速度月均約：市場(chǎng)平臺(tái)速度月均約6969套，去化緩慢，如何積累套，去化緩慢，如何積累大量客戶(hù)是本項(xiàng)目面臨最大的挑戰(zhàn)？大量客戶(hù)是本項(xiàng)目面臨最大的挑戰(zhàn)？Q2Q2：區(qū)域樓盤(pán)品質(zhì)參差不齊，如何讓金潤(rùn)新城的產(chǎn)品：區(qū)域樓盤(pán)品質(zhì)參差不齊，如何讓金潤(rùn)新城的產(chǎn)品吸引客戶(hù)？吸引客戶(hù)？項(xiàng)目面臨的三個(gè)關(guān)鍵問(wèn)題項(xiàng)目面臨的三個(gè)關(guān)鍵問(wèn)題OPI-2:OPI-2:如何吸引客戶(hù)如何吸引客戶(hù)OPI-1:OP

31、I-1:區(qū)域存在抗性區(qū)域存在抗性O(shè)PI-3:OPI-3:如何保障客戶(hù)數(shù)量如何保障客戶(hù)數(shù)量操盤(pán)關(guān)鍵策略1價(jià)值升級(jí)價(jià)值升級(jí)建立組團(tuán)式景觀(guān)，形成景觀(guān)中軸，增加參與性。建立組團(tuán)式景觀(guān)，形成景觀(guān)中軸，增加參與性。通過(guò)飄窗、贈(zèng)送面積、露臺(tái)等創(chuàng)新吸引客戶(hù)。通過(guò)飄窗、贈(zèng)送面積、露臺(tái)等創(chuàng)新吸引客戶(hù)。1.景觀(guān)提升景觀(guān)提升2.戶(hù)型創(chuàng)新戶(hù)型創(chuàng)新提前建立小型超市等生活配套，客戶(hù)入住后即可使用。提前建立小型超市等生活配套，客戶(hù)入住后即可使用。3.生活配套前置生活配套前置園林建議歐式主題園林，形成景觀(guān)中軸和中央水系通過(guò)灌木、喬木做立體綠化，豐富社區(qū)空間感通過(guò)灌木、喬木做立體綠化，豐富社區(qū)空間感高高 層層中中 層層低低 層層

32、以高大的落葉喬木和常綠樹(shù)為主，讓房子掩映在樹(shù)林中以竹或中矮樹(shù)種為主，成為前庭后院的景觀(guān)以低矮灌木或草皮為主用花、草、樹(shù)、木、石、水等設(shè)置休憩廣場(chǎng)、道路、亭廊，運(yùn)用小品點(diǎn)綴提升檔次，營(yíng)造新生活體驗(yàn)；同時(shí)在園林中增設(shè)游樂(lè)場(chǎng)所，提高可參與性組團(tuán)式景觀(guān)組團(tuán)式景觀(guān)中央水系操盤(pán)關(guān)鍵策略2渠道為王渠道為王充分利用線(xiàn)下推廣，進(jìn)行低成本、有效的推廣，有充分利用線(xiàn)下推廣，進(jìn)行低成本、有效的推廣，有效增加客戶(hù)基數(shù)。效增加客戶(hù)基數(shù)。操盤(pán)關(guān)鍵策略3展示策略展示策略建立建立3 3分鐘感動(dòng)客戶(hù)的情景示范區(qū)展示體系，分鐘感動(dòng)客戶(hù)的情景示范區(qū)展示體系，使客戶(hù)由心動(dòng)使客戶(hù)由心動(dòng)震動(dòng)震動(dòng)感動(dòng)，創(chuàng)造產(chǎn)品溢價(jià)感動(dòng)，創(chuàng)造產(chǎn)品溢價(jià)空間，從

