財產(chǎn)險培訓(xùn)(二)

1、財產(chǎn)險知識培訓(xùn)（二）家財險 工程險根據(jù)2003年的一項調(diào)查，約95%的擁有房產(chǎn)的人都購買了相應(yīng)的家財險。 險種險種份額份額Private auto37.2%Homeowners12.3%Workers Compensation9.3%Commercial Multi-peril6.9%Commercial auto6.2%Accident & Health2.3%Mortgage Guarantee1.0%家財險的市場份額穩(wěn)居第二險種份額車險35%家財險17%企業(yè)財產(chǎn)險9.8%責任險8.7%保證、信用險1.7%工程險1.4%家財險的市場份額比美國還高20052006H1Change家財

2、0.092%0.090%-2%1.636%0.853%-47%-1.742%0.547%-68%合計3.470%1.490%-57%由于強制房貸取消，歷史保單退保嚴重造成了個人財產(chǎn)險業(yè)務(wù)萎縮，但市場增長潛力巨大。個人業(yè)務(wù)市場機會、發(fā)展?jié)摿ω敭a(chǎn)險公司的個財體系個人財產(chǎn)險部分 個人責任險部分 個人意外險部分 房屋保險家庭財產(chǎn)保險個人營業(yè)性財產(chǎn)、工具保險 家庭住戶第三者責任險保險 意外傷害還貸責任保險略主險附加險1.附加盜搶險2. 附加現(xiàn)金、金銀珠寶盜搶險3. 附加門、窗、鎖惡意破壞損失險4. 附加水暖管爆裂損失險5. 附加家用電器用電安全險6. 附加租房費用損失險7. 附加租金損失保險1.附加水暖

3、管爆裂第三者責任險2.附加出租人責任保險3.附加未成年人監(jiān)護責任保險4.附加家養(yǎng)寵物責任保險5. 附近高空墜物責任保險6.附加重大疾病還貸責任險7.附加高風險運動還貸責任險8.附加被保險人猝死還貸責任險9.附加失業(yè)還貸責任險 略家財險的分類個人抵押房屋保險個人抵押物保險家庭財產(chǎn)綜合保險家財險附加險煤氣管道綜合保險企業(yè)財產(chǎn)保險被保險人為企業(yè)法人短期保單保險標的范圍廣保險費率受自律公約監(jiān)管隸屬家庭財產(chǎn)保險大類被保險人為向銀行借款的個人1-20年保單保險標的為向銀行融資的抵押物保險費率隨保險期限變化個人貸款抵押房屋保險保險責任： 第四條 在保險期間內(nèi)由于下列原因造成保險財產(chǎn)的損失，保險人依照本保險合

4、同的約定負責賠償：（一）火災(zāi)、爆炸；（二）暴風、暴雨、臺風、洪水、雷擊、泥石流、雪災(zāi)、雹災(zāi)、冰凌、龍卷風、崖崩、突發(fā)性滑坡、地面突然塌陷；（三）空中運行物體墜落以及外來不屬于被保險人所有或使用的建筑物和其他固定物體的倒塌。 前款原因造成的保險事故發(fā)生時，為搶救保險財產(chǎn)或防止災(zāi)害蔓延，采取必要的、合理的措施而造成保險財產(chǎn)的損失，保險人按照本保險合同的約定也負責賠償。第五條 保險事故發(fā)生后，被保險人為防止或減少保險財產(chǎn)的損失所支付的必要的、合理的費用，保險人按照本保險合同的約定也負責賠償。 客戶融資的專屬產(chǎn)品； 保險標的全面（房屋、商鋪、寫字樓、廠房倉庫）； 保險期限長達20年，能滿足客戶貸款的融

