提升銷售的五大關(guān)鍵點(diǎn)

1、提升銷售的五大關(guān)鍵提升銷售的五大關(guān)鍵 直營部：劉洋直營部：劉洋一、如何提升進(jìn)店率一、如何提升進(jìn)店率二、如何提升試穿率二、如何提升試穿率三、如何提升成交率三、如何提升成交率四、如何提升客單價(jià)四、如何提升客單價(jià)五、如何提升回頭率五、如何提升回頭率提升銷售的五大關(guān)鍵提升銷售的五大關(guān)鍵銷售時(shí)段措施方法標(biāo)準(zhǔn)售前門頭裝修設(shè)計(jì)見裝修設(shè)計(jì)方案門頭和櫥窗的位置沿著主客流的方向先設(shè)櫥窗再設(shè)店門，左右客流均等時(shí)應(yīng)按顧客習(xí)慣向右看的方向先設(shè)櫥窗再設(shè)店門當(dāng)?shù)貜V告投放人流集中區(qū)的街牌廣告，路燈箱廣告，廣場電子屏廣告，電視廣告等店鋪門口鋪紅地毯紅地毯寬度以店門入口的尺寸，長度以門口到街口的尺寸（周六，周日及節(jié)假日）櫥窗陳列

2、周一，周四更換櫥窗（依據(jù)每季主題）一、如何提高進(jìn)店率一、如何提高進(jìn)店率售中店內(nèi)燈光和空調(diào)燈光全天開放，店內(nèi)空調(diào)溫度控制在20度左右，空調(diào)開放條件：夏天室外溫度25度以上，冬天室外溫度10度以下。淡場氛圍營造淡場時(shí)將賣場衣物取下放在休息區(qū)或門口流水臺(tái)整理，熨燙，陳列維護(hù)調(diào)整，進(jìn)行搭配演練，做游戲互動(dòng)，導(dǎo)購之間PK講成交故事，跳工間操（晨會(huì)，交接班會(huì)，及淡場時(shí)段到店外門口跳）請(qǐng)客入店 A、與高檔女裝、影樓、灑店、洗衣場等異業(yè)聯(lián)盟 B、淡場時(shí)在店鋪附近人流集中區(qū)域發(fā)放宣傳單A,互發(fā)折扣代金券，互放宣傳雜志，互放有LOGO的各種商品,禮品 B,找準(zhǔn)目標(biāo)客戶群，話術(shù)：先生，您好！看您的氣質(zhì)和膚色非常適合

3、穿我們夢(mèng)哲的產(chǎn)品，我們?cè)赬X街，我?guī)^去體驗(yàn)一下好嘛 促銷活動(dòng)POP，地毯，宣傳海報(bào)，羅馬柱，鮮花擺放售后電話通知領(lǐng)取洗滌的衣服話術(shù)：XX先生，您好，我是夢(mèng)哲XX店XX，您送過來的衣服我們已經(jīng)為你洗滌好了，你看什么時(shí)候方便過來取呢？序號(hào)措施標(biāo)準(zhǔn)1認(rèn)同，接納，贊美顧客(例子）每個(gè)人都希望自己被認(rèn)同，被尊重，被接納，被欣賞，先觀察，贊美點(diǎn)可以是發(fā)型，衣，褲，鞋，身材，飾品，內(nèi)涵來贊美（模版:先生，你穿的這雙鞋子真的是太時(shí)尚了，看來你的品味真的是與眾不同，有很少人像您這樣會(huì)穿）2主動(dòng)引導(dǎo)顧客當(dāng)顧客看衣服或摸衣服時(shí)及時(shí)做引導(dǎo)性動(dòng)作：員工要觀察，傾聽，立即取下顧客關(guān)注的衣服遞交給顧客感受，“您先摸摸面