33、而產(chǎn)生心底共鳴空間，從而產(chǎn)生心底共鳴三分鐘感動(dòng)客戶(hù)動(dòng)線(xiàn)：三分鐘感動(dòng)客戶(hù)動(dòng)線(xiàn)：現(xiàn)場(chǎng)圍擋接待中心看樓通道樣板間金潤(rùn)新城一期營(yíng)銷(xiāo)思路金潤(rùn)新城一期營(yíng)銷(xiāo)思路目標(biāo)目標(biāo)核心問(wèn)題核心問(wèn)題概念平臺(tái)概念平臺(tái)20132013年年實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售率實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售率70%70%，銷(xiāo)售面積，銷(xiāo)售面積4.24.2萬(wàn)萬(wàn)，實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售額，實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售額1.61.6億億核心傳播概念核心傳播概念教育配套教育配套營(yíng)銷(xiāo)思路營(yíng)銷(xiāo)思路多層、高層蓄客營(yíng)銷(xiāo)節(jié)奏營(yíng)銷(xiāo)節(jié)奏媒體配合媒體配合公關(guān)活動(dòng)公關(guān)活動(dòng)渠道營(yíng)銷(xiāo)渠道營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)品價(jià)值產(chǎn)品價(jià)值配套升級(jí)配套升級(jí)強(qiáng)力蓄客期強(qiáng)力蓄客期如何積累全市客戶(hù)，展示項(xiàng)目?jī)r(jià)值，以超越市場(chǎng)平均速度，實(shí)現(xiàn)高速高價(jià)如何積累全市客戶(hù)，展示項(xiàng)目?jī)r(jià)值，以超

34、越市場(chǎng)平均速度，實(shí)現(xiàn)高速高價(jià)項(xiàng)目核心價(jià)值定位項(xiàng)目核心價(jià)值定位競(jìng)爭(zhēng)定位競(jìng)爭(zhēng)定位目標(biāo)客群定位目標(biāo)客群定位高新東高新東 3535萬(wàn)平米品質(zhì)生活城萬(wàn)平米品質(zhì)生活城產(chǎn)品定位產(chǎn)品定位客戶(hù)定位客戶(hù)定位首置首改、多次改善客戶(hù)特征：務(wù)實(shí)，關(guān)注實(shí)際產(chǎn)品價(jià)值產(chǎn)品核心：產(chǎn)品核心：景觀(guān)園林景觀(guān)園林教育配套教育配套售樓處及樣板間開(kāi)放、售樓處及樣板間開(kāi)放、認(rèn)籌活動(dòng)認(rèn)籌活動(dòng)產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)、多層、產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)、多層、1 1棟高層開(kāi)盤(pán)棟高層開(kāi)盤(pán)三次開(kāi)盤(pán)二次開(kāi)盤(pán)1 1棟高層開(kāi)盤(pán)棟高層開(kāi)盤(pán)報(bào)廣、戶(hù)外戶(hù)外：報(bào)廣、戶(hù)外：短信、網(wǎng)絡(luò)、派單派單、短信首次開(kāi)盤(pán)派單、短信、老帶新實(shí)施客戶(hù)摸排客戶(hù)摸排意向客戶(hù)基礎(chǔ)信息收錄無(wú)價(jià)格引導(dǎo)期價(jià)格箱體測(cè)試報(bào)廣、戶(hù)

35、外：價(jià)值升級(jí)期價(jià)值升級(jí)期戶(hù)外：價(jià)格試算及客戶(hù)意向單位鎖定摸排區(qū)域前景區(qū)域前景強(qiáng)勢(shì)熱銷(xiāo)期強(qiáng)勢(shì)熱銷(xiāo)期2 2棟高層開(kāi)盤(pán)棟高層開(kāi)盤(pán)派單、短信、老帶新實(shí)施派單、短信、老帶新實(shí)施高層客戶(hù)摸底20142014年年7月：10月：6月： 營(yíng)銷(xiāo)執(zhí)行1.推售節(jié)奏4.渠道開(kāi)發(fā)2.價(jià)格策略3.推廣執(zhí)行5.展示策略【一期推售節(jié)奏】推售總面積：5.8萬(wàn)平米（不含多層已銷(xiāo)售部分）推售總周期：1年半（18個(gè)月）2013年6月2014年推售面積：約2.3萬(wàn)平米推售產(chǎn)品：多層和1棟高層推售面積：約2.4萬(wàn)平米推售產(chǎn)品：2棟高層推售面積：約1.1萬(wàn)平米推售產(chǎn)品：1棟高層形象建立期突破競(jìng)爭(zhēng)集中強(qiáng)銷(xiāo)期形象建立、價(jià)值爆破持續(xù)銷(xiāo)售期7月策略