5、資需要； 代理手續(xù)費可滿足市場競爭需求； 梯形費率，降低了提前退保造成的代理費損失n對客戶n對公司產(chǎn)品賣點常見問題解決Q:給房屋保房貸險有什么用?A:我國每年因自家或周邊火災(zāi)、爆炸造成自己房屋損害的意外事故頻頻發(fā)生，房貸險系列產(chǎn)品為借款人及其的家人轉(zhuǎn)嫁可能發(fā)生的不測風險。否則由于借款人房屋發(fā)生意外火災(zāi)等意外事故導(dǎo)致沒有居住房屋，而銀行的貸款依然需要償還，自己又面臨著購置新住房或修復(fù)住房的經(jīng)濟負擔，而保險公司替投保人支付全部或部份貸款的房屋購置或修復(fù)金額后，其親人就不必在意外后還要背上巨額債務(wù)或經(jīng)濟上的壓力p數(shù)據(jù)分析顯示，家庭火災(zāi)的死亡率遠遠高于其他場所的火災(zāi)。p近年來，十幾甚至數(shù)十人喪生,這些

6、讓人震驚的特大火災(zāi)往往發(fā)生在工廠、娛樂場所、商場和酒店,而家庭火災(zāi)造成的死亡人數(shù)較少。這些表面的數(shù)據(jù)容易給人們造成錯覺,認為火災(zāi)的威脅主要來自公共場所,從而忽視了家庭火災(zāi)帶來的災(zāi)難。事實上，廣泛范圍內(nèi)的數(shù)據(jù)統(tǒng)計顯示，家庭火災(zāi)的死亡率比各類火災(zāi)死亡率的平均值高出近6倍! u先天不足,消防設(shè)施為零,發(fā)現(xiàn)起火晚,對初期火災(zāi)束手無策u出口只有一個,逃生困難u老人與小孩,最易引發(fā)火災(zāi),又最易成為受害者家庭財產(chǎn)綜合保險l 家財險的投保人往往希望能得到自然災(zāi)害,意外事故,社會風險等多方面保障,所以家財多以組合形式出現(xiàn),全方位的保障方案.這種組合可以是財產(chǎn)保障與第三者責任l一般的展業(yè)組合險種為：個人車險家財險

7、意外險保險責任第四條 在保險期間內(nèi)，由于下列原因造成保險標的的損失，保險人依照本條款約定負責賠償：一、火災(zāi)、爆炸；二、雷擊、臺風、龍卷風、暴風、暴雨、洪水、雪災(zāi)、雹災(zāi)、冰凌、泥石流、崖崩、突發(fā)性滑坡、地面突然下陷；三、飛行物體及其他空中運行物體墜落，外來不屬于被保險人所有或使用的建筑物和其他固定物體的倒塌。第五條 下列損失和費用，保險人也負責賠償：一、在發(fā)生保險事故時，為搶救保險標的或防止災(zāi)害蔓延，采取合理的、必要的措施而造成保險標的的損失；二、保險事故發(fā)生后，被保險人為防止或者減少保險標的的損失所支付的必要的、合理的費用，由保險人承擔。l附加條款：l附加盜搶保險條款l附加家用電器用電安全保險

8、條款l附加管道破裂及水漬保險條款l附加現(xiàn)金、首飾盜搶保險條款l附加居家責任保險條款l附加搬遷費用保險l附加更換門鎖費用保險l附加臨時房租補償保險l財產(chǎn)險2000年問題除外責任條款常見問題解答Q：鄰居家如果起火燒著我們家了賠不賠？A：屬于賠償范圍內(nèi)，在主險保障范圍內(nèi)，屬火災(zāi)責任。Q：我們家起火了燒著鄰居家賠不賠？A：屬于賠償范圍內(nèi)，在三者保障范圍內(nèi)，屬第三者責任險。Q：樓上的水管爆裂將我們家淹了賠不賠？A：不賠，必須是被保險房屋內(nèi)水管發(fā)生爆裂事故造成的家庭財產(chǎn)損失。Q：我們家水管爆裂將樓下淹了賠不賠？A：屬于賠償范圍內(nèi)，在三者保障范圍內(nèi)，屬第三者責任險。Q：我們家陽臺上的花盆掉下來砸到人了賠不賠