4、料，再看看款式”并迅速引導(dǎo)進(jìn)試衣間，試穿話術(shù)：”買不買沒關(guān)系，你上身試穿一下，試衣間在這邊請(qǐng)跟我來”3避免與顧客正面爭議價(jià)格當(dāng)顧客問到多少錢時(shí)？跳過價(jià)格直接引導(dǎo)顧客試穿（模版：你先摸摸面料，再看看款式，我們這款衣服的USP是，你先上身試衣一下，這邊兒是試衣間，你請(qǐng)），注意：不要過早談?wù)搩r(jià)格，特別是沒有試穿前）二、如何提升試穿率二、如何提升試穿率4了解顧客的需求，不同工作，生活場景介紹不同的衣服每天淡場做演練，為顧客搭配三套不同場合、風(fēng)格的衣服5FABE的介紹BFABE的方法（先說顧客穿上身的好處，再說特征，優(yōu)點(diǎn)，好處，案例）6USP介紹法獨(dú)特銷售賣點(diǎn)（我們這款衣服與其他款的不同在于他是采用）7

5、同事間反復(fù)練習(xí)6+1提問方式連續(xù)問6個(gè)顧客答是的問題，第7個(gè)問題就會(huì)下意識(shí)的說是了（模版：先生您是第一次到我們店鋪嗎？是/你喜歡穿休閑風(fēng)格的衣服吧？是/你不喜歡穿太花的衣服吧，是你是穿175的上衣是吧你看這件衣服挺適合你的是吧你今天是想看看T恤是吧我拿一件合適你的尺碼試穿一下吧8男導(dǎo)購展示新品男導(dǎo)購可以在新品到店后試穿出樣限外套9促銷活動(dòng)見活動(dòng)方案售前對(duì)貨品FABE的掌握店長每天三會(huì)和時(shí)段會(huì)議時(shí)培訓(xùn)導(dǎo)購FABE對(duì)貨品搭配的掌握每天分別做時(shí)尚，休閑，商務(wù)各一套，包括衣褲，鞋，包售中進(jìn)店時(shí)判斷顧客需求進(jìn)店十秒內(nèi)預(yù)估顧客穿著上下裝的尺碼及適合的確店內(nèi)產(chǎn)品風(fēng)格快速建立與顧客的關(guān)系前5-8分鐘不談銷售，

6、與顧客深度溝通，包括天氣.顧客的工作及喜好等等照顧好陪同來的客人專人服務(wù).陪同，并從中了解顧客信息，引導(dǎo)陪同顧客試穿并消費(fèi)顧客出試衣間時(shí)主動(dòng)上前整理，并給與贊美，正確的意見顧客出試衣間后，必須幫顧客整理肩，下擺，/褲子腳邊，同時(shí)贊美顧客（如這件衣服真是太適合你的氣質(zhì)了，顯得特別的大氣/時(shí)尚/穩(wěn)重）主導(dǎo)型消費(fèi)者讓他確認(rèn)他的選擇（你看你最滿意哪一套呢？），被動(dòng)型消費(fèi)者導(dǎo)購幫他做決定（我認(rèn)為你身上穿得這套最適合你的氣質(zhì)，我?guī)湍惆训襞萍袅税?？）個(gè)性化服務(wù)如顧客試衣時(shí)將脫下的衣服整理熨燙，皮鞋清潔保養(yǎng)四、如何提高成交率四、如何提高成交率售中銷售技巧的加入： 主動(dòng)成交法 逃離痛苦成交法 制造銷售氛圍成交法

7、 施壓，針對(duì)猶豫的顧客，如只有1件了，區(qū)域限量款，VIP體驗(yàn)款，體驗(yàn)價(jià)僅此一天話術(shù)：我?guī)湍饋砗寐?？掉牌給你剪了吧刷卡還是現(xiàn)金話術(shù)：現(xiàn)在我們做活動(dòng)，相當(dāng)于給你節(jié)約了不少，萬一明天恢復(fù)原價(jià)，你還得多花呢！當(dāng)同時(shí)有兩個(gè)以上的顧客在猶豫是否要買時(shí)，可以選擇其中較活潑型的人迅速成交帶動(dòng)其余顧客成交（話術(shù)：A導(dǎo)購對(duì)B導(dǎo)購說：這兩件是張先生訂好了的，我給他包起來放在收銀臺(tái)了一會(huì)他回來?。┨嵝杨櫩臀覀兤放剖酆蠓?wù)如終生免費(fèi)水洗，五次干洗，終生保養(yǎng)促銷產(chǎn)品的贈(zèng)送如消費(fèi)1000元送39元的襪子，消費(fèi)2000元送99元的小褲銷售時(shí)段措施方法標(biāo)準(zhǔn)售前貨品熟悉度要求員工必須掌握貨品價(jià)格，面料，庫存，存放位置不同風(fēng)格