36、：首次推售以多層和1棟高層面市，以多層樹(shù)立項(xiàng)目形象，并且?guī)?dòng)高層銷(xiāo)售，形成市場(chǎng)熱度，促進(jìn)后期高層銷(xiāo)售。 營(yíng)銷(xiāo)執(zhí)行1.推售節(jié)奏4.渠道開(kāi)發(fā)2.價(jià)格策略3.推廣執(zhí)行5.展示策略隨行就市，有競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格策略，確保穩(wěn)定現(xiàn)金流；結(jié)合推貨順序和項(xiàng)目產(chǎn)品價(jià)值差異制定價(jià)格策略；低開(kāi)高走，快速走量。價(jià)格策略平臺(tái)價(jià)格入市，依據(jù)產(chǎn)品不同差異化價(jià)格實(shí)現(xiàn)整體均價(jià)：多層3900元/，高層3500元/3400元元/ 3500元元/ 3600元元/ 一次開(kāi)盤(pán)一次開(kāi)盤(pán)二次開(kāi)盤(pán)二次開(kāi)盤(pán)三次開(kāi)盤(pán)三次開(kāi)盤(pán)高層高層多層多層3900元元/ 營(yíng)銷(xiāo)執(zhí)行1.推售節(jié)奏4.渠道開(kāi)發(fā)2.價(jià)格策略3.推廣執(zhí)行5.展示策略推廣主題緊扣項(xiàng)目核心價(jià)值點(diǎn)，提

37、升區(qū)域價(jià)值，詮釋項(xiàng)目品質(zhì)。高新東高新東 3535萬(wàn)平米品質(zhì)生活城萬(wàn)平米品質(zhì)生活城推廣主題1：高新東 金三角 城市未來(lái)推廣主題2：一站式教育 贏在起跑線(xiàn)推廣主題3：Artdeco風(fēng)格 珍稀多層 錯(cuò)過(guò)不再有推廣主題4：便利配套 生活觸手可及媒體組合精準(zhǔn)媒體，多種媒體組合，立體式推廣。報(bào)紙報(bào)紙濰坊晚報(bào)、晨鴻信息，項(xiàng)目節(jié)點(diǎn)硬廣配合活動(dòng)軟文、新聞稿；短信短信分階段成體系的灌輸項(xiàng)目?jī)r(jià)值點(diǎn)，以小區(qū)短信為主要發(fā)送形式；戶(hù)外戶(hù)外濰坊市中心重點(diǎn)商圈戶(hù)外，核心位置樹(shù)立項(xiàng)目形象，擴(kuò)大項(xiàng)目知名度,傳播項(xiàng)目節(jié)點(diǎn)銷(xiāo)售信息和價(jià)值點(diǎn)；網(wǎng)絡(luò)網(wǎng)絡(luò)節(jié)點(diǎn)性銷(xiāo)售信息發(fā)布，發(fā)布項(xiàng)目新聞，論壇發(fā)帖、灌水；泰華城及中百商圈新華路商圈戶(hù)外分布圖

38、戶(hù)外分布圖第一階段：形象強(qiáng)推期（第一階段：形象強(qiáng)推期（ 20132013年年2 2月月-7-7月）月）目標(biāo)：蓄客認(rèn)籌目標(biāo)：蓄客認(rèn)籌400400批，銷(xiāo)售批，銷(xiāo)售1.61.6萬(wàn)萬(wàn)營(yíng)銷(xiāo)重點(diǎn)：營(yíng)銷(xiāo)重點(diǎn)：樹(shù)立項(xiàng)目高品質(zhì)樓盤(pán)的形象，獲得客戶(hù)價(jià)值認(rèn)同。樹(shù)立項(xiàng)目高品質(zhì)樓盤(pán)的形象，獲得客戶(hù)價(jià)值認(rèn)同。推廣主題：高新東推廣主題：高新東 3535萬(wàn)平米品質(zhì)生活城萬(wàn)平米品質(zhì)生活城媒介頻率/數(shù)量認(rèn)籌量線(xiàn)上報(bào)廣6整版400，開(kāi)盤(pán)去化70%，1.6萬(wàn)戶(hù)外2塊廣播6個(gè)月短信4次/月，10萬(wàn)/次線(xiàn)下派單4萬(wàn)份/月活動(dòng)售樓處開(kāi)放、認(rèn)籌、開(kāi)盤(pán)活動(dòng)目的：活動(dòng)目的：展示項(xiàng)目高端品質(zhì)，增強(qiáng)客戶(hù)心理價(jià)位，同時(shí)利用邀約客戶(hù)機(jī)會(huì)，啟動(dòng)認(rèn)籌?；顒?dòng)

