藥品銷售入門基礎(chǔ)培訓(xùn)教學(xué)提綱

1、藥品銷售入門基礎(chǔ)培訓(xùn)藥品： 是指用于預(yù)防、治療、診斷人的疾病，有目的的調(diào)節(jié)人的生理機能并規(guī)定有適應(yīng)癥（化藥）或者功能主治（中成藥）、用法用量的物質(zhì)，包括中藥材、中藥飲片、中成藥、化學(xué)原料藥及其制劑、抗生素、生化藥品、放射性藥品、血清、疫苗、血液制品和診斷藥品等。處方藥與非處方藥定義 處方藥是必須必須憑執(zhí)業(yè)醫(yī)師或執(zhí)業(yè)助理醫(yī)師處方才可調(diào)配、購買和使用的藥品； 非處方藥是不需要憑醫(yī)師處方即可自行判斷、購買和使用的藥品 ，在國外又稱之為“可在柜臺上買到的藥物”（Over The Counter），簡稱OTC，此已成為全球通用的俗稱 處方藥大都屬于如下情況處方藥大都屬于如下情況 剛上市的新藥：對其活性、

2、副作用還要進一步剛上市的新藥：對其活性、副作用還要進一步觀察；觀察； 可產(chǎn)生依賴性的某些藥物：如嗎啡類鎮(zhèn)痛藥及可產(chǎn)生依賴性的某些藥物：如嗎啡類鎮(zhèn)痛藥及某些催眠安定藥物等；某些催眠安定藥物等； 藥物本身毒性較大：如抗癌藥物等；藥物本身毒性較大：如抗癌藥物等； 某些疾病必須由醫(yī)生和實驗室進行確診，使用某些疾病必須由醫(yī)生和實驗室進行確診，使用藥物需醫(yī)生處方，并在醫(yī)生指導(dǎo)下使用，如心藥物需醫(yī)生處方，并在醫(yī)生指導(dǎo)下使用，如心血管疾病藥物等。血管疾病藥物等。OTCOTC藥大都屬于如下情況藥大都屬于如下情況 感冒、發(fā)燒、咳嗽用藥；感冒、發(fā)燒、咳嗽用藥； 消化系統(tǒng)疾病用藥；消化系統(tǒng)疾病用藥； 頭痛用藥；頭痛用

3、藥； 關(guān)節(jié)疾病用藥；關(guān)節(jié)疾病用藥； 鼻炎等過敏癥用藥；鼻炎等過敏癥用藥； 營養(yǎng)補劑，如維生素、某些中藥補劑等。營養(yǎng)補劑，如維生素、某些中藥補劑等。仿制藥品仿制藥品 仿制藥品指仿制國家已批準正式生產(chǎn)，仿制藥品指仿制國家已批準正式生產(chǎn)，并收載于國家藥品標準（包括并收載于國家藥品標準（包括中國生中國生物制品規(guī)程物制品規(guī)程）的藥品品種。）的藥品品種。試行標準試行標準的藥品及的藥品及受國家行政保護受國家行政保護的藥品的藥品不得不得仿仿制。制。生物制品生物制品 生物制品是應(yīng)用普通的或以基因工程、生物制品是應(yīng)用普通的或以基因工程、細胞工程、蛋白質(zhì)工程、發(fā)酵工程等生細胞工程、蛋白質(zhì)工程、發(fā)酵工程等生物技術(shù)獲得

4、的微生物、細胞及各種動物物技術(shù)獲得的微生物、細胞及各種動物和人源的組織和液體等生物材料制備，和人源的組織和液體等生物材料制備，用于人類用于人類疾病預(yù)防、治療和診斷的藥品。疾病預(yù)防、治療和診斷的藥品。中藥保護品種中藥保護品種 中藥保護品種是指被批準保護的中藥品種，在中藥保護品種是指被批準保護的中藥品種，在保護期內(nèi)限由獲得保護期內(nèi)限由獲得中藥保護品種證書中藥保護品種證書的企的企業(yè)生產(chǎn)；業(yè)生產(chǎn)； 被批準保護的中藥品種如果在批準前是由多家被批準保護的中藥品種如果在批準前是由多家企業(yè)生產(chǎn)的，其未申請企業(yè)生產(chǎn)的，其未申請中藥保護品種證書中藥保護品種證書的企業(yè)應(yīng)自公告公布之日起的企業(yè)應(yīng)自公告公布之日起6 6