9、？A：屬于賠償范圍內(nèi)，在三保保障范圍內(nèi)，屬第三者責任。常見問題解答Q：假如家中不慎發(fā)生火災(zāi)，救火時的施救費用（比如使用家中自備的滅火器）可以賠償嗎？A：予以賠償。按照該險種條款第六條的規(guī)定，“保險事故發(fā)生后，被保險人為防止或減少保險財產(chǎn)的損失所支付的必要的、合理的費用，本公司負責賠償”。用家中自備的滅火器滅火是為了有效防止火勢的蔓延或擴大，屬于合理的施救措施，保險公司應(yīng)于賠償。Q：家財險出險如何索賠？A：如果您不幸出險，均可以撥打全國統(tǒng)一服務(wù)電話4006077777向保險公司報案。我司會立即安排查勘人員至你家進行查勘。請注意在向40006077777報案的同時，如果發(fā)生火災(zāi)，請在第一時間向消防

10、局報案；如果發(fā)生盜竊，請向當?shù)嘏沙鏊鶊蟀?。通信行業(yè)n中國移動n中國聯(lián)通n中國電信n金融行業(yè)n中國銀行n工商銀行n建設(shè)銀行n招商銀行n證券公司n集團企業(yè)n中石化n中興n華為n聯(lián)想n會員協(xié)會n高檔休閑會所n精英人士組織n高爾夫球會n工商聯(lián)合會n家財險也是一種福利 以工商企業(yè)、機關(guān)團體、政府機構(gòu)等團體客戶為員工做福利為主要目標。事業(yè)單位事業(yè)單位個人客戶個人客戶政府職政府職能部門能部門生產(chǎn)加生產(chǎn)加工企業(yè)工企業(yè)社會團體社會團體團體客戶團體客戶 在銀行、郵局等渠道進行個單銷售。 結(jié)合當?shù)厍闆r，利用政府渠道向教育、衛(wèi)生等行業(yè)進行推廣 以企業(yè)員工綜合福利保障計劃形式向員工密集型企業(yè)銷售。BANKBANK銷售指

11、引個財險種單均保費低、保費量相對較小，只有依靠大力發(fā)展渠道！渠道在哪里？企事業(yè)單位員工福利大型商場活動促銷大型樓盤、社區(qū)政府單位（街道辦、派出所等）渠道 推動方式 關(guān)鍵人物小區(qū)1、聯(lián)絡(luò)物業(yè)公司或小區(qū)居委會，接洽在小區(qū)內(nèi)展業(yè)事宜2、結(jié)合分公司客服節(jié)契機，走進小區(qū)現(xiàn)場設(shè)點，進行宣傳及銷售；3、留下聯(lián)系方式，方便客戶的后期購買。物管負責人居委會主任銀行、郵政1、各機構(gòu)與相關(guān)銀行、郵政聯(lián)絡(luò)溝通；2、按公司已成形的模式，完成代理協(xié)議。3、明確責任人及操作流程；4、完成培訓(xùn)、產(chǎn)品上柜。銀行、郵政相關(guān)負責人渠道 推動方式 關(guān)鍵人物車行通過與4S車行負責人溝通，協(xié)商銷售事宜車行負責人企業(yè)1、尋求已投保企財險的

12、企業(yè)客戶；2、通過該司辦公室或人力資源部或工會負責人聯(lián)系銷售事宜，推薦家財險做為職工福利或由企業(yè)組織員工購買本險種；3、抽取時間對有購買意向的企業(yè)或企業(yè)員工進行專項授課與宣傳，刺激購買欲企業(yè)相關(guān)部門領(lǐng)導(dǎo)企業(yè)高端客戶1、投保車險的高端客戶對保險的認識相對較高，是家財險銷售的寶貴客戶資源；2、了解客戶的實際需求，極力推薦本險種。車險高端客戶工程險的起源l工程保險作為一個相對獨立的險種起源于上世紀初，第一張工程保險單是1929年英國的泰晤士河上的拉姆貝斯大橋保單。l我國工程險起步較晚，我國從1979年開辦工程保險，同年，國家發(fā)文將國內(nèi)基建單位引進的建設(shè)項目的保險費列入投資預(yù)算， 至今已有30多年。l