39、時(shí)間：活動(dòng)時(shí)間：2013年5月活動(dòng)地點(diǎn)：活動(dòng)地點(diǎn)：售樓處現(xiàn)場(chǎng)參與對(duì)象：參與對(duì)象：意向客戶(hù)、到訪(fǎng)新客戶(hù)活動(dòng)內(nèi)容：活動(dòng)內(nèi)容：1.節(jié)目表演 2.售樓處參觀(guān) 3.多層、高層認(rèn)籌活動(dòng)1售樓處開(kāi)放及認(rèn)籌活動(dòng)大事件活動(dòng)2盛大開(kāi)盤(pán)活動(dòng)地點(diǎn)：地點(diǎn)：項(xiàng)目售樓處內(nèi)容：內(nèi)容：通過(guò)大量蓄客，一期集中開(kāi)盤(pán)，形成客戶(hù)等候選房的壯觀(guān)場(chǎng)面，通過(guò)事先口徑和流程的安排，設(shè)置緊張的選房氣氛，促進(jìn)客戶(hù)快速?zèng)Q策；為客戶(hù)進(jìn)行一對(duì)一選房，打造高品質(zhì)選房體驗(yàn)要求：要求：開(kāi)盤(pán)現(xiàn)場(chǎng)同步舉辦餐會(huì)大事件第二階段：持續(xù)強(qiáng)銷(xiāo)期（第二階段：持續(xù)強(qiáng)銷(xiāo)期（ 20132013年年8 8月月-12-12月）月）目標(biāo)：蓄客認(rèn)籌目標(biāo)：蓄客認(rèn)籌350350批，銷(xiāo)售批，銷(xiāo)

40、售1.81.8萬(wàn)萬(wàn)營(yíng)銷(xiāo)重點(diǎn)：營(yíng)銷(xiāo)重點(diǎn)：樹(shù)立項(xiàng)目高品質(zhì)樓盤(pán)的形象，獲得客戶(hù)價(jià)值認(rèn)同。樹(shù)立項(xiàng)目高品質(zhì)樓盤(pán)的形象，獲得客戶(hù)價(jià)值認(rèn)同。推廣價(jià)值點(diǎn)：一站式教育、戶(hù)型、配套、推廣價(jià)值點(diǎn)：一站式教育、戶(hù)型、配套、ArtdecoArtdeco媒介頻率/數(shù)量目標(biāo)線(xiàn)上報(bào)廣4整版認(rèn)籌350批，開(kāi)盤(pán)去化70%，1.8萬(wàn)戶(hù)外2塊廣播3個(gè)月短信4次/月，10萬(wàn)/次線(xiàn)下派單4萬(wàn)份/月活動(dòng)客戶(hù)維護(hù)活動(dòng)、認(rèn)籌、開(kāi)盤(pán)暖場(chǎng)活動(dòng)分類(lèi)暖場(chǎng)活動(dòng)分類(lèi)家庭類(lèi)家庭類(lèi)飲食類(lèi)飲食類(lèi)品鑒類(lèi)品鑒類(lèi)娛樂(lè)類(lèi)娛樂(lè)類(lèi)生活類(lèi)生活類(lèi)興趣類(lèi)興趣類(lèi)其他其他活動(dòng)舉例（每周末一場(chǎng)暖場(chǎng)活動(dòng)）親子活動(dòng)美食饕餮咖啡品鑒魔法假日健康養(yǎng)生攝影展DIY類(lèi)教育講座清涼一夏紅酒品鑒憤怒