5、個月內(nèi)提出申請，個月內(nèi)提出申請，經(jīng)審核批準可補發(fā)經(jīng)審核批準可補發(fā)中藥保護品種證書中藥保護品種證書，擅，擅自仿制中藥保護品種的，自仿制中藥保護品種的，以生產(chǎn)假藥依法論處。以生產(chǎn)假藥依法論處。國家基本藥物國家基本藥物 為了加強國家對藥品生產(chǎn)和使用環(huán)節(jié)的科學(xué)管為了加強國家對藥品生產(chǎn)和使用環(huán)節(jié)的科學(xué)管理，保證人民防病治病的基本需求，適應(yīng)醫(yī)療理，保證人民防病治病的基本需求，適應(yīng)醫(yī)療體系改革，我國政府有關(guān)部門組織制訂了體系改革，我國政府有關(guān)部門組織制訂了國國家基本藥物家基本藥物目錄，其所列品種是專家和基層目錄，其所列品種是專家和基層廣大醫(yī)藥工作者從我國臨床應(yīng)用的各類藥物中廣大醫(yī)藥工作者從我國臨床應(yīng)用的各類

6、藥物中通過科學(xué)評價，篩選出來的具有代表性的藥物。通過科學(xué)評價，篩選出來的具有代表性的藥物。這些藥物具有療效好、不良反應(yīng)小、質(zhì)量穩(wěn)定、這些藥物具有療效好、不良反應(yīng)小、質(zhì)量穩(wěn)定、價格合理、使用方便等特點。價格合理、使用方便等特點。 醫(yī)保品種醫(yī)保品種 凡進入凡進入國家基本醫(yī)療保險和工傷保險藥品目國家基本醫(yī)療保險和工傷保險藥品目錄錄（以下簡稱（以下簡稱藥品目錄藥品目錄）的品種成為醫(yī)）的品種成為醫(yī)保品種。保品種。 各?。ㄗ灾螀^(qū)、直轄市）對國家各?。ㄗ灾螀^(qū)、直轄市）對國家藥品目錄藥品目錄甲類藥品不得調(diào)整，乙類藥品調(diào)入與調(diào)出的數(shù)甲類藥品不得調(diào)整，乙類藥品調(diào)入與調(diào)出的數(shù)量總和控制在國家量總和控制在國家藥品目錄

7、藥品目錄乙類藥品總數(shù)乙類藥品總數(shù)的的15%15%以內(nèi)。對以內(nèi)。對藥品目錄藥品目錄中部分藥品所中部分藥品所規(guī)定的支付限定范圍可以進行調(diào)整，但不得取規(guī)定的支付限定范圍可以進行調(diào)整，但不得取消。消。 通用名 指列入指列入國家藥品標準的藥品名稱國家藥品標準的藥品名稱。已經(jīng)。已經(jīng)作為藥品通用名的，該名稱不得作為藥作為藥品通用名的，該名稱不得作為藥品商標使用品商標使用商品名 指經(jīng)國家藥品監(jiān)督管理局批準的特定企指經(jīng)國家藥品監(jiān)督管理局批準的特定企業(yè)使用的商品名稱，必須是已申請注冊業(yè)使用的商品名稱，必須是已申請注冊的商標的商標曾用名 指屬原地方標準采用的名稱，因原有名指屬原地方標準采用的名稱，因原有名稱不符合命

8、名原則等原因而改為現(xiàn)今的稱不符合命名原則等原因而改為現(xiàn)今的通用名，那個曾使用過的名稱即稱為曾通用名，那個曾使用過的名稱即稱為曾用名。曾用名于用名。曾用名于20052005年年1 1月月1 1日起停止日起停止使用使用舉例：舉例： 商品名為泰諾林的解熱鎮(zhèn)痛藥，其主要商品名為泰諾林的解熱鎮(zhèn)痛藥，其主要成份的通用名為對乙酰氨基酚，曾用名成份的通用名為對乙酰氨基酚，曾用名為撲熱息痛為撲熱息痛各類批準文號使用字母 化學(xué)藥品使用字母化學(xué)藥品使用字母“H”H”，中藥使用字母，中藥使用字母“Z”Z”，通過國家藥品監(jiān)督管理局整頓的，通過國家藥品監(jiān)督管理局整頓的保健藥品使用字母保健藥品使用字母“B”B”，生物制品使