8、的成套搭配練習(xí)每天分別做時(shí)尚，休閑，商務(wù)各一套，包括衣褲，鞋，包對(duì)VIP進(jìn)行性格，穿衣風(fēng)格，場合分析VIP資料上的備注事項(xiàng)，顧客到店前做好搭配準(zhǔn)備對(duì)員工制定連帶率獎(jiǎng)勵(lì)見臨時(shí)促銷制度制定員工間連帶率PK機(jī)制見臨時(shí)促銷制度三、如何提高客單價(jià)三、如何提高客單價(jià)售中第一次把最貴的推薦給顧客如果顧客說貴：先生，這件不適合您嗎？不會(huì)吧，別謙虛了，你怎么可能XX，你看您這么會(huì)穿。/不會(huì)吧，有錢的人說沒錢，沒錢的人說有錢，你就別謙虛了。銷售貨品結(jié)構(gòu)組織高低價(jià)混搭（從高價(jià)位到低價(jià)位）相信顧客消費(fèi)實(shí)力必須給有意愿試穿的顧客從頭到腳試穿，試穿時(shí)做好替代方案，至少一套完善試衣環(huán)節(jié)流程顧客試衣前就把衣，褲，鞋放進(jìn)試衣間

9、（提前把衣服，褲子的拉鏈、扣子解開，鞋子的鞋帶解開），顧客出試衣間后，必須幫顧客整理肩，下擺，/褲子腳邊，同時(shí)贊美顧客（如這件衣服真是太適合你的氣質(zhì)了，顯得特別的大氣/時(shí)尚/穩(wěn)重）顧客穿衣場景營造在顧客試衣出來后告知顧客這套是適合哪種場合穿著，另外準(zhǔn)備的兩套是適合哪種場合穿著，讓顧客想像。情感推銷利用女性甜美的聲音，柔美的動(dòng)作和體帖關(guān)注的眼神禮品誘惑顧客購買一套，準(zhǔn)備一份小禮品售后總結(jié)分享大單員工自我分享重點(diǎn)，成功切入點(diǎn)，難點(diǎn)突破，并記錄形成書面文檔要點(diǎn)措施方法標(biāo)準(zhǔn)環(huán)境的營造櫥窗更新每周兩次，周一，周四賣場陳列的更換每周兩次，周一，周四賣場音樂的統(tǒng)一歐美輕音樂為顧客提供高品質(zhì)服務(wù)為顧客提供飲料

10、，茶水，香煙和紙巾導(dǎo)購專業(yè)素質(zhì)導(dǎo)購自身職業(yè)形象的提高儀容儀表統(tǒng)一（淡妝，工裝統(tǒng)一），店長對(duì)導(dǎo)購的培訓(xùn)每周兩次，周二，周五，淡場每次一小時(shí)，店長會(huì)議第二天，F(xiàn)ABE成套搭配，導(dǎo)購崗位職責(zé)的學(xué)習(xí)等專業(yè)知識(shí)的培訓(xùn)店長對(duì)導(dǎo)購的監(jiān)督與檢查三會(huì)加時(shí)段會(huì)議，四、如何提高回頭率四、如何提高回頭率VIP店鋪VIP由專人管理店鋪管理（由店助專門進(jìn)行統(tǒng)一收集，整理，分配，與公司專員的對(duì)接），公司設(shè)定VIP專員管理招募見VIP機(jī)制A.VIP資料及時(shí).準(zhǔn)確.詳細(xì)的登記顧客購物后必須立即登記VIP的資料（見VIP凳記表）B.VIP的分類具體分為鉆石卡.鉑金卡，金卡.銀卡及會(huì)員卡C.定期分析更新VIP參照VIP機(jī)制根據(jù)“生