41、的小鳥(niǎo)心理咨詢(xún)戶(hù)外之旅節(jié)日類(lèi)家庭1+1BBQ香茗品鑒周末嘉年華堪輿論壇名車(chē)試駕投資理財(cái)活動(dòng)客戶(hù)維護(hù)暖場(chǎng)活動(dòng)活動(dòng)目的活動(dòng)目的：維護(hù)老客戶(hù)，吸引客戶(hù)到訪(fǎng)售樓處；活動(dòng)時(shí)間活動(dòng)時(shí)間：2013年810月活動(dòng)地點(diǎn)活動(dòng)地點(diǎn)：售樓處現(xiàn)場(chǎng)參與對(duì)象參與對(duì)象：老客戶(hù)、到訪(fǎng)新客戶(hù)第三階段：促銷(xiāo)期（第三階段：促銷(xiāo)期（ 20142014年年1 1月月-6-6月）月）目標(biāo)：蓄客認(rèn)籌目標(biāo)：蓄客認(rèn)籌200200批，銷(xiāo)售批，銷(xiāo)售0.80.8萬(wàn)萬(wàn)營(yíng)銷(xiāo)重點(diǎn)：營(yíng)銷(xiāo)重點(diǎn)：樹(shù)立項(xiàng)目高品質(zhì)樓盤(pán)的形象，獲得客戶(hù)價(jià)值認(rèn)同。樹(shù)立項(xiàng)目高品質(zhì)樓盤(pán)的形象，獲得客戶(hù)價(jià)值認(rèn)同。推廣主題：一站式教育、戶(hù)型、配套、推廣主題：一站式教育、戶(hù)型、配套、Artdec

42、oArtdeco媒介頻率/數(shù)量目標(biāo)線(xiàn)上報(bào)廣4整版認(rèn)籌200批，高層開(kāi)盤(pán)去化70%，0.8萬(wàn)；戶(hù)外2塊廣播3個(gè)月短信4次/月，10萬(wàn)/次線(xiàn)下派單4萬(wàn)份/月活動(dòng)客戶(hù)維護(hù)活動(dòng)、認(rèn)籌、開(kāi)盤(pán)第三階段：促銷(xiāo)期（第三階段：促銷(xiāo)期（ 20142014年年1 1月月-6-6月）月）目標(biāo)：蓄客認(rèn)籌目標(biāo)：蓄客認(rèn)籌200200批，銷(xiāo)售批，銷(xiāo)售0.80.8萬(wàn)萬(wàn)營(yíng)銷(xiāo)重點(diǎn)：營(yíng)銷(xiāo)重點(diǎn)：樹(shù)立項(xiàng)目高品質(zhì)樓盤(pán)的形象，獲得客戶(hù)價(jià)值認(rèn)同。樹(shù)立項(xiàng)目高品質(zhì)樓盤(pán)的形象，獲得客戶(hù)價(jià)值認(rèn)同。推廣主題：一站式教育、戶(hù)型、配套、推廣主題：一站式教育、戶(hù)型、配套、ArtdecoArtdeco媒介頻率/數(shù)量目標(biāo)線(xiàn)上報(bào)廣4整版認(rèn)籌200批，高層開(kāi)盤(pán)去化7

43、0%，0.8萬(wàn)；整盤(pán)實(shí)現(xiàn)75%以上去化率。戶(hù)外2塊短信4次/月，10萬(wàn)/次線(xiàn)下派單2萬(wàn)份/月，3月活動(dòng)客戶(hù)維護(hù)活動(dòng)、認(rèn)籌、開(kāi)盤(pán) 營(yíng)銷(xiāo)執(zhí)行1.推售節(jié)奏4.渠道開(kāi)發(fā)2.價(jià)格策略3.推廣執(zhí)行5.展示策略短信：短信：點(diǎn)對(duì)點(diǎn)短信、小區(qū)短信派單：派單：以寒亭區(qū)、新華路商圈、泰華商圈為重點(diǎn)的網(wǎng)格化派單。巡展：巡展：周邊村莊、新華路商圈、泰華商圈等核心區(qū)域的巡展。網(wǎng)絡(luò)：網(wǎng)絡(luò)：對(duì)網(wǎng)絡(luò)論壇進(jìn)行充分利用，傳播項(xiàng)目信息?？诒嚎诒航Y(jié)合營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，通過(guò)同行、親友進(jìn)行口碑傳播。CallCall客：客：尋找區(qū)域化、針對(duì)性客戶(hù)資料、競(jìng)品資料進(jìn)行call客。競(jìng)品攔截：競(jìng)品攔截：重點(diǎn)競(jìng)品項(xiàng)目的攔截。陣地?cái)r截：陣地?cái)r截：通過(guò)街角圍