9、用，生物制品使用字母字母“S”S”，體外化學(xué)診斷試劑使用字母，體外化學(xué)診斷試劑使用字母“T”T”，藥用輔料使用字母，藥用輔料使用字母“F”F”，進口分，進口分包裝藥品使用字母包裝藥品使用字母“J”J”?；拘袠I(yè)術(shù)語 沒有明確官方定義，依行業(yè)習(xí)慣俗成什么是批發(fā)價 行業(yè)習(xí)慣按藥品零售價除以1.15為批發(fā)價普藥定義 這個中國特有名詞其實并沒有一個明確的概念，普藥往往指在臨床上已經(jīng)廣泛使用或使用多年的常規(guī)藥品。普藥通常具有一些共同特征，如技術(shù)含量低，市場上有多家企業(yè)生產(chǎn)或銷售，產(chǎn)品進入市場比較容易，價格較低，臨床上已經(jīng)形成固定的用藥習(xí)慣 普藥現(xiàn)狀 目前我國現(xiàn)有的萬余種藥品大多是普藥，普藥消費占據(jù)了藥品

10、消費的絕大部分。我國藥品消費結(jié)構(gòu)存在著明顯的城鄉(xiāng)差異和地區(qū)差異，用藥結(jié)構(gòu)的不平衡是普藥存在發(fā)展的基礎(chǔ)。城鎮(zhèn)職工基本醫(yī)療保險制度“低水平、廣覆蓋”的原則，也給普藥提供了較大的發(fā)展空間。因此，在未來很長一段時間內(nèi)，普藥的發(fā)展?jié)摿θ匀缓艽蟆?物價 定價主體：分政府統(tǒng)一定價（發(fā)改委統(tǒng)一定價）和政府指導(dǎo)定價（企業(yè)自主定價） 備物價角度：有的省份需要備、有的不需要備 問題：凡是醫(yī)保品種都是政府統(tǒng)一定價對不對？醫(yī)保分類 從覆蓋率上講分國家醫(yī)保和地方醫(yī)保 國家醫(yī)保分甲類和乙類 甲類全額報銷 乙類一般報銷7080%投標流程 投標過程須重點關(guān)注的幾點： 1.時間 1）遞標書截止時間 2）報價時間 3）解密時間 4

11、）點配送時間2. 重要規(guī)則 1.報價規(guī)則 2.入圍規(guī)則 3.配送規(guī)則投標流程 辦物價 出采購公告 買帳號密碼 遞交標書（系統(tǒng)錄入產(chǎn)品信息） 報價 解密 解密公示 出中標結(jié)果 配送 醫(yī)院采購 問題：中標價是什么價格 藥品進醫(yī)院流程 藥品進入到醫(yī)院銷售分二種情況： 一種是通過正規(guī)渠道即通過開藥事會進去 另一種是錯過藥事會或者是院內(nèi)沒有的品種通過院領(lǐng)導(dǎo)特批進去藥事會組成 由分管進藥院長、藥劑科主任、各科室主治醫(yī)師及醫(yī)生 為單數(shù)通過藥事會進入醫(yī)院程序 第一步第一步先經(jīng)院長、藥劑科主任同意進藥后通過提單子到藥事會以少數(shù)服從多數(shù)進入醫(yī)院， 第二步第二步藥事會通過后去同各科室醫(yī)生談，具體談什么處方藥銷售模式

12、 一般分底價操作和放費用形式操作非處方藥銷售模式 直放連鎖、單體藥店 一級經(jīng)銷商模式醫(yī)院分類 依據(jù)醫(yī)院的綜合水平，醫(yī)院分為三級十等。一、二級醫(yī)院分別分為甲、乙、丙三等。三級醫(yī)院分為特、甲、乙、丙四等 醫(yī)院分等的標準和指標主要有5個方面內(nèi)容 一醫(yī)院的規(guī)模，包括床位、建筑、人員配置、科室配 置等四方便的 要求和指標 二、醫(yī)院的技術(shù)水平 三、醫(yī)療設(shè)備 四、醫(yī)院的管理水平，包括院長的素質(zhì)、從事管理、 信息管理、現(xiàn)代管理技術(shù)、醫(yī)院感染控制、資源利 用、經(jīng)濟效益等七個方面的要求和指標 五、醫(yī)院的質(zhì)量，包括診斷質(zhì)量、治療質(zhì)量、護理質(zhì) 量、工作質(zhì)量、綜合質(zhì)量等幾個方面的要求和指標 分級的基本標準 凡以“醫(yī)院”