11、日王”提醒為顧客生日送上禮品或祝福提前一天給顧客打電話：尊敬的XX先生/女士:您好，我是XX街夢(mèng)哲男裝的形象顧問XX?，F(xiàn)在可以打擾您嗎？（如果可以繼續(xù)，不可以請(qǐng)掛機(jī)并道歉；不好意思，打擾您了），明天是您的生日，夢(mèng)哲男裝為您準(zhǔn)備了生日大紅包（商品代金券*元）及生日禮品（鮮花，生活用品，生日蛋糕，紅酒等），明天我會(huì)將禮品送到您的家里或公司，我現(xiàn)在跟你確認(rèn)一下您的地址好嗎？*街*小區(qū)， 在此我代表夢(mèng)哲公司提前祝您生日快樂！打擾你了，再見生日當(dāng)天給顧客發(fā)祝福短信，尊敬的XX先生/女士：我是XX街夢(mèng)哲男裝的XX形象顧問。感謝您選擇夢(mèng)哲服飾,今天是您的生日,也是我們夢(mèng)哲全體員工的節(jié)日,祝您生日快樂,全家幸

12、福! 并將生日禮物由平時(shí)進(jìn)行服務(wù)的導(dǎo)購親自送到顧客家里：先生您好，今天是你的生日，我代表夢(mèng)哲全體員工祝您生日快樂，這是我們?yōu)槟臏?zhǔn)備的生日禮物。VIP定期回訪，短信分類分時(shí)間發(fā)送顧客離店的1個(gè)小時(shí)內(nèi)發(fā)放感謝短信，尊敬的XX先生/女士：我是XX街夢(mèng)哲男裝的XX形象顧問。首先感謝您對(duì)夢(mèng)哲和我的信任，希望今天挑選的衣服能讓您及愛人滿意， 為了節(jié)約您和愛人的時(shí)間，我們?yōu)槟峁┝私K身免費(fèi)洗滌熨燙的服務(wù)。祝您愉快。期待再次為您服務(wù)！購物后5天電話問穿著感受 ：尊敬的XX先生/女士:您好，我是XX街夢(mèng)哲男裝的形象顧問XX?，F(xiàn)在可以打擾您嗎？（如果可以繼續(xù)，不可以請(qǐng)掛機(jī)并道歉；不好意思，打擾您了）您x天前購

13、買的商品現(xiàn)在是否穿過？還舒適嗎？您購買的XX屬于XX面料,請(qǐng)注意XXXXXX(不要機(jī)洗,暴曬),為了使您的穿著效果更好,給您及家人帶來洗衣的不便,敬請(qǐng)您到我店享受終身免費(fèi)洗滌熨燙的售后服務(wù).期待您的光臨! 中間兩個(gè)月只打問候電話，一年不超過5次。 周末： *店夢(mèng)哲男裝：萬般真誠似黃金，千份溫暖抵霜寒，百聲問候送溫馨，十分牽掛在心中，*店夢(mèng)哲男裝提醒您：天冷加衣，注意身體，祝周末愉快！ 節(jié)假日短信：尊敬的XX先生/女士:您好，我是XX街夢(mèng)哲男裝的形象顧問XX?，F(xiàn)在可以打擾您嗎？（如果可以繼續(xù)，不可以請(qǐng)掛機(jī)并道歉；不好意思，打擾您了），今天是一年一度的*節(jié)，夢(mèng)哲男裝的所有同仁祝您及家人*節(jié)日快樂，合家幸福！打擾你了，再見VIP新品到店通知新品到店前一天發(fā)新品到貨短信：敬的XX先生/女士：我是XX街夢(mèng)哲男裝的XX形象顧問。今天店鋪有到新品（襯衣/T恤/休閑褲），非常適合您的穿衣風(fēng)格。歡迎到店我會(huì)為你親自挑選。促銷活動(dòng)通知促銷活動(dòng)前三天發(fā)短信或打電話通知尊敬的XX先生/女士:您好，我是XX街夢(mèng)哲男裝的形象顧問XX。現(xiàn)在可以打擾您嗎？（如果可以繼續(xù)，不可以請(qǐng)掛機(jī)并道歉；不好意思，打擾您了），在*期間我們有一個(gè)非常優(yōu)惠的*促銷活動(dòng)，因?yàn)槟闶俏覊?mèng)哲男裝品牌的VIP顧客，所以提前給你說一下，期待你的光臨！打擾您了，再見了