44、擋、導(dǎo)視、高炮等對(duì)路過(guò)客戶(hù)進(jìn)行攔截。大客戶(hù)：大客戶(hù)：寒亭外國(guó)語(yǔ)學(xué)校、寒亭一中、汽車(chē)4S店等區(qū)域性重點(diǎn)項(xiàng)目的拜訪(fǎng)、團(tuán)購(gòu)跟進(jìn)。2 2本案本案3 3五個(gè)重點(diǎn)區(qū)域：五個(gè)重點(diǎn)區(qū)域：1 1、新華路佳樂(lè)家、高新谷德廣場(chǎng)；、新華路佳樂(lè)家、高新谷德廣場(chǎng)；2 2、項(xiàng)目周邊工廠(chǎng)、沿街商鋪、專(zhuān)業(yè)市、項(xiàng)目周邊工廠(chǎng)、沿街商鋪、專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)等；場(chǎng)等；3 3、金沙商品城、金沙商品城; ;4 4、中百、中百、V1V1廣場(chǎng)、泰華商圈廣場(chǎng)、泰華商圈; ;5 5、 寒亭區(qū)。寒亭區(qū)。4 45 511派單+巡展依據(jù)客戶(hù)地圖，分為5個(gè)區(qū)域，全面覆蓋目標(biāo)客戶(hù)聚集地CALLCALL客：客：組建項(xiàng)目Call客團(tuán)隊(duì)，利用“Call客”以最低的成本，最

45、大限度的發(fā)掘客戶(hù)，實(shí)現(xiàn)大量蓄客的要求；時(shí)間：時(shí)間：開(kāi)盤(pán)前兩周開(kāi)始持續(xù)到開(kāi)盤(pán)；內(nèi)容：項(xiàng)目介紹、認(rèn)籌產(chǎn)品信息、最新優(yōu)惠活動(dòng)等；CALLCALL客對(duì)象：客對(duì)象：1.對(duì)區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)性項(xiàng)目合作過(guò)的短信公司資源進(jìn)行挖掘CALL客；2.對(duì)前期積累來(lái)電來(lái)訪(fǎng)客戶(hù)進(jìn)行CALL客。3.挖掘短信公司掌握的商場(chǎng)、會(huì)所等場(chǎng)所會(huì)員資料進(jìn)行CALL客CALL客CALL客對(duì)項(xiàng)目重點(diǎn)客戶(hù)進(jìn)行CALL客，最大限度發(fā)掘客戶(hù)陣地包裝建立全方位的陣地包裝，攔截客戶(hù)圍擋圍擋高炮高炮樓體字樓體字導(dǎo)示導(dǎo)示牌牌售樓處售樓處的陣地包裝體系，的陣地包裝體系，彰顯項(xiàng)目氣勢(shì)，同時(shí)全方位攔彰顯項(xiàng)目氣勢(shì)，同時(shí)全方位攔截路過(guò)客戶(hù)截路過(guò)客戶(hù) 營(yíng)銷(xiāo)執(zhí)行1.推售節(jié)奏4

46、.渠道開(kāi)發(fā)2.價(jià)格策略3.推廣執(zhí)行5.展示策略客戶(hù)接觸項(xiàng)目的窗口，高端物業(yè)服務(wù)體現(xiàn)，保安引導(dǎo)客戶(hù)停車(chē)，置業(yè)顧問(wèn)在售樓處入口迎接客戶(hù)，將客戶(hù)引導(dǎo)至售樓處。形象展示1保安接待及引導(dǎo)客戶(hù)形象展示2建立豪華氣派售樓處，給客戶(hù)感受非同一般的項(xiàng)目品質(zhì)和形象。氣勢(shì)恢宏售樓處：氣勢(shì)恢宏售樓處：u大氣售樓處，營(yíng)造品質(zhì)感；u內(nèi)部設(shè)置水吧，提供優(yōu)良服務(wù)；u沙盤(pán)營(yíng)造品質(zhì)感、談客區(qū)營(yíng)造舒適氛圍。景觀(guān)樣板段：景觀(guān)樣板段：u售樓處周邊設(shè)置景觀(guān)小品和休閑區(qū)；u售樓處前邊設(shè)置綠化帶與道路相區(qū)隔。樣板間對(duì)高層戶(hù)型打造實(shí)樓精裝樣板間，展示項(xiàng)目戶(hù)型的居住舒適度和品質(zhì)感。67PART5世聯(lián)營(yíng)銷(xiāo)保障世聯(lián)營(yíng)銷(xiāo)保障銷(xiāo)售服務(wù)五星級(jí)案場(chǎng)，從專(zhuān)業(yè)