13、發(fā)展在二戰(zhàn)以后，為了恢復(fù)生產(chǎn)，各種公路、港口、發(fā)電廠、住宅等工程的建設(shè)發(fā)展很快。大量工程的興建、擴建為建筑安裝工程保險提供了必不可少的外部環(huán)境條件。尤其是這個時期在完善工程承包合同時，在承包合同中加入了投保工程保險的義務(wù)，加速了工程保險特別是建筑、安裝工程保險的發(fā)展。工程險的意義l工程險的重要意義就在于通過投保：l以繳納較少的保險費換取最大的保險保障，l使開發(fā)商或建筑商在發(fā)生保險事故后，能夠按照保險合同及時得到相應(yīng)的賠償，l為及時恢復(fù)工程建設(shè)提供保障，l不至于因一次重大的災(zāi)害事故造成企業(yè)完全停工或破產(chǎn)。l由世行貸款的某電力項目在貸款合同中指明必須要投保建安工險及第三者責任險，且對保額都做了明確

14、的規(guī)定。國內(nèi)工程險的現(xiàn)狀l已經(jīng)成為財產(chǎn)保險領(lǐng)域中的一個主要的險種，對各類建設(shè)工程項目發(fā)揮著巨大的風險保障作用。l工程項目的投保率雖然不斷在提高，增速卻遠不及工程項目的增速l商業(yè)住宅開發(fā)建設(shè)項目的投保率尤其偏低l工程險保費充足率不足，賠付率較高，形同“雞肋”。l國內(nèi)缺失二年或十年責任險、設(shè)計師職業(yè)責任保險、信用保險及保證保險l國內(nèi)大型工程項目保險費率競爭激烈，對我國工程保險的進一步發(fā)展造成深遠的負面影響。工程建設(shè)的特點l規(guī)模大、工期長、技術(shù)復(fù)雜、資金投入大l不可避免地要面對各種各樣的自然災(zāi)害風險與人為風險l地震、臺風、暴雨、洪水、滑坡、泥石流等等自然災(zāi)害時刻在威脅著在建工程l尤其是野外建工險項目

15、，往往在項目建設(shè)過程中稍有不慎就會產(chǎn)生巨大的損失。l上海軌道交通4號線：2005年透水事故賠款超過5億元建設(shè)工程的發(fā)展趨勢l更長：港珠澳大橋l造價超過720億元人民幣l是世界上最長的六線行車沉管隧道l世界上跨海距離最長的橋隧組合公路。l更高：上海中心大廈l主體建筑結(jié)構(gòu)高度為580米l總高度632米l是目前中國國內(nèi)規(guī)劃中的第二高樓l總投入將達148億元。.l更密集：北京地鐵l北京地鐵系統(tǒng)擁有15條線路217座車站，單日最高運送乘客已突破800萬人次l北京地鐵在1969年1月15日開通了由公主墳到北京火車站的第一條線路。2012年底將再開通6號線、8號線二期、9號線、10號線，線路總長突破440公

16、里l北京目前軌道交通投資額已經(jīng)達到2600億元，未來還將投入1000億元，修建660公里長的軌道交通網(wǎng)絡(luò)。 l更大：海上巨型風機巨無霸SL5000l史上最大的單體風力發(fā)電機l它的機艙上可以起降直升機。l世界上最長的葉片l最大的一個軸承有兩層樓的高度什么是工程險l工程險是指建筑工程、安裝工程以及機器、設(shè)備在建筑、安裝過程中或使用過程中因自然災(zāi)害或意外事故而引起的損失。l保險期限長且不確定l保險責任范圍大、呈倒三角狀l 危險性大，除自然災(zāi)害還要受人為因素影響l 保險涉及的關(guān)系方多l(xiāng) 技術(shù)性強l 延續(xù)性工程險的險種l常見險種l建工險：建筑工程一切險（及第三者責任險）l安工險：安裝工程一切險（及第三者