13、命名的醫(yī)療機構(gòu)，住院床位總數(shù)應(yīng)在20張以上。一級綜合醫(yī)院 1。床位：住院床位總數(shù)20張至99張。 2?？剖以O(shè)置：臨床科室至少設(shè)有急診室、內(nèi)科、外科、婦（產(chǎn)）科、預(yù)防保健科。醫(yī)技科室至少設(shè)有藥房、化驗室、X光室、消毒供應(yīng)室。 3。人員：每床至少配備0.7名衛(wèi)生技術(shù)人員，至少有3名醫(yī)師、5名護士和相應(yīng)的藥劑、檢驗、放射等衛(wèi)生技術(shù)人員，至少有1名具有主治醫(yī)師以上職稱的醫(yī)師二級綜合醫(yī)院 1。床位：住院床位總數(shù)100張至499張。 2。科室設(shè)置：臨床科室至少設(shè)有急診室、內(nèi)科、外科、婦（產(chǎn)）科、預(yù)防保健科、兒科、眼科，耳鼻喉科、口腔科、皮膚科、傳染科其中眼科，耳鼻喉科、口腔科可合并建科，皮膚科可并如內(nèi)科或

14、外科。醫(yī)技科室至少設(shè)有藥劑科、檢驗科、放射科、理療科、消毒供應(yīng)室、手術(shù)室、病理室、血庫（可并入檢驗科和設(shè)）、理療室、病案室。 3。人員：每床至少配備0.88名衛(wèi)生技術(shù)人員，每床至少設(shè)配備0.4名護士，至少有3名具有副主任醫(yī)師以上職稱的醫(yī)師，各專業(yè)科室至少有1名具有主治醫(yī)師以上職稱的醫(yī)師。三級綜合醫(yī)院1。床位：住院床位總數(shù)500張以上。2?？剖以O(shè)置：臨床科室至少設(shè)有急診室、內(nèi)科、外科、婦（產(chǎn)）科、預(yù)防保健科、兒科、眼科，耳鼻喉科、口腔科、皮膚科、傳染科、中醫(yī)科、康復(fù)科、醫(yī)技科室至少設(shè)有設(shè)有藥房、檢驗科、放射科、手術(shù)室、病理科、核醫(yī)學(xué)科、輸血科、理療科（可與康復(fù)科和設(shè)）、消毒供應(yīng)室、病案室、營養(yǎng)部

15、和相應(yīng)的臨床功能檢查室。3。人員：每床至少配備1.03名衛(wèi)生技術(shù)人員，每床至少設(shè)配備0.4名護士，專業(yè)科室應(yīng)具有副主任醫(yī)師以上職稱，臨床營養(yǎng)師不少于2名，工程技術(shù)人員（技師、助理工程師以上人員）占衛(wèi)生技術(shù)人員總數(shù)的比例不低于1%。怎樣去做招商 知己知彼、客觀評價自身品種 怎樣做到知己、知彼 1.品種基本信息、有效成份、一個療程多久、一個療程多少錢、一天多少錢、 2.了解競爭對手底價、操作模式、覆蓋情況 3.自身品種與競品相比的優(yōu)勢、劣勢首營資料 廠家證照 產(chǎn)品資料廠家證照 1 營業(yè)執(zhí)照（當年年檢） 2 生產(chǎn)許可證 3 稅務(wù)登記證（國稅） 4 稅務(wù)登記證（地稅） 5 組織機構(gòu)代碼證 6 商品條形碼系統(tǒng)成員證書 7 GMP證書 8 公司名稱變更證明 9 質(zhì)量保證協(xié)議 10上年度全年納稅申報表產(chǎn)品資料 1 生產(chǎn)批件 2 商標注冊批件 3 質(zhì)量標準 4 省檢 5 產(chǎn)地物價 6 廠檢 7 說明書原件 8 包裝批件 9 最小包裝樣盒復(fù)印件 10 樣盒、樣品作業(yè)： 了解已廢止的新藥審批方法新藥定義、包括哪幾