47、銷(xiāo)售服務(wù)方面提升客戶(hù)認(rèn)同預(yù)約服務(wù)流程網(wǎng)絡(luò)預(yù)約方式網(wǎng)絡(luò)預(yù)約方式電話(huà)預(yù)約方式電話(huà)預(yù)約方式填寫(xiě)客戶(hù)信息表填寫(xiě)客戶(hù)信息表電話(huà)溝通客戶(hù)信息電話(huà)溝通客戶(hù)信息登記時(shí)間計(jì)劃登記時(shí)間計(jì)劃提出預(yù)約申請(qǐng)?zhí)岢鲱A(yù)約申請(qǐng)經(jīng)理秘書(shū)經(jīng)理秘書(shū)提出預(yù)約申請(qǐng)?zhí)岢鲱A(yù)約申請(qǐng)客戶(hù)預(yù)約排期表客戶(hù)預(yù)約排期表反饋客戶(hù)上門(mén)時(shí)間反饋客戶(hù)上門(mén)時(shí)間網(wǎng)絡(luò)發(fā)送邀請(qǐng)函網(wǎng)絡(luò)發(fā)送邀請(qǐng)函客戶(hù)憑函上門(mén)客戶(hù)憑函上門(mén)打印邀請(qǐng)函打印邀請(qǐng)函項(xiàng)目入口崗?fù)ろ?xiàng)目入口崗?fù)た蛻?hù)憑函上門(mén)客戶(hù)憑函上門(mén)售樓處功能設(shè)計(jì)時(shí)，需要保證熱線(xiàn)接聽(tīng)的安售樓處功能設(shè)計(jì)時(shí)，需要保證熱線(xiàn)接聽(tīng)的安靜環(huán)境，熱線(xiàn)電話(huà)設(shè)置靜環(huán)境，熱線(xiàn)電話(huà)設(shè)置1010部。部。信息表設(shè)計(jì)為簡(jiǎn)明的客戶(hù)靜態(tài)信息，作為客信息表設(shè)計(jì)為簡(jiǎn)明的

48、客戶(hù)靜態(tài)信息，作為客戶(hù)上門(mén)的服務(wù)依據(jù)，關(guān)鍵信息如：戶(hù)上門(mén)的服務(wù)依據(jù)，關(guān)鍵信息如：1 1、客戶(hù)基、客戶(hù)基本資料，如姓名、電話(huà)、本資料，如姓名、電話(huà)、e-maile-mail等，等，2 2、行業(yè)，、行業(yè)，3 3、上門(mén)人數(shù)，納入我們的客戶(hù)細(xì)分類(lèi)別之中。、上門(mén)人數(shù)，納入我們的客戶(hù)細(xì)分類(lèi)別之中?？蛻?hù)預(yù)約管理由經(jīng)理秘書(shū)總控，處理網(wǎng)絡(luò)申客戶(hù)預(yù)約管理由經(jīng)理秘書(shū)總控，處理網(wǎng)絡(luò)申請(qǐng)、預(yù)約排期及客戶(hù)信息檔案初始登記。請(qǐng)、預(yù)約排期及客戶(hù)信息檔案初始登記。網(wǎng)絡(luò)申請(qǐng)當(dāng)天反饋，回復(fù)確認(rèn)郵件，生成邀網(wǎng)絡(luò)申請(qǐng)當(dāng)天反饋，回復(fù)確認(rèn)郵件，生成邀請(qǐng)函，熱線(xiàn)預(yù)約為即刻回復(fù)。請(qǐng)函，熱線(xiàn)預(yù)約為即刻回復(fù)。新客戶(hù)首次上門(mén)均采用邀請(qǐng)函為憑據(jù)，強(qiáng)化