17、責任險）l建筑安裝工程保險（建筑和安裝工程往往不絕對分開）l如何使用l土建工程部份不超過20%的就用安裝工程一切險保單l設(shè)備安裝工程不超過20%的可用建筑工程一切險保單l不能區(qū)分的可用建筑工程一切險保單l被保險人和投保人l投保人為與工程有關(guān)的一方，作為工程的保險投保人負責辦理投保手續(xù)，但投保人需將其他被保險人的利益包括在內(nèi)，并在保險單上清楚列明。l共同被保險人l業(yè)主投保的好處l按國際慣例業(yè)主在施工方簽訂建筑承包合同時對工程保險都有明文規(guī)定，以確定由誰購買保險?？紤]到工程的成敗對業(yè)主的影響最為直接，且為防止承包商為節(jié)省成本而不買保險的情況發(fā)生，一般業(yè)主會規(guī)定在承包費用的將保險費扣除，由業(yè)主直接向

18、保險公司購買，這樣業(yè)主的利益可以得到充分保障。保險項目及保險金額的確定：物質(zhì)損失部分：A：保險工程本身：l例如各類房屋建筑工程；供水、供電、供熱、衛(wèi)生、通風空調(diào)、通迅、電梯等設(shè)備的安裝工程；道路、鐵路、機場、橋梁等基礎(chǔ)設(shè)施的工程本身。l保險金額先按工程概算總造價投保，保險期滿后，再以工程建筑完成時的總造價為準來調(diào)整保額。且調(diào)整應(yīng)追溯到保險期的起始。1、因為工程保險在投保時是根據(jù)工程概算造價投保，存在不確定性，業(yè)務(wù)員應(yīng)定期與業(yè)主保持聯(lián)系，看保額是否由變化，否則會造成按比例賠償?shù)谋粍印?、在保險期間內(nèi)，各項費用可能因物價的上漲，設(shè)計的變更等原因造成不一致。為確保足額投保，保險人可要求被保險人在將工

19、程投資的變更超過總金額的5%時，應(yīng)及時通知保險公司。B：業(yè)主提供的物料及項目：指未包括在保險工程本身合同金額之中的業(yè)主提供的物料及設(shè)備。保險金額以列清單協(xié)商確定C：施工用的各種機器、設(shè)備、工具和臨時工房，保險金額按重置價確定D： 場地清理費：指發(fā)生承保危險所致?lián)p失后為清理工地現(xiàn)場所支付的費用。此項費用要單獨投保，不包括在合同價內(nèi)。E： 工地內(nèi)現(xiàn)成的建筑物：指不在承保工程范圍內(nèi)的所有人或承包人所有的或其保管的工地內(nèi)已有的建筑物或財產(chǎn)。F： 業(yè)主或承包人在工地上的其他財產(chǎn)，可以列明清單后附于保險單上。第三者責任部分A：在保險期限內(nèi)，因發(fā)生與本保險單所承保工程直接相關(guān)的意外事故引起工地內(nèi)及鄰近區(qū)域的

20、第三者人身傷亡、疾病或財產(chǎn)損失，依法應(yīng)由被保險人承擔的經(jīng)濟賠償責任。B：被保險人因上述原因而支付的訴訟費用以及事先經(jīng)保險公司書面同意而支付的其他費用。以上兩條為同一保險金額，具體應(yīng)根據(jù)責任風險大小確定。一般來說：先規(guī)定每次事故人身傷亡賠償限額；每次事故財產(chǎn)損失賠償限額；進而規(guī)定每人的限額，然后將每次事故人身賠償限額加上財產(chǎn)限額構(gòu)成總的每次事故的賠償限額，最后規(guī)定一個保險期限內(nèi)累計賠償限額。保險期限1、建筑期物質(zhì)損失及第三者責任保險開始有兩種：第一：自保險工程在工地動工，或第二：用于保險工程的第一批材料、設(shè)備運抵工地之時起始通常規(guī)定兩者以先發(fā)生者為準結(jié)束也有兩種：第一：至工程所有人對部分或全部工

21、程簽發(fā)完工驗收證書或驗收合格，或第二：工程所有人實際占有或使用或接收該部分或全部工程之時終止，以先發(fā)生者為準。提醒：在任何情況下，起始或終止不得超出本保險單明細表中列明的建筑期保險生效日或終止日。若需延長，單獨申請并收費。試車期：不論安裝的保險設(shè)備的有關(guān)合同中對試車和考核期如何規(guī)定，本公司僅負責保險單明細表中列明的試車和考核期限內(nèi)對試車和考核所引發(fā)的損失、費用和責任負責賠償。試車開始，主險保險責任即行終止。特別提示：若是二手設(shè)備，無試車期。保證期：緊接工程保險期限的終止日，保證期的長短一般以工程合同為依據(jù)，雙方協(xié)商確定。一般為12個月，以保單列明為準。保證期最長不能超過工程合同上規(guī)定的期限特別

22、提示：若投保保證期，我司一般要求明確“有限責任保證期條款”。有限責任和擴展責任的區(qū)別：有限責任保證期保險公司承擔被保險人因履行工程合同規(guī)定的保證期責任，而對保險工程進行查看、改進、返工等工作引起的事故而造成的保險財產(chǎn)損失。加倍擴大的擴展責任保證期，除以上責任外，還對保證期前已存在并且屬于保險責任的如工藝不善屬材料缺陷等造成的保險財產(chǎn)的損失負責賠償。 *保證期內(nèi)因自然災(zāi)害或不屬以上的范圍的損失，應(yīng)由被保險人另行投保財產(chǎn)保險。特種危險：特種危險指投保單中列明的五種風險（地震、海嘯、洪水、暴雨、風暴）。免賠額：由于建筑工程的承保對象是動態(tài)作業(yè)的風險。造成的損失或大或小。這類損失有些是承包商計算標價時

23、已考慮在成本內(nèi)的，有些則是可以通過謹慎施工或采取預(yù)防措施避免的。免賠額兩個作用：第一：可以提高被保險人施工時的警惕性，從而謹慎施工，減少災(zāi)害的發(fā)生。第二，可以減少保險人、被保險人雙方開支。第三，減少被保險人的保險費負擔。因為免賠條件與費用是直接相聯(lián)系的。責任范圍：1、 物質(zhì)損失部分建筑工程一切險的保險責任采用概括式，承保了除除外責任以外的所有自然災(zāi)害、意外事故和人為過失三方面。如：1.1 洪水、水災(zāi)、暴雨、風暴、滑坡等自然災(zāi)害。1.2火災(zāi)、爆炸等意外事故；1.3工人、技術(shù)人員缺乏經(jīng)驗、疏忽、過失及惡意行為1.4原材料缺陷或工藝不善等2、第三者責任部分相關(guān)的法律責任及訴訟費用。物質(zhì)損失除外責任：（一）設(shè)計錯誤引起的損失和費用；（二）自然磨損、內(nèi)在或潛在缺陷、物質(zhì)本身變化、自燃、自熱、氧化、銹蝕、滲漏、鼠咬、蟲蛀、大氣(氣候或氣溫)變化、正常水位變化或其他漸變原因造成的保險財產(chǎn)自身的損失和費用；（三）因原材料缺陷或工藝不善引起的保險財產(chǎn)本身的損失以及為換置、修理或矯正這些缺點錯誤所支付的費用；（四）非外力引起的機械或電氣裝置的本身損失，或施工用機具、設(shè)備、機械裝置失靈造成的本身損失。（五）維修保養(yǎng)或正常檢修的費用；（六）檔案、文件、賬簿、票據(jù)、現(xiàn)金、各種有價證券、圖表資料及包裝物料的損失；（七）盤點