49、新客戶(hù)首次上門(mén)均采用邀請(qǐng)函為憑據(jù)，強(qiáng)化對(duì)于客戶(hù)服務(wù)的儀式感。對(duì)于客戶(hù)服務(wù)的儀式感。說(shuō)明：以滿(mǎn)足客戶(hù)預(yù)約時(shí)間為首要原則，銷(xiāo)售說(shuō)明：以滿(mǎn)足客戶(hù)預(yù)約時(shí)間為首要原則，銷(xiāo)售代表服從預(yù)約安排檔期。代表服從預(yù)約安排檔期。項(xiàng)目入口崗?fù)ろ?xiàng)目入口崗?fù)た蛻?hù)上門(mén)接待流程客戶(hù)動(dòng)線(xiàn)客戶(hù)動(dòng)線(xiàn)服務(wù)動(dòng)作服務(wù)動(dòng)作進(jìn)入社區(qū)入口進(jìn)入社區(qū)入口停車(chē)場(chǎng)停車(chē)場(chǎng)售樓處售樓處接待區(qū)接待區(qū)樣板間樣板間算價(jià)算價(jià)客戶(hù)管理客戶(hù)管理送行送行銷(xiāo)售：情景描述銷(xiāo)售：情景描述銷(xiāo)售：送至車(chē)場(chǎng)銷(xiāo)售：送至車(chē)場(chǎng)銷(xiāo)售資料：銷(xiāo)售資料：大盤(pán)價(jià)值手冊(cè)大盤(pán)價(jià)值手冊(cè)，重品牌輕項(xiàng)，重品牌輕項(xiàng)目，重物管，輕銷(xiāo)售，形成項(xiàng)目對(duì)客戶(hù)的尊目，重物管，輕銷(xiāo)售，形成項(xiàng)目對(duì)客戶(hù)的尊貴服務(wù)載體，強(qiáng)化品

50、牌口碑。貴服務(wù)載體，強(qiáng)化品牌口碑。銷(xiāo)售：客戶(hù)引導(dǎo)銷(xiāo)售：客戶(hù)引導(dǎo)客戶(hù)管理：客戶(hù)管理：所有初次上門(mén)客戶(hù)親切招呼，客戶(hù)復(fù)訪(fǎng)，所有初次上門(mén)客戶(hù)親切招呼，客戶(hù)復(fù)訪(fǎng)，置業(yè)顧問(wèn)能認(rèn)出對(duì)方并稱(chēng)呼，帶給客戶(hù)親切置業(yè)顧問(wèn)能認(rèn)出對(duì)方并稱(chēng)呼，帶給客戶(hù)親切感；感；所有客戶(hù)上門(mén)行為均有記錄。所有客戶(hù)上門(mén)行為均有記錄。對(duì)于成交客戶(hù)，進(jìn)行資料全面整理，進(jìn)入對(duì)于成交客戶(hù)，進(jìn)行資料全面整理，進(jìn)入重點(diǎn)客戶(hù)維護(hù)名單。重點(diǎn)客戶(hù)維護(hù)名單。銷(xiāo)售：房源算價(jià)銷(xiāo)售：房源算價(jià)快速房源算價(jià)，價(jià)單填寫(xiě)后交付客戶(hù)?？焖俜吭此銉r(jià)，價(jià)單填寫(xiě)后交付客戶(hù)。銷(xiāo)售：項(xiàng)目講解銷(xiāo)售：項(xiàng)目講解沙盤(pán)、沙盤(pán)、3D3D宣傳片等輔助工具的應(yīng)用。宣傳片等輔助工具的應(yīng)用。銷(xiāo)售：迎賓第一印象銷(xiāo)售：迎賓第一印象熱情、大方的標(biāo)準(zhǔn)迎賓，姓氏稱(chēng)呼，自我介紹熱情、大方的標(biāo)準(zhǔn)迎賓，姓氏稱(chēng)呼，自我介紹物業(yè)：停車(chē)貴賓服務(wù)物業(yè)：停車(chē)貴賓服務(wù)景觀(guān)式臨時(shí)停車(chē)專(zhuān)屬區(qū)域，幕簾式維護(hù)，避景觀(guān)式臨時(shí)停車(chē)專(zhuān)屬區(qū)域，幕簾式維護(hù)，避免日曬，維護(hù)客戶(hù)隱私。免日曬，維護(hù)客戶(hù)隱私。物業(yè)：引領(lǐng)物業(yè)：引領(lǐng)酒店式停車(chē)引領(lǐng)。酒店式停車(chē)引領(lǐng)。物業(yè)：迎賓確認(rèn)物業(yè)：迎賓確認(rèn)前臺(tái)呼叫，啟動(dòng)服務(wù)。前臺(tái)呼叫，啟動(dòng)服務(wù)。認(rèn)購(gòu)流程提供專(zhuān)屬提供專(zhuān)屬產(chǎn)品說(shuō)明書(shū)產(chǎn)品說(shuō)明書(shū)